Untuk mencari jawaban atas pertanyaan: di mana dan bagaimana menemukan klien untuk psikolog atau pelatih, ribuan profesional muda menghabiskan waktu mereka setiap hari: “nugget” berbakat yang telah mencapai kesuksesan di bidangnya, lulusan universitas, dan hanya orang-orang yang memiliki memutuskan untuk mengubah profil profesinya. Banyak dari mereka menjalani pelatihan, mempelajari banyak literatur, dan menjalin kontak yang bermanfaat. Namun mereka tidak pernah belajar bagaimana menampilkan diri dan jasa mereka dengan benar. Sebelum mempekerjakan dan berkonsultasi dengan orang, Anda harus menempuh perjalanan panjang, di mana masalah dalam menarik audiens target muncul dengan kekuatan penuh.

Bagaimana cara mulai menjual layanan Anda, dan tidak hanya membuang waktu mencari audiens? Faktanya, menarik klien sebagai pelatih atau psikolog ibarat pertandingan tenis, yang mana servisnya harus selalu berada di pihak profesional. Tentu saja, selama proses pelatihan, banyak pemula yang mendapatkan bonus berupa konsultasi gratis dengan klien pelatih. Tetapi bagaimana hal ini sesuai dengan gagasan pembinaan atau keinginan untuk memberi nasihat bukan hanya untuk sebuah ide, tetapi untuk uang sungguhan?

Tentu saja, keputusan tentang bagaimana dan di mana menjangkau target audiens selalu dibuat oleh spesialisnya sendiri. Jika Anda memiliki spesialisasi yang sempit: Terapi Gestalt, jika Anda seorang psikolog atau pelatih di bidang yang sangat spesifik, solusi untuk masalah ini hanya bisa keluar dari zona nyaman Anda. Sederhananya: klien tidak akan datang sendiri. Seorang pelatih harus mampu berbuat lebih dari sekedar memotivasi atau memberi nasehat. Tugasnya juga mencakup kemampuan menjual ide-idenya.

Ada sejumlah cara standar yang dapat dilakukan psikolog dan pelatih untuk menemukan klien. Bagaimana dan di mana menemukan audiens yang siap berkonsultasi dengan pemula atau sekadar spesialis dengan sedikit latihan? Mari kita lihat semua opsi yang tersedia secara lebih rinci:

1. Periklanan. Jika anggaran Anda memungkinkan, Anda tidak perlu memikirkan bagaimana dan di mana mencari calon konsumen jasa. Yang perlu Anda lakukan hanyalah memasang iklan atau memesan penargetan di jejaring sosial untuk membuat semuanya berfungsi. Untuk cara ini, sebaiknya gunakan website kartu nama atau informasi kontak yang mudah diingat. Dalam hal ini, menarik klien untuk menjadi pelatih dan psikolog akan memakan waktu, tetapi akan menyediakan saluran penjualan yang stabil. Di kota Anda, Anda juga dapat menyetujui pencetakan kartu nama dengan penempatannya pada stand informasi di toko, salon tata rambut, ruang kelas lembaga pendidikan, dan institusi kesehatan.
2. Status ahli. Hal ini didukung dengan iklan yang dipasang. Bagaimana dan di mana Anda dapat menemukan platform untuk bekerja dengan audiens Anda? Pilihan paling jelas: jejaring sosial. Di sini Anda dapat memelihara blog Anda, menerbitkan catatan, dan melakukan survei. Selain itu, untuk kota-kota kecil, memposting artikel di media cetak berfungsi dengan baik (di kota metropolitan, pelatih dan psikolog lebih baik memilih portal informasi online besar untuk mencari klien). Waktu yang dihabiskan untuk promosi tersebut relatif kecil, dan hasilnya bisa sangat mengesankan.
3. Komunikasi aktif. Jika platform virtual Anda sudah siap, Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya: menjalin komunikasi langsung dengan audiens. Bagi klien pelatih dan psikolog, atraksi perhatian ini lebih relevan, karena ada efek umpan balik. Anda cukup memberi nasihat tentang masalah-masalah kecil dan mengungkapkan pendapat ahli Anda. Jangan membatasi diri Anda hanya pada blog atau halaman Anda. Semakin sering pendapat Anda diungkapkan, semakin baik. Bagaimana dan di mana berkomunikasi? Pilih forum tematik dalam format tanya jawab, cari topik “hangat”, atau komentar di blog orang lain. Keterampilan berdiskusi akan sangat berguna.
4. Kinerja publik. Anda bisa memulai dengan blog video, di mana psikolog dan pelatih dapat menarik klien dalam kerangka tersebut pelajaran tematik, diskusi. Jika memungkinkan, hadiri konferensi khusus dan berpartisipasi sebagai dosen di berbagai acara. Dalam hal ini, menarik perhatian penonton akan dilakukan secara natural dan tidak mengganggu.
5. Pengajaran. Pada awalnya, ketika tidak ada tempat bagi pelatih dan psikolog untuk menerima klien, Anda dapat mengesampingkan rencana ambisius dan mulai mengajar. Kerja praktek “di bawah naungan” pusat atau pejabat yang dipromosikan dengan baik lembaga pendidikan akan memungkinkan Anda untuk menambahkan nilai tambah tambahan ke resume Anda ketika tiba saatnya untuk berkonsultasi sendiri. Menemukan calon pemberi kerja lebih mudah daripada meyakinkan lebih aneh memberikan uangku padamu.

Tiga Pertanyaan Kunci

Dalam hal bagaimana dan ke mana harus membawa klien, pelatih dan psikolog sering kali tidak dapat menemukan dukungan dasar dalam tindakan mereka. Namun agar berhasil menarik perhatian, Anda perlu menemukan jawaban atas tiga pertanyaan dasar saja.

Apa yang siap Anda tawarkan?

Klien pelatih dan psikolog seringkali tidak mengetahui apa yang mereka harapkan dari kunjungan ke spesialis. Dalam hal ini, menarik lalu lintas bertarget ternyata menjadi masalah yang serius. Bagaimanapun, seorang spesialis tidak dapat menampilkan dirinya sendiri, dalam arti kata yang biasa. Untuk menarik perhatian orang dan mendapatkan kepercayaan mereka, Anda perlu menjelaskan tujuan dan sasaran Anda dengan jelas. Misalnya, seseorang biasanya hanya mengetahui sedikit sekali bahkan tentang jalannya konsultasi dengan psikolog. Selain itu, dia tidak mengerti bagaimana sebenarnya seharusnya kunjungan ke pelatih atau komunikasi dengannya.

Kerjakan presentasi Anda terlebih dahulu. Klien harus mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang apa yang mereka coba jual kepadanya. Ini akan menyelamatkan Anda dari keraguan yang tidak perlu di kemudian hari dan memungkinkan Anda menyajikan secara rinci semua manfaat kerja sama kepada orang-orang yang tertarik.

Siapa klien Anda?

Masalah utama psikolog dan pelatih pemula: kesiapan untuk berkonsultasi dan menarik audiens sama sekali tidak perlu dilakukan. Bagaimana dan di mana mendapatkan pendengar? Sebelum Anda menemukan pendekatan Anda, ingatlah bahwa seseorang yang sukses dalam bisnis atau usaha lainnya adalah pendatang baru di bidang Anda. Sederhananya, dalam menggambarkan calon konsumen jasa, Anda harus mengandalkan kebutuhan nyata masyarakat. Apakah Anda ingin menasihati orang setelah perceraian? Bekerja sebagai mediator, mencegah eskalasi konflik? Mengubah kesadaran para pemimpin bisnis? Menerapkan skema penjualan yang inovatif?

Sampai klien seorang pelatih atau psikolog memahami dengan jelas siapa yang ia tuju dalam karyanya, dalam iklan, ceramah, akan sangat sulit menemukan mereka yang siap mendengarkan argumen Anda.

Mengapa klien membutuhkan ini?

Bahkan guru dan penyihir pun tidak bisa membuat pelanggan keluar begitu saja. Bagi seorang Coach atau psikolog, sangat penting tidak hanya sekedar menasihati, tetapi menyampaikan pemikirannya kepada kelompok klien potensial. Motivasi pribadi Anda memainkan peran besar di sini. Jika berbicara pendekatan misionaris, atraksi dapat dilakukan melalui rumusan “Saya akan membantu menyelesaikan masalah”. Apakah Anda siap memberikan kebebasan bertindak yang maksimal tanpa bertindak sebagai mentor yang ketat? Hal ini juga layak untuk disiarkan, tetapi sebagai: “kesediaan untuk bekerja demi hasil.”

Jalur apa lagi yang pantas untuk dicoba?

Dengan menetapkan tujuan dan sasaran, akan lebih mudah untuk memahami bagaimana dan di mana mendapatkan klien. Karena aktivitas pelatih dan psikolog memiliki semangat yang hampir sama, mereka juga dapat menjalankan tugas untuk menarik pelanggan potensial dalam saluran promosi yang sama. Di antara metode periklanan aktif yang berhasil adalah:

1. “Dari mulut ke mulut”. Kenalan, sahabat, kenalan harus tahu tentang awal karir Anda. Dengan membicarakan fakta bahwa Anda siap berkonsultasi sebagai pelatih atau psikolog, Anda bisa mendapatkan pesanan pertama Anda. Tidak perlu malu. Lagi pula, belum ada yang membatalkan aturan jabat tangan.
2. Distribusi brosur. Jika Anda siap untuk melakukan pekerjaan nyata, Anda dapat meluangkan waktu untuk membuat brosur atau pamflet berwarna-warni dan mendistribusikannya dengan mengadakan seminar/pelatihan gratis atau menawarkan partisipasi dalam seminar/pelatihan dengan diskon besar.
3. Membuat buku. DI DALAM dalam format elektronik akan lebih mudah untuk mendistribusikannya. Metode menarik klien pelatih dan psikolog ini bekerja dengan sempurna.
4. Luncurkan pelatihan Anda sendiri. Anda harus menulis program untuk itu dan mengerjakan kata-katanya. Namun, jika Anda melakukan semuanya dengan benar, Anda akan segera mendapatkan konsultasi untuk mendapatkan uang yang cukup banyak.
5. Partisipasi dalam program TV. Untuk saluran regional atau kabupaten, mengundang pakar adalah hal yang umum. Mengapa tidak menawarkan diri Anda dalam kapasitas ini?
6. Iklan di bidang transportasi. Itu selalu terlihat, murah, dan memungkinkan cakupan maksimum dari target audiens.
7. Menempatkan iklan di jaringan periklanan kontekstual atau bertarget. Memberikan peluang untuk mencapai cakupan audiens yang signifikan. Untuk mendapatkan lalu lintas, Anda harus berhati-hati dalam membuat situs web tempat klien akan memesan layanan pelatih atau psikolog.
8. Pendelegasian wewenang. Bahkan psikolog dan pelatih bisa menjadi pembicara yang brilian dan pada saat yang sama sangat tertutup. Jika ini situasi Anda, Anda harus mempercayakan pencarian klien kepada spesialis. Mereka akan melakukan pencarian yang ditargetkan, menarik pelanggan, dan akan membahas masalah bagaimana dan di mana menerima lamaran kerja sama. Menemukan pemasar yang baik dalam hal ini jauh lebih ekonomis dan menguntungkan daripada mencoba menerobos sendiri tembok kurangnya permintaan akan layanan.
9. Buat halaman di VK, FB atau situs web dengan layanan, portofolio, blog, dan tips berguna Anda pemecah masalah klien potensial Anda. Jangan takut untuk membagikan informasi bermanfaat, Anda akan lebih dipercaya.

Bagaimana tidak bertindak?

Hari-hari penjualan, saluran, dan prospek yang agresif telah berlalu selamanya. Saat ini, khususnya di bidang kegiatan intelektual, konsultasi dan menarik klien dilakukan sesuai dengan skema yang berbeda secara fundamental. Tentu saja, tugas terpenting di sini adalah keinginan untuk memutus lingkaran setan konsultasi gratis. Ya, hal ini dapat memberikan masuknya klien untuk pelatih atau psikolog pada awalnya. Namun hal ini tidak akan menghasilkan uang atau hasil praktis apa pun.

Jika Anda ingin dianggap serius, tetapkan harga yang wajar untuk layanan Anda. Gunakan kumpulan ulasan tentang diri Anda sebagai “portofolio”. Beritahu kami tentang tempat Anda belajar dan kredensial apa yang Anda miliki. Gelar PhD di bidang psikologi lebih dipercaya daripada lulusan universitas. Ini baik-baik saja. Namun jika pelatihnya adalah orang yang belum memiliki basis pengetahuan yang memadai, ia akan mudah terekspos. Jangan terburu-buru. Terkadang ada baiknya memperpanjang masa magang Anda untuk menghindari kesalahan yang berbahaya dan menjengkelkan.

Jika Anda ingin mencari klien sebagai pelatih atau psikolog, cobalah untuk mengumpulkan dasar praktis. Tidak perlu langsung terburu-buru berenang bebas. Pertimbangkan peluang untuk bekerja untuk merek yang sudah dipromosikan, dan sebagai tambahan, konsultasikan secara pribadi dari jarak jauh melalui Skype.

Apakah Anda melakukan pekerjaan serabutan?

Apakah Anda menunggu seseorang yang Anda kenal untuk merekomendasikan Anda kepada seseorang?

Anda memiliki beberapa klien yang tidak dapat Anda lepaskan - jadi Anda memiliki seseorang untuk diajak bekerja sama!

Pernahkah Anda beriklan di website atau di koran, tapi hasilnya nihil?

Apakah Anda kembali bekerja di kantor karena tidak dapat memulai praktik?

HANYA 20-25% PSIKOLOGI

BEKERJA DALAM PROFESI!

Bahkan lebih sedikit lagi yang mempunyai PRAKTIK SWASTA DENGAN PENGHASILAN YANG MEMUASKAN.

MENGAPA?

“Siapa pun yang datang kepadaku, tidak ada yang mengenalku!”

“Bagaimana saya bisa berkonsultasi, karena saya belum menyelesaikan spesialisasi ketiga\tidak pernah berkonsultasi\Saya baru berusia 28 tahun\Saya tidak memiliki pengalaman kerja\tidak ada rekan senior saya yang pernah melihat bagaimana saya melakukannya…”

“Di mana aku akan mengundangnya? Saya tidak punya kantor!”

“Saya tidak akan berhasil - saya tidak cukup mengetahui teknik dan metode, saya belum cukup mempraktikkannya!”

“Bagaimana saya bisa melakukan ini, orang gila dan sakit akan datang, dan apa yang harus saya lakukan?!”

“Saya tidak bisa melakukan ini – bagaimana jika saya menyakiti?”

Dan saya mengalami ini ketika saya mulai. Saya ingat dengan jelas saat, di salah satu sesi latihan reguler, sebuah pemikiran muncul di benak saya: “Ya, aku sudah mengetahui semua ini! Mengapa saya tidak tetap berkonsultasi dan melakukan pelatihan!”

Waktu telah berlalu sejak itu, saya memiliki klien tetap di Skype, beberapa hari resepsi reguler, kantor, pelatihan dan webinar, saya diundang ke kelas master dan festival.

Menunggu seseorang untuk membawa Anda ke dalam profesi Anda, secara halus, tidak ada gunanya! Keyakinan bahwa klien akan mulai mencari Anda sendiri dan akan mulai berdatangan “setelah…”. Saya menulis tentang ini di surat terakhir saya

DAN HASIL KERJA PSIKOLOGI APA?

Pergi bekerja psikolog sosial, ke sekolah, ke lembaga sosial? – jalan buntu, kurangnya pembangunan, ketidakmungkinan mutlak untuk keluar dari sana ke praktik swasta! Saya bekerja di sekolah - ini dapat mematikan inisiatif apa pun. Dan pekerja sosial dan psikolog tenggelam dalam tumpukan kertas, laporan, rapat.

Anda mengajar psikologi kepada siswa di lembaga non-inti. Kebanyakan dari mereka pergi ke kelas untuk “menderita, lulus dan melupakan.” Anda kehilangan (atau tidak memperoleh) keterampilan praktis, Anda mulai takut dengan klien nyata, Anda masuk ilmu pengetahuan murni atau hanya menjadi psikolog teoretis...

Apakah Anda akan memasuki profesi yang hasilnya bergantung pada kemampuan Anda bekerja dengan orang lain? – layanan pelanggan, manajer penjualan... seringkali mereka yang bisa menjadi Psikolog yang Baik menjadi sukses di bidang ini. Penolakan Panggilan, mimpi pemakaman...

Bidang lain di mana psikolog selalu dibutuhkan adalah Departemen Sumber Daya Manusia(dan saya bekerja di sana - saya mengerti apa yang saya bicarakan :)) Pelatih? Manajer perekrutan? Spesialis Pelatihan? Ya, dia juga akan sukses di bidang ini - dia akan tahu kapan harus memberi tahu seseorang apa, untuk... Dia akan memadamkan konflik dan menyelesaikan situasi... melakukan pelatihan dan melibatkan dalam pekerjaan bahkan mereka yang tidak pernah ingin belajar . Dan terjebak dalam rutinitas ini, hari demi hari, tahun demi tahun, tanpa kreativitas, tanpa kesempatan untuk berbalik, secara berkala “Saya akan pergi dari sini sama sekali - saya tidak tahan lagi”...

“Dan aku menyelesaikannya sendiri! Saya akan berada di rumah - saya akan menjaga anak-anak, saya akan bekerja dengan mereka, mengembangkan mereka.” Dan lagi - penolakan terhadap Diri Sendiri, Profesi, Panggilan, Karir... Pergi ke dalam bayang-bayang, ke peran kedua - bantuan dan dukungan untuk suami, pengasuh dan guru, pengajar ke rumah... Tidak ada pekerjaan di Dunia, ibu rumah tangga , ibu, istri di neraca suami... Tanggungan. Belum terealisasi.

APA YANG KAMU INGINKAN?
Lakukan apa yang kamu sukai!

Jadilah profesional yang dibicarakan orang dengan aspirasi!

Ketahuilah bahwa orang-orang membuat janji dengan Anda sebulan sebelumnya dan merekomendasikannya kepada semua teman mereka!

Bekerjalah dengan orang-orang yang Anda sukai!

Dapatkan tinggi dari Kehidupan, Profesi,
Hasil klien!

Tentukan beban kerja Anda sendiri!

Bersantai kapan pun dan di mana pun Anda mau!

Belajar dan berkembang dari para profesional terbaik!

ANDA INGIN antrian pelanggan?

ADA 3 POIN UTAMA YANG MENGGANGGU PSIKOLGIS

MULAI PRAKTIK SWASTA DAN MEMILIKI PENGHASILAN TINGGI:

1. Gagasan yang berlaku di masyarakat bahwa seorang Psikolog tidak bisa “menjual”. Anda telah mendengar: “Jika dia seorang spesialis yang baik, orang-orang akan tetap datang kepadanya!”

2. Keyakinan bahwa pertama-tama Anda perlu mendapatkan beberapa (sebaiknya lebih) pendidikan, BACA BUKU INI. “Saya akan menyelesaikan kursus ini, mendapatkan sertifikasi ini, kemudian lulus tes ini, dan mengikuti kursus pengawasan selama setahun - dan kemudian….”

3. Kurangnya keterampilan untuk mempromosikan diri di pasar modern - di antara teman-teman saya, psikolog memiliki situs web atau blog sendiri yang berfokus pada promosi profesional, 12% memilikinya. Dan ini, omong-omong, sudah banyak!

APAKAH ANDA Kenal?

Banyak kolega yang memiliki ilusi bahwa setelah memasang iklan (dan saya senang setidaknya mereka memasang iklan) atau informasi kepada semua orang yang mereka kenal, klien akan segera mendatangi Anda. Dan Anda akan mulai bekerja dengannya.

Pertama. Dia tidak akan menelepon!
Kedua. Jika dia menelepon, kemungkinan besar dia tidak akan datang!

Mengapa?

Karena orang tersebut tidak tahu apa-apa tentang Anda... Dan dia tidak punya tempat untuk mengetahui tentang Anda... Dia tidak tahu bagaimana jalannya konseling...

Seringkali, orang tidak tahu berapa biaya layanan psikolog dan sulit menyebutkan harganya... Bagaimana jika mereka menyebutkannya dan klien mulai menawar "Berapa banyak? 1500 rubel? Ayo, mungkin ada diskon?” atau “Mengapa harganya begitu mahal?”. Dan saya melihat bagaimana psikolog yang tidak memiliki klien lain menyetujui jumlah yang ditawarkan...

Dan semua tanda kebesaran dan gelar Anda, Ijazah dan kursus khusus untuknya, untuk orang tertentu, tidak menjadi masalah!!!

Ngomong-ngomong, secara pribadi, panggilan pertama saya dari orang-orang yang “melihat nomor telepon Anda dan ingin mendaftar” dimulai hanya 6-7 bulan setelah dimulainya promosi aktif!

Inilah yang saya maksud tunggu panggilan di iklan

"Maria Ivanovna Marinina,
Ph.D., Associate Professor dari departemen penting di universitas penting
memberikan layanan psikologis. Telp. 233 33 22"

tidak layak.

Tidak bekerja!

BAGAIMANA KLIEN MENGAMBIL KEPUTUSAN?

Penting bagi mereka untuk mengetahui orang seperti apa Anda... - apakah Anda akan memahami masalahnya?

Ketahuilah seperti apa penampilan Anda...Terimalah Anda dengan pakaian Anda sebagai “milik kami”

Apa yang Anda minati dan apa pendapat Anda tentang acara seperti itu...

Pahami bagaimana Anda akan memandang pandangannya tentang dunia dan menerima pandangan Anda.

Bagaimana Anda bekerja - apakah dia akan merasa nyaman, nyaman, berguna,... bersama Anda?

Temukan minat yang sama dengan Anda.

Pahami bahwa Anda benar-benar Ahli dan akan membantu Dia.

Ketahuilah bahwa ada orang-orang yang telah Anda bantu.

Memiliki kesempatan untuk mengajukan pertanyaan kepada Anda...

APA YANG DAPAT ANDA LAKUKAN UNTUK MULAI MENGHASILKAN PENGHASILAN SEBAGAI PSIKOLOGI SEKARANG?

Kami akan membicarakan hal ini di webinar ini

Bagaimana Psikolog Bisa Memulai Praktek Pribadi, 5 Tindakan Mendapatkan Klien dan Menambah Pendapatan!

APA YANG AKAN TERDAPAT DALAM PROGRAM INI?

Cara belajar mempromosikan layanan Anda dalam tiga minggu, menginvestasikan lebih sedikit uang, mendapatkan lebih banyak klien

Bagaimana percaya pada diri sendiri, mencari klien baru, dan mulai mendapatkan penghasilan

Belajarlah untuk menjual layanan Anda dengan harga Anda sendiri, sebutkan harga Anda dan dapatkan klien.

Pelajari tentang mitos dan ketakutan yang menghalangi Anda untuk mulai menghasilkan uang. Dan apa yang harus dilakukan dengan mereka

Ciptakan produk Anda sendiri dan sistem untuk menjual layanan Anda, dan Anda sendiri akan melakukan apa yang Anda sukai, alih-alih mencari klien berikutnya dengan panik.

Belajar menjadi Ahli. Dan sampaikan kepada dunia sedemikian rupa sehingga klien tidak menanyakan pertanyaan “Apakah Anda seorang spesialis yang baik? Sesuatu yang belum pernah kudengar tentangmu sebelumnya…”

Anda akan belajar tentang kemungkinan menggabungkan praktik pribadi dengan "kehidupan" - bagaimana menyediakan waktu untuk keluarga, anak-anak, perkembangan, relaksasi, kesehatan, fasilitas :)

Anda akan belajar cara membuat sistem layanan siap pakai Anda sendiri, dan Anda akan terus menggunakannya dalam situasi apa pun, dengan perusahaan dan kelompok mana pun, untuk pekerjaan pribadi dan untuk pelatihan kelompok.

INGIN MEMBANGUN ANTRIAN KLIEN?

SEMUA DI TANGAN ANDA!
BAGAIMANA CARA MENDAPATKAN REKAMAN WEBINAR?

Menulis kepada kami [dilindungi email]
Ikuti pelatihannya sekarang - berhentilah mengesampingkan IMPIAN ANDA!

Psikologi sebagai bisnis. Bagaimana seorang psikolog dapat mempromosikan dirinya Chernikov Yuri Nikolaevich

Bekerja dengan basis klien

Basis pelanggan Anda adalah segalanya bagi Anda. Aset klien adalah salah satu alat terpenting untuk memperoleh penghasilan dan promosi. Pada umumnya, ini adalah klien Anda: potensial, aktual, dan bahkan mereka yang belum mengetahui keberadaan Anda.

Faktanya adalah penting untuk bekerja dengan salah satu kategori klien ini dan membangun hubungan jangka panjang. Dan ini mungkin salah satu poin terpenting, karena kesuksesan finansial dan profesional Anda secara langsung bergantung pada kualitas komunikasi Anda dengan klien potensial dan klien aktual.

Alat utama untuk menjalin hubungan dengan klien adalah buletin reguler. Kita telah membahas aspek teknis organisasi di Bab 2, dan sekarang kita akan membahas tentang strategi dan prinsip pengiriman surat.

Prinsip dasarnya adalah “tarik napas – buang napas”. Intinya begini: memberi kepada orang berarti mengambil dari mereka. Artinya, materi surat disusun sedemikian rupa sehingga Anda pertama-tama memberikannya kepada orang-orang informasi berguna, lalu "ambil" - buat penawaran komersial.

Strategi yang baik adalah ketika Anda mengirimkan tiga surat dengan konten yang bermanfaat, dengan artikel yang bermanfaat, dengan seminar yang bermanfaat, dan pada surat keempat Anda membuat penawaran komersial tertentu seperti: “Sahabat! Anda menerima tiga surat, dan jika Anda menyukainya, silakan datang ke sini: kami memiliki pelatihan tentang topik ini, produk informasi, kami memiliki sesuatu yang dapat Anda beli dan pelajari lebih banyak tentangnya. Anda tidak hanya akan belajar, tetapi mendapatkan hasil seperti ini jika Anda menggunakan pelatihan ini, produk ini.”

Prinsip “tarik napas - buang napas” adalah untuk setiap tiga huruf yang berguna ada satu huruf komersial. Dalam hal ini, milis harus terdiri dari setidaknya dua surat per minggu. Jadi, Anda memiliki waktu dua minggu untuk seluruh siklus. Anda harus memperhatikan beberapa kehalusan.

Misalnya, tingkat buka email tertinggi diamati dari Selasa hingga Kamis dari pukul sepuluh hingga dua belas sore. Orang-orang datang untuk bekerja, melihat surat mereka dan memperhatikan surat Anda. Oleh karena itu, semua surat penjualan harus tiba pada hari Rabu atau Kamis. Sangat baik untuk mengirimkan konten berdurasi panjang kepada orang-orang, misalnya, pada hari Jumat dari pukul sepuluh hingga dua belas. Dan kemudian pada hari Senin atau Selasa pagi Anda mengirimkan lagi sesuatu yang berguna, tetapi lebih “kecil”. Artinya, Anda mengirimkan materi yang lebih banyak menjelang akhir pekan, dan materi yang lebih sedikit di awal minggu.

Surat harus pendek dan jelas. Saat mengirimkan setiap surat, Anda harus mengingat tindakan apa yang harus dilakukan orang tersebut setelah membaca surat tersebut. Jangan pernah mengirim surat begitu saja. Bahkan jika Anda berbagi sesuatu dengan seseorang, hal itu harusnya memiliki semacam ajakan bertindak. Biasanya, ini adalah transisi ke situs Anda untuk mempelajari konten.

Prinsip komunikasi Anda

Poin penting adalah tindakan komunikatif dengan basis pelanggan. Ada beberapa nuansa di sini, yang harus diperhatikan untuk pekerjaan produktif dengan klien.

1. Mengatasi surat dengan benar. Banyak orang melakukan kesalahan besar dengan mengirimkan surat ke suatu tempat “kepada massa”, dipandu oleh pemikiran: “Saya mempunyai basis lima ratus orang, dan saya akan menulis surat kepada mereka semua.” TIDAK! Surat harus ditulis seolah-olah Anda sedang menyampaikannya kepada seorang teman. Nada formal tidak pantas. Tentu saja, lebih baik menggunakan kata “Anda” yang universal dalam buletin Anda. Meskipun beberapa orang menggunakan "kamu". Pilihan “Anda” atau “Anda” ditentukan oleh usia target audiens Anda. Namun dalam banyak kasus, lebih baik menggunakan "Anda".

2. Umpan balik dari pelanggan. Pengumpulan pendapat secara berkala dan terarah sangat diperlukan. Bagaimana? Berupa survei. Misalnya, Anda bisa bertanya mengapa seseorang tidak mengikuti pelatihan atau menghadiri seminar; apa yang Anda sukai dan apa yang tidak Anda sukai; apa yang dia inginkan dan apa yang tidak dia inginkan. Anda bisa meminta saran untuk meningkatkan pelayanan, dll. Yang utama di sini adalah keteraturan.

3. Prinsip "tiga - tiga - tiga". Apa artinya? Sepertiga materi yang Anda kirim biasanya berupa informasi berita. Misalnya apa yang baru, pelatihan apa saja yang diharapkan. Sepertiga kedua adalah konten bermanfaat (pelajaran, artikel, rekomendasi, dll).

Dan blok ketiga yang tidak jelas, yang sering terlewatkan oleh banyak orang, adalah informasi tentang diri Anda. Anda berbicara tentang diri Anda sebagai orang yang hidup, dan bukan tentang robot pengirim surat otomatis, tentang bagaimana Anda hidup, apa yang terjadi dalam hidup Anda. Tentang cara Anda belajar, acara apa yang Anda ikuti, hal baru apa yang Anda pelajari, kesan Anda terhadap pelatihan yang Anda ikuti. Ulasan Anda tentang buku yang Anda baca dan pendapat Anda tentang berbagai peristiwa berjalan dengan baik di sini.

Jadi, yang ketiga adalah berita, yang ketiga adalah konten yang bermanfaat, yang ketiga adalah informasi tentang diri Anda.

Prinsip utilitas

Saat Anda menulis surat, ingatlah bahwa kriteria utamanya adalah kegunaannya.

Hal utama yang perlu diingat adalah bahwa setiap huruf adalah “resep” kecil—petunjuk kecil untuk “memasak” sesuatu. Ada baiknya bila Anda memilikinya di setiap surat saran yang bermanfaat tentang bagaimana menghadapi situasi tertentu. Anda dapat menggunakan informasi apa pun yang Anda suka, misalnya, “Cara menghilangkan stres saat Anda duduk lama di tempat kerja.” Ingatlah bahwa orang membaca buletin hanya jika buletin tersebut benar-benar menarik dan orisinal.

Struktur basis klien

Secara konvensional, basis pelanggan dapat dibagi menjadi tiga bagian: pasif - 80% (orang yang hampir tidak pernah membuka email Anda), aktif - 17% (orang yang menunjukkan aktivitas, membeli beberapa produk), penggemar - 3% (pelanggan, yang selalu bersama Anda, di semua pelatihan, seminar, dll).

Jangan kecewa jika, dengan basis seribu orang, hanya tiga puluh orang yang datang ke pelatihan Anda, jika 5 hingga 15% dari jumlah total menanggapi komentar dan surat Anda. Ini normal, praktis tidak ada cara lain.

Ingatlah bahwa tanggapan dari basis pelanggan Anda sangat bergantung pada apa yang Anda berikan kepada orang-orang. Jika materi yang dikirim tidak teratur atau benar-benar tidak masuk akal, banyak klien akan segera berhenti melakukan hal tersebut.

Kata kuncinya di sini adalah “konsistensi”: harus ada setidaknya dua surat dalam seminggu.

Dari 80% nasabah yang tidak aktif, 25% merupakan nasabah yang jatuh temponya ditangguhkan. Mereka masih bisa menjadi aktif jika Anda secara rutin menarik minat mereka.

Saya akan memberi tahu Anda sebuah contoh dari pengalaman saya sendiri. Ada proyek bernama “Infobusiness2.ru”. Saya bahkan tidak membaca buletin mereka selama setahun. Saya mengunjungi situs tersebut secara berkala, mendengarkan sesuatu, tetapi tidak membeli apa pun. Setahun setelah pendaftaran, saya menjadi dewasa, menghargai kualitas materi dan mulai membeli hampir semua pelatihan.

Juga akan ada klien yang sudah matang di database Anda. Lama kelamaan mereka akan mulai berbelanja karena sudah terbiasa dengan Anda. Meskipun klien belum membuka 90% email Anda, dia sudah terbiasa dengan Anda.

ada juga sisi belakang ketika klien secara bertahap kehilangan minat pada Anda. Yang disebut periode pembusukan, yang berlangsung rata-rata delapan belas bulan.

Basis klien perlu dibersihkan secara berkala untuk menghilangkan pelanggan pasif – orang-orang yang tidak Anda butuhkan dan tidak akan pernah menjadi klien. Untuk melakukan ini, Anda perlu memastikan bahwa orang-orang berhenti berlangganan. Ada tautan berhenti berlangganan di setiap email, seseorang harus mengkliknya untuk berhenti berlangganan. Alat universal untuk membersihkan dasar adalah penjualan agresif, ketika Anda membombardir seseorang dengan tawaran untuk membeli produk atau layanan Anda selama tiga hingga empat hari. Orang yang kehilangan loyalitas akan langsung berhenti berlangganan dari milis Anda.

Anda dapat bertindak berbeda. Misalnya, kirim surat bahwa Anda sedang mengadakan acara akbar, dan nyata, bahwa Anda mencurahkan seluruh jiwa Anda ke dalam pelatihan ini, yang sangat keren sehingga Anda sendiri siap membelinya dua kali. Anda mengirim banyak penawaran komersial dan dalam beberapa surat Anda mengatakannya secara langsung - jika Anda tidak tertarik dengan topik ini, silakan berhenti berlangganan dari milis saya.

Prinsip untuk mengatur umpan balik yang efektif

Bagaimana umpan balik dibangun dengan basis, bagaimana menerima tanggapan?

Ada beberapa cara.

1. Jajak pendapat tentang masalah.

Misalnya, saya baru-baru ini melakukan survei tentang 10 masalah TOP seorang psikolog, konsultan atau pelatih dalam praktik psikologis. Mereka melukis kanvas seperti itu di sana!

Metode ini memungkinkan Anda mengumpulkan secara mendalam masukan, berkat itu Anda melihat potret klien Anda, apa yang dia hadapi, masalah apa yang mengganggunya. Hanya dengan syarat Anda membuat survei terperinci yang mengecualikan jawaban “ya”, “tidak”, dan “Saya tidak tahu”.

2. Stimulasi respon klien.

Untuk memastikan umpan balik yang dinamis dan benar dari pelanggan, Anda perlu mengadakan kompetisi dengan hadiah insentif (setidaknya sesekali). Hal ini membangkitkan minat dan meningkatkan loyalitas klien saat ini dan calon klien kepada Anda. Kompetisi macam apa ini? Izinkan saya memberi Anda beberapa contoh:

a) meminta nasihat. Anda meminta bantuan orang-orang dari markas Anda untuk sesuatu. Misalnya, baru-baru ini saya mengikuti survei dengan topik “Apa judul buku favorit Anda?” Orang-orang dengan senang hati mengambil bagian dalam acara-acara seperti itu dan memberikan nasihat yang baik;

b) mengirim surat dari apa yang disebut alamat tidak ada balasan. Artinya, alamat yang belum terjawab. Sebaiknya pengiriman surat Anda dilakukan dari alamat yang tidak pernah Anda kunjungi, tetapi orang lain, misalnya asisten Anda, yang berkunjung. Sebaiknya Anda tidak pernah melihat surat yang datang ke alamat ini. Anda mungkin bisa menebak alasannya. Banyak sekali opini negatif dan hinaan yang hanya akan menghambat pekerjaan Anda. Hal yang sama juga terjadi pada blog, sering kali komentar-komentar dengan konten tidak menyenangkan ditulis di sana. Anda perlu memahami bahwa ini normal dan tidak fokus padanya. Anda harus menanggapi orang-orang kasar di komentar dengan sesopan mungkin atau cukup blokir dan hapus mereka.

Basis klien: komposisi kuantitatif dan kualitatif

Banyak orang mengejar basis besar - 8-10 ribu pelanggan, atau bahkan lebih. Namun di sini kita tidak perlu berbicara tentang jumlah klien dalam database, tetapi tentang kemampuan menjual kepada banyak orang, kemampuan menjalin kontak dengan mereka. Bahkan dengan basis yang relatif kecil, Anda dapat menghasilkan banyak uang jika pelanggan Anda setia. Oleh karena itu, tidak perlu mengejar jumlah orang dalam database; kualitas adalah yang terpenting. Misalnya, saya memperoleh satu juta pertama saya dari sembilan ratus orang. Dan saya tahu contoh-contoh di mana lebih dari satu juta dolar diperoleh dari satu setengah ribu orang.

Seorang teman baik saya yang menjual teknologi influencer memiliki basis yang kecil, tetapi responsnya 40%. Artinya, setiap kali dia mengirimkan penawaran komersial kepada kliennya, 40% membeli darinya. Ini adalah pertobatan yang gila!

Sebuah paradoks muncul di sini: semakin besar basis Anda, semakin sedikit respons yang diberikannya. Respon merupakan indikator kualitas bahan yang Anda hasilkan. Oleh karena itu, tingkatkan kualitas komunikasi dengan klien, berikan konten yang lebih bermanfaat, dan mereka akan dengan senang hati membeli layanan dan produk dari Anda.

Jangan menulis ke database dengan prinsip “hanya untuk berhenti berlangganan”. Anda perlu bekerja dengan basis setiap hari, mencoba menarik segalanya jumlah yang lebih besar klien, secara rutin menguji jenis iklan baru, meluncurkan berbagai fitur - pemasaran viral, kuesioner menarik, dll. Sesuatu harus terjadi setiap hari. Anda dapat bersantai ketika Anda memiliki setidaknya 20 ribu pelanggan di database Anda dan kontak yang baik dengan audiens, maka tidak akan ada masalah dengan perekrutan untuk pelatihan, konsultasi terus-menerus, dll.

Dengan mengikuti petunjuk sederhana ini, Anda akan segera mencapai hasil yang baik.

Teks ini adalah bagian pengantar. Dari buku Keluarkan Segalanya dari Bisnis! 200 cara untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan pengarang

Produk untuk Menumbuhkan Basis Pelanggan Anda Menggunakan produk front-end untuk menghasilkan prospek (Leads Generation) adalah strategi yang sangat ampuh yang akan memungkinkan Anda melepaskan diri secara signifikan dari pesaing yang tidak menghasilkan prospek.Apa yang dimaksud dengan produk front-end? Ini

Dari kitab Guru. Bagaimana menjadi ahli yang diakui pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Komunikasi dengan pangkalan. Buletin Situs Anda mungkin memiliki banyak pengunjung yang mengunjunginya, namun jika Anda tidak memiliki cara untuk mengumpulkan informasi kontak mereka dan kemudian mengirimkan pesan langsung kepada mereka, maka Anda kehilangan banyak pelanggan potensial. Telah terbukti bahwa orang jarang melakukan pembelian di tempat.

Dari buku 100 rahasia pemasaran tanpa biaya pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

83. Terus-menerus menyentuh basis pelanggan Semua klien baru yang masuk ke database Anda, tetapi karena alasan tertentu tidak membeli, jangan dilupakan. Anda harus mengatur sistem untuk terus-menerus menyentuh pelanggan ini dengan berita, “surat berantai” dan pelatihan Anda. Pelanggan seperti itu mungkin tidak

Dari buku Terobosan Bisnis! 14 kelas master terbaik untuk manajer pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Menggunakan basis pelanggan Toko kehilangan setengah keuntungannya hanya karena mereka tidak memelihara database pelanggannya; manajemen akun sama sekali tidak ada. Dan mendatangkan pelanggan lama enam hingga tujuh kali lebih murah dibandingkan menarik pelanggan baru. Inilah sebabnya mengapa begitu banyak bisnis tidak melakukan hal ini.

Dari buku Psikologi sebagai Bisnis. Bagaimana cara seorang psikolog mempromosikan dirinya? pengarang Chernikov Yuri Nikolaevich

Bekerja dengan basis klien Basis klien adalah hal yang paling berharga dalam bisnis apa pun. Perabotan, peralatan kantor, dokumen, kantor - semuanya bisa hilang dan dipulihkan, tetapi basis klien harus tetap ada. Ada beberapa cara untuk mengatasinya, di perusahaan katering hal ini biasa terjadi

Dari buku Pemasaran Cerdas. Bagaimana menjual lebih banyak dengan harga lebih murah pengarang Yurkovskaya Olga

Bekerja dengan basis klien Anda Basis klien Anda adalah segalanya. Aset klien adalah salah satu alat terpenting untuk memperoleh penghasilan dan promosi. Umumnya, mereka adalah klien-klien Anda: potensial, aktual, dan bahkan mereka yang belum mengetahui keberadaan Anda.

Dari buku Pelatih Bisnis. Profesi No.1 pengarang Sergeev Aleksey Viktorovich

Formulir untuk memelihara basis klien Kartu klien kertas khusus: di satu sisi - informasi pribadi, di sisi lain - informasi tentang pembelian. Spreadsheet Excel (atau http://docs.google.com) – hanya perlindungan salinan yang dimungkinkan. Sistem CRM (Bahasa Inggris: Manajemen hubungan pelanggan –

Dari buku Kesalahan Sejuta Dolar pengarang Annenkov Pavel Alexandrovich

Di mana mendapatkan informasi untuk basis klien Anda Meningkatkan basis klien Anda adalah suatu hal yang sulit. Orang-orang tidak terlalu suka meninggalkan email mereka, takut akan spam yang terus-menerus. Anda perlu membuat formulir berlangganan untuk berita dan promosi perusahaan di situs web. Bisakah Anda menawarkan hadiah kepada calon pelanggan potensial?

Dari buku Praktek Manajemen Sumber Daya Manusia pengarang ArmstrongMichael

Penunjukan orang yang bertanggung jawab. Kontrol atas pemeliharaan dan penggunaan database klien Jika Anda tidak menunjuk orang tertentu untuk memelihara database, Anda akan mendapatkan situasi “tujuh pengasuh memiliki anak tanpa mata.” Manajer akan menyabotase entri data. Oleh karena itu Anda perlu memilih

Dari buku A Secure Foundation: Leadership for Senior Executives pengarang Kolonel George

Mempertahankan basis klien Menarik klien tidaklah mudah, jadi Anda harus memperlakukan klien yang sudah Anda miliki dengan hati-hati dan hormat. Ini berarti Anda harus mematuhi semua kewajiban Anda dan memastikannya kualitas tinggi bekerja. Klien setidaknya harus

Dari buku Kartu, Uang, Klub Kebugaran. Panduan praktis untuk manajer penjualan pengarang Shumilin Alexander Ilyich

Kesalahan 19 Tidak bekerja secara sistematis dengan basis klien Yang paling penting adalah menjalin hubungan dekat dengan klien dan terus-menerus mengambil pelajaran dari informasi yang diterima dari mereka. Seluruh potensi perusahaan harus diarahkan untuk memenuhi kebutuhan utama ini –

Dari buku penulis

Mempertahankan basis klien - lembar pendaftaran Tugas memelihara basis klien adalah untuk memastikan bahwa tidak ada satu kontak pun yang hilang. Sangat bagus jika Anda memiliki program CRM di klub Anda (di pasar Rusia ada produk khusus untuk mempertahankan "Profil" basis klien perusahaan

Di pasar saat ini, yang dipenuhi dengan layanan psikologis, semakin sulit bagi psikolog-konsultan dan pelatih untuk mempromosikan layanan mereka. Orang tidak direkrut untuk pelatihan; klien dalam konseling bersifat situasional dan kacau.

Jika Anda kekurangan klien dalam jangka waktu yang cukup lama, hal ini akan sangat menurunkan motivasi dan, cepat atau lambat, Anda akan berhenti dari aktivitas favorit Anda, atau Anda akan diganggu dari waktu ke waktu. Bahkan menjadi menyinggung. Anda memiliki pengetahuan dan pengalaman yang sangat berharga, Anda siap membantu orang lain, tetapi orang-orang, entah bagaimana, tidak terlalu membutuhkan bantuan Anda. Apa masalahnya?

Ada beberapa kesalahan mendasar yang dilakukan hampir 90% dari semua psikolog, konsultan, dan pelatih, yang menyebabkan jumlah kliennya sedikit. Dan artikel ini membahas tentang kesalahan utama dan cara mengatasinya. Pemasaran akan membantu kita dalam hal ini!

1. Posisi lebar

Ketika seorang psikolog mengatakan bahwa dia hanyalah seorang psikolog-konsultan atau pemimpin pelatihan pengembangan diri, hal ini tidak dapat dipahami oleh klien potensial, terutama jika dia “tidak berada dalam kegelapan” dalam psikologi. Mungkin teman dan kolega Anda mengetahui apa yang Anda lakukan.

Namun mereka yang baru Anda temui pasti tidak akan langsung memahami Anda jika Anda memiliki posisi ini, karena mereka “tidak mengetahuinya”. Namun bantuan sering kali dibutuhkan oleh “manusia biasa” yang, paling banyak, pernah membaca tentang psikologi - Carnegie atau hal lain dari literatur populer.

Bagaimana mengatasi masalah positioning yang luas ini? Hanya! Anda perlu berspesialisasi. Agar layanan Anda dapat digunakan, Anda harus menjadi spesialis yang sempit dalam topik tertentu untuk audiens target tertentu.

Misalnya saja ada pelatihan manajemen waktu. Jika Anda sekadar menyatakan bahwa Anda memberikan pelatihan manajemen waktu, maka itu sangat luas. Yang terbaik adalah jika Anda berspesialisasi pada tipe orang tertentu: manajemen waktu untuk eksekutif, ibu rumah tangga, dokter, dll.

Artinya, Anda mengkhususkan diri pada topik tertentu dan target audiensnya. Hal yang sama berlaku untuk psikolog konseling. Misalnya, Anda berurusan dengan hubungan orang tua-anak dan hanya bekerja dengan ibu-ibu yang memiliki masalah umum dengan anak remaja.

Jika Anda menyatakan seperti ini, klien mengakui Anda sebagai ahli dalam masalah mereka. Siapa yang tidak mempercayai para ahli? Lagi pula, ketika Anda memiliki masalah tertentu yang tidak dapat Anda selesaikan sendiri, tentu saja Anda mencari spesialis yang khusus menangani masalah tersebut. Dan di sini, otak klien bekerja dengan cara yang sama, jadi dia beralih ke Anda.

2. Kompleks Siswa

Faktanya adalah sebagian besar psikolog suka belajar dan memang demikian siswa abadi. Belajar itu baik dan menakjubkan, tetapi dari sudut pandang menarik klien, itu hampir merupakan hal yang sia-sia, dan bahkan mahal.

Banyak orang yang beranggapan jika belajar maka akan mampu melakukan pelatihan dan konsultasi. Dan pelatihan ini bisa berlanjut selama berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Jadi, bagi klien Anda, tidak masalah sertifikat dan dokumen apa yang Anda miliki. Seseorang datang kepada Anda untuk memecahkan suatu masalah. Jika Anda benar-benar memahami suatu topik, dan memahami suatu topik tidaklah terlalu sulit jika Anda sudah mempelajarinya, sangat mudah untuk menjadikan diri Anda sebagai ahli dalam suatu topik tertentu (walaupun Anda masih dalam proses belajar).

Anda mungkin tidak memiliki sertifikat, tetapi calon klien Anda tidak akan peduli! Anda tidak akan percaya, mereka tidak peduli sama sekali dalam 99% kasus. Mereka perlu menyelesaikan masalahnya. Dan jika Anda benar-benar dapat membantu memecahkan suatu masalah, Anda tidak memerlukan dokumen untuk melakukannya.

Kesimpulan utama! Pendidikan Anda dan jumlah klien dalam praktik Anda tidak berkorelasi langsung. Mereka tidak berhubungan sama sekali! Anda dapat berdebat tentang topik ini, tapi itu benar. Dan meskipun Anda sangat yakin bahwa Anda masih perlu belajar dan klien akan muncul, ini adalah salah satu kesalahpahaman yang paling merusak praktik Anda.

4. Takut akan penjualan

Kesalahan selanjutnya adalah kebanyakan psikolog takut menjual jasanya. Mereka berpikir bahwa jasa mereka harus dijual. Itu tidak benar. Klien tidak akan datang sendiri dan menawarkan uang kepada Anda. Untuk mendapatkan penghidupan yang layak sebagai psikolog-konsultan atau pelatih, Anda perlu menjual jasa Anda.

Jika Anda sudah memantapkan diri, telah menulis beberapa buku, memiliki publikasi, artikel, maka klien akan mempercayai Anda (atau lebih tepatnya, bukan Anda, tetapi merek Anda) dan mendobrak pintu Anda. Tapi, jika Anda belum memiliki sebuah brand, maka jasa Anda tidak akan laku dengan sendirinya. Itu sebabnya Anda perlu menjual.

Untuk melakukan ini, Anda perlu mempelajari setidaknya mekanisme penjualan yang paling sederhana. Mekanisme penjualan paling sederhana yang bisa Anda gunakan segera setelah membaca artikel ini adalah mekanisme tiga langkah.

Proposal spesifik Anda untuk memecahkan masalah spesifik untuk audiens target tertentu

Ajakan bertindak (membuat pesanan atau menghubungi Anda sekarang).

Kebanyakan orang hidup dengan banyak masalah yang perlu diselesaikan dalam diri mereka sendiri, namun mereka menunda penyelesaiannya sampai nanti. Ingat dirimu sendiri. Kapan Anda pergi ke dokter gigi? Dalam kebanyakan kasus, ketika gigi sudah sakit. Tapi kita bisa datang lebih awal dan mencegah situasi ini. Gigi tidak akan terasa sakit secara tiba-tiba. Dan klien perlu diingatkan akan hal ini. Seperti yang Anda ketahui, pencegahan selalu lebih murah daripada pengobatan.

Mekanisme penjualan- ini adalah mekanisme yang mengingatkan seseorang bahwa dia mempunyai masalah, perlu diselesaikan, dan proposal Anda akan sangat membantu menyelesaikannya. Dan semua ini perlu dilakukan sekarang, kalau tidak besok gigi akan tanggal dan tidak ada yang bisa dikunyah. Dan memang benar. Jika dicermati lebih dalam, penjualan pertama-tama adalah pertukaran nilai antara Anda dan klien, yang menghasilkan uang. Dan seperti yang Anda tahu, uang adalah ENERGI!

5. Jual satu. Anda menjual satu konsultasi atau satu pelatihan.

Faktanya adalah jika Anda seorang konsultan, tidak mungkin menyelesaikan masalah klien dalam satu sesi, betapapun kerennya Anda. Minimal, Anda membutuhkan satu bulan, paling banter, dua atau tiga bulan, dan terkadang lebih.

Oleh karena itu, ketika seorang psikolog menawarkan konsultasi satu per satu, klien membayar uang untuk itu dan, seringkali, tidak pernah datang lagi. Bahkan jika Anda menyetujui pekerjaan jangka panjang (katakanlah selama sebulan), dan ada sejuta alasan untuk ini - Anda sedang tidak mood, pipa pecah, Anda kehilangan ponsel, Anda dipanggil untuk bekerja, tentu saja penolakan terhadap proses perubahan, pada akhirnya... daftarnya bisa panjang.

Oleh karena itu, jika Anda seorang konsultan psikologi, kembangkanlah program yang memecahkan masalah klien. Tawarkan program ini kepada klien, tawarkan solusi untuk masalahnya menggunakan program tersebut. Program ini dirasakan oleh klien jauh lebih baik daripada konsultasi satu kali yang tidak dapat dipahami. Dan penjualannya jauh lebih mudah dari sekedar konsultasi.

Untuk pelatih. Mungkin Anda mengadakan pelatihan, dua hari, tiga hari, atau seminggu, dan klien meninggalkan Anda. Namun tidak mungkin menyelesaikan masalah klien bahkan dalam satu pelatihan; hal ini biasanya memerlukan serangkaian pelatihan. Untuk melakukan ini, adakan serangkaian pelatihan, setidaknya tiga atau empat, di mana Anda akan mengembangkan klien Anda dan membantunya mengatasi situasi tersebut secara komprehensif.

Anda harus memahami betul bahwa masalahnya tidak segera teratasi dan mungkin mempunyai akar yang dalam. Berikan dukungan kepada orang-orang jika Anda benar-benar tertarik untuk membuat kehidupan orang-orang yang bekerja dengan Anda menjadi lebih baik.

Jika Anda ingin benar-benar membantu klien Anda, Anda harus menjual program (minimal 4-8 sesi) dalam konsultasi dan serangkaian pelatihan jika Anda seorang pelatih. Jika tidak, Anda hanya melakukan pekerjaan hackwork (jadi, di sini seseorang muncul konsultasi satu kali atau dia mengikuti pelatihan Anda, Anda mengambil uang darinya, tetapi kenyataannya, Anda tidak membantu dengan cara apa pun). Maaf. Sebut diri Anda seorang psikolog, jawablah. Dan kemudian, akhir-akhir ini, ada banyak sekali hackwork di pasaran. Bahkan bersertifikat. Mari memberikan layanan yang benar-benar berkualitas tinggi dan bertanggung jawab atas kenyataan bahwa Anda pernah memutuskan untuk membantu orang, menyembuhkan jiwa dan hati mereka.

Kesimpulan: Mengkhususkan diri dalam masalah spesifik untuk orang-orang tertentu, menjual kepada mereka program dan solusi komprehensif yang akan memecahkan masalah mereka.

Psikolog memiliki tekniknya sendiri dalam memposisikan klien. Kursi pengunjung adalah jangkar psikologis, kehidupan keluarga spesialis - ilustrasi yang jelas, ketidaksempurnaan terapis - cara untuk memulai percakapan yang jujur. Berguna bagi manajer dari bidang apa pun untuk membacanya!

- Anna, psikolog mungkin punya yang spesial teknik psikologis menarik klien baru? Membagikan.

Jika kita berbicara tentang menarik klien baru, Anda harus memahami dengan jelas untuk audiens apa layanan Anda ditujukan. Sayangnya, Anda, sebagai seorang spesialis yang hebat, memiliki keinginan untuk memberi nasihat ke kiri dan ke kanan, tidak cukup. Orang-orang sangat menyadari apa yang mereka butuhkan, dan mereka belum siap membayar uang untuk menyenangkan ego profesional Anda; dalam hal ini, tidak akan ada klien. Berikut komponen utama untuk memastikan pekerjaan efektif dan klien selalu ada:

Pilih bidang pekerjaan Anda, segmen di mana Anda efektif, serta target audiens Anda, dan tulislah petunjuk langkah demi langkah bekerja;

Geser beberapa promosi gratis, tempat Anda berbicara tentang apa yang Anda lakukan;

- Bagaimana mengatur pekerjaan kantor agar klien mendapat kesan yang menyenangkan: tidak perlu menunggu lama untuk membuat janji, mengisi dokumen, dll?

Tentu saja interaksi di kantor harus nyaman, dan diharapkan waktu yang dibutuhkan untuk mengisi kertas minimal. Untuk melakukan ini, semua makalah harus ditulis, disepakati, dan dicetak terlebih dahulu. Harus selalu ada air di kantor, kesempatan untuk minum teh atau kopi, susu, dan sesuatu yang minimal untuk teh, misalnya kue. Saya percaya bahwa rahasia penting lainnya adalah kursi klien - ini adalah jangkar psikologis khusus. Di sinilah seseorang kembali, jadi saya akan memberikan perhatian khusus pada hal ini.

Lokasi psikolog dalam hubungannya dengan klien juga penting secara fundamental: jika Anda ingin bertindak sebagai pelatih (trainer) dengan panduan langkah demi langkah, maka sebaiknya kamu duduk di sebelah kanan; jika Anda lebih banyak bekerja dengan emosi dan pengalaman, maka spesialis harus duduk di sebelah kiri. Menurut saya kantor tersebut harus berisi informasi tentang Anda, tanda kebesaran Anda, sertifikat dan diploma. Orang tidak selalu bertanya, tapi kapan mereka bertemu denganmu kompetensi profesional- ini mendorong klien untuk mempercayai Anda. Perhatikan juga skema warna kabinet, karena warna mempengaruhi persepsi kita. Tetap saja, saya menyukai nada yang ringan dan tenang.

- Bagaimana cara membangun rantai dan mengontrol eksekusi?

Strategi kerjanya adalah sebagai berikut:

1) Panggilan klien. Seseorang menelepon dengan solusi yang sudah jadi, seseorang ingin mengajukan pertanyaan klarifikasi untuk memutuskan apakah seorang spesialis cocok untuk seseorang atau tidak. Dalam hal ini, saya selalu mencoba menjawab panggilan sendiri, satu-satunya pengecualian adalah ketika saya sedang bekerja, jadi saya peringatkan Anda untuk menulis SMS, dan saya pasti akan menelepon Anda kembali ketika saya ada waktu luang dan memberi tahu Anda semua detailnya. interaksi kita selanjutnya.

2) Daftarkan klien untuk waktu tertentu. Saya mencoba untuk fleksibel dan mengajukan pertanyaan kapan orang tersebut mau dan kapan mereka benar-benar bisa, lalu kami mengoordinasikan pertemuan tersebut sesuai dengan jadwal saya. Untuk pertemuan mendesak atau bagi mereka yang sangat tidak sabar, ada kemungkinan sesi telepon. Kualitasnya tidak terpengaruh oleh hal ini; sayangnya, orang kesulitan memutuskan untuk segera melakukan hal ini, kemudian menyadari bahwa ini bahkan lebih nyaman daripada pertemuan pribadi.

3) Koordinasi semua dokumen dan pengingat kepada klien pada malam sesi pertemuan. Semuanya adalah orang yang hidup, dan psikolog mungkin akan mengklarifikasi apakah klien akan berada di sana besok untuk merencanakan waktunya dengan lebih akurat.

4) Sidang. Proses kerja itu sendiri berlangsung. Menandatangani dokumen, membayar dan membuat janji untuk pertemuan berikutnya.

5) Dalam kasus pekerjaan psikologis saya, kesempatan untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi atau menanyakan sesuatu lagi di luar sesi. Saya percaya itu terutama dengan klien baru hubungan baik itu penting dan beberapa bantuan minimal di antara pertemuan mungkin berguna tidak hanya bagi klien, tetapi juga bagi psikolog, untuk memahami seberapa benar klien mengikuti rekomendasi dan apakah semuanya ditafsirkan dengan benar. Menurut pendapat saya, tanggung jawab harus dibagi antara klien dan terapis 50-50, karena 50 persen tanggung jawab ada pada klien untuk melaksanakan rekomendasi, dan 50 persen tanggung jawab ada pada psikolog, ia harus bertanggung jawab atas pelaksanaan rekomendasi. kebenaran rekomendasi. Aturan yang sama tidak berlaku untuk semua orang, dan posisi terapeutik yang fleksibel diperlukan.

- Wajah merek. Apa saja persyaratan saat mempekerjakan karyawan yang pertama kali dilihat pengunjung?

Ini adalah administratornya. Yang terbaik adalah jika dia adalah seorang pemuda yang baik. Layanan psikologis di saya kerja praktek 60 persen wanita dan 40 persen pria menggunakannya Wajah merek harus menarik dan karismatik, dengan posisi hidup aktif, kehalusan dan ucapan yang benar.

Selain itu, karyawan ini harus memiliki dasar-dasar penjualan, pengetahuan dasar komputer, memelihara database pelanggan dan, yang terpenting, menjawab pertanyaan atau menyelesaikan masalah organisasi.

Bagaimana menemukan klien untuk berkonsultasi. Kantor psikolog: cara khusus untuk memenangkan klien. Bekerja dengan basis klien