Sam na terenu nije ratnik, niti tajne terenske obuke

Obuka na terenu je proces obuke direktno na poslu jednog ili male grupe zaposlenih u kompaniji. Ovakav format rada trenera omogućava brzo uvođenje novih zaposlenika u posao, a zahtijeva mnogo manje organizacijskih i finansijskih troškova u odnosu na obuku u učionici. Poteškoće u terenskoj obuci je da, po našem mišljenju, od svih svojih učesnika postavlja visoke zahtjeve za motivacijom i spremnošću za zajednički rad.

Terensku obuku često koriste kompanije koje upravljaju lancima restorana, ljekarničkim lancima, osiguravajućim kućama i kompanijama za namještaj. Po našem mišljenju, ove kompanije spaja postojanje uspostavljenog procesa proizvodnje usluga, s jedne strane, i prisustvo stalne promjene dijela tima, s druge strane. Obuka „novajlija“ u procesu rada omogućava vam da smanjite moguće gubitke profita prilikom promjene zaposlenika.

Međutim, korištenje terenske obuke može naići na objektivne poteškoće:

• Novi zaposleni mogu odoljeti obuci zbog osjećaja da ih se ocjenjuje prvog dana.
• Ako je obuka usmjerena samo na podučavanje funkcionalnih odgovornosti, onda ih novi zaposlenik neće uvijek moći povezati sa opštim poslovnim procesima kompanije.
• At velike količine pripravnika i visoki nivo fluktuacije osoblja, trener može izgubiti interesovanje za rad, a ne primetiti individualne karakteristike nove kolege.

Posljednja od navedenih tačaka se u velikoj mjeri odnosi na procese upravljanja u kompaniji u cjelini, te na upravljanje procesom učenja. Sljedeći članak će biti posvećen ovim pitanjima. Ovdje vam skrećemo pažnju na nekoliko tehnika koje će vam pomoći da uspostavite interakciju između trenera i novog zaposlenika na konstruktivan način.

Koristite svoje lajkove
Na osnovu zajedničkih interesovanja i sličnih ukusa sa novim kolegom, trener može izabrati zajednički cilj saradnja, podjednako zanimljiv za oba učesnika u procesu. U ovom slučaju trener djeluje kao osoba istomišljenika, čime se smanjuje strah od evaluacije.

Dogovoriti saradnju na obuci
Saznajte nešto o iskustvu obuke vašeg novog kolege. Da li voli da uči? Kako mu je lako naučiti. Ponudite mu zanimljiv problem koji se može riješiti tokom treninga. U ovom slučaju važno je da zadaci učenja postupno postaju teži.

Ponudite izazov
U nekim slučajevima podrška trenera može biti odluka novog zaposlenika da radi u vašoj kompaniji. Zašto je odabrao vašu kompaniju? Zašto je odlučio da promijeni posao? Recite nam nešto o vašoj kompaniji, razmislite o tome koji poslovni procesi bi potencijalno mogli iskoristiti iskustvo novog zaposlenika.

Uključite svoje kolege u obuku
Ako je neko odjeljenje ili pojedinačni zaposlenici izazvali interesovanje ili simpatije kod novog kolegu, onda pronađite način da ih uključite u proces obuke. Možda će ovo pomoći ne samo početniku, već i vašim kolegama.

"Teren" trening:

Efikasna podrška nakon obuke na radnom mjestu prodavača

Donedavno se vjerovalo da je za efikasnu komunikaciju prodajnog djelatnika s klijentima dovoljno proći obuku, čija su nepokolebljiva osnova bile faze i odgovarajuće tehnike prodaje. Tokom obuke u učionici, zaposleni trpaju ABC prodaje poput tablice množenja. Na kraju treninga, skoro svaki od njih može tokom igranja uloga demonstrirati kako pravilno uspostaviti kontakt, kako pravilno identifikovati potrebe klijenta, kako bi potom efikasno prezentovali i odgovorili na primedbe. I ovo je ispravan pristup, ali nije samodovoljan.

Treneri (posebno oni koji rade u maloprodaji, ugostiteljstvu i u prodaji složenih intelektualnih usluga, na primjer u nekretninama, osiguranju) prije ili kasnije shvate da obuka u učionici ne daje rezultat kojem teže. Sigurno su se mnogi susreli sa činjenicom da zaposleni dolaze k sebi radno mjesto nakon treninga u Centru za obuku i...nastaviti sve po starom, iako su aktivno radili tokom treninga, sve im je pošlo za rukom. Veoma je važno osigurati da se znanje stečeno tokom obuke odmah primjenjuje na radnom mjestu. Kako neuspješna interakcija sa klijentom ne bi dovela do razočaranja u nečiji profesionalizam: „Ne mogu ništa“ ili uskraćivanja treninga: „Trening je super, ali TU smo igrali, a OVDE je život“. I kao rezultat toga, postoji nedostatak dinamike prodaje i gubitak vremena na obuku. Zbog toga je neophodna „terenska” obuka nakon obuke. Cilj mu je konsolidirati vještine i pretvoriti ih u vještine. Tek tada će biti rezultata.

Obuka će vam biti korisna ako:

• Vi ste poslovni trener koji je stručan u tehnologiji obuke i želite da obogatite svoje iskustvo na ovu specifičnu temu.
• Vi ste trener na terenu, a izvođenje obuke na licu mjesta je vaša glavna funkcija.
• Vi ste direktni menadžer koji je zainteresovan da podrži rezultate sprovedene obuke trening centar, u mom odjelu

Šta će vam trening dati (rezultati učenja):

• Ideja o mjestu “terenske” obuke u obrazovnom sistemu
• Ovladavanje tehnologijom izvođenja „terenske” obuke
• Sposobnost efikasnog sprovođenja obuke u individualnom formatu
• Uvod u obrasce za povratne informacije o obuci

PROGRAM OBUKE

• Ciljevi terenske obuke
• Kada i ko pruža obuku nakon obuke?
• Trening na terenu i treniranje na terenu: u čemu je razlika
• Faze „terenske” obuke
• Metodologija
• Tehnološki alati u "terenskoj" obuci
• Sprovedena post-trening: šta raditi sa rezultatima posmatranja i obuke

O tome kako se odvijala TERENSKA OBUKA: korporativna obuka u kompaniji KORPAS 26.-27.01.2018.; 02. septembar 2015.; 20. decembra 2011 ; 24. januara 2012

Obuka se izvodi u individualnom formatu, licem u lice ili na daljinu. Trajanje obuke: 2 sata.

Svaki menadžer mora shvatiti da su ključ uspjeha kompanije visoko kvalifikovani stručnjaci.

Međutim, da bi takvi i ostali, potrebno je stalno razvijati profesionalne vještine. Formiranje vještina se prirodno događa kada samostalan rad prodajni predstavnici na poljima.

Međutim, vrijedno je posvetiti značajnu pažnju redovnom zajedničkom treningu.

Pitanje kvalifikacija osoblja posebno je akutno u kompanijama koje posluju u sektoru robe široke potrošnje.

Zato što se u ovoj oblasti teži što ranijem zapošljavanju novog radnika, a fluktuacija kadrova za segment robe široke potrošnje je uobičajena.

Kada započnemo razgovor o metodama treninga u FMCG oblasti, odmah ih možemo podijeliti u dvije grupe.

TO prva grupa Nećemo uključivati ​​preliminarne (uvodne) teorijske obuke i „osvježenja“ – teorijske časove za ažuriranje znanja. To uključuje predavanja (treninge) i poslovne igre.

Najlakši način teorijska obuka – predavanje.

Za okupljena grupa izgovara se posebno pripremljen materijal na određenu temu.

Metoda je najjednostavnija, ali i najmanje efikasna u smislu razvijanja radnih vještina.

Uostalom, sposobnost asimilacije informacija bloka, a zatim njihovo analiziranje i ispravnu upotrebu, nije dostupna svima. Osim toga, iz iskustva studiranja na univerzitetima, svi znaju da teorijska osnova može imati značajna neslaganja sa stvarnošću.

Osnovni cilj ovakve obuke je formiranje opšte slike o radu, razvijanje znanja o proizvodu, informisanje o tome teorijski aspekti rad.

Efikasnije u smislu razvoja vještina su interaktivne metode vannastavnih aktivnosti: poslovne igre, simulacije i poslovni paketi.

TO poslovne igre Mogu postojati časovi u kojima svi učesnici imaju svoje uloge i moraju postići određeni cilj da bi pobijedili. Ova opcija je poželjnija za obuku osoblja, jer se osim usavršavanja ličnih vještina jačaju i veze unutar tima, što pozitivno utiče na proces rada.

modeliranje - vrsta obuke u kojoj je svaki polaznik smešten u veštački stvorene uslove slične radnom okruženju. Po pravilu, simulacija je poslovna igra koja je bliža stvarnoj situaciji.

Snažan pomoćni alat za modeliranje je video snimanje situacija koje se odigravaju.

Nakon što se model reproducira, dolazi do grupne ili pojedinačne analize situacija. Obično se modeliranje koristi za detaljnije proučavanje ličnih kvaliteta svakog učenika. Na osnovu rezultata ovakvih treninga možete dati lične preporuke za rad.

Poslovni paketi ili koferi - obično se koristi kao tehnika obuke za rukovodeće osoblje različitih nivoa odgovornosti.

Tokom treninga svi dobijaju primjere različitih situacija i opcija ponašanja, kao i niz analitičkih pitanja za dublje razumijevanje onoga što se dešava. Analiza takve obuke može dati preporuke za rotacije osoblja.

Druga grupa- takozvani "metode na terenu"— časove koje supervizor vodi direktno na radnom mjestu prodajnog predstavnika. Glavne implementacije obuke na radnom mjestu su „nadzor na terenu“ i „procjena na terenu“.

Najčešća metoda je "podrška na terenu". Koristi se za razvijanje potrebnih vještina kod zaposlenika u stvarnom okruženju.

Takvom obukom zaposlenik se dodjeljuje iskusnom specijalistu, a jednostavnim stalnim boravkom s njim uči osnove i tajne rada.

Plus ovu metodu je da se sve uči u praksi i često se mogu vidjeti aspekti rada koje nijedan akademski zadatak neće otkriti.

Važno je da obuku izvodi ili zaposlenik koji je lojalan kompaniji i ima minimalan nastavni talenat. Novi zaposleni mora biti obučen od strane linijskog menadžera.

Obavezno zapamtite: vještine koje će se razvijati početna faza- ovo je materijal s kojim ćete morati dugo raditi.

Nedostatak ove metode je što iskusniji stručnjak nije neophodan dobar učitelj, dakle, jednostavnim pamćenjem i kopiranjem svojih radnji, sam učenik će se naknadno pokazati nesposobnim za samostalnost. Osim toga, vještine koje ne zadovoljavaju standarde mogu se kopirati.

Kombinacija teorijske obuke i praktičnih metoda dopunjena je „terenskom revizijom“ kao metodom kontrole (o tome ćemo govoriti u posebnom postu).

Kombinacijom teorijskih, praktičnih i kontrolnih metoda formira se tzv metoda "kaskadnih zadataka".

U toku takve obuke, početnici se postepeno suočavaju sa sve više i više složeni zadaci, izvodeći koje usavršavaju svoje profesionalne vještine.

Kada se koristi ovaj pristup, glavna stvar je da ciklus zadataka sastavljaju stručnjaci. Tada će novi zadaci zaista biti složeniji i otvarati druge aspekte posla, a ne jednostavno ponavljanje glavnog zadatka. Ova metoda se može koristiti ne samo za početnike, već i za one koji već rade.

Općenito, sve nastavne metode, sa svim svojim nedostacima, imaju neospornu prednost: podučavaju i razvijaju se. Međutim, ako se obuka na radnom mjestu može obaviti samostalno, onda je za obuku van posla bolje pozvati specijalizirane stručnjake treće strane.

To će omogućiti ne samo kvalitetniju obuku, već i potpunu analizu obučenih grupa po mnogim parametrima.

Terenska obuka– ovo je jedan od vidova obuke za zaposlene koji rade u prostorijama klijenata (na terenu), čija je specifičnost da se sprovodi direktno na radnom mestu zaposlenog u procesu obavljanja njegovih radnih obaveza. Obuka na terenu je najmoćnije sredstvo uticaja koji lider ima. Tokom terenske obuke, informacije se apsorbuju mnogo efikasnije nego kod drugih metoda obuke i, što je najvažnije, mogu korigovati rad podređenog u realnom vremenu, au nekim slučajevima i pomoći u procesu komunikacije sa klijentom.

Koncepti “terenske obuke” i “terenske kontrole” nisu sinonimi. Kontrola na terenu je, za razliku od obuke na terenu, jedna od opcija da se zaposleni pridržavaju radne discipline (odlazak na posao prema odobrenom rasporedu, izgled zaposleni u skladu sa utvrđenim zahtjevima i sl.).

Glavna svrha terenske obuke je povećanje produktivnosti zaposlenih – efikasnosti. To se postiže praktičnim razvojem vještina korištenja prodajnih faza i ispravnim povratnim informacijama uz isticanje glavnih područja rasta i vremenskih okvira za korekciju. . Tokom terenske obuke, specijalista više puta primjenjuje vještine stečene tokom obuke, a terenski trener mu daje povratnu informaciju o tome šta radi dobro i koja područja razvoja postoje. Istovremeno, važno je shvatiti da je terenska obuka samo komponenta ciklusa obuke kadrova i da se veštine razvijaju tokom procesa terenske obuke, a ukoliko zaposleni nema dovoljno osnovnog znanja o tehnikama prodaje i proizvodu da bude prodati, onda terenska obuka neće dati rezultate i nema smisla provoditi je.

Ciljevi terenske obuke:

2) nauči specijaliste da stečena znanja, veštine i sposobnosti primeni višestrukim uzastopnim ponavljanjima neposredno na radnom mestu; kontrolišu njihovu upotrebu.

3) razviti kod specijaliste potrebu i sposobnost za samoučenjem i samousavršavanjem svog profesionalnog nivoa.

Opservacija

Tokom posmatranja, trener jednostavno posmatra sa strane rad zaposlenog. Ova metoda se koristi za obuku iskusnih prodavača koji već posjeduju prodajne vještine. Ova metoda se mora koristiti najčešće.

Jasno je da, u zavisnosti od cilja kojem se teži, trener tokom terenske obuke može koristiti nekoliko vrsta terenske obuke. Bez obzira na vrstu, na kraju se mora dati zaposlenik Povratne informacije Visoka kvaliteta. B – terenska obuka igra veoma važnu ulogu jer vam omogućava da brzo utičete na produktivnost zaposlenih koji rade na daljinu.