Ciao! In questo articolo, esamineremo le principali frasi di acquisizione dei clienti che guidano le vendite.

Oggi imparerai:

  1. Perché è così importante usare le parole giuste quando si parla con un cliente.
  2. Esempi di frasi sorprendenti che attireranno l'attenzione degli acquirenti.
  3. Come condurre correttamente un dialogo.

L'importanza delle parole del primo dialogo

Ogni persona che vende qualsiasi prodotto o offre servizi conosce e comprende l'importanza del primo dialogo. È proprio a causa della rapidità con cui il venditore guadagnerà la fiducia dell'acquirente, determinerà i suoi bisogni e aiuterà nella scelta, il livello delle vendite dipende e, di conseguenza, il suo stipendio.

In pratica, si scopre che ottenere la posizione del cliente non è così facile. Sicuramente tutti si sono trovati nella situazione in cui si entra in un negozio, ad esempio, per le scarpe. Allo stesso tempo, tu stesso non sai cosa vuoi, ma in questo momento il venditore si avvicina e dice la frase banale "Cosa ti interessa?" A questo punto, la maggior parte degli acquirenti risponde immediatamente "Sto solo guardando" e lascia il negozio.

In questo caso, il venditore ha commesso diversi errori, a causa dei quali ha perso il cliente. Ma se non era così invadente, ha mostrato creatività e si è guadagnato la tua fiducia, allora forse lo hai ascoltato e lui ha aiutato nella scelta, dopodiché avresti comprato le scarpe da lui.

Ci sono situazioni in cui frasi ben scritte per il negozio aiutano ad aumentare la quantità di merci vendute. In questo caso, devi inventare slogan ed espressioni interessanti, diffondere. Il loro obiettivo è interessare il cliente e fargli conoscere meglio la tua offerta.

Lo scopo principale delle frasi di acquisizione dei clienti è attirare l'attenzione, ottenere il favore e creare fiducia.

L'errore principale commesso da molti responsabili delle vendite è cercare di vendere subito un prodotto. Questa tecnica funziona raramente, quindi il livello di vendita di queste persone non è molto alto.

Come usare correttamente le frasi

Molti manager credono erroneamente che i venditori debbano dedicare il massimo tempo e attenzione a ciascun cliente. Di conseguenza, ottengono un risultato che non si aspettavano affatto.

Esempio. Il call center riceve le chiamate dei clienti e gli operatori sono obbligati a comunicare con i clienti nel modo più cortese possibile, per cercare in ogni modo possibile di aumentare i tempi di chiamata e offrire il massimo numero di prodotti.

I gestori credevano che grazie a questo, il chiamante avrebbe voluto questa attenzione e otterrà il numero massimo di prodotti.

In pratica, questo ha fallito. Si è formata una coda tra i chiamanti, dopodiché sono seguiti i reclami secondo cui era molto difficile mettersi in contatto con l'operatore. Inoltre, durante la conversazione "zuccherosa", il cliente ha avuto la doppia impressione di un'azienda che vuole "vendere" molti prodotti "saltando sulle zampe posteriori per questo".

Per farlo davvero, sono necessarie le basi di una comunicazione corretta ed efficace con i clienti. Allo stesso tempo, non importa se vendi merci per telefono o comunichi personalmente con l'acquirente.

Abbiamo sviluppato una piccola istruzione in base alla quale puoi formare il tuo personale senza problemi.

Passaggio 1. Imparare a classificare le persone

Devi spiegare ai tuoi dipendenti che esistono diversi tipi di acquirenti. Si può imporre un qualche tipo di prodotto, mentre altri no. Una categoria di persone è indirizzata ad alcune frasi e l'altra ad altre. Pertanto, è molto importante dividere gli acquirenti in categorie.

Non dovrebbero essercene più di 5, altrimenti creerà confusione tra i dipendenti stessi.

Offriamo la seguente classificazione:

  1. Ragazze Sono persone che sono state consigliate di un particolare prodotto. Non vogliono ascoltare i consigli che il venditore dà loro. Sono venuti (chiamati) per acquistare un prodotto specifico. Semplicemente non ha senso offrire loro qualcos'altro, rifiuteranno.
  2. Ragazzi È una categoria di persone che non rientrano in altre categorie.
  3. Ingegnere- acquirenti che sanno esattamente cosa vogliono acquistare. Denominano le caratteristiche principali del prodotto o un modello specifico.
  4. Signore - una persona che comunica con il venditore in un linguaggio tecnico, in termini di numeri. Sa quale marca o marca ha bisogno, ma non può decidere su un modello.
  5. signora - persone che parlano il linguaggio delle emozioni. Vogliono acquistare qualcosa di elegante, bello o esclusivo. Abbiamo scelto un marchio, ma non un modello.

È importante capire che la "ragazza" può essere sia una rappresentante del sesso più forte che una brava signora. Le categorie di clienti non sono legate al sesso, allo stato sociale o all'età di una persona.

Passaggio 2. Prima di proporre qualcosa, lascia parlare il cliente

In nessun caso l'acquirente deve essere immediatamente "attaccato" con le sue offerte. Devi capire esattamente di cosa ha bisogno. Per fare ciò, devi dare al cliente l'opportunità di dire perché è venuto o chiamato.

È stato scoperto sperimentalmente che una persona ha bisogno di 72 secondi per esprimere il suo desiderio ed esprimersi. Questa è una cifra media, quindi vale la pena considerare che alcune persone potrebbero aver bisogno di più tempo e altre meno.

Dopo aver ascoltato il cliente, puoi entrare in un dialogo. Cosa dire esattamente devi capire in base a quale categoria appartiene l'acquirente.

per esempio, "Ragazzi", dopo che si sono espressi, devi dire: "Posso offrire un'opzione leggermente più costosa, ma sarà più interessante."

Se il cliente è una "ragazza" o un "ingegnere", allora sei tenuto ad ascoltarlo, accettare l'ordine ed evaderlo. Qualsiasi tuo suggerimento verrà comunque rifiutato.

Per "lady" è adatto quanto segue frase: "Posso offrire un modello un po 'più costoso, ma è più lussuoso rispetto alla versione precedente".

E il "maestro" apprezzerà l'osservazione: " C'è un po 'più costoso, ma questo è un ottimo modello professionale».

I clienti più promettenti sono "Mr." e "Mrs." È con loro che i manager devono lavorare.

Implementando un tale sistema di classificazione dei clienti, vedrai rapidamente quanto sia efficace.

Frasi di sfondo ed esempi comuni di parole utilizzate quando si lavora con un cliente

Indipendentemente da ciò che stai vendendo esattamente o dal servizio che offri, il cliente deve sentire la tua sincerità. Allo stesso tempo, devi comportarti fuori dagli schemi, essere creativo e iniziare una conversazione non con la pubblicità di un prodotto, ma con una semplice conversazione con un cliente.

È importante non attaccare il cliente e cercare di fornire quante più informazioni possibili nel più breve tempo possibile.

Per prima cosa devi chiedere domande interrogative, così si individuano le esigenze del cliente:

  • "Quale tonalità di questo modello ti piace di più?"
  • “Una cosa molto comoda e pratica! Non credi? "
  • "Perché hai scelto questo particolare modello?"

Dopo aver messo in discussione il comportamento, è necessario cambiare tattica e chiarire la situazione con le seguenti migliori frasi:

  • "Mi sembra, o dubiti che ..."
  • "Dimmi, ti ho capito bene ..."

Molto spesso il cliente ha bisogno della consulenza del venditore. A questo punto, fornisci supporto e assistenza con le seguenti parole:

  • "Se fossi al tuo posto, non esiterei un minuto";
  • "Sono sicuro al 100% che non ti pentirai della tua scelta";
  • "Hai un buon gusto."

In caso di difficoltà, è necessario assumere una posizione di comprensione. Dopo che il cliente ha espresso il suo problema, devi rispondere a qualcosa del genere:

  • “Ti capisco molto bene, perché anche il mio amico ha dovuto affrontare un problema simile. Ma ha trovato una via d'uscita ... ";

Nel loro lavoro, i venditori, i manager e tutte le persone che vogliono ottenere un acquirente dovrebbero ricordare che nel loro lavoro non puoi usare la frase "Ti interessa qualcosa?"e usa uno sguardo schiacciante. L'acquirente risponde automaticamente negativamente e se ne va.

Frasi luminose, così come repliche pubblicitarie che attirano perfettamente l'attenzione dei clienti

Spesso sono frasi non standard che aiutano gli agenti di vendita a trovare nuovi clienti. Molto spesso, tali frasi sono di natura pubblicitaria. Ma non aver paura di loro. Ecco alcune delle espressioni di maggior successo.

Frase Il suo obiettivo
"Sei già diventato un partecipante alla nostra azione?" Il cliente si interessa, inizia a fare domande lui stesso e si avvia rapidamente un dialogo
“Se consigli il nostro negozio ai tuoi amici, riceverai dei bonus che potrai utilizzare alla tua prossima visita. Che ne pensate?" Questa frase incoraggia il cliente a pubblicizzare la tua attività e fare acquisti in futuro.
“Se hai bisogno di consultarti con la tua anima gemella, puoi farlo subito. Quale numero di telefono chiamare? " Questa dichiarazione ti consentirà di trattenere il cliente e ti aiuterà a garantire che l'acquisto venga effettuato da te e non da un negozio vicino, ad esempio
"Posso consultarmi con te?" Grazie a questa domanda, ottieni il favore del cliente, dopo di che è facile stabilire un dialogo aperto
"Ora nominerò l'importo totale, che include tutti gli sconti." Sentendo la frase, il cliente capisce che la contrattazione è inutile e il prezzo è definitivo, quindi non fa più domande relative al prezzo
"Ti ho capito bene, vuoi acquistare un prodotto di alta qualità al prezzo più basso?" Facendo questa domanda, dimostri di essere interessato alle esigenze del cliente.
“Presto terremo un evento interessante. Riservare un posto per te? " Frasi promozionali come queste sono appropriate se offri un prodotto costoso. In tali eventi, i clienti conoscono i marchi e non si sentono obbligati ad acquistare nulla.

Conclusione

Il segreto di un venditore professionista è che sa scegliere il momento giusto in cui avvicinare un cliente e offrire il suo aiuto. Allo stesso tempo, seleziona le parole giuste che mostrano il suo sincero interesse.

Non aver paura di situazioni non standard e improvvisa più spesso! Siamo sicuri che ci riuscirai!

Di seguito sono riportate le parole magnete sviluppate da Viktor Orlov. Si consiglia di utilizzare queste parole quando si compongono annunci pubblicitari. Le parole magneti, o come vengono anche chiamate parole uncinate, sono progettate per attirare l'attenzione di una persona proprio sul tuo annuncio. L'uso di queste parole ti darà tariffe migliori e migliori prestazioni degli annunci.

Non ti dirò come usarli, penso che lo scoprirai. La cosa principale che voglio sottolineare è come si trovano con me. La parola originale contiene ogni frase su una riga separata. Ho incollato le linee insieme, dividendole solo lettera per lettera. Ogni nuova parola-magnete inizia con la lettera indicata in alto. La virgola non è un separatore di frasi obbligatorio. Separatore le parole-magneti di Orlov sono gli spazi.

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FENOMENO LUMINOSO CHIAREZZA

Qual è il tuo piatto preferito? Descrivilo. Che ne dici di patate sfrigolanti in una padella con burro e cipolle? O un pollo succoso arrostito fino a renderlo croccante con l'aglio? Sì ok. I piatti sono immaginari, ma la salivazione è reale. Tale è il potere magico dell'influenza delle parole sulla nostra coscienza.

Ma, come hai capito, puoi influenzare in diversi modi. Dopotutto, se non ti piacciono le patate fritte o il pollo, il mio esempio difficilmente ti ispirerà. Anche nelle vendite. Alcune parole possono causare spiacevoli associazioni nel cliente. Perché creare una resistenza inutile? Tali parole non appartengono al nostro vocabolario.

Vocabolario di vendita

Vendere e vendere sono le prime parole da dimenticare. I venditori non piacciono, ma hanno paura delle vendite. Tutti amano comprare e nessuno ama essere venduto. Per il cliente, la vendita è pressione e manipolazione. Quindi smetti di vendere, aiuta a comprare. Diventa consulente, assistente e non vendere, ma consiglia e offri. Una consulenza o una raccomandazione non obbliga il cliente all'acquisto e si sente molto più a suo agio.

Vendita \u003d\u003e offerta, consulenza
Vendi \u003d\u003e Consiglia, Offri
Acquista, acquista \u003d\u003e acquista, acquista
Acquista \u003d\u003e Acquista

Un altro motivo per cui alle persone non piace vendere è separarsi dai soldi. Tutti amano i soldi, ma non molte persone amano spenderli.

"Prezzo", "costo", "costi", "spese" - queste parole dicono al cliente una cosa: dovrà dire addio al denaro.

Tutte le persone amano possedere, possedere e investire. Trasforma una vendita in un investimento che porta dividendi al cliente, non parlare di prezzo e costi, ma di investimenti. Come ultima risorsa, parlare dell'importo, è percepito più neutro.

Prezzo, costo, costi, spese \u003d\u003e investimenti, investimenti
Pagamento, rata \u003d\u003e investimento
Costa \u003d\u003e lo farà, si scopre, ammonta a
Prezzo \u003d\u003e importo

La vendita è accompagnata da un contratto nella tua azienda? In tal caso, concetti come "accordo", "contratto" o "documenti" dovrebbero essere trattati in modo molto delicato.

Gli accordi, i contratti provocano paura e obbligano a qualcosa, e devono anche essere letti. A proposito, assicurati che il tuo contratto sia digitato in un carattere leggibile: la piccola stampa preoccupa il cliente.

Invece di concludere un contratto o un accordo, offriti di confermare l'accordo o di accettare i documenti. La parola "accordo" non contiene una minaccia ed è percepita come una conferma della cooperazione.

E attenzione, non per firmare, ma per confermare, si può, ovviamente, dire e "approvare", ma questo è soprattutto nei casi ufficiali.

Separatamente, vorrei soffermarmi su una parola come "affare". Ha una connotazione negativa ed evoca pensieri di qualcosa di non del tutto onesto, ricordate almeno l'espressione stabile “trattare con il diavolo”. Non è meglio offrire cooperazione invece di un accordo?

Accordo, contratto, documenti \u003d\u003e documenti, accordo
Deal \u003d\u003e cooperazione
Concludere un accordo \u003d\u003e concludere un accordo, concordare i documenti
Sign \u003d\u003e accetta, approva, conferma, approva

Dimentica il "NON"

Un'ulteriore connotazione negativa del nostro discorso è data dall'uso della particella “non”. Inoltre, la nostra coscienza non percepisce questa particella. Quindi, quando la madre chiede al bambino: "Non indulgere", il bambino sente solo "Gioca" e continua a essere cattivo. Pensa a quello che sente il tuo cliente quando gli dici: "poco costoso", "non male"?

Ma "se" non può essere

Quando si utilizza la congiunzione "se" nelle negoziazioni con un cliente, si imposta una condizione per lui. Al cliente non piace quando le condizioni gli vengono imposte e questo dovrebbe essere preso in considerazione. Il tuo discorso non suonerà così categorico quando sostituisci "se" con "quando". Senti la differenza:

Se facciamo un accordo….
Quando facciamo un accordo ...

Allo stesso tempo, "if" può essere utilizzato per spingere un cliente ad acquistare, ad esempio:

C'è solo una teiera bianca nella finestra, ma se la prendi, te ne porto una nera dal magazzino.

Il cliente non deve nulla

È giusto dire che il cliente non ti deve nulla? Per ogni evenienza, controlla te stesso se non stai peccando usando parole con una sfumatura di impegno: "deve", "deve", "necessario".

Must, must, must \u003d\u003e should

Parole che aiutano a vendere

Opportunità, tu, beneficia, conquista, ideale, investimento, massimo, carino, affidabile, vittoria, utile, vantaggio, piacevole, produttivo, gioia, decisivo, accordo, salva, soddisfa, sorriso, successo, carattere, buono, prezioso.

A chi raccontare ea chi mostrare

Quando comunichi con il cliente, ascolta quello che dice, quali parole usa per esprimere i suoi pensieri e sentimenti. Osservando il cliente, puoi determinare quale modo di percezione è prioritario per lui.

Ad esempio, se un cliente usa nel discorso parole e frasi come "chiaro", "vedere", "apparentemente", "ovvio", "lo vedo in questo modo", allora hai una visuale di fronte a te - una persona che comprende il mondo con i suoi occhi.

Non ha bisogno di raccontare, ma di mostrare e dipingere prospettive luminose.

Un cliente che ascolta attentamente, con una buona voce ritmica o melodica, percepisce tutte le informazioni a orecchio (uditivo). Le parole servono per la sua convinzione, le attribuisce grande importanza.

Puoi dire: "Ascolta e basta ..."

La percezione del mondo attraverso gli aromi e il tatto è inerente alla cinestesia.

Quando è importante per il cliente sentirsi morbido, a suo agio, piacevole, ecologico, a suo agio, è meglio per lui dare immediatamente la merce nelle sue mani da toccare, toccare, sentire.

Dopo aver colto come il tuo cliente percepisce le informazioni, troverai sempre le parole giuste e il modo migliore per trasmetterle.

Viviamo nella nostra era, l'era del progresso e dei risultati. Il mercato, la politica, la cultura si sviluppano ogni giorno. Gli uomini d'affari usano trucchi di marketing, o meglio pubblicità, per ottenere un'elevata redditività dell'impresa. Il marketing è un tipo di attività umana che mira a soddisfare le esigenze e le esigenze degli acquirenti. Oggi nessuna azienda può fare a meno della pubblicità.

Lo slogan sul poster di poche parole attira il 90% delle persone che lo leggeranno. Solo un maestro che conosce il suo lavoro può fare una simile magia.
Se vuoi che le parole ordinarie funzionino per te, devi aderire a determinati principi:
- usa "parole magnetiche": le parole che attirano le persone smetteranno di leggere gli annunci
- creare titoli straordinari

La capacità di attirare i clienti è un'arte intera. E per questo ci sono un certo numero di parole e frasi che vengono chiamate magia.

Alcune parole si combinano tra loro per creare la frase perfetta che attira letteralmente una persona nella lettura del testo dell'annuncio o dell'annuncio. Alcune di queste parole sono: Tu, Eccezionale, Potere, Scoperta, Denaro, Maestro, Nuovo, Gratuito, Forza, Affidabile, Incredibile, Provato, Scientifico, Privato, Segreto, Contanti, Rivelato, Scopri, Scioccante, Nascosto, Scoperto, Dentro, Intimo , Svolta, sesso ...

La parola più comune è GRATIS. Questa parola funziona in combinazione con qualsiasi cento per cento. Ad esempio, "Costumi da bagno in stock. Occhiali GRATIS »La parola avrà un potere speciale se è evidenziata in grassetto dall'intero testo.

La parola sesso è usata molto raramente, ma cambiando segretamente il suo significato, puoi realizzare un profitto. Ad esempio, "Oltre ai siti porno, ce ne sono altri con guadagni di $ 10.000".
Le frasi con la parola APERTURA sono garantite per portarti profitto, poiché funziona quasi sempre sugli acquirenti.

"Segreti per guadagnare", "Formazione per diventare un Master in Web Design in mezz'ora" sono frasi magiche utilizzate da quasi tutti gli inserzionisti.

Le frasi potenti influenzano profondamente i clienti, solo perché significano. Virus cerebrali a cui non è possibile resistere, i più deboli soccombono a forti impressioni.

Le frasi con la parola Scoperta influenzano le persone come una corrente che attraversa il corpo. Attrae tutti, come se questa frase fosse una svolta nella scienza. Pertanto, se hai preso questa frase per creare pubblicità, la tua attività darà i suoi risultati.

Tutte le frasi magiche influenzano principalmente il subconscio di una persona psicologicamente. L'attività cerebrale si svolge nella testa e una persona, come una droga, cerca di sbirciare in ogni lettera del testo.
Per penetrare nel subconscio di una persona, devi usare le parole verbali necessarie che riempiono la tua frase di potere. Con l'aiuto delle azioni, la tua frase acquisisce forza vitale ed energia latente.

Verbi obbligatori:
Spingi, salva, strappa, trova, crea, scopri, impara, salva, distribuisci, lancia, fai, premi, apri, fai esplodere, colpisci, vieni, vai in fondo, fai ...
La frase più popolare con la parola Salva. Ci sono ricchi, poveri e nella media nel mondo. Per i poveri e la media di questi tempi, il risparmio è al primo posto, quindi la stessa parola salvare è già profondamente radicata nella mente delle persone.

Esempi di frasi che hanno successo al cento per cento:
Ottieni profitto!
Scopri il segreto!
Usa l'ultima!
Butta via la zavorra non necessaria!
Trasformati in denaro!
eccetera…

Le frasi scritte suscitano reazioni da parte degli acquirenti e, come ipnotizzate, soccombono alle azioni narrate nell'annuncio.