O czym jest ta książka?

Annette Simmons jest profesjonalną gawędziarką. Uczy tej sztuki osoby z sektora biznesowego. W swojej książce porusza głęboką istotę opowieści i wyjaśnia, jak historie „działają” i dlaczego pomagają zdobyć zaufanie słuchacza. Książka przedstawia sześć rodzajów historii, które można dostosować do różnych scenerii i odbiorców. Opisano różne rodzaje„problematyczni” słuchacze, na których szczególnie trudno wpłynąć. Oprócz,...

Przeczytaj całkowicie

O czym jest ta książka?
Hindusi mają takie powiedzenie: „Światem rządzi ten, kto opowiada historie”. Każdy gawędziarz może potwierdzić tę prawdę. Na co dzień widzi, jak dobrze przygotowana historia może wpłynąć na człowieka.

Opowieści budzą emocje, są postrzegane na zupełnie innym poziomie niż rozkazy, logiczne argumenty czy filozoficzne rozumowanie. Po wysłuchaniu Twojej historii osoba zyskuje do Ciebie zaufanie i dużo łatwiej jest Ci ją przekonać, zmotywować czy zainspirować.

Annette Simmons jest profesjonalną gawędziarką. Uczy tej sztuki osoby z sektora biznesowego. W swojej książce porusza głęboką istotę opowieści i wyjaśnia, jak historie „działają” i dlaczego pomagają zdobyć zaufanie słuchacza. Książka przedstawia sześć rodzajów historii, które można dostosować do różnych scenerii i odbiorców. Opisano różne typy „problematycznych” słuchaczy, na których szczególnie trudno wpłynąć. Ponadto autorka udziela wskazówek, jak znajdować historie, jak ćwiczyć opowiadanie historii i jak zachowywać się w miejscach publicznych.

Dlaczego zdecydowaliśmy się wydać tę książkę
Na tej książce wychowało się więcej niż jedno pokolenie gawędziarzy na Zachodzie. Jej pierwsze wydanie ukazało się 10 lat temu!

Story Factor (tak brzmi oryginalny tytuł) znalazło się w książce „100 najlepszych książek biznesowych wszechczasów”.

Zarezerwuj żetony
Na stronach książki znajdziesz ponad sto historii – opowieści ze świata polityki i biznesu, baśni, legend, przypowieści. Na ich przykładzie Annette bada wszystkie możliwości, jakie daje opowiadanie historii ludziom, którzy chcą wpływać na innych.

Dla kogo jest ta książka?
Dla osób, które muszą występować przed dużą publicznością. A także dla wszystkich, którzy chcą dowiedzieć się, jak przekonać swoich współpracowników, partnerów i klientów.

Ukrywać

© Annette Simmons 2006
© Tłumaczenie na język rosyjski, publikacja w języku rosyjskim, projekt. Mann, Iwanow i Ferber LLC, 2013
Wersję elektroniczną książki przygotowała firma Litres (www.litres.ru)

Pamięci lekarza
Jamesa Noble’a Farra
autor poświęca tę książkę

Przedmowa

Wstęp

Był październik 1992. To był wietrzny dzień z typową pogodą w Tennessee. Czterysta osób zgromadziło się w namiocie pokrytym grubą tkaniną. Czekaliśmy, aż przemówi kolejny narrator. Tłum był bardzo zróżnicowany – miejscy fashionistki i surowi rolnicy, profesorowie i studenci ostatnich lat. Obok mnie siedział siwobrody rolnik w czapce baseballowej National Rifle Association. Kiedy na scenę wszedł Afroamerykanin, rolnik pochylił się w stronę siedzącej obok niego żony i szepnął jej coś z irytacją do ucha. Я разобрала слово «ниггер» i решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Rolnik jednak zamilkł i ze znudzonym spojrzeniem zaczął przyglądać się szopie na płótno. I mówca rozpoczął swoją opowieść o tym, jak w latach sześćdziesiątych gdzieś na odludziu Mississippi on i jego przyjaciele siedzieli nocą przy ognisku. Na jutro zaplanowano marsz praw obywatelskich, a ludzie bali się nadchodzącego poranka, nie wiedzieli, co przyniesie. Wszyscy w milczeniu spojrzeli na płomień, a potem jeden z nich zaczął śpiewać... I pieśń zwyciężyła strach. Ta historia była tak utalentowana, że wszyscy zobaczyliśmy ten ogień przed nami i poczuliśmy strach przed tymi ludźmi. Narrator poprosił nas, żebyśmy razem z nim zaśpiewali. Zaczęliśmy śpiewać Swing Low, Sweet Chariot. Rolnik siedzący obok mnie również śpiewał. Zobaczyłam łzę spływającą po jego spierzchniętym policzku. W ten sposób przekonałam się o sile słów. Radykalnemu bojownikowi o prawa Czarnych udało się poruszyć serce ultrakonserwatywnego rasisty. Bardzo chciałem zrozumieć, jak mu się to udało.
W tej książce opowiadam o tym, czego nauczyłem się przez ostatnie osiem lat. Chodzi o sztukę opowiadania historii i siłę perswazji, która kryje się w dobrej historii. Piszę o wszystkim co wiem o tej wspaniałej sztuce.
Studiując opowiadanie historii, zdałem sobie sprawę z jednej bardzo ważnej rzeczy. Nauki czy sztuki wywierania wpływu poprzez historię mówioną nie można nauczać w tradycyjny sposób, za pomocą podręczników i podręczników. Aby zrozumieć wpływ, będziemy musieli porzucić wygodne modele przyczyny i skutku. Magia wpływu nie tkwi w tym, co mówimy, ale w tym, co mówimy. Jak mówimy, ale także w tym, czym sami jesteśmy. Zależność ta nie poddaje się racjonalnej analizie i nie da się jej opisać za pomocą konwencjonalnych wykresów i tabel.
Dzielenie sztuki opowiadania na fragmenty, części i priorytety niszczy ją. Istnieją prawdy, które po prostu znamy; nie możemy ich udowodnić, ale wiemy, że są prawdziwe. Opowiadanie historii przenosi nas w obszary, w których ufamy naszej wiedzy, nawet jeśli nie możemy jej zmierzyć, zważyć ani ocenić empirycznie.
Ta książka da „racjonalnej” lewej półkuli mózgu odrobinę wytchnienia. W przeważającej części przemawia do „intuicyjnej” prawej półkuli mózgu. Sekret wpływu historii mówionej leży w kreatywności ludzi. Ale tę zdolność tworzenia można stłumić poprzez błędny postulat, że jeśli nie potrafisz wyjaśnić tego, co wiesz, to tego nie wiesz. Tak naprawdę wszyscy posiadamy wiedzę, z której nawet nie jesteśmy świadomi. Kiedy zaczniesz ufać własnej mądrości, możesz jej użyć, aby wpłynąć na innych, aby odkryli głębię mądrości, z której sami jeszcze nie zdali sobie sprawy.
Twoja mądrość i siła przekonywania są jak worek magicznych ziaren, który włożyłeś do odległej szuflady i o nim zapomniałeś. Ta książka została napisana właśnie po to, abyś mógł odnaleźć tę właśnie torbę i odzyskać najstarsze narzędzie wpływu – historię mówioną. Historie to nie tylko bajki i moralizujące przypowieści. Powiedzieć dobra historia- to to samo, co patrzenie film dokumentalny, opowiedzieć o tym, aby inni, ci, którzy tego nie widzieli, mieli to pełne zrozumienie. Dobra narracja potrafi poruszyć duszę najbardziej upartyego przeciwnika lub żądnego władzy łajdaka, który blokuje Ci drogę, pozbawiając Cię możliwości osiągnięcia swoich celów. Jeżeli nie jesteście pewni, czy łotr ma duszę, radzę jeszcze raz obejrzeć film Jak Grinch ukradł Boże Narodzenie. Każdy ma duszę. (Właściwie na świecie nie ma wielu niebezpiecznych socjopatów.) W głębi duszy każdy człowiek chce być z siebie dumny i czuć się ważny – tu kryje się szansa, aby wpłynąć na niego za pomocą odpowiedniej historii.
Często używam w tej książce przykładu własne historie i często mówię o sobie. Starałem się jak najrzadziej używać zaimka „ja”, ale opowiadanie historii to sprawa czysto osobista. Mam nadzieję, że podczas omawiania moich historii zaczniesz myśleć o swoich. Zdasz sobie sprawę, że Twoje najlepsze historie opowiadają o tym, co Ci się przydarzyło lub dzieje. Nigdy się nawet nie jąkaj, jak gdyby w temacie twojej historii nie było „nic osobistego”. Jeśli temat jest ważny, to zawsze osobisty. Aby Twoja historia trafiła do słuchacza i wpłynęła na niego tak, jak chcesz, nie musisz ukrywać tego, co kryje się w Twojej duszy. Tak naprawdę to dusza opowiada najbardziej fascynujące historie. Opowiedz swoją historię – świat jej potrzebuje.

Rozdział 1
Sześć głównych historii

Być człowiekiem to mieć historię do opowiedzenia.

Skip patrzył w twarze akcjonariuszy, którzy wyraźnie wyrażali ostrożność, a nawet wrogość, i gorączkowo zastanawiał się, jak ich przekonać. Ma trzydzieści pięć lat, ale wygląda jak nastolatek, a przy tym jest bogaty w trzecim pokoleniu: podejrzane połączenie. Nic dziwnego, że jego powołanie na stanowisko kierownicze wydaje im się katastrofą. A potem Skip postanowił opowiedzieć im historię.
W mojej pierwszej pracy, zaczął, projektowałem systemy elektryczne statków. Niedopuszczalne były błędy w projektowaniu i rysunkach, gdyż po ułożeniu przewodów i kabli formę wypełniano włóknem szklanym i najmniejszy błąd mógł kosztować firmę nie mniej niż milion dolarów. W wieku dwudziestu pięciu lat miałem już dwa stopnie magisterskie. Wydawało mi się, że całe życie spędziłem na statkach i ostatecznie te rysunki, te diagramy zamieniły się dla mnie, szczerze mówiąc, w bezsensowną rutynę. Któregoś dnia wczesnym rankiem zadzwonił do mnie pracowity robotnik ze stoczni – jeden z tych, którzy zarabiają sześć dolarów na godzinę – i zapytał, czy jestem pewien mojego planu? Straciłem cierpliwość. Oczywiście, że jestem pewien! „Wypełnij ten cholerny formularz i nie budź mnie tak wcześnie!” Godzinę później majster faceta zadzwonił do mnie i ponownie zapytał, czy jestem pewien, że schemat jest poprawny. To całkowicie doprowadziło mnie do szaleństwa. Krzyknęłam, że jestem tego pewna godzinę temu i nadal jestem pewna.
Dopiero gdy prezes firmy zadzwonił do mnie i zadał to samo pytanie, w końcu wstałam z łóżka i rzuciłam się do pracy. Jeśli chcą, żebym osobiście wtrącił im nos w rysunek, cóż, zrobię to. Wyśledziłem pracownika, który jako pierwszy do mnie zadzwonił. Usiadł przy stole nad moim diagramem i przyglądał mu się uważnie, dziwnie przechylając głowę. Próbując się opanować, zacząłem cierpliwie wyjaśniać. W miarę mówienia mój głos stawał się coraz mniej pewny, a głowa przekrzywiała się w ten sam dziwny sposób, jak u robotnika. Okazało się, że ja (z natury leworęczny) pomieszałem strony i zamieniłem prawą z lewą stroną i w rezultacie powstało lustrzane odbicie tego, co powinno być. Dzięki Bogu, pracownik w porę zauważył mój błąd. Następnego dnia znalazłem na biurku pudełko. Aby mnie ostrzec przed błędami w przyszłości, chłopaki dali mi parę wielokolorowych butów do tenisa: czerwone po lewej stronie na lewą burtę, zielone po prawej na prawą burtę. Te buty przypominają mi nie tylko o ułożeniu boków, ale także o tym, że trzeba słuchać tego, co Ci mówią, nawet jeśli masz stuprocentową pewność, że masz rację. Skip podniósł nad głowę te same wielokolorowe buty.
Akcjonariusze uśmiechnęli się i uspokoili. Gdyby ten młodzieniec został już uderzony w nos za swoją arogancję i potrafił z tego skorzystać właściwa lekcja, to może wymyśli, jak prowadzić firmę.

Uwierz mi

Ludzie nie potrzebują Nowa informacja. Mają jej dość. Oni potrzebują wiara– wiara w Ciebie, w Twoje cele, w Twój sukces. Wiara – a nie fakty – przenosi góry. To, że możesz nakłonić ludzi do zrobienia czegoś, nie oznacza, że możesz na nich wpłynąć. Prawdziwy wpływ ma miejsce wtedy, gdy ludzie podnoszą flagę, którą upuścisz, ponieważ wierzą w Ciebie. Wiara pokonuje każdą przeszkodę. Jest w stanie pokonać wszystko - pieniądze, władzę, władzę, przewagę polityczną i brutalną siłę.
Historia może dać ludziom wiarę. Jeśli Twoja historia inspiruje Twoich słuchaczy, jeśli dojdą do tych samych wniosków co Ty, jeśli będą śledzić Twoją historię jego, możesz uznać, że udało Ci się do nich dotrzeć. Dalszy wpływ nie będzie wymagał dużego wysiłku – będzie rósł sam, gdy ludzie będą opowiadać Twoją historię innym.
Nie ma znaczenia, jaką formę przybiera Twoja historia – czy jest wizualna, oparta na całym Twoim życiu, czy też ubrana w słowa. Najważniejsze, że odpowiada na jedno pytanie: czy można ufać? Historia Skipa pokazuje, że nawet multimilionerzy mogą mieć problemy z wpływami. Gdyby wpływy były prostą pochodną władzy i pieniędzy, Skip nie miałby problemu, ponieważ ma jedno i drugie. Są jednak chwile, kiedy władza i bogactwo zamieniają się w niekorzyść.
Czy działanie Skipa nie jest przebiegłą manipulacją? Może. Ale to zostanie natychmiast ujawnione, gdy tylko zamilknie. Gdy tylko manipulator przestanie tkać swoją sieć, nieuchronnie zaczyna się ona psuć. Manipulacja (czyli chęć wmówienia ludziom fałszywej historii) jest najbardziej prymitywną formą wpływu. Istnieją o wiele potężniejsze źródła wpływu dostępne dla każdej osoby z najzwyklejszym doświadczeniem życiowym. Te źródła to prawdziwe, przekonujące historie.
Historie, które pomogą Ci osiągnąć wpływ, możemy podzielić na sześć typów. Tutaj są:
1. Historie „Kim jestem”.
2. Historie, które wyjaśniają „Dlaczego tu jestem”
3. Opowieści o „wizji”
4. Historie ostrzegawcze
5. Historie pokazujące „Wartości w działaniu”
6. Historie, które mówią: „Wiem, o czym myślisz”
Pierwsze dwa pytania, jakie zadają sobie osoby, na które chcesz wpłynąć, brzmią: „Kim on jest?” i „Dlaczego on tu jest?” Dopóki nie otrzymają odpowiedzi na te pytania, nie uwierzą w ani jedno Twoje słowo. Akcjonariusze, na których Skip chciał wpłynąć, chcieli przede wszystkim zrozumieć, kim jest. Początkowo uznali, że to kolejny spadkobierca dużej fortuny, który postanowił udawać twardego biznesmena. Skip musiał zastąpić historię „Nie możemy ufać temu człowiekowi”, którą akcjonariusze już sobie opowiadali, historią Nowa historia, co zainspirowało ich do wiary w Niego.
Skip mógłby powiedzieć: „Tak, jestem bogaty, jestem młody i właśnie kupiłem większościowy pakiet udziałów w twojej firmie, ale nie martw się… Nie jestem aroganckim, wszystkowiedzącym”. Formalnie te słowa mają tę samą treść, co opowiadana przez niego historia. Istnieje jednak ogromna różnica między efektem opowieści a efektem prostego powiedzenia: „Mogą mi ufać”.
Zanim spróbujesz na kogoś wpłynąć, przekazać swoje „przesłanie”, „wizję” problemu, będziesz musiał wzbudzić zaufanie u swoich rozmówców. Stwierdzenie typu „Ja dobry człowiek(inteligentny, moralny, taktowy, wpływowy, poinformowany, zaradny, odnoszący sukcesy – wybierz, co chcesz) i dlatego godny Twojego zaufania” najprawdopodobniej wzbudzi podejrzenia. Ludzie sami muszą dojść do tego wniosku. Jednak budowanie zaufania w oparciu o doświadczenie zwykle wymaga czasu, a najlepsze, co możesz zrobić, to opowiedzieć historię. Historia to jedyny sposób, aby pokazać, kim jesteś. Inne metody – perswazja, przekupstwo czy ogniste apele – stanowią istotę strategii szturchnięcia. Opowiadanie historii to strategia przyciągania. Jeśli historia będzie wystarczająco dobra, ludzie dobrowolnie dojdą do wniosku, że można ufać Tobie i Twoim słowom.

Więc o czym chcesz tam rozmawiać?

Zatem już rozumiemy: zanim ludzie pozwolą na wpływ, będą chcieli wiedzieć, kim jesteś i dlaczego tu jesteś. Jeśli nie powiesz, ludzie zrobią to za ciebie, a ich opinia prawie na pewno nie będzie na twoją korzyść. Taka jest natura ludzka: ludzie są pewni, że ci, którzy szukają wpływów, oczekują korzyści dla siebie. Jednocześnie początkowo są przekonani, że chcą uzyskać to świadczenie swoim kosztem. Powtarzam, taka jest natura ludzka. Dlatego będziesz musiał opowiedzieć swoją historię w taki sposób, aby wszyscy zrozumieli, że tej osobie można zaufać. Historie mogą się różnić w zależności od sytuacji. Wyobraźmy sobie skrajny przypadek: „zielony” chuligan desperacko pragnie dostać się do ulicznego gangu. „Starzy” prawdopodobnie mu uwierzą, jeśli im powie prawdziwa historia o tym, jak coś gdzieś ukradł (lub zrobił coś innego). Wiem, że nie planujesz wstąpienia do gangu ulicznego, więc będziesz musiał opowiadać historie, które udowodnią twoją uczciwość moralną lub, jeśli wchodzisz do biznesu, zdolność do prowadzenia biznesu. Każda historia, która ma znaczenie i znaczenie dla słuchacza, ale także daje mu wgląd w to, jaką osobą jesteś, będzie skuteczna.
Pomyśl o ludziach, którzy kiedykolwiek próbowali wywrzeć na ciebie wpływ, czy to menedżerze, współpracowniku, sprzedawcy, działaczu-wolontariuszu, kaznodziei czy konsultantze. Pamiętaj, które z nich odniosły sukces, a które poniosły porażkę. Czy zgadzałeś się z nimi, ponieważ mogli na ciebie wpłynąć, czy też wpłynęli na ciebie, ponieważ w ogóle się z nimi zgodziłeś? Dlaczego uwierzyłeś w jedno, a nie w drugie? Prawdopodobnie ważne było dla Ciebie zrozumienie, jakimi są ludźmi i jakie korzyści chcą zyskać na współpracy z Tobą. I nieważne, jak dużo mówili o korzyściach „dla ciebie osobiście”, o twoim potencjalnym interesie, bez względu na to, jakie argumenty i logiczne uzasadnienia podali, tak naprawdę i tak każde słowo przepuszczałeś przez filtr zaufania, oparty na własnym osądzie o tym, kto mówi i dlaczego to mówi?
Konsultant sprzedający pomysł będzie tracił czas na wychwalanie jego zalet, jeśli od początku nie uda mu się nawiązać kontaktu z odbiorcami. Najczęściej jego słuchacze są głęboko przekonani, że wszystkim konsultantom bardziej zależy na zapłacie za swoje usługi niż na sukcesie klientów i nie będą słuchać tego, co im się powie, dopóki nie spotkają uczciwego specjalisty, dla którego biznes jest na pierwszym miejscu, a opłaty przychodzą pierwszy, wtórny. Nowy przewodniczący jakiegokolwiek komitetu publicznego nie powinien przechodzić do porządku obrad, dopóki członkowie komitetu nie przestaną go postrzegać jako kolejnego dobroczyńcy ludzkości i zaangażowanego politycznie karierowicza. Kapłan, który nie wczuwa się w ludzi, nie będzie w stanie nikogo poprowadzić drogą miłości i przebaczenia. Żarliwe prośby menedżera ds. jakości o poprawę obsługi klienta nie przyniosą żadnego skutku, jeśli pracownicy uwierzą, że „ten facet nic nie wie o prawdziwe życie».
Jak wynika z ankiety przeprowadzonej kilka lat temu przez gazetę Nowy Jork Times i CBS News sześćdziesiąt trzy procent respondentów uważa, że należy zachować maksymalną ostrożność w relacjach z innymi, a pozostałe trzydzieści siedem procent uważa, że „większość ludzi będzie próbowała cię wykorzystać przy pierwszej okazji”. Nie ma prawie żadnych powodów, aby wątpić w wiarygodność tych danych. Dlatego Twoim pierwszym zadaniem jest próba przekonania ludzi, że można Ci zaufać. Jak to zrobić? Odpowiedź zawarta jest w samych wynikach ankiety. Respondenci stwierdzili, że od 85% znanych im osób można oczekiwać uczciwości i szczerości. Dobrze, dobrze! Czy to naprawdę takie proste? Daj ludziom możliwość zrozumienia, kim jesteś, pomóż im poczuć, że Cię znają, a ich zaufanie do Ciebie automatycznie się potroi. Zapamiętaj popularne zwroty: „To normalny facet, znam go” lub „To nie tak, że jej nie ufam, po prostu jej nie znam”.
Jak możemy oczekiwać, że ludzie będą nam ufać i będą skłonni ulegać naszemu wpływowi, jeśli nie wiedzą, kim jesteśmy? Komunikując się, poświęcamy zbyt dużo energii na adresowanie „racjonalnej” połowy mózgu, zapominając o „emocjonalnej” połowie. Ale nie toleruje zaniedbań. „Połowa emocjonalna” nie dostrzega racjonalnych dowodów, żyje zgodnie z zasadą „Bóg się opiekuje” i nigdy nie traci czujności.

Historie na temat „Kim jestem”

Wiemy już, że pierwszym pytaniem, które ludzie zadają, gdy zdają sobie sprawę, że chcesz na nich wpłynąć, jest: „Kim on jest?” To naturalne, że chcesz, żeby zrobiło się na Tobie pewne wrażenie. Na przykład, jeśli mnie rozśmieszysz, to od razu dojdę do wniosku, że nie jesteś nudziarzem, uspokoję się i zacznę cię słuchać. Jeśli jednak zaczniesz swoje wystąpienie od słów: „Jestem bardzo interesująca osoba„, to zacznę się rozglądać w poszukiwaniu wyjścia. To znaczy, musisz pokazywać kim jesteś, nie mowić, wtedy szybciej Ci uwierzą.
Nawet doświadczeni mówcy są za każdym razem poddawani próbie. Niedawno miałem przyjemność posłuchać Roberta Coopera, autora książki Executive EQ. Musiał przemawiać do dziewięćsetosobowej publiczności. Społeczeństwo witało go jako „kolejnego konsultanta”, który napisał jakąś książkę. Ręce skrzyżowane na piersi, sceptyczne spojrzenia – wszystko wskazywało na to, że słuchacze podejrzewali go o bycie kolejnym klaunem, który zacznie kazania o znaczeniu „rozładowywania emocji” lub zacznie opowiadać rzeczy oczywiste dla wszystkich. Jednak historia, od której rozpoczął swoje przemówienie, odpowiadała na niewypowiedziane pytania, potwierdzała jego szczerość i to w taki sposób, że całe dziewięćset osób zrozumiało, kim jest, w co wierzy i dlaczego.
Robert opowiadał o swoim dziadku. Dziadek doznał czterech zawałów serca i zmarł od piątego, gdy Robert miał szesnaście lat. Mimo złego stanu zdrowia dziadek nie szczędził wysiłków w długich rozmowach z wnukiem, hojnie dzielił się swoim bogatym doświadczeniem życiowym. Wysłuchaliśmy tej historii i została nam przekazana miłość Roberta do dziadka, zobaczyliśmy go oczami kochającego nastolatka. „Gdyby inteligencję człowieka oceniać na podstawie wyrazistości jego spojrzenia, wówczas – nie boję się powiedzieć – mój dziadek zostałby uznany za geniusza”. Robert opowiedział nam o chorobie, która powoli zabijała jego dziadka. Opowiadał, jak po każdym zawale serca dzwonił do wnuka, żeby podzielić się przemyśleniami, a chłopak rozumiał, że każde takie spotkanie może być ostatnim. Dziadek zwykle zaczynał od słów: „Zastanawiałem się, co jest w życiu najważniejsze i zdałem sobie sprawę: najważniejsze jest…”. Słuchaliśmy jak zaczarowani. Chcieliśmy dowiedzieć się, jaka była przenikliwość tego niezwykłego człowieka. Po każdym ataku zmieniało się „najważniejsze”, a Robert zabawiał nas wyznając swoje nastoletnie lęki: bał się, że dziadek zapyta, co jest najważniejsze po ostatnim zawale.
Wciąż się uśmiechaliśmy, gdy Robert otworzył nam drzwi. ostatnie słowa staruszek: „Dziadek mówił: daj światu to, co najlepsze, a to najlepsze do ciebie wróci. Po czym dodał: Ciągle zadaję sobie pytanie, dlaczego nie myślałem każdego dnia o tym, co jest we mnie najlepsze? Ile dobrego mogłoby wtedy wrócić do mnie... Do twojego ojca... Do ciebie. Ale to nie wróci, bo teraz jest już za późno dla mnie... Ale nie dla ciebie. Wstrzymaliśmy oddech, czując tragiczną siłę żalu człowieka stojącego na krawędzi grobu. – Dla mnie jest już za późno. Wszyscy jesteśmy ludźmi i wszyscy kiedyś umrzemy. Każdy z obecnych na sali nagle zdał sobie sprawę, że czeka go koniec i ewentualny żal za straconą okazję do czynienia dobra. Robert nas do niczego nie namawiał i nie zmuszał, ale w jego oczach błyszczała taka szczerość, że zrozumieliśmy: miał prawo opowiedzieć nam swoją historię. Tylko zupełni cynicy mogli teraz wątpić, że Robertowi Cooperowi można ufać.
Takie osobiste historie pomagają innym naprawdę zobaczyć, kim naprawdę jesteś. Pozwalają pokazać tę stronę siebie, która czasami pozostaje nieznana nawet dla najbliższych.
Istnieje jednak wiele innych sposobów, aby pokazać odbiorcom, „kim jesteś”.
Aby to zrobić, nie musisz opowiadać historii ze swojego życia. W tej książce znajdziesz przypowieści, baśnie, opowieści i wydarzenia z życia wielkich ludzi. Każda historia jest dobra, jeśli potrafisz ją opowiedzieć w sposób, który odkryje istotę Twojej osobowości.
Jeśli historia mówi o poświęceniu, wierzymy, że narrator wie, jak połączyć swoje zainteresowanie ze szczerym współczuciem i chęcią pomocy. Jeśli po wysłuchaniu historii zrozumiemy, że osoba ją opowiadająca potrafi przyznać się do swoich błędów i niedociągnięć, oznacza to, że w trudnych sytuacjach nie będzie kryć się za zaprzeczeniem oczywistości, ale szczerze spróbuje naprawić sytuację.

Anette Simmons

Profesjonalny gawędziarz, konsultant ds. komunikacji, autor książek The Story Factor, Ktokolwiek opowiada najlepszą historię wygrywa, A Safe Place for Dangerous Truth (AMACOM, 1998) i Territorial Games: Understanding and Ending Turf Wars at Work.
Od 1996 roku prowadzi własną firmę konsultingową Group Process Consulting, która szkoli menedżerów najwyższego szczebla, menedżerów sprzedaży i wszystkie osoby zaangażowane w pozyskiwanie środków na projekty z zakresu opowiadania historii – sztuki opowiadania historii.

Opowiadanie dobrej historii jest tym samym, co oglądanie filmu dokumentalnego i opowiadanie go w taki sposób, aby inni, którzy go nie widzieli, w pełni go zrozumieli.

Ludzie nie potrzebują nowych informacji. Mają jej dość. Ich potrzebuję wiary- wiara w Ciebie, w Twoje cele, w Twój sukces. Wiara – a nie fakty – przenosi góry.
Daj ludziom szansę zrozumienia kim jesteś, pomóż im poczuć, że Cię znają, a ich zaufanie do Ciebie automatycznie się potroi.
Nawet jeśli twoi słuchacze uznają, że jesteś godny zaufania, nadal muszą cię zrozumieć Po co potrzebowałeś ich pomocy i współpracy.
Jeśli chcesz wpłynąć na innych i poważnie zachęcić ich, aby poszli za tobą, musisz im o tym powiedzieć opowieść o wizji która stanie się ich świątynią.
Twoja prawda, ubrany w piękna historia sprawia, że ludzie otwierają przed nią swoje dusze i przyjmują ją całym sercem.
Ludzi nie interesuje, jak głęboka jest Twoja wiedza, interesuje ich, jak głęboki jesteś dostrzec ich problemy.

Historia opowiedziana we właściwym miejscu i na czasie to najbardziej dyskretny sposób na przyciągnięcie słuchacza odpowiedni czas Powtórzyłam sobie Twoje przesłanie i kierowałam się ideą zawartą w tej historii.

Osobista historia Jest podwójnie przydatny, ponieważ może nadać głośność zarówno mówiącemu, jak i temu, co zamierza przedstawić.
Jeśli czujesz, że bezpośrednia odpowiedź na pytanie zaprowadzi Cię w kąt, odwołaj się do historii.
Nie potrzebujemy nowych faktów. Musimy wiedzieć, co one oznaczają. Nas potrzebuję historii, co wyjaśniałoby nam, co dla nas oznaczają te wszystkie informacje i jakie miejsce zajmujemy w ich przepływie.
Aby wpłynąć na ludzi, nie można ich przekonać, że się mylą.
Zawsze uważny słuchać opowieściże ludzie ci powiedzą. Nie możesz przewidzieć, czego nauczy Cię ta historia i jak bardzo Was zbliży.

Wstęp

W tej książce opowiadam o tym, czego nauczyłem się przez ostatnie osiem lat. Chodzi o sztukę opowiadania historii i siłę perswazji, która kryje się w dobrej historii. Piszę o wszystkim co wiem o tej wspaniałej sztuce.

Studiując opowiadanie historii, zdałem sobie sprawę z jednej bardzo ważnej rzeczy. Nauki czy sztuki wywierania wpływu poprzez historię mówioną nie można nauczać w tradycyjny sposób, za pomocą podręczników i podręczników. Aby zrozumieć wpływ, będziemy musieli porzucić wygodne modele przyczyny i skutku. Magia wpływu nie tkwi w tym, co mówimy, ale w tym, jak to mówimy i w tym, kim jesteśmy. Zależność ta nie poddaje się racjonalnej analizie i nie da się jej opisać za pomocą konwencjonalnych wykresów i tabel.

Dzielenie sztuki opowiadania na fragmenty, części i priorytety niszczy ją. Istnieją prawdy, które po prostu znamy; nie możemy ich udowodnić, ale wiemy, że są prawdziwe. Opowiadanie historii przenosi nas w obszary, w których ufamy naszej wiedzy, nawet jeśli nie możemy jej zmierzyć, zważyć ani ocenić empirycznie.

Ta książka da „racjonalnej” lewej półkuli mózgu odrobinę wytchnienia. W przeważającej części przemawia do „intuicyjnej” prawej półkuli mózgu. Sekret wpływu historii mówionej leży w kreatywności ludzi. Ale tę zdolność tworzenia można stłumić poprzez błędny postulat, że jeśli nie potrafisz wyjaśnić tego, co wiesz, to tego nie wiesz. Tak naprawdę wszyscy posiadamy wiedzę, z której nawet nie jesteśmy świadomi. Kiedy zaczniesz ufać własnej mądrości, możesz jej użyć, aby wpłynąć na innych, aby odkryli głębię mądrości, z której sami jeszcze nie zdali sobie sprawy.

Twoja mądrość i siła przekonywania są jak worek magicznych ziaren, który włożyłeś do odległej szuflady i o nim zapomniałeś. Ta książka została napisana właśnie po to, abyś mógł odnaleźć tę właśnie torbę i odzyskać najstarsze narzędzie wpływu – historię mówioną. Opowieści to nie tylko bajki i opowieści moralne. Opowiadanie dobrej historii jest jak oglądanie filmu dokumentalnego i opowiadanie go tak, aby zrozumieli go inni, którzy go nie widzieli. Dobra narracja potrafi poruszyć duszę najbardziej upartyego przeciwnika lub żądnego władzy łajdaka, który blokuje Ci drogę, pozbawiając Cię możliwości osiągnięcia swoich celów. Jeżeli nie jesteście pewni, czy łotr ma duszę, radzę ponownie obejrzeć film „Jak Grinch ukradł Boże Narodzenie”3. Każdy ma duszę. (Właściwie na świecie nie ma wielu niebezpiecznych socjopatów.) W głębi duszy każdy człowiek chce być z siebie dumny i czuć się ważny – tu kryje się szansa, aby wpłynąć na niego za pomocą odpowiedniej historii.

Opowiadanie historii. Jak wykorzystać siłę opowieści

Publikacja tekstu http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Opowiadanie historii. Jak wykorzystać siłę opowieści: Mann,

Iwanow i Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

adnotacja

Opowiadanie historii lub opowiadanie historii to szeroko rozpowszechniona technika perswazji na Zachodzie. Autorka tej książki, Annette Simmons, jest nie tylko konsultantką ds. komunikacji. Jest także profesjonalną gawędziarką, która uczy tej sztuki ludzi biznesu.

W swojej książce trafia w sedno opowiadania historii i wyjaśnia, jak historie działają, jak wpływają na emocje słuchacza i dlaczego przekonują, motywują i inspirują lepiej niż nakazy, argumenty logiczne czy argumenty filozoficzne.

Książka ta będzie przydatna dla każdego, kto musi występować przed dużą publicznością, a także dla tych, którzy chcą poprawić skuteczność swojej komunikacji.

Opowiadanie Annette Simmons. Jak wykorzystać siłę opowieści

Wersję elektroniczną książki przygotowała firma Liters (

www.litres.ru)

Autor dedykuje tę książkę pamięci doktora Jamesa Noble Farra

Przedmowa

Któregoś dnia w centrum konferencyjnym położonym wśród malowniczych zielonych wzgórz prowadziłem seminarium na temat opowiadania historii – sztuki opowiadania ustnego. Łagodny klimat Wirginii stopniowo stopił lodową skorupę, w której spętała mnie długa bostońska zima. Entuzjaści zgromadzeni na sali byli życzliwi i przyjacielscy. I nagle dostrzegłem w tym tłumie twarz prawdziwie promienną, jakby cała moja historia odbijała się w niej w lustrze. Zdałem sobie sprawę, że trafiłem w cel – między mną a tym słuchaczem powstało duchowe połączenie.

Po przemówieniu wyśledziłem tę dziewczynę i od razu zdałem sobie sprawę, że nie do końca pasowała do towarzystwa nauczycieli, wykładowców, mentorów religijnych i po prostu miłośników opowiadania historii: Annette Simmons i jej przyjaciółka Cheryl DeChantis pochodziły ze świata wielkiego biznesu. I obaj byli strasznie podekscytowani perspektywami, jakie nasza sztuka obiecywała dla tej dziedziny działalności.

Byłem podejrzliwy, jeśli nie sceptyczny, co do ich pomysłu: świat biznesu był ode mnie strasznie oddalony. Czy oni naprawdę wierzą, że dyrektorzy, menedżerowie, specjaliści ds. sprzedaży – wszyscy ci ludzie, przyzwyczajeni do operowania wyłącznie rachunkami księgowymi – zainteresują się moją sztuką na poważnie i będą mogli z niej wyciągnąć jakieś korzyści?

Jednak Annette mnie przekonała. Pracowała wówczas w jakiejś firmie jako konsultantka ds. „trudnych sytuacji”: wyjaśniała twardym menedżerom, jak rozwiązywać problemy z „niewygodnymi” ludźmi. Annette odciągnęła ich od brutalnej taktyki ulicznych bojowników i zaszczepiła w nich pełne wdzięku umiejętności mistrzów sztuk walki.

Rozumiejąc znaczenie opowiadania historii, była w stanie zagłębić się w szczegóły, które w rzeczywistości sprawiają, że jest to skuteczne narzędzie biznesowe. Annette w pełni poczuła moc – nawet jeśli pośrednią – tej wyjątkowej formy komunikacji. Pomogła jej także znajomość podstaw efektu komunikacyjnego reklamy: Annette udało się połączyć oba podejścia, w wyniku czego otrzymała potężną metodę oddziaływania.

Bardzo szybko poczułem się nie tylko nauczycielem, ale także uczniem. Pomogłam Annette zrozumieć sztukę opowiadania historii, a ona pomogła mi zostać ambasadorką opowiadania historii w świecie wielkiego biznesu. Teraz Annette napisała książkę, która jak każda inna dobra książka ukazuje prawdę w taki sposób, że po prostu nie można jej zignorować.

Co jest w nim wartościowego? W tej książce zebrano trzy ściśle ze sobą powiązane idee. Po pierwsze: odrodzenie opowiadania historii w naszym zaawansowanym świecie i zrozumienie procesów mentalnych i emocjonalnych wyzwalanych przez opowiadanie historii. Po drugie: rosnące zrozumienie w środowisku biznesowym, że sukces przedsiębiorstwa jest możliwy tylko wtedy, gdy pracujący w nim ludzie w pełni poświęcają biznesowi swoje siły fizyczne i psychiczne; w przeciwnym razie efektem będzie włamanie, które wpłynie zarówno na pracowników, jak i na firmy. I wreszcie po trzecie: opowiadanie historii pomaga nam korzystać z osiągnięć psychologii praktycznej i osiągać trwały wpływ na ludzi, zachowując jednocześnie wobec nich postawę szacunku.

Opowiadanie Annette Simmons. Jak wykorzystać siłę opowieści” – recenzja – Psychologia efektywnego życia – magazyn internetowy. Profesjonalne opowiadanie historii dla psychologa

Przedmowa

Wstęp

Rozdział 1 Sześć głównych historii

Uwierz mi

Więc o czym chcesz tam rozmawiać?

Historie na temat „Kim jestem”

Rozdział 1
Sześć głównych historii