Sendirian di lapangan bukanlah seorang pejuang, atau rahasia pelatihan lapangan

Pelatihan lapangan adalah proses pelatihan langsung pada pekerjaan seorang atau sekelompok kecil karyawan perusahaan. Format kerja pelatih ini memungkinkan karyawan baru dengan cepat diperkenalkan ke dunia kerja, sementara itu memerlukan biaya organisasi dan keuangan yang jauh lebih sedikit dibandingkan dengan pelatihan di kelas. Kesulitan pelatihan lapangan Hal ini menurut kami sangat menuntut motivasi dan kemauan bekerja sama dari seluruh pesertanya.

Pelatihan lapangan sering digunakan oleh perusahaan yang mengoperasikan jaringan restoran, jaringan apotek, perusahaan asuransi, dan perusahaan furnitur. Menurut pendapat kami, perusahaan-perusahaan ini disatukan oleh kehadiran proses produksi jasa yang mapan, di satu sisi, dan adanya perubahan terus-menerus dalam tim, di sisi lain. Melatih “pemula” dalam proses kerja memungkinkan Anda mengurangi kemungkinan hilangnya keuntungan saat berganti karyawan.

Namun, penggunaan pelatihan lapangan mungkin menghadapi kesulitan obyektif:

• Karyawan baru mungkin menolak pelatihan karena merasa bahwa mereka sedang dievaluasi pada hari pertama.
• Jika pelatihan ditujukan hanya untuk mengajarkan tanggung jawab fungsional, maka karyawan baru tidak selalu dapat menghubungkannya dengan proses bisnis umum perusahaan.
• Pada jumlah besar peserta pelatihan dan level tinggi pergantian staf, pelatih mungkin kehilangan minat pada pekerjaan, tidak menyadarinya karakteristik individu rekan-rekan baru.

Poin terakhir di atas sebagian besar berkaitan dengan proses manajemen di perusahaan secara keseluruhan, dan pengelolaan proses pembelajaran. Artikel berikutnya akan membahas masalah ini. Di sini kami menyampaikan kepada Anda beberapa teknik yang akan membantu mengatur interaksi antara Pembina dan karyawan baru dengan cara yang konstruktif.

Gunakan kesukaanmu
Berdasarkan kesamaan minat dan kesamaan selera dengan rekan baru, pelatih dapat memilih tujuan bersama kolaborasi, sama-sama menarik bagi kedua peserta dalam proses tersebut. Dalam hal ini, Pembina bertindak sebagai orang yang berpikiran sama, sehingga mengurangi rasa takut akan evaluasi.

Menyepakati kerja sama dalam pelatihan
Cari tahu sedikit tentang pengalaman pelatihan rekan baru Anda. Apakah dia suka belajar? Betapa mudahnya dia mempelajarinya. Tawarkan kepadanya masalah menarik yang bisa diselesaikan selama pelatihan. Dalam hal ini, penting agar tugas belajar menjadi lebih sulit secara bertahap.

Tawarkan tantangan
Dalam beberapa kasus, dukungan pelatih mungkin menjadi keputusan karyawan baru untuk bekerja di perusahaan Anda. Mengapa dia memilih perusahaan Anda? Mengapa dia memutuskan untuk berganti pekerjaan? Ceritakan kepada kami tentang perusahaan Anda, pikirkan proses bisnis mana yang berpotensi menggunakan pengalaman karyawan baru.

Libatkan kolega Anda dalam pelatihan
Jika ada departemen atau karyawan individu yang membangkitkan minat atau simpati pada rekan baru, temukan cara untuk melibatkan mereka dalam proses pelatihan. Mungkin ini tidak hanya membantu pemula, tetapi juga rekan Anda.

"Pelatihan lapangan:

Dukungan pasca pelatihan yang efektif di tempat kerja tenaga penjualan

Sampai saat ini, diyakini bahwa agar seorang karyawan penjualan dapat berkomunikasi secara efektif dengan klien, cukup menjalani pelatihan, yang landasannya tidak tergoyahkan adalah tahapan dan teknik penjualan yang sesuai. Selama pelatihan di kelas, karyawan menjejali ABC penjualan seperti tabel perkalian. Di akhir pelatihan, hampir masing-masing dari mereka dapat mendemonstrasikan selama permainan peran bagaimana menjalin kontak dengan benar, bagaimana mengidentifikasi kebutuhan klien dengan benar, untuk kemudian menyampaikan dan menanggapi keberatan secara efektif. Dan ini adalah pendekatan yang tepat, namun tidak mandiri.

Pelatih (terutama mereka yang bekerja di bidang ritel, bisnis restoran dan penjualan layanan intelektual yang kompleks, misalnya di bidang real estate, asuransi) cepat atau lambat akan menyadari bahwa pelatihan di kelas tidak memberikan hasil yang mereka perjuangkan. Pasti banyak yang menjumpai kenyataan bahwa karyawan datang tempat kerja setelah pelatihan di Pusat Pelatihan dan...terus melakukan semuanya seperti sebelumnya, meskipun mereka bekerja secara aktif selama pelatihan, semuanya berjalan baik bagi mereka. Hal ini sangat penting untuk memastikan bahwa ilmu yang diperoleh selama pelatihan segera diterapkan di dunia kerja. Sehingga interaksi yang gagal dengan klien tidak menyebabkan kekecewaan terhadap profesionalisme seseorang: “Saya tidak bisa berbuat apa-apa” atau penolakan pelatihan: “Latihan itu bagus, tapi DI SANA kami bermain, dan DI SINI adalah kehidupan.” Akibatnya, kurangnya dinamika penjualan dan terbuangnya waktu untuk pelatihan. Inilah sebabnya mengapa pelatihan “lapangan” pasca pelatihan diperlukan. Hal ini bertujuan untuk mengkonsolidasikan keterampilan dan mengubahnya menjadi keterampilan. Hanya dengan begitu akan ada hasilnya.

Pelatihan ini akan bermanfaat bagi Anda jika:

• Anda adalah seorang pelatih bisnis yang mahir dalam teknologi pelatihan dan ingin memperkaya pengalaman Anda tentang topik khusus ini.
• Anda adalah pelatih lapangan, dan melakukan pelatihan di tempat adalah fungsi utama Anda.
• Anda merupakan manajer langsung yang berkepentingan untuk menunjang hasil pelatihan yang dilaksanakan Pusat Pelatihan, di departemen saya

Apa yang akan diberikan pelatihan kepada Anda (hasil pembelajaran):

• Gagasan tentang tempat pelatihan “lapangan” dalam sistem pendidikan
• Menguasai teknologi penyelenggaraan pelatihan “lapangan”.
• Kemampuan untuk melakukan pelatihan secara efektif dalam format individual
• Pengantar Formulir Umpan Balik Pelatihan

PROGRAM PELATIHAN

• Tujuan pelatihan lapangan
• Kapan dan oleh siapa pelatihan pasca pelatihan diberikan?
• Pelatihan “lapangan” dan pembinaan “lapangan”: apa bedanya
• Tahapan pelatihan “lapangan”.
• Metodologi
• Alat teknologi dalam pelatihan “lapangan”.
• Pasca pelatihan yang dilakukan: apa yang harus dilakukan dengan hasil observasi dan pelatihan

Tentang bagaimana pelatihan FIELD TRAINING berlangsung: pelatihan korporat di perusahaan KORPAS pada tanggal 26-27 Januari 2018; 02 September 2015; 20 Desember 2011 ; 24 Januari 2012

Pelatihan dilakukan dalam format individual, baik tatap muka maupun jarak jauh. Durasi pelatihan: 2 jam.

Setiap manajer harus memahami bahwa kunci keberhasilan perusahaan adalah spesialis yang berkualifikasi tinggi.

Namun, agar mereka tetap demikian, perlu terus dikembangkan keterampilan profesionalnya. Pembentukan keterampilan secara alami terjadi ketika pekerjaan mandiri perwakilan penjualan di lapangan.

Namun, ada baiknya memberi perhatian besar pada pelatihan gabungan secara teratur.

Masalah kualifikasi personel menjadi masalah yang sangat akut di perusahaan yang beroperasi di sektor FMCG.

Karena area ini berupaya untuk meluncurkan karyawan baru sedini mungkin, dan pergantian staf untuk segmen barang konsumsi adalah hal biasa.

Saat memulai perbincangan tentang metode pelatihan di bidang FMCG, kita bisa langsung membaginya menjadi dua kelompok.

KE kelompok pertama Kami tidak akan menyertakan pelatihan teori pendahuluan (pengantar) dan “penyegaran” - kelas teori yang bertujuan untuk memperbarui pengetahuan. Ini termasuk ceramah (pelatihan) dan permainan bisnis.

Cara termudah pelatihan teori – kuliah.

Untuk kelompok berkumpul materi yang disiapkan secara khusus tentang topik tertentu disuarakan.

Cara tersebut paling sederhana, namun juga paling tidak efektif dalam hal pengembangan keterampilan kerja.

Lagi pula, kemampuan untuk mengasimilasi informasi suatu blok, dan kemudian menganalisis dan menggunakannya dengan benar, tidak tersedia untuk semua orang. Selain itu, dari pengalaman belajar di perguruan tinggi, semua orang mengetahui bahwa landasan teori dapat mempunyai perbedaan yang signifikan dengan kenyataan.

Tujuan utama dari pelatihan tersebut adalah untuk membentuk gambaran umum tentang pekerjaan, mengembangkan pengetahuan tentang produk, dan menginformasikan tentang aspek teoretis bekerja.

Lebih efektif dalam hal pengembangan keterampilan adalah metode interaktif kegiatan ekstrakurikuler: permainan bisnis, simulasi dan paket bisnis.

KE permainan bisnis Mungkin ada kelas di mana semua peserta memiliki peran masing-masing dan harus mencapai tujuan tertentu untuk menang. Pilihan ini lebih disukai untuk pelatihan staf, karena selain mengasah keterampilan pribadi, hubungan dalam tim juga diperkuat, yang berdampak positif pada proses kerja.

Pemodelan - suatu jenis pelatihan di mana setiap peserta ditempatkan dalam kondisi yang diciptakan secara artifisial mirip dengan lingkungan kerja. Biasanya simulasi adalah permainan bisnis yang mendekati keadaan sebenarnya.

Alat bantu yang ampuh untuk pemodelan adalah perekaman video dari situasi yang sedang dimainkan.

Setelah model direproduksi, analisis situasi kelompok atau individu terjadi. Biasanya, modeling digunakan untuk mempelajari lebih mendalam kualitas pribadi setiap siswa. Berdasarkan hasil pelatihan tersebut, Anda dapat membuat rekomendasi pribadi untuk pekerjaan.

Paket atau kasus bisnis - biasanya digunakan sebagai teknik pelatihan bagi personel manajemen dari berbagai tingkat tanggung jawab.

Selama pelatihan, setiap orang menerima contoh berbagai situasi dan pilihan perilaku, serta sejumlah pertanyaan analitis untuk pemahaman yang lebih mendalam tentang apa yang terjadi. Analisis terhadap pelatihan tersebut dapat memberikan rekomendasi mengenai rotasi personel.

Kelompok kedua- disebut demikian "metode lapangan"— kelas yang dilakukan supervisor langsung di tempat kerja perwakilan penjualan. Implementasi utama dari pelatihan kerja adalah “pengawasan lapangan” dan “penilaian lapangan”.

Metode yang paling umum adalah "dukungan lapangan". Ini digunakan untuk mengembangkan keterampilan yang diperlukan seorang karyawan di lingkungan nyata.

Dengan pelatihan seperti itu, karyawan tersebut ditugaskan ke spesialis yang berpengalaman, dan hanya dengan terus-menerus bersamanya, ia mempelajari dasar-dasar dan rahasia pekerjaan.

Plus metode ini adalah bahwa segala sesuatu dipelajari dalam praktik dan Anda sering dapat melihat aspek pekerjaan yang tidak diungkapkan oleh tugas akademis.

Penting agar pelatihan dilakukan baik oleh karyawan yang loyal kepada perusahaan dan memiliki bakat mengajar yang minim. Seorang karyawan baru harus dilatih oleh manajer lini.

Pastikan untuk mengingat: keterampilan yang akan dikembangkan tahap awal- ini adalah bahan yang harus Anda kerjakan untuk waktu yang lama.

Kerugian dari metode ini adalah tidak perlu melibatkan spesialis yang lebih berpengalaman guru yang baik Oleh karena itu, hanya dengan menghafal dan meniru perbuatannya, siswa itu sendiri nantinya akan terbukti tidak mampu mandiri. Selain itu, keterampilan yang tidak memenuhi standar dapat ditiru.

Kombinasi pelatihan teoritis dan metode praktis dilengkapi dengan “audit lapangan” sebagai metode pengendalian (kita akan membicarakannya di posting terpisah).

Kombinasi metode teoritis, praktis dan kontrol membentuk apa yang disebut metode "tugas berjenjang".

Selama pelatihan semacam itu, para pemula secara bertahap dihadapkan pada hal-hal yang semakin banyak tugas yang kompleks, melakukan yang mereka asah keterampilan profesionalnya.

Saat menggunakan pendekatan ini, yang utama adalah siklus tugas disusun oleh spesialis. Maka tugas-tugas baru akan menjadi lebih kompleks dan membuka aspek pekerjaan lain, dan bukan sekadar pengulangan tugas utama. Cara ini tidak hanya bisa digunakan oleh pemula saja, namun juga bagi yang sudah bekerja.

Secara umum, semua metode pengajaran, dengan segala kekurangannya, memiliki keunggulan yang tidak dapat disangkal: mengajar dan mengembangkan. Namun, jika on-the-job training dapat ditangani secara mandiri, maka untuk off-the-job training sebaiknya mengundang spesialis pihak ketiga yang ahli.

Hal ini akan memungkinkan tidak hanya memberikan pelatihan dengan kualitas yang lebih baik, tetapi juga melakukan analisis menyeluruh terhadap kelompok yang dilatih berdasarkan banyak parameter.

Pelatihan lapangan– merupakan salah satu jenis pelatihan bagi pegawai yang bekerja di tempat klien (di lapangan), yang kekhususannya dilaksanakan langsung di tempat kerja pegawai dalam proses menjalankan tugas pekerjaannya. Pelatihan lapangan adalah alat pengaruh paling ampuh yang dimiliki seorang pemimpin. Selama pelatihan lapangan, informasi diserap jauh lebih efektif dibandingkan dengan metode pelatihan lainnya dan, yang paling penting, dapat memperbaiki pekerjaan bawahan secara real time, dan dalam beberapa kasus, membantu proses komunikasi dengan klien.

Konsep “pelatihan lapangan” dan “pengendalian lapangan” tidaklah sama. Pengendalian lapangan, berbeda dengan pelatihan lapangan, merupakan salah satu pilihan bagi pegawai untuk mematuhi disiplin kerja (bekerja sesuai dengan jadwal yang telah disetujui, penampilan karyawan sesuai dengan persyaratan yang ditetapkan, dll).

Tujuan utama pelatihan lapangan adalah meningkatkan produktivitas karyawan – efisiensi. Hal ini dicapai melalui pengembangan praktis keterampilan dalam menggunakan tahapan penjualan dan umpan balik yang benar dengan mengucapkan bidang utama pertumbuhan dan kerangka waktu untuk koreksi. . Selama pelatihan lapangan, spesialis berulang kali menerapkan keterampilan yang diperoleh selama pelatihan, dan pelatih lapangan memberinya umpan balik tentang apa yang telah dia lakukan dengan baik dan bidang pertumbuhan apa yang ada. Pada saat yang sama, penting untuk dipahami bahwa pelatihan lapangan hanyalah sebuah komponen dari siklus pelatihan personel dan keterampilan dikembangkan selama proses pelatihan lapangan, dan jika karyawan tidak memiliki pengetahuan dasar yang cukup tentang teknik penjualan dan produk yang akan dibuat. dijual, maka latihan lapangan tidak akan membuahkan hasil dan tidak ada gunanya dilakukan secara akal.

Tujuan pelatihan lapangan:

2) mengajar seorang spesialis untuk menerapkan pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan yang diperoleh melalui beberapa pengulangan berturut-turut yang dilakukan langsung di tempat kerja; mengontrol penggunaannya.

3) mengembangkan kebutuhan dan kemampuan seorang spesialis untuk belajar mandiri dan peningkatan diri pada tingkat profesionalnya.

Pengamatan

Pada saat observasi, pelatih hanya mengamati dari sisi pekerjaan karyawan. Cara ini digunakan untuk melatih tenaga penjualan berpengalaman yang telah memiliki keterampilan menjual. Metode ini harus paling sering digunakan.

Jelas bahwa, tergantung pada tujuan yang ingin dicapai, seorang pelatih selama pelatihan lapangan dapat menggunakan beberapa jenis pelatihan lapangan. Apapun jenisnya, pada akhirnya karyawan harus diberikan Masukan Kualitas tinggi. B – pelatihan lapangan memainkan peran yang sangat penting karena memungkinkan Anda dengan cepat mempengaruhi produktivitas karyawan yang bekerja dari jarak jauh.