Pojęcie i rodzaje oddziaływania psychologicznego. Rodzaje oddziaływania psychologicznego i przeciwdziałania. Wpływ psychologiczny w celu skorygowania zachowania bliskich

Następna ważna cecha komunikacja interpersonalna pojawiają się zjawiska wpływu interpersonalnego (psychologicznego). Wskazuje na to praca E.V. Sidorenko wpływ psychologiczny – To oddziaływanie na stan, myśli, uczucia i działania drugiego człowieka za pomocą wyłącznie środków psychologicznych, z zapewnieniem mu prawa i czasu na ustosunkowanie się do tego wpływu. Jednocześnie podkreślają inicjator wpływu(ten, który pierwszy próbuje wpłynąć) i odbiorca wpływów(ten, do którego skierowana jest ta próba). Atrakcja duża liczba rodzaje wpływu psychologicznego (tabela 2.6).

Tabela 2.6

Rodzaje wpływu psychologicznego

Nazwa		Opis wpływu
Wiara		Świadome, uzasadnione oddziaływanie na inną osobę (lub grupę osób) w celu zmiany jej osądu, intencji lub decyzji. W tym przypadku inicjator jasno określa cel perswazji i kieruje go do adresata
Auto-promocja		Deklaruj swoje cele i przedstaw dowody swoich kompetencji i kwalifikacji, aby zostać docenionym. Uzasadnione w przypadku powołania na nowe stanowisko oraz w sytuacji wyborczej itp.
Sugestia	Świadome lub nieświadome, bezpodstawne oddziaływanie na inną osobę (lub grupę osób) w celu zmiany jej stanu, stosunku do czegoś i predyspozycji do określonych działań
Infekcja	Przeniesienie swojego stanu lub postawy na inną osobę (lub grupę osób), która (w procesie interakcji) przyjmuje ten stan lub postawę
	Umiejętność wzbudzenia pragnienia bycia podobnym do siebie. Zdolność ta może objawiać się nieświadomie i być wykorzystywana w określonym celu (dobrowolnie)
Tworzenie przychylność	Przyciągnięcie mimowolnej uwagi adresata przez inicjatora poprzez wykazanie się własną oryginalnością i atrakcyjnością, wyrażanie pochlebnych sądów o adresacie, świadczenie mu usługi itp.
	Apel do adresata z apelem o zaspokojenie potrzeb lub pragnień inicjatora wpływu
Przymus	Groźba wykorzystania zdolności kontrolnych (prowokujących) w celu uzyskania od adresata pożądanego zachowania. W której możliwości kontrolowania- jest to uprawnienie do pozbawienia adresata jakichkolwiek świadczeń lub zmiany warunków jego życia i pracy itp.
Destrukcyjny	Wyrażanie pogardliwych lub obraźliwych ocen na temat osobowości danej osoby, a także niegrzecznej, agresywnej oceny, zniesławiania lub ośmieszania jej czynów i działań. Krytyka ta nie pozwala „zachować twarzy”, kieruje swoją energię głównie na walkę z negatywnymi emocjami, traci wiarę w siebie
Manipulacja	Ukryta motywacja adresata do przeżywania określonych stanów, podejmowania decyzji i wykonywania działań niezbędnych inicjatorowi do osiągnięcia własnych celów

Według E.V. Sidorenko klasyfikacja ta spełnia wymogi fenomenologii doświadczania wpływu po obu stronach. Zatem doświadczenie destrukcyjnej krytyki różni się jakościowo od doświadczenia perswazji. Przedmiotem destrukcyjnej krytyki jest odbiorca wpływu, przedmiotem perswazji jest coś od niego bardziej odległego, nie tak boleśnie odczuwalnego (błąd, który popełnił, a nie on sam).

Naukowcy zauważają, że wpływ zależy od wybranych metod i strategii. Jeśli więc zależy nam na natychmiastowym efekcie, to wybieramy metodę, która nie wymaga długich wyjaśnień i rozumowania. Wręcz przeciwnie, jeśli interesuje nas perspektywa komunikacji, wybieramy łagodniejszą metodę, która pozwala podmiotowi naszego wpływu samemu zaangażować się w ten proces.

W psychologii rosyjskiej za podstawę typologii strategii oddziaływania na osobę uważa się zwykle postawę wobec partnera komunikacji jako podmiotu lub przedmiotu interakcji. Według klasyfikacji G. A. Kovaleva, w prawdziwe życie osoba wykazuje trzy główne strategie: imperatywną, manipulacyjną i rozwojową.

• 1. Pilny strategia zakłada postrzeganie osoby jako biernego obiektu wpływu warunków zewnętrznych (lub produktu tych warunków). Ta strategia wpływu nie wpływa na głębokie struktury organizacji mentalnej człowieka, dlatego jest stosowana i odpowiednia głównie w sytuacjach ekstremalnych przy podejmowaniu decyzji operacyjnych, a także przy regulowaniu relacji hierarchicznych w systemach typu „zamkniętego”.
• 2. Kiedy manipulujący strategii, osoba sama ma transformacyjny wpływ na informacje psychologiczne. Strategia ta realizowana jest z wykorzystaniem technik stymulacji podświadomości (z pominięciem kontroli umysłowej), blokując system obron psychologicznych, co przyczynia się do powstania nowego modelu świata (organizacji przestrzenno-czasowej).
• 3. Podczas używania rozwijający się strategii, aktywowany jest potencjał osobistego samorozwoju. Strategia ta realizowana jest poprzez dialog i wzajemną otwartość, co przyczynia się do ukształtowania pewnej wspólnej przestrzeni i powstania jednego „wydarzenia”, w którym przestają istnieć wpływy, a systemy wchodzą w interakcję.

Odporność na wpływy innych ludzi - to opór wobec wpływu drugiej osoby za pomocą środków psychologicznych (tabela 2.7).

Oprócz wymienionych rodzajów wpływu istnieje klasyfikacja psychologiczna konstruktywny I niekonstruktywne rodzaje wpływu, która opiera się na skuteczności metody przeciwstawiania się określonemu rodzajowi wpływów (tabela 2.8).

Tabela 2.7

Rodzaje psychologicznej odporności na wpływ

Nazwa	Opis konfrontacji
Kontrargumentacja wzmianka	Świadoma, uzasadniona reakcja na próbę przekonania, odparcia lub podważenia argumentów inicjatora wpływu
Konstruktywna krytyka	Poparte faktami omówienie celów, środków lub działań inicjatora wpływu oraz uzasadnienie ich niezgodności z celami, warunkami i wymaganiami adresata
Mobilizacja energii	Opór wobec prób adresata zaszczepienia lub przekazania określonego stanu, postawy, zamiaru lub sposobu działania
kreacja	Tworzenie czegoś nowego, co różni się od wpływu modelu, przykładu lub mody lub je pokonuje
Uchylanie się	Chęć uniknięcia jakiejkolwiek formy interakcji z inicjatorem wpływu, w tym przypadkowych spotkań osobistych i kolizji
Samoobrona psychologiczna	Zastosowanie formuł mowy i intonacja oznacza, pozwalając zachować przytomność umysłu i zyskać czas na przemyślenie dalszych kroków w sytuacji destrukcyjnej krytyki, manipulacji czy przymusu
Ignorowane	Działania wskazujące, że adresat celowo nie zauważa lub nie bierze pod uwagę słów, działań lub uczuć wyrażanych przez adresata
Konfrontacja	Otwarty i konsekwentny sprzeciw adresata jego stanowiska i jego żądań wobec inicjatora wpływu. W sytuacji konfrontacji należy konsekwentnie realizować następujące fazy (jeśli wpływ nie ustanie): 1) Ja-przesłanie o uczuciach wywołanych przez inicjatora; 2) wzmocnienie przekazu „ja”; 3) wyrażenie życzenia lub prośby; 4) nakładanie sankcji; 5) wykonanie sankcji
	Wyrażenie przez adresata sprzeciwu wobec spełnienia prośby inicjatora wpływu

Psychologicznie konstruktywny wpływ powiązane z trzema głównymi kryteriami:

• 1) nie niszczy osobowości osób w niej uczestniczących i ich relacji;
• 2) jest poprawny psychologicznie (kompetentny i wolny od błędów);
• 3) zaspokaja potrzeby obu stron.

Wymienione kryteria są również charakterystyczne psychologicznie konstruktywny sprzeciw wobec wpływu.

Tabela 2.8

Klasyfikacja rodzajów wpływu i oporu wobec wpływu na podstawie psychologicznej konstruktywności i niekonstruktywności

Rodzaj wpływu	Charakterystyka konstruktywności i niekonstruktywności	Konstruktywne rodzaje przeciwdziałania	Niekonstruktywne rodzaje przeciwdziałania
Wiara	Konstruktywny rodzaj wpływu: cel wywierania wpływu jest jasno i otwarcie komunikowany partnerowi	Kontrargumentacja	Manipulacja i przymus
Auto-promocja	Konstruktywny rodzaj wpływu: nie stosuje się zwodniczych technik, ujawniane są prawdziwe cele i prośby	Konstruktywna krytyka i odmowa	Ignorowanie, destrukcyjna krytyka
Sugestia	Kontrowersyjnym rodzajem konstruktywnego wpływu jest zawsze przenikanie tylnymi drzwiami.
Infekcja	Kontrowersyjny rodzaj wpływu – nikt nie jest w stanie określić, jak przydatne jest dla odbiorcy „zarażenie” tym konkretnym uczuciem lub stanem i to właśnie teraz	Konstruktywna krytyka, energetyczna mobilizacja i uniki	Ignorowanie, destrukcyjna krytyka, manipulacja, przymus
Budzenie impulsu do naśladowania	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; akceptowalne w wychowaniu dzieci i przekazywaniu umiejętności od profesjonalisty do młodego specjalisty	Konstruktywna krytyka, kreatywność, unikanie	Ignorowanie, destrukcyjna krytyka
Budowanie Przysługi	Manipulacją może być kontrowersyjny rodzaj wpływu – pochlebstwa, naśladownictwo (jako najwyższa forma pochlebstwa) i służenie odbiorcy	Konstruktywna krytyka, mobilizacja energii, uniki	Ignorowanie, destrukcyjna krytyka
	Kontrowersyjny rodzaj wpływu: w kulturze rosyjskiej uważany jest za destrukcyjny dla tego, kto pyta, w kulturze amerykańskiej za uzasadniony	Odmowa, unik	Ignorowanie, destrukcyjna krytyka
Przymus	Kontrowersyjny rodzaj sugestii; konstruktywny w niektórych kwestiach pedagogicznych, systemy polityczne oraz w sytuacjach awaryjnych	Konfrontacja, samoobrona psychologiczna	Przymus odwetowy, manipulacja, ignorowanie, destrukcyjna krytyka
Destrukcyjna krytyka	Niekonstruktywny rodzaj wpływu	Samoobrona psychologiczna, uniki	Wzajemna destrukcyjna krytyka, manipulacja, przymus, ignorowanie
Manipulacja	Niekonstruktywny rodzaj wpływu	Konstruktywna krytyka, konfrontacja, samoobrona psychologiczna	Przeciwdziałanie manipulacji i destrukcyjnej krytyce

Praca E.V. Sidorenko wskazuje, że w rzeczywistości wpływ i opór przed wpływem to dwie strony jednego procesu interakcji, dlatego warto o tym porozmawiać wzajemny wpływ psychologiczny. Wpływ będzie psychologicznie poprawny (kompetentny), jeśli: a) weźmie się pod uwagę cechy psychologiczne partnera i obecną sytuację; b) stosuje się te „właściwe”. techniki psychologiczne uderzenie. W tym przypadku adresat ma dwie możliwości: 1) ulec wpływowi; 2) konstruktywnie przeciwstawiać się temu, stosując właściwe metody psychologiczne. Warto pamiętać, że umiejętność ulegania konstruktywnemu wpływowi nie jest przejawem słabości i braku woli (jak się często w naszym kraju uważa), ale oznaką przewagi skupienia na zadaniu nad chwilową chęcią potwierdzenia własnej ważności (ważna właściwość dla menedżerów).

W sytuacji, w której wpływ nie pasuje norm konstruktywności psychologicznej, adresat będzie miał tylko jeden sposób – przeciwstawić się mu w psychologicznie konstruktywny sposób. W tym przypadku odmowa stawiania oporu jest równoznaczna ze zgodą danej osoby na to, że jej osobowość zostanie uszkodzona. Sprzeciw stosując niekonstruktywne metody zaszkodzi samemu odbiorcy lub jego związkowi

Jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek chciał podejmować działania i podejmować decyzje pod wpływem innych ludzi. Utrata autonomii i niepodległości jest dla nas przerażająca i nie do przyjęcia. I bronimy naszej wolności ze wszystkich sił, budując wokół siebie bariery, robiąc coś wbrew wpływom zewnętrznym, a czasem zdrowy rozsądek. Ale jednocześnie wcale nie mamy nic przeciwko dowiadywaniu się skuteczne metody które można wykorzystać do wywierania wpływu na innych ludzi.

Wpływ w psychologii rozumiany jest jako oddziaływanie na psychikę człowieka w celu zmiany jego przekonań, postaw, nastroju i zachowania. Jeśli chodzi o psychologię wpływu, wielu wyobraża sobie jakąś tajemną wiedzę i techniki, które pozwalają kontrolować inną osobę bez jej zgody i wiedzy.

Ale to tylko jeden z wielu mitów, które zwykli ludzie rozpowszechniają na temat psychologii. Nie ma wiedzy tajemnej i zakazanych technik. Wszystkie mechanizmy oddziaływania psychologicznego są znane każdemu człowiekowi od dzieciństwa, a każdy z nas jest zarówno przedmiotem, jak i podmiotem wpływu. Żyjemy w społeczeństwie i jesteśmy połączeni z innymi jego członkami setkami wątków. W.I. Lenin miał rację, parafrazując nieco wypowiedź K. Marksa: „Nie da się żyć w społeczeństwie i być wolnym od społeczeństwa”.

Wpływ jako konieczność społeczno-psychologiczna

Wzajemny wpływ ludzi na siebie jest integralną częścią życia społecznego, tego złożonego systemu interakcji i współzależności, który nazywamy społeczeństwem. Na przykład wszyscy rodzice chcieliby, aby ich dzieci wyrosły na wartościowych ludzi, przynajmniej w ich rozumieniu. Dlatego w trakcie tego procesu wpływają na dzieci za pomocą różnych sposobów i metod:

• perswazja i przymus;
• nagroda i kara;
• osobiste przykłady i bezpośredni nacisk.

Czy dzieci nie mają żadnego wpływu na rodziców? Oczywiście, że tak. Nawet bardzo małe dzieci czasami wykazują prawdziwy talent. Proste: „Mamo, jesteś dla mnie najlepsza. Tak bardzo cię kocham” – roztopi serce każdej matki. Ale dzieci mówią to całkowicie szczerze, a rodzice, wpływając na swoje dzieci, szczerze życzą im wszystkiego najlepszego.

Wpływamy na naszych przyjaciół, czasami dość mocno ich zmieniając, naszych podwładnych i przełożonych oraz po prostu przypadkowych znajomych, z którymi zdarza nam się rozmawiać. Nie bez powodu istnieje takie powiedzenie: „Z kimkolwiek zadzierzesz, tak zyskasz”.

Człowiek jest częścią społeczeństwa i zawsze podlega jego wpływowi. Nawet będąc włączonym bezludna wyspa lub ukrywając się w odległej tajdze, nie pozbędzie się tego wpływu. Ponieważ będzie nadal żyć i postrzegać świat, kierując się postawami i przekonaniami ukształtowanymi pod wpływem innych ludzi.

Co więcej, jeśli z woli złego losu znajdzie się poza wpływem człowieka, dziecko nigdy nie wyrośnie na pełnoprawną osobę. Świadczą o tym przykłady tzw. dzieci Mowgli, wychowanych w społecznościach zwierzęcych. Nawet dorosły, otoczony społecznie, stopniowo traci swój ludzki wygląd.

Sfery wpływów

Wpływ wpływa na trzy obszary ludzkiej psychiki:

• instalacje,
• poznawanie,
• zachowanie.

Postawa to perspektywa postrzegania zdarzenia, zjawiska lub osoby. Z reguły postawa zawiera elementy emocjonalne i wartościujące. Tak więc, mówiąc o tym, jak interesująca jest nauka w szkole, rodzice kształtują pozytywne nastawienie do przyszłego pierwszoklasisty. życie szkolne. Albo na przykład podczas oglądania filmu możemy utożsamić się z postawą, że aktor grający złoczyńcę jest złą osobą.

Poznanie to wiedza, przekonania, wyobrażenia o świecie i o sobie samym. Są też w dużej mierze efektem psychologicznego wpływu innych ludzi, a raczej informacji, które przekazują. Jeśli szanujemy źródło informacji (człowiek, media, instytucja społeczna) i ufamy mu, to wiedza, którą ono przekazuje, staje się częścią naszych wyobrażeń o otaczającym nas świecie i nie będziemy jej nawet traktować krytycznie, przyjmując ją na siebie. wiara.

Trudniej jest zmienić ludzkie zachowanie, ponieważ wpływ wpływa na procesy mentalne, a nie bezpośrednio. Można jednak tę zmianę kształtować, stworzyć system zachęt, który będzie zachęcał człowieka do podjęcia określonych działań. W każdym razie chodzi o „dostrojenie” zachowania główny cel wpływ.

Dlaczego tak bardzo boimy się ulegania wpływom?

Jeśli wzajemny wpływ jest naturalną częścią relacji międzyludzkich, to dlaczego tak boimy się stać obiektem wpływu?

Przyczyna leży w specyfice samoidentyfikacji, to znaczy jako podmiotu odrębnego i niezależnego od innych ludzi. Świadomość własnego „ja” i oddzielenie się od społeczeństwa pojawia się u dziecka już w wieku 3 lat i jest jedną z głównych przyczyn. Przejawia się w demonstracyjnej niezależności i nieposłuszeństwie wobec dorosłych. Zatem trzyletnie dziecko, usłyszawszy od matki zakaz chodzenia po kałużach, może świadomie zacząć się w nich pluskać, a nawet usiąść w błocie. Dziecko celowo opiera się wpływom, próbując udowodnić swoją niezależność.

Trzyletni kryzys zostaje pomyślnie przezwyciężony, ale utrata poczucia własnego „ja”, rozpuszczenie się w bezimienną masę, pozostaje na całe życie. Dlatego tak negatywnie reagujemy na próby narzucania nam cudzego zdania i wpływania na nasze decyzje i działania. A tak na marginesie, z tego samego powodu nie zauważamy własnego wpływu na innych ludzi. Przecież nic tutaj nie zagraża naszej tożsamości, wręcz przeciwnie, potwierdzamy swoją niezależność, wpływając na otaczających nas ludzi.

Rodzaje wpływu. Wpływ i manipulacja

Osoba jest stale w jednym polu interakcji społecznych, gdzie działa zarówno jako przedmiot, jak i podmiot wpływu. Wpływ na nas mają nie tylko jednostki, grupy społeczne i opinia publiczna, ale także zjawiska naturalne, rzeczy, zdarzenia, które przydarzają się nam i innym ludziom. Deszcz, który zacznie się przed spacerem, może zrujnować nasz nastrój i zmusić do zmiany planów, a incydent zbrojny, który wydarzy się setki kilometrów od nas, może zmienić nasz światopogląd.

Ale tutaj rozważamy wpływy w sferze relacji międzyludzkich. W psychologii społecznej wyróżnia się kilka ich rodzajów.

Świadomy i nieświadomy wpływ

Mówią o świadomym i celowym oddziaływaniu, gdy podmiot wpływu dokładnie wie, co chce osiągnąć i jak zamierza zmienić zachowanie obiektu. Świadomy wpływ może być skierowany zarówno na poglądy danej osoby, jak i na jej sfera emocjonalna, ale ostatecznym celem są nadal pewne działania.

Powody, dla których jedna osoba świadomie wpływa na drugą, mogą być różne. Jeśli głównym jest uzyskanie osobistych korzyści, wówczas taki wpływ nazywa się manipulacją. Ale wpływ może służyć także innym celom. Na przykład oddziaływanie pedagogiczne ma na celu kształtowanie dziecka. W rzeczywistości nie zawsze przynosi to korzyści obiektowi wpływu, ale właśnie to uważa się za główne zadanie edukacji.

W środowisku społecznym, w procesie interakcji między ludźmi, stale dochodzi do wielu aktów nieświadomego wpływu. Człowiek nie tylko swoim zachowaniem zaraża innych ludzi, ale także, nie zdając sobie z tego sprawy, przejmuje ich nawyki, maniery i przekonania. Przede wszystkim nieświadomie naśladujemy tych, których darzymy sympatią i szacunkiem: naszych przyjaciół, rodziców, nauczycieli, kolegów, bohaterów filmowych. Im bardziej interesująca jest dana osoba, tym bardziej otaczający ją ludzie znajdują się pod jego wpływem, czy tego chce, czy nie.

Wpływ jawny i ukryty

Wpływ otwarty to rodzaj oddziaływania, w którym obiekt, lub jak to się nazywa, adresat, rozumie, że ulega wpływowi, nakłaniając go, popychając lub zmuszając do podjęcia jakiegoś działania. To nieprzyjemne uczucie, ale w tym przypadku człowiek ma wybór – poddać się wpływowi lub go uniknąć, stawić mu opór. Unikanie tego może być bardzo trudne, jeśli wpływają na ciebie osoby posiadające władzę. Niemniej jednak adresat może przynajmniej spróbować bronić swojej niezależności i prawa do samodzielnego podejmowania decyzji.

Ale wpływ ukryty jest z jednej strony mniej etycznym rodzajem wpływu, z drugiej zaś najskuteczniejszym. Nie wiedząc, że ulega wpływowi, obiekt nawet nie stawia oporu i nie może niczego podmiotowi przeciwstawić. Świadomy, celowy i ukryty wpływ to przede wszystkim manipulacja niebezpieczne spojrzenie uderzenie.

Wpływ destrukcyjny i twórczy

Przyzwyczailiśmy się myśleć, że każdy wpływ jest zawsze zły, ponieważ wiąże się z wywieraniem presji na jednostkę. Dlatego zdając sobie sprawę z wpływu, jaki na nas wywiera, zaczynamy aktywnie stawiać opór, często robiąc rzeczy „na złość”, na złość, popełniając pochopne czyny, błędy, a często po prostu głupotę.

Ale nie każdy wpływ jest destrukcyjny, nie każdy prowadzi do naruszenia praw i wolności jednostki. Często osobie wywierającej wpływ zależy właśnie na tym, aby zachować tożsamość swojego adresata, zapobiec błędom, jakie może on popełnić i pomóc mu wybrać właściwą drogę. Rodzice wychowujący dziecko, nauczyciele tworzący u ucznia prawidłowy obraz świata, bliscy i przyjaciele, którzy chcą ocalić od bliskiej osoby – to wszystko przykłady twórczego oddziaływania.

Techniki oddziaływania psychologicznego

Różnorodne strategie oddziaływania na ludzi są efektem długotrwałego rozwoju społeczeństwa. Większość z nich nie została stworzona celowo jako narzędzia manipulacji, a ludzie często posługują się nimi także intuicyjnie.

• Infekcja psychiczna to najstarsza metoda oddziaływania, oparta w dużej mierze na reakcjach odruchowych. Wpływ ten nie jest realizowany ani przez podmiot, ani przez przedmiot wpływu. Infekcja psychiczna występuje na poziomie emocjonalnym. Najbardziej uderzającym przykładem jest panika, która ogarnia ludzi niczym pożar lasu.
• Przymus to rodzaj wpływu wykorzystujący jawną lub ukrytą groźbę. Zagrożenie niekoniecznie musi mieć związek z przemocą fizyczną, może dotyczyć dobrobytu materialnego, ograniczenia wolności, pozbawienia możliwości robienia tego, co się kocha, itp.
• Wniosek. W przeciwieństwie do przymusu, w tej technice nie ma żadnego zagrożenia. Instrumentem oddziaływania jest tu wezwanie do określonego działania, którego pragnie podmiot wpływu. Pochlebstwa, perswazja, przypodobanie się itp. można wykorzystać jako dodatkowe dźwignie.
• Perswazja to świadome i celowe oddziaływanie, którego głównym narzędziem są racjonalne argumenty.
• Sugestia różni się od perswazji brakiem argumentów i odwoływania się do rozsądku. Sugestia opiera się na irracjonalnym, bezkrytycznym postrzeganiu informacji pochodzących z wiarygodnego źródła. Czynnik wiary odgrywa dużą rolę w sugestii.
• Rozbudzanie potrzeby naśladowania. Naśladowanie kogoś często odbywa się nieświadomie, ale podmiot wpływu, na przykład nauczyciel lub rodzic, może celowo stworzyć u dzieci i uczniów atrakcyjny wizerunek, którego chcą naśladować.
• Destrukcyjna krytyka. Ta metoda ma na celu wywołanie u ofiary poczucia niezadowolenia z siebie i zmuszenie jej do zmiany zachowania.

Są to główne techniki wywierania wpływu, które są najczęściej stosowane Relacje interpersonalne. Często stosuje się je w połączeniu, poparte autorytetem podmiotu wpływu, linkami do innych, jeszcze bardziej wiarygodnych źródeł, na przykład mediów, książek, Internetu itp.

Od czego zależy sukces wywierania wpływu?

Jeśli wywieranie wpływu jest procesem tak powszechnym, to dlaczego niektórzy ludzie potrafią wpływać na innych, a inni nie? Faktem jest, że każdy ma zdolność wpływania na innych członków społeczeństwa, jednak stopień jej ekspresji jest różny. Istnieje kilka kategorii ludzi, których wpływ jest szczególnie potężny:

• Ci, którzy mają zadatki na przywódcę i mają dar przekonywania i sugestii.
• Silne osobowości z wyraźną charyzmą, czyli wyjątkowe pod względem charyzmy, której dopełnia urok osobisty.
• Dobrzy psychologowie, i to niekoniecznie profesjonalni. Są ludzie, którzy są bardzo wrażliwi na wszelkie niuanse nastroju i stanu psychicznego swoich partnerów. Wiedzą, za jakie sznurki można pociągać i w razie potrzeby potrafią znaleźć najskuteczniejsze kanały oddziaływania na osobę.
• Ci, którzy posiadają ważne informacje, które są istotne dla ludzi lub którzy wiedzą, jak zaprezentować się jako dobrze poinformowane osoby.

Skuteczność oddziaływania zależy nie tylko od podmiotu, ale także od przedmiotu oddziaływania. Im mniej ktoś jest pewny siebie, tym niższa jego samoocena, tym łatwiej może uzależnić się od manipulatora. Dlatego, aby nauczyć się opierać wpływom innych, musisz zacząć od samorozwoju.

wpływ psychologiczny to wpływ na stan psychiczny, uczucia, myśli i działania innych ludzi z pominięciem świadomości, logiki i rozumu: poprzez sugestię i infekcję, poprzez odwoływanie się do uczuć i doświadczeń, do nieświadomości i nawyków, do żywych wrażeń i mętnych lęków .

Rodzaje wpływu psychologicznego

Argumentacja - Wyrażanie i omawianie argumentów przemawiających za określoną decyzją lub stanowiskiem w celu ukształtowania lub zmiany stosunku rozmówcy do tej decyzji lub stanowiska. Auto-promocja - Deklarowanie swoich celów i przedstawianie dowodów potwierdzających Twoje kompetencje i kwalifikacje, aby zostać docenionym i tym samym zyskać przewagę w wyborach, przy nominacji na stanowisko itp.

Manipulacja - Ukryta zachęta odbiorcy do przeżycia określonych stanów, podjęcia decyzji i/lub wykonania działań niezbędnych inicjatorowi do osiągnięcia własnych celów. Sugestia -Świadomy, nieuzasadniony wpływ na osobę/grupę, mający na celu zmianę jej stanu, stosunku do czegoś i wytworzenie predyspozycji do określonych działań. Infekcja - Przeniesienie swojego stanu lub postawy na inną osobę lub grupę osób, które w jakiś sposób. Stan może być przekazywany zarówno mimowolnie, jak i dobrowolnie, a nabyty - także mimowolnie lub dobrowolnie. Budząc impuls do naśladowania - Umiejętność wzbudzenia pragnienia bycia podobnym do siebie. Może objawiać się mimowolnie lub być używany dobrowolnie. Chęć naśladowania i naśladowanie (kopiowanie cudzego zachowania i sposobu myślenia) może być również dobrowolne i mimowolne. Budowanie przysługi- Przyciągnięcie przez inicjatora mimowolnej uwagi adresata poprzez wykazanie się własną oryginalnością i atrakcyjnością, wyrażenie przychylnych sądów o adresacie, naśladowanie go lub wyświadczenie mu usługi. Wniosek - Apel do adresata o zaspokojenie potrzeb lub pragnień inicjatora wpływu. Ignorowanie - Celowa nieuwaga, roztargnienie wobec partnera, jego wypowiedzi i działań. Jest odbierany jako przejaw zaniedbania i braku szacunku, ale w niektórych przypadkach działa jako taktowna forma przebaczenia za nietaktowność lub niezręczność partnera. Przymus - osobę do wykonania określonych działań za pomocą gróźb i pozbawienia. Atak- Nagły atak na psychikę innej osoby, przeprowadzony świadomie lub bez niej, i jest formą rozładowania napięcia emocjonalnego.

(2. źródło:)Psycho. wpływ może być operacyjny i strategiczny, codzienny i profesjonalny, analityczny i konstruktywny, na różnych poziomach - poziomie komunikacyjnym, poziomie relacji, poziomie aktywności i życia. Zobacz →

12. Metody i techniki psychiatrii. Oddziaływania: (metody)

Termin „metoda” (od greckiego methodos – badania) oznacza ścieżkę badań lub wiedzy, metodę praktycznego wdrożenia czegoś.

1.1 Perswazja- oddziaływanie na świadomość i wolę ludzi poprzez komunikację, wyjaśnianie i udowadnianie wagi określonego stanowiska, poglądu, działania lub ich niedopuszczalności w celu wymuszenia na słuchaczu zmiany dotychczasowych poglądów, postaw, stanowisk, postaw i ocen. Opiera się na aktywacji ludzkiej aktywności umysłowej, odwołując się do racjonalnej strony świadomości. 1.2 Sugestia: prowadzony jest celowy wpływ werbalny, powodujący bezkrytyczne postrzeganie lub przyswajanie wszelkich informacji. 1. Bezpośrednia sugestia . Sugestię osiąga się poprzez bezpośredni wpływ werbalny, w bogatym emocjonalnie, władczym tonie.Zwroty są ostre i łatwe do zapamiętania. Najważniejsze frazy powtarzają się kilka razy. Mowie towarzyszą gesty, mimika, intonacja i rytm. 2. Pośrednia sugestia . W przypadku sugestii pośredniej zawsze uciekają się do pomocy dodatkowego bodźca. Bez słów: wygląd, autorytet, otoczenie i przedmioty, zachowanie. Przymus ma dwie modyfikacje: przymus fizyczny i moralno-psychologiczny. Pierwsza związana jest z użyciem siły fizycznej lub militarnej i nie będzie przez nas brana pod uwagę. Druga modyfikacja przejawia się na przykład w praktyce menedżerskiej czy edukacyjnej. Metoda przymusu zasadniczo pokrywa się z metodą perswazji. Zarówno w przypadku perswazji, jak i przymusu podmiot uzasadnia swój punkt widzenia za pomocą dowodów. Zasadniczą cechą metody przymusu w porównaniu z perswazją jest to, że podstawowe przesłanki uzasadniające tę tezę potencjalnie zawierają negatywne sankcje wobec przedmiotu. Awans- aktywna stymulacja zewnętrzna, zachęcająca człowieka do pozytywnej, proaktywnej, twórczej aktywności. Kara jest metodą hamowania konfliktów, zawieszania szkodliwych, niemoralnych działań, sprzecznych z interesami zbiorowymi i indywidualnymi, świadomie popełnianych przez ludzi

Techniki wpływ psychologiczny:

Wskazówka. Opiera się na wykorzystaniu mechanizmu sugestii pośredniej. Polega ona na tym, że chcąc spowolnić rozwój niepożądanej cechy, nie wskazuje bezpośrednio wymaganego zachowania, nie krytykuje, lecz podąża okrężną drogą.

Wyimaginowany zakaz. Chcąc zwrócić uwagę pracowników na coś zwyczajnego, menedżer może celowo dramatyzować sytuację, podkreślać trudność i ryzykowność osiągnięcia celu, ograniczone możliwości zaspokojenia próśb itp.

Wycofać się. Używa się go najczęściej w sytuacjach konfliktowych, aby rozładować sytuację i zapobiec osiągnięciu punktu kulminacyjnego konfliktu.

Demonstracja pozyskiwania zasobów. Istota tej techniki polega na tym, że podmiot informuje obiekt, że ma możliwość zwiększenia własnych zasobów do tego stopnia, że ​​znacznie przekroczą one zasoby obiektu.

Maskowanie odpowiedzialności. Chodzi o to, żeby przenieść odpowiedzialność za rezultaty pracy na kogoś innego, co pobudza do działania i edukuje

niezależność, łagodzi nadmierny niepokój. Więcej (Informowanie, Argumentacja, Dowód na faktach., Ilustracja, Spór, Dyskusja, Analogia, Aktywacja uwagi)

Rodzaje wpływu

Według Sidorenko E.V. [strona 24, 20] psychologiczne środki oddziaływania mogą mieć charakter werbalny, niewerbalny i parajęzykowy. Środki werbalne – słowa, przede wszystkim ich znaczenie, a także charakter użytych słów, dobór wyrażeń, poprawność wymowy lub różne rodzaje jego niesłuszność. Środki niewerbalne - względna pozycja rozmówców w przestrzeni, postawy, gesty, mimika, kontakt wzrokowy, zapachy, dotyk, wygląd. Paralingwistyczne (prawie werbalne) środki oddziaływania - cechy wymowy mowy.

Wpływ psychologiczny może być barbarzyński i cywilizowany.

Wpływ barbarzyński to wpływ niezgodny z zasadami etykiety i normami etycznymi przyjętymi przez sam podmiot.

Wpływ cywilizowany to wpływ, który jest zarówno właściwie wykonywany, jak i szlachetny, godny osoby. Wymaga pewnego poziomu kultury psychologicznej, w której człowiek staje się uszlachetniony przez cywilizację, a nie barbarzyńca.

Cywilizowany wpływ psychologiczny to wpływ przede wszystkim za pomocą słów, a wpływ jest otwarty i otwarcie adresowany do możliwości intelektualnych danej osoby. Przyczynia się do rozwoju i zachowania biznesu, relacji biznesowych i integralności osobistej uczestników. Cywilizowany wpływ psychologiczny jest wolny od siły i oszustwa. Pozbawiona jest wybuchów emocji, zmartwień i strachu, ale jednocześnie pozbawiona jest szczęścia płynącego z nieprzewidywalnej komunikacji międzyludzkiej, drżącej z emocji. W każdym razie warto posiadać możliwości cywilizowanego współdziałania i wykorzystywać je tam, gdzie jest to uzasadnione.

Rodzaje cywilizowanego wpływu (wg E.V. Sidorenko): argumentacja, autopromocja, manipulacja, sugestia, infekcja, wywoływanie impulsu do naśladowania, formowanie przysługi, żądanie, ignorowanie, przymus, atak, destrukcyjna krytyka.

Argumentacja - wyrażanie i omawianie argumentów na rzecz zdecydowana decyzja lub stanowiska w celu ukształtowania lub zmiany stosunku rozmówcy do danej decyzji. Aby argument był naprawdę konstruktywny, musi spełniać pewne warunki.

Po pierwsze, cel argumentacji musi być jasno zrozumiany przez inicjatora wpływu i otwarcie sformułowany wobec adresata, na przykład: „Chciałbym udowodnić Ci zalety metody wzmacniania władzy podwładnych” lub „Pozwól mi udowodnić, że zatrudnienie tej osoby jest niewłaściwe.”

W przypadku, gdy rozpoczynamy kłótnię, nie zdając sobie sprawy z własnego celu i/lub nie komunikując go adresatowi, może on odebrać nasz wpływ jako manipulacyjny.

Po drugie, zanim przystąpi się do dyskusji, konieczne jest uzyskanie zgody adresata na wysłuchanie nas. Przykładowo, jeśli w odpowiedzi na nasze pytanie: „Czy zgadzasz się wysłuchać moich argumentów?” odpowiada: „Zróbmy to za godzinę, dobrze? W przeciwnym razie moja głowa jest teraz zajęta innymi sprawami”, wówczas dalsze kontynuowanie kłótni bezpośrednio w tym momencie będzie przez niego odbierane jako przymus.

Jednocześnie odpowiedź „później”, jeśli będzie systematycznie powtarzana, może świadczyć o próbie ignorowania. W takim przypadku należy najpierw powstrzymać się od ignorowania, a następnie, jeśli się powiedzie, przejść do argumentacji. Problem w tym, że argumentacja jest konstruktywna, ale pod względem energetycznym nie zawsze jest wystarczająco potężnym sposobem wywierania wpływu. Wymaga „emocjonalnego spokoju” i jasności umysłu. Często wymaga to wielu prac wstępnych. Ważnym punktem przełączenia jest tutaj skupienie się nie tyle na logice konstruowania własnego dowodu, ile na psychologii interakcji z adresatem. Obiektywnie nie da się w ogóle przekonać. Możesz być przekonujący dla konkretnej osoby. Perswazja to coś, co pojawia się w procesie interakcji.

1.1. Główne zasady

I. Grzeczność i poprawność. Niezależnie od odpowiedzi partnera, dyskutujący musi zachować się kulturalnie. Stwierdzenia poniżające osobowość partnera komunikacji są niedopuszczalne. Nawet jeśli inicjatora bawi niezrozumiałość jego partnera, powinien powstrzymać się od ironii i sarkazmu. Stwierdzenia typu: „Myślałem, że dobrze sobie radziłeś w szkole” lub „Prawdopodobnie będziesz musiał długo się nad tym zastanawiać, to nie wyjdzie szybko” – to w istocie wypowiedzi manipulacyjne, „szczypty”, które zakłócać emocjonalny spokój związany z omawianiem problemu.

II. Prostota. Wszystkie stwierdzenia powinny być proste, zrozumiałe i nie zawierać pretensjonalnych wyrażeń ani rzadko używanych lub specjalnych terminów. Na przykład mało prawdopodobne jest sformułowanie: „Podejdźmy do problemu ontologicznie, pomijając na razie jego aspekt etiologiczny” lub „Prozodyczne cechy mowy wchodzą w konflikt z takimi przejawami, jak kinezyka i takeika”. Zamiast tego lepiej użyć innych, odpowiednio: „Rozwiążmy problem merytorycznie, teraz nie jest tak ważne, jak powstał” i „Intonacje tej osoby są czułe, a jego gesty ostre i zamaszyste, stale dotyka swojego partnera rękami.”

III. Wzajemny język. W argumentacji ważne jest, aby używać nie języka, który wydaje się prosty, ale takiego, który jest zrozumiały dla obu stron. W niektórych przypadkach dopuszczalne jest mówienie językiem partnera, nawet jeśli jest on nieco „okrojony” w porównaniu ze zwykłym językiem argumentatora. Nie oznacza to, że trzeba „zniżać się” do figur retorycznych, choć zrozumiałych i wyrazistych, ale sprzecznych z ogólnie przyjętymi normami językowymi. Granica tutaj jest czasami nieuchwytna.

IV. Zwięzłość. Aby utrzymać uwagę słuchacza, przemówienie powinno być jak najkrótsze. Zmuszanie się do słuchania prawie zawsze oznacza popełnienie przemocy wobec drugiej osoby. Im dłuższe przemówienie, tym bardziej bolesna jest ta przemoc. Zwięzłość jest jednym z wyrazów grzeczności i szacunku dla rozmówcy.

V. Widoczność. Udowodniając swój pomysł, warto skorzystać z pomocy wizualnych, które pomogą uświadomić sobie zalety myślenia nie tylko abstrakcyjno-logicznego, ale także figuratywnego i wizualno-praktycznego.

Pomoce wizualne mogą obejmować:

rysunki, wykresy;

artykuły, próbki produktów itp.;

porównania figuratywne.

Wszystkie te środki muszą być zrozumiałe, dostępne dla obserwacji, wyobraźni i, jeśli to możliwe, dotyku. Można zastosować także środki interaktywne, w których osoba sama dokonuje określonych czynności prowadzących do określonych konsekwencji. W ten sposób osoba zyskuje możliwość sprawdzenia na podstawie własnego doświadczenia skuteczności argumentów.

VI. Unikanie nadmiernej perswazji. Często kłócący się nie może oprzeć pokusie bezpośredniego wskazania adresatowi błędu w jego rozumowaniu: „No cóż, teraz widzisz, gdzie popełniłeś błąd?” Nadmierna perswazja podważa poczucie własnej wartości i dlatego wyzwala reakcję obronną w postaci oporu.

Innym wariantem nadmiernej perswazji jest nadmierna liczba argumentów. Nadmiar dowodów jest podejrzany. „Nie będę teraz przerabiał instrukcji, bo nie chcę ograniczać pracowników nadmiernymi regulacjami. Poza tym nie mam na to czasu.

1.2. Techniki argumentowania

I. Sokratesowa metoda odpowiedzi pozytywnych. Spójny dowód rozwiązania problemu lub zadania zaproponowanego przez inicjatora.

Każdy etap dowodu rozpoczyna się od słów: „Czy zgadzasz się, że…” Jeżeli adresat odpowie twierdząco, ten krok można uznać za zakończony i przejść do następnego. Jeśli partner odpowie negatywnie, inicjator kontynuuje słowami: „Przepraszam, nie sformułowałem pytania zbyt dobrze. Czy zgadzasz się, że...”, itd., dopóki adresat nie zgodzi się ze wszystkimi etapami dowodu i z proponowanym rozwiązaniem jako całością.

Notatka. Zadawanie pytań innych niż „Czy zgadzasz się…” nie jest zalecane. Szczególnie niebezpieczne są pytania: „Dlaczego się nie zgadzasz?” lub „Dlaczego sprzeciwiasz się rzeczom oczywistym?”

II. Metoda argumentacji dwustronnej. Otwarta prezentacja zarówno mocnych, jak i słabych stron proponowanego rozwiązania, pozwalająca adresatowi zrozumieć, że inicjator wpływu sam widzi ograniczenia tego rozwiązania.

Dawanie odbiorcy możliwości samodzielnego rozważenia za i przeciw.

2. Kontrargumentacja

Tak naprawdę kontrargumentacja jest częstsza niż argumentacja, zwłaszcza jeśli dyskusja na dany temat zajmuje nie 15 minut, ale kilka godzin, dni, a nawet miesięcy.

2.1. Techniki kontrargumentacji

I. Sposób przeformułowania argumentów partnera. Śledzenie postępu w rozwiązaniu problemu lub zadania zaproponowanego przez partnera wraz z nim, aż do znalezienia sprzeczności, wskazującej na zasadność przeciwstawnych wniosków. Zaleca się uważne podążanie za logiką cudzego rozwiązania, zamiast proponować własne.

Opcja A. Wysłuchanie zeznań partnera.

Opcja B: Odtwórz na głos dowody przedstawione przez twojego partnera.

Opcja B: Prześledzenie logiki dowodu partnera za pomocą pomocy wizualnych.

II. Metoda rozwoju argumentacji. Zaprezentowanie partnerowi nowych, nieznanych wcześniej argumentów. Można go zastosować dopiero po przepracowaniu już przedstawionych argumentów partnera, w przeciwnym razie nowe argumenty po prostu nie zostaną wysłuchane.

III. Metoda separacji argumentów. Podział argumentów inicjatora na prawdziwe, wątpliwe i błędne oraz omówienie ich według wzoru:

„To prawda, jestem już mniej pewien, że…” lub „Nie mogę pozbyć się wątpliwości, że…” lub „Chciałbym, żeby tak było, ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​nie zawsze tak jest. . ”(wątpliwy argument przytoczono poniżej). Taki początek pomaga Twojemu partnerowi poczuć, że w zasadzie jesteś z nim gotowy i zgadzasz się. Wyrażanie wątpliwości pomoże Twojemu partnerowi poczuć, że jesteś gotowy, aby trzeźwo i uczciwie rozważyć wszystkie argumenty.

Praca wykonana na Etapie 1 i 2 pomaga Twojemu partnerowi emocjonalnie pogodzić się z Twoją różnicą zdań na Etapie 3 i racjonalnie ocenić Twoje kontrargumenty i dowody.

3. Autopromocja

Autopromocja to otwarte prezentowanie dowodów własnych kompetencji i kwalifikacji, aby zostać docenionym i tym samym zyskać przewagę w selekcji kandydatów, powołaniu na stanowisko itp. Autoprezentacja to zarządzanie wrażeniem, jakie inicjator wywiera na docelowej osoby, aby utrzymać lub wzmocnić swój wpływ na nią.

Według definicji E. Jonesa autopromocja to przejaw kompetencji w przygotowaniu, przeprowadzeniu i ewentualnie komentowaniu własnej prezentacji. Autopromocja różni się od wszystkich innych strategii autoprezentacji tym, że może być nienagannie cywilizowana, podczas gdy wszystkie inne budzą kontrowersje.

3.1. Ogólne zasady autopromocji

Zasada 1: Prawie każde działanie, które podejmujemy, ma samoistne znaczenie.

Zasada 2. Sygnały „losowe” mogą być ważniejsze od zamierzonych.

Jeśli nie możesz potwierdzić swoich możliwości prawdziwymi działaniami, to przynajmniej nie obalaj ich własnymi działaniami. Autopromocja różni się od samochwalenia tym, że inicjator wpływu nie tylko stwierdza coś o sobie, ale popiera to rzeczywistymi czynami lub bezspornymi faktami, dowodem tych rzeczywistych czynów.

3.2. Techniki autopromocji

Prawdziwy pokaz Twoich możliwości.

Prezentacja certyfikatów, dyplomów, oficjalnych recenzji, patentów, druków, produktów itp.

Prezentacja wykresów, obliczeń, diagramów.

Ujawnienie swoich osobistych celów.

Formułowanie Twoich żądań i warunków.

Strategia autopromocji jest tym trudniejsza, im bardziej można ją rozsądnie wykorzystać.

Paradoks autopromocji. Osoby prawdziwie kompetentne charakteryzują się zmniejszoną potrzebą potwierdzania swoich kompetencji.

Autopromocja, podobnie jak argumentacja, ma niewielką energię wewnętrzną, dlatego należy ją specjalnie rozwijać i wzmacniać. Oprócz energii autopromocja wymaga umiejętności wykazania się swoimi kompetencjami, a co za tym idzie, poznania i zapamiętania, z czego ta kompetencja się składa. Tymczasem, " mądry człowiek nie zauważa swojego umysłu, tak jak osoba przyzwyczajona do dobrego ubierania się nie zauważa swojego garnituru” (Bernard Shaw).

W istocie autopromocja jest także argumentacją. Jest to demonstracja faktów, które są postrzegane jako argumenty.

Wiara . Świadome, uzasadnione oddziaływanie na inną osobę lub grupę osób, mające na celu ukształtowanie lub zmianę osądu, postawy, zamiaru lub decyzji.

Auto-promocja. Deklarowanie celów i przedstawianie dowodów potwierdzających posiadane kompetencje i kwalifikacje, aby zostać docenionym i tym samym zyskać przewagę w sytuacjach selekcji przez innych, powołania na stanowisko itp.

Sugestia. Świadomy, nieuzasadniony wpływ na osobę lub grupę osób, mający na celu zmianę ich stanu, stosunku do czegoś i predyspozycji do określonych działań.

Infekcja. Przeniesienie swojego stanu lub postawy na inną osobę lub grupę osób, które w jakiś (jeszcze nie wyjaśniony) sposób przyjmują ten stan lub postawę. Ten stan może zostać przeniesiony mimowolnie lub dobrowolnie; zostać wchłoniętym - także mimowolnie lub dobrowolnie.

Budzenie impulsu do naśladowania. Umiejętność wzbudzenia pragnienia bycia podobnym do siebie. Zdolność ta może albo ujawnić się mimowolnie, albo zostać użyta dobrowolnie. Chęć naśladowania i naśladowania (kopiowanie cudzego zachowania i sposobu myślenia) może być również dobrowolna lub mimowolna.

Budowanie przychylności. Przyciągnięcie przez inicjatora mimowolnej uwagi adresata poprzez wykazanie się własną oryginalnością i atrakcyjnością, wyrażenie przychylnych sądów o adresacie, naśladowanie go lub wyświadczenie mu usługi.

Wniosek. Apel do adresata o zaspokojenie potrzeb lub pragnień inicjatora wpływu.

Przymus. Groźba wykorzystania przez inicjatora swoich możliwości kontrolnych w celu uzyskania wymaganego zachowania od adresata. Zdolności kontrolne to uprawnienia do pozbawienia odbiorcy jakichkolwiek świadczeń lub zmiany warunków jego życia i pracy. W najbardziej rażących formach przymusu można stosować groźby wyrządzenia krzywdy fizycznej i ograniczenia wolności. Subiektywnie przymus odczuwany jest jako nacisk: przez inicjatora – jako nacisk własny, przez adresata – jako nacisk ze strony inicjatora lub „okoliczności”.

Atak. Nagły atak na psychikę innej osoby, świadomy lub impulsywny, jest formą rozładowania napięcia emocjonalnego. Wyrażanie pogardliwych lub obraźliwych ocen na temat osobowości danej osoby i/lub niegrzecznego, agresywnego potępienia, oszczerstwa lub ośmieszenia jej czynów i działań. Główne formy ataku to destrukcyjna krytyka, destrukcyjne stwierdzenia, destrukcyjne porady.

Manipulacja. Ukryta zachęta odbiorcy do przeżycia określonych stanów, podjęcia decyzji i/lub wykonania działań niezbędnych inicjatorowi do osiągnięcia własnych celów.

Destrukcyjna krytyka:

Pogardliwe lub obraźliwe oceny osobowości danej osoby.

Ostre, agresywne potępianie, oczernianie lub ośmieszanie jego czynów i działań, ważnych dla niego osób, wspólnot społecznych, idei, wartości, dzieł, dóbr materialnych/kulturowych itp.

Pytania retoryczne mające na celu identyfikację i „skorygowanie” niedociągnięć.

Destrukcyjność takiej krytyki polega na tym, że nie pozwala ona „zachować twarzy”, odwraca jego energię na walkę z pojawiającymi się negatywnymi emocjami i odbiera wiarę w siebie.

Różnica między destrukcyjną krytyką a sugestią polega na tym, że w przypadku sugestii świadomym celem jest „poprawa” zachowania innej osoby (celem nieświadomym jest wyzwolenie od frustracji i gniewu, przejaw siły lub zemsty). Ale jednocześnie wzorce zachowań opisane w formułach sugestii nie są stałe (!): „Jesteś niepoważną osobą! Nadszedł czas, abyś potraktował życie poważniej!

Destrukcyjna krytyka wzmacnia negatywny wzorzec zachowania.

Destrukcyjne stwierdzenia są jednym z rodzajów destrukcyjnej krytyki:

Wzmianki i przypomnienia o obiektywnych faktach biograficznych, których dana osoba nie jest w stanie zmienić i na które najczęściej nie może mieć wpływu (tożsamość narodowa, społeczna, rasowa, pochodzenie miejskie lub wiejskie, zawód rodziców, nielegalne zachowanie bliskiej osoby, jej alkoholizm lub narkomanii w rodzinie, choroby dziedziczne i przewlekłe, wrodzona budowa ciała: wzrost, rysy twarzy, krótkowzroczność, zaburzenia wzroku, słuchu, mowy itp.

Efektem takich wypowiedzi jest to, że odbiorca wpływu powoduje stan zamętu, bezradności, zamętu itp.

Stanowcze instrukcje, polecenia i instrukcje, które nie są sugerowane przez relacje społeczne lub zawodowe z partnerem.

Według V.G. Krysko wpływ psychologiczny dzieli się na następujące typy: psychogenny, informacyjno-psychologiczny, psychoanalityczny, neurolingwistyczny, psychotroniczny i psychotropowy.

Oddziaływanie psychogenne jest konsekwencją spowodowaną:

· Szokujący wpływ warunków życia i działania społecznego lub niektórych tragicznych wydarzeń na świadomość ludzi lub ich grup, w wyniku czego nie są oni w stanie racjonalnie myśleć i działać, tracą normalną orientację w przestrzeni i środowisko socjalne, doświadczają stanów pasji, depresji lub strachu. Wpadają w panikę, odrętwienie itp.

· Fizyczny wpływ na ludzki mózg, w wyniku którego następuje zakłócenie jego normalnej aktywności neuropsychicznej.

Prywatne, ale bardzo ilustrujący przypadek wpływ psychogenny to wpływ koloru na psychofizjologiczne i emocjonalne stany porodu.

Wpływ informacyjno-psychologiczny (lub ideologiczny) - wpływ poprzez słowa, informacja w ogóle. Głównym celem jest kształtowanie określonych idei, poglądów i przekonań ideologicznych lub społecznych.

Wpływ psychoanalityczny to wpływ na podświadomość człowieka za pomocą środków terapeutycznych, zwłaszcza w stanie hipnozy lub głębokiego snu. Istnieją również metody wykluczające świadomy opór zarówno jednostki, jak i grup ludzi w stanie czuwania.

Wpływ neurolingwistyczny (NLP) to rodzaj oddziaływania psychologicznego, który zmienia motywację ludzi poprzez sztuczne wprowadzanie do ich świadomości specjalnych programów językowych, inicjując ich określone myślenie, percepcję i zachowanie.

Wpływ psychotroniczny (parapsychologiczny, pozazmysłowy) - wpływ innych ludzi, realizowany poprzez przekazywanie informacji poprzez percepcję pozazmysłową (nieświadomą). Na przykład efekt spowodowany plamami barwnymi wbudowanymi w wirusa komputerowego, oznaczony jako V - 666. Wirus może negatywnie wpłynąć na stan psychofizjologiczny operatora komputera (nawet śmierć). Zasada jego działania opiera się na „zjawisku 25 klatki”, którego treść ustalana jest podczas percepcji na podświadomym poziomie psychiki.

Efekty psychotropowe - wpływ na psychikę ludzi za pomocą leków, substancji chemicznych lub biologicznych, w tym substancji zapachowych.

Głównymi metodami oddziaływania psychologicznego są perswazja, sugestia i manipulacja.

Wykorzystanie radia i telewizji do wywierania wpływu społecznego stwarza niezwykle potężne możliwości wpływania na dużą, masową publiczność. Żadne inne media nie mogą się z nimi równać pod względem zasięgu odbiorców.

Telewizja jest jednym z najskuteczniejszych środków oddziaływania społecznego i wpływu psychologicznego. Już teraz większość rodzin w rozwiniętych krajach Zachodu i Wschodu posiada więcej niż jeden telewizor. Jej rola stale rośnie wraz z rozwojem sieci telewizji satelitarnej, pojawieniem się telewizji cyfrowej i przyłączeniem telewizji do sieci sieć komputerowa Internet.

Manipulacja to przede wszystkim ukryte sposoby kontrolowania innych. Jednak bardzo często każdy wpływ psychologiczny jest uznawany za manipulację. O tym, że tak nie jest, możesz się przekonać, zapoznając się z listą różnych rodzajów wpływu psychologicznego.

W zależności od różnych powodów wyróżnia się następujące rodzaje wpływu psychologicznego:

1. W zależności od strategii oddziaływania: podmiot-podmiot (adresat jako partner) i podmiot-przedmiot (adresat jako obiekt wpływu).

2. Zgodnie z planem: dobrowolne i mimowolne.

3. Ze względu na kierunek: bezpośredni (skoncentrowany na konkretnej osobie) i pośredni (dotyczy sytuacji).

4. Ze względu na rodzaj kontaktu: bezpośredni (osobisty kontakt adresata z inicjatorem) i pośredni (orientacja adresata w sytuacji na podstawie pośrednich znaków, plotek) [s. 69, 5].

Rodzaje interakcji psychologicznych według Gracheva, Melnika:

1. Perswazja to świadome, przemyślane oddziaływanie na inną osobę lub grupę osób w celu zmiany jej osądów lub decyzji.

Środkami perswazji mogą być: przedstawienie adresatowi jasnych i precyzyjnych argumentów; zaakceptowanie mocnych i słabych stron decyzji; uzyskanie zgody na każdym etapie dowodu.

2. Sugestia to świadomy, bezpodstawny wpływ na osobę w celu zmiany jego stanu lub stosunku do czegoś. Środki oddziaływania: magnetyzm osobisty, autorytet; pewność siebie w zachowaniach werbalnych i niewerbalnych; wykorzystanie warunków środowiskowych.

W. Bojko zidentyfikował metody sugestii: poprzez motywacyjną sferę świadomości, poprzez identyfikację, poprzez odniesienie do autorytetu, poprzez personifikację i poprzez uprzedzenia.

3. Zarażenie to dobrowolne i mimowolne przeniesienie swojego stanu lub postawy na inną osobę. Środki wpływu: wysoka energia własnego zachowania; kunszt; stosowanie intrygi przy angażowaniu partnera w wykonywanie czynności; spojrzenie oko w oko; dotyk i kontakt cielesny.

4. Wywoływanie impulsu do naśladowania – umiejętność wzbudzenia chęci bycia podobnym do siebie. Środki wpływu: publiczna sława influencera; wykazanie wysokich standardów doskonałości; pojawienie się przykładu męstwa, miłosierdzia, służby idei; innowacja; magnetyzm osobisty; wezwanie do naśladowania.

5. Kształtowanie przychylności – budowanie pozytywnego stosunku do siebie u odbiorcy. Środki oddziaływania: manifestacja przez wpływowego własnej oryginalności i atrakcyjności; wyrażanie przychylnych sądów o adresacie, naśladowanie go, świadczenie mu usługi.

6. Prośba – apel do adresata z apelem o zaspokojenie pragnień influencera. Środki oddziaływania: jasny i uprzejmy język; uznanie prawa adresata do odmowy żądania.

7. Przymus – wymóg wykonania polecenia inicjatora, poparty groźbą ukrytą lub jawną. Oznacza: ogłoszenie ściśle określonych terminów lub sposobów wykonywania pracy; nakładanie nienegocjowalnych ograniczeń; zastraszanie z konsekwencjami; groźba kary.

8. Destrukcyjna krytyka - wyrażanie obraźliwych ocen na temat osobowości danej osoby, niegrzeczne ośmieszanie jej działań. Środki wpływu: poniżanie jednostki; naśmiewanie się z tego, czego krytykowana osoba nie jest w stanie zmienić – wyglądu, pochodzenia społecznego i narodowego, głosu itp.; wyrażanie uczciwej krytyki wobec adresata przygnębionego porażką.

9. Ignorowanie - celowa nieuwaga, roztargnienie w stosunku do partnera komunikacji, jego wypowiedzi i działań. Najczęściej odbierany jako przejaw zaniedbania i braku szacunku, w niektórych przypadkach pełni funkcję taktownej formy przebaczenia za nietaktowność i niezręczność partnera.

10. Manipulacja to ukryte przed odbiorcą nakłonienie do przeżycia określonych stanów, zmiany swojego stosunku do czegoś, podjęcia decyzji i wykonania działań niezbędnych do osiągnięcia celów inicjatora. Jednocześnie dla manipulatora ważne jest, aby adresat uznał te myśli, uczucia, decyzje i działania za swoje własne, a nie narzucone z zewnątrz i uznał się za za nie odpowiedzialnych. [str. 75, 4]

Robert Cialdini [s. 63, 23] zidentyfikował reguły, na których opierają się interakcje ludzi w społeczeństwie:

1. Wzajemna wymiana

Według socjologów i antropologów jedną z podstawowych, najbardziej rozpowszechnionych norm kultury ludzkiej ucieleśnia się zasada wzajemności. Zgodnie z tą zasadą człowiek stara się w określony sposób zapłacić za to, co zapewniła mu inna osoba. Nakładając na „odbiorcę” obowiązek odwzajemnienia się w przyszłości, zasada wzajemności pozwala jednej osobie dać coś drugiej osobie, mając pewność, że nie zostanie to całkowicie utracone. To zaufanie umożliwia rozwój różnego rodzaju długotrwałych relacji, interakcji i wymian, które są korzystne dla społeczeństwa. W rezultacie wszyscy członkowie społeczeństwa są „szkoleni” do przestrzegania tej zasady od dzieciństwa. Ci, którzy ignorują tę zasadę, odczuwają wyraźną dezaprobatę ze strony społeczeństwa.

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Zaciągając zobowiązanie, tj. Kiedy ludzie zajmą stanowisko, zwykle zgadzają się na żądania zgodne z tym zobowiązaniem. Dlatego wielu „specjalistów ds. zgodności” próbuje zachęcać ludzi, aby początkowo przyjęli postawę spójną z zachowaniem, w które będą się później angażować.

Jednak nie wszystkie zobowiązania są równie skuteczne w generowaniu kolejnych przyszłych działań. Aktywne, publiczne zobowiązania są najskuteczniejsze.

Ponadto obowiązki muszą być motywowane wewnętrznie, a nie narzucane z zewnątrz i należy włożyć pewien wysiłek w ich realizację.

3. Dowód społeczny

Ludzie, chcąc podjąć decyzję w co wierzyć i jak postępować w danej sytuacji, kierują się tym, w co wierzą i co robią inni ludzie w podobnej sytuacji.

Skłonność do naśladowania stwierdzono zarówno u dzieci, jak i u dorosłych. Tendencja ta objawia się w różnorodnych działaniach, takich jak podjęcie decyzji o zakupie, przekazanie pieniędzy na cele charytatywne, uwolnienie się od fobii. Zasadę dowodu społecznego można zastosować, aby skłonić osobę do spełnienia określonego wymagania.

Jednocześnie osoba zostaje poinformowana, że ​​wiele osób (im więcej, tym lepiej) zgodziło się z tym wymogiem.

4. Przysługa

Ludzie wolą zgadzać się z tymi osobami, które znają i lubią. Lubimy ludzi podobnych do nas i chętniej godzimy się na ich żądania, często nieświadomie.

Społeczeństwo jako całość wywiera silną presję na swoich poszczególnych członków, aby dostosowali się do wymagań władzy. Tendencja ta wynika z wielowiekowej praktyki wpajania, że ​​posłuszeństwo jest rzeczą właściwą. Ludziom wygodnie jest wykonywać polecenia prawdziwych autorytetów, ponieważ... zwykle mają duży zapas wiedza, mądrość i siła.

6. Niedobór

Ludzie bardziej cenią to, co jest mniej dostępne. Zasadę tę często wykorzystuje się w celach zarobkowych w technikach compliance, takich jak taktyka ograniczania ilości czy taktyka wyznaczania terminów, w których ludzie próbują nas przekonać, że dostęp do tego, co oferują, czy to jakiegoś produktu, czy informacji, jest ściśle ograniczony.

Kronik A.A., Kronik E.A. zidentyfikował trzy metody wzajemnego zrozumienia: utworzenie nowego języka, ustępstwa wobec partnera, dialog między niezależnymi ludźmi. „Przewaga tej czy innej techniki determinuje odpowiednią strategię interakcji” [s. 130, 8]

W procesie interakcji należy wziąć pod uwagę następujące cechy wpływu:

· Jeżeli jest nakierowany na sferę potrzeb, to jego skutki wpływają przede wszystkim na kierunek i siłę ich motywów

· Kiedy jest nakierowany na emocje, znajduje to odzwierciedlenie w doświadczeniach wewnętrznych i relacjach międzyludzkich;

· Połączenie wpływów w obu tych obszarach pozwala wpływać na wolicjonalną działalność ludzi, a tym samym kontrolować ich zachowanie;

· W wyniku oddziaływania na inteligencję zmienia się charakter postrzegania napływających informacji i obraz świata jako całości;

· Oddziaływanie na sferę komunikacyjno-behawioralną pozwala stworzyć komfort lub dyskomfort społeczno-psychologiczny, zmusić ludzi do współpracy lub konfliktu z innymi.

W psychice człowieka może powstać dysonans poznawczy – sprzeczność pomiędzy komponentem intelektualno-poznawczym a pozostałymi składnikami psychiki. Dysonans można zmniejszyć, zmieniając działania i działania ludzi, zmniejszając znaczenie wyników wpływu i podjęte decyzje, zmień postrzeganie społeczne ludzi, zażywaj leki przeciwlękowe lub alkohol, aby złagodzić dyskomfort spowodowany dysonansem.

Skuteczność oddziaływania zależy także od konkretnego przejawu mechanizmów przekształcania przekonań, postaw i stereotypów.

Przekonania mają sens. Stałe motywy działań ludzi, które mają podłoże ideologiczne i przejawiają się w działaniach i zachowaniu.

Oddziaływanie psychologiczne ma zawsze charakter sparowany. Można w nim rozróżnić podmiot wpływu psychologicznego (ten, który go wywiera) i przedmiot wpływu (ten, do którego jest skierowany). Należy wziąć pod uwagę ich nierozerwalny związek, a także fakt, że w procesie wywierania wpływu często zmieniają miejsca. [str. 84, 10]” Charakterystyka psychologiczna interakcja między podmiotem a przedmiotem percepcji interpersonalnej polega na konstruowaniu obrazu drugiej osoby. W tym przypadku pojawiają się dwa pytania: jak powstaje ten obraz i czym ten obraz jest, tj. jakie jest wyobrażenie podmiotu o przedmiocie.” [str. 149, 21]

Krużkowa O.V. i Szachmatowa O.N. zidentyfikował następujące zasady realizacji interakcji psychologicznej:

· wpływ psychologiczny w procesie działania – sugeruje, że podczas jego realizacji wpływ na ludzi może być mniej zauważalny i bardziej skuteczny;

· poleganie na pozytywach i negatywach jednostki i grupy skupia się na badaniu i uwzględnianiu przede wszystkim tego, co może sprzyjać lub utrudniać oddziaływanie psychologiczne, pewne cechy jednostki lub grupy mogą zarówno ułatwiać oddziaływanie, jak i je utrudniać;

· połączenie dużej intensywności wpływu, biorąc pod uwagę specyficzne cechy jego przedmiotu, zakłada ciągłe osiąganie celów wpływu psychologicznego, którego tymczasowe zawieszenie jest możliwe tylko wtedy, gdy jego dostosowanie jest konieczne ze względu na cechy psychologiczne obiekty wpływu;

· indywidualne i zróżnicowane podejście zakłada głęboką i wszechstronną wiedzę oraz uwzględnienie indywidualnych cech psychologicznych osób badanych; określenie konkretnych zadań oddziaływania na konkretne osoby, z uwzględnieniem ich cechy osobiste; stała analiza wyników PV; terminowe wprowadzenie dostosowań do metodologii jego realizacji, biorąc pod uwagę charakterystykę jego obiektów;

· jedność, spójność i ciągłość – wymaga obecności jedności poglądów wszystkich podmiotów PoE na temat jej zadań; osiągnięcie jedności we wszystkich elementach i całej treści PV; wykorzystanie osiągnięć naukowych w celu zwiększenia efektywności PV dla różnych grup lub jednostek; uzgadnianie linii obrony w stosunku do poszczególnych osób; uogólnienie doświadczeń osiągania spójności PV w różnych warunkach społecznych;

· oddziaływanie psychologiczne w grupie i poprzez zespół wymaga określenia priorytetów oddziaływania na liderów nieformalnych i liderów grup, perspektyw rozwoju grupy, czynników jednoczących jej członków, skupienia na nich głównego wpływu, umiejętnego wykorzystania władza grupy, opinie w interesie zwiększenia efektywności PV, zmuszają członków grupy do podporządkowania swoich osobistych interesów interesom wspólnym, aby osiągnąć jedność grupy, co ułatwia osiągnięcie celów PV [s. 85, 9].

Grachev, Melnik [s. 214, 4] podkreślają inne zasady realizacji interakcji społeczno-psychologicznej.

Z historycznego punktu widzenia jedną z pierwszych prób usystematyzowania metod informacyjnego i psychologicznego oddziaływania na świadomość masową za pomocą propagandy było opisanie w szeregu źródeł zagranicznych i krajowych technologii stereotypizacji i wielkich kłamstw, a także identyfikację siedmiu podstawowych zasad oddziaływania informacyjnego i psychologicznego, tzw. „propagandy ABC”:

1. Atrybucja lub etykietowanie - wybór obraźliwych epitetów, metafor, „etykiet” do nazwania osoby, idei, zjawiska w celu wywołania u innych emocjonalnie negatywnej postawy.

2. Świecące uogólnienia – zastąpienie nazwy zjawiska lub idei bardziej ogólną nazwą rodzajową, która ma pozytywny wydźwięk emocjonalny i wywołuje przyjazną postawę u innych.

3. Transfer lub transfer - dyskretne przedłużenie autorytetu i prestiżu tego, co jest przez ludzi cenione i szanowane, na to, co przedstawia źródło przekazu.

4. Odwoływanie się do autorytetów – przytaczanie wypowiedzi osób posiadających wysoki autorytet lub odwrotnie, wywołujących negatywną reakcję w kategorii osób, na które skierowany jest wpływ manipulacyjny.

5. Twoi ludzie - próba nawiązania przyjaznej relacji z publicznością w oparciu o to, że komunikator, jego pomysły, propozycje są dobre, ponieważ należą do zwykłych ludzi.

6. Tasowanie – selekcja i stronnicze przedstawianie wyłącznie faktów pozytywnych lub wyłącznie negatywnych przy jednoczesnym tłumieniu faktów przeciwnych. Celem jest pokazanie atrakcyjności lub nieatrakcyjności punktu widzenia, pomysłu itp.

7. Wspólny przewóz – wybór orzeczeń, które wymagają jednolitości zachowań i sprawiają wrażenie, że wszyscy to robią.

Techniki manipulacyjne stosowane podczas dyskusji i debat:

· Poziomy organizacji i procedury

Dozowanie początkowej bazy informacyjnej lub nadmiaru informacji

· Kształtowanie postaw poprzez ukierunkowany dobór mówców

· Zarządzanie procesem dyskusji.

1.3 Sposoby przeciwdziałania wpływom

„Ludzie cenią poczucie wolności i niezależności. Dlatego też, gdy presja społeczna stanie się tak silna, że ​​zacznie naruszać ich poczucie wolności, mogą się zbuntować” [s. 300, 14]

Olga Władimirowna Krużkowa i Olga Nikołajewna Szachmatowa podręcznik « Psychologia społeczna w diagramach, tabelach i krzyżówkach” ujawniła następujące rodzaje oporu wobec wpływu [s. 84, 9]:

1. Konfrontacja to świadoma, przemyślana reakcja na próbę przekonania, odparcia lub podważenia argumentów aktora.

2. Konstruktywna krytyka - oparte na faktach omówienie celów, środków lub działań aktora i uzasadnienie ich niezgodności z celami, warunkami i wymaganiami adresata.

3. Mobilizacja energii - opór adresata wobec prób zaszczepienia lub przekazania mu określonego stanu, sposobu działania, postawy.

4. Kreatywność - tworzenie nowej próbki, przykład, moda.

5. Samoobrona psychologiczna - stosowanie formuł mowy i intonacji oznacza zachowanie przytomności umysłu i zyskanie czasu na przemyślenie dalszych kroków w sytuacji przymusu.

6. Ignorowanie - działania wskazujące, że adresat celowo nie zauważa lub nie bierze pod uwagę słów, działań i uczuć inicjatora.

7. Konfrontacja - otwarty i konsekwentny sprzeciw adresata wobec jego stanowiska i żądań wobec inicjatora.

8. Odmowa - wyrażenie przez adresata sprzeciwu wobec spełnienia prośby inicjatora wpływu.

Robert Cialdini [str. 256, 23] ujawniły cechy odporności na wpływy.

Aby przeciwstawić się wpływowi władzy, należy przede wszystkim usunąć element zaskoczenia. Ponieważ mamy tendencję do niedoceniania wpływu władzy (i jej symboli) na nasze działania, znajdujemy się w niekorzystnej sytuacji, ponieważ nie odczuwamy potrzeby zachowania ostrożności w sytuacjach, w których władza może wymagać od nas ustąpienia. Dlatego, aby uchronić się przed presją władz, musisz najpierw zrozumieć ich moc. Kiedy tę świadomość połączy się ze zrozumieniem, jak łatwo można sfałszować symbole władzy, można zastosować taktykę polegającą na zachowaniu dużej ostrożności w sytuacjach, gdy władza próbuje wykorzystać swój wpływ.

Wydaje się proste, prawda? I w pewnym sensie jest to naprawdę proste. Świadomość wpływu władzy powinna pomóc nam się jej przeciwstawić. Jest tu jednak jedno „ale” - znana niekonsekwencja charakterystyczna dla wszystkich instrumentów wpływu. Być może w ogóle nie będziemy musieli opierać się wpływom władzy, a przynajmniej nie w większości przypadków. Przedstawiciele władz zazwyczaj wiedzą, o czym mówią. Lekarze, sędziowie, dygnitarze urzędnicy członkowie organów ustawodawczych itp. zwykle znajdują się na szczycie hierarchicznej piramidy społecznej ze względu na wyższy poziom wiedzy i rozwagi niż większość innych ludzi. Dlatego władze zwykle udzielają doskonałych rad. Władze są zatem często ekspertami w określonej dziedzinie; w rzeczywistości jedną ze słownikowych definicji autorytetu jest ekspert. W większości przypadków nie ma sensu próbować zastępować ocen eksperta czy autorytetu naszymi własnymi, które są znacznie mniej uzasadnione. Jednocześnie nierozsądne jest poleganie we wszystkich przypadkach na opinii autorytetu. Najważniejsze dla nas jest nauczyć się określać, zwłaszcza bez wysiłku i nadmiernej czujności, kiedy należy zastosować się do żądań władzy, a kiedy nie należy tego robić.

W trudnej sytuacji warto zadać sobie dwa pytania. Po pierwsze, gdy spotykamy się z czymś, co wydaje się być próbą wywarcia na nas wpływu przez autorytet, musimy zadać sobie pytanie: „Czy ten organ naprawdę jest ekspertem w tej dziedzinie?” Pytanie takie skupia naszą uwagę na dwóch kluczowych informacjach: prawdziwości danego organu oraz jego kompetencjach w tym konkretnym obszarze. Mając w ten sposób dowód na to, że mamy do czynienia z renomowanym specjalistą, możemy sprytnie ominąć zastawione pułapki.

Pytanie „Czy ten organ rzeczywiście jest kompetentny w tym zakresie?” może być bardzo korzystne, ponieważ zwraca naszą uwagę na to, co oczywiste. Przestajemy skupiać się na symbolach, które tak naprawdę nie znaczą, a zaczynamy myśleć o prawdzie władzy i jej kompetencjach. Co więcej, to pytanie zachęca nas do rozróżnienia między autorytetami naprawdę ważnymi a autorytetami bezużytecznymi, niepotrzebnymi. Łatwo zapominamy o tej różnicy, gdy presja władzy łączy się z szybkim atakiem problemów współczesnego życia. Doskonałym przykładem są przechodnie ulic w Teksasie, którzy zeskakują z chodnika na ulicę w ślad za niesfornym pieszym ubranym w garnitur. Nawet jeśli ten człowiek był autorytetem w kręgach biznesowych, jak mógł sugerować jego strój, podczas przechodzenia przez ulicę nie był większym autorytetem niż przechodnie, którzy za nim podążali.

Załóżmy, że mimo to trafimy na autorytet, który jest kompetentnym specjalistą w interesującej nas dziedzinie. Zanim wysłuchamy jego opinii, powinniśmy zadać sobie kolejne proste pytanie: „Jak prawdomównych oczekujemy od tej władzy w tej konkretnej sprawie?” Władze, nawet te najlepiej poinformowane, mogą celowo zniekształcać przekazywane nam informacje. Musimy zatem określić, na ile wiarygodne są te osoby w danej sytuacji. W większości przypadków właśnie to robimy. W znacznie większym stopniu pozwalamy, aby wpływali na nas eksperci, którzy wydają nam się bezstronni, niż ci, którzy naszym zdaniem mogą coś zyskać przekonując nas.

Myśląc o tym, jakie korzyści władza może zyskać na naszym przestrzeganiu, zapewniamy sobie dodatkowe możliwości przeciwstawienia się nadmiernej presji. Nawet dobrze poinformowane autorytety w jakiejkolwiek dziedzinie nie przekonają nas, dopóki nie znajdziemy dowodów na to, że przedstawiają fakty zgodnie z prawdą.

Zadając sobie pytanie o rzetelność organu, z którym mamy do czynienia, musimy pamiętać o małym triku, którego często używają „specjaliści compliance”, aby przekonać nas o swojej uczciwości: oni, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka, działają wbrew zasadom ziarno w pewnym stopniu, własne interesy. Za pomocą tak subtelnej techniki ci ludzie starają się udowodnić nam swoją uczciwość. I trzeba przyznać, że dość często im się to udaje. Być może wspomną o małej wadzie w oferowanych przez siebie produktach. Jednak dostrzeżona drobna wada niezmiennie zostanie utracona na tle ważniejszych zalet reklamowanego produktu.

Często w życiu zdarzają się chwile, kiedy nie jesteśmy w stanie zważyć wszystkich okoliczności i wybrać prawdziwego zachowania, które mogłoby uchronić nas przed nieprzyjemnymi doświadczeniami, na przykład w przypadku konfliktu. Uruchamiają się wtedy wewnętrzne mechanizmy obronne.

Najprostszym zachowaniem obronnym jest ucieczka. Ucieczka, opuszczenie sytuacji może nie być realne, ale wewnętrzne, dokonywane wyłącznie w samoświadomości. Kiedy z góry jesteśmy pewni, że w wyniku jakiejś czynności spotkają nas nieprzyjemne doświadczenia, odmawiamy tej czynności. Jeśli kontakty społeczne w większości przypadków prowadzą do kłopotów, to stopniowo rozwija się tendencja do zamykania się w sobie (introwersja), stając się cechą osobowości, czyli ucieczką od kontakty społeczne. Różne troski ostatecznie prowadzą do ograniczenia „ja”, co przyczynia się do dysharmonii w rozwoju osobowości.

W niektórych przypadkach osoba całkowicie wycofuje się do określonej działalności lub zawodu, który staje się głównym ze szkodą dla innych. Ten rodzaj wycofania się z działalności nazywany jest „kompensacją”, a w przypadkach, gdy wycofanie się z tej działalności po prostu uniemożliwia prowadzenie innej działalności, nazywany jest „nadmierną rekompensatą”. Wtedy wszystkie siły umysłowe i duchowe człowieka wyrażają się tylko w jednym działaniu, które nabiera niemal obsesyjnego, przymusowego charakteru. Czasami taka rekompensata zastępuje na przykład nieodwzajemnione uczucia, zwątpienie i ostatecznie prowadzi do tego, że dana osoba może nawet odkryć wybitne rezultaty w wybranej przez siebie działalności. Ale ponieważ inne aspekty jego osobowości nie ulegają rozwojowi, wówczas pomimo społecznej wartości jego wyników osoba ta cierpi. Nadmierna kompensacja zawsze prowadzi do dysharmonijnego rozwoju.

W niektórych przypadkach odejście przybiera formę bezpośredniego zaprzeczenia okolicznościom, które są dla nas nieprzyjemne. Na przykład chłopiec pokonany na zawodach bardzo szybko zmienia zdanie, zaczyna całkowicie zaprzeczać faktowi porażki, a nawet mówić o swoim zwycięstwie.

Ten rodzaj zaprzeczenia wynika z pragnienia samoświadomości, aby uchronić się przed nieznośnym cierpieniem.

Pragnienie opuszczenia danej sytuacji często wyraża się w ukierunkowanym zapomnieniu, które powszechnie nazywa się „wyparciem”. Normalnie funkcjonująca samoświadomość zawsze przyczynia się do zapomnienia szczególnie nieprzyjemnych wydarzeń. Dlatego często mamy tendencję do zapamiętywania tylko dobrych rzeczy. Jednak nie dotyczy to wszystkich. Natomiast osoby szczególnie wrażliwe pamiętają tylko to, co złe. Może to wpędzić je w długotrwały nastrój depresyjny, przez długi czas nie mogą zapomnieć o bolesnych stratach i przeżyciach. W takich przypadkach psychologiczne mechanizmy obronne nie działają wystarczająco.

Jakie są siły i warunki represji? Odpowiedzi na to pytanie dostarczyły badania sytuacji chorobotwórczych. Przy każdym takim doświadczeniu chodzi o to, że pojawia się jakieś pragnienie, które stoi w ostrej sprzeczności z innymi pragnieniami, co jest niezgodne z etycznymi i estetycznymi poglądami jednostki. Następuje krótki konflikt, a zakończeniem tej wewnętrznej walki jest to, że idea, która zrodziła się w świadomości jako nosiciel tego niezgodnego pragnienia, zostaje stłumiona i wraz ze związanymi z nią wspomnieniami zostaje wyeliminowana ze świadomości i zapomniana. Niezgodność odpowiedniej reprezentacji z „ja” staje się motywem represji; Co więcej, to etyczne i inne wymagania danej osoby wypierają siły. Akceptacja niezgodnego pragnienia lub tym samym kontynuacja konfliktu wywołałaby znaczne niezadowolenie; Nieprzyjemność tę eliminuje się poprzez wyparcie, które jest zatem jednym ze środków ochronnych osobowości.

Mimikra społeczna objawia się tym, że uczeń nie chce niczym różnić się od swoich kolegów. Pragnienie „bycia jak wszyscy” zaspokaja potrzebę bezpieczeństwa. Wstyd i poczucie niższości nastolatka, gdy nie ma on np. drogich dżinsów, stanowią obronę przed strachem przed odrzuceniem przez swoją grupę. Zawężenie świadomości nie pozwala mu zidentyfikować prawdziwej przyczyny wstydu, przez co nastolatek staje się uparty i bezlitosny wobec rodziców. Mimikra społeczna objawia się także w pragnieniu upodobnienia się do osób, od których zależymy lub których się boimy. Ten rodzaj obrony odkryto, gdy odkryto, że niektórzy nastolatkowie próbują być tacy jak ich przestępcy. Mechanizm ten nazywany jest „identyfikacją z agresją”. Procesu identyfikacji uczymy się spontanicznie, przenosząc program zachowań zaobserwowany u kogoś innego na podobne sytuacje u siebie.

Jeżeli w identyfikacji przypisujemy sobie właściwości innej osoby, to w mechanizmie projekcji upodabniamy innych do siebie. Jeśli ktoś nagle odkryje, że jest leniwy, zakłamany, nieutalentowany i nie do zniesienia jest dla niego uświadomienie sobie, że taki jest, decyduje, że inni też są podstępni i leniwi, i przestaje cierpieć.

Kiedy uczeń dostaje złą ocenę, zawsze ma powód, żeby wytłumaczyć sobie i innym swoją niepowodzenie: nauczyciel był stronniczy, dostał „złe” pytanie itp. Rzadko kto powie, że niepowodzenie jest spowodowane chronicznym zaniedbaniem swoich obowiązków i całkowity brak przygotowania. Ten rodzaj wygodnego wyjaśniania swoich wyników – racjonalizacja – jest także mechanizmem obronnym. I jakikolwiek ochrona psychologiczna zapewnia jedynie chwilową ulgę od poczucia strachu lub winy, ale nie tworzy nowych konstruktywnych typów zachowań i utrwala istniejące niedociągnięcia.

Zdarza się, że osoba z silnym i bolesnym poczuciem niższości jest ciągle dumna i stara się udowodnić, że się szanuje, osoba nieśmiała stara się wyglądać bezczelnie, osoba tchórzliwa stara się wyglądać odważnie, bezlitosna stara się wyglądać życzliwie. To pragnienie zamaskowania pewnego rodzaju niedociągnięć lub poczucia winy poprzez przeciwne, kontrastujące przejawy charakteru lub zachowania nazywa się zwykle „tworzeniem reakcji”. Natomiast powstawanie reakcji ma miejsce, gdy określone mechanizmy obronne nie działają, a prawdziwy powód jest nie do przyjęcia dla samej osoby i wchodzi w konflikt z jej systemem wartości

Jak wykazano ostatnio, obrona psychologiczna jest normalnym, stale używanym mechanizmem psychologicznym. Mechanizm ten ma ogromne znaczenie w odporności organizmu na chorobę i zapobiega - przy jego prawidłowym funkcjonowaniu - dezorganizacji aktywności i zachowania psychicznego nie tylko w warunkach konfliktu świadomości z nieświadomością, ale także w powstawaniu wystarczająco świadome, afektywnie zabarwione postawy psychologiczne. Jeśli więc np. z jakiegoś powodu nie uda się urzeczywistnić ukształtowanej postawy bogatej emocjonalnie, wówczas jej niekorzystny wpływ można zneutralizować tworząc inną, szerszą semantycznie postawę, w ramach której eliminowana jest sprzeczność pomiędzy pierwotnym pragnieniem a przeszkodą. Wchodząc w system tej szerszej instalacji, pierwotne pragnienie zostaje przekształcone jako motyw i dlatego staje się nieszkodliwe,

Szereg badań wykazało, że zdolność do ochronnej aktywności umysłowej wyraża się w różni ludzie aby zróżnicować stopnie.

Dla niektórych, którzy są dobrze chronieni psychicznie, przetwarzanie starych, chorobotwórczych postaw i pojawianie się nowych, bardziej adekwatnych postaw psychologicznych rozpoczyna się w momencie, gdy staje się to problemem. typ psychologiczny napotykają na jakąś, nawet drobną przeszkodę w swoich aspiracjach uczuciowych. Inne, słabo chronione psychicznie, okazują się niezdolne do rozwinięcia tej aktywności ochronnej w znacznie poważniejszych przypadkach – nawet wtedy, gdy adaptacyjne zmiany postaw stają się warunkiem koniecznym, aby zapobiec groźnej perspektywie klinicznej.

Możesz także zastosować następujące techniki: techniki mowy, założenia, sprzeciw, wybór bez wyboru, prawo wyboru, technika kotwicy.

Techniki mowy. W tej grupie główne miejsce zajmują truizmy. Truizm to najbardziej oczywiste stwierdzenie, dobrze znana, oklepana, banalna prawda. Jeśli w trakcie negocjacji powiesz swojemu przeciwnikowi: „Czasami ludzie podejmują decyzje pod wpływem uczuć”, „ludzie często odczuwają ulgę po zawarciu porozumienia…” itp., to ukrywasz pewne instrukcje jako rozumowanie. I to działa!

Dla zabawy spróbuj stworzyć truizmy odpowiednie dla Twojego biznesu i wykorzystaj je w negocjacjach. Truizmów używa się, aby wywołać pożądaną reakcję behawioralną. Podajmy kilka przykładów. Truizm dotyczący wprowadzania w trans – „Każdy wchodzi w trans na swój własny sposób”; truizm dotyczący tworzenia nastawienia na naukę – „Doświadczenie jest świetnym nauczycielem”; truizm na temat zapominania: „Ludzie są dobrzy w zapominaniu tego, co wiedzą”.

Założenia. Zakłada się, że wystąpi określona reakcja behawioralna. W tym celu zdania konstruowane są przy użyciu figur retorycznych wskazujących czas lub kolejność czynności. Typowe figury retoryczne stosowane w tej technice: „przed...”, „po…”, „w trakcie…”, „jako…”, „przed…”, „kiedy…” , „podczas gdy…” Na przykład: „Zanim powiesz mi, nad jakim problemem chcesz popracować, weź głęboki oddech”; „Zanim zgodzisz się na moją propozycję, spójrz na te diagramy”.

Wymyśl kilka zwrotów opartych na tej zasadzie i wykorzystaj je w swoim biznesie.

Sprzeciwy. Można tu zestawić dwie reakcje behawioralne. Używając kontrastów, warto polegać na kinestetyce, aby stworzyć u danej osoby przekonanie o istnieniu przeciwieństw. Na przykład: „Im bardziej będziesz się opierać, tym szybciej zorientujesz się, że to na próżno”; „Im trudniejszy wydaje się problem, tym łatwiejsze okazuje się odpowiednie rozwiązanie”; „Im trudniejszy będzie dla ciebie ten kurs, tym łatwiej będzie go zastosować w praktyce”.

Wymyśl kilka zwrotów, które możesz wykorzystać w swoim biznesie.

Wybór bez wyboru. Oto kilka zwrotów, których można użyć w tej technice. „Chcesz iść spać od razu, czy po odłożeniu zabawek?”; „Czy chciałbyś wejść w trans z oczami otwartymi czy zamkniętymi?”; „Czy będziesz w stanie zastosować zdobytą wiedzę od razu czy po krótkim szkoleniu?” Technika ta jest aktywnie wykorzystywana przez dobrych sprzedawców i agentów sprzedaży. „Chcesz zapłacić gotówką czy czekiem?” – pytają, jakby kwestia zakupu została już przesądzona.

Stosując technikę „bez wyboru”, dajesz tej osobie kilka opcji do wyboru, z których każda będzie Ci odpowiadać.

Prawo wyboru. Stosując tego typu sugestię, zwracając swoją intonacją uwagę drugiej osoby na reakcję, jaką chcesz w niej wywołać, dajesz jej pełną swobodę wyboru. To stawia Cię w sytuacji, w której wygrywają obie strony, ponieważ każda reakcja jest Twoim sukcesem. Osoba czuje ulgę, bo zaczyna rozumieć, że nie musi reagować w żaden szczególny sposób. Jedna subtelność: zmień nieco głos, gdy wypowiadasz zdanie, które powinno wywołać u rozmówcy oczekiwaną reakcję. „Zamawiać można przez telefon, od razu lub wcale.” Różnica w porównaniu z poprzednią techniką polega na tym, że wypowiadasz również reakcję, która Ci nie odpowiada, ale wypowiadasz ją lekceważącym tonem.

Technologia kotwiczna. Jest to najpotężniejsza technika manipulowania świadomością. Najpierw zdefiniujmy na nowo pojęcia. Co to jest kotwica?

Każdy z Was ma piosenkę lub melodię, słysząc ją, przypomina sobie swoją przeszłość i wydaje się, że wraca do tego czasu. Dla każdego z Was obraz śmiejącego się dziecka wywołuje pewne uczucia. Każdy z Was ma miejsce na swoim ciele, którego lubi dotykać, a może kiedy to zrobisz, przypomnisz sobie swoją mamę lub kogoś innego. Każdy z was ma kotwice, a jest ich bardzo, bardzo wiele. Kotwice mogą mieć dowolną modalność: wizualną, słuchową i kinestetyczną.

Zatem kotwica jest czymś z świat zewnętrzny(dźwięk, obraz, dotyk). A kiedy kotwica na ciebie wpływa, w odpowiedzi zaczynasz doświadczać bardzo specyficznych uczuć i za każdym razem tych samych. Większość kotwic, które obecnie posiadasz, została zainstalowana nieświadomie przez Ciebie lub inne osoby, dlatego ich działanie jest nieprzewidywalne. Sam nie wiesz, jak twoja świadomość zareaguje na ten czy inny dotyk twojego ciała. Świadomość często nie jest w stanie wyjaśnić, dlaczego dana melodia wywołuje w nas smutek lub inne uczucie. Teraz, gdy znasz tę technikę, masz możliwość robienia tego świadomie.

Jak zamontować kotwicę? Najpierw przyjrzyjmy się, jak robi się to na innej osobie lub grupie osób. Trzeba na przykład zaszczepić w kimś poczucie zaufania (albo strachu, miłości, uwagi, czy innego) i zabezpieczyć je kotwicą, aby potem mieć bezpośredni dostęp do wybranego zasobu.

Swoim pytaniem wywołujesz w drugiej osobie wspomnienie czasu, kiedy faktycznie doświadczył uczucia, którego potrzebujesz. „Kiedy ostatni raz czułeś prawdziwe zaufanie i nie byłeś nim rozczarowany?”

Każdy dotyk, każdy dźwięk, każdy Twój ruch może stać się kotwicą, jeśli znajdzie się w polu widzenia innej osoby. Należy pamiętać, że kotwica kinestetyczna jest potężniejsza i bardzo trudno się jej oprzeć. Dlatego też, jeśli to możliwe, umieszczaj kotwice kinestetyczne poprzez dotykanie drugiej osoby. Teraz możesz sprawdzić efekt swojej pracy. Kiedy odtworzysz kotwicę tak dokładnie, jak to możliwe, druga osoba zareaguje uczuciem, które dla niej wzmocniłeś. Jeśli sprawisz, że telefon zadzwoni jako kotwica, to za każdym razem, gdy telefon zadzwoni, dana osoba zacznie mieć to uczucie. Technika ta jest bardzo podobna i ma wiele wspólnego z eksperymentami akademika Pawłowa odruchy warunkowe. Dzwonek telefonu budzi zaufanie, bodziec wywołuje reakcję; bodziec jest kotwicą, a zasób odpowiedzią; kotwica wywołuje zasób.

Kotwica jest instalowana na szczycie doświadczenia, kiedy dana osoba jest maksymalnie zanurzona w tym uczuciu. Kotwicę należy odtworzyć z maksymalną dokładnością. Jeżeli jest to kotwica kinestetyczna to dotyk należy powtórzyć w tym samym miejscu co przy pierwszym montażu, z tą samą siłą, z takim samym naciskiem itp. Jeżeli był to dźwięk Twojego głosu to powinien być to samo, a kiedy grasz kotwicę: ta sama barwa, ta sama głośność itp. Jeśli był to ruch, który widział Twój rozmówca, to należy go dokładnie powtórzyć.

Sidorenko E.V. zidentyfikował takie sposoby przeciwdziałania wpływom, jak:

1. Kontrargumentacja. Świadoma, uzasadniona reakcja na próbę przekonania, obalenia lub podważenia argumentów inicjatora wpływu.

2. Samoobrona psychologiczna. Stosowanie formuł mowy i intonacji pozwala zachować przytomność umysłu i zyskać czas na przemyślenie dalszych kroków w sytuacji destrukcyjnej krytyki, przymusu lub manipulacji.

3. Dialog informacyjny. Wyjaśnienie stanowiska partnera i własne stanowisko poprzez wymianę pytań i odpowiedzi, wiadomości i sugestii.

4. Konstruktywna krytyka. Poparta faktami dyskusja na temat celów, środków lub działań inicjatora wpływu i uzasadnienie ich niezgodności z celami, warunkami i wymaganiami adresata.

5. Mobilizacja energii. Opór adresata wobec prób zaszczepienia lub przekazania mu określonego stanu, postawy, zamiaru lub sposobu działania.

6. Kreatywność. Stworzenie czegoś nowego, co ignoruje lub pokonuje wpływ wzoru, przykładu lub mody.

7. Uniki. Chęć uniknięcia jakiejkolwiek formy interakcji z inicjatorem wpływu, w tym przypadkowych spotkań osobistych i kolizji.

8. Ignorowanie. Działania wskazujące, że adresat celowo nie zauważa lub nie bierze pod uwagę słów, działań lub uczuć wyrażanych przez adresata.

9. Konfrontacja. Otwarty i konsekwentny sprzeciw adresata jego stanowiska i jego żądań wobec inicjatora wpływu.

10. Odmowa. Wyrażenie przez adresata sprzeciwu wobec spełnienia prośby inicjatora wpływu. [str. 184, 20]

Sidorenko przeciwstawił także pewien rodzaj wpływu konkretnym konstruktywnym i niekonstruktywnym technikom przeciwdziałania wpływom. I tak na przykład przeciwstawiła odmowę i uchylanie się od prośby jako konstruktywnego rodzaju przeciwdziałania wpływowi oraz destrukcyjną krytykę i ignorowanie jako niekonstruktywnego przeciwdziałania (patrz Załącznik 2).

1.4 Manipulacja jako rodzaj wpływu psychologicznego

Wpływ psychologiczny polega na oddziaływaniu jednej osoby lub grupy na psychikę innej grupy, na jej myślenie, wyobraźnię, uczucia, wolę itp. Celem i rezultatami wpływu psychologicznego jest restrukturyzacja psychiki celu, osiągnięcie pewnych zmian mentalnych i zmian wpływających na aktywność i zachowanie.

Manipulacja jako rodzaj oddziaływania psychologicznego to ukryte przed odbiorcą nakłonienie do przeżycia określonych stanów, zmiany swojego stosunku do czegoś, podjęcia decyzji i wykonania działań niezbędnych do osiągnięcia celów inicjatora. Jednocześnie dla manipulatora ważne jest, aby adresat uznał te myśli, uczucia, decyzje i działania za swoje własne, a nie narzucone z zewnątrz i uznał się za za nie odpowiedzialnych. [str. 112, 9]

Środki wpływu:

Ш Naruszenie przestrzeni osobistej, wyrażające się w zbyt bliskiej odległości lub nawet dotknięciu

Ш Gwałtowne przyspieszenie lub odwrotnie, spowolnienie tempa rozmowy

Ш Dręczące stwierdzenie (na przykład: „Czy tak łatwo cię zdenerwować?”)

Ш Zachęcające stwierdzenia (na przykład: „Jest mało prawdopodobne, że potrafisz to zrobić”)

Ш „Niewinne oszustwo”, wprowadzenie w błąd

Ш Oszczerstwa i oszczerstwa pod pozorem błahych i przypadkowych stwierdzeń, które można uznać za takie jedynie na skutek nieporozumienia

Ш przesadne demonstrowanie własnej słabości, braku doświadczenia, niewiedzy, „głupoty” w celu rozbudzenia w odbiorcy chęci pomocy, wykonania za niego pracy manipulatora, przekazania mu cennych, a nawet tajnych informacji, nauczenia go czegoś, itp.

Ш „Niewinny” szantaż: „przyjazne” aluzje dotyczące błędów, pomyłek, naruszeń popełnionych przez adresata w przeszłości; humorystyczne nawiązania do „starych grzechów” lub osobistych tajemnic adresata [s. 112, 9]

Gretsov A.G. w swojej książce” Treningi psychologiczne z nastolatkami” podkreśla następujące metody manipulacji:

1. Przesada typowych zachowań. Większość ludzi ma tendencję do uważnego przyglądania się otaczającym ich osobom i stara się zachowywać tak jak oni, robić to, co jest akceptowane. Mało kto chce być czarną owcą. Dlatego też, gdy chcą przekonać osobę do zachowania się w określony sposób, zwykle przedstawia się jej takie zachowanie jako typowe dla wielu.

2. Link do władz. Ludzie mają tendencję do słuchania opinii tych, którzy są dobrze znani, osiągnęli określoną pozycję w społeczeństwie, mają ważną wiedzę itp. Manipulatorzy nadużywają tego, demonstrując fałszywą władzę lub po prostu kupując publiczne oświadczenie władzy.

3. Tworzenie pośpiechu i emocji. Dokładne przemyślenie swoich działań zajmuje człowiekowi trochę czasu. Próbują jednak pozbawić go czasu, gdy chcą go nakłonić do podjęcia wątpliwych działań. Wywołując w człowieku poczucie pośpiechu, znacznie łatwiej jest zmusić go do działania pod wpływem chwilowego impulsu, a nie rozsądku.

4. Nadużycie zasady wzajemności. Zasady dobrych manier nakazują nam odwzajemniać się w sytuacjach, gdy ktoś nam pomaga, świadczy usługę lub daje nam prezent. Ale czasami mogą dać nam „prezent” lub wyświadczyć niechcianą przysługę celowo – aby wywrzeć wpływ, coś od nas osiągnąć.

5. Nakładanie obowiązków. Gdy człowiek zaakceptuje jakiekolwiek zobowiązania, choćby w ujęciu ogólnym, wówczas znacznie łatwiej jest go przekonać do przyjęcia szczegółów, o których nie miał pojęcia, gdyż dąży on do konsekwencji w swoim zachowaniu.

Głównymi składnikami wpływu manipulacyjnego są: ukierunkowane przekształcanie (zniekształcanie, ukrywanie) informacji; ukrywanie wpływu; cele wpływu, tj. te struktury mentalne, na które wpływa; robotyzacja [s. 112, 10].

Manipulacja to rodzaj wpływu psychologicznego, którego umiejętne wykonanie prowadzi do otwartego wzbudzenia w innej osobie intencji, które nie pokrywają się z jego rzeczywistym istniejące pragnienia. [str. 382, ​​19]

Manipulacja jako rodzaj wpływu psychologicznego pomaga osiągnąć cel. Jednak niewłaściwe i niepiśmienne stosowanie metod wpływu może prowadzić do niepożądanych konsekwencji - depersonalizacji jednostki - obiektu wpływu, wymazania jej indywidualnych cech psychologicznych, a nawet zniszczenia, zarówno psychicznego, jak i fizycznego.

Manipulacja jest elementem relacji międzyludzkich i nie objawia się. Są ludzie, którzy aktywują warunki do manipulacji. W związku z tym identyfikuje się cechę osobowości, która przyczynia się do udanej manipulacji - makiawelizm. W rosyjskiej psychologii pojęcie „makiawelizmu” często zastępuje się zdolnością i skłonnością do manipulacji.

Obecnie pojęcie „makiawelizmu” jest często używane w różnych humanistyka. Jest bardziej rozpowszechniony w psychologii zachodniej i praktycznie nie jest stosowany w psychologii rosyjskiej, gdzie makiawelizm często zastępuje się zdolnością lub zdolnością do manipulowania ludźmi.

Zachodni psychologowie nazywają makiawelizmem skłonność człowieka do manipulowania innymi ludźmi w relacjach międzyludzkich, tj. w tym przypadku sugeruje się, że podmiot ukrywa swoje prawdziwe intencje, stosując fałszywe manewry rozpraszające, tak że partner interakcji, nie zauważając tego, zmienia swoje osobiste, prawdziwe cele lub metody działania.

Makiawelizm jest ogólnie definiowany jako tendencja osoby w sytuacji interpersonalnej do manipulowania innymi ludźmi za pomocą subtelnych, subtelnych lub niefizycznie agresywnych środków, takich jak pochlebstwo, oszustwo, zastraszanie lub przekupstwo. Makiawelizm można również określić jako strategię zachowań społecznych polegającą na manipulowaniu innymi ludźmi dla osobistych korzyści. Każda osoba jest zdolna do zachowań manipulacyjnych w różnym stopniu, ale niektórzy ludzie mają bardziej wyraźne tendencje i zdolności niż inni.

Prawdopodobnie wszyscy chcielibyśmy nie tylko móc wpływać na ludzi, ale także skutecznie przeciwstawiać się wpływom zewnętrznym na nas. Rozwojowi tej umiejętności sprzyjają określone programy szkoleniowe, których celem jest rozwijanie umiejętności wywierania wpływu i przeciwdziałania jej. A przed przygotowaniem i przeprowadzeniem szkolenia konieczne jest określenie poziomu wyrażania chęci wywierania wpływu na ludzi, dla których przeprowadzana jest ankieta.