Σε τι αφορά αυτό το βιβλίο

Η Annette Simmons είναι επαγγελματίας αφηγητής. Διδάσκει αυτή την τέχνη σε επιχειρηματίες. Στο βιβλίο της, αναφέρεται στη βαθιά ουσία της ιστορίας και εξηγεί πώς λειτουργούν οι ιστορίες, γιατί βοηθούν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη του ακροατή. Το βιβλίο καλύπτει έξι τύπους ιστοριών που μπορούν να προσαρμοστούν σε μια ευρεία ποικιλία περιστάσεων και κοινού. Περιγράφονται διάφοροι τύποι "προβληματικών" ακροατών, οι οποίοι είναι ιδιαίτερα δύσκολο να επηρεαστούν. Εκτός,...

Διαβάστε πλήρως

Σε τι αφορά αυτό το βιβλίο
Οι Ινδοί έχουν ένα ρητό: "Αυτός που λέει ιστορίες κυβερνά τον κόσμο." Οποιοσδήποτε αφηγητής μπορεί να επιβεβαιώσει αυτήν την αλήθεια. Κάθε μέρα παρατηρεί πώς μια καλά χρονομετρημένη και σωστά αφηγηματική ιστορία βοηθά να επηρεάσει ένα άτομο.

Οι ιστορίες προκαλούν συναισθήματα, αντιλαμβάνονται σε εντελώς διαφορετικό επίπεδο από τις παραγγελίες, τα λογικά επιχειρήματα ή τη φιλοσοφική συλλογιστική. Αφού ακούσει την ιστορία σας, το άτομο εμπνέεται με αυτοπεποίθηση και γίνεται πολύ πιο εύκολο για εσάς να τον πείσετε, να τον παρακινήσετε ή να τον εμπνεύσετε.

Η Annette Simmons είναι επαγγελματίας αφηγητής. Διδάσκει αυτή την τέχνη σε επιχειρηματίες. Στο βιβλίο της, αναφέρεται στη βαθιά ουσία της ιστορίας και εξηγεί πώς λειτουργούν οι ιστορίες, γιατί βοηθούν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη του ακροατή. Το βιβλίο διερευνά έξι τύπους ιστοριών που μπορούν να προσαρμοστούν σε μια μεγάλη ποικιλία περιστάσεων και κοινού. Περιγράφονται διάφοροι τύποι "προβληματικών" ακροατών, οι οποίοι είναι ιδιαίτερα δύσκολο να επηρεαστούν. Επιπλέον, ο συγγραφέας παρέχει συμβουλές για το πώς να βρείτε ιστορίες, πώς να εξασκήσετε αφήγηση ιστοριών, πώς να κάνετε σκηνή στο κοινό.

Γιατί αποφασίσαμε να δημοσιεύσουμε αυτό το βιβλίο
Περισσότερες από μία γενιές αφηγητών στη Δύση έχουν μεγαλώσει σε αυτό το βιβλίο. Η πρώτη του έκδοση κυκλοφόρησε πριν από 10 χρόνια!

Το Fact Factor (αυτός είναι ο αρχικός τίτλος) συμπεριλήφθηκε στο βιβλίο "Τα 100 καλύτερα επιχειρηματικά βιβλία όλων των εποχών".

Χαρακτηριστικά βιβλίου
Στις σελίδες του βιβλίου θα βρείτε περισσότερες από εκατό ιστορίες - παραμύθια από τον κόσμο της πολιτικής και των επιχειρήσεων, παραμύθια, θρύλους, παραβολές. Χρησιμοποιώντας το παράδειγμά τους, η Annette εξετάζει όλες τις ευκαιρίες που δίνει η αφήγηση σε άτομα που θέλουν να επηρεάσουν τους άλλους.

Για ποιον είναι αυτό το βιβλίο
Για άτομα που πρέπει να εμφανιστούν μπροστά σε ένα ευρύ κοινό. Και επίσης για όλους όσους θέλουν να μάθουν πώς να πείσουν τους συναδέλφους τους, τους συνεργάτες τους, τους πελάτες τους.

Κρύβω

© 2006 Annette Simmons
© Μετάφραση στα ρωσικά, έκδοση στα ρωσικά, σχέδιο. LLC "Mann, Ivanov and Ferber", 2013
Η ηλεκτρονική έκδοση του βιβλίου προετοιμάστηκε από τον Liters (www.litres.ru)

Στη μνήμη του γιατρού
Τζέιμς Νόμπλ Φαρ
ο συγγραφέας αφιερώνει αυτό το βιβλίο

Πρόλογος

Εισαγωγή

Ήταν Οκτώβριος 1992. Η μέρα ήταν θυελλώδης και ο καιρός ήταν χαρακτηριστικός του Τενεσί. Περίπου τετρακόσια άτομα συγκεντρώθηκαν σε μια σκηνή καλυμμένη με παχύ ύφασμα. Περιμέναμε να μιλήσει ο επόμενος αφηγητής. Οι άνθρωποι ήταν πολύ διαφορετικοί - αστικοί πικραλίδες και σκληροί αγρότες, καθηγητές και ανώτεροι μαθητές. Κάθισε δίπλα μου ήταν ένας γκρι-γενειοφόρος αγρότης που φορούσε ένα καπέλο του μπέιζμπολ του National Rifle Association. Όταν ένας Αφροαμερικάνος μπήκε στη σκηνή, ο αγρότης έσκυψε στη σύζυγό του που κάθεται δίπλα του και ψιθύρισε κάτι ευερέθιστα στο αυτί της. Έφτιαξα τη λέξη "nigga" και αποφάσισα ότι δεν θα ήμουν σιωπηλή αν είπε κάτι τέτοιο ξανά. Αλλά ο αγρότης έμεινε σιωπηλός και άρχισε να μελετά το μουσαμά με βαρεμένο αέρα. Και ο ομιλητής ξεκίνησε την ιστορία του για το πώς στη δεκαετία του '60, κάπου στην ενδοχώρα του Μισισιπή, αυτός και οι φίλοι του κάθονταν γύρω από μια φωτιά τη νύχτα. Μια πορεία για τα πολιτικά δικαιώματα είχε προγραμματιστεί για αύριο, και οι άνθρωποι φοβόντουσαν το πρωί που πλησίαζε, δεν ήξεραν τι θα τους έφερνε. Όλοι κοίταξαν σιωπηλά τη φλόγα, και στη συνέχεια ένας από αυτούς άρχισε να τραγουδά ... Και το τραγούδι κατέκτησε τον φόβο. Η ιστορία ήταν τόσο ταλαντούχα που όλοι είδαμε αυτή τη φωτιά μπροστά μας και αισθανθήκαμε τον φόβο αυτών των ανθρώπων. Ο αφηγητής μας ζήτησε να τραγουδήσουμε μαζί του. Τραγουδήσαμε Swing Low, Sweet Chariot. Ο αγρότης που κάθεται δίπλα μου τραγουδούσε επίσης. Είδα ένα δάκρυ να ρέει κάτω από το σκασμένο μάγουλό του. Έτσι έπεισα την δύναμη της λέξης. Ο ριζοσπαστικός ακτιβιστής των μαύρων δικαιωμάτων κατάφερε να αγγίξει την καρδιά ενός εξαιρετικά συντηρητικού ρατσιστή. Θα ήθελα να καταλάβω πώς το έκανε.
Αυτό το βιβλίο αφορά ό, τι έχω μάθει τα τελευταία οκτώ χρόνια. Πρόκειται για την ικανότητα της αφήγησης, τη δύναμη της πειθούς σε μια καλή ιστορία. Γράφω για όλα όσα ξέρω για αυτήν την υπέροχη τέχνη.
Μελετώντας την αφήγηση, συνειδητοποίησα ένα πολύ σημαντικό πράγμα. Η επιστήμη ή η τέχνη της επιρροής μέσω της προφορικής αφήγησης δεν μπορεί να διδαχθεί με τον παραδοσιακό τρόπο, μέσω βιβλίων αναφοράς και εγχειριδίων. Για να κατανοήσουμε τι είναι η επιρροή, θα πρέπει να εγκαταλείψουμε τα βολικά μοντέλα αιτίας και αποτελέσματος. Η μαγεία της επιρροής δεν είναι αυτό που λέμε, αλλά στο όπως και μιλάμε καθώς και σε αυτό που είμαστε οι ίδιοι. Αυτή η εξάρτηση αψηφά την ορθολογική ανάλυση και δεν μπορεί να περιγραφεί χρησιμοποιώντας τα συνηθισμένα σχήματα και πίνακες.
Η κατάργηση της τέχνης της αφήγησης σε θραύσματα, μέρη και προτεραιότητες την καταστρέφει. Υπάρχουν αλήθειες που απλά γνωρίζουμε. δεν μπορούμε να τα αποδείξουμε, αλλά ξέρουμε ότι είναι σωστά. Η αφήγηση ιστορίας μας οδηγεί σε τομείς όπου εμπιστευόμαστε τις γνώσεις μας, ακόμα κι αν δεν μπορούμε να το μετρήσουμε, να το ζυγίσουμε ή να το αξιολογήσουμε εμπειρικά.
Αυτό το βιβλίο θα σας δώσει λίγο ξεκούραση για το «λογικό» αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου σας. Ως επί το πλείστον, απευθύνεται στο «διαισθητικό» δεξί ημισφαίριο. Το μυστικό για την επίδραση της προφορικής αφήγησης βασίζεται στη δημιουργικότητα των ανθρώπων. Αλλά αυτή η ικανότητα δημιουργικής ικανότητας μπορεί να κατασταλεί από το λανθασμένο αξίωμα ότι αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε τι γνωρίζετε, τότε δεν το γνωρίζετε. Στην πραγματικότητα, όλοι γνωρίζουμε ότι δεν γνωρίζουμε καν. Μόλις αρχίσετε να εμπιστεύεστε τη δική σας σοφία, μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για να επηρεάσετε τους άλλους και να τους ενθαρρύνετε να ανακαλύψουν τα βάθη της ασυνείδητης σοφίας τους.
Η σοφία και η δύναμη της πειθούς σας είναι σαν μια σακούλα με μαγικά φασόλια που βάζετε σε ένα μακρινό συρτάρι και την οποία ξεχάσατε. Αυτό το βιβλίο γράφτηκε μόνο για να μπορείτε να βρείτε αυτή την τσάντα και να ανακτήσετε το αρχαιότερο όργανο επιρροής - προφορική ιστορία. Οι ιστορίες δεν είναι μόνο παραμύθια και ηθικές παραβολές. Το να λέτε μια καλή ιστορία είναι το ίδιο με το να παρακολουθείτε ένα ντοκιμαντέρ και να το λέτε έτσι ώστε άλλοι, όσοι δεν το έχουν δει, να έχουν μια πλήρη εικόνα. Μια καλή ιστορία μπορεί να βλάψει την ψυχή του πιο επίμονου εχθρού ή πεινασμένου κακοποιού που μπλοκάρει το δρόμο σας, στερώντας σας την ευκαιρία να πετύχετε τους στόχους σας. Εάν δεν είστε σίγουροι ότι ο κακός έχει και ψυχή, σας συμβουλεύω να παρακολουθήσετε την ταινία "The Grinch Stole Christmas". Ο καθένας έχει μια ψυχή. (Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχουν πολλοί επικίνδυνοι κοινωνιοπαθείς στον κόσμο.) Και βαθιά, όλοι θέλουν να είναι περήφανοι για τον εαυτό τους και να αισθάνονται την αξία τους - εδώ είναι που υπάρχει η πιθανότητα να τους επηρεάσει με τη σωστή ιστορία.
Σε αυτό το βιβλίο, χρησιμοποιώ συχνά τις δικές μου ιστορίες ως παράδειγμα και συχνά μιλώ για τον εαυτό μου. Προσπάθησα να χρησιμοποιήσω την αντωνυμία "Εγώ" όσο το δυνατόν λιγότερο, αλλά η αφήγηση είναι καθαρά προσωπική υπόθεση. Ελπίζω πραγματικά ότι καθώς συζητάτε τις ιστορίες μου, θα αρχίσετε να σκέφτεστε τη δική σας. Θα διαπιστώσετε ότι οι καλύτερες ιστορίες σας αφορούν το τι συνέβη ή συμβαίνει σε εσάς. Ποτέ μην παραπλανάτε ότι δεν υπάρχει τίποτα προσωπικό για το θέμα της ιστορίας σας. Εάν το θέμα είναι σημαντικό, τότε είναι πάντα προσωπικό. Για να φτάσει η ιστορία σας στον ακροατή και να τον επηρεάσει με τον τρόπο που θέλετε, δεν χρειάζεται να κρύψετε ό, τι είναι στην ψυχή σας. Στην πραγματικότητα, η ψυχή λέει τις πιο συναρπαστικές ιστορίες. Πείτε την ιστορία σας - ο κόσμος τη χρειάζεται.

Κεφάλαιο 1
Έξι κύρια οικόπεδα

Το να είσαι άνθρωπος είναι να έχεις μια ιστορία να πεις.

Ο Skip κοίταξε τα πρόσωπα των μετόχων, τα οποία έδειχναν ξεκάθαρα την επιφυλακτικότητα και ακόμη και την εχθρότητα και αναρωτήθηκαν πυρετωδώς πώς να τους πείσουν. Είναι τριάντα πέντε ετών, αλλά μοιάζει με έφηβος, αλλά και πλούσιος στην τρίτη γενιά: ένας ύποπτος συνδυασμός. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ο διορισμός του σε ηγετική θέση μοιάζει με καταστροφή για αυτούς. Και μετά ο Skip αποφάσισε να τους πει μια ιστορία.
Στην πρώτη μου δουλειά, ξεκίνησε, ασχολήθηκα με το σχεδιασμό των δικτύων ισχύος πλοίων. Δεν επιτρέπονται λάθη στο σχεδιασμό και την κατάρτιση σχεδίων, επειδή μετά την τοποθέτηση των καλωδίων και των καλωδίων, το καλούπι χύθηκε με υαλοβάμβακα και το παραμικρό λάθος θα μπορούσε να κοστίσει στην εταιρεία ένα εκατομμύριο δολάρια, όχι λιγότερο. Όταν ήμουν είκοσι πέντε, είχα ήδη δύο μεταπτυχιακά. Πέρασα σε πλοία, φαινόταν, όλη μου τη ζωή, και στο τέλος, αυτά τα σχέδια, αυτά τα διαγράμματα μετέτρεψαν, ειλικρινά, σε μια ασήμαντη ρουτίνα. Νωρίς ένα πρωί πήρα ένα τηλεφώνημα από έναν ναυπηγείο - έναν από αυτούς που βγάζουν έξι δολάρια την ώρα - και ρώτησα: Είμαι βέβαιος για το σχέδιό μου; Έφταξα. Φυσικά είμαι σίγουρος! "Γεμίστε αυτό το καταραμένο καλούπι και μην με ξυπνήσετε τόσο νωρίς!" Μια ώρα αργότερα, ο εργοδηγός αυτού του τύπου με τηλεφώνησε και ρώτησε ξανά αν ήμουν σίγουρος ότι το σχέδιο ήταν σωστό. Με ενόχλησε εντελώς. Φώναξα ότι ήμουν σίγουρος για αυτό πριν από μία ώρα και είμαι ακόμα σίγουρος.
Μόνο αφού ο πρόεδρος της εταιρείας μου τηλεφώνησε και έθεσε την ίδια ερώτηση, τελικά βγήκα από το κρεβάτι και έσπευσα να εργαστώ. Αν θέλουν να σπρώξω προσωπικά τις μύτες τους στο σχέδιο, θα τους σπρώξω. Παρακολούθησα τον εργάτη που με τηλεφώνησε πρώτα. Κάθισε στο τραπέζι πάνω από το διάγραμμά μου και το εξέτασε προσεκτικά, το κεφάλι του κάμψε παράξενα. Κάνοντας το καλύτερο δυνατό για να κρατήσω τον εαυτό μου μαζί, άρχισα υπομονετικά να εξηγήσω. Καθώς μίλησα, η φωνή μου έγινε όλο και λιγότερο σίγουρη, και το κεφάλι μου απέκτησε την ίδια παράξενη κλίση με αυτή ενός εργαζομένου. Αποδείχθηκε ότι εγώ (με το αριστερό χέρι από τη φύση) μίξαμε τις πλευρές και ανταλλάξαμε τη δεξιά και την αριστερή πλευρά, και το αποτέλεσμα ήταν μια καθρέφτη εικόνα του τι θα έπρεπε να ήταν. Δόξα τω Θεώ ο εργαζόμενος μπόρεσε να εντοπίσει το λάθος μου εγκαίρως. Την επόμενη μέρα βρήκα ένα κουτί στο γραφείο μου. Για να με προειδοποιήσουν για μελλοντικά λάθη, τα παιδιά μου έδωσαν ένα ζευγάρι πολύχρωμα παπούτσια τένις: ένα κόκκινο αριστερό για την πλευρά του λιμανιού, ένα πράσινο δεξί για την δεξιά πλευρά. Αυτά τα παπούτσια μου θυμίζουν όχι μόνο τη θέση των πλευρών, αλλά και το γεγονός ότι πρέπει να ακούσετε όσα σας λένε, ακόμα κι αν είστε εκατό τοις εκατό σίγουροι ότι έχετε δίκιο. Και ο Skip σήκωσε αυτά τα πολύχρωμα παπούτσια στο κεφάλι του.
Οι μέτοχοι χαμογέλασαν και ηρέμησαν. Εάν αυτός ο νεαρός έχει ήδη χτυπήσει τη μύτη για την αλαζονεία του και μπορεί να μάθει από αυτό το απαραίτητο μάθημα, τότε ίσως μπορεί να καταλάβει πώς να διευθύνει μια εταιρεία.

Πίστεψέ με

Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται νέες πληροφορίες. Βαριούνται μαζί της. Χρειάζονται υποκοριστικό της Veronica - πίστη σε εσάς, στους στόχους σας, στην επιτυχία σας. Η πίστη - όχι τα γεγονότα - κινεί βουνά. Ακριβώς επειδή μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι δεν σημαίνει ότι μπορείτε να τους επηρεάσετε. Η πραγματική επιρροή είναι όταν οι άνθρωποι σηκώνουν το πανό που έχετε πέσει επειδή πιστεύουν σε εσάς. Η πίστη ξεπερνά κάθε εμπόδιο. Είναι ικανή να κατακτήσει τα πάντα - χρήματα, δύναμη, δύναμη, πολιτικό κέρδος και ωμή βία.
Η ιστορία μπορεί να δώσει στους ανθρώπους πίστη. Εάν η ιστορία σας εμπνέει τους ακροατές, εάν καταλήγουν στα ίδια συμπεράσματα με εσάς, εάν κάνουν την ιστορία σας του, μπορείτε να υποθέσετε ότι καταφέρατε να τα περάσετε. Η περαιτέρω επιρροή δεν απαιτεί πολλή προσπάθεια - θα αυξηθεί από μόνη της καθώς οι άνθρωποι θα ξαναπώσουν την ιστορία σας σε άλλους.
Δεν έχει σημασία ποια μορφή παίρνει η ιστορία σας - είτε είναι οπτική, επιβεβαιώνεται από όλη σας τη ζωή, είτε την λέτε με λόγια. Το κυριότερο είναι ότι απαντά σε μία μόνο ερώτηση: μπορείτε να εμπιστευτείτε; Η ιστορία του Skip δείχνει ότι ακόμη και πολλοί εκατομμυριούχοι μπορούν να έχουν προβλήματα επιρροής. Εάν η επιρροή ήταν ένα απλό παράγωγο της δύναμης και του χρήματος, τότε ο Skip δεν θα είχε καμία δυσκολία, αφού έχει και τα δύο. Ωστόσο, υπάρχουν στιγμές που η δύναμη και ο πλούτος μετατρέπονται σε μειονέκτημα.
Δεν είναι η πράξη του Skip ένας έξυπνος χειρισμός; Μπορεί. Αλλά θα αποκαλυφθεί αμέσως μόλις σταματήσει να μιλά. Μόλις ο χειριστής σταματήσει να υφαίνει τον ιστό του, αναπόφευκτα αρχίζει να σπάει. Η χειραγώγηση (δηλαδή, η επιθυμία να κάνουν τους ανθρώπους να πιστέψουν σε μια ψεύτικη ιστορία) είναι η πιο πρωτόγονη μορφή επιρροής. Υπάρχουν πολύ πιο ισχυρές πηγές επιρροής σε οποιονδήποτε έχει την πιο συνηθισμένη εμπειρία ζωής. Αυτές οι πηγές είναι αυθεντικές, συναρπαστικές ιστορίες.
Μπορούμε να χωρίσουμε τις ιστορίες που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε επιρροή σε έξι τύπους. Εδώ είναι:
1. Ιστορίες όπως "Who am I"
2. Ιστορίες που εξηγούν γιατί είμαι εδώ
3. Ιστορίες του "βλέπουμε"
4. Εκπαιδευτικές ιστορίες
5. Ιστορίες που προβάλλουν τιμές σε δράση
6. Ιστορίες που λένε "Ξέρω τι σκέφτεστε"
Τα άτομα που θέλετε να επηρεάσετε ρωτούν πρώτα δύο ερωτήσεις: "Ποιος είναι;" και "Γιατί είναι εδώ;" Μέχρι να λάβουν τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, ούτε μια λέξη σας θα έχει πίστη. Οι μέτοχοι στους οποίους η Skip προσπάθησαν να επηρεάσουν ήταν πρόθυμοι να καταλάβουν ποιος ήταν. Αρχικά, αποφάσισαν ότι μπροστά τους ήταν ένας άλλος κληρονόμος μιας μεγάλης περιουσίας, ο οποίος αποφάσισε να παίξει έναν σκληρό επιχειρηματία. Και ο Skip έπρεπε να αντικαταστήσει την ιστορία «Δεν μπορούμε να εμπιστευτούμε ένα τέτοιο άτομο», την οποία είχαν ήδη πει στους μετόχους, με μια νέα ιστορία που τους ενέπνευσε να πιστέψουν σε αυτόν.
Ο Skip μπορεί να πει, "Ναι, είμαι πλούσιος, νέος, και μόλις αγόρασα το μερίδιο πλειοψηφίας στην εταιρεία σας, αλλά μην ανησυχείτε ... Δεν είμαι αλαζονικός ξερόλας." Επισήμως, αυτές οι λέξεις έχουν την ίδια ουσία με την ιστορία που είπε. Αλλά υπάρχει μια τεράστια διαφορά μεταξύ της επίδρασης της ιστορίας και της επίδρασης της απλής λέξης "Μπορώ να εμπιστευτώ."
Πριν προσπαθήσετε να επηρεάσετε κάποιον, για να μεταφέρετε το «μήνυμά σας», το «όραμα» του προβλήματος, θα πρέπει να εμπνεύσετε την εμπιστοσύνη στους συνομιλητές. Μια δήλωση όπως "Είμαι καλός άνθρωπος (έξυπνος, ηθικός, διακριτικός, με επιρροή, ενημερωμένος, επινοητικός, επιτυχής - επιλέγετε να δοκιμάσετε) και επομένως αξίζει την εμπιστοσύνη σας" είναι πιθανό, αντιθέτως, να προκαλέσει υποψίες. Οι άνθρωποι πρέπει να καταλήξουν σε αυτό το συμπέρασμα οι ίδιοι. Αλλά η οικοδόμηση εμπιστοσύνης με βάση την εμπειρία τείνει να πάρει χρόνο και το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να πείτε μια ιστορία. Η ιστορία είναι ο μόνος τρόπος για να δείξετε ποιοι είστε. Άλλοι τρόποι - πειθώ, δωροδοκία ή φλογερές εκκλήσεις - είναι η ουσία της στρατηγικής προώθησης. Η αφήγηση είναι μια στρατηγική έλξης. Εάν η ιστορία είναι αρκετά καλή, οι άνθρωποι θα καταλήξουν στο συμπέρασμα ότι εσείς και τα λόγια σας μπορούν να εμπιστευτούν.

Λοιπόν, τι θέλετε να πείτε για εκεί;

Έτσι, καταλάβαμε ήδη: προτού οι άνθρωποι επιτρέψουν να επηρεαστούν, θα θέλουν να μάθουν ποιος είσαι και γιατί είσαι εδώ. Εάν δεν το πείτε, οι άνθρωποι θα το κάνουν για εσάς και οι απόψεις τους σχεδόν σίγουρα δεν θα σας ευνοήσουν. Αυτή είναι η ανθρώπινη φύση: οι άνθρωποι είναι σίγουροι ότι όσοι αναζητούν επιρροή αναμένουν να αποκομίσουν κάποιο όφελος για τον εαυτό τους. Ταυτόχρονα, είναι αρχικά πεπεισμένοι ότι θέλουν να λάβουν αυτό το όφελος σε βάρος τους. Επαναλαμβάνω, αυτή είναι η ανθρώπινη φύση. Επομένως, θα πρέπει να πείτε την ιστορία σας, ώστε όλοι να καταλάβουν: αυτό το άτομο μπορεί να εμπιστευτεί. Οι ιστορίες μπορεί να είναι διαφορετικές ανάλογα με την κατάσταση. Φανταστείτε ένα ακραίο σενάριο: ένας «πράσινος» νταής είναι απελπισμένος να μπει σε μια συμμορία του δρόμου. Οι «ηλικιωμένοι» σίγουρα θα τον πιστέψουν αν τους πει μια αληθινή ιστορία για το πώς έκλεψε κάτι από κάπου (ή έκανε κάτι άλλο έτσι). Ξέρω ότι η συμμετοχή σε μια συμμορία του δρόμου δεν είναι μέρος των σχεδίων σας, οπότε θα πρέπει να πείτε ιστορίες που αποδεικνύουν την ηθική σας ακεραιότητα ή, εάν πρόκειται να κάνετε επιχειρήσεις, την ικανότητά σας να κάνετε επιχειρήσεις. Τυχόν ιστορίες που έχουν νόημα και νόημα για το κοινό, αλλά ταυτόχρονα τους δίνουν την ευκαιρία να καταλάβουν τι είδους άτομο είσαι, θα λειτουργήσει.
Σκεφτείτε ανθρώπους που έχουν προσπαθήσει ποτέ να σας επηρεάσουν, είτε είστε διαχειριστής, συνάδελφος, πωλητής, εθελοντής ακτιβιστής, ιεροκήρυκας, σύμβουλος. Θυμηθείτε ποιος από αυτούς πέτυχε και ποιος απέτυχε. Συμφωνήσατε μαζί τους επειδή μπόρεσαν να σας επηρεάσουν ή σας επηρέασαν επειδή αρχικά συμφωνήσατε μαζί τους; Γιατί πίστευες το ένα και δεν το πίστευες στο άλλο; Ίσως ήταν σημαντικό για εσάς να καταλάβετε τι είδους άνθρωποι είναι και ποια οφέλη θέλουν να αντλήσουν από τη συνεργασία μαζί σας. Και ανεξάρτητα από το πόσο μιλούν για τα οφέλη "για εσάς προσωπικά" για το πιθανό ενδιαφέρον σας, ανεξάρτητα από τα επιχειρήματα και τις λογικές αιτιολογήσεις, στην πραγματικότητα, εξακολουθήσατε να περνάτε κάθε λέξη μέσα από ένα φίλτρο εμπιστοσύνης βάσει της δικής σας κρίσης σχετικά με το ποιος μιλάει και γιατί λέγεται.
Ένας πωλητής που πουλά μια ιδέα θα σπαταλήσει χρόνο για τα πλεονεκτήματά της εάν δεν συνδεθεί με το κοινό από την αρχή. Τις περισσότερες φορές, το κοινό του είναι σταθερά πεπεισμένο ότι όλοι οι σύμβουλοι ενδιαφέρονται περισσότερο να πληρώσουν για τις υπηρεσίες τους παρά στην επιτυχία των πελατών τους, και δεν θα ακούσουν αυτά που τους λένε μέχρι να συναντήσουν έναν έντιμο ειδικό για τον οποίο η επιχείρηση είναι στην πρώτη θέση και τα τέλη δευτερεύων. Ο νέος πρόεδρος μιας δημόσιας επιτροπής δεν πρέπει να προχωρήσει στην ημερήσια διάταξη προτού τα μέλη της επιτροπής σταματήσουν να τον βλέπουν ως έναν άλλο ευεργέτη της ανθρωπότητας και έναν πολιτικά αφοσιωμένο επαγγελματία. Ένας ιερέας που δεν συμπάθει με τους ανθρώπους δεν θα είναι σε θέση να καθοδηγήσει κανέναν στο δρόμο της αγάπης και της συγχώρεσης. Ο παθιασμένος λόγος ενός διευθυντή ποιότητας για καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών δεν θα πάει πουθενά αν οι υπάλληλοι πιστεύουν ότι "αυτός ο τύπος δεν καταλαβαίνει τίποτα στην πραγματική ζωή."
Σύμφωνα με μια δημοσκόπηση που διεξήχθη πριν από αρκετά χρόνια από τους New York Times και το CBS News, το εξήντα τρία τοις εκατό των ερωτηθέντων πιστεύουν ότι πρέπει να δοθεί μέγιστη προσοχή στην αντιμετώπιση άλλων, και το υπόλοιπο τριάντα επτά τοις εκατό πιστεύει ότι «οι περισσότεροι άνθρωποι θα προσπαθήσουν να εσείς προς όφελός σας. " Δεν υπάρχει σχεδόν κανένας λόγος να αμφισβητηθεί η αξιοπιστία αυτών των δεδομένων. Επομένως, το πρώτο σας καθήκον είναι να προσπαθήσετε να πείσετε τους ανθρώπους ότι μπορείτε να εμπιστευτείτε. Πως να το κάνεις? Η απάντηση βρίσκεται στα ίδια τα αποτελέσματα της έρευνας. Οι ερωτηθέντες δήλωσαν ότι ογδόντα πέντε τοις εκατό των ανθρώπων που γνωρίζουν μπορούν να είναι ειλικρινείς και ειλικρινείς. Λοιπόν λοιπόν! Είναι πραγματικά τόσο απλό; Ενημερώστε τους ανθρώπους ποιοι είστε, βοηθήστε τους να νιώσουν σαν να σας γνωρίζουν και η εμπιστοσύνη τους σε εσάς θα τριπλασιαστεί αυτόματα. Θυμηθείτε τις κοινές φράσεις: "Είναι φυσιολογικός άντρας, τον ξέρω" ή "Δεν είναι ότι δεν την εμπιστεύομαι, απλά δεν την ξέρω."
Πώς μπορείτε να περιμένετε από τους ανθρώπους να εμπιστεύονται και να είναι πρόθυμοι να υποκύψουν στην επιρροή μας εάν δεν ξέρουν ποιοι είμαστε; Όταν επικοινωνούμε, ξοδεύουμε πολύ ενέργεια για να αντιμετωπίσουμε το «λογικό» μισό του εγκεφάλου, ξεχνώντας το «συναισθηματικό» μισό. Αλλά δεν ανέχεται την παραμέληση. Το «συναισθηματικό μισό» δεν δέχεται λογικές αποδείξεις, ζει σύμφωνα με την αρχή «Ο Θεός προστατεύει αυτόν που είναι προσεκτικός» και δεν χάνει ποτέ την επαγρύπνησή του.

Ποιος είμαι; Ιστορίες

Γνωρίζουμε ήδη ότι η πρώτη ερώτηση που κάνουν οι άνθρωποι όταν συνειδητοποιούν ότι θέλετε να τους επηρεάσετε είναι "Ποιος είναι;" Φυσικά, θέλετε κάποια εντύπωση για εσάς. Για παράδειγμα, εάν με κάνεις να γελάσω, θα καταλήξω αμέσως στο συμπέρασμα ότι δεν βαρεθείς, ηρέμησε και θα αρχίσω να σε ακούω. Ωστόσο, εάν ξεκινήσετε την ομιλία σας με τις λέξεις "Είμαι πολύ ενδιαφέρον άτομο", τότε θα κοιτάξω για να βρω μια διέξοδο. Δηλαδή, πρέπει προβολήποιοι είσαι και όχι να πει, τότε θα πιστέψετε νωρίτερα.
Ακόμα και έμπειροι ομιλητές αμφισβητούνται κάθε φορά. Πρόσφατα είχα την τύχη να ακούσω τον Robert Cooper, συγγραφέα του βιβλίου Executive EQ. Υποτίθεται ότι έπαιζε μπροστά σε ακροατήριο εννιακόσια ανθρώπων. Το κοινό τον χαιρέτησε ως "άλλος σύμβουλος" που έγραψε κάποιο βιβλίο. Τα όπλα διέσχισαν στο στήθος του, σκεπτικιστικά ματιά - όλα έδειχναν ότι οι ακροατές τον υποπτεύονταν για έναν άλλο κλόουν που θα άρχιζε να μεταδίδει για τη σημασία της «απελευθέρωσης των συναισθημάτων» ή θα αρχίσει να λέει πράγματα που ήταν προφανή σε όλους. Ωστόσο, η ιστορία με την οποία ξεκίνησε την ομιλία του απάντησε σε ανεπιθύμητες ερωτήσεις, επιβεβαίωσε την ειλικρίνειά του και έτσι και οι εννιακόσιοι άνθρωποι καταλάβαιναν ποιος ήταν, τι πίστευε και γιατί.
Ο Ρόμπερτ είπε για τον παππού του. Ο παππούς υπέστη τέσσερις καρδιακές προσβολές και πέθανε από το πέμπτο όταν ο Ρόμπερτ ήταν δεκαέξι ετών. Παρά την κακή του υγεία, ο παππούς δεν έκανε καμία προσπάθεια σε μακροχρόνιες συνομιλίες με τον εγγονό του, μοιράστηκε γενναιόδωρα την πλούσια εμπειρία του στη ζωή. Ακούσαμε αυτήν την ιστορία, και η αγάπη του Ρόμπερτ για τον παππού του μεταβιβάστηκε σε εμάς, τον είδαμε μέσα από τα μάτια ενός στοργικού εφήβου. «Εάν το μυαλό ενός ατόμου εκτιμήθηκε από την εκφραστικότητα του βλέμματος, τότε, δεν φοβάμαι να πω, ο παππούς μου θα αναγνωριζόταν ως ιδιοφυΐα». Ο Ρόμπερτ μας είπε για μια ασθένεια που σκότωσε αργά τον παππού του. Είπε πως μετά από κάθε καρδιακή προσβολή, κάλεσε τον εγγονό του να μοιραστεί τις σκέψεις του και ο τύπος κατάλαβε ότι κάθε τέτοια συνάντηση θα μπορούσε να είναι η τελευταία. Ο παππούς μου ξεκίνησε συνήθως με τις λέξεις: «Συνέχισα να σκέφτομαι ποιο είναι το πιο σημαντικό πράγμα στη ζωή και συνειδητοποίησα: το πιο σημαντικό πράγμα είναι ...» Ακούσαμε σαν να είναι ξαφνιάστηκε. Θέλαμε να μάθουμε ποια ήταν η εικόνα αυτού του εξαιρετικού ατόμου. Μετά από κάθε επίθεση, το «πιο σημαντικό πράγμα» άλλαξε και ο Ρόμπερτ μας διασκεδάζει με μια εξομολόγηση για τους τότε εφηβικούς του φόβους: φοβόταν ότι ο παππούς του θα ρωτούσε ποιο ήταν το πιο σημαντικό μετά την τελευταία καρδιακή προσβολή.
Μας χαμογελούσε ακόμα όταν ο Ρόμπερτ μας αποκάλυψε τα τελευταία λόγια του γέρου: «Ο παππούς είπε: δώστε στον κόσμο ό, τι καλύτερο έχετε, και αυτό το καλύτερο θα σας επιστρέψει. Στη συνέχεια πρόσθεσε: συνεχίζω να αναρωτιέμαι γιατί δεν σκέφτομαι κάθε μέρα για το ποιο είναι το καλύτερο σε μένα; Πόσα καλά πράγματα θα μπορούσαν να μου επιστρέψουν τότε ... Στον πατέρα σου ... Σε σένα. Αλλά δεν θα επιστρέψει, γιατί τώρα είναι πολύ αργά για μένα ... Αλλά όχι για σένα. " Κρατήσαμε την ανάσα καθώς αισθανθήκαμε αυτήν την τραγική δύναμη λύπης από έναν άντρα που στέκεται στα πρόθυρα ενός τάφου. "Είναι πολύ αργά για μένα." Είμαστε όλοι άνθρωποι και όλοι θα πεθάνουμε κάποια μέρα. Καθένας από τους παρευρισκόμενους στην αίθουσα συνειδητοποίησε ξαφνικά ότι τον περίμενε ένα τέλος και πιθανή λύπη για την χαμένη ευκαιρία να κάνει καλό. Ο Ρόμπερτ δεν μας ώθησε ούτε μας ανάγκασε να κάνουμε τίποτα, αλλά τα μάτια του έλαμψαν με τόσο ειλικρίνεια που συνειδητοποιήσαμε ότι είχε το δικαίωμα να μας πει την ιστορία του. Μόνο οι άψογοι κυνικοί μπορούσαν τώρα να αμφιβάλλουν ότι ο Robert Cooper θα μπορούσε να εμπιστευτεί.
Αυτές οι προσωπικές ιστορίες βοηθούν τους άλλους να δουν πραγματικά ποιοι είστε πραγματικά. Σας επιτρέπουν να δείξετε τον εαυτό σας από μια πλευρά που μερικές φορές παραμένει άγνωστη ακόμη και στην πλησιέστερη.
Υπάρχουν όμως πολλοί άλλοι τρόποι για να δείξετε στους ακροατές ποιοι είστε.
Δεν χρειάζεται να πείτε μια ιστορία από τη ζωή σας για να το κάνετε αυτό. Σε αυτό το βιβλίο θα βρείτε παραβολές, μύθους, παραμύθια, περιστατικά από τη ζωή των μεγάλων ανθρώπων. Οποιαδήποτε ιστορία είναι καλή αν μπορείτε να την πείτε έτσι ώστε να αποκαλύπτει την ουσία της προσωπικότητάς σας.
Εάν η ιστορία αφορά την αυτοθυσία, πιστεύουμε ότι ο αφηγητής είναι σε θέση να συνδυάσει το ενδιαφέρον με την αυθεντική συμπόνια και τη βοήθεια. Εάν, αφού ακούσουμε την ιστορία, καταλαβαίνουμε ότι το άτομο που το είπε είναι σε θέση να παραδεχτεί τα λάθη και τις αδυναμίες του, αυτό σημαίνει ότι σε δύσκολες καταστάσεις δεν θα κρύβεται πίσω από την άρνηση του προφανή, αλλά ειλικρινά θα προσπαθήσει να διορθώσει την κατάσταση.

Annette Simmons

Επαγγελματίας αφηγητής, σύμβουλος επικοινωνιών, συγγραφέας του The Story Factor, Όποιος λέει την καλύτερη ιστορία κερδίζει, ένα ασφαλές μέρος για επικίνδυνη αλήθεια (AMACOM, 1998) και εδαφικά παιχνίδια: Κατανόηση και τερματισμός του Turf Wars at Work.
Από το 1996, ηγείται της δικής του συμβουλευτικής εταιρείας Group Process Consulting, η οποία εκπαιδεύει κορυφαίους διευθυντές, διευθυντές πωλήσεων και όλους όσοι συμμετέχουν στη συγκέντρωση κεφαλαίων για έργα, την αφήγηση - την τέχνη της αφήγησης.

Το να λέτε μια καλή ιστορία είναι το ίδιο με το να παρακολουθείτε ένα ντοκιμαντέρ και να το λέτε έτσι ώστε άλλοι, όσοι δεν το έχουν δει, να έχουν μια πλήρη εικόνα.

Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται νέες πληροφορίες. Βαριούνται μαζί της. Τους χρειάζονται πίστη - πίστη σε εσάς, στους στόχους σας, στην επιτυχία σας. Η πίστη - όχι τα γεγονότα - κινεί βουνά.
Αφήστε τους ανθρώπους να καταλάβουν ποιός είσαι, βοηθήστε τους να νιώσουν σαν να σας γνωρίζουν και η εμπιστοσύνη τους σε εσάς θα τριπλασιαστεί αυτόματα.
Ακόμα κι αν το κοινό σας καταλήξει στο συμπέρασμα ότι είστε αξιόπιστοι, πρέπει να καταλάβουν για ποιο λόγο χρειάζεστε τη συνεργασία και τη συνεργασία τους.
Εάν θέλετε να επηρεάσετε τους άλλους και να τους σαγηνεύσετε σοβαρά, πρέπει να τους πείτε ιστορία όρασηςπου θα γίνει ο ναός τους.
Η αλήθεια σου, ντυμένος με μια όμορφη ιστορία, κάνει τους ανθρώπους να της ανοίξουν τις ψυχές και να την δεχτούν με όλη τους την καρδιά.
Οι άνθρωποι δεν νοιάζονται πόσο βαθιά είναι η γνώση σας, νοιάζονται πόσο βαθιά είστε αντιλαμβάνεστε τα προβλήματά τους.

Μια ιστορία που λέγεται στον τόπο και στο χρόνο είναι ο πιο διακριτικός τρόπος για να κάνετε τον ακροατή να επαναλάβει το μήνυμά σας στον εαυτό του την κατάλληλη στιγμή και να καθοδηγηθεί από την ιδέα που είναι εγγενής στην ιστορία.

Προσωπική ιστορία είναι διπλά χρήσιμο γιατί μπορεί να προσθέσει ένταση τόσο στο ηχείο όσο και σε αυτό που σκοπεύει να παρουσιάσει.
Εάν πιστεύετε ότι η άμεση απάντηση στην ερώτηση που τίθεται θα σας οδηγήσει σε μια γωνία, τότε καταφύγετε στην ιστορία.
Δεν χρειαζόμαστε νέα γεγονότα. Πρέπει να γνωρίζουμε τι εννοούν. Μας χρειάζομαι μια ιστορία, που θα μας εξηγούσε τι σημαίνουν όλες αυτές οι πληροφορίες για εμάς και τι θέση καταλαμβάνουμε στη ροή του.
Για να επηρεάσετε τους ανθρώπους, δεν μπορείτε να τους πείσετε ότι είναι λάθος.
Πάντα προσεκτικός άκου ιστορίεςότι οι άνθρωποι θα σας πουν. Δεν μπορείτε να προβλέψετε τι θα σας διδάξει αυτή η ιστορία και πόσο θα σας φέρει πιο κοντά.

Εισαγωγή

Αυτό το βιβλίο αφορά όσα έχω μάθει τα τελευταία οκτώ χρόνια. Πρόκειται για την ικανότητα της αφήγησης, τη δύναμη της πειθούς σε μια καλή ιστορία. Γράφω για όλα όσα ξέρω για αυτήν την υπέροχη τέχνη.

Μελετώντας την αφήγηση, συνειδητοποίησα ένα πολύ σημαντικό πράγμα. Η επιστήμη ή η τέχνη της επιρροής μέσω της προφορικής αφήγησης δεν μπορεί να διδαχθεί με τον παραδοσιακό τρόπο, μέσω βιβλίων αναφοράς και εγχειριδίων. Για να κατανοήσουμε τι είναι η επιρροή, θα πρέπει να εγκαταλείψουμε τα βολικά μοντέλα αιτίας και αποτελέσματος. Η μαγεία της επιρροής δεν είναι σε αυτό που λέμε, αλλά στον τρόπο που μιλάμε, αλλά και σε αυτό που είμαστε οι ίδιοι. Αυτή η εξάρτηση αψηφά την ορθολογική ανάλυση και δεν μπορεί να περιγραφεί χρησιμοποιώντας τα συνηθισμένα σχήματα και πίνακες.

Η κατάργηση της τέχνης της αφήγησης σε θραύσματα, μέρη και προτεραιότητες την καταστρέφει. Υπάρχουν αλήθειες που απλά γνωρίζουμε. δεν μπορούμε να τα αποδείξουμε, αλλά ξέρουμε ότι είναι σωστά. Η αφήγηση ιστορίας μας οδηγεί σε τομείς όπου εμπιστευόμαστε τις γνώσεις μας, ακόμα κι αν δεν μπορούμε να το μετρήσουμε, να το ζυγίσουμε ή να το αξιολογήσουμε εμπειρικά.

Αυτό το βιβλίο θα σας δώσει λίγο ξεκούραση για το «λογικό» αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου σας. Ως επί το πλείστον, απευθύνεται στο «διαισθητικό» δεξί ημισφαίριο. Το μυστικό για την επίδραση της προφορικής αφήγησης βασίζεται στη δημιουργικότητα των ανθρώπων. Αλλά αυτή η ικανότητα δημιουργικής ικανότητας μπορεί να κατασταλεί από το λανθασμένο αξίωμα ότι αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε τι γνωρίζετε, τότε δεν το γνωρίζετε. Στην πραγματικότητα, όλοι γνωρίζουμε ότι δεν γνωρίζουμε καν. Μόλις αρχίσετε να εμπιστεύεστε τη δική σας σοφία, μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για να επηρεάσετε τους άλλους και να τους ενθαρρύνετε να ανακαλύψουν τα βάθη της ασυνείδητης σοφίας τους.

Η σοφία και η δύναμη της πειθούς σας είναι σαν μια σακούλα με μαγικά φασόλια που βάζετε σε ένα μακρινό συρτάρι και την οποία ξεχάσατε. Αυτό το βιβλίο γράφτηκε μόνο για να μπορείτε να βρείτε αυτή την τσάντα και να ανακτήσετε το πιο αρχαίο όργανο επιρροής - προφορική ιστορία. Οι ιστορίες δεν είναι μόνο παραμύθια και ηθικές παραβολές. Το να λέτε μια καλή ιστορία είναι το ίδιο με το να παρακολουθείτε ένα ντοκιμαντέρ και να το λέτε έτσι ώστε άλλοι, όσοι δεν το έχουν δει, να έχουν μια πλήρη εικόνα. Μια καλή ιστορία μπορεί να βλάψει την ψυχή του πιο επίμονου εχθρού ή πεινασμένου κακοποιού που μπλοκάρει το δρόμο σας, στερώντας σας την ευκαιρία να πετύχετε τους στόχους σας. Εάν δεν είστε σίγουροι ότι ο κακός έχει και ψυχή, σας συμβουλεύω να παρακολουθήσετε την ταινία "The Grinch Stole Christmas" 3. Ο καθένας έχει μια ψυχή. (Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχουν πολλοί επικίνδυνοι κοινωνιοπαθείς στον κόσμο.) Και βαθιά, ο καθένας θέλει να είναι περήφανος για τον εαυτό του και να νιώσει την αξία τους - εδώ βρίσκεται η πιθανότητα να τους επηρεάσει με τη σωστή ιστορία.

Διήγηση μύθων. Πώς να αξιοποιήσετε τη δύναμη των ιστοριών

Δημοσίευση κειμένου http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom\u003d430652910&art\u003d5024483 Αφηγήσεις. Αξιοποίηση της δύναμης των ιστοριών: Mann.

Ivanov και Ferber; Μ .; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

σχόλιο

Η αφήγηση ή η αφήγηση είναι μια κοινή τεχνική πειθούς στη Δύση. Η συγγραφέας αυτού του βιβλίου, η Annette Simmons, δεν είναι μόνο σύμβουλος επικοινωνιών. Είναι επίσης επαγγελματίας αφηγητής που διδάσκει αυτή την τέχνη σε επιχειρηματίες.

Στο βιβλίο της, πηγαίνει στην καρδιά της ιστορίας και εξηγεί πώς λειτουργούν οι ιστορίες, πώς επηρεάζουν τα συναισθήματα του ακροατή και γιατί πείθουν, παρακινούν και εμπνέουν καλύτερα από τις παραγγελίες, τη λογική συλλογιστική ή τη φιλοσοφική συλλογιστική.

Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο σε όλους όσους πρέπει να μιλήσουν σε ένα ευρύ κοινό, καθώς και σε όσους θέλουν να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα των επικοινωνιών.

Αφήγηση της Annette Simmons. Πώς να αξιοποιήσετε τη δύναμη των ιστοριών

Η ηλεκτρονική έκδοση του βιβλίου προετοιμάστηκε από τους Liters (

Www.litres.ru)

Ο συγγραφέας αφιερώνει αυτό το βιβλίο στη μνήμη του Δρ. James Noble Farr

Πρόλογος

Κάποτε, σε ένα συνεδριακό κέντρο ανάμεσα στους όμορφους καταπράσινους λόφους, έδινα ένα εργαστήριο για την αφήγηση - την τέχνη της προφορικής αφήγησης. Το απαλό κλίμα της Βιρτζίνια έλιωσε σταδιακά το κέλυφος του πάγου στο οποίο ο δεύτερος χειμώνας της Βοστώνης με είχε δεσμεύσει. Οι ενθουσιώδεις που συγκεντρώθηκαν στην αίθουσα ήταν φιλόξενοι και καλοπροαίρετοι. Και ξαφνικά παρατήρησα σε αυτό το πλήθος ένα πρόσωπο πραγματικά λαμπερό, σε αυτό, σαν σε έναν καθρέφτη, όλη η ιστορία μου να αντανακλάται. Συνειδητοποίησα ότι είχα χτυπήσει το σημάδι - προέκυψε μια πνευματική σύνδεση μεταξύ μου και αυτού του ακροατή.

Μετά την ομιλία, παρακολούθησα αυτό το κορίτσι και αμέσως συνειδητοποίησα ότι δεν ταιριάζει απόλυτα με την παρέα των δασκάλων, των ομιλητών, των θρησκευτικών συμβούλων και απλώς αφηγητών: Η Annette Simmons και η φίλη της Cheryl DeChantis ήρθαν από τον κόσμο των μεγάλων επιχειρήσεων. Και οι δύο ήταν πολύ ενθουσιασμένοι για τις προοπτικές που η τέχνη μας υποσχέθηκε σε αυτόν τον τομέα δραστηριότητας.

Αντέδρασα στο εγχείρημά τους με υποψία, αν όχι σκεπτικός: ο κόσμος των επιχειρήσεων ήταν πολύ μακριά από μένα. Πιστεύουν πραγματικά ότι οι διευθυντές, οι διευθυντές, οι ειδικοί πωλήσεων - όλοι αυτοί οι άνθρωποι που έχουν συνηθίσει να λειτουργούν μόνο με λογιστικούς υπολογισμούς - θα ενδιαφέρονται σοβαρά για την τέχνη μου και θα μπορούν να αντλήσουν κάποιο όφελος από αυτό;

Ωστόσο, η Annette με έπεισε. Εκείνη την εποχή, δούλευε σε μια εταιρεία ως σύμβουλος σε "δύσκολες καταστάσεις": εξήγησε στους δύσκολους διευθυντές πώς να λύσουν προβλήματα με "άβολα" άτομα. Η Annette τους απομάκρυνε από τις βάναυσες τακτικές των φιλάθλων του δρόμου και τους ενστάλαξε τις χαριτωμένες δεξιότητες των πολεμικών καλλιτεχνών.

Κατανοώντας τη σημασία της αφήγησης, ήταν σε θέση να ερευνήσει τις λεπτομέρειες που, στην πραγματικότητα, το καθιστούν ένα αποτελεσματικό επιχειρηματικό εργαλείο. Η Αννέτα ένιωσε πλήρως τη δύναμη - έστω και έμμεση - αυτής της περίεργης μορφής επικοινωνίας. Η γνώση των βασικών στοιχείων του επικοινωνιακού αποτελέσματος της διαφήμισης την βοήθησε επίσης: Η Annette κατάφερε να συνδυάσει και τις δύο προσεγγίσεις και ως αποτέλεσμα έλαβε μια ισχυρή μέθοδο επιρροής.

Πολύ σύντομα ένιωσα τον εαυτό μου όχι μόνο ως δάσκαλος, αλλά και ως μαθητής. Βοήθησα την Annette να καταλάβει την τέχνη της προφορικής αφήγησης και με βοήθησε να γίνω πρεσβευτής αφήγησης στον κόσμο των μεγάλων επιχειρήσεων. Τώρα η Annette έχει γράψει ένα βιβλίο που, όπως και κάθε άλλο καλό βιβλίο, αποδεικνύει την αλήθεια με τέτοιο τρόπο που απλά δεν μπορεί να αγνοηθεί.

Τι είναι πολύτιμο σε αυτό; Αυτό το βιβλίο συγκεντρώνει τρεις στενά συνδεδεμένες ιδέες. Πρώτον, η αναγέννηση της αφήγησης στον προηγμένο κόσμο μας και η κατανόηση των διανοητικών και συναισθηματικών διαδικασιών που απελευθερώνει η αφήγηση. Δεύτερον: η αυξανόμενη κατανόηση στην επιχειρηματική κοινότητα ότι η επιτυχία μιας επιχείρησης είναι δυνατή μόνο όταν οι άνθρωποι που εργάζονται σε αυτήν αφιερώνουν πλήρως τη σωματική και πνευματική τους δύναμη στην επιχείρηση. Διαφορετικά, αποδεικνύεται μια χαρά, από την οποία υποφέρουν τόσο οι εργαζόμενοι όσο και οι εταιρείες. Και τέλος, τρίτο: η αφήγηση ιστοριών μας βοηθά να χρησιμοποιήσουμε τα επιτεύγματα της πρακτικής ψυχολογίας και να επιτύχουμε βιώσιμο αντίκτυπο στους ανθρώπους, διατηρώντας παράλληλα τον σεβασμό τους.

Πρόλογος

Εισαγωγή

Κεφάλαιο 1 Έξι κύρια οικόπεδα

Πίστεψέ με

Λοιπόν, τι θέλετε να πείτε για εκεί;

Ποιος είμαι; Ιστορίες

Κεφάλαιο 1
Έξι κύρια οικόπεδα