Pojam i vrste psihološkog utjecaja. Vrste psihološkog utjecaja i protudjelovanja. Psihološki utjecaj kako bi se ispravilo ponašanje voljenih osoba

Sljedeće važno obilježje interpersonalne komunikacije je fenomen interpersonalnog (psihološkog) utjecaja. U radu E.V. Sidorenka navedeno je da psihološki utjecaj – to je utjecaj na stanje, misli, osjećaje i postupke druge osobe uz pomoć isključivo psiholoških sredstava, uz davanje prava i vremena da odgovori na taj utjecaj. U isto vrijeme postoje inicijator utjecaja(onaj koji prvi pokuša utjecati) i adresat utjecaja(onaj kome je ovaj pokušaj usmjeren). Postoji veliki broj vrsta psihološkog utjecaja (tablica 2.6).

Tablica 2.6

Vrste psihološkog utjecaja

Ime		Opis utjecaja
Vjerovanje		Svjesno obrazloženi utjecaj na drugu osobu (ili grupu ljudi) kako bi se promijenila njihova prosudba, namjera ili odluka. U tom slučaju inicijator jasno definira svrhu uvjeravanja i upućuje je na primatelja
Samopromocija		Objava svojih ciljeva i prezentiranje dokaza o njihovoj kompetenciji i kvalifikacijama kako bi bili cijenjeni. Opravdano prilikom imenovanja na novu funkciju iu situaciji izbora itd.
Prijedlog	Svjestan ili nesvjestan nerazuman utjecaj na drugu osobu (ili grupu ljudi) kako bi se promijenila njihova stanja, stav prema nečemu i predispozicija za određene radnje
Infekcija	Prijenos vašeg stanja ili odnosa na drugu osobu (ili grupu ljudi) koja (u procesu interakcije) usvoji ovo stanje ili stav
	Sposobnost izazivanja želje da budete poput sebe. Ova sposobnost se može manifestirati nesvjesno i koristiti za određenu svrhu (dobrovoljno)
Formiranje favorizira	Privlačenje primateljeve nevoljne pažnje na sebe iskazivanjem pokretaču vlastite originalnosti i privlačnosti, iznošenjem laskavih sudova o adresatu, pružanjem usluga i sl.
	Apel adresatu s apelom da zadovolji potrebe ili želje pokretača utjecaja
Prinuda	Prijetnja korištenjem kontrolnih (provokativnih) sposobnosti kako bi se od primatelja dobilo željeno ponašanje. Pri čemu sposobnosti kontrole- ovo je ovlast da se primatelju oduzmu bilo kakve pogodnosti ili da se mijenjaju uvjeti njegova života i rada itd.
Destruktivno	Izražavanje odbojnih ili uvredljivih sudova o osobnosti osobe, također grubo agresivno prosuđivanje, klevetanje ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Ova kritika ne dopušta osobi da "spasi obraz", usmjerava svoje snage uglavnom na borbu protiv negativnih emocija, osoba gubi vjeru u sebe
Manipulacija	Latentni poriv adresata da doživi određena stanja, donese odluke i izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva

Prema E.V. Sidorenku, ova klasifikacija ispunjava zahtjeve fenomenologije iskustva utjecaja s obje strane. Dakle, iskustvo destruktivne kritike kvalitativno se razlikuje od iskustva uvjeravanja. Predmet destruktivne kritike je sam adresat utjecaja, subjekt uvjeravanja je nešto što je više odvojeno od njega, ne tako bolno percipirano (pogreška koju je napravio, a ne on sam).

Istraživači napominju da učinak ovisi o odabranim metodama ili strategijama. Dakle, ako nam je potreban trenutni rezultat, onda biramo metodu koja ne zahtijeva duga objašnjenja i obrazloženja. Naprotiv, ako nas zanima perspektiva komunikacije, biramo mekši način koji omogućuje da se subjekt našeg utjecaja i sam uključi u ovaj proces.

U ruskoj psihologiji smatra se da se tipologije strategija utjecaja na osobu temelje na stavu prema komunikacijskom partneru kao subjektu ili kao objektu interakcije. Prema klasifikaciji G.A.Kovaleva, u stvarnom životu osoba pokazuje sljedeće tri glavne strategije: imperativnu, manipulativnu i razvojnu.

• 1. Imperativ strategija podrazumijeva razmatranje osobe kao pasivnog objekta utjecaja vanjskih uvjeta (ili kao produkta tih uvjeta). Ova strategija utjecaja ne utječe na dubinske strukture mentalne organizacije osobe, stoga se uglavnom koristi i prikladna u ekstremnim situacijama u operativnom donošenju odluka, kao i u regulaciji hijerarhijskih odnosa u sustavima "zatvorenog" sustava. tip.
• 2. Kada manipulativno strategije, sama osoba ima transformativni učinak na psihološke informacije. Ova strategija se provodi tehnikama podsvjesne stimulacije (zaobilazeći mentalnu kontrolu), blokirajući sustav psihološke obrane, što pridonosi formiranju novog modela svijeta (prostorno-vremenska organizacija).
• 3. Prilikom korištenja razvijanje strategije, aktivira se potencijal za samorazvoj pojedinca. Ova strategija se provodi kroz dijalog i međusobnu otvorenost, što pridonosi formiranju određenog zajedničkog prostora i stvaranju jedinstvenog „događaja“ u kojem utjecaj prestaje postojati, počinje interakcija sustava.

Odupiranje tuđem utjecaju - To je otpor utjecaju druge osobe uz pomoć psiholoških sredstava (tablica 2.7).

Uz navedene vrste utjecaja, postoji i psihološka klasifikacija konstruktivnim i nekonstruktivne vrste utjecaja, koji se temelji na djelotvornosti metode otpora na određenu vrstu utjecaja (tablica 2.8).

Tablica 2.7

Vrste psihičkog otpora na utjecaj

Ime	Opis sukoba
Protuagent mentacija	Namjerno obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata inicijatora utjecaja
Konstruktivna kritika	Činjenično razmatranje ciljeva, sredstava ili radnji pokretača utjecaja i opravdanje njihove neusklađenosti s ciljevima, uvjetima i zahtjevima primatelja
Mobilizacija energije	Otpor prema pokušajima adresata da usadi ili prenese određeno stanje, stav, namjeru ili tijek radnje
Stvaranje	Stvaranje nečeg novog, različitog od uzorka, primjera ili mode, ili prevladavanje njihovog utjecaja
Izbjegavanje	Želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije s inicijatorom utjecaja, uključujući slučajne osobne sastanke i sukobe
Psihološka samoobrana	Upotreba govornih formula i intonacija znači da zadržite svoju prisutnost uma i dobijete vrijeme za razmišljanje o daljnjim koracima u situaciji destruktivne kritike, manipulacije ili prisile
Ignorirano	Radnje koje pokazuju da adresat namjerno ne primjećuje ili ne uzima u obzir riječi, radnje ili osjećaje koje je izrazio adresat
Sučeljavanje	Otvoreno i dosljedno suprotstavljanje od strane primatelja svog stava i njegovih zahtjeva inicijatoru utjecaja. U situaciji konfrontacije potrebno je dosljedno provoditi sljedeće faze (ako utjecaj ne prestaje): 1) Ja-poruka o osjećajima koje izaziva inicijator; 2) jačanje samoporuke; 3) izražavanje želja ili zahtjeva; 4) određivanje sankcija; 5) provedba sankcija
	Izražavanje svog neslaganja od strane primatelja da ispuni zahtjev inicijatora utjecaja

Psihološki konstruktivan utjecaj povezana s tri glavna kriterija:

• 1) ne uništava osobnost ljudi koji u njemu sudjeluju i njihove odnose;
• 2) psihološki je ispravan (kompetentno i nepogrešivo);
• 3) zadovoljava potrebe obiju strana.

Navedeni kriteriji također su karakteristični za psihološki konstruktivno suprotstavljanje utjecaju.

Tablica 2.8

Klasifikacija vrsta utjecaja i suprotstavljanja utjecaju na temelju psihološke konstruktivnosti-nekonstruktivnosti

Vrsta utjecaja	Karakteristika konstruktivnosti – nekonstruktivnost	Konstruktivni tipovi protuutjecaja	Nekonstruktivni tipovi protuutjecaja
Vjerovanje	Konstruktivni tip utjecaja: cilj utjecaja se jasno i otvoreno priopćava partneru	Protuargument	Manipulacija i prisila
Samopromocija	Konstruktivna vrsta utjecaja: prijevara se ne koristi, otkrivaju se pravi ciljevi i zahtjevi	Konstruktivna kritika i odbijanje	Ignoriranje, destruktivna kritika
Prijedlog	Kontroverzna vrsta konstruktivnog utjecaja je uvijek prodor kroz "stražnja vrata"
Infekcija	Kontroverzna vrsta utjecaja - nitko ne može odrediti koliko je korisno da se adresat "zarazi" tim određenim osjećajem ili stanjem i upravo sada	Konstruktivna kritika, mobilizacija energije i izbjegavanje	Ignoriranje, destruktivna kritika, manipulacija, prisila
Buđenje impulsa za oponašanjem	Kontroverzna vrsta utjecaja; prihvatljivo u odgoju djece i u prijenosu vještina sa stručnjaka na mladog stručnjaka	Konstruktivna kritika, kreativnost, izbjegavanje	Ignoriranje, destruktivna kritika
Formiranje naklonosti	Kontroverzna vrsta utjecaja - laskanje, oponašanje (kao najviši oblik laskanja) i usluga adresatu može biti manipulacija	Konstruktivna kritika, mobilizacija energije, izbjegavanje	Ignoriranje, destruktivna kritika
	Kontroverzna vrsta utjecaja: u ruskoj kulturi smatra se destruktivnim za onoga koji pita, u američkoj se smatra opravdanim	Odbijanje, utaja	Ignoriranje, destruktivna kritika
Prinuda	Kontroverzna vrsta sugestije; konstruktivan u nekim pedagoškim, političkim sustavima i u izvanrednim situacijama	Sukob, psihološka samoobrana	Uzvratna prisila, manipulacija, neznanje, destruktivna kritika
Destruktivna kritika	Nekonstruktivni tip utjecaja	Psihološka samoobrana, izbjegavanje	Uzvratna destruktivna kritika, manipulacija, prisila, neznanje
Manipulacija	Nekonstruktivni tip utjecaja	Konstruktivna kritika, konfrontacija, psihološka samoobrana	Protumanipulacija, destruktivna kritika

U radu E.V. Sidorenka ukazuje se da su u stvarnosti utjecaj i suprotstavljanje utjecaju dvije strane jednog procesa interakcije, stoga je vrijedno razgovarati o međusobni psihološki utjecaj. Utjecaj će biti psihološki ispravan (kompetentan) ako se: a) uzmu u obzir psihološke karakteristike partnera i trenutna situacija; b) primjenjuju se "ispravne" psihološke metode utjecaja. U tom slučaju adresat ima dva načina: 1) da podlegne utjecaju; 2) konstruktivno mu se oduprijeti na ispravan psihološki način. Vrijedi zapamtiti da sposobnost popuštanja konstruktivnom utjecaju nije znak slabosti i nedostatka volje (kao što se kod nas često smatra), već znak prevlasti usredotočenosti na zadatak nad trenutačnom željom da se potvrđuju vlastiti značaj (važno svojstvo za vođe).

U situaciji kada je utjecaj ne podudara se normi psihološke konstruktivnosti, adresat će imati samo jedan način – oduprijeti mu se na psihološki konstruktivne načine. U ovom slučaju, odbijanje suprotstavljanja izjednačava se s pristankom osobe s činjenicom da će njezina osobnost biti oštećena. Suprotstavljanje korištenjem nekonstruktivnih sredstava oštetit će samog adresata ili njihov odnos

Malo je vjerojatno da netko želi raditi stvari i donositi odluke, pokoravajući se utjecaju drugih ljudi. Gubitak samostalnosti i neovisnosti je zastrašujući i čini nam se neprihvatljivim. A svoju slobodu branimo svom snagom, gradimo barijere oko sebe, radeći stvari suprotno vanjskom utjecaju, a ponekad i zdravom razumu. Ali u isto vrijeme, nismo nimalo protivni učenju učinkovitih metoda pomoću kojih možete utjecati na druge ljude.

U psihologiji se pod utjecajem podrazumijeva djelovanje na ljudsku psihu kako bi se promijenila njegova uvjerenja, stavovi, raspoloženje i ponašanje. Kada je u pitanju psihologija utjecaja, mnogi iznose nekakva tajna znanja i tehnike koje vam omogućuju da kontrolirate drugu osobu bez njezina pristanka i znanja.

Ali ovo je samo jedan od mnogih mitova koje obični ljudi šire o psihologiji. Nema tajnih znanja i zabranjenih tehnika. Svi mehanizmi psihološkog utjecaja poznati su svakoj osobi od djetinjstva, a svatko od nas je i objekt i subjekt utjecaja. Živimo u društvu i povezani smo stotinama niti s drugim njegovim članovima. Lenjin je bio u pravu kada je parafrazirao izjavu Karla Marxa: “Ne možete živjeti u društvu i biti slobodni od društva”.

Utjecaj kao socio-psihološka nužnost

Međusobni utjecaj ljudi jednih na druge sastavni je dio društvenog života, tog složenog sustava interakcija i međuovisnosti koji nazivamo društvom. Primjerice, svi bi roditelji željeli da im djeca odrastu u vrijedne ljude, barem kako to sami razumiju. Stoga u tom procesu utječu na djecu na različite načine i metode:

• uvjeravanje i prisila;
• ohrabrenje i kažnjavanje;
• osobnim primjerima i otvorenim pritiskom.

Djeca ni na koji način ne utječu na roditelje? Imaju, naravno. Čak i vrlo male mrvice ponekad pokazuju pravi talent. Jednostavno: “Mama, ti si moja najbolja. Toliko te volim, ”- rastopit će se srce svake majke. Ali djeca to govore potpuno iskreno, a roditelji im, utječući na svoju djecu, iskreno žele dobro.

Utječemo na svoje prijatelje, ponekad ih prilično drastično mijenjajući, na podređene i šefove, te samo na slučajne poznanike s kojima smo imali prilike razgovarati. Nije uzalud izreka: "S kim ćeš voditi - od toga ćeš dobiti".

Osoba je dio društva i uvijek je pod njegovim utjecajem. Čak i kada se nađe na pustom otoku ili se skriva u dubokoj tajgi, neće se riješiti ovog utjecaja. Jer će nastaviti živjeti i percipirati svijet oko sebe, vođen stavovima i uvjerenjima formiranim pod utjecajem drugih ljudi.

Štoviše, budući da je izvan ljudskog utjecaja voljom zle sudbine, dijete nikada neće odrasti u punopravnu osobu. To dokazuju primjeri takozvane Mowgli djece odgojene u životinjskim zajednicama. Čak i odrasla, društvena sredina, postupno gubi svoj ljudski izgled.

Sfere utjecaja

Utjecaj utječe na tri područja ljudske psihe:

• montaža,
• spoznaja,
• ponašanje.

Instalacija je perspektiva percepcije događaja, pojave ili osobe. Obično stav uključuje emocionalne i evaluativne dijelove. Dakle, govoreći o tome koliko je zanimljivo učiti u školi, roditelji u budućem prvom razredu formiraju stav prema pozitivnom stavu prema školskom životu. Ili, na primjer, tijekom gledanja filma možemo stvoriti stav da je glumac koji glumi negativca loša osoba.

Spoznaje – znanja, uvjerenja, ideje o svijetu i sebi. Oni su također velikim dijelom rezultat psihološkog utjecaja drugih ljudi, točnije, informacija koje prenose. Ako poštujemo izvor informacija (osobu, medij, društvenu instituciju) i vjerujemo mu, tada znanje koje širi postaje dio naših predstava o svijetu oko nas, a nećemo ni biti kritični prema njima, uzimajući ih na vjeru.

Teže je promijeniti ljudsko ponašanje, jer utjecaj utječe na mentalne procese, a ne izravno. Ali možete oblikovati ovu promjenu, stvoriti sustav poticaja koji osobu potaknu na određene radnje. U svakom slučaju, upravo je “ugađanje” ponašanja glavni cilj utjecaja.

Zašto se toliko bojimo utjecaja

Ako je međusobni utjecaj prirodan dio ljudskih odnosa, zašto se onda toliko bojimo postati predmet utjecaja?

Razlog leži u osobitostima samoidentifikacije, odnosno kao zasebnog i neovisnog subjekta od drugih ljudi. Svijest o vlastitom „ja“, izolacija sebe od društva javlja se kod djeteta u dobi od 3 godine i jedan je od glavnih razloga. Očituje se u pokaznoj neovisnosti i neposlušnosti prema odraslima. Dakle, trogodišnja beba, nakon što je od svoje majke čula zabranu hodanja po lokvama, može namjerno početi pljeskati po njima ili čak sjesti u blato. Dijete se namjerno opire utjecaju, pokušavajući dokazati svoju neovisnost.

Kriza je uspješno prevladana već 3 godine, ali gubitak osjećaja vlastitog “ja”, rastapanje u bezličnu masu, ostaje za cijeli život. Stoga tako negativno reagiramo na pokušaje da nam se nametne tuđe mišljenje, da utječemo na naše odluke i postupke. I usput, iz istog razloga ne primjećujemo vlastiti utjecaj na druge ljude. Uostalom, ovdje ništa ne prijeti našem samoidentitetu, već naprotiv, potvrđujemo vlastitu neovisnost, utječući na one oko sebe.

Vrste utjecaja. Utjecaj i manipulacija

Osoba je stalno u jednom polju društvene interakcije, gdje djeluje i kao objekt i kao subjekt utjecaja. Na nas ne utječu samo pojedinci, društvene skupine i javno mnijenje, već i prirodni fenomeni, stvari, događaji koji se događaju nama i drugim ljudima. Kiša koja je počela prije šetnje može nam pokvariti raspoloženje i natjerati nas na promjenu planova, a oružana koja se dogodila stotinama kilometara od nas može promijeniti naš svjetonazor.

Ali ovdje gledamo na utjecaje u sferi međuljudskih odnosa. U socijalnoj psihologiji postoji nekoliko vrsta njih.

Svjestan i nesvjesni utjecaj

O svjesnom i svrhovitom utjecaju se kaže kada subjekt utjecaja točno zna što želi postići i kako namjerava promijeniti ponašanje objekta. Svjestan utjecaj može biti usmjeren i na stavove osobe i na njezinu emocionalnu sferu, ali krajnji cilj su ipak određene radnje i radnje.

Razlozi zašto jedna osoba svjesno utječe na drugu mogu biti različiti. Ako je glavna osobna korist, onda se taj utjecaj naziva manipulacijom. Ali utjecaj može poslužiti i u druge svrhe. Na primjer, pedagoški utjecaj usmjeren je na formiranje djeteta. Zapravo, ne koristi uvijek objektu utjecaja, ali se upravo to smatra glavnom zadaćom odgoja.

U društvenom okruženju, u procesu interakcije među ljudima, neprestano se događaju mnogi činovi nesvjesnog utjecaja. Osoba ne samo da svojim ponašanjem zarazi druge ljude, već i sam, ne shvaćajući to, usvaja njihove navike, manire, uvjerenja. Prije svega, nesvjesno oponašamo one s kojima simpatiziramo i koje poštujemo: svoje prijatelje, roditelje, učitelje, kolege, filmske junake. Što je osoba zanimljivija, više ljudi oko nje pada pod njegov utjecaj, htio on to ili ne.

Otvoreni i skriveni utjecaj

Otvoreni utjecaj je vrsta utjecaja kada objekt, ili kako se još naziva, adresat, shvati da se na njega utječe, potiče, gura ili tjera na neku radnju. Ovo je neugodna senzacija, ali u ovom slučaju osoba ima izbor - podložiti se utjecaju ili mu izbjeći, oduprijeti se. Izbjegavanje može biti zeznuto kada je pod utjecajem ljudi na vlasti. No, unatoč tome, adresat može barem pokušati obraniti svoju neovisnost i pravo na samostalnu odluku.

Ali latentni utjecaj je, s jedne strane, manje etički tip utjecaja, a s druge, najučinkovitiji. Ne znajući da se na njega utječe, objekt se niti ne opire i ne može ništa suprotstaviti subjektu. Svjestan, svrhoviti i skriveni utjecaj je manipulacija, najopasnija vrsta utjecaja.

Destruktivni i konstruktivni utjecaj

Navikli smo misliti da je svaki utjecaj uvijek loš, jer uključuje pritisak na pojedinca. Stoga, shvaćajući utjecaj na nas, počinjemo se aktivno odupirati, često čineći "protuslovno", iz inata, čineći nepromišljene radnje, pogreške, a često i čistu glupost.

Ali nije svaki utjecaj destruktivan, niti svaki dovodi do kršenja prava i sloboda pojedinca. Često je osoba koja utječe zainteresirana upravo za očuvanje identiteta svog adresata, sprječavanje pogrešaka koje može napraviti, pomažući mu da izabere pravi put. Roditelji koji odgajaju dijete, učitelji koji učenicima formiraju ispravnu sliku svijeta, rodbina i prijatelji koji žele spasiti voljenu osobu - sve su to primjeri kreativnog utjecaja.

Psihološke tehnike utjecaja

Različite strategije utjecaja na ljude proizvod su dugoročnog razvoja društva. Većina njih nije namjerno razvijena kao manipulativni alat, a ljudi ih također često koriste intuitivno.

• Mentalna infekcija je najstarija metoda utjecaja, koja se uglavnom temelji na refleksnim reakcijama. Taj utjecaj ne prepoznaje ni subjekt ni objekt utjecaja. Mentalna infekcija događa se na emocionalnoj razini. Najupečatljiviji primjer je panika, koja obuzima ljude poput šumskog požara.
• Prisila je vrsta utjecaja u kojem se koristi eksplicitna ili latentna prijetnja. Prijetnja nije nužno povezana s fizičkim nasiljem, može se odnositi na materijalno blagostanje, ograničenje slobode, uskraćivanje mogućnosti da radite ono što volite itd.
• Zahtjev. Za razliku od prisile, u ovoj tehnici nema prijetnje. Instrument utjecaja ovdje je poziv na određenu radnju, koja je poželjna za subjekt utjecaja. Laskanje, uvjeravanje, laskanje itd. mogu se koristiti kao dodatna poluga.
• Uvjeravanje je svjestan i svrhovit utjecaj čije su glavno oruđe racionalni argumenti.
• Sugestija se od uvjeravanja razlikuje po nedostatku argumenata i pozivanju na razum. Sugestija se temelji na iracionalnoj, nekritičkoj percepciji informacija koje dolaze iz autoritativnog izvora. Faktor vjere igra važnu ulogu u sugestiji.
• Buđenje potrebe za oponašanjem. Samo oponašanje nekoga često je nesvjesno, ali subjekt utjecaja, na primjer, učitelj ili roditelj, može namjerno stvoriti kod djece i učenika privlačnu sliku koju se želi oponašati.
• Destruktivna kritika. Ova metoda ima za cilj izazvati osjećaj nezadovoljstva kod objekta i prisiliti osobu da promijeni svoje ponašanje.

To su glavne metode utjecaja koje se najčešće koriste u međuljudskim odnosima. Često se koriste u kombinaciji, podržani autoritetom subjekta utjecaja, poveznicama s drugim još mjerodavnijim izvorima, na primjer, medijima, knjigama, internetom itd.

Ono što određuje uspješnost utjecaja

Ako je utjecaj tako raširen proces, zašto onda neki ljudi uspijevaju utjecati na druge, a drugi ne mogu? Činjenica je da svatko ima sposobnost utjecati na druge članove društva, ali je stupanj njezine izraženosti različit. Postoji nekoliko kategorija ljudi čiji je utjecaj posebno snažan:

• Oni koji imaju odlike vođe i imaju dar uvjeravanja i sugestije.
• Snažne osobnosti s izraženom karizmom, odnosno iznimne u smislu i, što je nadopunjeno osobnim šarmom.
• Dobri psiholozi, a ne nužno profesionalni. Postoje ljudi koji su vrlo osjetljivi na sve nijanse raspoloženja i psihičkog stanja svojih partnera. Oni znaju koje se konce mogu povući i, po želji, mogu pronaći najučinkovitije kanale utjecaja na osobu.
• Oni koji posjeduju informacije koje su ljudima važne ili se znaju predstaviti kao takve informirane osobe.

Učinkovitost utjecaja ne ovisi samo o subjektu, već i o objektu utjecaja. Što je osoba manje samouvjerena, to joj je niže samopoštovanje, lakše može postati ovisna o manipulatoru. Stoga, da biste naučili kako se oduprijeti utjecaju drugih, morate početi od samorazvoja.

psihološki utjecaj - utjecaj na mentalno stanje, osjećaje, misli i postupke drugih ljudi, zaobilazeći svijest, logiku i razum: kroz sugestiju i infekciju, kroz pozivanje na osjećaje i iskustva, na nesvjesno i navike, na živopisne dojmove i mutne strahove .

Vrste psihološkog utjecaja

Argumentacija - Iznošenje i raspravljanje argumenata u korist određene odluke ili stava kako bi se formirao ili promijenio sugovornikov stav prema toj odluci ili stavu. Samopromocija - Objava svojih ciljeva i predočenje dokaza o njihovoj stručnosti i kvalifikacijama kako bi bili cijenjeni i time stekli prednosti na izborima, pri imenovanju na dužnost i sl.

manipulacija - Latentni poriv adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva. Prijedlog - Namjerni nerazumni utjecaj na osobu/skupinu, s ciljem promjene njenog stanja, stava prema nečemu i stvaranja predispozicije za određene radnje. infekcija - Prenošenje vašeg stanja ili odnosa na drugu osobu ili grupu ljudi na neki način. Stanje se može prenijeti i nehotice i svojevoljno, asimilirati - također nehotice ili dobrovoljno. Buđenje impulsa za oponašanjem - Sposobnost izazivanja želje da budete poput sebe. Može se manifestirati i nehotice i proizvoljno korišteno. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti voljna i nevoljna. Formiranje naklonosti- Privlačenje nehotične pozornosti adresata tako što inicijator pokazuje vlastitu originalnost i privlačnost, donosi povoljne sudove o adresatu, oponaša ga ili mu pruža uslugu. Zahtjev - Apel adresatu s pozivom da se zadovolje potrebe ili želje pokretača utjecaja. Ignoriranje - Namjerna nepažnja, odsutnost u odnosu na partnera, njegove izjave i postupke. Doživljava se kao znak zanemarivanja i nepoštovanja, ali u nekim slučajevima djeluje kao taktičan oblik oprosta za netaktičnost ili nespretnost partnera. prisila - osoba za obavljanje određenih radnji uz pomoć prijetnji i teškoća. Napad- Iznenadni napad na tuđu psihu, izveden sa ili bez svjesne namjere, i oblik je oslobađanja od emocionalnog stresa.

(2. izvor :) Ludo. utjecaj može biti operativni i strateški, svakodnevni i profesionalni, analitički i konstruktivan, na različitim razinama - komunikacijskoj razini, razini odnosa, razini aktivnosti i života. Vidi →

12. Metode i tehnike luda. Utjecaji: (metode)

Pojam "metoda" (od grč. Methodos - istraživanje) označava način istraživanja ili spoznaje, način praktične provedbe nečega.

1.1 Vjerovanje- utjecaj na svijest, volju ljudi putem komunikacije, pojašnjenja i dokazivanja važnosti pojedinog stava, pogleda, djela ili njihove nedopustivosti kako bi se slušatelj natjerao na promjenu postojećih stavova, stavova, stavova, stavova i ocjena. Na temelju aktiviranja ljudske mentalne aktivnosti, pozivanje na racionalnu stranu svijesti. 1.2 Prijedlog: provodi se svrhoviti verbalni utjecaj, što uzrokuje nekritičku percepciju ili asimilaciju bilo koje informacije. 1. Izravan prijedlog ... Sugestija se postiže izravnom verbalnom radnjom u emocionalno bogatom, imperativnom tonu.. Fraze su oštre, lako pamtljive. Najvažnije fraze se ponavljaju nekoliko puta. Govor je popraćen gestama, izrazima lica, intonacijom i ritmom. 2. Neizravna sugestija ... Uz neizravnu sugestiju, uvijek pribjegavaju pomoći dodatnog poticaja. Bez riječi: izgled, autoritet, namještaj i predmeti, ponašanje. Prinuda ima dvije modifikacije: fizičku i moralnu i psihičku prisilu. Prvi se odnosi na korištenje fizičke ili vojne sile i nećemo ga razmatrati. Druga modifikacija očituje se, na primjer, u menadžerskoj ili obrazovnoj praksi. Metoda prisile u biti je ista kao i metoda uvjeravanja. I u uvjeravanju i u prisili, subjekt svoje stajalište potkrepljuje uz pomoć dokaza. Glavna značajka metode prisile, u usporedbi s uvjeravanjem, jest da osnovne premise, uz pomoć kojih se ova teza potkrepljuje, potencijalno sadrže negativne sankcije za objekt o sebi. Ohrabrenje- vanjska aktivna stimulacija, motivacija osobe na pozitivnu, proaktivnu, kreativnu aktivnost. Kazna je metoda inhibicije sukoba, obustave aktivnosti koje su ljudi namjerno počinili, štetna, nemoralna, suprotna interesima kolektiva i pojedinca

Metode psihološkog utjecaja:

Savjet. Na temelju korištenja mehanizma neizravne sugestije. Sastoji se u tome da, želeći usporiti razvoj nepoželjne kvalitete, ne ukazuje izravno na traženo ponašanje, ne kritizira, već ide zaobilaznim putem.

Zamišljena zabrana.Želeći skrenuti pozornost zaposlenika na nešto svjetovno, menadžer može namjerno dramatizirati situaciju, naglasiti teškoću i rizičnost postizanja cilja, ograničene mogućnosti za zadovoljavanje zahtjeva itd.

Povlačenje. Najčešće se koristi u konfliktnim situacijama da smiri situaciju i spriječi da sukob dosegne svoj vrhunac.

Demonstracija poboljšanja resursa... Bit tehnike leži u činjenici da subjekt informira objekt da ima priliku povećati vlastite resurse do te mjere da će oni daleko premašiti resurse objekta.

Prikrivanje odgovornosti. Suština je u prenošenju odgovornosti za rezultate rada na drugoga, to potiče aktivnost, educira

neovisnost, ublažava pretjeranu tjeskobu. Više (Informiranje, Argumentacija, Dokaz činjenica, Ilustracija, Spor, Rasprava, Analogija, Aktiviranje pažnje)

Vrste utjecaja

Prema Sidorenko E.V. [str. 24, 20], psihološka sredstva utjecaja mogu biti verbalna, neverbalna i paralingvistička. Glagolska sredstva - riječi, prvenstveno njihovo značenje, kao i priroda korištenih riječi, odabir izraza, ispravnost govora ili različite vrste njegove neispravnosti. Neverbalna sredstva – međusobni raspored sugovornika u prostoru, položaji, geste, izrazi lica, kontakt očima, mirisi, dodiri, oblikovanje izgleda. Paralingvistička (bliskoverbalna) sredstva utjecaja – značajke izgovora govora.

Psihološki utjecaj je barbarski i civiliziran.

Barbarski utjecaj – utjecaj koji nije u skladu s pravilima bontona i etičkim standardima koje je usvojio sam subjekt.

Civilizirani utjecaj je utjecaj koji je i ispravno izveden i plemenit, dostojan čovjeka. Zahtijeva određenu razinu psihološke kulture, u kojoj osoba postaje oplemenjena civilizacijom, a ne barbarom.

Civilizirani psihološki utjecaj prvenstveno je utjecaj riječi, a utjecaj je otvoren i otvoreno upućen na intelektualne sposobnosti osobe. Pridonosi razvoju i očuvanju poslovanja, poslovnih odnosa i osobnog integriteta sudionika. Civilizirani psihološki utjecaj je slobodan od sile i prijevare. Lišen je emocionalnih izljeva, uzbuđenja i straha, ali paralelno s tim - i sreće nepredvidivih, drhtavih emocija ljudske komunikacije. U svakom slučaju, korisno je imati sposobnosti civilizirane interakcije i koristiti ih tamo gdje je to opravdano.

Vrste civiliziranog utjecaja (prema Sidorenko E.V.): argumentacija, samopromocija, manipulacija, sugestija, infekcija, impuls za oponašanjem, formiranje naklonosti, zahtjev, neznanje, prisila, napad, destruktivna kritika.

Argumentacija – iznošenje i rasprava argumenata u korist određene odluke ili stava kako bi se formirao ili promijenio stav sugovornika prema toj odluci. Da bi argument bio uistinu konstruktivan, mora ispunjavati određene uvjete.

Prvo, inicijator utjecaja mora jasno razumjeti svrhu argumentacije i otvoreno formulirati primatelju, na primjer: "Želio bih vam dokazati prednosti metode jačanja ovlasti podređenih" ili "Neka dokazati ću vam da je neprikladno zaposliti ovu osobu."

U slučajevima kada započnemo argumentaciju bez shvaćanja vlastitog cilja i/ili ne priopćavajući to primatelju, on može naš utjecaj doživjeti kao manipulativni.

Drugo, prije pokušaja argumentacije potrebno je osigurati pristanak adresata da nas sasluša. Na primjer, ako je naše pitanje: "Slažete li se slušati moje argumente?" on odgovara: “Dođi za sat vremena, može? A sada je moja glava zauzeta drugima, ”- tada će daljnji nastavak argumentacije odmah u ovom trenutku on doživljavati kao prisilu.

Istodobno, odgovor "kasnije", ako se sustavno ponavlja, može ukazivati ​​na pokušaje ignoriranja. U ovom slučaju, prvo se morate oduprijeti ignoriranju, a zatim, ako uspijete, prijeći na argumentaciju. Problem je u tome što je argumentacija konstruktivna, ali energetski nije uvijek dovoljno moćan način utjecaja. Zahtijeva "emocionalnu smirenost" i mentalnu jasnoću. To često zahtijeva puno prethodnog rada. Važna točka prebacivanja ovdje je koncentracija ne toliko na logiku konstruiranja vlastitog dokaza, koliko na psihologiju interakcije s adresatom. Nemoguće je biti uvjerljiv općenito, objektivno. Možete biti uvjerljivi nekome posebno. Uvjerljivost je ono što nastaje u procesu interakcije.

1.1. Opća pravila

I. Uljudnost i korektnost. Argumentator mora ostati pristojan u svakom odgovoru partnera. Neprihvatljive su izjave koje omalovažavaju osobnost komunikacijskog partnera. Čak i ako je inicijator zabavljen mjerom u kojoj je njegov partner nerazumljiv, trebao bi se suzdržati od ironije i sarkazma. Izjave poput: “Mislio sam da si dobro prošao u školi” ili “Vjerojatno moraš dugo razmišljati o tome, to ne ide brzo” - to su, u biti, manipulativne izjave, “ugađanja” koja razbijaju emocionalna smirenost rasprave o problemu.

II. Jednostavnost. Sve izjave trebaju biti jednostavne, razumljive, ne sadržavati maštovite izraze i rijetko korištene ili posebne izraze. Na primjer, malo je vjerojatno da će formulacija biti uspješna: "Pristupimo problemu ontološki, ostavimo za sada po strani njegov etiološki aspekt" ili "Prozodijske karakteristike govora dolaze u sukob s takvim manifestacijama kao što su kinezika i takesika". Umjesto toga, bolje je koristiti druge, odnosno: "Hajde da riješimo problem u biti, sada nije toliko važan koliko je nastao" i "Intonacije ove osobe su privržene, a geste su oštre i zamašne, on neprestano dodiruje njegov partner rukama."

III. Uzajamni jezik. U argumentaciji je važno koristiti ne jezik koji se čini jednostavnim, već onaj koji je razumljiv objema stranama. U nekim slučajevima dopušteno je govoriti jezikom partnera, čak i ako je on nešto "smanjen" u usporedbi s uobičajenim jezikom svađe. To ne znači da trebate "potonuti" na govorne okrete, iako razumljive i izražajne, ali suprotno općeprihvaćenim normama jezika. Linija je ovdje ponekad nedostižna.

IV. Kratkoća. Kako bi se zadržala pozornost slušatelja, govor treba biti što kraći. Natjerati se da slušate gotovo uvijek znači počiniti nasilje nad drugom osobom. Što je govor duži, takvo nasilje je bolnije. Kratkoća je jedan od izraza pristojnosti i poštovanja prema sugovorniku.

V. Vidljivost. Prilikom dokazivanja svoje ideje korisno je koristiti vizualna pomagala koja pomažu u ostvarenju prednosti ne samo apstraktno-logičkog, već i figurativnog i vizualno-praktičnog mišljenja.

Vizualna pomagala mogu uključivati:

crteži, grafikoni;

artikli, uzorci proizvoda itd.;

figurativne usporedbe.

Sva ta sredstva trebaju biti razumljiva, dostupna za promatranje, maštu i, ako je moguće, za osjećaj. Mogu se koristiti i interaktivna sredstva u kojima osoba sama izvodi određene radnje koje dovode do određenih posljedica. Dakle, osoba dobiva priliku da se iz vlastitog iskustva uvjeri u učinkovitost argumenata.

Vi. Izbjegavanje pretjerane uvjerljivosti. Često argumentator ne može nadvladati iskušenje da adresatu ukaže na pogrešku u svom obrazloženju: "Pa, vidiš sad gdje si pogriješio?" Pretjerana uvjerljivost dovodi u pitanje vlastitu vrijednost i stoga izaziva obrambeni odgovor u obliku otpora.

Druga opcija za pretjerano uvjerljivost je previše argumenata. Prekomjerni dokazi su sumnjivi. “Neću sada prepisivati ​​upute, jer ne želim zaposlenike ograničavati na pretjeranu regulaciju. Osim toga, nemam vremena za ovo.”

1.2. Tehnike argumentiranja

I. Sokratova metoda potvrdnih odgovora. Dosljedan dokaz inicijatorovog predloženog rješenja problema ili zadatka.

Svaki korak dokazivanja počinje riječima: "Slažete li se da..." Ako adresat odgovori potvrdno, ovaj korak se može smatrati položenim i prijeći na sljedeći. Ako partner odgovori negativno, inicijator nastavlja riječima: „Oprostite, nisam dobro formulirao pitanje. Slažete li se da ..." i tako sve dok se adresat ne složi sa svim koracima dokazivanja i s predloženim rješenjem u cjelini.

Bilješka. Ne preporučuje se postavljanje pitanja osim pitanja "Slažete li se...". Posebno su opasna pitanja: "Zašto se ne slažete?" ili "Zašto ti smeta očito?"

II. Metoda dvostrane argumentacije. Otvoreno predstavljanje prednosti i nedostataka predloženog rješenja, omogućujući primatelju da shvati da sam inicijator utjecaja vidi ograničenja ovog rješenja.

Pružajući adresatu mogućnost da odvagne argumente "za" i "protiv".

2. Protuargumentacija

Zapravo, protuargumentacija je češća pojava od argumentacije, pogotovo ako rasprava o nekoj temi ne traje 15 minuta, već nekoliko sati, dana ili čak mjeseci.

2.1. Tehnike protuargumentacije

I. Metoda prestrojavanja argumenta vršnjaka. Praćenje napretka rješavanja problema ili zadatka koje je predložio partner, zajedno s njim dok se ne pronađe proturječje, što ukazuje na valjanost suprotnih zaključaka. Preporuča se pažljivo pridržavati se logike tuđeg rješenja, umjesto nuditi svoje.

Opcija A. Slušanje dokaza partnera.

Opcija B: Reproducirajte naglas dokaze koje je predložio partner.

Opcija B: Pratite logiku partnerovog dokaza pomoću vizualnih pomagala.

II. Metoda proširenja argumenta. Iznoseći partneru nove argumente koji su mu prije bili nepoznati. Može se koristiti tek nakon što je posao obavljen s već iznesenim argumentima partnera, inače se novi argumenti jednostavno neće čuti.

III. Metoda odvajanja argumenata. Razdvajanje argumenata inicijatora na istinite, sumnjive i pogrešne i rasprava o njima pomoću formule:

"Istina, manje sam siguran da..." ili "Ne mogu se riješiti sumnje da..." ili "Volio bih da je tako, ali moje iskustvo govori da nije uvijek.. . ”(Dvojbeni argument se dalje reproducira). Ovaj početak pomaže vašem partneru da osjeti da ste u principu spremni i da se slažete s njim. Izražavanje sumnje pomaže vašem partneru da osjeti da ste spremni trijezno i ​​iskreno odvagnuti sve argumente.

Rad obavljen u fazama 1 i 2 pomaže vašem partneru da se emocionalno pomiri s vašim neslaganjem u fazi 3 i racionalno procijeni vaše protuargumente i dokaze.

3. Samopromocija

Samopromocija je otvoreno predstavljanje dokaza o svojoj kompetenciji i kvalifikacijama kako bi bio cijenjen i time stekao prednosti u odabiru kandidata, imenovanju na radno mjesto itd. Samoprezentacija je upravljanje dojmom koji inicijator ostavlja na ciljanu osobu kako biste zadržali ili povećali svoj utjecaj na nju.

Prema E. Jonesu, samopromocija je manifestacija nečije kompetencije u pripremi, vođenju i, eventualno, komentiranju svoje prezentacije. Samopromocija se razlikuje od svih drugih strategija samoprezentiranja, jer može biti besprijekorno civilizirana, dok su sve ostale kontroverzne.

3.1. Opća pravila samopromocije

Pravilo 1. Gotovo svaka naša radnja ima samopredstavljivo značenje.

Pravilo 2. "Slučajni" signali mogu biti važniji od namjernih.

Ako ne možete potvrditi svoje sposobnosti stvarnim postupcima, onda ih barem nemojte pobijati vlastitim postupcima. Samopromocija se razlikuje od samoveličanja po tome što pokretač utjecaja ne samo tvrdi nešto o sebi, već to potkrepljuje stvarnim djelima ili neospornim činjenicama, dokazima tih stvarnih djela.

3.2. Tehnike samopromocije

Prava demonstracija vaših sposobnosti.

Predstavljanje svjedodžbi, diploma, službenih recenzija, patenata, tiskanih radova, proizvoda itd.

Prikaz grafikona, proračuna, shema.

Otkrivanje vaših osobnih ciljeva.

Formuliranje vaših zahtjeva i uvjeta.

Strategija samopromocije je to teža, što bi je osoba razumnije mogla koristiti.

Paradoks samopromocije. Istinski kompetentne ljude karakterizira smanjena potreba za potvrđivanjem svoje kompetencije.

Samopromocija, kao i argumentacija, ima malo unutarnje energije, te se stoga treba posebno razvijati i jačati. Osim energije, samopromocija zahtijeva sposobnost pokazivanja vlastite kompetencije, a samim time i poznavanja i pamćenja što je to kompetencija. U međuvremenu, "inteligentna osoba ne primjećuje svoj um, kao što osoba koja je navikla da se dobro oblači ne primjećuje svoj kostim" (Bernard Shaw).

U biti, samopromocija je i argumentacija. Ovo je demonstracija činjenica koje se uzimaju kao argumenti.

Vjerovanje . Svjestan promišljeni utjecaj na drugu osobu ili grupu ljudi, s ciljem formiranja ili promjene prosudbe, odnosa, namjere ili odluke.

Samopromocija. Objava vaših ciljeva i predočenje dokaza o vašoj kompetenciji i kvalifikacijama kako biste bili cijenjeni i time stekli prednosti u situaciji izbora od strane drugih, imenovanja na poziciju itd.

Prijedlog. Svjestan nerazuman utjecaj na osobu ili grupu ljudi, s ciljem promjene njihovog stanja, stava prema nečemu i predispozicije za određene radnje.

Infekcija. Prijenos nečijeg stanja ili odnosa na drugu osobu ili grupu ljudi koji nekako (još nisu pronašli objašnjenje) usvajaju to stanje ili stav. Ovo stanje se može prenijeti i nehotice i svojevoljno; asimilirani – također nehotice ili svojevoljno.

Buđenje impulsa za oponašanjem. Sposobnost izazivanja želje da budete poput sebe. Ta se sposobnost može nehotice manifestirati ili koristiti svojevoljno. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti voljna ili nevoljna.

Formiranje naklonosti. Privlačenje nehotične pozornosti adresata tako što inicijator pokazuje vlastitu originalnost i privlačnost, donosi povoljne sudove o adresatu, oponaša ga ili mu pruža uslugu.

Zahtjev. Apel adresatu s pozivom da se zadovolje potrebe ili želje pokretača utjecaja.

Prinuda. Prijetnja da inicijator koristi svoje kontrolne ovlasti kako bi od adresata dobio željeno ponašanje. Mogućnosti kontrole su ovlasti da se primatelju uskrate bilo kakve pogodnosti ili da se mijenjaju uvjeti njegova života i rada. U najgrubljim oblicima prisile mogu se koristiti prijetnje fizičkim nasiljem i ograničavanjem slobode. Subjektivno, prisila se doživljava kao pritisak: inicijator - kao vlastiti pritisak, adresat - kao pritisak inicijatora ili "okolnosti".

Napad. Iznenadni napad na tuđu psihu, svjestan ili impulzivan, i oblik je oslobađanja od emocionalnog stresa. Izražavanje odbojnih ili uvredljivih sudova o osobnosti osobe i/ili grube agresivne osude, klevetanja ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Glavni oblici napada su destruktivna kritika, destruktivne izjave, destruktivni savjeti.

Manipulacija. Latentni poriv adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva.

Destruktivna kritika:

Prosudbe o nečijoj osobnosti ili pogrdnosti.

Grubo, agresivno osuđivanje, klevetanje ili ismijavanje njegovih djela i postupaka, njemu značajnih osoba, društvenih zajednica, ideja, vrijednosti, djela, materijalnih/kulturnih predmeta itd.

Retorička pitanja usmjerena na otkrivanje i "ispravljanje" nedostataka.

Destruktivnost takve kritike leži u tome što ne dopušta čovjeku da „spasi obraz“, skreće mu snagu da se bori protiv negativnih emocija koje su se pojavile i oduzima mu vjeru u sebe.

Razlika između destruktivne kritike i sugestije leži u tome što je tijekom sugestije percipirani cilj „poboljšati“ ponašanje drugoga (nesvjesno – oslobađanje od dosade i ljutnje, manifestacija sile ili osvete). Ali u isto vrijeme, modeli ponašanja koji su opisani u formulama sugestije nisu fiksni (!): „Ti si neozbiljna osoba! Vrijeme je da život shvatite ozbiljnije!"

Destruktivna kritika jača negativna ponašanja.

Destruktivne izjave su jedna od varijanti destruktivne kritike:

Spominje i podsjeća na objektivne činjenice biografije koje osoba nije u stanju promijeniti i na koje najčešće nije mogla utjecati (nacionalni, društveni, rasni identitet; gradsko ili ruralno podrijetlo; zanimanje roditelja; nezakonito ponašanje bliskog, alkoholiziranost ili ovisnost o drogama u obitelji; nasljedne i kronične bolesti; prirodna konstitucija: visina, crte lica, kratkovidnost, slabljenje vida, sluha, govora itd.

Učinak takvih izjava je da adresat udarca izaziva stanje zbunjenosti, bespomoćnosti, zbunjenosti itd.

Obavezne direktive, naredbe i upute koje ne podrazumijevaju društveni ili radni odnos s partnerom.

Prema V.G. Krysku, psihološki utjecaj dijeli se na sljedeće vrste: psihogeni, informacijsko-psihološki, psihoanalitički, neurolingvistički, psihotronički i psihotropni.

Psihogeni utjecaj posljedica je:

· Učinak šoka uvjeta društvenog života i djelovanja ili nekih tragičnih događaja na svijest ljudi ili njihovih skupina, uslijed čega oni ne mogu razumno razmišljati i djelovati, gube normalnu orijentaciju u prostoru i društvenom okruženju, doživljavaju stanja strasti, depresije ili straha. Paničari, stupor, itd.

· Fizički utjecaj na ljudski mozak, uslijed čega dolazi do kršenja njegove normalne neuropsihičke aktivnosti.

Poseban, ali vrlo indikativan slučaj psihogenog utjecaja je utjecaj boje na psihofiziološka i emocionalna stanja porođaja.

Informacijski i psihološki utjecaj (ili ideološki) - utjecaj kroz riječi, informacije općenito. Glavni cilj je formiranje određenih ideoloških ili društvenih ideja, pogleda, uvjerenja.

Psihoanalitički utjecaj - utjecaj na podsvijest osobe terapijskim sredstvima, osobito u stanju hipnoze ili dubokog sna. Postoje i metode koje isključuju svjesni otpor kako pojedinca tako i skupina ljudi u budnom stanju.

Neurolingvistički utjecaj (NLP) je vrsta psihološkog utjecaja koji mijenja motivaciju ljudi umjetnim uvođenjem posebnih jezičnih programa u njihovu svijest, inicirajući njihovo određeno razmišljanje, percepciju i ponašanje.

Psihotronički utjecaj (parapsihološki, ekstrasenzorni) - utjecaj drugih ljudi, koji se provodi prenošenjem informacija preko ekstrasenzorne (nesvjesne) percepcije. Na primjer, učinak uzrokovan mrljama u boji ugrađenim u računalni virus, označen V - 666. Virus može negativno utjecati na psihofiziološko stanje PC operatera (do smrti). Princip njegova djelovanja temelji se na "fenomenu 25. kadra", čiji je sadržaj položen percepcijom na podsvjesnoj razini psihe.

Psihotropni utjecaj - utjecaj na psihu ljudi uz pomoć lijekova, kemijskih ili bioloških tvari, uključujući i mirisne tvari.

Glavne metode psihološkog utjecaja su uvjeravanje, sugestija i manipulacija

Korištenje radija i televizije za društveni utjecaj predstavlja ogromne mogućnosti za dosezanje velike, masovne publike. Niti jedan drugi masovni medij ne može im parirati po širini pokrivanja publike.

Televizija je jedno od najučinkovitijih sredstava društvenog i psihološkog utjecaja. Već sada većina obitelji u razvijenim zemljama Zapada i Istoka posjeduje više od jednog televizora. Njegova uloga stalno raste kako se mreža satelitske televizije širi, digitalna TV se pojavljuje i televizija povezuje s računalnim mrežama Interneta.

Manipulacija je prvenstveno prikriveni načini kontroliranja drugih. Međutim, vrlo često se svaki psihološki utjecaj proglašava manipulacijom. Da to nije tako, može se vidjeti proučavanjem popisa različitih vrsta psihološkog utjecaja.

Ovisno o različitim osnovama, razlikuju se sljedeće vrste psihološkog utjecaja:

1. Ovisno o strategiji utjecaja: subjekt-subjekt (primatelj kao partner) i subjekt-objekt (primatelj kao objekt utjecaja).

2. Po urednosti: voljni i nevoljni.

3. Po fokusu: izravni (usredotočeni na konkretnu osobu) i neizravni (povezani sa situacijom).

4. Po vrsti kontakta: izravni (osobni kontakt između adresata i inicijatora) i posredovani (orijentacija adresata u situaciji posrednim indicijama, prema glasinama) [str. 69, 5].

Vrste psihološke interakcije prema Grachevu, Melniku:

1. Uvjeravanje – namjerno obrazloženi utjecaj na drugu osobu ili na grupu ljudi kako bi se promijenile njihove prosudbe ili odluke.

Sredstva uvjeravanja mogu biti: iznošenje jasnih i preciznih argumenata adresatu; prihvaćanje prednosti i nedostataka odluke; dobivanje pristanka na svakom koraku dokaza.

2. Sugestija - svjesni nerazumni utjecaj na osobu kako bi se promijenilo njegovo stanje, stav prema nečemu. Sredstva utjecaja: osobni magnetizam, autoritet; povjerenje u verbalno i neverbalno ponašanje; koristeći uvjete okoline.

V. Boyko izdvojio je metode sugestije: kroz motivacijsku sferu svijesti, kroz identifikaciju, uz pomoć pozivanja na autoritet, kroz personifikaciju i kroz predrasude.

3. Infekcija - voljni i nevoljni prijenos svog stanja ili stava na drugu osobu. Sredstva utjecaja: visoka energija vlastitog ponašanja; umjetnost; korištenje intrige prilikom uključivanja partnera u izvršenje radnji; pogledati "oči u oči"; dodir i tjelesni kontakt.

4. Poticanje impulsa za oponašanjem – sposobnost izazivanja želje da budemo slični sebi. Sredstva utjecaja: javna svijest o utjecaju; demonstracija visokih primjera umijeća; očitovanje primjera hrabrosti, milosrđa, služenja ideji; inovacija; osobni magnetizam; poziv za praćenje.

5. Formiranje dobronamjernosti – stvaranje pozitivnog stava prema sebi kod adresata. Sredstva utjecaja: očitovanje vlastite originalnosti i privlačnosti influencera; donositi povoljne sudove o adresatu, oponašati ga, pružati mu usluge.

6. Zahtjev - apel adresatu s apelom da se udovolji željama glumca. Sredstva utjecaja: jasan i uljudan jezik; priznanje prava adresata da odbije zahtjev.

7. Prisila - zahtjev za poštivanje naloga inicijatora, potkrijepljen prijetnjama, latentnim ili eksplicitnim. Sredstva: Najava strogo definiranih rokova ili načina obavljanja posla; nametanje zabrana o kojima se ne može pregovarati; zastrašivanje s posljedicama; prijetnja kaznom.

8. Destruktivna kritika – donošenje uvredljivih sudova o osobnosti osobe, grubo ismijavanje njegovih postupaka. Sredstva utjecaja: omalovažavanje osobnosti; ismijavanje onoga što kritičar nije u stanju promijeniti – izgled, društveno i nacionalno podrijetlo, glas i sl.; dajući poštenu kritiku adresatu koji je shrvan neuspjehom.

9. Ignoriranje – namjerna nepažnja, odsutnost u odnosu na komunikacijskog partnera, njegove izjave i postupke. Najčešće se doživljava kao znak zanemarivanja i nepoštivanja, u nekim slučajevima djeluje kao taktičan oblik oprosta za netaktičnost i nespretnost partnera.

10. Manipulacija je impuls skriven od adresata da doživi određena stanja, promijeni svoj stav prema nečemu, donese odluke i izvrši radnje potrebne za postizanje ciljeva pokretača. Pritom je za manipulatora važno da adresat ove misli, osjećaje, odluke i postupke smatra svojim, a ne nametnutim izvana, te sebe prepoznaje kao odgovornog za njih. [str.75, 4]

Robert Cialdini [str. 63, 23] identificirao je pravila koja su temelj interakcije ljudi u društvu:

1. Međusobna razmjena

Prema sociolozima i antropolozima, jedna od osnovnih, najraširenijih normi ljudske kulture utjelovljena je u pravilu međusobne razmjene. U skladu s ovim pravilom, osoba pokušava na određeni način platiti ono što joj je druga osoba pružila. Nametanjem obveze "primatelja" da reagira kao odgovor u budućnosti, pravilo reciprociteta omogućuje jednom pojedincu da nešto pokloni drugome sa sigurnošću da neće biti potpuno izgubljeno. Ovo povjerenje omogućuje razvoj različitih vrsta trajnih odnosa, interakcija i razmjena koje su korisne za društvo. Posljedično, svi članovi društva od djetinjstva su "obučeni" da slijede ovo pravilo. Oni koji ignoriraju ovo pravilo osjećaju jasno javno neodobravanje.

2. Predanost i dosljednost

Preuzimanjem obveze, t.j. zauzimanjem pozicije ljudi teže pristati na zahtjeve koji su u skladu s tom obvezom. Stoga mnogi stručnjaci za usklađenost pokušavaju navesti ljude da u početku zauzmu poziciju koja odgovara ponašanju koje će kasnije usvojiti.

Međutim, nisu sve obveze jednako učinkovite u generiranju budućih naknadnih radnji. Najučinkovitije su aktivne, javne obveze.

Osim toga, obveze moraju biti interno motivirane, a ne nametnute izvana, te se moraju uložiti određeni napori u njihovu provedbu.

3. Društveni dokaz

Ljudi se, kako bi odlučili što vjerovati i kako postupiti u datoj situaciji, vode onim što vjeruju i što drugi ljudi rade u sličnoj situaciji.

Sklonost oponašanju nalazi se i kod djece i kod odraslih. Ta se sklonost očituje u raznim aktivnostima, poput odluke o kupnji nečega, doniranju novca u dobrotvorne svrhe i ublažavanju fobija. Načelo društvenog dokaza može se primijeniti kako bi se osoba potaknula da ispuni određeni zahtjev.

Istodobno, osoba je obaviještena da se mnogi ljudi (što više, to bolje) slažu s ovim zahtjevom.

4. Dobronamjernost

Ljudi se radije slažu s onim osobama koje su im poznate i simpatične. Volimo ljude koji su poput nas i spremniji smo pristati na zahtjeve takvih ljudi, često nesvjesno.

Društvo u cjelini vrši snažan pritisak na svoje pojedine članove kako bi ih potaknulo da se slože sa zahtjevom za autoritetom. Trend je vođen stoljećima nagoveštaja da je poslušnost ispravna. Zgodno je da se ljudi pokoravaju naredbama pravih vlasti, jer obično imaju mnogo znanja, mudrosti i snage.

6. Oskudica

Ljudi više cijene ono što je manje dostupno. Ovo načelo se često koristi za iskorištavanje praksi usklađenosti kao što su taktike ograničavanja količine ili taktike rokova kojima nas ljudi pokušavaju uvjeriti da je pristup onome što nude ozbiljno ograničen, bilo da se radi o proizvodu ili informacijama.

Kronik A.A., Kronik E.A. identificirali tri metode međusobnog razumijevanja: formiranje novog jezika, ustupke partneru, dijalog neovisnih. "Prevlast određene tehnike određuje odgovarajuću strategiju interakcije" [str. 130, 8]

U procesu interakcije treba uzeti u obzir sljedeće značajke utjecaja:

Ako je usmjerena na sferu potreba, tada njezini rezultati utječu prvenstveno na smjer i snagu njihovih motiva

· Kada je usmjereno na emocije, odražava se na unutarnja iskustva, međuljudske odnose;

· Kombinacija utjecaja na obje ove sfere omogućuje vam da utječete na voljnu aktivnost ljudi i tako kontrolirate njihovo ponašanje;

· Kao rezultat utjecaja na intelekt, mijenja se karakter percepcije ljudi o dolaznim informacijama i slika svijeta u cjelini;

· Utjecaj na komunikacijsko-bihevioralnu sferu omogućuje vam da stvorite socio-psihološku udobnost ili nelagodu, natjerate ljude na suradnju ili sukob s drugima.

U psihi ljudi može nastati kognitivna disonanca - kontradikcija između intelektualno-kognitivne i ostalih komponenti psihe. Disonanca se može smanjiti promjenom postupaka i djelovanja ljudi, smanjenjem značaja rezultata utjecaja i donesenih odluka, promjenom društvene percepcije ljudi, uzimanjem sedativa ili alkohola za ublažavanje nelagode uzrokovane neskladom.

Učinkovitost utjecaja ovisi i o specifičnostima očitovanja mehanizama transformacije uvjerenja, stavova i stereotipa.

Uvjerenja su smislena. Stabilni motivi djelovanja ljudi, koji imaju ideološku osnovu i očituju se u postupcima i ponašanju.

Psihološki utjecaj je uvijek uparen. U njemu se može razlikovati subjekt psihološkog utjecaja (onaj koji ga vrši) i objekt utjecaja (onaj na koga je usmjeren). Treba uzeti u obzir njihov neraskidivi odnos, kao i činjenicu da u procesu izlaganja često mijenjaju mjesta. [str.84, 10] „Psihološka karakteristika interakcije između subjekta i objekta interpersonalne percepcije je izgradnja slike druge osobe. To postavlja dva pitanja: kako nastaje ta slika i kakva je ta slika, t.j. kakva je ideja subjekta o objektu”. [str. 149, 21]

O. V. Kružkova i Shakhmatova O.N. identificirali su sljedeća načela za provedbu psihološke interakcije:

· Psihološki utjecaj u procesu aktivnosti - pretpostavlja da tijekom njegove provedbe utjecaj na ljude može biti manje uočljiv i učinkovitiji;

• oslanjanje na pozitivno i negativno u pojedincu i skupini usmjereno je na proučavanje i razmatranje, prije svega, onoga što može doprinijeti ili spriječiti psihološki utjecaj, određene karakteristike osobe ili grupe mogu i pridonijeti utjecaju i spriječiti ga ;

Kombinacija visokog intenziteta utjecaja, uzimajući u obzir specifičnosti njegovog objekta, pretpostavlja kontinuirano postizanje ciljeva psihološkog utjecaja, čija je privremena obustava moguća samo kada je to potrebno ispraviti zbog psiholoških karakteristika objekti utjecaja;

· Individualni i diferencirani pristup pretpostavlja duboko i sveobuhvatno poznavanje i sagledavanje individualnih psiholoških karakteristika svojih subjekata; određivanje specifičnih zadataka utjecaja na određene ljude, uzimajući u obzir njihove osobne karakteristike; kontinuirana analiza rezultata PV-a; pravodobno prilagođavanje metodologije za njegovu provedbu, uzimajući u obzir karakteristike svojih objekata;

· Jedinstvo, dosljednost i kontinuitet – zahtijeva prisutnost jedinstva pogleda svih subjekata PoE o njegovim zadaćama; postizanje jedinstva u svim elementima i u svim sadržajima PV; korištenje znanstvenih dostignuća za poboljšanje učinkovitosti PV-a za različite skupine ili pojedince; koordinacija PV linije u odnosu na pojedince; generalizacija iskustva u postizanju konzistentnosti PV-a u različitim društvenim uvjetima;

Psihološki utjecaj u grupi i kroz tim zahtijeva određivanje prioriteta u utjecaju na neformalne vođe i vođe grupe, izglede za razvoj grupe, čimbenike koji ujedinjuju njezine članove, fokusiranje na njih glavnog utjecaja, vješto korištenje snage grupe, mišljenja u grupi. interesi povećanja učinkovitosti PV, tjera članove grupe da svoje osobne interese podrede zajedničkim, da postignu jedinstvo grupe, što olakšava postizanje ciljeva PV [str. 85, 9].

Grachev, Melnik [str. 214, 4] ističu druge principe za provedbu socio-psihološke interakcije.

Sa stajališta povijesti, jedan od prvih pokušaja sistematizacije metoda informiranja i psihološkog utjecaja na masovnu svijest uz pomoć propagande bio je opis u nizu stranih i domaćih izvora tehnologije stereotipa i velikih laži, kao npr. i identificiranje sedam osnovnih principa informatičkog i psihološkog utjecaja, tzv. "abecedna propaganda":

1. Atribucija ili etiketiranje – izbor uvredljivih epiteta, metafora, „etiketa“ za imenovanje osobe, ideje, pojave kako bi se izazvao emocionalno negativan stav drugih.

2. Sjajne generalizacije – zamjena naziva fenomena, ideje općenitijim generičkim nazivom, koji ima pozitivnu emocionalnu konotaciju i izaziva dobronamjeran stav drugih.

3. Prijenos ili prijenos – nenametljivo širenje autoriteta i prestiža onoga što ljudi cijene i poštuju, na ono što izvor komunikacije predstavlja.

4. Pozivanje na autoritete – citiranje izjava pojedinaca s visokim autoritetom, ili obrnuto, onih koje izazivaju negativnu reakciju u kategoriji ljudi kojima se manipulira.

5. Vaši dečki - pokušaj uspostavljanja prijateljskih odnosa s publikom na temelju činjenice da su komunikator, njegove ideje, prijedlozi dobri, jer pripadaju običnom narodu.

6. Miješanje - odabir i tendenciozno iznošenje samo pozitivnih ili samo negativnih činjenica uz potiskivanje suprotnosti. Cilj je pokazati privlačnost ili neatraktivnost nekog gledišta, ideje itd.

7. Zajednički stav - odabir prosudbi koje zahtijevaju ujednačenost u ponašanju, a stvaraju dojam da svi to rade.

Manipulativne tehnike koje se koriste tijekom rasprava i rasprava:

Razine organizacije i postupka

Doziranje početne infobaze ili višak informacija

Formiranje stavova kroz ciljani odabir govornika

· Upravljanje procesom rasprave.

1.3 Protumjere

“Ljudi cijene osjećaj slobode i neovisnosti. Stoga, kada društveni pritisak postane toliko jak da počne narušavati njihov osjećaj slobode, oni se mogu pobuniti” [str. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova i Olga Nikolaevna Shakhmatova u udžbeniku "Socijalna psihologija u shemama, tablicama i križaljkama" identificirale su sljedeće vrste suprotstavljanja utjecaju [str. 84, 9]:

1. Suočavanje je namjerno obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata aktera.

2. Konstruktivna kritika je činjenična rasprava o ciljevima, sredstvima ili postupcima aktera i opravdavanje njihove neusklađenosti s ciljevima, uvjetima i zahtjevima adresata.

3. Mobilizacija energije - otpor adresata prema pokušajima da mu se usadi ili prenese određeno stanje, način djelovanja, stav.

4. Kreativnost – stvaranje novog uzorka, primjera, mode.

5. Psihološka samoobrana – korištenje govornih formula i intonacijskih sredstava koja vam omogućuju održavanje prisutnosti duha i dobivanje vremena za razmišljanje o daljnjim koracima u situaciji prisile.

6. Ignoriranje – radnje koje ukazuju na to da adresat namjerno ne primjećuje ili ne vodi računa o riječima, postupcima i osjećajima pokretača.

7. Sučeljavanje – otvoreno i dosljedno suprotstavljanje adresata svom stavu i zahtjevima prema inicijatoru.

8. Odbijanje - izražavanje od strane adresata svog neslaganja da ispuni zahtjev pokretača utjecaja.

Robert Cialdini [str. 256, 23] otkrile su značajke otpora utjecaju.

Da bismo se oduprli utjecaju autoriteta, potrebno je prije svega ukloniti element iznenađenja. Budući da obično podcjenjujemo utjecaj autoriteta (i njegovih simbola) na naše postupke, u nepovoljnijem smo položaju jer ne smatramo potrebnim biti oprezan u situacijama u kojima bi autoritet mogao trebati ustupak s naše strane. Stoga, da biste se zaštitili od pritiska vlasti, morate prije svega shvatiti njihovu moć. Kada se ta svijest spoji s razumijevanjem kako je lako iskovati simbole autoriteta, bit će moguće primijeniti taktiku čija je bit biti vrlo oprezan u situacijama kada autoritet pokušava iskoristiti svoj utjecaj.

Čini se da je jednostavno, zar ne? I na neki način, stvarno je jednostavno. Svijest o utjecaju autoriteta trebala bi nam pomoći da mu se odupremo. Međutim, ovdje postoji jedno "ali" - poznata nedosljednost karakteristična za sve instrumente utjecaja. Možda se uopće ne trebamo oduprijeti utjecaju autoriteta, ili barem ne u većini slučajeva. Obično autoriteti znaju o čemu govore. Liječnici, suci, visoki dužnosnici, članovi zakonodavne vlasti i slični obično se nađu na vrhu društvene hijerarhijske piramide zbog više razine znanja i prosuđivanja od većine drugih ljudi. Stoga vlasti imaju tendenciju da daju izvrsne savjete. Dakle, vlasti su često stručnjaci u određenom području; zapravo, jedna od rječničkih definicija autoriteta je stručna. U većini slučajeva nema smisla pokušavati prosudbe stručnjaka, autoriteta zamijeniti svojim, a još manje razumnim. Istodobno, nerazumno je oslanjati se na mišljenje vlasti u svim slučajevima. Najvažnije nam je naučiti odrediti, posebno bez naprezanja i ne pokazujući pretjeranu budnost, kada je preporučljivo ispuniti zahtjeve vlasti, a kada to ne treba činiti.

U teškoj situaciji treba si postaviti dva pitanja. Prvo, kada smo suočeni s nečim što izgleda kao pokušaj utjecaja na nas od strane autoriteta, moramo se zapitati: "Je li ovaj autoritet doista stručnjak u ovom području?" Ovo pitanje usmjerava našu pozornost na dvije kritične informacije: valjanost danog tijela i njegovu nadležnost u ovom konkretnom području. Dobivši tako dokaze da imamo posla s uglednim stručnjakom, možemo pametno zaobići postavljene zamke.

Pitanje "Je li ovo tijelo stvarno nadležno za ovo područje?" može biti od velike koristi jer nam skreće pozornost na očito. Prestajemo se fokusirati na simbole koji zapravo nisu bitni i počinjemo razmišljati o istini autoriteta i njegovoj nadležnosti. Štoviše, ovo nas pitanje potiče da razlikujemo stvarno važne autoritete od autoriteta koji su beskorisni, nepotrebni. Ovu razliku lako zaboravljamo kada se pritisak autoriteta spoji s brzom navalom problema modernog života. Prolaznici s teksaške ulice koji su s nogostupa sjurili na ulicu nakon nediscipliniranog pješaka odjevenog u poslovna odijela najbolji su primjer. Čak i ako je čovjek bio autoritet u poslovnoj zajednici, kao što sugerira njegova odjeća, teško da je imao veći autoritet u prelasku ulice od pješaka koji su ga pratili.

Pretpostavimo da smo još uvijek suočeni s autoritetom koji je kompetentan stručnjak u području koje nas zanima. Prije nego što saslušamo njegovo mišljenje, treba se zapitati još jedno jednostavno pitanje: "Koliko će, prema našoj pretpostavci, ta vlast biti istinita u ovom konkretnom slučaju?" Vlasti, čak i najbolje informirane, mogu namjerno krivo prikazati informacije koje su nam dostavljene. Stoga moramo utvrditi koliko su ti ljudi pouzdani u danoj situaciji. U većini slučajeva to je ono što radimo. Dopuštamo da na nas u mnogo većoj mjeri utječu oni stručnjaci koji nam se čine nepristranima nego oni koji, po našem mišljenju, mogu osvojiti nešto uvjeravajući nas.

Razmišljajući o tome kako vlast može imati koristi od naše usklađenosti, pružamo si dodatne prilike da se odupremo njegovom neprikladnom pritisku. Čak nas i dobro upućeni autoriteti u bilo kojem području neće uvjeriti dok ne nađemo dokaze da istinito iznose činjenice.

Kada se pitamo o vjerodostojnosti autoriteta s kojim imamo posla, moramo imati na umu mali trik koji stručnjaci za usklađenost često koriste kako bi nas uvjerili u svoju iskrenost: čini se da se u određenoj mjeri protive tome, vlastitim interesima. Takvom suptilnom tehnikom ti ljudi nam nastoje dokazati svoju iskrenost. I moram priznati da u tome vrlo često uspijevaju. Možda spominju mali nedostatak u proizvodima koje nude. Međutim, spomenuti manji nedostatak uvijek će se izgubiti u pozadini važnijih prednosti reklamiranog proizvoda.

U životu se često dešavaju trenuci kada nismo u stanju odvagnuti sve okolnosti i odabrati pravo ponašanje koje bi nas moglo spasiti od neugodnih iskustava, primjerice, u slučaju sukoba. Tada se aktiviraju mehanizmi unutarnje zaštite.

Najjednostavnije obrambeno ponašanje je bijeg. Bijeg, napuštanje situacije možda nije stvarno, već unutarnje, provedeno samo u samosvijesti. Kada smo unaprijed sigurni da ćemo uslijed nekog posla doživjeti neugodna iskustva, odbijamo ovaj posao. Ako društveni kontakti u većini slučajeva dovode do problema, tada se postupno formira sklonost povlačenju u sebe (introverzija), što postaje osobina osobnosti, odnosno bijeg od društvenih kontakata. Razna povlačenja u konačnici dovode do ograničenja „ja“, što pridonosi neskladu u razvoju osobnosti.

U nekim slučajevima osoba se potpuno upusti u određenu djelatnost ili zanimanje, koje postaje glavno na štetu drugih. Ovakvo povlačenje u aktivnost naziva se "kompenzacija", au onim slučajevima kada to povlačenje onemogućuje druge aktivnosti, naziva se "prekompenzacija". Tada se sve mentalne i duhovne snage osobe izražavaju u samo jednoj aktivnosti, koja dobiva gotovo opsesivni, prisilni karakter. Ponekad je takva naknada zamjena za, na primjer, neuzvraćene osjećaje, sumnju u sebe i u konačnici dovodi do činjenice da osoba može postići čak i izvanredne rezultate u odabranoj aktivnosti. Ali budući da se drugi aspekti njegove osobnosti ne razvijaju, tada, unatoč društvenoj vrijednosti njegovih rezultata, ova osoba pati. Prekomjerna kompenzacija uvijek vodi do disharmoničnog razvoja.

Odlazak u nekim slučajevima ima oblik izravnog poricanja okolnosti koje su nam neugodne. Na primjer, dječak koji je poražen na natjecanju vrlo se brzo obnavlja, počinje potpuno negirati činjenicu poraza i čak govoriti o svojoj pobjedi.

Ovakvo poricanje je uzrokovano željom samosvijesti da se zaštiti od nepodnošljive patnje.

Želja za izlaskom iz situacije često se izražava u usmjerenom zaboravu, što se obično naziva "represija". Normalno funkcionalna samosvijest uvijek doprinosi zaboravljanju posebno neugodnih događaja. Stoga smo često skloni pamtiti samo ono dobro. Međutim, to nije slučaj kod svih. Posebno osjetljivi pojedinci, naprotiv, pamte samo loše. To ih može dovesti do dugotrajnog depresivnog raspoloženja, ne mogu dugo zaboraviti svoje bolne gubitke i iskustva. U tim slučajevima mehanizmi psihološke obrane ne djeluju dovoljno.

Koje su sile i uvjeti pomaka? Proučavanje patogenih situacija omogućilo nam je da damo odgovor na to. U svakom takvom iskustvu poanta je da se javlja neka želja koja je u oštroj suprotnosti s drugim željama, što je nespojivo s etičkim i estetskim pogledima pojedinca. Kratki sukob nastaje, ali kraj te unutarnje borbe je da se ideja koja je nastala u svijesti kao nositelj te nespojive želje potisne i, zajedno sa srodnim sjećanjima, bude uklonjena iz svijesti i zaboravljena. Nespojivost odgovarajuće reprezentacije s "ja" postaje motivom potiskivanja; štoviše, upravo etički i drugi zahtjevi čovjeka potiču sile. Prihvaćanje nespojive želje ili, što je isto, nastavak sukoba izazvalo bi znatno nezadovoljstvo; ovo se nezadovoljstvo otklanja potiskivanjem, koje je tako jedno od zaštitnih sredstava osobnosti.

Društvena mimikrija očituje se u tome da se učenik ne želi razlikovati od svojih suboraca. Želja da "bude kao i svi" zadovoljava potrebu za sigurnošću. Sramota, osjećaj inferiornosti kod tinejdžera u nedostatku, primjerice, skupih traperica djeluje kao obrana od straha da će biti odbačen od strane svoje grupe. Uskost svijesti ne dopušta mu da prepozna pravi uzrok srama, pa tako tinejdžer postaje tvrdoglav i nemilosrdan prema roditeljima. Društvena mimikrija se također očituje u želji da budemo poput ljudi o kojima ovisimo ili kojih se bojimo. Ova vrsta zaštite otkrivena je kada je ustanovljeno da neki adolescenti pokušavaju biti poput svojih zlostavljača. Taj se mehanizam naziva “identifikacija s agresijom”. Proces identifikacije se uči spontano, prenošenjem ponašanja promatranog u drugom programu na slične osobne situacije.

Ako u identifikaciji sebi pripisujemo svojstva druge osobe, onda u mehanizmu projekcije druge uspoređujemo sa sobom. Ako se čovjek odjednom nađe kao lijen, prijevaran, netalentiran i nepodnošljivo mu je da se kao takvog ostvari, odlučuje da su i drugi varljivi i lijeni te prestaje patiti.

Kada učenik dobije “lošu”, onda uvijek ima razloge kojima objašnjava sebi i drugima svoj neuspjeh: učitelj je bio pristran, dobio je “loše” pitanje itd. Rijetko će tko reći da je neuspjeh uzrokovan kroničnim zanemarivanjem svojih dužnosti i potpune nepripremljenosti. Ova vrsta zgodnog objašnjenja njegovih rezultata - racionalizacija - također je obrambeni mehanizam. Štoviše, svaka psihološka obrana osigurava samo privremeno smirivanje osjećaja straha ili krivnje, ali ne stvara nove konstruktivne tipove ponašanja, pojačava postojeće nedostatke.

Događa se da je osoba s jakim i bolnim osjećajem svoje inferiornosti stalno ponosna i pokušava dokazati da poštuje sebe, sramežljiva osoba pokušava izgledati drsko, kukavičluk - hrabro, nemilosrdno - ljubazno. Ta želja da se neka vrsta mana ili krivnje prikrije kroz suprotne, suprotne manifestacije karaktera ili ponašanja obično se naziva "formiranje reakcija". Do formiranja kontrastnih reakcija dolazi kada navedeni obrambeni mehanizmi ne rade i ako je pravi razlog neprihvatljiv za samu osobu, sukobi se sa sustavom njezinih vrijednosti.

Kao što se nedavno pokazalo, psihološka obrana je normalan, stalno primjenjivan psihološki mehanizam. Ovaj mehanizam je od velike važnosti u otpornosti organizma na bolesti, te svojim pravilnim funkcioniranjem sprječava dezorganizaciju mentalne aktivnosti i ponašanja, ne samo u uvjetima sukoba svijesti i nesvjesnog, već i tijekom formiranja dovoljno svjesnog, afektivnog obojeni psihološki stavovi. Tako, na primjer, ako se formirani emocionalno zasićen stav iz nekog razloga ne može ostvariti, tada je moguće neutralizirati njegov nepovoljan učinak stvaranjem drugog, značenjski šireg, unutar kojeg se eliminira kontradikcija između početne želje i prepreke. . Ulaskom u sustav ovog šireg stava, početna težnja se transformira kao motiv i stoga čini bezopasnom,

Brojna istraživanja pokazala su da je sposobnost zaštitne mentalne aktivnosti izražena kod različitih ljudi u različitom stupnju.

Kod nekih, dobro psihološki zaštićenih, obrada patogenih starih i nastajanje adekvatnijih novih psiholoških stavova počinje čim osobe ovog psihološkog tipa naiđu na neku, iako beznačajnu, prepreku u svojim afektivnim težnjama. Drugi, slabo psihološki zaštićeni, ne mogu razviti ovu obrambenu aktivnost u mnogo ozbiljnijim slučajevima - čak i kada adaptivne promjene u stavovima postanu nužne kako bi se spriječila velika klinička perspektiva.

Također možete koristiti sljedeće tehnike: govorne tehnike, pretpostavke, opozicija, izbor bez izbora, pravo izbora, tehnika sidra.

Govorne tehnike. U ovoj skupini glavno mjesto zauzimaju truizmi. Truizam je najočitija izjava, dobro poznata, zajebana, banalna istina. Ako tijekom pregovora svom protivniku kažete: "Ponekad ljudi donose odluke pod utjecajem osjećaja", "ljudi često osjećaju olakšanje nakon što sklope sporazum...", itd., tada neke upute prikrivate kao obrazloženje . I djeluje!

Pokušajte stvoriti istine koje rade za vaš posao radi zabave i iskoristite ih u pregovorima. Truizmi se koriste za izazivanje bihevioralnog odgovora koji želite. Evo nekoliko primjera. Truizam indukcije u trans - “Svatko uranja u trans na svoj način”; truizam za stvaranje stava prema učenju - “Iskustvo je veliki učitelj”; zaboravljajući istinitost - "Ljudi mogu zaboraviti ono što znaju."

Pretpostavke. Postavlja se pretpostavka o pojavi određene bihevioralne reakcije. Za to se rečenice konstruiraju korištenjem govora koji označavaju vrijeme ili slijed radnji. Tipične fraze koje se koriste u ovoj tehnici su: "prije ...", "poslije ...", "tijekom ...", "kao ...", "prije .. . "," kada ... ", " dok .. "Na primjer:" Prije nego mi kažete na kojem problemu želite raditi, duboko udahnite "; "Prije nego što se složite s mojim prijedlogom, pogledajte ove dijagrame."

Smislite nekoliko fraza na temelju ovog principa i upotrijebite ih u svom poslu.

Kontrasti. Ovdje se raspravlja o dva bihevioralna odgovora koja se mogu suprotstaviti. Kada koristite suprotnosti, korisno je osloniti se na kinestetiku kako bi se kod osobe stvorilo uvjerenje da postoje suprotnosti. Na primjer: “Što se više pokušavate oduprijeti, prije ćete shvatiti da je to uzaludno”; “Što se problem čini težim, lakše je prikladno rješenje”; "Što vam je teže učiti ovaj predmet, lakše ćete ga primijeniti u praksi."

Smislite neke fraze koje se mogu koristiti u vašem poslovanju.

Izbor bez izbora. Evo nekoliko fraza koje se mogu koristiti u ovoj tehnici. “Želiš li ići u krevet odmah ili nakon što odložiš svoje igračke?”; “Želite li ući u trans otvorenih ili zatvorenih očiju?”; "Hoćete li stečeno znanje moći primijeniti odmah ili nakon malog treninga?" Ovu tehniku ​​aktivno koriste dobri prodavači i prodajni agenti. "Želite li platiti gotovinom ili čekom?" pitaju, kao da je pitanje kupnje već riješeno.

Koristeći tehniku ​​“izbor bez izbora” dajete osobi nekoliko opcija na izbor, od kojih vam svaka savršeno odgovara.

Pravo na izbor. Primjenom ove vrste sugestije, privlačenjem pažnje osobe na reakciju koju želite izazvati svojom intonacijom, nudite joj potpunu slobodu izbora. To vas stavlja u win-win situaciju jer svaka reakcija je vaš uspjeh. Osoba, s druge strane, osjeća olakšanje, jer počinje shvaćati da ne treba reagirati na neki poseban način. Jedna suptilnost: lagano promijenite glas kada izgovorite frazu koja bi trebala izazvati željenu reakciju sugovornika. "Možete naručiti telefonom, ili odmah, ili nikako." Razlika u odnosu na prethodnu tehniku ​​je u tome što i vi izgovarate reakciju koja vam ne odgovara, ali je izgovorite odbojnim tonom.

Tehnologija sidra. To je najmoćnija tehnika manipulacije umom. Prvo, opet definirajmo pojmove. Što je sidro?

Svatko od vas ima takvu pjesmu ili melodiju, čuvši koju, prisjećate se svoje prošlosti i, takoreći, vraćate se u to vrijeme. Za svakoga od vas slika djeteta koje se smije izaziva određene osjećaje. Svatko od vas ima mjesto na svom tijelu čiji vam je dodir ugodan, a možda se u isto vrijeme sjetite svoje majke ili nekog drugog. Svatko od vas ima sidra, a ovih sidara ima jako puno. A sidra mogu biti u bilo kojem modalitetu, vizualna, slušna i kinestetička.

Dakle, sidro je nešto iz vanjskog svijeta (zvuk, slika, dodir). A kada sidro utječe na vas, kao odgovor počinjete doživljavati sasvim određene osjećaje, i svaki put iste. Većinu sidara koje trenutno imate nesvjesno ste postavili vi ili drugi, te stoga njihovo djelovanje nije predvidljivo. Ni sami ne znate kako će vaša svijest reagirati na ovaj ili onaj dodir vašeg tijela. Svijest često ne može objasniti zašto određena melodija u nama izaziva tugu ili neki drugi osjećaj. Sada, poznavajući ovu tehniku, imate priliku to učiniti svjesno.

Kako postaviti sidro? Pogledajmo prvo kako se to radi na drugoj osobi ili skupini ljudi. Na primjer, trebate u nekome stvoriti osjećaj povjerenja (ili straha, ili ljubavi, ili pažnje, ili bilo čega) i usidriti ga sidrom tako da možete imati izravan pristup odabranom resursu.

Svojim pitanjem izazivate u drugoj osobi sjećanje na vrijeme kada je doista doživjela osjećaj koji vam je potreban. "Kada ste zadnji put osjetili istinsko povjerenje i niste se njime razočarali?"

Svaki dodir, svaki zvuk, svaki tvoj pokret, ako je bio u vidnom polju druge osobe, može postati sidro. Imajte na umu da je kinestetičko sidro snažnije i vrlo mu je teško odoljeti. Stoga, ako je moguće, postavite kinestetička sidra dodirujući drugu osobu. Sada možete provjeriti rezultat rada. Kada reproducirate sidro što je točnije moguće, druga osoba odgovara s osjećajem da ste se vezali za nju. Ako telefon zazvoni kao sidro, svaki put kada telefon zazvoni, osoba će imati taj osjećaj. Ova tehnika je vrlo slična i ima mnogo zajedničkog s eksperimentima akademika Pavlova na uvjetnim refleksima. Zvonjenje telefona ulijeva povjerenje, poticaj - reakciju; poticaj je sidro, a resurs je reakcija; sidro poziva resurs.

Sidro se uspostavlja na vrhuncu iskustva, kada je osoba maksimalno uronjena u taj osjećaj. Sidro se mora reproducirati što je točnije moguće. Ako je ovo kinestetičko sidro, onda dodir treba ponoviti na istom mjestu kao i prvi put kada ste ga postavili, s istim naporom, s istim pritiskom itd. Ako je to bio zvuk vašeg glasa, onda bi trebao biti isto , a kada svirate sidro: isti tembar, isti glasnoća itd. Ako je ovo bio pokret koji je vidio vaš sugovornik, onda ga treba točno ponoviti.

E.V. Sidorenko istaknuo takve načine otpora utjecaju, kao što su:

1. Protuargumentacija. Namjerno obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata inicijatora utjecaja.

2. Psihološka samoobrana. Korištenje govornih formula i intonacija znači da zadržite svoju prisutnost uma i dobijete vrijeme za razmišljanje o daljnjim koracima u situaciji destruktivne kritike, prisile ili manipulacije.

3. Informacijski dijalog. Pojašnjenje stava partnera i vlastitog stava razmjenom pitanja i odgovora, poruka i prijedloga.

4. Konstruktivna kritika. Rasprava utemeljena na dokazima o ciljevima, sredstvima ili radnjama pokretača utjecaja i opravdanje njihove neusklađenosti s ciljevima, uvjetima i zahtjevima primatelja.

5. Mobilizacija energije. Otpor adresata prema pokušajima da mu se usadi ili prenese određeno stanje, stav, namjera ili način djelovanja.

6. Kreativnost. Stvaranje nečeg novog što zanemaruje ili prevladava utjecaj uzorka, primjera ili mode.

7. Izbjegavanje. Želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije s inicijatorom utjecaja, uključujući slučajne osobne sastanke i sudare.

8. Ignoriranje. Radnje koje ukazuju na to da adresat namjerno ne primjećuje ili ne uzima u obzir riječi, radnje ili osjećaje koje je izrazio adresat.

9. Sučeljavanje. Otvoreno i dosljedno suprotstavljanje od strane primatelja svog stava i njegovih zahtjeva inicijatoru utjecaja.

10. Odricanje od odgovornosti. Izražavanje svog neslaganja od strane primatelja da ispuni zahtjev inicijatora utjecaja. [str.184, 20]

Sidorenko je također suprotstavio određenu vrstu utjecaja specifičnim konstruktivnim i nekonstruktivnim tehnikama suprotstavljanja utjecaju. Tako je, primjerice, zahtjevu suprotstavila odbijanje i izbjegavanje kao konstruktivne vrste protudjelovanja utjecaju, a destruktivnu kritiku i ignoriranje - kao nekonstruktivno protudjelovanje (vidi Dodatak 2).

1.4 Manipulacija kao vrsta psihološkog utjecaja

Psihološki utjecaj sastoji se u utjecaju jedne osobe ili grupe na psihu druge skupine, na njihovo razmišljanje, maštu, osjećaje, volju itd. Svrha i rezultati psihološkog utjecaja je restrukturiranje psihe objekta utjecaja, postizanje određenih mentalnih pomaka i promjena koje utječu na aktivnost i ponašanje.

Manipulacija kao vrsta psihološkog utjecaja je impuls skriven od adresata da doživi određena stanja, promijeni svoj stav prema nečemu, donese odluke i izvrši radnje potrebne za postizanje ciljeva pokretača. Pritom je za manipulatora važno da adresat ove misli, osjećaje, odluke i postupke smatra svojim, a ne nametnutim izvana, te sebe prepoznaje kao odgovornog za njih. [str.112, 9]

Sredstva utjecaja:

Š Povreda osobnog prostora, izražena u preblizu ili čak dodiru

Š Oštro ubrzanje, ili obrnuto, usporavanje tempa razgovora

W Zadirljiva izjava (na primjer, "Je li te tako lako uznemiriti?")

Š Ohrabrujuće izjave (na primjer: "Malo je vjerojatno da ćete to moći učiniti")

Š "Nevina obmana", zabluda

Š Prerušeni u beznačajne i nasumične izjave, klevete i klevete, koje se za takve navodno mogu zamijeniti samo nesporazumom

Š Pretjerano pokazivanje svoje slabosti, neiskustva, neznanja, "glupost" kako bi se kod adresata probudila želja da pomogne, da radi svoj posao za manipulatora, da mu prenese vrijedne ili čak tajne podatke, da ga nauči nešto učiniti itd. .

Š "Nevine" ucjene: "prijateljske" aluzije na pogreške, promašaje, prekršaje koje je adresat počinio u prošlosti; šaljive reference na "stare grijehe" ili osobne tajne primatelja [str. 112, 9]

Gretsov A.G. u svojoj knjizi "Psihološki treninzi s adolescentima" identificira sljedeće metode manipulacije:

1. Pretjerivanje tipičnog ponašanja. Većina ljudi sklona je pomno promatrati druge i pokušavati se ponašati kao oni, činiti ono što je uobičajeno. Malo ljudi želi biti crna ovca. Stoga, kada se osoba želi nagovoriti na određeno ponašanje, obično to ponašanje predstavlja tipičnim za mnoge.

2. Veza s nadležnim tijelima. Ljudi su skloni poslušati mišljenje onih koji su poznati, koji su dosegli određenu težinu u društvu, imaju neka važna znanja itd. Manipulatori to zlorabe pokazujući lažni autoritet ili jednostavno kupujući javnu izjavu ovlasti.

3. Stvaranje žurbe, uzbuđenja. Potrebno je neko vrijeme da osoba dobro razmisli o svojim postupcima. Ali pokušavaju mu oduzeti vrijeme kada ga žele nagovoriti na sumnjive radnje. Stvorivši u osobi osjećaj žurbe, mnogo je lakše natjerati ga da djeluje pod utjecajem trenutnog impulsa, a ne razuma.

4. Zloupotreba pravila međusobne razmjene. Pravila lijepog ponašanja nas upućuju da uzvratimo u onim situacijama kada nam se pomogne, pruži usluga ili daruje. Ali ponekad nam se može dati „poklon“ ili namjerno pružiti neželjenu uslugu – da bismo utjecali, da bismo nešto dobili od nas.

5. Nametanje obveza. Kada osoba preuzme bilo kakve obveze, barem općenito, onda ju je puno lakše nagovoriti da prihvati one detalje za koje nije znala, jer osoba teži dosljednosti svog ponašanja.

Glavne komponente manipulativnog utjecaja su: namjerna transformacija (izvrtanje, prikrivanje) informacija; prikrivanje utjecaja; cilj utjecaja, tj. one mentalne strukture na koje se utječe; robotizacija [str. 112, 10].

Manipulacija je vrsta psihološkog utjecaja, čije vješto izvođenje dovodi do otvorenog pobuđivanja namjera druge osobe koje se ne podudaraju s njezinim stvarno postojećim željama. [str. 382, ​​19]

Manipulacija kao vrsta psihološkog utjecaja pomaže u postizanju zacrtanog cilja. Međutim, neadekvatna i nepismena uporaba metoda utjecaja može dovesti do nepoželjnih posljedica – depersonalizacije pojedinca – objekta utjecaja, brisanja njegovih individualnih psihičkih karakteristika, pa čak i psihičkog i fizičkog uništenja.

Manipulacija je sastavnica međuljudskih odnosa i ne manifestira se. Postoje ljudi koji aktiviraju uvjete za pojavu manipulacije. U tom smislu izdvaja se osobina osobnosti koja pridonosi uspješnoj manipulaciji - makijavelizam. U ruskoj psihologiji koncept "makijavelizma" često se zamjenjuje sposobnošću i sklonošću manipulaciji.

Trenutno se koncept "makijavelizma" često koristi u raznim humanističkim znanostima. U većoj mjeri, raširen je u zapadnoj psihologiji i praktički se ne koristi u ruskom, gdje se makijavelizam često zamjenjuje sposobnošću ili sposobnošću manipuliranja ljudima.

Zapadni psiholozi makijavelizmom nazivaju sklonost osobe da manipulira drugim ljudima u međuljudskim odnosima, t.j. u ovom slučaju to znači da subjekt skriva svoje prave namjere kada koristi lažne distrakcije kako bi partner u interakciji, a da to ne primijeti, promijenio svoje osobne, istinske ciljeve ili metode djelovanja.

Makijavelizam se obično definira kao sklonost osobe, u međuljudskoj situaciji, da manipulira drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine kao što su laskanje, obmana, zastrašivanje ili podmićivanje. Makijavelizam se također može nazvati strategijom društvenog ponašanja, uključujući manipulaciju drugim ljudima u osobne svrhe. Svaki pojedinac je sposoban za manipulativno ponašanje u različitom stupnju, no kod nekih su ljudi te sklonosti i sposobnosti izraženije nego kod drugih.

Vjerojatno bismo svi željeli ne samo utjecati na ljude, nego se i uspješno oduprijeti utjecaju na nas izvana. Razvoj ove vještine olakšava se provođenjem određenih programa osposobljavanja koji imaju za cilj formiranje vještina utjecaja i suzbijanja. I prije sastavljanja obuke i njezinog provođenja, potrebno je identificirati razinu ozbiljnosti želje za utjecajem na ljude, za koje se ispit provodi.