Nemoj ga izgubiti. Pretplatite se i primite link na članak na svoju e-poštu.

Marketinška strategija je više od samo promoviranja pravog proizvoda na pravom mjestu u pravo vrijeme. Morat ćete mnogo razmišljati i analizirati prije nego što shvatite kako uspješno plasirati svoj proizvod i kako razviti učinkovitu marketinšku strategiju.

Počnite postavljati sebi prava pitanja:

  • Ko su naši klijenti?
  • Ko su naši konkurenti i zašto?
  • Koje tržišne trendove možemo iskoristiti?

Ovo su samo tri od desetina pitanja na koja morate pronaći odgovor. Naš članak sadrži nekoliko savjeta kako ne pogriješiti.

Ključni elementi marketinške strategije

Postoji mnogo alata koji vam pomažu da razvijete marketinšku strategiju, ali ne postoji jedan pravi, pa morate naučiti kako ih kombinirati.

Četiri elementa marketinške strategije:

  1. Situaciona analiza.
  2. Analiza potrošača.
  3. Konkurentska analiza.
  4. Strategija promocije.

Pogledajmo svaki element posebno.

Situaciona analiza

Pomaže u identifikaciji trendova, tendencija, prilika, potencijalnih prijetnji i faktora uspjeha.

Prvi korak je sagledavanje ukupne tržišne slike. Za to su prikladni sljedeći alati:

  • . Pomaže vam da razmotrite političke, ekonomske, sociokulturne i tehnološke promjene na tržištu.
  • Porterovih pet sila. Stvoren za dubinsko istraživanje tržišta.
  • . Pomoći će vam da identifikujete snage i slabosti vaše kompanije i pronađete mogućnosti za poboljšanje vaše konkurentske pozicije.
  • VRIO. Pomaže u identifikaciji organizacijskih resursa.

Analiza potrošača

Sada kada imate ideju o tržištu, vrijeme je da razmislite o potrošaču. Saznajte ko je vaš budući klijent i kako mu tačno obezbediti jedinstven proizvod po pristupačnoj ceni.

Najbolji način za to je segmentiranje tržišta. Na ovaj način možete se fokusirati na grupu ljudi kojima su vaši proizvodi potrebni.

Postavite sebi sljedeća pitanja:

  • Koji segmenti trenutno postoje?
  • Koliko je velik svaki segment?
  • Da li raste ili opada?
  • Koliko je to isplativo?

Prikupite sve potrebne informacije: odredite geografske, psihografske (potrebe, vrijednosti, pogled na svijet, strahovi) i demografske karakteristike vaših kupaca.

Tržišni ciljevi

Sada morate razmisliti o smjeru u kojem ćete se kretati. Ključna pitanja:

  • Koje segmente ciljate?
  • Kako želite da vas percipiraju?
  • Kako ćete promovirati svoj brend?

Rješenja će poboljšati vaše i dati vam prednost.

Analiza konkurencije

Morate razumjeti snage i slabosti konkurenata i njihovih proizvoda da biste razvili najbolju ponudu vrijednosti.

Ključna pitanja:

  • Ko su vam glavni konkurenti?
  • Koje pozicije na tržištu zauzimaju?
  • Šta oni nude a vi ne?
  • Koje su njihove prednosti i mane?
  • Koja je njihova jedinstvena vrijednost?
  • Koje buduće korake možete predvidjeti za njih?
  • Koje konkurentske korake namjeravate poduzeti?

Strategija promocije

U ovoj fazi morate donijeti taktičke odluke koje će vam pomoći da postignete svoje marketinške ciljeve.

Ključna pitanja:

  • Koji su Vaši marketinški ciljevi u narednih šest mjeseci? Godina? Pet godina?
  • Koje metrike ćete koristiti za mjerenje i praćenje uspjeha?
  • Koju cjenovnu strategiju ćete koristiti?
  • Kako ćete promovirati svoj proizvod?
  • Kako ćete distribuirati i prodavati svoj proizvod?

Samo dosledno planiranje i prikupljanje informacija mogu vam pomoći da razvijete efikasnu marketinšku strategiju. Povremeno se vraćajte na prethodne faze i prilagođavajte to, jer se sve na svijetu vrlo brzo mijenja.

Želimo vam puno sreće!

„Strategija“ je preuzeta iz vojnog leksikona, gde se podrazumeva planiranje i oživljavanje pola zemlje korišćenjem svih raspoloživih resursa. U opštem smislu, koncept se koristi da označi usvajanje širokih mjera ili pristupa.

Strategija– proces formulisanja dugoročnih ciljeva i namera preduzeća, odabira pravca aktivnosti i odgovarajuće raspodele onih resursa koji su neophodni za postizanje daljih ciljeva. Stranica je umjetnost upravljanja, opći plan za obavljanje poslova u različitim oblastima privredne djelatnosti; mogućnosti u poslovanju povezane su sa brzim razvojem tehnologije, sve većim zahtjevima potrošnje i jačom konkurencijom na globalnom tržištu. U ovim uslovima, uspeh kompanije je najvećim delom posledica njene sposobnosti da stalno prilagođava svoju strategiju. Prednosti kompanije u tržišnoj orijentaciji leže u bliskoj povezanosti njihovih korporativnih i marketinških strategija.

Korporativna strategija– međuodnos svih vrsta komponenti ekonomskih aktivnosti preduzeća, na primjer, stvaranje potrošačke vrijednosti.

Strategiju kompanije formiraju:

1. upravljačke odluke koje određuju ciljeve kompanije

2. praktične akcije, na primjer, za postizanje ovih ciljeva.

Dakle, korporativni strateški plan postavlja obim aktivnosti i strateški cilj, taktičke zadatke, utvrđuje proces planiranja redoslijeda potrebnih radnji i potrebnih resursa za postizanje ovog cilja. Označite strategiju dizajniran da odgovori na pitanja: kako, kada i gdje.

Označite stranicu je proces koji se sastoji od faza analize, planiranja, implementacije i kontrole, na primjer, kako bi se zadovoljile potrebe i preferirana potrošnja pružanjem izuzetne vrijednosti.

Izgled stranice za označavanje omogućava:

1. identifikacija ciljnih segmenata tržišta i strategije pozicioniranja

2.razvoj strategija, na primjer za održavanje odnosa s potrošačima

3.vremena planiranja strategija za nove proizvode

4.izbor slojeva. prodaje, promocije i centralne sigurnosti

5.provođenje i upravljanje strategijama

44. Marketinške strategije u sistemu opšteg korporativnog upravljanja.

45. Opšte karakteristike strategija rasta preduzeća koristeći matricu „proizvod-tržište“.

Strategije rasta

opšte karakteristike

Korporativna strategija je opšti plan upravljanja za diversifikovanu kompaniju. Njegov razvoj uključuje 4-komponente:

1) Vektor geografskog rasta – određivanje smjera i obima budućih područja djelovanja;

2) Konkurentska prednost koja će se manifestovati u različitim oblastima delovanja;

3) Synergy;

4) Strateška fleksibilnost (zbog aktivnosti u različitim oblastima).

Sva raznolikost korporativnih strategija svodi se na četiri vrste:

1 . Strategija rasta (ofanzivna);

2 . Strategija stabilizacije (ofanzivno-odbrambena);

3. Strategija preživljavanja (odbrambena);

4. Kombinaciona strategija.

Strategija rasta– povećanje proizvodnje prodorom i osvajanjem novih tržišta; implementiran u industrijama i tržišnim segmentima koji se dinamično razvijaju.

Rast može biti eksterni (u obliku vertikalnog i horizontalnog rasta), izražen u vidu borbe za povećanje ili održavanje svog tržišnog udjela, ili interni (proširivanje asortimana, aktivna marketinška politika, inovacije itd.).

Ako proizvodnja zauzima druge tržišne pozicije, ima stabilan razvoj i za cilj izabere rast prodajnih tržišta, profita i kapitala, onda postoji 3 strateška pravca:

1) intenziviranje postojećih sposobnosti;

2) kombinovanje ciljeva sa drugim produkcijama;

3) ulazak u druge oblasti poslovanja koje nisu vezane za osnovnu djelatnost.

U skladu sa ovim pravcima razlikuju se sledeće strategije rasta:

Stopa rasta;

Integrisani rast;

Strategija se odnosi na plan ili metod bilo koje aktivnosti, predstavljene u opštem obliku za duži vremenski period.

Strategija se razvija u bilo kom pravcu kako bi se što efikasnije iskoristili raspoloživi resursi za postizanje glavnog cilja.

Marketinška strategija je dio ukupne korporativne strategije kompanije i ima za cilj da opiše kako kompanija treba da koristi svoje ograničene resurse da bi dugoročno rasla. Predstavlja element marketinškog plana kompanije i više je deskriptivne prirode, sugerirajući ne same konkretne akcije, već samo njihov smjer.

Koncept, ciljevi i primjena marketinških strategija

Marketinšku strategiju treba shvatiti kao proces planiranja i naknadne implementacije različitih aktivnosti u oblasti marketinga jedne organizacije, koje su usmjerene na postizanje ciljeva postavljenih kompaniji.

Budući da je marketinška strategija uključena kao sastavni element u cjelokupnu strategiju kompanije, ona pomaže da se ocrtaju glavni pravci aktivnosti organizacije na tržišnom prostoru u odnosu na potrošače i konkurente.

Na razvoj marketinške strategije će uticati glavni ciljevi kompanije, njena trenutna tržišna pozicija, resursni potencijal organizacije, procena njenih tržišnih perspektiva i mogućih akcija konkurenata.

Glavni ciljevi Marketinška strategija obično uključuje:

  • povećanje obima prodaje, što se može dogoditi na dva načina: povećanjem protoka kupaca ili broja narudžbi;
  • povećanje kompanije;
  • osiguravanje atraktivnosti proizvoda za određenu ciljnu publiku;
  • osvajanje većeg udjela tržišnog prostora;
  • postizanje liderskih pozicija u svom tržišnom segmentu.

Ciljevi marketinške strategije ne bi trebali biti u suprotnosti sa glavnom misijom kompanije i strateškim ciljevima poslovanja u cjelini. Marketinške strategije su također predmet svih marketinških aktivnosti kompanije (oglašavanje, odnosi s javnošću, organizacija prodaje itd.).

Predstavlja postupnu implementaciju međusobno povezanog skupa strategija operativnog nivoa, koje uključuju prodaju, oglašavanje, strategije određivanja cijena itd. U savremenom svijetu kompanije često ne samo da održavaju ili povećavaju udio na postojećem tržištu, već traže nova tržišta.

Kako je situacija na tržištu uvijek dinamična, marketinšku strategiju karakteriziraju i fleksibilnost, mobilnost i mogućnost stalnog prilagođavanja. Ne postoji jedinstvena marketinška strategija koja je pogodna za sve vrste kompanija i proizvoda. Da bi se povećala prodaja određene kompanije ili promovirala određena vrsta proizvoda, potreban je poseban razvoj područja djelatnosti.

Vrste

Klasifikacija marketinških strategija može se zasnivati ​​na različitim karakteristikama.

Najčešća je podjela poznatih marketinških strategija na sljedeće grupe strategija:

  1. Koncentrisani rast. Pretpostavlja se da će se tržište proizvoda promijeniti ili će se sam proizvod poboljšati (modernizirati). Najčešće su takve strategije usmjerene na borbu protiv konkurencije za stjecanje proširenog tržišnog udjela („horizontalni razvoj“), traženje tržišta za postojeće proizvode i poboljšanje samih proizvoda.
  2. Integrisani rast. Oni slijede cilj proširenja strukture preduzeća kroz „vertikalni razvoj“ – početak proizvodnje novih roba ili usluga. U okviru implementacije ove vrste strategije planirano je praćenje filijala, dobavljača i dilera kompanije, kao i uticaj na krajnje kupce proizvoda.
  3. Raznovrsni rast. Koriste se ako preduzeće nema priliku da se razvija u trenutnim tržišnim uslovima sa određenom vrstom proizvoda. Kompanija se može fokusirati na proizvodnju novog proizvoda, ali na račun starih, postojećih resursa, a proizvod se može neznatno razlikovati od već proizvedenih ili biti potpuno nov.
  4. Skraćenice. Usmjeren na povećanje efikasnosti preduzeća nakon dugog perioda njegovog razvoja. U ovom slučaju može se izvršiti i reorganizacija preduzeća (na primjer, smanjenje pojedinačnih odjela) i njegova likvidacija (na primjer, postepeno smanjenje aktivnosti na nulu uz istovremeno postizanje maksimalnog mogućeg prihoda).

Takođe, marketinška strategija preduzeća može biti usmjerena kako na cijelo tržište, tako i na njegove pojedinačne ciljne segmente. U ovom slučaju, oni se mogu implementirati tri glavna strateška pravca:

Osim toga, mogu se razlikovati marketinške strategije putem marketinga, na koje je preduzeće više fokusirano:

  • roba;
  • Cijena;
  • Branded;
  • Oglašavanje.

Ako još niste registrovali organizaciju, onda najlakši način To se može učiniti pomoću online servisa koji će vam pomoći da besplatno generirate svu potrebnu dokumentaciju: Ako već imate organizaciju i razmišljate o tome kako pojednostaviti i automatizirati računovodstvo i izvještavanje, tada će vam u pomoć priskočiti sljedeći online servisi i u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem preduzeću i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvještavanja se generiraju automatski, potpisuju elektronski i šalju se automatski online. Idealan je za individualne preduzetnike ili LLC preduzeća na pojednostavljenom poreskom sistemu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se dešava u nekoliko klikova, bez redova i stresa. Probajte i bićete iznenađeni kako je postalo lako!

Faze formiranja i razvoja

Formacija marketinška strategija se odvija u 4 faze:

  • Faza analize marketinških sposobnosti organizacije. To je procjena snaga i slabosti funkcionisanja preduzeća, njegovih prednosti na određenom tržištu i mogućih rizika;
  • Faza odabira tržišta za rad. Podrazumijeva provođenje analize ponude i potražnje, s obzirom na određenu vrstu tržišta, njegove prednosti i nedostatke, sastav potrošača, kao i potrebe za proizvodima koje preduzeće proizvodi;
  • Faza razvoja marketinškog programa. Sastoji se od utvrđivanja karakteristika cjenovne politike, načina pozicioniranja određenog proizvoda na tržištu, provođenja reklamne kampanje, kao i praćenja prodaje proizvoda;
  • Faza odobravanja i implementacije marketinških programa. Pretpostavlja njihovu razumnu analizu u kontekstu odredbi opšte strategije organizacije i kriznog upravljanja.

Sposoban za formiranje marketinške strategije uticati na sledeće radnje:

  • detaljna analiza stanja tržišta, identifikacija njegovih ključnih segmenata;
  • procjena trenutnog finansijskog stanja preduzeća;
  • analiza aktivnosti preduzeća u konkurentskom okruženju, kao i akcija konkurenata;
  • analiza strateških alternativa i izbor marketinške strategije;
  • približnu ekonomsku procjenu odabrane strategije;
  • utvrđivanje metoda za praćenje implementacije marketinške strategije.

Struktura i sadržaj

Može se razlikovati sljedeća struktura marketinške strategije:

Definicija razne marketinške strategije:

Karakteristike marketinških strategija u različitim pravcima

Marketinške strategije u trgovini podrazumijevaju provođenje kontinuirane sistematske analize potreba tržišta, što će doprinijeti razvoju onih proizvoda koji su potrebni određenim ciljnim grupama. Ovi proizvodi imaju posebna svojstva koja ih razlikuju od proizvoda konkurenata i daju im neospornu konkurentsku prednost.

Marketinške strategije u građevinarstvu podrazumevaju obezbeđivanje racionalne organizacije proizvodnje, smanjenje, efikasno korišćenje resursa, povećanje i sposobnost prilagođavanja tržištu u uslovima povećane konkurencije. Ove strategije određuju smjer aktivnosti organizacije na tržištu, olakšavaju koordinaciju marketinških komponenti svakog odjela građevinske organizacije i omogućavaju efektivno korištenje raspoloživih resursa.

Marketinške strategije u finansijama pružaju ne samo potragu za efikasnim pravcima i metodama prodaje finansijskih proizvoda, već i identifikaciju načina za diversifikaciju usluga kompanije, kao i formiranje antikrizne politike organizacije.

Evaluacija i analiza efektivnosti

Oznaka efikasnosti marketinška strategija preduzeća omogućava vam da shvatite da li je njegov koncept pravilno odabran, kao i da pratite implementaciju vaših ciljeva.

Za ovo je neophodno izvrši detaljnu analizu nekoliko komponenti marketinške strategije:

Marketinška revizija će dati priliku sagledati stepen odstupanja rezultata strateškog marketinga od planiranih. Ako se značajno razlikuju, ima smisla preispitati strategiju ili je potpuno napustiti i izabrati alternativu. Ako se projektiranje uspješno izvede, to omogućava kompaniji da postigne visoke rezultate na dugi rok i zauzme vodeću poziciju na tržištu.

Marketinške strategije u upravljanju krizama

Marketinška strategija se razvija, između ostalog, za ponašanje organizacije na tržištu u uslovima oštrog suprotstavljanja negativnim faktorima okoline. Realizuje se u okviru kriznog menadžmenta, kada kompanija dobija fokus na postizanje najbolje pozicije u savremenim tržišnim uslovima.

Implementacija cjelokupnog skupa mjera koje čine marketinšku strategiju pomoći će organizaciji da prebrodi krizu uz najmanje administrativne i finansijske troškove. Marketinške strategije, kao važan dio ukupne strategije antikriznog razvoja preduzeća, zauzimaju vodeće mjesto u određivanju različitih metoda za prevazilaženje krize. U tu svrhu razvijaju se marketinške strategije za upravljanje prije, krize i poslije krize.

Za informacije o pravilima za razvoj marketinške strategije pogledajte sljedeću video lekciju.
1. dio:

Koje su komponente marketinške strategije?

Prije nego što pogledamo strategiju marketinške komunikacije, hajde da saznamo što nam je potrebno u marketinškoj strategiji. Koje su njegove ključne komponente? Zašto bi mogao biti nepotpun? Ovo nisu laka pitanja, jer još uvijek nema potpune saglasnosti stručnjaka u tom pogledu. Postoji nekoliko gledišta o tome šta treba da bude u strategiji, a šta nije potrebno. Ispod je nekoliko opcija za određivanje vaše marketinške strategije. Njihova analiza pokazuje da se mnogi pristupi stručnjaka ovom konceptu ukrštaju.

    Pravi proizvodi na pravim tržištima

Strateški marketing se fokusira na odabir pravih proizvoda za one prave, tj. rastuća tržišta koja na njih ulaze u pravo vrijeme (Jain, 1993.).

    Jasna definicija tržišta, konkurentske snage i indikatora učinka

Dobra marketinška strategija može se okarakterisati po: A) jasna definicija tržišta; b) dobro uklapanje između korporativnih snaga i potreba tržišta; V) performanse koje su uporedive sa konkurentima u ključnim pokretačima uspeha (Jain, 1993).

    Obim aktivnosti, ciljevi, resursi, konkurentska prednost, funkcije

Ovdje možete navesti sljedeće: obim poslovne aktivnosti (portfolio proizvoda); nivoi integracije; ciljevi; identifikacija strateške poslovne jedinice (u ovom slučaju menadžeri dobro znaju za šta su lično odgovorni); alokacija resursa; razvijanje održive konkurentske prednosti; efektivna funkcionalna strategija (proizvodna i marketinška politika); sinergije između resursa i upravljačkih sposobnosti, posebno u smislu upravljanja različitim strateškim poslovnim jedinicama (Doyle, 1994).

    Obim poslovanja, veličina, vreme, izlazak sa tržišta

Ovdje se pažnja posvećuje sljedećim aspektima: tržišna skala (opsluživanje cjelokupnog tržišta ili raščlanjivanje na segmente); geografska veličina (lokalno, regionalno, nacionalno ili međunarodno tržište); vrijeme izlaska na tržište (prvo ili posljednje); stepen uključenosti (postizanje dominacije na tržištu ili zauzimanje uloge običnog učesnika na njemu); slabljenje pozicije, tj. izlazak sa tržišta kada su ukupne koristi kompanije (bilo trenutne ili potencijalne) manje od onih koje može dobiti negdje drugdje (Jain, 1993).

Tri C: kupac, konkurencija i korporacija

U trenutnom tržišnom okruženju, marketinška strategija je uglavnom određena interakcijom triju sila poznatih kao tri strateška C: kupca, konkurencije i korporacije. Marketinške strategije se fokusiraju na načine na koje se korporacija može efikasno razlikovati od konkurenata kapitalizirajući karakteristične snage koje joj omogućavaju da pruži veću vrijednost kupcima (Jain, 1993).

Dakle, komponente se mogu sažeti na sljedeći način:

    proizvodi;

    tržišta/potrošači;

    snaga/konkurentska prednost;

    opseg aktivnosti;

Pojedinačne komponente marketinške komunikacijske strategije razmatrane su u poglavlju 5. Prije toga, pogledajmo neka pitanja koja će nam pomoći pri razvoju bilo koje vrste strategije.