Radite li čudne poslove?
Čekate li nekoga koga poznajete da vas nekome preporuči?
Imate nekoliko klijenata koje ne možete pustiti - tako da imate s kim raditi!
Jeste li se već oglašavali na web stranicama ili u novinama, a rezultat je nula?
Da li ste se vratili na posao u kancelariju jer niste mogli da započnete praksu?
SAMO 20-25% PSIHOLOGA
RAD U STRUCI!
Još manje njih ima PRIVATNU ORGANIZACIJU SA ZADOVOLJIVIM PRIHODIMA.
ZAŠTO?
"Ko će meni doći, niko me ne poznaje!"
“Kako da se konsultujem, jer još nisam završio treću specijalizaciju\nikad nisam konsultovao\imam samo 28 godina\nemam radnog iskustva\niko od mojih starijih kolega nije video kako to radim...”
“Gdje ću ga pozvati? Ja nemam kancelariju!”
"Neću uspjeti - ne poznajem dovoljno tehnika i metoda, nisam ih dovoljno implementirao!"
"Kako da uradim ovo, doći će neki ludi, bolesni, i šta ću ja?"
„Ne mogu ovo da uradim – šta ako naudim?“
I prošao sam kroz ovo kada sam počeo. Jasno se sjećam trenutka kada mi je na jednom od redovnih treninga pala na pamet: „Da, sve ovo već znam! Zašto se i dalje ne konsultujem i ne vodim treninge!”
Od tada je prošlo vrijeme, imam stalne klijente na Skypeu, nekoliko redovnih prijemnih dana, kancelariju, treninge i webinare, pozivaju me na majstorske kurseve i festivale.
Čekanje da te neko uvede u tvoju profesiju je, blago rečeno, besmisleno! Uvjerenje da će klijenti sami početi da vas traže i da će stizati "poslije...". O tome sam pisao u svom poslednjem pismu
I ŠTA ZA REZULTAT RADE PSIHOLOZI?
Ići na posao socijalnog psihologa, u školu, u socijalne ustanove? – ćorsokak, potpuni nedostatak razvoja, apsolutna nemogućnost izlaska u privatnu praksu! Radim u školi - to može ubiti svaku inicijativu. A socijalni radnici i psiholozi se jednostavno dave u gomili papira, izvještaja, sastanaka.
Predajete psihologiju studentima na nekom drugom institutu. Većina njih ide na časove da bi se “patili, prošli i zaboravili”. Gubite (ili ne steknete) praktične vještine, počinjete se bojati pravih klijenata, ulazite u njih čista nauka ili samo postati teoretski psiholog...
Idete li u profesiju u kojoj rezultati zavise od vaše sposobnosti da radite s ljudima? – služba za korisnike, menadžer prodaje...često oni koji bi mogli biti dobri psiholozi postaju uspješni u ovoj oblasti. Odbijanje zvanja, sahrana iz snova...
Još jedna oblast u kojoj su psiholozi uvek traženi je Odjel za ljudske resurse(a radio sam tamo - razumem o čemu pričam :)) Trener? Menadžer zapošljavanja? Specijalista za obuku? Da, i on će biti uspješan u ovoj oblasti - znat će kada nekome šta reći, kako bi... Gasit će sukobe i rješavati situacije... provoditi treninge i uključivati u rad čak i one koji nikada nisu htjeli da uče . I zaglavljeni u ovoj rutini, dan za danom, godinu za godinom, bez kreativnosti, bez mogućnosti da se okrenemo, periodično „otići ću odavde – ne mogu više“...
“I završio sam za sebe! Biću kod kuće – čuvaću decu, radiću sa njima, razvijati ih.” I opet - odricanje od sebe, od profesije, od zvanja, od karijere... odlazak u senku, u druge uloge - pomoć i podrška mužu, dadilji i učitelju, kućnom učitelju... Bez zanimanja na svetu, domaćica , majka, žena na bilansu muža... Zavisna osoba. Nerealizovano.
ŠTA ŽELIŠ?
Radi šta voliš!
Budite profesionalac o kome ljudi pričaju sa željom!
Znajte da ljudi zakazuju sastanke kod vas mjesec dana unaprijed i preporučuju ih svim svojim prijateljima!
Radite sa onima sa kojima volite da radite!
Uzmi se od života, profesije,
Rezultati za klijente!
Sami odredite svoje radno opterećenje!
Opustite se kad god i gdje god želite!
Učite i razvijajte se od najboljih profesionalaca!
ŽELITE li red kupaca?
POSTOJE 3 GLAVNE TAČKE KOJE OMETU PSIHOLGA
POČNI PRIVATNA PRAKSA I IMATE VISOK PRIHOD:
1. Preovlađujuća ideja u društvu da se psiholog ne može "prodati". Jeste li čuli: “Ako je dobar specijalista, ljudi će mu ionako dolaziti!”
2. Uvjerenje da prvo trebate steći nekoliko (po mogućnosti više) edukacija, PROČITAJTE OVE KNJIGE. “Završiću ove kurseve, dobiti ovu certifikaciju, zatim položiti ove testove i pohađati jednogodišnji kurs supervizije - i onda...”
3. Nedostatak vještina za promociju na savremenom tržištu - među mojim prijateljima psiholozi imaju svoju web stranicu ili blog usmjeren na profesionalnu promociju, 12% ga ima. A ovo je, inače, već mnogo!
Da li ste upoznati?
Mnoge kolege imaju iluziju da nakon objavljivanja oglasa (a drago mi je da barem objave oglase) ili informacije svima koje poznaju, klijent će odmah doći kod vas. I počećete da radite sa njim.
Prvo. Neće zvati!
Sekunda. Ako nazove, teško da će doći!
Zašto?
Jer osoba ne zna ništa o vama... I nema gde da sazna za vas... Nema pojma kako ide savetovanje...
Ljudi najčešće nemaju pojma koliko koštaju usluge psihologa i teško im je reći cijenu... Šta ako je nazovu i klijent počne da se cjenka "Koliko? 1500 rubalja? Hajde, možda ima popusta?" ili "Zašto je tako skupo?". I vidio sam kako psiholozi koji nemaju drugih klijenata pristaju na ponuđeni iznos...
I sve tvoje regalije i titule, diplome i specijalni kursevi za njega, za konkretnu osobu, nisu bitni!!!
Inače, lično, moji prvi pozivi ljudi koji su jednostavno "vidjeli vaš broj telefona i žele se prijaviti" počeli su tek 6-7 mjeseci nakon početka aktivne promocije!
To je ono na šta mislim sačekajte poziv na oglas
"Marija Ivanovna Marinina,
dr., vanredni profesor važne katedre važnog univerziteta
pruža psihološke usluge. Tel. 233 33 22"
ne isplati se.
Ne radi!
KAKO KLIJENTI DONOSE ODLUKE?
Važno im je da znaju kakva si osoba... - da li ćeš razumeti njegove probleme?
Znajte kako izgledate...Prihvatam vas po odjeći kao “nekog od naših”
Šta vas zanima i šta mislite o ovakvom događaju...
Shvatite kako ćete doživljavati njegove poglede na svijet i prihvatiti svoje.
Kako radite - da li će mu biti udobno, zgodno, korisno,... sa vama?
Pronađite zajedničke interese sa vama.
Shvatite da ste zaista stručnjak i da ćete Mu pomoći.
Znajte da ima onih kojima ste već pomogli.
Imam priliku da vam postavim pitanja...
ŠTA MOŽETE UČINITI DA POČNETE ZARAĐIVATI KAO PSIHOLOG ODMAH?
O ovome ćemo razgovarati na ovaj webinar
Kako psiholog može pokrenuti privatnu praksu, 5 akcija za dobijanje klijenata i povećanje prihoda!
ŠTA ĆE BITI U PROGRAMU?
Kako naučiti promovirati svoje usluge za tri sedmice, uložiti manje novca, dobiti više klijenata
Kako vjerovati u sebe, pronaći nove klijente i početi zarađivati
Naučite prodavati svoje usluge po svojoj cijeni, navedite svoju cijenu i pridobijte klijenta.
Naučite o mitovima i strahovima koji vas sprečavaju da počnete zarađivati novac. I šta sa njima
Kreirajte vlastite proizvode i sistem prodaje svojih usluga i sami ćete raditi ono što volite, umjesto da bjesomučno tražite sljedećeg klijenta.
Naučite da budete stručnjak. I predstavite to svijetu na način da vam klijent ne postavi pitanje „Jeste li dobar specijalista? Nešto što ranije nisam čuo o tebi...”
Naučićete o mogućnostima kombinovanja privatne prakse sa "životom" - kako odvojiti vreme za porodicu, decu, razvoj, opuštanje, zdravlje, pogodnosti :)
Naučićete kako da kreirate sopstveni gotov sistem usluga, i nastavićete da ga koristite u svim situacijama, sa bilo kojim kompanijama i grupama, za privatni rad i za grupne treninge.
ŽELITE DA IZGRADITE RED KLIJENATA?
SVE U VAŠIM RUKAMA!
KAKO DO SNIMAKA WEBINARA?
Pišite nam [email protected]
Idite na trening sada - prestanite stavljati SVOJ SAN na pozadinu!
Odgovore psihologa možemo podijeliti u nekoliko grupa.
1. Stanje na tržištu psihoterapije, kao usluge, načini privlačenja klijenata, nivo konkurencije.
2. Tržišni kvalitet: procena profesionalizma ruskih psihologa, potražnje i perspektive različitih oblasti i škola psihoterapije;
3. Klijenti psihoterapeuta. Ko su i sa kakvim problemima dolaze, dinamika promjene odnosa prema psiholozima i psihoterapiji.
1. Većina psihologa ocijenila je nivo konkurencije na tržištu psiholoških usluga visokim. Istovremeno, velika većina (79% ispitanika!) priznala je da im nedostaju klijenti. Neki smatraju da je veća vjerovatnoća da će mladim stručnjacima nedostajati klijenti nego onima koji već imaju veliko radno iskustvo. Prema našim procjenama (PN), to nije uvijek tako, jer su često mladi stručnjaci bolji u promociji i privlačenju klijenata, te su spremni uložiti više truda na posao za manje novca.
Privatni praktičari imaju više poteškoća u pronalaženju klijenata nego centri. Komercijalnim centrima nedostaju klijenti, dok državnim centrima ne nedostaje klijenata. Ova činjenica, očigledno je u vezi sa cenama usluga u državnim centrima, gde su konsultacije obično besplatne.
Među ispitanicima postoji i stanovište da klijenti dolaze kada je i sam psiholog interno spreman da ih prihvati u svoj život.
Kako psiholozi privlače klijente? Šta oni misle da najbolje funkcionira?
Ovdje su psiholozi iznenađujuće jednoglasni. 100% ispitanika na pitanje "Gdje nalazite svoje klijente?" Odgovorili su “na ličnu preporuku”. Glavni način za privlačenje klijenata (osim ličnih preporuka) je internet. Ovo je lična web stranica ili druge metode Internet promocije.
Ostale metode uključuju:
Pripadnost profesionalnoj zajednici, učešće u radijskim i televizijskim programima, učešće u prezentacijama, dobrotvornim akcijama, kao i vođenje majstorskih kurseva na univerzitetima.
Ispitanici su također primijetili efikasnost vanjskog oglašavanja za psiholoških centara, oglašavanje u podzemnoj željeznici državnih psiholoških usluga, promocija usluga preko sličnih organizacija i centara sa srodnim djelatnostima.
2. Bilo nam je zanimljivo saznati šta naši kolege psiholozi misle o sebi. S obzirom na nivo konkurencije i fragmentiranost u našoj oblasti, ne iznenađuje da je samo 1,75% psihologa visoko ocijenilo nivo profesionalnosti svojih kolega. Prosječnu ocjenu dalo je 56% ispitanika, a 20% solidnu dvojku za profesionalnost i kvalitet.
Teško nam je procijeniti ovaj rezultat. Je li to zbog nepovjerenja kolega jedni prema drugima ili zaista nažalost neprofesionalnog pristupa psihoterapiji u Rusiji? Da li je to zbog činjenice da je psihoterapija u Rusiji veoma mlada i da je u povojima? Ili je to zato što je psihološko obrazovanje doživjelo procvat u posljednjih nekoliko godina i sve je veći izazov puštanja na tržište „brzo pečenih“ psihologa? U svakom slučaju, samo pozdravljamo interes za psihološku edukaciju i psihoterapiju općenito, te pozivamo naše kolege da budu tolerantniji jedni prema drugima.
Nije tajna da je većina psihoterapijskih škola i trendova koji se danas praktikuju u Rusiji proizvod zapadnog društva. Mislili smo da je važno razmisliti Šta razlikuje ruskog specijaliste - psihologa od ostalih? I znate, sve je isto - neshvatljiva ruska duša. Na pitanje "Koje prednosti rada psihologa u Rusiji možete uočiti?" dobili smo odgovore: empatija (na prvom mestu), „ruski mentalitet“, „naš sjaj i individualnost“, „spremnost da pomognemo“, nesebičnost (ne može a da ne iznenadi, s obzirom da je reč o stručnoj psihološkoj pomoći! (PN)) , entuzijazam, vrijednost ljudskih odnosa.
Osim toga, među prednostima su bile spremnost na stalno učenje, usavršavanje vještina, razvoj, otvorenost za nove stvari, želja za integriranim pristupom i prisustvo profesionalnih zajednica.
Imenovan je veliki broj smjerova i škola koje psiholozi koriste u svom radu. Rezultati (u opadajućem redoslijedu) su sljedeći:
1. Gestalt - 30%
2. Analitički pristup - 19%
3. Art terapija - 17%
4. Egzistencijalni - 14%
5. Porodična sistemska terapija - 12%
6. NLP - 12%
7.
A. Psihodrama - 11%
B. Bihevioralna terapija - 11%
8.
A. Tjelesno orijentisan - 9%
B. Simboldrama - 9%
9.
A. Transakciona analiza - 6%
B. Logoterija - 6%
C. Eriksonova hipnoza - 6%
10.
A. Humanistički pristup - 5%
B. Pristup usmjeren na klijenta - 5%
11.
A. Jungian - 3%
B. Dinamika hladnoće - 3%
C. Psihokataliza - 3%
Zabilježili su i imago i tanatoterapiju, terapiju bajkama, terapiju pijeskom, Hellingerove konstelacije, akmeologiju, pozitivnu terapiju, lakanovsku psihoanalizu, pa čak i klasičnu hipnozu.
Većina psihologa ne koristi samo jednu metodu, već praktikuju nekoliko smjerova istovremeno, integrirani pristup, vjerujući da svaki klijent ima svoju metodu.
Mišljenja su podijeljena u pogledu perspektivnih područja. U pravilu, svaki stručnjak smatra svoju metodu obećavajućom. Neki vjeruju da popularnost Gestalt terapije opada, dok drugi, naprotiv, vjeruju da je budućnost u Gestalt-u, jer kombinira glavne smjerove i omogućava postizanje rezultata u kraćem vremenu.
Psihoterapijski rad u grupama, treninzi i kratkoročno savjetovanje i (velika većina) integrativni pristup navedeni su kao područja koja obećavaju. Možda je to zbog ubrzanog tempa života, kada osoba želi sve odjednom. Ali to ne znači da klijenti nisu spremni da idu na terapiju dugo vremena.
Po našem mišljenju (PN), čudno je da niko od ispitanika nije naveo koučing kao obećavajući pravac, iako su mnogi govorili o popularnosti kratkoročnih metoda psihoterapije.
3. Najkontroverzniji dio našeg istraživanja su pitanja o klijentima psihoterapeuta. Ovdje odmah padaju na pamet razmatranja povjerljivosti naše profesije i određena skromnost koja je svojstvena našim psiholozima u pogledu tretiranja svoje profesije kao tržišta usluga, na kojem uvijek postoji klijent i određena ciljna publika za svaku od usluga. . Možda će se nekima podaci iz ovog odjeljka učiniti beskorisnim kao i prosječna temperatura pacijenata na odjeljenju, ali smo ipak odlučili da saznamo ko je psihoterapeutov najčešći klijent, šta ga, po mišljenju psihologa, brine?
Dakle, tipičan klijent psihoterapeuta izgleda ovako:
Žene od 25-28 do 40-45 godina zauzele su prvo mjesto po broju zahtjeva, sa više obrazovanje obično srednji menadžeri. Aktivni, često zainteresovani za samu psihologiju, mnogi su slobodni ili razvedeni;
I na posljednjem mjestu su djeca i tinejdžeri - od 3 do 20 godina.
Među glavnim problemima Sa kojim se naši savremenici obraćaju psihologu, prednjači problem odnosa, na drugom mjestu su strahovi, anksioznost i razne fobije. Dalje u opadajućem redosledu - problemi pronalaženja sebe i samoopredeljenja, samorealizacija, psihosomatika, depresija, sumnja u sebe, razne vrste zavisnosti, kriza srednjih godina, stres, hronični umor, konflikti, agresivnost i autoagresivnost.
Postoji određeni broj zahtjeva koji se odnose na uspostavljanje dugotrajnih veza u homoseksualnim parovima i problem rodnog identiteta.
Za djecu je to nedostatak prijatelja, disciplinski problemi, poteškoće u adaptaciji u vrtić i školu, dječji strahovi, problemi odvajanja kod adolescenata.
Ako govorimo o dinamici simptoma i konflikata, psiholozi su primijetili da se u posljednje vrijeme povećao broj depresivnih poremećaja i fobičnih neuroza, kao i neuroza povezanih s konceptom uspjeha i narcisoidnog nezadovoljstva. Mnogi psiholozi to kažu savremenom čoveku Postaje sve teže osjetiti blokiranje senzorne sfere kod svojih klijenata. Roditelji sve više ne znaju kako da ograniče svoju djecu i jednostavno se nose s njima, pridaju veliki naglasak intelektualni razvoj dete, potpuno zaboravljajući na svet svojih osećanja. Djeca sve češće doživljavaju hiperaktivnost, neuropsihijatrijske poremećaje, preopterećenost znanjem, raznim aktivnostima, sekcijama, kao i seksualno zlostavljanje.
Istovremeno, stepen spremnosti naše populacije da se prijavi psihološka pomoć mnogi ga ocjenjuju kao prilično nisku. Psiholozi napominju da među stanovništvom nema razumijevanja da morate platiti za razgovor. Odnosno, mnogi još uvijek imaju vrlo nejasnu ideju o psihoterapiji kao profesiji. Mnogi psiholozi vjeruju da u glavni gradovi spremnost da se traži pomoć je veća. Ali iskustvo i statistika Psynavigatora ukazuju na suprotno. U našoj opciji „Ostavite zahtjev za odabir stručnjaka“ mnogo više zahtjeva dolazi s periferije nego iz glavnih gradova.
Među razlozima nespremnosti stanovništva da ide psiholozima su:: u glavama većine ljudi, psiholog je još uvijek "jednak" sa psihijatrom, a ako se osoba obrati psihologu, onda se osjeća vlastitu inferiornost. Odgovarajući stav se često može vidjeti kod onih oko vas. Muškarci su oprezniji prema psiholozima nego žene. Ali istovremeno imaju i interesovanje i radoznalost. Više povjerenja u psihologa javlja se ako ljekari, nastavnici, socijalni radnici preporučuju kontaktiranje psihologa. Obrazovani ljudi sa visoki nivo razmišljanja su spremniji ići kod psihologa. Zanimljivo je da neki ljudi psihologe doživljavaju kao osobe sa svojim neriješenim problemima. Zanimljiva je i činjenica da ljudi i dalje često odlaze psihologu sa očekivanjem pomoći u ozdravljenju i nadom u čudesno ozdravljenje.
Na kraju našeg istraživanja zamolili smo naše kolege da izraze svoje želje i komentare u vezi sa temom ankete. Vrlo su zanimljivi i nismo smatrali da ih je moguće skratiti kako bi se uklopili u format ovog članka. Zato ih pročitajte
Klijent je došao na konsultaciju, dobro odradio posao, otišao i... nije se vratio. Zašto? Šta se može učiniti da se klijenti privuku na dugotrajnu terapiju? Možda će vam moje iskustvo i razmišljanja pomoći.
Kao psiholog radim više od 10 godina, od čega 4 godine pune savjetodavnog i korektivnog rada (4-6 puta sedmično, 2-4 klijenta dnevno), u ostalim godinama predajem na specijalizovanom fakultetu , na prvom mjestu vođenje kurseva i seminara, poslovanje itd. Po obrazovanju sam učitelj - psiholog, profesor psihologije. Radim u integrativnom pristupu, a do sada jedini potpuno savladan sistem psihološkog rada je rad sa aktivnom imaginacijom (rad sa slikama).
Prvih šest mjeseci do godinu dana moje konsultantske prakse proteklo je u nedoumici: konsultacije su bile uspješne, ali se većina klijenata nije vratila, iako su neki od njih (ozloglašenih 20%) uz pomoć usmene predaje stvorili oko 50 % protoka klijenata u budućnosti.
Ovdje treba napomenuti da sam sve ovo vrijeme radio za sebe, nisam imao poznato ime, niti bilo kakva ozbiljna ulaganja u oglašavanje (izrada web stranice i plaćanje njenog hostinga bili su glavni troškovi).
Nedavno sam se u potpunosti vratio savjetovanju - popravni rad. Sada tražim nove metode i pregledavam stare.
Sada se neću zadržavati na tome kako privući klijenta na PRVU konsultaciju (ili prvi trening), već ću vam reći o koracima koje preduzimam na prvim konsultacijama.
Šta sam radio i radim svjesno?
1) Obavještavam vas.
A) Svaki klijent na prvom sastanku prilikom razjašnjenja zahtjeva i razgovora o ugovoru. Obavještavam vas o mogućnostima sistema rada, o tome šta postoji (ovo je vjerovatno jako bitno!) PROGRAM individualnog rada (u sistemu se zove “Baza”*), koji se sastoji od 15 časova. Otprilike svaki treći klijent je odlučio i još uvijek odlučuje da uzme “Bazu” (napomena: većina klijenata na kraju nije završila više od 10 lekcija programa, neki se vraćaju nakon nekoliko mjeseci na 1-2 lekcije kako bi nastavili sa “Bazom”). Upravo ti klijenti stvaraju tzv. “flow”, prijavljivanje 1-2 sedmice unaprijed.
*Nazivi nekih od „baznih“ treninga: „Rođenje (reprogramiranje života)“, „Tuge iz djetinjstva“, „Smrt (rad sa strahovima)“, „Uklanjanje blokova u tijelu“, „Muškarac i žena“.
B) O vašim sposobnostima/vještinama izvan „baze“: na primjer, sukobi, emocionalno „prepuštanje“ značajna osoba, ispravljanje dječijih strahova i dr.
C) O kursevima, seminarima i obukama koji se održavaju u Centru u kojem radim (iznajmljujem prostor). Govorim o sposobnostima mojih kolega – srodnih specijalista.
Naravno, sve ovo govorim informativno (ni u kom slučaju „trebaš“, „moraš“), jednostavno predam informativni list o nečemu.
2) Interno, unapred „opuštam“ klijenta, ne „žudim“ za njegovim povratkom, ne sanjam da će postati redovan klijent, čak i (naročito) ako shvatim da mu je to ZAISTA potrebno. Možda je ovu tačku trebalo staviti na prvo mjesto. To svi znaju, ali na sastancima naše „Grupe za podršku psiholozima“ često se postavlja pitanje kontratransfera.
3) Zadajem domaći. Jednostavne, efikasne, zanimljive vježbe (često iz psihosinteze, geštalt psihologije itd.). Vjerovatno se ovaj dio posla ne odnosi direktno na promociju vaših usluga. Ali, čini mi se, pomaže to što klijent, nakon što je riješio gorući problem, nastavi da se sjeća raditi zajedno, reklamira me kao specijalistu svojim prijateljima i poznanicima i/ili sam ponovo dolazi.
Koje nove korake sada preduzimam?
1. Završena obuka u drugom sistemu rada(moja nova "ljubav" je razumijevanje moje Svrhe i mojih urođenih sklonosti za ispunjavanje životnih zadataka), pokušavam shvatiti kako se na njegovoj osnovi može izgraditi PROGRAM, da li je to potrebno raditi))), integrišem ( povezivanje) oba sistema koje sam proučavao i „živeo“;
2. Početak korištenja Skypea(uglavnom za rad sa stranim klijentima), prvi pokušavam da radim na engleskom.
3. Počeo sa sprovođenjem kurseva psihološkog savetovanja u formi vebinara.
4. Planiram napraviti audio i/ili video zapis nekih vježbi i tehnika.
5. Proučavam iskustva svojih kolega u savremenoj samopromociji i svakako se trudim da koristim metode koje me zanimaju.
Psihologija kao biznis. Kako psiholog može sebe promovirati Chernikov Yuri Nikolaevich
Rad sa bazu klijenata
Rad sa bazom klijenata
Vaša baza kupaca je vaše sve. Imovina klijenta je jedan od najvažnijih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši klijenti: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje.
Činjenica je da je potrebno raditi sa bilo kojom od ovih kategorija klijenata i graditi dugoročne odnose. I to je vjerovatno jedna od najvažnijih tačaka, jer vaš finansijski i profesionalni uspjeh direktno ovisi o kvaliteti vaše komunikacije s potencijalnim i stvarnim klijentima.
Glavni alat za uspostavljanje odnosa sa klijentima su redovni bilteni. Pogledali smo tehničke aspekte organizacije u poglavlju 2, a sada ćemo govoriti o strategiji i principu slanja pošte.
Osnovni princip je „udahni – izdahni“. Suština se svodi na ovo: davanje ljudima je uzimanje od njih. To znači da su mailing materijali strukturirani na takav način da prvo date ljudima korisne informacije, a zatim "uzmi" - napravi komercijalnu ponudu.
Dobra strategija je kada pošaljete tri pisma sa korisnim sadržajem, sa korisnim člancima, sa korisnim seminarima, a u četvrtom date konkretnu komercijalnu ponudu poput: „Dragi prijatelju! Dobili ste tri pisma, a ako vam se svidjelo, dođite ovdje: imamo obuku na ovu temu, informativni proizvod, imamo nešto što možete kupiti i naučiti mnogo više o tome. Ne samo da ćete naučiti, već ćete i dobiti ovakve rezultate ako koristite ovaj trening, ovaj proizvod.”
Princip "udahni - izdahni" je da na svaka tri korisna slova dolazi jedno komercijalno. U ovom slučaju, mailing lista treba da se sastoji od najmanje dva pisma sedmično. Dakle, imate dvije sedmice za cijeli ciklus. Treba obratiti pažnju na neke suptilnosti.
Na primjer, najveće stope otvaranja e-pošte zabilježene su od utorka do četvrtka od deset do dvanaest sati popodne. Ljudi dolaze na posao, gledaju njihovu poštu i primećuju vaše pismo. Stoga bi sva prodajna pisma trebala stići u srijedu ili četvrtak. Vrlo je dobro poslati ljudima neki sadržaj dugog formata, na primjer, petkom od deset do dvanaest. I onda u ponedjeljak ili utorak ujutro ponovo pošaljete nešto korisno, ali više “malo”. Odnosno, obimniji materijal šaljete bliže vikendu, manje obimniji materijal početkom sedmice.
Pisma treba da budu kratka i jasna. Prilikom slanja svakog pisma, morate zapamtiti koju radnju osoba treba poduzeti nakon čitanja ovog pisma. Nikad ne šaljite pisma tek tako. Čak i ako nešto podijelite s nekim, to bi trebalo da ima neku vrstu poziva na akciju. U pravilu, ovo je prijelaz na vašu web stranicu radi proučavanja sadržaja.
Principi vaše komunikacije
Važna tačka je komunikativni čin sa bazom kupaca. Ovdje postoji nekoliko nijansi, čije je poštovanje obavezno za produktivan rad s klijentom.
1. Pravilno adresiranje pisama. Mnogi ljudi prave tešku grešku šaljući pisma negdje „masi“, vođeni mišlju: „Imam bazu od pet stotina ljudi i pisaću im svima“. Ne! Pisma treba pisati kao da ih upućujete prijatelju. Formalni ton je neprikladan. Naravno, bolje je koristiti univerzalno „Vi“ u svom biltenu. Iako neki ljudi koriste "ti". Izbor "vi" ili "ti" određen je uzrastom vaše ciljne publike. Ali u većini slučajeva bolje je koristiti "Vi".
2. Povratne informacije od pretplatnika. Neophodno je periodično, ciljano prikupljanje mišljenja. Kako? U formi anketa. Na primjer, možete pitati zašto osoba nije učestvovala u obuci ili pohađala seminar; šta vam se dopalo, a šta ne; šta hoće i šta ne želi. Možete tražiti savjet o poboljšanju usluge, itd. Ovdje je glavna stvar redovnost.
3. Princip "tri - tri - tri".Šta to znači? Trećina materijala koji šaljete obično su vijesti. Na primjer, šta je novo, koje obuke se očekuju. Druga trećina je koristan sadržaj (lekcije, članci, preporuke itd.).
I treći, neočigledni blok, koji mnogima često nedostaje, su informacije o sebi. Govorite o sebi kao o živoj osobi, a ne o robotu za automatsko slanje pošte, o tome kako živite, šta se dešava u vašem životu. O tome kako učite, na kojim događajima učestvujete, koje ste nove stvari naučili, vašim utiscima o obuci koju ste pohađali. Ovdje dobro idu vaše recenzije knjiga koje ste pročitali i vaša mišljenja o raznim događajima.
Dakle, trećina je vijest, trećina je koristan sadržaj, trećina je informacija o sebi.
Princip korisnosti
Kada pišete pismo, zapamtite da je glavni kriterijum njegova korisnost.
Ključna stvar koju treba zapamtiti je da je svako slovo mali "recept" - mala uputstva za "kuvanje" nečega. Dobro je kada imate u svakom pismu koristan savjet o tome kako se nositi sa konkretnom situacijom. Možete koristiti bilo koju informaciju koja vam se sviđa, na primjer, "Kako se osloboditi stresa kada dugo sjedite na poslu." Zapamtite da ljudi čitaju biltene samo kada su zaista zanimljivi i originalni.
Struktura baze klijenata
Uobičajeno, baza kupaca se može podijeliti na tri dijela: pasivna - 80% (ljudi koji gotovo nikada ne otvaraju vaše mejlove), aktivna - 17% (ljudi koji pokazuju neku aktivnost, kupuju neke proizvode), fanovi - 3% (kupci, koji uvek uz vas, na svim treninzima, seminarima itd.).
Nemojte se uznemiriti ako vam sa bazom od hiljadu ljudi na treninge dođe samo tridesetak, ako se na vaše komentare i pisma odazove od 5 do 15% od ukupnog broja. To je normalno, praktički ne postoji drugi način.
Zapamtite da odgovor vaše baze klijenata uvelike zavisi od toga šta dajete ljudima. Ako su materijali koji se šalju neredoviti ili su potpuna besmislica, vrlo brzo će mnogi klijenti prestati biti takvi.
Ključna riječ ovdje je „dosljednost“: treba da postoje najmanje dva slova sedmično.
Od 80% neaktivnih klijenata, 25% su takozvani klijenti sa odgođenim dospijećem. I dalje mogu postati aktivni ako ih redovno zanimate.
Reći ću vam primjer iz vlastitog iskustva. Postoji projekat pod nazivom "Infobusiness2.ru". Godinu dana nisam ni čitao njihov bilten. Povremeno sam posjećivao stranicu, slušao nešto, ali nisam ništa kupio. Godinu dana nakon registracije, sazreo sam, cijenio kvalitet materijala i počeo kupovati gotovo sve treninge.
U vašoj bazi podataka će biti i takvih klijenata koji sazrevaju. S vremenom će krenuti u kupovinu jer su se već navikli na vas. Čak i ako klijent nije otvorio 90% vaših mejlova, navikao se na vas.
Postoje također stražnja strana kada klijent postepeno gubi interesovanje za vas. Takozvani period raspadanja, koji u prosjeku traje osamnaest mjeseci.
Baza klijenata treba periodično da se čisti kako bi se eliminisali pasivni pretplatnici – ljudi koji vam nisu potrebni i koji nikada neće postati klijenti. Da biste to učinili, morate biti sigurni da se ljudi sami otkažu. U svakom emailu postoji veza za odjavu, osoba mora kliknuti na nju da bi se odjavila. Univerzalni alat za čišćenje baze je agresivna prodaja, kada osobu bombardujete ponudama za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge tri do četiri dana. Ljudi koji izgube lojalnost odmah će se odjaviti sa vaše mailing liste.
Možete se ponašati drugačije. Recimo, pošaljite pisma da imate veliki događaj, i to pravi, da ulažete svu svoju dušu u ovaj trening, da je toliko kul da ste i sami spremni da ga kupite dvaput. Šaljete dosta komercijalnih ponuda i u nekim pismima direktno kažete - ako vas ova tema ne zanima, odjavite se s moje mailing liste.
Principi za organizovanje efektivnih povratnih informacija
Kako se gradi povratna informacija sa bazom, kako dobiti odgovor?
Postoji nekoliko načina.
1. Ankete o problemima.
Na primjer, nedavno sam sproveo istraživanje o TOP 10 problema psihologa, konsultanta ili trenera u psihološkoj praksi. Tamo su slikali takva platna!
Ova metoda vam omogućava da sakupljate duboko povratne informacije, zahvaljujući kojoj vidite portret svog klijenta, sa čime se suočava, koja ga pitanja muče. Samo pod uslovom da napravite detaljnu anketu koja isključuje odgovore „da“, „ne“ i „ne znam“.
2. Stimulacija odgovora klijenata.
Da biste osigurali dinamičnu i ispravnu povratnu informaciju od kupaca, morate održavati natjecanja s poticajnim nagradama (barem povremeno). To izaziva interesovanje i povećava lojalnost sadašnjih i potencijalnih klijenata prema vama. Kakva bi to takmičenja mogla biti? Dozvolite mi da vam dam par primjera:
a) zahtjev za savjet. Pitate ljude iz svoje baze za pomoć oko nečega. Na primjer, nedavno sam uradio anketu na temu „Koji je tvoj omiljeni naslov knjige?“ Ljudi sa zadovoljstvom učestvuju u ovakvim događajima i daju dobre savjete;
b) slanje pisama sa takozvane adrese bez odgovora. Odnosno, adresa bez odgovora. Bolje je da se vaša pošta obavlja s adrese koju nikada ne posjećujete, ali posjećuje neko drugi, na primjer vaš pomoćnik. Bolje je da nikada ne vidite pisma koja dolaze na ovu adresu. Vjerovatno možete pogoditi zašto. Puno je negativnih mišljenja i uvreda koje će samo ometati vaš rad. Ista stvar se dešava i na blogu, često se tamo pišu komentari neprijatnog sadržaja. Morate shvatiti da je to normalno i ne fokusirati se na to. Na nepristojne ljude u komentarima treba što ljubaznije odgovarati ili ih jednostavno banovati i brisati.
Baza klijenata: kvantitativni i kvalitativni sastav
Mnogi ljudi jure velike baze - 8-10 hiljada pretplatnika, pa čak i više. Ali ovdje ne treba govoriti o broju klijenata u bazi podataka, već o mogućnosti prodaje tolikom broju ljudi, mogućnosti uspostavljanja kontakta s njima. Čak i sa relativno malom bazom, možete dobro zaraditi ako su vaši kupci lojalni. Stoga nema potrebe juriti za brojem ljudi u bazi, kvalitet je najvažniji. Na primjer, zaradio sam svoj prvi milion iz baze od devet stotina ljudi. I znam primjere gdje se na bazi hiljadu i po ljudi zaradilo više od milion dolara.
Moj dobar prijatelj koji prodaje influencer tehnologije ima malu bazu, ali odziv je 40%. Odnosno, svaki put kada pošalje komercijalnu ponudu svojim klijentima, 40% kupuje od njega. Ovo je luda konverzija!
Ovdje nastaje paradoks: što je vaša baza veća, to daje manji odgovor. Odgovor je pokazatelj kvaliteta materijala koji proizvodite. Stoga, poradite na kvaliteti komunikacije sa klijentima, pružite više korisnih sadržaja, a oni će rado kupovati usluge i proizvode od vas.
Nemojte pisati u bazu podataka po principu „samo da se odjavite“. Sa bazom morate raditi svaki dan, pokušavajući privući sve veći broj klijentima, redovno testirajte nove vrste oglašavanja, lansirajte različite funkcije - virusni marketing, zanimljive upitnike itd. Svaki dan bi se nešto trebalo dogoditi. Možete se opustiti kada u bazi imate najmanje 20 hiljada pretplatnika i dobar kontakt sa publikom, tada neće biti problema sa regrutacijom za obuku, stalnim savjetovanjem itd.
Slijedeći ove jednostavne upute, vrlo brzo ćete postići dobre rezultate.
Ovaj tekst je uvodni fragment. Iz knjige Izbacite sve iz posla! 200 načina za povećanje prodaje i profita autorProizvodi za povećanje vaše baze kupaca Korišćenje front-end proizvoda za generisanje potencijalnih klijenata (Leads Generation) je veoma moćna strategija koja će vam omogućiti da se značajno odvojite od konkurenata koji to ne čine. Šta je front-end proizvod? Ovo
Iz knjige Gurua. Kako postati priznati stručnjak autor Parabelum Andrej AleksejevičKomunikacija sa bazom. Newsletter Vaša stranica može imati mnogo posjetitelja koji dolaze na nju, ali ako nemate način da prikupite njihove kontakt informacije i zatim im direktno pošaljete poruku, tada propuštate puno potencijalnih kupaca. Dokazano je da ljudi rijetko kupuju na licu mjesta.
Iz knjige 100 tajni marketinga bez troškova autor Parabelum Andrej Aleksejevič83. Neprestano dodirivanje baze kupaca Ne treba zaboraviti sve nove klijente koji su ušli u vašu bazu podataka, a iz nekog razloga nisu kupili.Morate organizovati sistem stalnog dodirivanja ovih kupaca svojim vijestima, “lančanim pismima” i obukom. Takvi kupci možda neće
Iz knjige Poslovni proboj! 14 najboljih majstorskih kurseva za menadžere autor Parabelum Andrej AleksejevičKorištenje baze kupaca Prodavnice gube polovinu svog profita jednostavno zato što ne održavaju bazu podataka svojih kupaca; upravljanje računom je potpuno odsutno. A dovođenje starog klijenta je šest do sedam puta jeftinije od privlačenja novog. Zbog toga toliko mnogo firmi ne
Iz knjige Psihologija kao biznis. Kako psiholog može sebe promovisati? autor Černikov Jurij NikolajevičRad sa bazom klijenata Baza klijenata je najvrednija stvar u svakom poslu. Namještaj, kancelarijska oprema, dokumenti, kancelarija - sve se može izgubiti i restaurirati, ali baza klijenata mora ostati. Postoji nekoliko načina rada s njim, a u ugostiteljskim objektima je uobičajen
Iz knjige Smart Marketing. Kako prodati više za manje autor Yurkovskaya OlgaRad sa vašom bazom klijenata Vaša baza klijenata je sve. Imovina klijenta je jedan od najvažnijih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši klijenti: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje.
Iz knjige Poslovni trener. Profesija br. 1 autor Sergejev Aleksej ViktorovičObrasci za održavanje baze klijenata Posebna papirna kartica klijenta: s jedne strane - lični podaci, s druge - informacije o kupovini. Excel tabela (ili http://docs.google.com) – moguća je samo zaštita od kopiranja. CRM sistem (engleski: upravljanje odnosima s klijentima –
Iz knjige Million Dollar Mistakes autor Annenkov Pavel AleksandrovičGdje dobiti informacije za vašu bazu klijenata Povećanje vaše baze klijenata je teška stvar. Ljudi baš i ne vole da ostavljaju svoje e-mailove, bojeći se stalnog neželjenog sadržaja. Morate kreirati obrazac za pretplatu na vijesti i promocije kompanije na web stranici. Možete li potencijalnom potencijalnom klijentu ponuditi poklon?
Iz knjige Praksa upravljanja ljudskim resursima autor Armstrong MichaelImenovanje odgovorne osobe. Kontrola održavanja i korištenja baze podataka klijenata Ako ne odredite određenu osobu za održavanje baze podataka, doći ćete u situaciju „sedam dadilja ima dijete bez oka“. Menadžeri će sabotirati unos podataka. Stoga morate izabrati
Iz knjige Sigurna osnova: Liderstvo za više rukovodioce autor Colrieser GeorgeOdržavanje baze klijenata Privlačenje klijenata nije lako, tako da se prema onima koje već imate treba odnositi s pažnjom i poštovanjem. To znači da morate ispoštovati sve svoje obaveze i osigurati visoka kvaliteta rad. Klijent mora biti najmanje
Iz knjige Karte, novac, fitnes klub. Praktični vodič za menadžere prodaje autor Šumilin Aleksandar IljičGreška 19 Ne radi sistematski sa bazom klijenata Najvažnije je uspostaviti bliske odnose sa klijentima i stalno izvlačiti pouke iz informacija dobijenih od njih. Celokupni potencijal kompanije treba da bude usmeren na obezbeđivanje ove osnovne potrebe -
Iz knjige autora Iz knjige autora Iz knjige autora Iz knjige autora Iz knjige autoraOdržavanje baze klijenata – listovi za registraciju Zadatak održavanja bilo koje baze klijenata je osigurati da se niti jedan kontakt ne izgubi. Odlično je ako u svom klubu imate CRM program (na ruskom tržištu postoji poseban proizvod za održavanje baze klijenata kompanije „Profil“
Psiholozi imaju svoje tehnike za pozicioniranje klijenta. Stolica za posjetioce je psihološko sidro, porodicni zivot specijalista - živopisne ilustracije, terapeutova nesavršenost - način da se započne iskren razgovor. Korisno je čitati menadžerima iz bilo kojeg područja!
- Ana, psiholozi verovatno imaju posebne psihološke tehnike privlačenje novih klijenata? Dijeli.
Ako govorimo o privlačenju novih klijenata, morate jasno razumjeti kojoj je publici namijenjena vaša usluga. Samo ti, kao odličan specijalista, sa željom da daješ savjete lijevo i desno, nažalost, nisi dovoljan. Ljudi su itekako svjesni šta im treba i nisu spremni da plate novac za vas kako biste zadovoljili svoj profesionalni ego; u ovom slučaju neće biti klijenata. Evo glavnih komponenti koje osiguravaju da je posao efikasan i da uvijek ima klijenata:
Odaberite svoju oblast rada, segment u kojem ste efikasni, kao i svoju ciljnu publiku i pišite upute korak po korak rad;
Prevucite prstom nekoliko besplatnih promocija, gde govorite o tome šta radite;
- Kako organizovati rad ordinacije tako da klijent ima prijatan utisak: ne mora dugo čekati na termin, popunjavati papire i sl.?
Naravno, interakcija u kancelariji treba da bude ugodna, a poželjno je da vreme potrebno za popunjavanje papira bude minimalno. Da biste to učinili, svi radovi moraju biti napisani, dogovoreni i odštampani unaprijed. U kancelariji uvek treba da bude vode, mogućnost da se popije čaj ili kafa, mleko i nešto minimalno za čaj, na primer, kolačići. Vjerujem da je još jedna važna tajna stolica klijenta - to je posebno psihološko sidro. Tu se čovjek vraća, pa bih tome posvetio posebnu pažnju.
Lokacija psihologa u odnosu na klijenta je takođe fundamentalno važna: ako želite da nastupate u poziciji trenera (trenera) sa korak po korak vodič, onda bolje sedite sa desne strane; ako više radite s emocijama i iskustvima, onda bi specijalist trebao sjediti s lijeve strane. Mislim da bi kancelarija trebalo da sadrži podatke o vama, vašim regalijama, sertifikatima i diplomama. Ljudi ne pitaju uvijek, ali kad vas sretnu profesionalna kompetencija- ovo potiče klijente da vam vjeruju. Obratite pažnju i na shemu boja ormara, jer boja utiče na našu percepciju. Ipak sam za lagane i mirne tonove.
- Kako izgraditi lanac i kontrolisati izvršenje?
Strategija rada je sledeća:
1) Poziv klijenta. Neko zove sa gotovim rješenjem, neko želi postaviti pojašnjavajuća pitanja kako bi odlučio da li je stručnjak pogodan za osobu ili ne. S tim u vezi, uvek se trudim da sama odgovaram na pozive, jedini izuzetak je kada radim, pa vas upozoravam da napišete SMS, a svakako ću vam se javiti kada budem slobodan i reći vam sve detalje našu dalju interakciju.
2) Registrirajte klijenta na određeno vrijeme. Trudim se da budem fleksibilan i postavljam pitanja kada osoba voli i kada zaista može, a onda koordiniramo sastanak u skladu sa mojim rasporedom. Za hitne sastanke ili one koji su posebno nestrpljivi postoji mogućnost telefonske sesije. Kvaliteta to ne trpi, nažalost, ljudi se teško odlučuju da to urade odmah, a kasnije shvate da je to još zgodnije od ličnog sastanka.
3) Usklađivanje svih dokumenata i podsjetnik klijenta uoči sjednice o sastanku. Svi su živi ljudi, a psiholog bi mogao razjasniti da li će klijent sutra biti tamo kako bi što preciznije planirao svoje vrijeme.
4) Sjednica. Sam proces rada se odvija. Potpisivanje dokumenata, plaćanje i zakazivanje termina za naredni sastanak.
5) U slučaju mog psihološkog rada, mogućnost da postavim pojašnjavajuća pitanja ili ponovo nešto pitam van sesije. Vjerujem u to posebno sa novim klijentima odnos je važan i neka minimalna asistencija između sastanaka može biti korisna ne samo klijentu, već i psihologu, kako bi shvatili koliko se klijent pravilno pridržava preporuka i da li je sve ispravno interpretirano. Po mom mišljenju, odgovornost treba podijeliti između klijenta i terapeuta 50-50, pošto je 50 posto odgovornosti na klijentu za implementaciju preporuka, a 50 posto odgovornosti je na psihologu, on mora biti odgovoran za ispravnost preporuka. Ista pravila ne važe za sve i neophodna je fleksibilna terapijska pozicija.
- Lice brenda. Koji su zahtjevi prilikom zapošljavanja radnika koji je prva osoba koju posjetitelji vide?
Ovo je administrator. Najbolje je da je pristojan mladić. Psihološke usluge u mom praktičan rad Koristi ga 60 posto žena i 40 posto muškaraca, dakle Lice brenda treba da bude zanimljivo i harizmatično, sa aktivnom životnom pozicijom, delikatnošću i korektnim govorom.
Takođe, ovaj zaposlenik mora imati osnove prodaje, osnovno poznavanje rada na računaru, održavati bazu podataka kupaca i, što je najvažnije, odgovarati na pitanja ili rješavati organizacijske probleme.
