Поим и видови на психолошко влијание. Видови психолошко влијание и контраакција. Психолошко влијание со цел да се поправи однесувањето на најблиските

Следната важна карактеристика интерперсонална комуникацијасе појавуваат појави на интерперсонално (психолошко) влијание. Делото на Е.В.Сидоренко укажува на тоа психолошко влијание – Ова е влијание врз состојбата, мислите, чувствата и постапките на друго лице користејќи исклучиво психолошки средства, со тоа што му се дава право и време да одговори на ова влијание. Во исто време, тие истакнуваат иницијатор на влијание(оној кој прв се обидува да влијае) и примател на влијание(оној на кого е упатен овој обид). Истакнете голем бројвидови на психолошко влијание (Табела 2.6).

Табела 2.6

Видови психолошко влијание

Име		Опис на влијание
Верување		Свесно образложено влијание врз друго лице (или група луѓе) со цел да се промени нивното расудување, намера или одлука. Во овој случај, иницијаторот јасно ја дефинира целта на убедувањето и го насочува кон примачот
Самопромоција		Декларирајте ги вашите цели и обезбедете докази за вашата компетентност и квалификации за да бидете ценети. Оправдано кога е именуван на нова функција и во изборна ситуација итн.
Предлог	Свесно или несвесно неразумно влијание врз друго лице (или група луѓе) со цел да се сменат нивните состојби, ставот кон нешто и предиспозиција за одредени дејствија
Инфекција	Пренесување на нечија состојба или став на друго лице (или група луѓе) кои (во процесот на интеракција) ја прифаќаат оваа состојба или став
	Способност да се создаде желба да се биде како себеси. Оваа способност може да се манифестира несвесно и да се користи за одредена цел (доброволно)
Формирање услуга	Привлекување на неволното внимание на примачот од страна на иницијаторот, демонстрирајќи ја сопствената оригиналност и привлечност, изразувајќи ласкави судови за примачот, давајќи му услуга итн.
	Апел до примачот со апел да ги задоволи потребите или желбите на иницијаторот на влијанието
Принуда	Заканата од користење на контролни (провоцирачки) способности со цел да се постигне потребното однесување од адресатот. Во исто време контролни способности- ова е моќ да се лиши примачот од какви било придобивки или да се променат условите на неговиот живот и работа итн.
Деструктивни	Изразување омаловажувачки или навредливи судови за личноста на една личност, како и грубо агресивно расудување, клевета или исмејување на неговите дела и постапки. Оваа критика не му дозволува на човекот да го „спаси лицето“, ја насочува својата енергија главно за борба против негативните емоции, лицето ја губи вербата во себе
Манипулација	Скриена мотивација на примачот да доживее одредени состојби, да донесува одлуки и да врши дејствија неопходни за иницијаторот да ги постигне своите цели

Според Е.В. Така, искуството на деструктивна критика е квалитативно различно од искуството на убедување. Предмет на деструктивна критика е примателот на влијанието, предметот на убедување е нешто пооддалечено од него, не толку болно перципирано (грешката што ја направил, не самиот тој).

Истражувачите забележуваат дека влијанието зависи од избраните методи или стратегии. Значи, ако ни треба итен резултат, тогаш избираме метод кој не бара долги објаснувања и расудување. Напротив, ако нè интересира перспективата на комуникација, избираме помек метод што му овозможува на субјектот на нашето влијание и самиот да се вклучи во овој процес.

Во руската психологија, основата на типологиите на стратегии за влијание врз личност обично се смета за став кон комуникацискиот партнер како субјект или како предмет на интеракција. Според класификацијата на Г. А. Ковалев, во реалниот животедно лице ги демонстрира следните три главни стратегии: императивна, манипулативна и развојна.

• 1. Императивстратегијата вклучува разгледување на личноста како пасивен објект на влијание на надворешните услови (или како производ на овие услови). Оваа стратегија на влијание не влијае на длабоките структури на менталната организација на една личност, затоа главно се користи и е соодветна во екстремни ситуации за време на оперативното одлучување, како и при регулирање на хиерархиските односи во системи од „затворен“ тип.
• 2. Кога манипулативенстратегија, самата личност има трансформативен ефект врз психолошките информации. Оваа стратегија се спроведува со помош на техники за потсвесна стимулација (заобиколувајќи ја менталната контрола), блокирајќи го системот на психолошка одбрана, што придонесува за формирање на нов модел на светот (просторно-временска организација).
• 3. При користење развивањестратегија, се активира потенцијалот за личен саморазвој. Оваа стратегија се спроведува преку дијалог и меѓусебна отвореност, што придонесува за формирање на одреден заеднички простор и создавање на единствен „настан“ во кој влијанието престанува да постои и системите имаат интеракција.

Отпорност на туѓото влијание - ова е отпор кон влијанието на друго лице кое користи психолошки средства (Табела 2.7).

Покрај наведените видови на влијание, постои класификација на психолошко конструктивенИ неконструктивни видови на влијание,што се заснова на ефективноста на методот за отпор на одреден тип на влијание (Табела 2.8).

Табела 2.7

Видови психолошка отпорност на влијание

Име	Опис на конфронтацијата
Контрааргумент ментирање	Свесен, разумен одговор на обидот да се убедат, побијат или оспорат аргументите на иницијаторот на влијание
Конструктивна критика	Дискусија поддржана со факти за целите, средствата или дејствијата на иницијаторот на влијание и оправдување за нивната неусогласеност со целите, условите и барањата на примачот
Мобилизација на енергија	Отпор на обидите на адресатот да всади или пренесе одредена состојба, став, намера или начин на дејствување
Создавање	Создавање нешто ново што се разликува или го надминува влијанието на моделот, примерот или модата
Затајување	Желбата да се избегне каква било форма на интеракција со иницијаторот на влијание, вклучително и случајни лични состаноци и судири
Психолошка самоодбрана	Примена на говорни формули и интонација значи, овозможувајќи ви да го задржите присуството на умот и да стекнете време за размислување за понатамошни чекори во ситуација на деструктивна критика, манипулација или принуда
Игнорирано	Дејства кои укажуваат дека примачот намерно не ги забележува или не ги зема предвид зборовите, постапките или чувствата изразени од адресарот
Конфронтација	Отворено и доследно спротивставување од страна на адресатот на неговата позиција и неговите барања кон иницијаторот на влијание. Во ситуација на конфронтација, потребно е доследно спроведување на следните фази (ако влијанието не престане): 1) I-порака за чувствата предизвикани од иницијаторот; 2) зајакнување на I-пораката; 3) изразување желба или барање; 4) доделување на санкции; 5) спроведување на санкциите
	Изразување од страна на примачот на неговото несогласување да се исполни барањето на иницијаторот на влијанието

Психолошки конструктивно влијаниеповрзани со три главни критериуми:

• 1) не ги уништува личностите на луѓето кои учествуваат во него и нивните односи;
• 2) тоа е психолошки исправно (компетентно и без грешки);
• 3) ги задоволува потребите на двете страни.

Карактеристични се и наведените критериуми психолошки конструктивно противење на влијанието.

Табела 2.8

Класификација на видови на влијание и отпорност на влијание врз основа на психолошка конструктивност и неконструктивност

Вид на влијание	Карактеристики на конструктивност и неконструктивност	Конструктивни видови на контра-влијание	Неконструктивни видови на контра-влијание
Верување	Конструктивен тип на влијание: целта на влијанието јасно и отворено му се соопштува на партнерот	Контрааргументација	Манипулација и принуда
Самопромоција	Конструктивен тип на влијание: не се користат измамнички техники, се откриваат вистински цели и барања	Конструктивна критика и одбивање	Игнорирање, деструктивна критика
Предлог	Контроверзниот тип на конструктивно влијание е секогаш пенетрација низ задната врата.
Инфекција	Контроверзен тип на влијание - никој не може да утврди колку е корисно примачот да биде „заразен“ од ова конкретно чувство или состојба и во моментов	Конструктивна критика, енергична мобилизација и затајување	Игнорирање, деструктивна критика, манипулација, принуда
Будење на импулсот за имитација	Контроверзен тип на влијание; прифатливо во воспитувањето на децата и во пренесувањето на вештините од професионалец на млад специјалист	Конструктивна критика, креативност, избегнување	Игнорирање, деструктивна критика
Поволност за градење	Контроверзен тип на влијание - додворување, имитирање (како највисок облик на ласкање) и услуга на примачот може да биде манипулација	Конструктивна критика, енергична мобилизација, затајување	Игнорирање, деструктивна критика
	Контроверзен тип на влијание: во руската култура се смета за деструктивно за оној што прашува, во американската култура се смета за оправдано	Одбивање, затајување	Игнорирање, деструктивна критика
Принуда	Контроверзен тип на предлог; конструктивни во некои педагошки, политички системии во итни ситуации	Конфронтација, психолошка самоодбрана	Одмаздничка принуда, манипулација, игнорирање, деструктивна критика
Деструктивна критика	Неконструктивен тип на влијание	Психолошка самоодбрана, затајување	Реципрочна деструктивна критика, манипулација, принуда, игнорирање
Манипулација	Неконструктивен тип на влијание	Конструктивна критика, конфронтација, психолошка самоодбрана	Контра манипулација, деструктивна критика

Работата на Е.В. меѓусебно психолошко влијание.Влијанието ќе биде психолошки правилно (компетентно) ако: а) се земат предвид психолошките карактеристики на партнерот и моменталната ситуација; б) се применуваат „правилните“. психолошки техникивлијание. Во овој случај, примачот има два начини: 1) да подлегне на влијание; 2) конструктивно да му се спротивстави користејќи правилни психолошки методи. Вреди да се запамети дека способноста да се попушти на конструктивно влијание не е знак на слабост и недостаток на волја (како што често се верува во нашата земја), туку знак на доминација на фокусот на задачата над моменталната желба да се потврди сопствената важност. (важен имот за лидерите).

Во ситуација кога влијанието не одговаранорми на психолошка конструктивност, адресатот ќе има само еден начин - да му се спротивстави на психолошки конструктивни начини. Во овој случај, одбивањето да се спротивстави се изедначува со договорот на лицето дека неговата личност ќе биде оштетена. Спротивставувањето со неконструктивни методи ќе го оштети самиот примач или нивната врска

Малку е веројатно дека некој сака да преземе активности и да донесува одлуки под влијание на други луѓе. Губењето на автономијата и независноста е застрашувачко и ни изгледа неприфатливо. И ние ја браниме нашата слобода со сите сили, градејќи бариери околу себе, правејќи работи и покрај надворешното влијание, а понекогаш и здрав разум. Но, во исто време, ние воопшто не сме против да дознаеме ефективни методишто може да се искористи за да се влијае на други луѓе.

Влијанието во психологијата се подразбира како влијание врз човечката психа со цел да се променат неговите верувања, ставови, расположение и однесување. Кога станува збор за психологијата на влијание, многумина замислуваат некакво тајно знаење и техники кои ви дозволуваат да контролирате друга личност без негова согласност или знаење.

Но, ова е само еден од многуте митови што обичните луѓе ги шират за психологијата. Нема тајно знаење или забранети техники. Сите механизми на психолошко влијание се познати на секој човек уште од детството, и секој од нас е и предмет и предмет на влијание. Живееме во општество и сме поврзани со неговите други членови со стотици нишки. Ленин беше во право кога донекаде ја парафразира изјавата на К. Маркс: „Невозможно е да се живее во општеството и да се биде слободен од општеството“.

Влијанието како социо-психолошка неопходност

Заемното влијание на луѓето едни врз други е составен дел од општествениот живот, тој сложен систем на интеракции и меѓузависности што го нарекуваме општество. На пример, сите родители би сакале нивните деца да пораснат во достојни луѓе, барем како што самите го разбираат тоа. Затоа, во тој процес тие влијаат на децата користејќи различни начини и методи:

• убедување и принуда;
• награда и казна;
• лични примери и директен притисок.

Дали децата не влијаат на родителите на кој било начин? Секако дека го прават. Дури и многу малите бебиња понекогаш покажуваат вистински талент. Едноставно: „Мамо, ти си мојот најдобар. Те сакам многу“, ќе направи да се стопи срцето на секоја мајка. Но, децата го кажуваат ова сосема искрено, а родителите, влијаејќи на нивните деца, искрено им посакуваат добро.

Влијаеме на нашите пријатели, понекогаш многу ги менуваме, нашите подредени и претпоставени и само случајни познаници со кои се случува да разговараме. Не за џабе постои таква изрека: „Со кој и да се зафркаваш, така ќе добиеш“.

Човекот е дел од општеството и секогаш е под негово влијание. Дури и да се биде вклучен пуст островили се крие во оддалечената тајга, тој нема да се ослободи од ова влијание. Затоа што ќе продолжи да живее и перципира светот околу нас, водени од ставови и верувања формирани под влијание на други луѓе.

Освен тоа, ако, по волја на лошата судбина, се најде надвор од човечкото влијание, детето никогаш нема да порасне во полноправна личност. Тоа го докажуваат примерите на таканаречените деца Могли израснати во животински заедници. Дури и возрасен, социјално опкружен, постепено го губи својот човечки изглед.

Сфери на влијание

Влијанието влијае на три области на човечката психа:

• инсталации,
• сознание,
• однесување.

Ставот е перспектива на перцепција на настан, феномен или личност. По правило, ставот вклучува емотивни и евалуативни делови. Така, зборувајќи за тоа колку е интересно да се учи на училиште, родителите формираат позитивен став кон идното прваче. училишен живот. Или, на пример, додека гледаме филм, може да формираме став дека актерот што го игра негативецот е лоша личност.

Спознанијата се знаење, верувања, идеи за светот и за себе. Тие, исто така, во голема мера се резултат на психолошкото влијание на другите луѓе, или подобро кажано, информациите што тие ги пренесуваат. Ако го почитуваме изворот на информации (личност, медиуми, социјална институција) и му веруваме, тогаш знаењето што го шири станува дел од нашите идеи за светот околу нас, па дури и нема да го третираме критички, преземајќи го. вера.

Потешко е да се промени човечкото однесување, бидејќи влијанието влијае на менталните процеси, а не директно. Но, можно е да се обликува оваа промена, да се создаде систем на стимулации што го поттикнува човекот да преземе одредени активности. Во секој случај, тоа е „подесување“ на однесувањето главна целвлијание.

Зошто толку се плашиме да не бидеме под влијание?

Ако меѓусебното влијание е природен дел од човечките односи, тогаш зошто толку се плашиме да не станеме предмет на влијание?

Причината лежи во особеностите на самоидентификацијата, односно како посебен и независен субјект од другите луѓе. Свеста за сопственото „јас“ и одвојувањето од општеството се јавува кај дете на возраст од 3 години и е една од главните причини. Се манифестира во демонстративна независност и непослушност кон возрасните. Така, тригодишното дете, откако слушнало од мајка му забрана за одење во баричките, може намерно да почне да прска во нив, па дури и да седне во калта. Детето намерно се спротивставува на влијанието, обидувајќи се да ја докаже својата независност.

Кризата од 3 години е успешно надмината, но губењето на чувството за сопственото „јас“, распуштањето во безлична маса, останува доживотно. Затоа реагираме толку негативно на обидите да ни наметне туѓо мислење и да влијае на нашите одлуки и постапки. Патем, од истата причина не го забележуваме сопственото влијание врз другите луѓе. На крајот на краиштата, ништо не го загрозува нашиот само-идентитет, туку напротив, ние ја потврдуваме сопствената независност со влијание врз оние околу нас.

Видови на влијание. Влијание и манипулација

Човекот е постојано на едно поле социјална интеракција, каде што делува и како објект и како субјект на влијание. Ние сме под влијание не само од поединци, општествени групи и јавното мислење, но и природни појави, нешта, настани што ни се случуваат нам и на другите луѓе. Дождот што започнува пред прошетка може да ни го уништи расположението и да не принуди да ги промениме плановите, а вооружен инцидент што се случува на стотици километри од нас може да го промени нашиот светоглед.

Но, тука ги разгледуваме влијанијата во сферата на меѓучовечките односи. Во социјалната психологија има неколку видови од нив.

Свесно и несвесно влијание

Тие зборуваат за свесно и намерно влијание кога субјектот на влијание точно знае што сака да постигне и како има намера да го промени однесувањето на објектот. Свесното влијание може да биде насочено и кон гледиштата на една личност и кон неговите емоционална сфера, но сепак крајната цел се одредени акции.

Причините зошто една личност свесно влијае на друга може да бидат различни. Ако главната е добивање лична корист, тогаш таквото влијание се нарекува манипулација. Но, влијанието може да послужи и за други цели. На пример, педагошкото влијание е насочено кон обликување на детето. Всушност, тоа не секогаш му користи на објектот на влијание, но токму тоа се смета за главна задача на образованието.

Во социјалното опкружување, во процесот на интеракција меѓу луѓето, постојано се случуваат многу акти на несвесно влијание. Човекот не само што ги заразува другите луѓе со своето однесување, туку и, без да го сфати тоа, ги прифаќа нивните навики, манири и верувања. Пред сè, ние несвесно ги имитираме оние кои ги сочувствуваме и почитуваме: нашите пријатели, родители, наставници, колеги, филмски ликови. Колку е човекот поинтересен, толку повеќе оние околу него потпаѓаат под негово влијание, без разлика дали тој сака или не.

Отворено и скриено влијание

Отвореното влијание е вид на влијание кога предметот, или како што се нарекува уште, адресатот, разбира дека е под влијание со поттикнување, туркање или принудување да преземе некоја акција. Ова е непријатно чувство, но во овој случај човекот има избор - да се подложи на влијанието или да го избегне, да се спротивстави. Може да биде многу тешко да се избегне ако луѓето од власт влијаат врз вас. Но, сепак, примачот може барем да се обиде да ја одбрани својата независност и правото да носи свои одлуки.

Но, скриеното влијание е, од една страна, помалку етички тип на влијание, а од друга страна, најефикасен. Не знаејќи дека тој е под влијание, објектот дури и не се спротивставува и не може ништо да се спротивстави на субјектот. Свесното, намерно и скриено влијание е манипулација, најмногу опасен изгледвлијание.

Деструктивно и креативно влијание

Навикнати сме да мислиме дека секое влијание е секогаш лошо, бидејќи вклучува притисок врз поединецот. Затоа, откако го сфативме влијанието што се врши врз нас, почнуваме активно да се спротивставуваме, честопати правејќи работи „за инает“, од инает, правејќи непромислени дела, грешки и честопати целосна глупост.

Но, не секое влијание е деструктивно, не секое води кон кршење на индивидуалните права и слободи. Честопати, лицето што влијае е заинтересирано токму да го зачува идентитетот на неговиот адресант, да ги спречи грешките што може да ги направи и да му помогне да го избере вистинскиот пат. Родителите кои воспитуваат дете, наставниците што формираат правилна слика за светот кај ученикот, роднините и пријателите кои сакаат да го спасат саканото лице - сето тоа се примери на креативно влијание.

Техники на психолошко влијание

Различните стратегии за влијание врз луѓето се производ на долгорочниот развој на општеството. Повеќето од нив не беа развиени намерно како алатки за манипулација, а луѓето исто така често ги користат интуитивно.

• Менталната инфекција е најстариот метод на влијание, главно базиран на рефлексни реакции. Ова влијание не го реализира ниту субјектот, ниту предметот на влијание. Менталната инфекција се јавува на емоционално ниво. Највпечатлив пример е паниката, која ги зафаќа луѓето како шумски пожар.
• Принудата е вид на влијание што користи експлицитна или скриена закана. Заканата не е нужно поврзана со физичко насилство, таа може да биде поврзана со материјална благосостојба, ограничување на слободата, лишување од можноста да го правите она што го сакате итн.
• Барање. За разлика од принудата, во оваа техника нема закана. Инструментот на влијание овде е повик за специфична акција што ја посакува субјектот на влијание. Како дополнителни лостови може да се користат ласкањето, убедувањето, нагонувањето итн.
• Убедувањето е свесно и намерно влијание, чија главна алатка се рационалните аргументи.
• Сугестија се разликува од убедувањето во отсуство на аргументи и повикувања на разумот. Предлогот се заснова на ирационална, некритична перцепција на информациите што доаѓаат од авторитетен извор. Факторот вера игра голема улога во сугестија.
• Будење на потребата за имитација. Самата имитација на некого е често несвесна, но предмет на влијание, на пример, наставник или родител, може намерно да создаде атрактивна слика кај децата и учениците што тие сакаат да ја имитираат.
• Деструктивна критика. Овој методе насочена кон тоа целта да се чувствува незадоволна од себе и да ја принуди личноста да го промени своето однесување.

Ова се главните техники на влијание кои најчесто се користат во меѓучовечки односи. Тие често се користат во комбинација, поддржани од авторитетот на субјектот на влијание, врски до други уште поавторитетни извори, на пример, медиуми, книги, Интернет итн.

Што го одредува успехот на влијанието?

Ако влијанието е толку вообичаен процес, тогаш зошто некои луѓе успеваат да влијаат на други, додека други не се способни за тоа? Факт е дека секој има способност да влијае на другите членови на општеството, но степенот на неговото изразување варира. Постојат неколку категории на луѓе чие влијание е особено моќно:

• Оние кои имаат можности за лидер и имаат дарба на убедување и сугестија.
• Силни личности со изразена харизма, односно исклучителни во однос на харизмата, која е надополнета со личен шарм.
• Добри психолози, а не нужно професионални. Има луѓе кои се многу чувствителни на сите нијанси на расположението и психичката состојба на нивните партнери. Тие знаат кои конци може да се влечат и, по желба, можат да ги најдат најефикасните канали на влијание врз некоја личност.
• Оние кои имаат важни информации што се значајни за луѓето или кои знаат како да се претстават како такви информирани поединци.

Ефективноста на влијанието зависи не само од субјектот, туку и од предметот на влијание. Колку човек е помалку самоуверен, толку е помала неговата самодоверба, толку полесно може да стане зависен од манипулатор. Затоа, за да научите да се спротивставувате на влијанието на другите, треба да започнете со само-развој.

психолошкото влијание е влијание врз менталната состојба, чувствата, мислите и постапките на другите луѓе, заобиколувајќи ја свеста, логиката и разумот: преку сугестија и инфекција, преку привлекување чувства и искуства, до несвесното и навиките, до живите впечатоци и матни стравови. .

Видови психолошко влијание

Аргументација -Изразување и расправање аргументи во полза на одредена одлука или позиција со цел да се формира или да се промени односот на соговорникот кон оваа одлука или позиција. Самопромоција -Декларирање на вашите цели и презентирање докази за вашата компетентност и квалификации со цел да бидете ценети и со тоа да стекнете предности на избори, при назначување на позиција итн.

манипулација -Скриено охрабрување на примачот да доживее одредени состојби, да донесува одлуки и/или да изврши дејствија неопходни за иницијаторот да ги постигне своите цели. Предлог -Свесно неразумно влијание врз личност/група, насочено кон промена на нивната состојба, однос кон нешто и создавање предиспозиција за одредени постапки. инфекција -Пренесување на нечија состојба или став на друго лице или група луѓе кои на некој начин. Состојбата може да се пренесе и неволно и доброволно, и стекната - исто така неволно или доброволно. Будење на импулсот за имитација -Способност да се предизвика желба да се биде како себеси. Може да се манифестира или неволно или да се користи доброволно. Желбата за имитирање и имитирање (копирање на туѓо однесување и начин на размислување) исто така може да биде доброволна и неволна.Поволност за зграда- Привлекување на неволното внимание на примачот кон себе од страна на иницијаторот демонстрирајќи ја сопствената оригиналност и привлечност, изразувајќи поволни судови за примачот, имитирајќи го или му обезбедувајќи услуга.Барање - Апел до примачот со апел за задоволување на потребите или желбите на иницијаторот на влијанието.Игнорирање - Намерно невнимание, отсутност кон партнерот, неговите изјави и постапки. Се сфаќа како знак на занемарување и непочитување, но во некои случаи делува како тактичен облик на простување за нетактичноста или незгодноста направена од партнерот.принуда - лице да врши одредени дејствија со помош на закани и лишувања.Напад

- Ненадеен напад на туѓа психа, извршен со или без свесна намера и е форма на ослободување од емоционална напнатост.

(2-ри извор:)Психо. влијанието може да биде оперативно и стратешко, секојдневно и професионално, аналитичко и конструктивно, на различни нивоа - комуникативно ниво, ниво на односи, ниво на активност и живот. Видете →

12. Методи и техники на психијатрија. Влијанија: (методи)

Терминот „метод“ (од грчкиот методос - истражување) значи патека на истражување или знаење, метод на практично спроведување на нешто.- влијание врз свеста и волјата на луѓето преку комуникација, објаснување и докажување на важноста на одредена позиција, поглед, дејство или нивна недозволивост со цел да се принуди слушателот да ги промени постоечките ставови, ставови, позиции, ставови и оценки. Врз основа на активирање на човековата ментална активност, привлекувајќи се кон рационалната страна на свеста. 1.2 Предлог:се врши намерно вербално влијание, предизвикувајќи некритичка перцепција или асимилација на која било информација. 1. Директен предлог . Предлогот се постигнува преку директно вербално влијание со емоционално богат, заповеднички тон. Фразите се остри и лесни за паметење. Најважните фрази се повторуваат неколку пати. Говорот е придружен со гестови, изрази на лицето, интонација и ритам. 2. Индиректен предлог . Со индиректна сугестија, тие секогаш прибегнуваат кон помош на дополнителен стимул. Без зборови: изглед, авторитет, поставување и предмети, однесување. Принудаима две модификации: физичка и морално-психолошка принуда. Првиот е поврзан со употребата на физички или воена силаи нема да бидат разгледани од нас. Втората модификација се манифестира, на пример, во менаџерска или образовна пракса. Методот на принуда во суштина се совпаѓа со методот на убедување. И при убедување и при принуда, субјектот го оправдува своето гледиште со помош на докази. Главна карактеристика на методот на принуда, во споредба со убедувањето, е дека основните премиси со кои се поткрепува оваа теза потенцијално содржат негативни санкции за предметот. Промоција- надворешно активна стимулација, поттикнување на личноста на позитивна, проактивна, креативна активност. Казнае метод на инхибиција на конфликти, суспендирање на штетни, неморални, активности кои се спротивни на интересите на колективот и поединецот, свесно извршени од луѓето

Техники психолошко влијание:

Совет.Врз основа на употребата на механизмот на индиректна сугестија. Се состои во тоа што, сакајќи да го забави развојот на непожелен квалитет, не го означува директно потребното однесување, не критикува, туку следи кружна патека.

Имагинарна забрана.Сакајќи да го привлече вниманието на вработените на нешто обично, менаџерот може намерно да ја драматизира ситуацијата, да ја нагласи тешкотијата и ризичноста за постигнување на целта, ограничените можности за задоволување на барањата итн.

Повлекување.Најчесто се користи во конфликтни ситуации за да се смири ситуацијата и да се спречи конфликтот да ја достигне својата кулминација.

Демонстрација за добивање ресурси. Суштината на техниката е дека субјектот го информира објектот дека има можност да ги зголеми сопствените ресурси до тој степен што тие во голема мера ќе ги надминат ресурсите на објектот.

Маскирање одговорност. Поентата е да се пренесе одговорноста за резултатите од работата на друг. Ова ја стимулира активноста и едуцира

независност, ја ублажува прекумерната анксиозност. Повеќе (информирање, аргументирање, докажување со факти., илустрација, спор, дискусија, аналогија, активирање внимание)

Видови на влијание

Според Сидоренко Е.В. [страница 24, 20], психолошките средства за влијание можат да бидат вербални, невербални и паралингвистички. Вербални средства - зборови, првенствено нивното значење, како и природата на употребените зборови, изборот на изрази, исправноста на говорот или различни видовинеговата погрешност. Невербални средства - релативната положба на соговорниците во просторот, позата, гестовите, изразите на лицето, контактот со очите, мирисите, допирите, изгледот. Паралингвистички (скоро-вербални) средства за влијание - карактеристики на изговорот на говорот.

Психичкото влијание може да биде варварско и цивилизирано.

Варварското влијание е влијание што не е во согласност со правилата на бонтон и етичките стандарди усвоени од самиот субјект.

Цивилизираното влијание е влијание кое е и правилно извршено и благородно, достоен за личност. Потребно е одредено ниво на психолошка култура, во која човекот се облагородува од цивилизацијата, а не варварин.

Цивилизираното психолошко влијание е влијание првенствено преку зборови, а влијанието е отворено и отворено насочено кон интелектуалните способности на една личност. Тоа придонесува за развој и зачувување на бизнисот, деловните односи и личниот интегритет на учесниците. Цивилизираното психолошко влијание е ослободено од сила и измама. Лишен е од емоционални испади, грижи и страв, но во исто време е лишен и од среќата на непредвидливата човечка комуникација, треперејќи од емоции. Во секој случај, корисно е да се имаат способности за цивилизирана интеракција и да се користат таму каде што е оправдано.

Видови цивилизирано влијание (според Е.В. Сидоренко): аргументација, самопромоција, манипулација, сугестија, инфекција, поттикнување на импулс за имитација, формирање наклоност, барање, игнорирање, принуда, напад, деструктивна критика.

Аргументација - искажување и дискутирање аргументи во корист на дефинитивна одлукаили позиција со цел формирање или менување на ставот на соговорникот за дадена одлука. За аргументот да биде навистина конструктивен, тој мора да исполнува одредени услови.

Прво, целта на аргументот мора јасно да ја разбере иницијаторот на влијание и отворено да му ја формулира на примачот, на пример: „Би сакал да ви ги докажам предностите на методот на зајакнување на овластувањата на подредените“ или „Дозволете ми да ви докаже дека е несоодветно да се вработи оваа личност“.

Во случаи кога започнуваме расправија без да ја реализираме сопствената цел и/или без да му ја соопштиме на примачот, тој може да го сфати нашето влијание како манипулативно.

Второ, пред да се обидеме да се расправаме, потребно е да добиеме согласност од примачот да не сослуша. На пример, ако како одговор на нашето прашање: „Дали се согласувате да ги слушате моите аргументи? тој одговара: „Да го направиме тоа за еден час, добро? Инаку, мојата глава е окупирана со други работи во моментов“, тогаш натамошното продолжување на расправијата веднаш во овој момент ќе биде сфатено од него како принуда.

Во исто време, одговорот „подоцна“, ако се повторува систематски, може да укаже на обиди за игнорирање. Во овој случај, потребно е прво да се спротивстави на игнорирањето, а потоа, доколку е успешно, да се премине на аргументација. Проблемот е што аргументацијата е конструктивна, но енергично не е секогаш доволно моќен начин на влијание. Потребна е „емоционална смиреност“ и ментална јасност. Ова често бара многу прелиминарна работа. Важна точка на префрлување овде е концентрацијата не толку на логиката на конструирање на сопствен доказ, туку на психологијата на интеракцијата со примачот. Невозможно е воопшто да се биде убедлив, објективно. Можете да бидете убедливи за некого конкретно. Убедливоста е нешто што се појавува во процесот на интеракција.

1.1. Општи правила

I. Учтивост и коректност. Без оглед на одговорите на партнерот, расправијата мора да остане љубезен. Изјавите кои ја омаловажуваат личноста на комуникацискиот партнер се неприфатливи. Дури и ако иницијаторот се забавува со степенот до кој неговиот партнер е неразбирлив, тој треба да се воздржува од иронија и сарказам. Изјави како: „Мислев дека добро си поминал на училиште“ или „Веројатно ќе треба да размислуваш долго за ова, нема да успее брзо“ - тоа се, во суштина, манипулативни изјави, „штипки“ кои нарушете ја емоционалната смиреност при разговорот за некој проблем.

II. Едноставност. Сите изјави треба да бидат едноставни, разбирливи и да не содржат претенциозни изрази или ретко користени или посебни термини. На пример, следнава формулација веројатно нема да биде успешна: „Да му пристапиме на проблемот онтолошки, оставајќи го настрана неговиот етиолошки аспект засега“ или „Прозодичните карактеристики на говорот доаѓаат во судир со такви манифестации како кинесиката и такеика“. Наместо тоа, подобро е да ги користите другите, соодветно: „Ајде да го решиме проблемот според неговите заслуги, сега не е толку важно како настана“ и „Интонациите на оваа личност се приврзани, а неговите гестови се остри и убедливи, тој постојано го допира партнерот со неговите раце“.

III. Заеднички јазик. Во аргументацијата, важно е да не се користи јазикот што изгледа едноставен, туку оној што е разбирлив за двете страни. Во некои случаи, дозволено е да се зборува на јазикот на партнерот, дури и ако е нешто „намалено“ во споредба со вообичаениот јазик на аргументаторот. Ова не значи дека треба да се „наведнете“ на говорни фигури, иако разбирливи и експресивни, но спротивно на општо прифатените јазични норми. Линијата овде понекогаш е неостварлива.

IV. Краткост. За да го задржите вниманието на слушателот, говорот треба да биде што е можно пократок. Присилувањето да слушате скоро секогаш значи да извршите насилство врз друго лице. Колку е подолг говорот, толку е поболно ова насилство. Краткоста е еден од изразите на учтивост и почит кон соговорникот.

V. Видливост. Кога ја докажувате вашата идеја, корисно е да користите визуелни помагала кои помагаат да се реализираат предностите на не само апстрактно-логично, туку и фигуративно и визуелно-практично размислување.

Визуелните помагала може да вклучуваат:

цртежи, графикони;

предмети, примероци на производи итн.;

фигуративни споредби.

Сите овие средства мора да бидат разбирливи, достапни за набљудување, имагинација и, ако е можно, за допир. Може да се користат и интерактивни средства, во кои самиот човек врши конкретни дејства што доведуваат до одредени последици. На овој начин, човекот добива можност од сопственото искуство да ја потврди ефективноста на аргументите.

VI. Избегнување на прекумерно убедување. Честопати, лицето што се расправа не може да го надмине искушението директно да му укаже на адресатот на грешката во неговото размислување: „Па, дали сега гледаш каде направи грешка? Да се ​​биде премногу убедлив го предизвикува чувството за самопочит и затоа предизвикува одбранбен одговор во форма на отпор.

Друга варијанта на прекумерна убедливост е прекумерниот број аргументи. Прекумерните докази се сомнителни. „Нема да ги повторам упатствата сега бидејќи не сакам да ги ограничувам вработените со прекумерна регулатива. Освен тоа, немам време за ова“.

1.2. Техники на аргументација

I. Сократовиот метод на позитивни одговори. Конзистентен доказ за решението на проблем или задача предложена од иницијаторот.

Секој чекор од докажувањето започнува со зборовите: „Дали се согласувате дека...“ Доколку примачот одговори потврдно, овој чекор може да се смета за завршен и да се премине на следниот. Ако партнерот одговори негативно, иницијаторот продолжува со зборовите: „Извинете, не го формулирав многу добро прашањето. Дали се согласувате дека...“, итн., додека примачот не се согласи со сите чекори на докажувањето и со предложеното решение во целина.

Забелешка. Поставувањето други прашања освен „Дали се согласувате...“ не се препорачува. Особено опасни се прашањата: „Зошто не се согласувате? или „Зошто се противиш на очигледни работи?“

II. Метод на двострана аргументација. Отворена презентација и на силните и слабите страни на предложеното решение, овозможувајќи му на примачот да разбере дека самиот иницијатор на влијанието ги гледа ограничувањата на ова решение.

Давање можност на примачот да ги одмери добрите и лошите страни за себе.

2. Контрааргументација

Всушност, контрааргументацијата е почеста од аргументацијата, особено ако дискусијата на темата не трае 15 минути, туку неколку часа, денови или дури месеци.

2.1. Техники на контрааргументација

I. Метод на прерамнување на аргументите на партнерот. Следење на напредокот на решението за проблем или задача предложена од партнерот, заедно со него, додека не се најде контрадикција, што укажува на валидноста на спротивните заклучоци. Се препорачува внимателно да ја следите логиката на туѓото решение, наместо да предлагате свое.

Опција А. Слушање на доказите на вашиот партнер.

Опција Б: Пуштете ги гласно доказите што ги понудил вашиот партнер.

Опција Б: Следење на логиката на доказот на партнерот со помош на визуелни помагала.

II. Метод на развој на аргументација. Презентирање на вашиот партнер со нови, претходно непознати аргументи. Може да се користи само откако ќе се заврши работата со веќе презентираните аргументи на партнерот, инаку новите аргументи едноставно нема да се слушнат.

III. Метод на раздвојување аргументи. Поделба на аргументите на иницијаторот на вистинити, сомнителни и погрешни и дискутирање за нив според формулата:

„Точно, веќе сум помалку сигурен дека...“ или „Не можам да се ослободам од некои сомнежи дека...“ или „Би сакал да биде така, но моето искуство вели дека не е секогаш.. .“ (сомнителниот аргумент е репродуциран подолу). Таквиот почеток му помага на вашиот партнер да почувствува дека, во принцип, сте подготвени и се согласувате со него. Изразувањето сомнеж му помага на вашиот партнер да почувствува дека сте подготвени трезвено и искрено да ги одмерите сите расправии.

Работата направена во фазите 1 и 2 му помага на вашиот партнер емотивно да се помири со вашето несогласување во фаза 3 и рационално да ги оцени вашите контрааргументи и докази.

3. Самопромоција

Самопромоција е отворено презентирање на докази за својата компетентност и квалификации со цел да биде ценет и со тоа да стекне предности при изборот на кандидати, назначувањето на позиција итн. Самопретставувањето е управување со впечатокот што иницијаторот го остава на целната личност со цел да го задржите или зајакнете вашето влијание врз неа.

Според дефиницијата на Е. Џонс, самопромоцијата е манифестација на нечија компетентност во подготовката, водењето и, можеби, коментирањето на својата презентација. Самопромоцијата се разликува од сите други стратегии за самопрезентација бидејќи може да биде беспрекорно цивилизирана, додека сите други се контроверзни.

3.1. Општи правила за самопромоција

Правило 1: Речиси секоја акција што ја преземаме има самопретставувачко значење.

Правило 2. „Случајните“ сигнали може да бидат поважни од намерните.

Ако не можете да ги потврдите вашите способности со вистински дејства, тогаш барем не ги побивајте со свои постапки. Самопромоцијата се разликува од самопофалбата по тоа што иницијаторот на влијание не само тврди нешто за себе, туку го поткрепува со вистински дела или неоспорни факти, доказ за овие вистински дела.

3.2. Техники за самопромоција

Вистинска демонстрација на вашите способности.

Презентација на сертификати, дипломи, официјални прегледи, патенти, печатени дела, производи и сл.

Презентација на графикони, пресметки, дијаграми.

Откривање на вашите лични цели.

Формулирање на вашите барања и услови.

Стратегијата на самопромоција е дотолку потешка колку повеќе човек разумно може да ја користи.

Парадоксот на самопромоција. Вистински компетентни луѓе се карактеризираат со намалена потреба да ја наметнат својата компетентност.

Самопромоцијата, исто како и аргументацијата, има мала внатрешна енергија и затоа треба посебно да се развива и зајакнува. Покрај енергијата, самопромоцијата бара способност да ја покаже својата компетентност и, според тоа, да знае и да запомни од што се состои оваа компетентност. Во меѓувреме, " паметен човекне го забележува својот ум, како што човек кој е навикнат да се облекува добро не го забележува неговиот костум“ (Бернард Шо).

Во суштина, самопромоцијата е и аргументација. Ова е демонстрација на факти кои се доживуваат како аргументи.

Верување . Свесно образложено влијание врз друго лице или група на луѓе, насочено кон формирање или промена на расудување, став, намера или одлука.

Самопромоција. Декларирање на вашите цели и презентирање докази за вашата компетентност и квалификации со цел да бидете ценети и со тоа да стекнете предности во ситуации на избор од други, назначување на позиција итн.

Предлог. Свесно неразумно влијание врз личност или група на луѓе, насочено кон промена на нивната состојба, став кон нешто и предиспозиција за одредени дејства.

Инфекција. Пренесување на нечија состојба или став на друго лице или група луѓе кои на некој начин (сè уште не е објаснето) ја прифаќаат оваа состојба или став. Оваа состојба може да се пренесе или неволно или доброволно; да се апсорбира - исто така неволно или доброволно.

Будење на импулсот за имитација. Способност да се предизвика желба да се биде како себеси. Оваа способност може или да се манифестира неволно или да се користи доброволно. Желбата за имитирање и имитирање (копирање на туѓо однесување и начин на размислување) може да биде и доброволна или неволна.

Градење корист. Привлекување на неволното внимание на примачот од страна на иницијаторот, демонстрирајќи ја сопствената оригиналност и привлечност, изразувајќи поволни судови за примачот, имитирајќи го или давајќи му услуга.

Барање. Апел до примачот да ги задоволи потребите или желбите на иницијаторот на влијанието.

Принуда. Заканата дека иницијаторот ќе ги искористи своите контролни способности за да го постигне потребното однесување од адресатот. Контролните способности се овластувања да се лиши примателот од какви било придобивки или да се променат условите на неговиот живот и работа. Во најгрубите форми на принуда, може да се користат закани за физичка повреда и ограничување на слободата. Субјективно, принудата се доживува како притисок: од страна на иницијаторот - како негов притисок, од страна на примачот - како притисок од иницијаторот или „околности“.

Напад. Ненадеен напад на туѓа психа, свесен или импулсивен, и е форма на ослободување од емоционална напнатост. Изразување омаловажувачки или навредливи судови за личноста на една личност и/или груба агресивна осуда, клевета или исмејување на неговите дела и постапки. Главните форми на напад се деструктивна критика, деструктивни изјави, деструктивни совети.

Манипулација. Скриено охрабрување на примачот да доживее одредени состојби, да донесува одлуки и/или да изврши дејствија неопходни за иницијаторот да ги постигне своите цели.

Деструктивна критика:

Понижувачки или навредливи судови за личноста на една личност.

Груба, агресивна осуда, клевета или исмевање на неговите дела и постапки, луѓе значајни за него, општествени заедници, идеи, вредности, дела, материјални/културни предмети итн.

Реторички прашања насочени кон идентификување и „корегирање“ на недостатоците.

Деструктивноста на таквата критика е во тоа што не му дозволува на човекот да го „спаси образот“, ја пренасочува својата енергија да се бори против негативните емоции што се појавуваат и му ја одзема вербата во себе.

Разликата помеѓу деструктивната критика и сугестијата е во тоа што со сугестија свесната цел е „подобрување“ на однесувањето на другиот (несвесната цел е ослободување од фрустрација и гнев, манифестација на сила или одмазда). Но, во исто време, моделите на однесување кои се опишани во формулите на сугестија не се фиксни (!): „Ти си несериозна личност! Време е да го сфатите животот посериозно!

Деструктивната критика го зајакнува моделот на негативно однесување.

Деструктивните изјави се еден од видовите на деструктивна критика:

Спомнува и потсетува за објективни биографски факти кои човекот не може да ги промени и на кои најчесто не можел да влијае (национален, социјален, расен идентитет; урбано или рурално потекло; занимање на родители; незаконско однесување на некој близок, нивниот алкохолизам или зависност од дрога во семејството наследни и хронични заболувања: висина, црти на лицето, миопија, оштетен вид, слух, итн.

Ефектот на таквите изјави е дека примателот на влијанието предизвикува состојба на конфузија, беспомошност, конфузија итн.

Извршни инструкции, команди и инструкции кои не се подразбираат од социјалните или работните односи со партнерот.

Според В.Г. Кришко, психолошкото влијание е поделено на следниве видови: психогено, информациско-психолошко, психоаналитичко, невролингвистичко, психотронично и психотропно.

Психогеното влијание е последица предизвикана од:

· Шокното влијание на условите на општествениот живот и активност или некои трагични настани врз свеста на луѓето или нивните групи, како резултат на што тие не се способни да размислуваат и да дејствуваат рационално, ја губат нормалната ориентација во просторот и социјална средина, искусете состојби на страст, депресија или страв. Тие паѓаат во паника, во ступор итн.

· Физичко влијание врз човечкиот мозок, како резултат на што доаѓа до нарушување на неговата нормална невропсихичка активност.

Приватно, но многу примерен случајпсихогеното влијание е влијанието на бојата врз психофизиолошките и емоционалните состојби на трудот.

Информатичко-психолошко влијание (или идеолошко) - влијание преку зборови, информации воопшто. Основната цел е формирање на одредени идеолошки или социјални идеи, ставови, верувања.

Психоаналитичкото влијание е влијание врз потсвеста на една личност преку терапевтски средства, особено во состојба на хипноза или длабок сон. Исто така, постојат методи кои го исклучуваат свесниот отпор и на поединец и на групи луѓе во будна состојба.

Невролингвистичкото влијание (НЛП) е вид на психолошко влијание кое ја менува мотивацијата на луѓето преку вештачко воведување на посебни лингвистички програми во нивната свест, иницирајќи го нивното одредено размислување, перцепција и однесување.

Психотроничко влијание (парапсихолошко, екстрасензорно) - влијание на други луѓе, извршено со пренесување информации преку екстрасензорна (несвесна) перцепција. На пример, ефектот предизвикан од дамки во боја вградени во компјутерски вирус, означен V - 666. Вирусот е способен негативно да влијае на психофизиолошката состојба на операторот на компјутер (дури и смрт). Принципот на неговото функционирање се заснова на „феноменот на 25-тата рамка“, чија содржина е поставена за време на перцепцијата на потсвесното ниво на психата.

Психотропни ефекти - влијание врз психата на луѓето со помош на лекови, хемиски или биолошки супстанции, вклучително и миризливи супстанции.

Главните методи на психолошко влијание се убедување, сугестија и манипулација.

Употребата на радио и телевизија за општествено влијание претставува исклучително моќни можности за влијание врз голема, масовна публика. Ниту еден друг медиум не може да се спореди со нив во однос на досегот на публиката.

Телевизијата е едно од најефикасните средства за општествено влијание и психолошко влијание. Веќе повеќето семејства во развиените земји на Запад и Исток поседуваат повеќе од една телевизија. Неговата улога континуирано расте со проширувањето на сателитската ТВ мрежа, појавата на дигиталната телевизија и поврзувањето на телевизијата со компјутерски мрежиИнтернет.

Манипулацијата е првенствено скриени начини да се контролираат другите. Меѓутоа, многу често секое психолошко влијание се прогласува за манипулација. Можете да се уверите дека тоа не е така ако ја разгледате листата на различни видови психолошко влијание.

Во зависност од различни причини, се разликуваат следниве видови на психолошко влијание:

1. Во зависност од стратегијата на влијание: субјект-субјект (адресатот како партнер) и субјект-објект (адресатот како објект на влијание).

2. Според планот: доброволно и неволно.

3. По насока: директна (фокусирана на одредена личност) и индиректна (се однесува на ситуацијата).

4. По тип на контакт: директен (личен контакт помеѓу примачот и иницијаторот) и индиректен (ориентацијата на примачот во ситуацијата врз основа на индиректни знаци, гласини) [стр. 69, 5].

Видови психолошка интеракција според Грачев, Мелник:

1. Убедувањето е свесно, образложено влијание врз друго лице или група луѓе со цел да се променат нивните проценки или одлуки.

Средства за убедување можат да бидат: изнесување јасни и прецизни аргументи на адресатот; прифаќање на силните и слабите страни на одлуката; добивање согласност на секој чекор од докажувањето.

2. Сугестија е свесно, неразумно влијание врз личност со цел да се промени неговата состојба или став кон нешто. Средства за влијание: личен магнетизам, авторитет; доверба во вербално и невербално однесување; користење на условите на животната средина.

В. Бојко ги идентификуваше методите на сугестија: преку мотивациската сфера на свеста, преку идентификација, преку повикување на авторитетот, преку персонификација и преку предрасуди.

3. Зараза е доброволно и неволно пренесување на нечија состојба или став на друго лице. Средства за влијание: висока енергија на сопственото однесување; уметност; користење интрига при вклучување на партнер во извршување на дејствија; поглед од очи во очи; допир и контакт со телото.

4. Поттикнување на импулсот за имитација - способност да се предизвика желба да се биде како себеси. Средства за влијание: јавна слава на инфлуенсерот; демонстрација на високи стандарди на извонредност; појавата на пример за храброст, милост, услуга на идеја; иновации; личен магнетизам; повик на имитација.

5. Формирање на услуга - создавање позитивен став кон себе кај примачот. Средства за влијание: манифестирање од страна на инфлуенсерот на сопствената оригиналност и привлечност; искажување поволни судови за примачот, имитирајќи го, давајќи му услуга.

6. Барање - апел до примачот со апел за задоволување на желбите на инфлуенсерот. Средства за влијание: јасен и љубезен јазик; признавање на правото на примачот да одбие барање.

7. Принуда - барање да се изврши наредбата на иницијаторот, поткрепена со закани, скриени или експлицитни. Средства: објавување на строго утврдени рокови или начини на извршување на работата; наметнување забрани за кои не може да се преговара; заплашување со последици; закана за казна.

8. Деструктивна критика - изразување навредливи судови за личноста на една личност, грубо исмевање на неговите постапки. Средства за влијание: омаловажување на поединецот; исмејување на она што лицето кое се критикува не може да го промени - изгледот, социјалното и националното потекло, гласот итн.; искажување правична критика кон примачот кој е депресивен поради неуспех.

9. Игнорирање - намерно невнимание, отсутност во однос на комуникацискиот партнер, неговите изјави и постапки. Најчесто се перципира како знак на занемарување и непочитување, во некои случаи делува како тактичен облик на простување за нетактичноста и незгодноста направени од партнерот.

10. Манипулацијата е поттик скриен од примачот да доживее одредени состојби, да го промени својот став кон нешто, да донесува одлуки и да изврши дејствија неопходни за постигнување на целите на иницијаторот. Истовремено, за манипулаторот е важно примачот да ги смета овие мисли, чувства, одлуки и постапки за негови, а не наметнати однадвор и да се препознае себеси како одговорен за нив. [стр.75, 4]

Роберт Чиалдини [стр. 63, 23] ги идентификуваше правилата што се основа за интеракцијата на луѓето во општеството:

1. Меѓусебна размена

Според социолозите и антрополозите, една од основните, најраспространетите норми на човековата култура е отелотворена во правилото на реципроцитет. Во согласност со ова правило, едно лице се обидува да плати на одреден начин за она што друго лице му го обезбедило. Со наметнување на „примачот“ обврска да возврати во иднина, правилото за реципроцитет му дозволува на еден поединец да му даде нешто на друг со уверување дека тоа нема да биде целосно изгубено. Оваа доверба овозможува развој на различни видови на долгорочни односи, интеракции и размени кои се корисни за општеството. Следствено, сите членови на општеството се „обучени“ да го следат ова правило уште од детството. Оние кои го игнорираат ова правило чувствуваат очигледно неодобрување од општеството.

2. Посветеност и доследност

Со преземање обврска, т.е. Откако луѓето ќе заземат позиција, тие имаат тенденција да се согласат со барања кои се во согласност со таа посветеност. Затоа, многу „професионалци за усогласеност“ се обидуваат да ги охрабрат луѓето првично да усвојат став кој е во согласност со однесувањето во кое потоа ќе се вклучат.

Сепак, не сите обврски се подеднакво ефективни за генерирање на последователни идни активности. Активните, јавни обврски се најефективни.

Дополнително, обврските мора да бидат внатрешно мотивирани, а не да се наметнуваат однадвор и мора да се вложи одреден напор за нивно спроведување.

3. Социјален доказ

Луѓето, за да одлучат во што да веруваат и како да постапат во дадена ситуација, се потпираат на она што другите луѓе веруваат и прават во слична ситуација.

Тенденцијата за имитација е откриена и кај децата и кај возрасните. Оваа тенденција се манифестира во различни дејства, како што се одлучување да се купи нешто, донирање пари во добротворни цели и ослободување од фобии. Принципот на социјално докажување може да се примени за да се поттикне лицето да исполни одредено барање.

Во исто време, лицето е информирано дека многу луѓе (колку повеќе толку подобро) се согласиле со ова барање.

4. Наклонетост

Луѓето претпочитаат да се согласуваат со оние поединци кои ги познаваат и им се допаѓаат. Ни се допаѓаат луѓе кои се слични на нас и повеќе сме подготвени да се согласиме со барањата на таквите луѓе, често несвесно.

Општеството како целина врши силен притисок врз неговите поединечни членови да се усогласат со барањата на авторитетот. Трендот се должи на вековната практика да се всади дека послушноста е вистинската работа. На луѓето им е згодно да ги слушаат наредбите на вистинските власти, бидејќи ... тие обично имаат голема залихазнаење, мудрост и сила.

6. Недостиг

Луѓето повеќе го ценат она што е помалку достапно. Овој принцип често се користи за профит во техниките за усогласеност, како што се тактиките за ограничување на количината или тактиките за одредување рокови, во кои луѓето се обидуваат да не убедат дека пристапот до она што го нудат е строго ограничен, било да е тоа некој производ или информација.

Кроник А.А., Кроник Е.А. идентификуваше три методи на меѓусебно разбирање: формирање на нов јазик, отстапки кон партнерот, дијалог меѓу независни луѓе. „Доминантноста на една или друга техника ја одредува соодветната стратегија за интеракција“ [стр. 130, 8]

За време на процесот на интеракција, треба да се земат предвид следните карактеристики на влијание:

· Ако е насочена кон сферата на потребите, тогаш неговите резултати влијаат првенствено на насоката и силата на нивните мотиви

· Кога е насочено кон емоции, тоа се рефлектира во внатрешните искуства и меѓучовечките односи;

· Комбинацијата на влијанија на двете од овие области овозможува да се влијае на волевата активност на луѓето и на тој начин да се контролира нивното однесување;

· Како резултат на влијанието врз интелигенцијата, се менува природата на перцепцијата на луѓето за дојдовните информации и сликата на светот како целина;

· Влијанието врз комуникациско-бихејвиоралната сфера ви овозможува да создадете социо-психолошка удобност или непријатност, да ги принудите луѓето на соработка или конфликт со другите.

Во човечката психа може да се појави когнитивна дисонанца - контрадикција помеѓу интелектуално-когнитивните и другите компоненти на психата. Дисонанцата може да се намали со менување на постапките и постапките на луѓето, намалување на значењето на резултатите од влијанието и донесени одлуки, менувајте ги социјалните перцепции на луѓето, земајте лекови против анксиозност или алкохол за да ја ублажите непријатноста предизвикана од дисонанца.

Ефективноста на влијанието зависи и од специфичната манифестација на механизмите за трансформирање на верувањата, ставовите и стереотипите.

Верувањата се значајни. Стабилни мотиви за активностите на луѓето кои имаат идеолошка основа и се манифестираат во постапки и однесување.

Психолошкото влијание секогаш има спарена природа. Во него може да се направи разлика помеѓу субјектот на психолошкото влијание (оној што го врши) и предметот на влијание (оној кон кого е насочено). Неопходно е да се земе предвид нивната нераскинлива врска, како и фактот дека за време на процесот на влијание тие често ги менуваат местата. [стр.84, 10]“ Психолошки карактеристикиинтеракцијата помеѓу субјектот и предметот на интерперсоналната перцепција се состои во конструирање слика на друга личност. Во овој случај се наметнуваат две прашања: како се формира оваа слика и каква е оваа слика, т.е. која е идејата на субјектот за објектот“. [стр.149, 21]

Кружкова О.В. и Шахматова О.Н. ги идентификуваше следните принципи за спроведување на психолошка интеракција:

· психолошко влијание во процесот на активност - сугерира дека при неговото спроведување влијанието врз луѓето може да биде помалку забележливо и поефикасно;

· потпирање на позитивното и негативното кај поединецот и групата се фокусира на проучување и земајќи го предвид, пред сè, она што може да го промовира или попречи одредени карактеристики на поединецот или групата може и да го олесни влијанието и да го попречи;

· комбинацијата на висок интензитет на влијание, земајќи ги предвид специфичните карактеристики на својот објект, претпоставува континуирано постигнување на целите на психолошко влијание, чие привремено прекинување е можно само кога неговото прилагодување е неопходно поради психолошки карактеристикиобјекти на влијание;

· индивидуален и диференциран пристап претпоставува длабоко и сеопфатно познавање и разгледување на индивидуалните психолошки карактеристики на неговите субјекти; определување на конкретни задачи за влијание врз конкретни луѓе, земајќи ги предвид нивните лични карактеристики; постојана анализа на резултатите од PV; навремено воведување на прилагодувања на методологијата за нејзино спроведување, земајќи ги предвид карактеристиките на неговите објекти;

· единство, кохерентност и континуитет - бара присуство на единство на ставови на сите субјекти на PoE за неговите задачи; постигнување единство во сите елементи и во целата содржина на PV; употреба на научни достигнувања за зголемување на ефективноста на PV за различни групи или поединци; договарање на линијата на одбрана во однос на поединечни луѓе; генерализирање на искуството за постигнување конзистентност на PV во различни општествени услови;

· психолошкото влијание во групата и преку тимот бара определување приоритети во влијанието врз неформалните лидери и лидерите на групата, изгледите за развој на групата, факторите што ги обединуваат нејзините учесници, фокусирајќи го главното влијание врз нив, вешто користење на моќта на групата, мислењата во интерес на зголемување на ефективноста на PV, ги принудува членовите на групата да ги подредат своите лични интереси на заедничките, да постигнат групно единство, што го олеснува постигнувањето на целите на PV [стр. 85, 9].

Грачев, Мелник [стр. 214, 4] истакнуваат други принципи за спроведување на социо-психолошката интеракција.

Од гледна точка на историјата, еден од првите обиди да се систематизираат методите на информациско-психолошко влијание врз масовната свест со помош на пропаганда беше описот во голем број странски и домашни извори на технологијата на стереотипизирање и големи лаги. како и идентификување на седум основни принципи на информациско-психолошко влијание, таканаречената „АБЦ пропаганда“:

1. Припишување или етикетирање - избор на навредливи епитети, метафори, „етикети“ за именување на личност, идеја, феномен со цел да се предизвика емоционално негативен став од другите.

2. Светлечки генерализации - замена на името на феномен, идеја со поопшто генеричко име кое има позитивно емоционално боењеи предизвикува пријателски став од другите.

3. Трансфер или трансфер - ненаметливо проширување на авторитетот и престижот на она што луѓето го ценат и почитуваат на она што го претставува изворот на комуникација.

4. Повикување на авторитети - повикување на изјави на поединци со висок авторитет, или, обратно, оние кои предизвикуваат негативна реакција кај категоријата луѓе врз кои е насочено манипулативно влијание.

5. Вашите момци - обид за воспоставување пријателски односи со публиката врз основа на тоа дека комуникаторот, неговите идеи, предлози се добри, бидејќи припаѓаат на обичниот народ.

6. Мешање - селекција и пристрасно прикажување само на позитивни или само негативни факти додека истовремено се потиснува спротивното. Целта е да се прикаже привлечноста или непривлечноста на гледна точка, идеја и сл.

7. Заедничка кочија - избор на пресуди кои бараат униформност во однесувањето и создаваат впечаток дека секој го прави тоа.

Манипулативни техники кои се користат за време на дискусии и дебати:

· Нивоа на организација и процедура

Дозирање на почетната информативна база или вишок информации

· Формирање ставови преку насочен избор на говорници

· Управување со процесот на дискусија.

1.3 Начини да се спротивстави на влијанието

„Луѓето го ценат чувството на слобода и независност. Затоа, кога општествениот притисок ќе стане толку силен што ќе почне да го нарушува нивното чувство за слобода, тие можат да се побунат“ [стр. 300, 14]

Олга Владимировна Кружкова и Олга Николаевна Шахматова во учебник « Социјална психологијаво дијаграми, табели и крстозбори“ ги откри следните видови отпорност на влијание [стр. 84, 9]:

1. Конфронтацијата е свесен, разумен одговор на обидот да се убедат, побијат или оспорат аргументите на актерот.

2. Конструктивна критика - дискусија заснована на факти за целите, средствата или постапките на актерот и оправдување за нивната неусогласеност со целите, условите и барањата на примачот.

3. Мобилизација на енергија - отпор на примачот на обиди да му всади или пренесе одредена состојба, начин на дејствување, став.

4. Креативност - создавање нов примерок, пример, мода.

5. Психолошка самоодбрана - употребата на говорни формули и интонација значи да се одржи присуството на умот и да се добие време за размислување за понатамошни чекори во ситуација на принуда.

6. Игнорирање - дејствија што укажуваат на тоа дека примачот намерно не ги забележува или не ги зема предвид зборовите, постапките и чувствата на иницијаторот.

7. Конфронтација - отворено и доследно спротивставување од страна на адресатот на неговиот став и барања до иницијаторот.

8. Одбивање - израз на адресатот на неговото несогласување да го исполни барањето на иницијаторот на влијанието.

Роберт Чиалдини [стр. 256, 23] ги откри карактеристиките на отпорот на влијание.

За да се спротивставиме на влијанието на авторитетот, потребно е, пред сè, да се отстрани елементот на изненадување. Бидејќи имаме тенденција да го потценуваме влијанието на авторитетот (и неговите симболи) врз нашите постапки, ние сме во неповолна положба што не чувствуваме потреба да бидеме претпазливи во ситуации кога авторитетот може да бара од нас да попуштиме. Затоа, за да се заштитите од притисокот на властите, прво мора да ја разберете нивната моќ. Кога оваа свест се комбинира со разбирање за тоа колку лесно може да се фалсификуваат симболи на авторитет, тактиката што може да се усвои е да се биде многу внимателен во ситуации кога авторитетот се обидува да го искористи своето влијание.

Изгледа едноставно, нели? И во одредена смисла навистина е едноставно. Свеста за влијанието на авторитетот треба да ни помогне да се спротивставиме. Сепак, тука има едно „но“ - познатата недоследност што е карактеристична за сите инструменти на влијание. Можеби воопшто нема потреба да се спротивставиме на влијанието на авторитетот, или барем не во повеќето случаи. Властите обично знаат за што зборуваат. Доктори, судии, достоинственици службеници, членовите на законодавните тела и слично обично се наоѓаат на врвот на социјалната хиерархиска пирамида поради повисокото ниво на знаење и претпазливост од повеќето други луѓе. Затоа, властите имаат тенденција да даваат одлични совети. Значи, властите често се експерти во одредена област; всушност, една од речничките дефиниции за авторитет е експерт. Во повеќето случаи, нема смисла да се обидуваме да ги замениме пресудите на експерт или орган со наши, кои се многу помалку оправдани. Во исто време, не е мудро да се потпираме на мислењето на авторитетот во сите случаи. Главната работа за нас е да научиме да одредуваме, особено без да се напрегаме или да бидеме претерано внимателни, кога е соодветно да се усогласиме со барањата на властите и кога тоа не треба да се прави.

Во тешка ситуација, треба да си поставите две прашања. Прво, кога ќе наидеме на обид да влијае врз нас од страна на авторитет, треба да се запрашаме: „Дали овој авторитет навистина е експерт во оваа област?“ Ваквото прашање го насочува нашето внимание на две критични информации: вистината на дадениот авторитет и неговата компетентност во оваа конкретна област. Откако добивме докази дека имаме работа со реномиран специјалист, можеме паметно да ги заобиколиме поставените стапици.

На прашањето „Дали овој орган навистина е надлежен во оваа област? може да биде од голема корист бидејќи ни го привлекува вниманието на очигледното. Престануваме да се фокусираме на симболи кои навистина не значат и почнуваме да размислуваме за вистината на авторитетот и неговата компетентност. Освен тоа, ова прашање нè поттикнува да правиме разлика помеѓу навистина важни авторитети и бескорисни, непотребни авторитети. Лесно ја забораваме оваа разлика кога притисокот на авторитетот се комбинира со брзиот напад на проблемите на модерниот живот. Случајни минувачи од Тексас кои скокаат од тротоар на коловозот откако непослушен пешак облечен во деловен костум даваат одличен пример. Дури и ако овој човек беше авторитет во деловните кругови, како што може да сугерира неговата облека, тој едвај беше повеќе авторитет да ја премине улицата од пешаците што го следеа.

Да претпоставиме дека сепак наидуваме на авторитет кој е компетентен специјалист во областа што ни е интерес. Пред да го слушнеме неговото мислење, треба да си поставиме уште едно едноставно прашање: „Колку очекуваме да биде вистинито овој авторитет во овој конкретен случај? Властите, дури и најдобро информираните, можат намерно да ги искривуваат информациите што ни ги даваат. Затоа, треба да утврдиме колку овие луѓе се доверливи во дадена ситуација. Во повеќето случаи, тоа е она што го правиме. Дозволуваме да бидеме под влијание во многу поголема мера од оние експерти кои ни изгледаат непристрасни отколку од оние кои, според нас, можат да добијат нешто со тоа што ќе не убедат.

Размислувајќи за тоа како власта може да има корист од нашата усогласеност, си обезбедуваме дополнителни можности да се спротивставиме на прекумерниот притисок. Дури и добро информираните власти во која било област нема да не убедат додека не најдеме докази дека вистинито ги прикажуваат фактите.

Кога се прашуваме за веродостојноста на авторитетот со кој работиме, мора да имаме на ум еден мал трик што „професионалците за усогласеност“ често го користат за да нè убедат во нивната искреност: тие, како што може да изгледа на прв поглед, одат против жито до одреден степен. Со помош на таква суптилна техника, овие луѓе се обидуваат да ни ја докажат својата искреност. И мора да признаеме дека доста често успеваат во тоа. Можеби ќе спомнат мала маана во производите што ги нудат. Сепак, забележаниот помал недостаток секогаш ќе се изгуби во однос на позадината на поважните предности на рекламираниот производ.

Честопати има моменти во животот кога не можеме да ги одмериме сите околности и да го избереме вистинското однесување кое би можело да не спаси од непријатни искуства, на пример, во случај на конфликт. Потоа се активираат внатрешните одбранбени механизми.

Наједноставното одбрамбено однесување е летот. Бегството, напуштањето на ситуацијата можеби не е реално, туку внатрешно, спроведено само во самосвест. Кога однапред сме сигурни дека ќе добиеме непријатни искуства како резултат на некоја активност, ја одбиваме оваа активност. Ако социјалните контакти во повеќето случаи водат до неволји, тогаш постепено се развива тенденцијата за повлекување во себе (интровертност), станувајќи карактеристика на личноста, т.е. социјални контакти. Различните грижи на крајот доведуваат до ограничување на „јас“, што придонесува за дисхармонија во развојот на личноста.

Во некои случаи, едно лице целосно се повлекува во одредена активност или занимање што станува главна на штета на другите. Овој вид на повлекување во активност се нарекува „компензација“, а во оние случаи кога ова повлекување ги прави другите активности едноставно невозможни, тоа се нарекува „прекомпензација“. Тогаш сите ментални и духовни сили на една личност се изразуваат само во една активност, која добива речиси опсесивен, задолжителен карактер. Понекогаш таквата компензација е замена, на пример, за невозвратени чувства, сомнеж во себе и на крајот води до фактот дека едно лице може дури и да открие извонредни резултати во неговата избрана активност. Но, бидејќи другите аспекти на неговата личност не добиваат развој, тогаш, и покрај социјалната вредност на неговите резултати, оваа личност страда. Прекумерната компензација секогаш води до нехармоничен развој.

Во некои случаи, заминувањето има форма на директно негирање на околностите кои ни се непријатни. На пример, момче поразениво конкуренција, тој многу брзо се предомислува, почнува целосно да го негира фактот на пораз, па дури и да зборува за неговата победа.

Овој вид на негирање е предизвикан од желбата за самосвест да се заштити од неподносливо страдање.

Желбата да се напушти ситуацијата често се изразува во насочено заборавање, што вообичаено се нарекува „репресија“. Нормално функционалната самосвест секогаш придонесува за заборавање на особено непријатни настани. Затоа, честопати имаме тенденција да се сеќаваме само на добрите работи. Сепак, ова не е случај за секого. Особено чувствителните поединци, напротив, се сеќаваат само на лошото. Ова може да ги доведе до долгорочно депресивно расположение, тие не можат да ги заборават своите болни загуби и искуства. Во овие случаи, психолошките одбранбени механизми не функционираат доволно.

Кои се силите и условите на репресијата? Студијата на патогени ситуации даде одговор на ова. Со какви било такви искуства, поентата е дека се јавува некоја желба која е во остра контрадикторност со другите желби, што е неспојливо со етичките и естетските погледи на поединецот. Настанува краток конфликт, а крајот на оваа внатрешна борба е дека идејата што се појавила во свеста како носител на оваа некомпатибилна желба е потисната и заедно со спомените поврзани со неа се елиминира од свеста и се заборава. Некомпатибилноста на соодветната репрезентација со „јас“ станува мотив за репресија; Згора на тоа, токму етичките и другите барања на една личност ги менуваат силите. Прифаќањето на некомпатибилна желба или, што е исто, продолжување на конфликтот би предизвикало значително незадоволство; Ова незадоволство се елиминира со репресија, што е едно од заштитните средства на личноста.

Социјалната мимикрија се манифестира во тоа што студентот не сака да биде поинаков од неговите другари. Желбата да се „биде како сите други“ ја задоволува потребата за сигурност. Срамот и чувството на инфериорност на тинејџер во отсуство на, на пример, скапи фармерки делуваат како одбрана од стравот да не биде отфрлен од нивната група. Теснотијата на свеста не му дозволува да ја идентификува вистинската причина за срамот и на тој начин тинејџерот станува тврдоглав и безмилосен кон своите родители. Социјалната мимикрија се манифестира и во желбата да бидеме како луѓе од кои зависиме или од кои се плашиме. Овој тип на одбрана беше откриен кога беше откриено дека некои тинејџери се обидуваат да бидат како нивните престапници. Овој механизам се нарекува „идентификување со агресија“. Процесот на идентификација се учи спонтано, со пренесување на програмата на однесување забележана кај друг во слични сопствени ситуации.

Ако во идентификацијата си припишуваме својства на друга личност, тогаш во механизмот на проекција ги споредуваме другите со себе. Ако човек одеднаш открие дека е мрзлив, измамен, неталентиран, а за него е неподносливо да сфати дека е таков, тој одлучува дека и другите се измамнички и мрзливи и престанува да страда.

Кога ученикот добива лоша оценка, тој секогаш има причини со кои го објаснува својот неуспех на себе и на другите: наставникот бил пристрасен, добил „лошо“ прашање итн. Ретко кој ќе каже дека неуспехот е предизвикан од хронично занемарување на нечии обврски и целосна неподготвеност. Ваквото практично објаснување на нечии резултати - рационализација - е исто така одбранбен механизам. И било кој психолошка заштитаобезбедува само привремено ослободување од чувствата на страв или вина, но не создава нови конструктивни типови на однесување и ги продолжува постоечките недостатоци.

Се случува личноста со силно и болно чувство на инфериорност постојано да се гордее и да се труди да докаже дека се почитува себеси, срамежливата личност се обидува да изгледа дрско, кукавичкиот човек се обидува да изгледа храбар, безмилосната личност се обидува да изгледа љубезно. Оваа желба да се прикрие некаков недостаток или чувство на вина преку спротивни, контрастни манифестации на карактер или однесување обично се нарекува „формирање на реакции“. Спротивно на тоа, формирањето на реакции се случува кога наведените одбранбени механизми не функционираат и ако вистинската причина е неприфатлива за самата личност и доаѓа во конфликт со неговиот систем на вредности.

Како што беше прикажано неодамна, психолошката одбрана е нормален, постојано користен психолошки механизам. Овој механизам е од големо значење во отпорот што го нуди телото на болеста и го спречува - со неговото правилно функционирање - неорганизираноста на менталната активност и однесување не само во услови на конфликт меѓу свеста и несвесното, туку и во формирањето на доволно свесни, афективно обоени психолошки ставови. Така, на пример, ако поради некоја причина формираниот емоционално богат став не може да се реализира, тогаш неговото неповолно влијание може да се неутрализира со создавање на друг, семантички пошироко, во чии рамки се елиминира противречноста помеѓу почетната желба и пречката. . Влегувајќи во системот на оваа поширока инсталација, првобитната желба се трансформира како мотив и затоа се прави безопасна,

Голем број на студии покажаа дека способноста за заштитна ментална активност се изразува во различни луѓедо различен степен.

За некои кои се добро психолошки заштитени, обработката на старите патогени и појавата на поадекватни нови психолошки ставови започнува веднаш штом поединците од овој психолошки тип ќе наидат на некоја, дури и мала, пречка во нивните афективни аспирации. Други, слабо психолошки заштитени, се покажа дека не можат да ја развијат оваа заштитна активност во многу посериозни случаи - дури и кога адаптивните промени во ставовите стануваат неопходен услов за спречување на заканувачки клинички изгледи.

Можете да ги користите и следните техники: говорни техники, претпоставки, спротивставување, избор без избор, право на избор, техника на сидро.

Техники за говор. Во оваа група, труизмите го заземаат главното место. Труизмот е најочигледната изјава, добро позната, проникната, банална вистина. Ако во текот на преговарачкиот процес му кажете на вашиот противник: „Понекогаш луѓето донесуваат одлуки под влијание на чувствата“, „луѓето често чувствуваат олеснување откако ќе склучат договор...“ итн., тогаш одредени инструкции ги прикривате како расудување. И тоа функционира!

Само за забава, обидете се да создадете труизми кои се соодветни за вашиот бизнис и искористете ги во преговорите. Труизмите се користат за да се предизвика одговорот во однесувањето што го посакувате. Да дадеме неколку примери. Труизам за индукција на транс - „Секој оди во транс на свој начин“; труизам за создавање на начин на размислување за учење - „Искуството е одличен учител“; труизам за заборавање - „Луѓето се добри во заборавањето на она што го знаат“.

Претпоставки. Се прави претпоставка дека ќе дојде до одредена реакција на однесувањето. За таа цел, речениците се конструираат со помош на говорни фигури што укажуваат на време или редослед на дејства. Типични говорни фигури што се користат во оваа техника: „пред...“, „по...“, „за време...“, „како...“, „пред... ..“, „кога...“ , „додека...“ На пример: „Пред да ми кажете на кој проблем сакате да работите, земете длабок здив“; „Пред да се согласите со мојот предлог, погледнете ги овие дијаграми.

Измислете неколку фрази врз основа на овој принцип и користете ги во вашиот бизнис.

Опозициите. Постојат два бихејвиорални одговори кои може да се спротивстават овде. Кога користите контрасти, корисно е да се потпрете на кинестетиката за да создадете верување кај личноста дека постојат спротивности. На пример: „Колку посилно се обидуваш да се спротивставиш, толку побрзо ќе сфатиш дека е залудно“; „Колку проблемот изгледа потежок, толку полесно се покажува соодветното решение“; „Колку е потежок за вас овој курс, толку полесно ќе се спроведе во пракса“.

Измислете неколку фрази што можете да ги користите во вашиот бизнис.

Избор без избор. Еве неколку фрази што може да се користат во оваа техника. „Дали сакате да одите во кревет веднаш или откако ќе ги оставите играчките?“; „Дали би сакале да одите во транс со отворени очи или со затворени очи?“; „Дали ќе можете да го примените стекнатото знаење веднаш или по малку обука? Оваа техника активно се користи од добри продавачи и агенти за продажба. „Дали сакате да платите со готовина или чек? - прашуваат тие, како да е веќе решено откупното прашање.

Користејќи ја техниката „нема избор“, му давате на лицето неколку опции за избор, од кои секоја добро ви одговара.

Право на избор. Кога користите ваков тип на сугестии, привлекувајќи го вниманието на личноста со вашата интонација на реакцијата што сакате да ја предизвикате кај него, му нудите целосна слобода на избор. Ова ве става во ситуација на победа-победа бидејќи секоја реакција е ваш успех. Личноста се чувствува олеснето бидејќи почнува да разбира дека не мора да реагира на некој посебен начин. Една суптилност: малку променете го гласот кога кажувате фраза што треба да ја предизвика реакцијата што ја сакате од вашиот соговорник. „Можете да нарачате преку телефон, или веднаш, или воопшто не“. Разликата од претходната техника е во тоа што ја кажувате и реакцијата што не ви одговара, но ја кажувате со отфрлен тон.

Технологија на сидро. Тоа е најмоќната техника за манипулирање со свеста. Прво, да ги редефинираме концептите. Што е сидро?

Секој од вас има песна или мелодија, слушајќи ја, се сеќавате на своето минато и се чини дека се враќате во тоа време. За секој од вас, сликата на дете што се смее буди одредени чувства. Секој од вас има место на телото кое ужива да го допирате, а можеби кога го правите, се сеќавате на мајка си или на некој друг. Секој од вас има сидра, а такви сидра има многу, многу. А сидрата можат да бидат во секој модалитет: визуелни, аудитивни и кинестетички.

Значи, сидро е нешто од надворешниот свет(звук, слика, допир). И кога сидрото влијае на вас, како одговор почнувате да доживувате многу специфични чувства, и истите секој пат. Повеќето од сидрата што ги имате во моментот се поставени несвесно од вас или од другите, и затоа нивното дејство не е предвидливо. Вие самите не знаете како вашата свест ќе реагира на овој или оној допир на вашето тело. Свеста често не може да објасни зошто одредена мелодија предизвикува тага или друго чувство кај нас. Сега кога ја знаете оваа техника, имате можност да го правите тоа свесно.

Како да инсталирате сидро? Прво да погледнеме како тоа се прави на друго лице или група на луѓе. На пример, треба да всадите во некого чувство на доверба (или страв, или љубов, или внимание или кое било друго) и да го обезбедите со сидро, за потоа да имате директен пристап до избраниот ресурс.

Со вашето прашање, кај другиот евоцирате спомен од времето кога тој всушност го доживеал чувството што ви треба. „Кога во последен патдали почувствувавте искрена доверба и не бевте разочарани од тоа?“

Секој допир, секој звук, секое ваше движење може да стане сидро, ако беше во видното поле на друга личност. Забележете дека кинестетичкото сидро е помоќно и многу тешко да се одолее. Затоа, секогаш кога е можно, поставете ги кинестетичките сидра со допирање на друго лице. Сега можете да го проверите резултатот од вашата работа. Кога ќе го репродуцирате сидрото што е можно попрецизно, другата личност одговара со чувство дека сте го зајакнале за него. Ако го натерате телефонот да ѕвони како сидро, тогаш секогаш кога телефонот ќе заѕвони, личноста ќе почне да го има ова чувство. Оваа техника е многу слична и има многу заедничко со експериментите на академик Павлов во врска со условени рефлекси. Ѕвонењето на телефонот инспирира доверба, стимулот предизвикува реакција; стимулот е сидрото, а ресурсот е одговорот; сидрото го повикува ресурсот.

Сидрото е инсталирано на врвот на искуството, кога човекот е максимално потопен во ова чувство. Сидрото мора да се репродуцира со максимална точност. Ако е кинестетичко сидро, тогаш допирот треба да се повтори на истото место како и првиот пат кога сте го поставиле, со иста сила, со ист притисок итн. Ако тоа е звукот на вашиот глас, тогаш треба да истото , и кога го свирите сидрото: истиот тембр, истиот глас, итн. Ако тоа било движење што го видел вашиот соговорник, тогаш тоа треба точно да се повтори.

Сидоренко Е.В. идентификуваше такви начини на спротивставување на влијанието како што се:

1. Контрааргументација. Свесен, разумен одговор на обидот да се убедат, побиваат или оспорат аргументите на иницијаторот на влијание.

2. Психолошка самоодбрана. Употребата на говорни формули и интонација значи да се одржи присуството на умот и да се добие време за размислување за понатамошни чекори во ситуација на деструктивна критика, принуда или манипулација.

3. Информативен дијалог. Разјаснување на позицијата на партнерот и сопствена позицијапреку размена на прашања и одговори, пораки и предлози.

4. Конструктивна критика. Дискусија поддржана од факти за целите, средствата или дејствијата на иницијаторот на влијание и оправдување за нивната неусогласеност со целите, условите и барањата на примачот.

5. Мобилизација на енергија. Отпор на примачот на обиди да му всади или пренесе одредена состојба, став, намера или начин на дејствување.

6. Креативност. Создавање на нешто ново што го игнорира или го надминува влијанието на моделот, примерот или модата.

7. Затајување. Желбата да се избегне каква било форма на интеракција со иницијаторот на влијанието, вклучувајќи случајни лични состаноци и судири.

8. Игнорирање. Дејства кои укажуваат дека примачот намерно не ги забележува или не ги зема предвид зборовите, постапките или чувствата искажани од адресарот.

9. Конфронтација. Отворено и доследно спротивставување од страна на адресатот на неговата позиција и неговите барања кон иницијаторот на влијание.

10. Одбивање. Изразување од страна на примачот на неговото несогласување за исполнување на барањето на иницијаторот на влијанието. [стр.184, 20]

Сидоренко, исто така, направи контраст на одреден тип на влијание со специфични конструктивни и неконструктивни техники за спротивставување на влијанието. Така, на пример, таа ги спротивстави одбивањето и затајувањето со барањето како конструктивен тип на противдејство за влијание, а деструктивната критика и игнорирањето како неконструктивна противдејство (види Додаток 2).

1.4 Манипулацијата како вид на психолошко влијание

Психолошкото влијание се состои во влијанието на една индивидуа или група врз психата на друга група, врз нивното размислување, имагинација, чувства, волја итн. Целта и резултатите на психолошкото влијание се преструктуирање на психата на целта, постигнување одредени ментални поместувања и промени кои влијаат на активноста и однесувањето.

Манипулацијата како вид на психолошко влијание е поттик скриен од примачот да доживее одредени состојби, да го промени неговиот став кон нешто, да донесува одлуки и да изврши дејствија неопходни за постигнување на целите на иницијаторот. Истовремено, за манипулаторот е важно примачот да ги смета овие мисли, чувства, одлуки и постапки за негови, а не наметнати однадвор и да се препознае себеси како одговорен за нив. [стр.112, 9]

Средства за влијание:

Ш Повреда на личниот простор, изразена во премногу близина или дури и допирање

Ш Остро забрзување, или обратно, забавување на темпото на разговор

Ш Исказ за закачка (на пример: „Дали си толку лесно вознемирен?“)

Ш Охрабрувачки изјави (на пример: „Малку е веројатно дека можеш да го направиш тоа“)

Ш „Невина измама“, лажно претставување

Ш Клевета и клевета маскирани како безначајни и случајни изјави, кои како такви може да се прифатат само поради недоразбирање

Ш Претерано покажување на нечија слабост, неискуство, незнаење, „глупост“ со цел да се разбуди желбата на примачот да помогне, да ја заврши работата на манипулаторот наместо него, да му пренесе вредни, па дури и тајни информации, да го научи да прави нешто. итн.

Ш „Невина“ уцена: „пријателски“ навестувања за грешки, грешки, прекршувања направени од адресатот во минатото; хумористични референци за „стари гревови“ или лични тајни на примачот [стр. 112, 9]

Грецов А.Г. во неговата книга“ Психолошки тренинзисо тинејџери“ ги истакнува следните методи на манипулација:

1. Претерување со типичното однесување. Повеќето луѓе имаат тенденција внимателно да ги гледаат оние околу нив и да се обидуваат да се однесуваат како нив, да го прават она што е прифатено. Малкумина сакаат да бидат црна овца. Затоа, кога сакаат да убедат човек да се однесува на одреден начин, обично му се претставува ваквото однесување како типично за многумина.

2. Врска со властите. Луѓето имаат тенденција да ги слушаат мислењата на оние кои се добро познати, достигнале одредена тежина во општеството, имаат некои важни знаења итн. Манипулаторите го злоупотребуваат ова демонстрирајќи лажен авторитет или едноставно купувајќи јавна изјава за овластување.

3. Создавање брзање и возбуда. На човекот му треба малку време да размисли темелно за своите постапки. Но, тие се обидуваат да му одземат време кога сакаат да го убедат да преземе сомнителни акции. Создавајќи чувство на брзање кај личноста, многу е полесно да го натерате да дејствува под влијание на моментален импулс, а не под разум.

4. Злоупотреба на правилото за реципроцитет. Правилата за добри манири не упатуваат да возвратиме во оние ситуации кога ни помагаат, пружаат услуга или ни даваат подарок. Но, понекогаш можат да ни дадат „подарок“ или да ни пружат несакана услуга намерно - за да извршат влијание, да постигнат нешто од нас.

5. Наметнување обврски. Кога човек прифаќа какви било обврски, барем во општа смисла, тогаш е многу полесно да го убеди да ги прифати оние детали за кои не знаел, бидејќи личноста се стреми кон доследност во своето однесување.

Главните компоненти на манипулативното влијание се: насочена трансформација (искривување, прикривање) на информациите; прикривање на влијанието; цели на влијание, т.е. оние ментални структури кои се под влијание; роботизација [стр. 112, 10].

Манипулацијата е вид на психолошко влијание, чие вешто извршување доведува до отворено возбудување кај друго лице на намери кои не се совпаѓаат со неговите вистински постоечките желби. [стр.382, 19]

Манипулацијата како вид на психолошко влијание помага да се постигне целта. Меѓутоа, несоодветната и неписмената употреба на методите на влијание може да доведе до непожелни последици - обезличување на поединецот - предмет на влијание, бришење на неговите индивидуални психолошки карактеристики, па дури и уништување, и психички и физички.

Манипулацијата е компонента на меѓучовечките односи и не се манифестира. Има луѓе кои ги активираат условите да дојде до манипулација. Во тој поглед, идентификувана е карактеристика на личноста која придонесува за успешна манипулација - макијавелизмот. Во руската психологија, концептот на „макијавелизам“ често се заменува со способност и тенденција за манипулација.

Во моментов, концептот на „макијавелизам“ често се користи во различни хуманистичките науки. Пораспространет е во западната психологија и практично не се користи во руската психологија, каде што макијавелизмот често се заменува со способност или способност за манипулирање со луѓето.

Западните психолози го нарекуваат макијавелизам склоноста на личноста да манипулира со други луѓе во меѓучовечките односи, т.е. во овој случај, се подразбира дека субјектот ги прикрива своите вистински намери кога користи лажни маневри што го одвлекуваат вниманието, така што партнерот за интеракција, без да го забележи тоа, ги менува своите лични, вистински цели или методи на дејствување.

Макијавелизмот генерално се дефинира како склоност на личноста во интерперсонална ситуација да манипулира со други луѓе преку суптилни, суптилни или нефизички агресивни средства како што се ласкање, измама, заплашување или поткуп. Макијавелизмот може да се нарече и како стратегија на општествено однесување што вклучува манипулирање со други луѓе за лична корист. Секој поединец е способен за манипулативно однесување во различен степен, но некои луѓе имаат поизразени тенденции и способности од другите.

Веројатно, сите ние би сакале не само да можеме да влијаеме на луѓето, туку и успешно да се спротивставиме на надворешното влијание врз нас. Развојот на оваа вештина е олеснет со одредени програми за обука насочени кон развивање на вештините за влијание и спротивставување на истата. И пред да се состави обука и да се спроведе, неопходно е да се идентификува нивото на изразување на желбата да се влијае на луѓето, за што се спроведува анкета.