Wpływ (wpływ, presję) należy uznać za psychologiczny, gdy ma źródło zewnętrzne w stosunku do adresata (odbiorcy) i będąc przez niego odzwierciedlonym, prowadzi do zmiany psychologicznych regulatorów określonego działania człowieka. W tym przypadku możemy mówić zarówno o działaniu zorientowanym na zewnątrz, jak i nastawionym wewnętrznie. Efektem tego może być zmiana stopnia wyrazu, kierunku i znaczenia dla podmiotu różnych przejawów aktywności. Wpływ psychologiczny można rozpatrywać zarówno jako proces prowadzący do zmiany podłoża psychologicznego określonego działania, jak i w wyniku (samej zmiany).

Wpływ psychologiczny to wpływ na stan psychiczny, uczucia, myśli i działania innych ludzi za pomocą wyłącznie środków psychologicznych: werbalnych, paralingwistycznych lub niewerbalnych. Powoływanie się na możliwość zastosowania sankcji społecznych lub środków fizycznych należy również uznać za środek psychologiczny, przynajmniej do czasu wprowadzenia takich gróźb w życie. Groźba zwolnienia lub pobicia to środki psychologiczne, fakt zwolnienia lub pobicia już nie istnieje, są to wpływy społeczne i fizyczne. Bez wątpienia mają działanie psychologiczne, ale same w sobie nie są środkami psychologicznymi.

Cechą charakterystyczną wpływu psychologicznego jest to, że partner będący pod wpływem ma możliwość zareagowania na niego za pomocą środków psychologicznych. Inaczej mówiąc, ma prawo do odpowiedzi i czas na tę odpowiedź.

W prawdziwym życiu trudno oszacować, jak prawdopodobne jest, że zagrożenie może zostać zrealizowane i jak szybko może to nastąpić. Dlatego wiele rodzajów wzajemnego wpływu ludzi jest mieszanych, łącząc środki psychologiczne, społeczne, a czasem fizyczne. Jednakże takie metody oddziaływania i przeciwdziałania im należy rozpatrywać w kontekście konfrontacji społecznej, walki społecznej czy samoobrony fizycznej.

Zatem wpływ psychologiczny to wpływ na stan, myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą wyłącznie środków psychologicznych, dający jej prawo i czas na reakcję na ten wpływ.

Odporność na wpływy innych ludzi to opór przed wpływem innej osoby za pomocą środków psychologicznych.

Inicjatorem wywierania wpływu jest partner, który jako pierwszy podejmie próbę wywarcia wpływu którąkolwiek ze znanych (lub nieznanych) metod.

Adresatem wpływu (odbiorca) jest partner, do którego skierowana jest pierwsza próba oddziaływania. W dalszej interakcji inicjatywa może przechodzić z jednego partnera na drugiego w próbach wzajemnego oddziaływania, ale za każdym razem ten, kto pierwszy rozpoczął serię interakcji, będzie nazywany inicjatorem, a ten, który pierwszy doświadczył jego wpływu, będzie adresatem.

Proces wzajemnego oddziaływania to zderzenie dwóch lub więcej woli, świadomie lub nieświadomie walczących o asymilację z samym sobą, swoimi planami, intencjami, pragnieniami, uczuciami i działaniami innych ludzi, ich planami, intencjami, pragnieniami, uczuciami i działaniami. w tym przypadku symetria asymilacji w żadnym wypadku nie jest tu konieczna, wystarczy na przykład porównać uczucia lub działania innej osoby z naszymi planami, ale wcale nie jest konieczne, aby jego plany pokrywały się z naszymi. Wiele przykładów tego rodzaju dostarczają różne rodzaje przymusu i manipulacji. Osobliwością psychologicznie konstruktywnego wpływu jest to, że wzajemne upodabnianie się partnerów następuje za ich obopólną zgodą.

Wyróżnia się następujące rodzaje wpływu.

Wpływ psychologiczny może mieć charakter operacyjny i strategiczny, codzienny i zawodowy, analityczny i konstruktywny, na różnych poziomach - poziomie komunikacyjnym, poziomie relacji, poziomie aktywności i życia.

Oddziaływanie może być skierowane na różne elementy świata wewnętrznego: na świadomość, na nieświadomość, na wewnętrzne uczucia. Na przykład do świadomości - perswazja, do nieświadomości - sugestia, do uczuć - perswazja lub manipulacja.

Wpływ dobrowolny i mimowolny. Oddziaływanie może być dowolne, gdy aktor zakłada, że ​​wywołany zostanie określony skutek psychologiczny, czyli innymi słowy ma zamiar wpłynąć na kogoś (osobę, grupę, społeczeństwo jako całość). Tym samym Juliusz Cezar nakazał swoim żołnierzom w przededniu bitwy pod Farsalos zmienić dotychczasową taktykę bojową, gdyż miał nadzieję, że w rezultacie Pompejanie ulegną dezorganizacji, tj. zostanie wywołany określony efekt.

Jednocześnie wpływ psychologiczny może być również mimowolny, gdy jego możliwe skutki nie są planowane z góry. Przykładem takiego splotu okoliczności może być przyjęcie normy prawnej, która w teorii powinna optymalizować życie społeczeństwa na danym obszarze i wywierać pozytywny wpływ, jednak interpretowana przez społeczeństwo w kontekście jego żywotnych interesów, może wywołać doświadczenie prowadzące do dokładnie odwrotnego rezultatu (na przykład rozczarowanie, utrata sensu działania, nieufność). Oczywiste jest, że urzędnicy nie planują z wyprzedzeniem takich zmian w nastrojach obywateli.

Otwarty bezpośredni wpływ komunikacyjny - atrakcyjność. Formy zwracania się: oferta, prośba, żądanie, naleganie, błaganie, zaangażowanie, uwodzenie.

Wpływ imperatywny i nieimperatywny. Imperatywne (autorytarne, dyrektywne) bezpośrednie formy wpływu obejmują nakazy, żądania, zakazy i przymus. Do nieimperatywnych bezpośrednich form oddziaływania na podmiot zalicza się prośbę, propozycję (radę), perswazję, pochwałę, wsparcie i pocieszenie.

Najbardziej tradycyjny jest tzw. paradygmat przedmiotowy, czyli reaktywny, zgodnie z którym psychikę i osobę jako całość (niezależnie od określonych założeń teoretycznych) uznawano za bierny przedmiot oddziaływania warunków zewnętrznych i ich wytwór.

Strategia najbardziej odpowiednia dla podejścia reaktywnego jest umownie określana jako imperatywny wpływ. Do głównych funkcji tej strategii zalicza się funkcje kontrolowania ludzkich zachowań i postaw, wzmacniania ich i ukierunkowywania we właściwym kierunku, a także funkcję przymusu w stosunku do obiektu wpływu. Realizacja strategii imperatywnej najczęściej ma miejsce tam, gdzie dana osoba ze względu na pewne okoliczności to zrobiła niepełnosprawności dokonać niezależnego wyboru działań lub decyzji. W praktyce społecznej taka strategia może być właściwa i skuteczna w sytuacjach ekstremalnych, gdy wymagane są szybkie i ważne decyzje w warunkach niedoboru czasu, a także przy regulowaniu hierarchicznych relacji między ludźmi w organizacjach „zamkniętych” (np. typu wojskowego) i poszczególne subkultury. Natomiast w realnych relacjach międzyludzkich, w sferze relacji interpersonalnych nieformalnych, pozarolowych (np. przyjaźni, rodziny), a także w obszarze praktyki pedagogicznej, której celem jest odkrywanie i rozwijanie potencjału psychicznego dziecka , strategia ta jest nieodpowiednia. Tutaj stosowanie imperatywnych wpływów, realizowane bez uwzględnienia aktualnych stanów i relacji drugiej osoby, warunków komunikacji międzyludzkiej, najczęściej prowadzi do odwrotnych, a nawet negatywnych konsekwencji psychologicznych.

W ostatnich latach nastąpiła znacząca zmiana w wiedzy psychologicznej związana z odejściem od podejścia do człowieka jako „reaktora pasywnego” (że tak powiem, czyli reagującego jedynie na wpływy). Zaproponowano podejście potwierdzające jego aktywność i selektywność w procesie odzwierciedlania wpływów zewnętrznych. Podejście to, umownie określane jako subiektywne lub promocyjny, jest najpełniej reprezentowany w zachodniej psychologii poznawczej.

W ramach tego podejścia opracowano największą liczbę specjalnych teorii wpływu (około 40), które opierają się na idei aktywności i integralności funkcjonowania psychicznego człowieka. Zgodnie z tym punktem widzenia przyjmuje się, że proces oddziaływania zachodzi wtedy, gdy wchodząc w interakcję ze sobą komunikatorzy internalizują znaczenia, którymi wyznaczają informacje pochodzące od siebie w sytuacji wyboru percepcyjnego.

Strategię wpływu w ramach paradygmatu działania określa się jako manipulujący.

Akcyjne podejście do organizowania wpływu na swój własny sposób wewnętrzna esencja w zasadzie może prowadzić do takich samych, a czasem nawet gorszych konsekwencji psychologicznych, niż podejście reaktywne. Pomimo głoszonego w ramach tego podejścia uznania aktywności i indywidualnej selektywności refleksji mentalnej, przy stosowaniu określonych metod oddziaływania, w rzeczywistości człowiek nadal pozostaje obiektem wpływów zewnętrznych i manipulacji mentalnej. Strategie imperatywne i manipulacyjne wpływ psychologiczny można ogólnie przypisać temu samemu jednowymiarowemu, obiektowemu, monologicznemu poglądowi na naturę ludzką, w którym człowiekowi jako całości przypisuje się bierną rolę, a jego wyjątkowa istota ulega depersonalizacji.

Stanowisko to jest dość powszechne w zachodnich badaniach na ludziach; stanowi ideologię najnowocześniejszych usług psychologicznych dla ludzi, leży u podstaw technologii i wielu metod pracy psychoterapeutycznej i psychokorekcyjnej. W tym przypadku człowiek (być może nawet przy najlepszych intencjach) jest jednak dostosowywany do pewnego standardu „dobrego” pacjenta, często za pomocą dość wyrafinowanych technik, jakie istnieją na profesjonalnej mapie poznawczej „wszechmocnego” i „wszechwiedzącego” psychoterapeuta; sam pacjent zostaje pozbawiony prawa do jakiejkolwiek samodzielności w postrzeganiu sytuacji i podejmowaniu decyzji. Na Zachodzie czasami uznaje się, że osoba w społeczeństwie burżuazyjnym jest przedmiotem i produktem ciągłej i celowej manipulacji i nacisków psychologicznych oraz że możliwości tej manipulacji są praktycznie nieograniczone.

Imperatywne i manipulacyjne formy komunikacji interpersonalnej odnoszą się do komunikacji monologowej. Osoba, uznając inną osobę za obiekt swojego wpływu, komunikuje się zasadniczo ze sobą, ze swoimi zadaniami i celami. Nie widzi prawdziwego rozmówcy, ignoruje go, to znaczy osoba widzi wokół siebie nie ludzi, ale swoje „sobowtóry”.

Takie jednowymiarowe podejście do człowieka, jak wiadomo, ma swoje korzenie w odległej historii i ma własne, dość stabilne tradycje w filozofii, kulturze, naukach przyrodniczych i etyce, związane z tzw. pesymistycznym spojrzeniem na naturę ludzką.

Pesymistycznemu, jednowymiarowemu podejściu do człowieka w historii nauk humanistycznych przeciwstawiała się tzw. tradycja optymistyczna. Opiera się na wierze w konstruktywną, aktywną, konstruktywną i twórczą zasadę natury ludzkiej, na jej pierwotną moralność i dobroć, jej altruistyczną i kolektywistyczną orientację, które stanowią przesłanki i warunki współistnienia i przetrwania ludzi. W psychologii zachodniej koncepcja ta uzyskała najbardziej konsekwentny rozwój przede wszystkim w teorii psychologii humanistycznej, którą założyli A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm itp. Najważniejsze w tej doktrynie jest uznanie wyjątkowości organizacji umysłowej każdego człowieka, wiary w pozytywną i twórczą naturę człowieka, jego orientacji społecznej. W przeciwieństwie do obiektywnego podejścia do osoby, kierunek ten można warunkowo określić jako podejście osobiste lub intersubiektywne. Osobowość w pewnym sensie można rozumieć jako wytwór i wynik komunikowania się człowieka z innymi ludźmi, tj. jako formacja intersubiektywna.

Uznanie człowieka za formację „intersubiektywną” może zawierać w sobie główny potencjał heurystyczny i rezerwę współczesnej wiedzy psychologicznej, wyznaczając strefę jego najbliższego rozwoju, zapewniającą dostęp do nowych granic w naukowym rozwoju ludzkiej subiektywnej rzeczywistości, do granic nowe podejścia do opartego na nauce zarządzania zjawiskami psychicznymi.

Komunikacja dialogiczna jest alternatywą dla imperatywnych i manipulacyjnych typów komunikacji interpersonalnej. Opiera się na równości partnerów i pozwala przejść od skupienia na sobie do skupienia się na rozmówcy, prawdziwym partnerze komunikacyjnym.

Rodzaje wpływu

Z reguły wpływ wyróżnia się poprzez sugestię (w terminologii niepsychologów - rozkaz, impuls wynikający z przekonania mówiącego), perswazję (rozumowanie, argumentowanie, przykłady), infekcję emocjonalną (organizacja empatii, współczucia, wzajemne pobudzenie, podekscytowanie lub depresja wywołana muzyką i światłem), naśladownictwo (chęć bycia jak wszyscy, pójścia za przykładem, zachowanie małpie).

Pełniejsza lista rodzajów wpływu wygląda następująco:

1. Perswazja (argumentacja). Świadomy, przemyślany wpływ na inną osobę lub grupę osób, którego celem jest zmiana osądów, postaw, intencji lub decyzji.

Etapy perswazji są następujące: przedstawienie informacji, zwrócenie uwagi, zrozumienie, akceptacja proponowanego wniosku, utrwalenie postawy, przełożenie postawy na zachowanie.

Ponieważ uwaga jest selektywna, bardziej przyciągają nas informacje, które pasują do naszego nastawienia. I odwrotnie, łatwo możemy odrzucić to, co jest sprzeczne z zasadami życia.

Uwaga może skupiać się jedynie na ograniczonej ilości informacji. Jeśli będzie go za dużo, świadomość po prostu odrzuci większość informacji.

Aby przekonać, należy nie tylko zrozumieć proponowany przekaz, ale także zaakceptować wniosek, który z niego wynika. Dlatego informacja przekazywana w sposób jasny i jasno uzasadniony będzie bardziej przekonująca niż długi komunikat zawierający wiele niejasnych terminów przekazywany w hałaśliwym otoczeniu. Nie bez powodu mówią: „Zwięzłość jest siostrą talentu”, „Wszystko genialne jest proste”. Informacje łatwe do zrozumienia są dobrze przyswajalne.

Zrozumienie nie zawsze prowadzi do akceptacji. Jeśli ktoś kilka razy wysłucha od dawna znanych i rozumianych argumentów, nie zmieni to jego postawy. Przedstawiane informacje muszą być nowe i nieogłoszone wcześniej.

Ponadto każda informacja wywołuje określone uczucia i wspomnienia. Dlatego też, gdy przekaz wywołuje pozytywne uczucia i myśli (np. marzenia o bogactwie), zgadzamy się z nim.

2. Auto-promocja. Deklarowanie celów i przedstawienie dowodów potwierdzających Twoje kompetencje i kwalifikacje, aby zostać docenionym i tym samym zyskać przewagę w sytuacji selekcji (powołanie na stanowisko itp.).

Autopromocja różni się od samochwalenia tym, że inicjator wpływu nie tylko stwierdza coś o sobie, ale popiera to rzeczywistymi czynami lub bezspornymi faktami, dowodem tych rzeczywistych czynów.

Technika autopromocji: prawdziwa demonstracja swoich możliwości; prezentacja certyfikatów, dyplomów, oficjalnych recenzji, patentów, druków, produktów itp.; prezentacja wykresów, obliczeń, diagramów; ujawnianie swoich osobistych celów; formułowanie Twoich żądań i warunków.

3. Sugestia. Świadomy, nieuzasadniony wpływ na osobę lub grupę osób, mający na celu zmianę ich stanu, stosunku do czegoś i predyspozycji do określonych działań.

Sugestia to wprowadzenie jakichkolwiek idei, odczuć, emocji bez możliwości krytycznej oceny i logicznego przetworzenia, tj. omijając świadomość. Dzięki sugestii wszystkie przekazywane pomysły są postrzegane i realizowane „na ślepo”. Sugestia służy do blokowania niepożądanego zachowania lub myślenia danej osoby, nakłonienia osoby do wykonania pożądanego działania lub zachowania oraz do rozpowszechniania przydatnych informacji i plotek.

Sugestie zyskują na mocy poprzez powtarzanie. Człowiek może odrzucić raz złożoną ofertę, ale jeśli posłucha tej samej przez chwilę, zgodzi się na nią. Ponadto sugestia może nie dać zauważalnego efektu od razu, ale może pojawić się po pewnym czasie. Kiedy świadomy umysł jest zainteresowany i rozproszony, podświadomy umysł pozostaje bez ochrony i wchłania wszystko, co mu się powie.

Głównym narzędziem sugestii jest słowo, a efekt sugestii ma także spojrzenie.

Sugestia (od łac. sugestio – sugestia) prowadzi do pojawienia się, oprócz woli i świadomości, pewnego stanu, uczucia, postawy; dopuścić się czynu niezgodnego z normami, wytycznymi i zasadami ludzkiego działania.

Sugestywnym, źródłem sugestii lub sugestywnym podmiotem może być osoba, grupa lub media. Sugerującym, obiektem sugestii, może być jednostka, grupa lub warstwa społeczna.

Rodzaje sugestii:

Bezpośrednie – oddziaływanie słowami.

b) instrukcje wpływające na emocje, postawy i motywy zachowań. Są to miękkie, kojące frazy, powtarzane kilka razy spokojnym tonem.

Pośrednia – ukryta, zamaskowana sugestia. Aby wzmocnić efekt, stosuje się efekt pośredni lub bodziec, np. pigułkę, która nie ma właściwości leczniczych („efekt placebo”). Sugestii pośredniej uczymy się nieświadomie, mimowolnie, niezauważalnie.

Sugestia może wystąpić celowo lub niezamierzenie. Sugestia ma charakter intencjonalny, gdy sugerujący stara się osiągnąć konkretny cel, wie, co i komu chce zasugerować oraz podejmuje wysiłki, aby osiągnąć swoje cele. Sugestia jest niezamierzona, gdy sugerujący nie stawia sobie za cel zasugerowania czegoś sugerującemu i nie podejmuje żadnego wysiłku. Taka sugestia jest możliwa, jeśli sugestia jest predysponowana do tego, co jest sugerowane. Te. Sugestia „Nie uda ci się!” zadziała tylko wtedy, gdy zostanie wyrażona w momencie, gdy coś nie wyszło sugerującemu.

4. Infekcja. Przeniesienie swojego stanu lub postawy na inną osobę lub grupę osób, które w jakiś (jeszcze nie wyjaśniony) sposób przyjmują ten stan lub postawę. Stan ten może być przekazywany zarówno mimowolnie, jak i dobrowolnie, ale może być również nabyty (mimowolnie lub dobrowolnie).

Sugestia różni się od infekcji tym, że w pierwszym przypadku inicjator wpływu sam znajduje się w jednym stanie, podczas gdy odbiorca wpływu wytwarza inny. Zakażenie oznacza, że ​​sam inicjator znajduje się w stanie, który odtwarza u innych ludzi.

Najlepszym sposobem na inspirację jest własny przykład; Według Bechterewa wzajemna sugestia i infekcja to właściwie jedno i to samo zjawisko. Jednocześnie mechanizm zjawiska pozostaje nieujawniony i możliwy jest jedynie jego opis, a nie wyjaśnienie.

5. Budzenie impulsu do naśladowania. Umiejętność wzbudzenia pragnienia bycia takim jak Ty. Zdolność ta może objawiać się zarówno mimowolnie, jak i dobrowolnie. Chęć naśladowania i naśladowania (kopiowanie cudzego zachowania i sposobu myślenia) może być również dobrowolna lub mimowolna.

Naśladownictwo różni się od zarażania tym, że polega na kopiowaniu zachowań, a nie stanów psychicznych. Następnie, już w procesie odtwarzania cudzego modelu zachowania, osoba, zgodnie ze znanym prawem Jamesa-Langego, rozwija stany mentalne związane z tymi modelami zachowań. Znana jest formuła tego prawa: „Najpierw uciekamy, potem się boimy, najpierw płaczemy, potem przeżywamy smutek, najpierw się śmiejemy, a potem staje się to dla nas zabawne”. Podobną zasadę zaproponowano w religii. „Ci, którzy nie są mocni w wierze”, powinni okazywać w świątyni oznaki czci religijnej i rozkoszy, klękać, modlić się itp., aby stopniowo rodził się w nich prawdziwy stan czci.

Zdolność do wywołania impulsu do naśladowania własnej antytezy oznacza zdolność do naśladowania innych. Człowiek, podobnie jak zwierzęta, ma skłonność do naśladownictwa; stanowi dla niego potrzebę, oczywiście pod warunkiem, że nie jest otoczona trudnościami. To właśnie ta potrzeba determinuje potężny wpływ tzw. mody. Któż nie odważy się poddać jej autorytetowi, niezależnie od tego, czy dotyczy on opinii, idei, dzieł literackich, czy po prostu ubioru? Kontrolują tłum nie za pomocą argumentów, ale jedynie za pomocą modeli. W każdej epoce istnieje niewielka liczba jednostek, które swoimi działaniami inspirują tłum, a nieświadoma masa ich naśladuje.

Ale osoby te nie powinny być zbytnio oddalone od idei panujących w tłumie, w przeciwnym razie trudno będzie je naśladować, a wtedy cały ich wpływ zostanie zredukowany do zera. Z tego powodu ludzie znacznie wyżsi od swojej epoki nie mają na to żadnego wpływu. Są od niej zbyt oddaleni.

Do zaspokojenia potrzeby pokonywania ograniczeń czasoprzestrzennych przyczynia się także fakt, że inni starają się Cię naśladować. Jednak ta metoda dystrybucji ma swoje ograniczenia. Tylko ci, którzy naprawdę widzieli i dokładnie opanowali model, który chcą naśladować, mogą naśladować. Naśladowanie kogoś, kto już naśladuje kogoś innego i tak dalej w łańcuchu, stopniowo zamienia tę metodę dystrybucji w karykaturę. Poza tym naśladownictwo nie pozwala wyjść poza chwilowe ograniczenia własnej egzystencji. Naśladują przede wszystkim żywą osobę, żywy model. W zasadzie możliwe jest również imitowanie obrazu wideo, ale jest to również pośrednie, niestereoskopowe i przez to również popada w karykaturę.

Natomiast sugestię i zarażenie należy uznać za potężniejsze środki rozprzestrzeniania się, ponieważ mogą wykorzystywać słowo drukowane, które może mieć moc sugestywną i zaraźliwą. Ponadto tego typu oddziaływania pozostawiają adresatowi pewną swobodę w wyborze takich modeli zachowań, które posłużą do realizacji dostrzeżonych i opanowanych przez tę osobę idei.

Naśladownictwo może być stosowane świadomie, jako strategia autoprezentacji, mająca na celu budowanie dobrej woli osoby docelowej.

Prawo naśladownictwa: niższy naśladuje wyższego, młodszy starszy, biedny bogaty itd.

6. Budowanie Przysługi. Przyciągnięcie do siebie mimowolnej uwagi adresata poprzez wykazanie się własną oryginalnością i atrakcyjnością, wyrażanie przychylnych sądów o adresacie, naśladowanie go lub świadczenie mu usługi.

Ten rodzaj oddziaływania sięga korzeniami klasyfikacji stylów autoprezentacji dokonanej przez E. Jonesa (Jones E. E., 1964). Autoprezentacja to zarządzanie wrażeniem, jakie inicjator wywiera na osobie docelowej, w celu utrzymania lub wzmocnienia na nią swojego wpływu. Jones zaproponował następującą klasyfikację autoprezentacji: zastraszanie, orientacja na przykład (wzorowe zachowanie), petycje i ingracjacja (troska o atrakcyjność własnej osoby) cechy osobiste w celu wywarcia wpływu na inną osobę).

Aby wdrożyć strategię integracji, stosuje się szereg taktyk: pozytywne wypowiedzi podmiotu na swój temat; podnoszenie poziomu docelowej osoby poprzez pochlebstwa, komplementy i inne pozytywne wzmocnienia; okazywanie zainteresowania tym tematem; zgodność z nim; świadczenia jakichkolwiek usług.

Stosowanie zastraszania jest nieodłączną cechą podmiotów, które posiadają pewną władzę, władzę pozbawiania jakichkolwiek korzyści, zmiany warunków życia osoby będącej celem. W takim przypadku osoba stosująca ten styl autoprezentacji często grozi odbiorcy wpływu, aby uzyskać od niego wymagane zachowanie.

Strategia wzorowego zachowania polega na ukazaniu cnót moralnych podmiotu autoprezentacji. Realizuje się to poprzez następujące taktyki behawioralne: wyrzeczenie się, zaniedbywanie własnych interesów, walka o „słuszną sprawę” i udzielanie pomocy.

Petycja to styl tych, którzy nie mają zbyt wiele władzy i polega na okazaniu własnej bezradności i zwróceniu się z prośbą do obiektu autoprezentacji.

Jak zauważa Jones, realizacja każdego z tych stylów wiąże się z pewnym ryzykiem dla podmiotu. Na przykład osoba, która poprzez swoje zachowanie przede wszystkim demonstruje strategię zastraszania, ryzykuje, że zostanie napiętnowana jako „brutalna, słaba, nieskuteczna”; kto wyznaje niewdzięczność, jest „pochlebcą, służalczym konformistą”; strategie wzorowego zachowania - „obłudnik” i petycje - „leniwy, słaby” (pamiętajcie jedno z opowiadań A.P. Czechowa, w którym jego bohaterka powtarzała: „Jestem słabą, bezbronną kobietą”).

7. Wniosek. Apel do adresata o zaspokojenie potrzeb lub pragnień inicjatora wpływu.

8. Przymus. Groźba wykorzystania przez inicjatora swoich możliwości kontrolnych w celu uzyskania wymaganego zachowania od adresata. Zdolności kontrolne to uprawnienia do pozbawienia odbiorcy jakichkolwiek świadczeń lub zmiany warunków jego życia i pracy. Najsurowsze formy przymusu mogą obejmować groźby wyrządzenia krzywdy fizycznej. Subiektywnie przymus odczuwany jest jako nacisk: przez inicjatora – jako nacisk własny, przez adresata – jako nacisk ze strony inicjatora lub „okoliczności”.

9. Destrukcyjna krytyka. Wyrażanie pogardliwych lub obraźliwych ocen na temat osobowości danej osoby i/lub niegrzecznego, agresywnego potępienia, oszczerstwa lub ośmieszenia jej czynów i działań. Destrukcyjność takiej krytyki polega na tym, że nie pozwala ona „zachować twarzy”, odwraca jego energię na walkę z pojawiającymi się negatywnymi emocjami i odbiera wiarę w siebie.

Doświadczenie destrukcyjnej krytyki różni się jakościowo od doświadczenia, które pojawia się w procesie perswazji. Każdy może łatwo zapamiętać tę różnicę w jakości. Przedmiotem destrukcyjnej krytyki jest odbiorca wpływu, przedmiotem perswazji jest coś bardziej abstrakcyjnego, od niego oddalonego, a przez to nie tak boleśnie postrzeganego. Nawet jeśli ktoś jest przekonany, że popełnił błąd, przedmiotem dyskusji jest ten błąd, a nie osoba, która go popełniła. Pozostaje zatem kwestia różnicy między perswazją a destrukcyjną krytyką.

Z drugiej strony destrukcyjna krytyka pod względem formy często jest nie do odróżnienia od formuł sugestii: „Jesteś osobą nieodpowiedzialną. Wszystko, czego dotkniesz, zamienia się w nic.” Jednak inicjator oddziaływania ma za cel świadomy „poprawę” zachowania odbiorcy wpływu (a celem nieświadomym jest wyzwolenie od frustracji i złości, przejaw siły lub zemsty). Wcale nie ma na myśli utrwalania i wzmacniania tych wzorców zachowań, które opisują stosowane przez niego formuły. Charakterystyczne jest, że utrwalenie negatywnych wzorców zachowań jest jednym z najbardziej destrukcyjnych i paradoksalnych skutków destrukcyjnej krytyki. Wiadomo też, że w formułach sugestii i autotreningu niezmiennie preferowane są sformułowania pozytywne nad negacją negatywnych (przykładowo preferowana jest formuła „jestem spokojny” zamiast formuły „nie martwię się”).

Zatem różnica między destrukcyjną krytyką a sugestią polega na tym, że krytyka formułuje, czego nie należy robić i kim nie należy być, a sugestia formułuje, co należy robić i kim należy być. Widzimy, że destrukcyjna krytyka i sugestie również różnią się przedmiotem dyskusji.

10. Manipulacja. Ukryta zachęta odbiorcy do przeżycia określonych stanów, podjęcia decyzji i/lub wykonania działań niezbędnych inicjatorowi do osiągnięcia własnych celów.

11. Plotki– specyficzny rodzaj informacji, która powstaje samoistnie i staje się dostępna dla szerokiego grona odbiorców. Może być celowo rozpowszechniany w celu wywarcia wpływu na świadomość społeczną ludzi. Plotki są bardzo potężnym narzędziem oddziaływania, dlatego znajdują szerokie zastosowanie w polityce i marketingu.

12. NLP– zestaw technik, modeli. Daje inicjatorowi wpływu większą władzę nad adresatem. Manipulacją jest sytuacja, gdy inicjator osiąga zwycięstwo tylko dla siebie, a adresat jest przegranym. Jeśli cel inicjatora jest szlachetny w stosunku do adresata, jest to pozytywna kontrola ukryta. Na przykład, gdy NLP jest stosowane w psychoterapii.

13. Kontrola. Zakłada obecność odpowiedniego statusu, pewnych uprawnień i władzy. Zarządzać oznacza przewodzić, kierować czyimś działaniami. Na przykład menedżer zarządza podwładnymi; rodzice, wychowawcy, nauczyciele kierują dziećmi.

Istnieje również podejście, które wyróżnia następujący system metod oddziaływania psychologicznego:

• Atak psychologiczny
• Programowanie psychologiczne
• Manipulacja psychologiczna
• Presja psychologiczna

Atak psychologiczny jest metodą różnorodną, ​​zmienną; szybki, aktywny; gadatliwy, wieloznaczny; poruszające, pantomimiczne oddziaływanie na psychikę człowieka w celu wyłączenia logicznego myślenia: wywołanie lub nieodparte wrażenie, albo wprowadzenie w stan zamętu, a następnie wywołanie pożądanej reakcji.

Ataki psychologiczne stosują przedsiębiorcy, podróżujący sprzedawcy i dystrybutorzy; prezenterzy radiowi i telewizyjni; podczas prezentacji, atrakcji itp. Liberokratyczna metoda przywództwa opiera się na ataku psi.

Programowanie psychologiczne jest metodą monotonii, stałej; precyzyjny, trwały; jednoznaczny, niepowtarzalny; nieruchome, bezwładne oddziaływanie na psychikę człowieka w celu tworzenia algorytmów dla jego intelektu i kształtowania stereotypów behawioralnych.

Manipulacja psychologiczna to metoda dualności, kompozycji; zręczny, zdecydowany; dwuwartościowy, niejednoznaczny; zrównoważony, zrównoważony wpływ na ludzką psychikę, aby postawić go w niewygodnej sytuacji konieczności wyboru swojego zachowania pomiędzy dwiema alternatywami (między dobrym a złym, dobrym i lepszym, złym i gorszym, dobrym i neutralnym, złym i neutralnym).

Manipulację psychologiczną stosują politycy i ideologowie; w procesie dyskusji, polemik, negocjacji itp. Podstawą demokratycznej metody przywództwa jest psi-manipulacja.

Presja psychologiczna to metoda bycia reprezentatywnym, imponującym; mocny, intensywny; wskazując, potwierdzając; trwałe, trwałe oddziaływanie na psychikę człowieka w celu zmuszenia go do działania i umieszczenia go na najniższym szczeblu hierarchii społecznej.

Presję psychologiczną stosuje się w wojsku, organach rządowych i administracyjnych; w procesie terroru, mobbingu itp. Podstawą autokratycznej metody przywództwa jest ciśnienie psi.

Możliwe są powiązane kombinacje: atak + nacisk, nacisk + programowanie, programowanie + manipulacja, manipulacja + atak.

Możliwe są inkluzje paradoksalne: atak z elementami programowania, programowanie z elementami ataku; nacisk z elementami manipulacji, manipulacja z elementami nacisku.

Prawdziwe cele wpływu

Głównym celem presji psychologicznej jest wywołanie nieświadomej chęci szybkiego zakończenia negocjacji, osłabienie woli stawiania oporu oraz umiejętności krytycznego i konstruktywnego myślenia. Wymienienie wszystkich metod i technik stosowanych w tym celu jest po prostu nie do pomyślenia. Zasadniczo, aby zastosować presję psychologiczną, stosuje się metody tworzenia sytuacji stresowej, groźby i ostrzeżenia o charakterze groźby. Można wyróżnić grupę technik obniżania statusu partnera poprzez oddziaływanie na podświadomość.

To wielokrotne powtarzanie tej samej fałszywej tezy, powoływanie się na autorytety połączone z różnymi spekulacjami (od przekręcania cytatów po powoływanie się na nieistniejące źródła); manipulacja („gra”) liczbami i faktami w celu stworzenia pozorów obiektywności i dokładności; tendencyjny dobór materiału ilustracyjnego z naciskiem na efekt „oddziaływania dramatyzującego”; przerażające „wizualne ilustracje” poglądów i stanowisk propagandowych oraz inne podobne techniki mające na celu wywołanie dyskomfortu emocjonalnego i zneutralizowanie zdolności osoby do racjonalnej oceny dostarczonych informacji.

Przykładem presji psychologicznej jest tzw. „propaganda Goebbelsa”, która wyrosła z cynicznego założenia, że ​​aby była skuteczna, musi być masowa, na dużą skalę, bezwstydna i ciągła. W bardziej subtelnych wersjach presja psychologiczna zawiera element prawdy używany jako przykrywka dla masowej dezinformacji.

Kiedy przekonujemy do czegoś inną osobę lub zaszczepiamy w niej jakiś pomysł, co tak naprawdę staramy się osiągnąć? Na przykład, co osiągniemy przekonując dyrektora firmy, że należy zatrudnić kandydata A, a nie B? Do czego tak naprawdę dążymy, wpajając dziecku, że powinno być samodzielne? Jaki cel realizujemy, zachęcając uczniów lub podwładnych, aby brali z nas przykład lub naśladowali nasze zachowanie? Tradycyjną odpowiedź na te pytania wyrażają dwie dobrze znane, codzienne formuły: „robi się to dla dobra sprawy” i „robi się to dla dobra tych ludzi”. Ale czy tak jest? Czy celem naszego wpływu naprawdę jest przyniesienie korzyści sprawie lub przyniesienie korzyści innym ludziom?

Mając pewien nawyk samoanalizy, każdy może przyznać, że w wielu przypadkach próbował przekonać do czegoś innych ludzi lub nakłonić ich do określonego zachowania, ponieważ odpowiadało to jego własnym interesom, w tym także materialnym.

Ale wciąż zdarzają się przypadki, gdy inicjator wpływu szczerze wierzy, że jego celem jest służenie interesom sprawy lub innych ludzi. Jednak, jak głosi słynne powiedzenie, „nikt nie jest wystarczająco dobry, aby uczyć innych”. Wszelka słuszność człowieka jest względna i ludzie mogą różnić się w swoich poglądach na temat tego, co jest dobre dla sprawy, dla nich samych lub dla innych ludzi. Z tego punktu widzenia jakikolwiek wpływ jest niesprawiedliwy, gdyż samą próbą wywierania wpływu kierujemy się w stronę tego, co jest nad nami – nieznanego nam planu cudzej duszy i tak naprawdę zupełnie nieznanych nam priorytetów różnych spraw ludzkich . Kto może ocenić, która sprawa jest ważniejsza, a która mniej ważna dla danej osoby, dla danego przedsięwzięcia, dla społeczeństwa, dla zrozumienia prawdy uniwersalnej? Tylko z pewną dozą konwencji można założyć, że badania marketingowe są ważniejsze niż produkcja, obliczenia księgowe są ważniejsze niż przyjmowanie gości, czytanie książki jest ważniejsze niż gra w piłkę nożną itp. Tak naprawdę ocena priorytetów opiera się na koncepcję ekonomiczną, którą przyjęliśmy, lub nasz osobisty system wartości. Ale każda koncepcja i system wartości jest warunkowy. Zamiast jednak doświadczać tej konwencji i poświęcać się poszukiwaniu czegoś bliższego prawdy, staramy się przekonać, zainspirować, za wzór do naśladowania postawić coś konwencjonalnego itp.

Wyjaśnienie najwyraźniej jest takie, że pragnienie prawdy absolutnej w prawdziwym życiu jest w nas znacznie mniej wrodzone niż nieuniknione pragnienie ugruntowania się w fakcie własnego istnienia i znaczeniu tego istnienia. Możliwość wpływania na innych jest niezaprzeczalnym znakiem, że istniejesz i że to istnienie ma znaczenie. Przekonując, inspirując, wywołując chęć naśladowania siebie, pomagamy sobie nabrać pewności, że istniejemy i że to istnienie ma znaczenie. Jest oczywiste, że z tego punktu widzenia jakikolwiek taki wpływ jest samolubny i – choćby z tego powodu – niesprawiedliwy. Jest ona podyktowana względami własnej korzyści, a nie „korzyści dla sprawy”, „korzyści dla innych” czy w ogóle „najwyższej korzyści”.

W walce o poczucie własnej wartości człowiek stara się zyskać uwagę innych, władzę nad nimi i możliwość zemsty za krzywdę, jaką mu wcześniej wyrządzili.

Ludzie, którzy potrafią skoncentrować się na obiektywnej stronie sprawy i całkowicie odwrócić uwagę od ustalenia własnego znaczenia, są raczej wyjątkiem niż regułą. Najwyraźniej dzieje się tak dlatego, że we wczesnym dzieciństwie każde działanie dziecka jest oceniane przez dorosłych, podczas gdy początkowo dziecko potrzebuje jedynie opisu samego działania. Na przykład zdaniem terapeutów Gestalt małe dziecko potrzebuje, aby otoczenie rozpoznało fakt jego istnienia i działań. Jednak bardzo szybko dziecko zaczyna rozumieć, że uznanie faktów swojego istnienia otrzyma dopiero jednocześnie z ich oceną. Po opanowaniu tego w przyszłości zaczyna skupiać się na ocenie i uznawaniu znaczenia społecznego.

Inny ludzka potrzeba, który określa próby wywierania wpływu na innych lub przeciwstawiania się ich wpływom - chęć ratowania własnych wysiłków, co na zewnątrz wyraża się jako opór wobec nowego. Energicznie znacznie łatwiej jest bronić własnego punktu widzenia, niż zadawać sobie trud wysłuchania czyjejś opinii i przyswojenia jej. Opór wobec nowego wiąże się z uznaniem siebie za nie do utrzymania i dlatego uprawnionego do pozostawienia w spokoju. Jeśli odmowę podejmowania jakichkolwiek działań lub w ogóle reagowanie w jakikolwiek sposób na wpływy zewnętrzne można przypisać niedojrzałym formom okazywania nieadekwatności u dzieci, to upieranie się przy swoim zdaniu, przy zaletach własnego sposobu myślenia, działania, życia jest raczej „dorosłe” ” sposoby tuszowania (ale w rzeczywistości - demonstracji) swojej nieadekwatności w obliczu presji nowego.

Zatem prawdziwym celem „bezinteresownego” wpływu jest potwierdzenie znaczenia własnego istnienia. Istnieją jednak niezamierzone rodzaje wpływów, które na pierwszy rzut oka obalają to stwierdzenie. Typowym zjawiskiem jest na przykład to, że niektórzy ludzie wywierają wpływ na innych poprzez sam fakt ich obecności. Ich słowa są znaczące, bez względu na to, co mówią, ich spojrzenie poniża lub inspiruje, ich śmiech i entuzjazm są zaraźliwe, mimowolnie chcesz naśladować ich zachowanie i nazywać ich cele swoimi własnymi. To efekt charyzmatycznej lub czarującej osobowości. Według Oxford Dictionary charyzmę definiuje się jako atrakcyjność psychologiczną, zdolność do wzbudzania w ludziach zaangażowania w realizację celów i entuzjazmu w dążeniu do nich. W Słowniku wyjaśniającym S.I. Ozhegova urok definiuje się jako urok, siłę przyciągającą. „Mechanizm” tej zdolności przyciągania ludzi do siebie jest wciąż nieznany i czeka na badaczy.

Działanie innego człowieka może być inne, jego słowo może wydawać się nawet zbyt ciężkie, a sama jego obecność może przytłumić, pozbawić go sił, pogrążyć go w lepkiej nieskończoności nudy lub nieustannym grzęzawisku niepokoju. Fakty takie jak te dowodzą, że niezamierzony wpływ może być cechą ludzkiej egzystencji. Człowiek rozprzestrzenia wpływ, tak jak niektóre obiekty fizyczne rozprzestrzeniają ciepło lub emitują promieniowanie. Niezamierzony wpływ jest jednym z przejawów życia.

Jeśli z jakiegoś powodu i po coś wywierany jest zamierzony wpływ, wówczas z jakiegoś powodu działa niezamierzony wpływ. Pierwszy ma cel, a drugi ma tylko powód.

W podobny sposób istnieje rozróżnienie między dobrowolną i mimowolną uwagą lub pamięcią dobrowolną i mimowolną. Zasadniczo każdy wpływ jest napięciem naszych możliwości, które może objawiać się całkowicie spontanicznie, bez żadnego wysiłku z naszej strony. Jest to zdolność promieniowania psychicznego, zdolność do tworzenia wokół siebie indywidualnego, unikalnego pola ze specyficznym rozkładem sił przyciągania i odpychania, rozgrzewania: chłodzenia, ulgi i zaostrzenia, uspokojenia i napięcia, pole może elektryzować lub zamrażać innych, dawać energii lub uspokojenia, wywołują w ich duszy poczucie błogości i nieodpartą potrzebę natychmiastowego opuszczenia.

Ludzie z pewnością różnią się naturalnym darem do niezamierzonego (mimowolnego) wpływania na innych.Promieniowanie psychiczne niektórych ludzi jest tak silne, że tłumi słabe promieniowanie innych.

Dar wpływu wydaje się w pewnym stopniu kojarzony w naszej świadomości nie tylko z cechami psychologicznymi, ale także z cechami antropometrycznymi człowieka. Przede wszystkim jest to jego rozmiar fizyczny. Co oznacza wyrażenie „imponujący rozmiar” – głowa, ramię, a nawet noga? Co sugerują? Można przypuszczać, że jest to szacunek zmieszany ze strachem. Ten strach przed zniszczeniem lub przytłoczeniem przez kogoś większego i silniejszego od nas wydaje się mieć podłoże biologiczne. Wszyscy rodzimy się mali, bezradni, a potem potrzeba dużo czasu, aby nauczyć się wykorzystywać swoje mocne strony. Przez cały okres rozwoju dziecko doświadcza poczucia, że ​​jest w jakiś sposób gorsze zarówno od rodziców, jak i od całego świata. Ze względu na niedojrzałość narządów, niepewność i niezależność, konieczność zdania się na silniejszą naturę oraz często bolesne poczucie podporządkowania się innym ludziom, w dziecku rozwija się poczucie nieadekwatności, które następnie ujawnia się przez całe jego życie. życie.

W tym znajdujemy możliwe wyjaśnienie faktu, że ludzie znacznie dotkliwiej i boleśniej odczuwają swoją niezdolność do przeciwstawienia się wpływom innych, niż niezdolność do wywierania własnego wpływu. Strach przed rozpuszczeniem się w promieniach innych ludzi, przed utratą poczucia własnego znaczenia, indywidualności i oryginalności własnego istnienia, przed utratą własnego Ja – to główny dramat interakcji międzyludzkich. Osoby z silniejszym promieniowaniem osobistym są po prostu lepiej chronione przed tym dramatem i nawet nie zawsze są tego świadome, gdyż jest to raczej dramat innych ludzi - tych, którzy są blisko nich i doświadczają ich promieniowania. W przypadkach, gdy wytyka się im ich niezamierzony, ale nieunikniony wpływ, zwykle nie wiedzą, co z tym zrobić: „Tak, może moje pole jest zbyt sztywne. Ale to ja! Co mogę z tym zrobić? Po prostu przestań być, umrzyj, a wtedy działanie mojego pola ustanie. Ale jeśli nie chcesz, żebym umarł, pogódź się ze mną. Co jeszcze można tu zrobić?

Wydaje się, że należy uznać, że każdy akt wpływu, niezależnie od stopnia jego świadomości i intencjonalności, realizuje świadome lub nieświadome pragnienie człowieka, aby potwierdzić fakt jego istnienia i znaczenie tego istnienia. Jeśli bezpośrednio to uznamy, nie ma potrzeby moralnej i etycznej oceny wpływu, ustalania jego „słuszności” lub „nieprawości”. Wpływamy, bo bronimy naszych interesów, a nie dlatego, że została nam objawiona prawda absolutna i czuliśmy się uprawnieni do decydowania za innych.

Każdy człowiek ma prawo wpływać na innych, ale każdy ma też prawo odrzucać wpływ innych. Dotyczy to również tych, którzy wydają nam się niżsi psychicznie, moralnie lub rozwój zawodowy. Każdy człowiek może i będzie próbował w ten czy inny sposób na nas wpłynąć, ponieważ jest to jeden ze sposobów wyrażania własnych potrzeb i każdy ma równe prawo do wyrażania swoich potrzeb i ich ugruntowywania. Zatem jakikolwiek wpływ jest niesprawiedliwy w tym sensie, że jest podyktowany nie najwyższymi względami Opatrzności Bożej, ale własnymi potrzebami. Z drugiej strony każdy wpływ jest uzasadniony, ponieważ każdy człowiek ma prawo wyrażać swoje potrzeby. Ważne jest tylko, aby uznać, że wzajemny wpływ jest wzajemnym wyrażaniem swoich potrzeb i w tej walce każdy ma jednakową rację.

Można by temu zarzucić, że potrzeby niektórych ludzi są nierozwinięte lub niskie, podczas gdy potrzeby innych są rozwinięte i wzniosłe, zatem pierwsi mogą być mniej słuszni niż drudzy. Należałoby ograniczyć wpływ pierwszego, a wzmocnić wpływ drugiego. Kto jednak w każdym konkretnym przypadku będzie decydował o stopniu rozwoju potrzeb i przewadze słuszności?

Wydaje się, że problem wpływu z płaszczyzny moralnej i etycznej należy przenieść na płaszczyznę psychologiczną. Z psychologicznego punktu widzenia zasadne byłoby mówienie nie o tym, kto ma prawo wywierać wpływ, a kto nie (każdy ma prawo), ale o tym, jak konstruktywne są określone metody wzajemnego oddziaływania, tj. o tym, jak przydatne i twórcze są dla jego uczestników.

Rodzaje psychologicznej odporności na wpływ

1. Kontrargumentacja. Świadoma, uzasadniona reakcja na próbę przekonania, obalenia lub podważenia argumentów inicjatora wpływu.

2. Konstruktywna krytyka. Poparta faktami dyskusja na temat celów, środków lub działań inicjatora wpływu i uzasadnienie ich niezgodności z celami, warunkami i wymaganiami adresata.

3. Mobilizacja energii. Opór adresata wobec prób zaszczepienia lub przekazania mu określonego stanu, postawy, zamiaru lub sposobu działania.

4. kreacja. Stworzenie czegoś nowego, ignorowanie lub przezwyciężanie wpływu modelu, przykładu lub mody.

5. Uchylanie się. Chęć uniknięcia jakiejkolwiek formy interakcji z inicjatorem wpływu, w tym przypadkowych spotkań osobistych i kolizji.

6. Samoobrona psychologiczna. Zastosowanie formuł mowy i intonacja oznacza, pozwalając zachować przytomność umysłu i zyskać czas na przemyślenie dalszych kroków w sytuacji destrukcyjnej krytyki, manipulacji czy przymusu.

7. Ignorowanie. Działania wskazujące, że adresat celowo nie zauważa lub nie bierze pod uwagę słów, działań lub uczuć wyrażanych przez adresata.

8. Konfrontacja. Otwarty i konsekwentny sprzeciw adresata jego stanowiska i jego żądań wobec inicjatora wpływu.

9. Odmowa. Wyrażenie przez adresata sprzeciwu wobec spełnienia prośby inicjatora wpływu.

Kontrargumentacja. Aby przekonanie było naprawdę konstruktywne, musi spełniać pewne warunki.

Po pierwsze, cel perswazji musi być jasno zrozumiany przez inicjatora wpływu i otwarcie sformułowany wobec adresata, na przykład: „Chciałbym udowodnić Ci zalety metody wzmacniania władzy podwładnych” lub „Pozwól mi udowodnić powiedzieć, że zatrudnianie tej osoby jest niewłaściwe”. W przypadku, gdy rozpoczynamy kłótnię, nie zdając sobie sprawy z własnego celu i/lub nie komunikując go adresatowi, może on odebrać nasz wpływ jako manipulacyjny.

Po drugie, zanim podejmie się próbę perswazji, konieczne jest uzyskanie zgody adresata na wysłuchanie nas. Przykładowo, jeśli na nasze pytanie: „Czy zgadzasz się wysłuchać moich argumentów?”2 odpowiada: „Zróbmy to za godzinę, dobrze? W przeciwnym razie moja głowa jest teraz zajęta innymi sprawami”, wówczas dalsze kontynuowanie kłótni bezpośrednio w tym momencie będzie przez niego odbierane jako przymus. Jednocześnie usunął „później2”, jeśli będzie się to systematycznie powtarzać, może to świadczyć o próbach ignorowania. W takim przypadku należy najpierw powstrzymać się od ignorowania, a następnie, jeśli się powiedzie, przejść do perswazji. Problem w tym, że perswazja jest konstruktywnym sposobem wywierania wpływu, ale energetycznie nie zawsze jest wystarczająco silna. Wymaga „emocjonalnego spokoju2 i jasności umysłu. Często wymaga to wielu prac wstępnych. Ważnym punktem przełączenia jest tutaj skupienie się nie tyle na logu konstruowania własnego dowodu, ile na psychologii interakcji z adresatem. Obiektywnie nie da się w ogóle przekonać. Możesz przekonać kogoś konkretnego, a perswazja to coś, co pojawia się w procesie interakcji.

Najbardziej skuteczne są trzy techniki argumentacji:

1. prezentacja argumentów

2. rozwój argumentacji

3. metoda pozytywnej odpowiedzi.

Kontrargumentacja wymaga również „emocjonalnego spokoju”. Jeśli partner zbytnio się podekscytuje prezentowaniem własnych argumentów, zaleca się, aby jego adresatowi najpierw uzyskał zgodę na wysłuchanie siebie. Bez uzyskania takiej zgody rozpoczynanie kontrargumentacji nie ma sensu. Kontrargumenty można usłyszeć tylko dobrowolnie. Jeśli zmusimy ich do słuchania, nie będzie to już kontrargumentacja, ale przymus i będzie to miało odpowiedni skutek.

Logicznie uzasadniony kontrargument może być wadliwy z psychologicznego punktu widzenia i dlatego nieskuteczny. Jej głównym możliwym błędem jest bycie zbyt przekonującym. Jeżeli zeznania pretendenta są oczywiste, oznacza to, że nasza opinia była błędna lub bezwartościowa. Konieczność przyznania się do błędu lub niekonsekwencji w swoim rozumowaniu obraża u wielu ludzi poczucie własnej wartości i prowadzi do urzeczywistnienia potrzeby uwagi, władzy i zemsty. Efektem może być zmiana tematu dyskusji, przejście na destrukcyjną krytykę, niekończące się przedłużanie dyskusji itp.

Psychologicznie kompetentna kontrargumentacja powinna zaczynać się od porozumienia w jakiejś sprawie z przeciwnikiem, a następnie być kontynuowana w formie zaproszenia do dyskusji na temat naszych wątpliwości. Przedstawienie nowych argumentów powinno nieść ze sobą także element wahania i wątpliwości. Na przykład: „Zgadzam się z Tobą, że na Zachodzie idea „płaskiej struktury” organizacji jest obecnie bardzo rozpowszechniona, gdy zarówno podwładni, jak i przełożeni są prawie na tym samym poziomie pod względem możliwości wpływania na sytuację firmy strategia... To prawda, czasami zastanawiam się, na ile jest to zgodne z naszymi tradycjami? A może zignorować tradycje? Czy sądzisz, że może ten tradycyjny podział na przełożonych i podwładnych sam zniknie?”

Głównym celem kontrargumentacji jest znalezienie rozwiązania problemu, a nie przekonanie przeciwnika. Dlatego wyznacznikiem jego skuteczności będzie znalezione rozwiązanie, a nie poczucie własnej siły i znaczenia. Nawet jeśli znalezione rozwiązanie jest tym, które pierwotnie opracowaliśmy, z psychologicznego punktu widzenia bardziej poprawne jest zorganizowanie dyskusji w taki sposób, aby przeciwnik nie czuł się przekonany, ale podjął tę decyzję niemal niezależnie.

Najbardziej skuteczne są trzy techniki kontrargumentacji:

1. „odwracanie” argumentów partnera

2. rozczłonkowanie argumentów partnera

3. przeciwdziałać rozwojowi argumentacji.

Konfrontacja. Konfrontacja to wojna w okopach. Początkowo Claude Steiner opisywał konfrontację jako przeciwstawienie własnego manewru władzy grze o władzę partnera, aby zmusić go do rozliczenia się z nami, do zaprzestania ignorowania nas. Metoda ta ma swoje uzasadnienie w przypadkach, gdy inicjator wywierania wpływu stosuje tak niekonstruktywne metody oddziaływania, jak manipulacja, destrukcyjna krytyka, ignorowanie czy przymus. Jest to potężne lekarstwo i jeśli odbiorca wpływu zdecyduje się z niego skorzystać; stosowania, musi być spójny i przestrzegany. Konfrontacja może być skuteczna tylko wtedy, gdy zostanie wdrożony każdy z jej niezbędnych etapów.

Pierwszą fazą konfrontacji jest komunikat „ja” dotyczący uczuć, jakie powoduje to zachowanie inicjatora wpływu.

Załóżmy, że manipulator (mężczyzna) celowo naruszył dystans psychologiczny pomiędzy sobą a odbiorcą jego wpływu (dziewczyną), tak aby ta poczuła dyskomfort i wolała spełnić jego prośbę. Przysuwa swoje krzesło blisko jej krzesła i obejmując ją ramieniem, mówi: „Proszę, daj mi tę instrukcję, po prostu potrzebuję jej dzisiaj”. Odbiorca odpowiada mu wiadomością „I”: „Kiedy siedzą tak blisko mnie, czuję niepokój i dyskomfort”. Jeśli manipulator zaakceptuje ten komunikat „ja” adresata, przeprosi i usiądzie, cel zostanie osiągnięty, a konfrontacja zakończona. Dopiero jeśli tego nie zrobi lub po tym ponownie ponawia próby ograniczenia przestrzeni psychicznej adresata, konieczne jest przejście do fazy drugiej.

Druga faza konfrontacji to wzmocnienie przesłania „ja”.

W tym przykładzie dziewczyna-odbiorca zrobiła to w ten sposób. „Kiedy mówię, że odczuwam niepokój i dyskomfort, ale nie ma na to reakcji, zaczynam czuć smutek i smutek. Wykroczenie. Źle się czuję, wiesz?” Jeśli inicjator wpływu zaakceptuje ten komunikat „ja” i zaprzestanie prób ograniczania przestrzeni psychologicznej, konfrontację można uznać za zakończoną sukcesem. Dopiero jeśli tego nie zrobi, powinien przejść do następnego etapu.

Trzecia faza konfrontacji to wyrażanie życzeń i próśb.

Na przykład: „Proszę, abyś usiadł mniej więcej w tej odległości ode mnie, a nie bliżej. Proszę też, abyście w ogóle nie uderzali mnie w rękę i nie dotykali”. Jeżeli prośba nie zostanie spełniona, konieczne jest przejście do etapu czwartego.

Czwartą fazą konfrontacji jest nałożenie sankcji.

Przykład: „Jeśli znowu poklepiesz mnie po dłoni lub usiądziesz bliżej, niż jest to dla mnie wygodne, po pierwsze, natychmiast odejdę, a po drugie, za każdym razem, gdy się do mnie zbliżysz, odsunę się. Przestanę się z tobą kontaktować, to wszystko. Widzimy, że sankcja jest groźbą, a groźba jest atrybutem przymusu. Jeśli konfrontacja osiągnęła tę fazę, musimy przyznać przed sobą, że zmuszamy manipulatora do dokonania wyboru: albo podporządkuje się naszym żądaniom, albo odmówi możliwości interakcji z nami. Manipulator może oprzeć się przymusowi w postaci kontrkonfrontacji. Możemy przystąpić do negocjacji i omówić jego żądania. Dopiero jeśli będzie kontynuował swoje działania lub nie uda nam się osiągnąć porozumienia, powinniśmy przejść do piątego etapu.

Piątą fazą konfrontacji jest wdrożenie sankcji. Odbiorca uderzenia musi odmówić jakiejkolwiek interakcji z inicjatorem. Zerwij z nim stosunki, jeśli nie ma innego wyjścia.

Widzimy, że konfrontacja jest metodą wymagającą determinacji, aby dojść do końca w utwierdzaniu własnej wolności psychicznej, prawa do przeciwstawiania się wpływom innych ludzi.

Pojęcie psychologicznie konstruktywnego wpływu

Naszym zdaniem psychologicznie konstruktywny wpływ musi spełniać trzy kryteria:

1. nie niszczy osobowości osób w niej uczestniczących i ich relacji,

2. jest poprawny psychologicznie (kompetentny, wolny od błędów);

3. zaspokaja potrzeby obu stron.

Psychologicznie konstruktywny opór przed wpływem musi również spełniać te trzy kryteria. W rzeczywistości wpływ i opór wobec wpływu to dwie strony pojedynczego procesu interakcji, dlatego bardziej słuszne jest mówienie o wzajemnym wpływie psychologicznym.

Psychologicznie poprawna (kompetentna, wolna od błędów) próba wywierania wpływu to taka, w której:

- brane są pod uwagę cechy psychologiczne partnera i aktualna sytuacja,

- stosowane są „właściwe” psychologiczne metody oddziaływania.

Aby wpływ można było uznać za psychologicznie konstruktywny, muszą zostać spełnione wszystkie trzy powyższe kryteria. Na przykład oczywiste jest, że destrukcyjny wpływ na inną osobę może być również psychologicznie niewątpliwy. Zatem pojęcia konstruktywności psychologicznej i poprawności psychologicznej (nieomylności) przecinają się, ale nie pokrywają się.

Jeżeli wywierany wpływ spełnia kryteria konstruktywności psychologicznej, jego odbiorca ma dwie możliwości:

1. Być pod wpływem;

2. konstruktywnie się temu przeciwstawiaj, stosując właściwe środki psychologiczne.

Tradycyjnie zachowanie określone formułą „podlegać wpływowi” uważane jest w naszej rodzimej kulturze za oznakę słabości i niedojrzałości jednostki. Częściej mówi się „poddawał się złemu wpływowi” niż „poddawał się dobremu wpływowi”. „Ulegają” złemu wpływowi, ale „wywierają” dobry wpływ. Tymczasem doświadczenia autora tego artykułu w rozmowach kwalifikacyjnych z kandydatami na stanowiska menadżerskie i dyrektorskie w międzynarodowych firmach pokazują, że za jedną z najważniejszych umiejętności lidera we współczesnej zachodniej kulturze biznesowej uważa się jego elastyczność, umiejętność bycia wpływał i zmieniał jego zachowanie i jego oceny. Wiele pytań zadawanych przez zachodnich ankieterów ma na celu właśnie określenie tej umiejętności: „W jakich przypadkach trudno Cię przekonać?” lub „Jak podwładny może wpłynąć na twoją decyzję?”

Zdolność do ulegania konstruktywnemu wpływowi jest oznaką przewagi orientacji zadaniowej nad bezpośrednią chęcią potwierdzenia własnej ważności. Ostatecznie pomyślne wykonanie zadania bardziej utwierdzi twoją wartość niż pozostawanie upartym w kłótni.

Jeśli argumenty naszego partnera nas przekonują, po prostu się z nim zgadzamy, bez uciekania się do metod kontrargumentacji; jeśli jego cele i prośby oraz poziom wykazanych kompetencji nas satysfakcjonują, nie przeszkadzamy w jego autopromocji, a po prostu go zatrudniamy. Podobnie możemy zgodzić się na zarażenie cudzym entuzjazmem lub dobrowolnie zacząć naśladować wysokiej klasy profesjonalistę.

I odwrotnie, jeśli wywierany wpływ nie odpowiada normom konstruktywności psychologicznej, wówczas uzasadniony będzie tylko jeden sposób - przeciwstawienie się mu w psychologicznie konstruktywny sposób. Odmowa stawiania oporu oznaczałaby, że adresat zgadza się na mniej lub bardziej poważne uszkodzenie jego osobowości; przeciwdziałanie metodami psychologicznie niekonstruktywnymi niewątpliwie wyrządzi szkodę adresatowi i/lub inicjatorowi wpływu i/lub ich relacjom.

Tabela odzwierciedla próbę określenia stopnia konstruktywności poszczególnych rodzajów wpływu i typów oporu przed wpływem.

Tabela. Klasyfikacja rodzajów wpływu i oporu wobec wpływu na podstawie psychologicznej konstruktywności - niekonstruktywności

Rodzaj wpływu	Charakterystyka konstruktywności - niekonstruktywizm	Konstruktywny rodzaje przeciwwpływy	Niekonstruktywne Rodzaje przeciwwpływy
Wiara	Konstruktywny rodzaj wpływu, pod warunkiem, że jasno i otwarcie sformułowaliśmy partnerowi cel naszego oddziaływania	Kontrargumentacja	Ignorowanie Przymus Destrukcyjna krytyka Manipulacja
Auto-promocja	Konstruktywny rodzaj wpływu, pod warunkiem, że nie używamy zwodniczych „sztuczek” i nie ujawniamy naszych prawdziwych celów i żądań	Konstruktywna krytyka Odmowa	Destrukcyjna krytyka Ignorowanie
Sugestia	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; sugestia jest zawsze penetracją „tylnymi drzwiami”	Konstruktywna krytyka Mobilizacja energii Uchylanie się	Destrukcyjna krytyka Manipulacja Przymus Ignorowanie
Infekcja	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; nikt nie jest w stanie określić, jak przydatne dla odbiorcy jest zarażenie się tym konkretnym uczuciem lub stanem i to właśnie teraz	Konstruktywna krytyka Mobilizacja energii Uchylanie się	Destrukcyjna krytyka Manipulacja Przymus Ignorowanie
Budzenie impulsu do naśladowania	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; uważane za akceptowalne w wychowaniu dzieci i przekazywaniu umiejętności od wysokiej klasy profesjonalisty do młodego profesjonalisty	kreacja Konstruktywna krytyka Uchylanie się	Destrukcyjna krytyka Ignorowanie
Budowanie Przysługi	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; pochlebstwo, naśladownictwo jako najwyższa forma pochlebstwa i służenia odbiorcy wpływu może być manipulacją	Konstruktywna krytyka Uchylanie się Mobilizacja energii	Destrukcyjna krytyka Ignorowanie
	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; w kulturze rosyjskiej uważa się to za destrukcyjne dla tego, kto pyta; w kulturze amerykańskiej uważa się to za uzasadnione	Odmowa Uchylanie się	Destrukcyjna krytyka Ignorowanie
Przymus	Kontrowersyjny rodzaj wpływu; uważane za konstruktywne w niektórych systemach pedagogicznych, politycznych i sytuacjach awaryjnych	Konfrontacja	Destrukcyjna krytyka Manipulacja Przymus odwetowy Ignorowanie
Destrukcyjna krytyka	Niekonstruktywny rodzaj wpływu	Samoobrona psychologiczna Uchylanie się	W odpowiedzi destrukcyjna krytyka Manipulacja Przymus Ignorowanie
Manipulacja	Niekonstruktywny rodzaj wpływu	Konstruktywna krytyka Konfrontacja	Przeciwdziałanie manipulacji Destrukcyjna krytyka

Charakterystyka środków oddziaływania psychologicznego

Bodźce zorientowane na różne analizatory

Bodźce wzrokowe

To właśnie przy tej grupie środków najwygodniej jest wykazać różnorodność efektów psychologicznych związanych z ich zastosowaniem w strukturze wpływów.

Pierwsza grupa efektów jest konsekwencją reakcji orientującej, która może być spowodowana nierównością tła wzrokowego na skutek pojawiania się lub zanikania bodźców wzrokowych lub też tym, że bodźce te w jakiś sposób wyróżniają się na tle innych. w polu widzenia (różnią się kolorem, rozmiarem, ruchem na tle obiektów stabilnie zorientowanych w przestrzeni, ze specjalnym oświetleniem; może to być obraz obiektu żywego na tle obiektów nieożywionych, osoby wśród zwierząt, dziecka wśród dorośli ludzie).

Tak USA opisuje sytuację celowego, arbitralnego wykorzystania tego efektu. Maughama w powieści „Teatr”. Główna bohaterka, Julia Lambert, chcąc zmienić akcenty mise-en-scène, niespodziewanie zmieniła kostium sceniczny i zamiast żółtej sukni, do której przywykli wszyscy na próbie generalnej, pojawiła się na premierze w sukni wykonany ze srebrnego brokatu.

„Jego blask i sposób, w jaki odbijało światło, rozproszyły publiczność. Niebieska sukienka Avisa wyglądała obok niego jak wyblakła szmata. Kiedy dotarli na główną scenę, Julia wyjęła skądś, niczym magik wyciągający królika z kapelusza, dużą szkarłatną szyfonową chustę i zaczęła się nią bawić. Pomachała nim, wyprostowała na kolanach, jakby chciała lepiej się przyjrzeć, zwinęła go w sznur, otarła nim czoło, z wdziękiem wydmuchała w niego nos. Widzowie oczarowani nie mogli oderwać oczu od czerwonej szmaty.”

Z tego fragmentu jasno wynika, że ​​plama barwna „wyróżniająca się” z ogólnego kontekstu kolorystycznego, „fascynująca” widza, przyczynia się do przesunięcia uwagi na postać w sposób inny niż zamierzył reżyser. Pomogło to zainteresowanej takim efektem aktorce zmienić decyzję reżysera, pozwoliło zrealizować własny plan artystyczny, a jednocześnie rozwiązać codzienne problemy.

Specjaliści pracujący w obszarach, w których stosowana jest stymulacja wizualna, zmuszeni są zwracać szczególną uwagę na zapobieganie występowaniu takich efektów, że tak powiem, w nieautoryzowanej wersji, gdy mogą one równie dobrze zmniejszyć skuteczność oddziaływania jako całości.

Podobne efekty wywołuje reakcja orientacyjna na skutek rozbieżności widocznego fragmentu obrazu z obrazem znajomym, stereotypem wizualnym.

Podajmy jeszcze kilka przykładów demonstrujących możliwości wykorzystania omawianego efektu. Tym samym, zwracając uwagę plażowiczów na problem nowotworów skóry w związku z nadużyciami w korzystaniu z kąpieli słonecznych, autorzy umieszczają niezwykły obiekt (szkielet opalający się na leżaku) w obraz znanego kontekstu (basen, plaża akcesoria itp.), dołączoną do tej kompozycji z tekstem objaśniającym i numerami telefonów, pod którymi można uzyskać dodatkowe informacje na ten temat.

Jest oczywiste, że ta grupa efektów nie może wystąpić przypadkowo. Zadaniem specjalistów, jeśli chcą uzyskać odpowiedni efekt, jest znalezienie sposobów na przełamanie wizualnych stereotypów.

Szczególnym obszarem zastosowania rozważanych reakcji na bodźce wzrokowe jest ich wykorzystanie jako środka usprawniającego proces koncentracji.

Mogą to być małe poruszające się obiekty, punkty świetlne itp. Z powodu długotrwałego skupiania uwagi osoby, na przykład na małym, jasno świecącym przedmiocie, wręcz przeciwnie, reakcja orientacyjna zanika, poziom aktywacji mózgu maleje, w wyniku czego pojawia się zmieniony stan świadomości, który może być używany do sugestii hipnotycznej. Dość często bodźce wzrokowe wykorzystywane są w ten sposób przez szamanów do skupienia uwagi po zanurzeniu w stanie transu.

Następna grupa skutków wynika z reakcji emocjonalnej powstałej w wyniku Charakterystyka fizyczna zachęty.

Cechy te obejmują przede wszystkim kolor i jasność bodźców. Wpływ koloru na psychikę człowieka przyciąga uwagę nie tylko psychologów specjalizujących się w dziedzinie percepcji, ale także profesjonalistów, którzy w taki czy inny sposób rozumieją genezę ludzkich reakcji emocjonalnych (krytycy sztuki, artyści, pisarze).

Psychologowie doskonale znają badania M. Luschera, które wskazują na złożone zależności pomiędzy stanem istniejącym sfera emocjonalna i podejście do koloru.

Sam podział gamy barw na składowe ciepłe i zimne wskazuje na mniej lub bardziej konsekwentnie obserwowany związek pomiędzy kolorem a poziomem aktywacji doświadczanej podczas jego percepcji.

Interesujące w tym kontekście są badania A.L. Hroysmana, którego celem było zbadanie wpływu koloru na stan psychiczny człowieka, którego zadaniem było określenie różnicy zarówno w reakcjach fizjologicznych, jak i subiektywnych percepcjach psychologicznych u osób, które przebywały w różnych środowiskach kolorystycznych przez pięć minut. Badanych było 105 uczniów. Okazało się, że percepcja koloru czerwonego uzyskana przy użyciu konwencjonalnych lamp projekcyjnych z dodatkowymi filtrami świetlnymi (czas ekspozycji - 5 minut) wiązała się z negatywnymi emocjami: ograniczeniem, poczuciem ciasnej przestrzeni, bólem głowy. Podczas napromieniania w pozycji stojącej pojawiła się chęć wycofania się lub powiększenia przestrzeni. Reakcje fizjologiczne są niespójne, ciśnienie krwi wzrasta nieregularnie, ale puls z reguły przyspiesza. Najwyraźniej kolor czerwony ma stymulujący wpływ na reakcje współczulno-toniczne autonomicznego układu nerwowego. Ogólnie rzecz biorąc, po oświetleniu czerwonym światłem obserwowano reakcję współczulnego układu nerwowego.

W tym miejscu wypada podać dane dotyczące postrzegania koloru przez osoby kreatywne. W ten sposób kompozytor i filozof Richard Wagner stworzył swoje potężne epickie obrazy wyłącznie w czerwonym oświetleniu, w obecności koloru, który, jego zdaniem, maksymalnie kondensuje zdolności twórcze człowieka, jego pasję i myśl.

Postrzeganie koloru żółtego w eksperymentach A.L. Badanym kojarzono Hroysmana z uczuciem wibracji, napięcia i pobudzenia motorycznego. Tym samym jedna z nich wskazała, że ​​czuła się jak rozgrzana spirala. Działanie tego koloru wiąże się ze zwiększeniem dopływu krwi do tętna.

Przy stosowaniu koloru niebiesko-fioletowego reakcje fizjologiczne mają tendencję do spowalniania, natomiast przy stosowaniu koloru niebiesko-zielonego występowała tendencja do normalizacji reakcji fizjologicznych. Ogólnie przy niebiesko-zielonym spektrum ekspozycji zaobserwowano reakcję przywspółczulnego układu nerwowego.

Ogólnie można argumentować, że stan emocjonalny osoby narażonej na kolor można zarówno modyfikować, zmieniać, jak i aktualizować poprzez pewne preferencje kolorystyczne.

Kolejną grupą efektów, które dość często obserwuje się podczas percepcji bodźców wzrokowych, są reakcje, w tym emocjonalne, a także skojarzenia wynikające ze specyfiki gestaltu powstającego podczas percepcji bodźca wzrokowego.

Pojęcie gestalt, szeroko stosowane w psychologii nie tylko do charakteryzowania zjawisk percepcji, ale także do opisu procesów fizycznych, fizjologicznych i społecznych, oznacza integralne struktury, formy, obrazy, których jakościowa oryginalność nie sprowadza się do sumy indywidualnych wrażeń z ich postrzeganie.

Badacze pracujący nad tym paradygmatem sugerują, że indywidualne doznania w polu psychologicznym są powiązane w stabilne, proste i „ekonomiczne” konfiguracje. Psychologowie zajmują szczególne miejsce wśród czynników przyczyniających się do „powiązania” indywidualnych bodźców w Gestalt z „czynnikiem bliskości”, „czynnikiem podobieństwa”, „czynnikiem kontynuacji”, „czynnikiem wspólnego losu”. Zatem każda kompozycja, zwłaszcza graficzna, może tworzyć „dobry” lub „zły” gestalt, nie tylko zgodnie z prawem wewnętrzna harmonia, ale także zgodnie z wymaganym efektem emocjonalnym. Specjaliści biorą to pod uwagę przy tworzeniu znaków towarowych, logo, emblematów itp.

Kolejna grupa efektów powstaje w wyniku trwałego przypisania w ramach określonej kultury określonego bodźca wizualnego określonemu kontekstowi semantycznemu.

Przykładami takich obiektów wizualnych mogą być na przykład obrazy Czeburaszki i Pinokia dla dzieci dorastających w czasach sowieckich, Supermana dla osób zaznajomionych z odpowiednimi komiksami itp. Nie tylko wizerunki Buddy i Śiwy nie zostaną jednoznacznie zidentyfikowane przez przeciętnego rosyjskiego badanego, ale seria skojarzeń, która pojawi się podczas postrzegania tych obrazów, będzie zupełnie inna, bardziej zindywidualizowana niż u osób dobrze zaznajomionych z kulturą Indii.

Przedmioty takie można umieścić w innym kontekście semantycznym, co albo wywołuje efekt komiczny, albo stwarza warunki do powiązania kontekstu poprzedniego z nowym, jeśli nie na poziomie semantycznym, to przynajmniej emocjonalnym. Przykładem jest karykatura polityczna mająca na celu utożsamienie Stalina z Hitlerem. Stalin, choć niesympatyczny, jest dość rozpoznawalny, przedstawiony jako studiujący Mein Kampf. Oddając taką książkę w ręce Stalina, autor tego plakatu stworzył czytelnikom swojej publikacji przesłanki emocjonalnego „więzi” pomiędzy obydwoma politykami.

Nieco inny efekt występuje w obecności złożonych kompozycji wizualnych, które oddają konkretną sytuację, która ma określone znaczenie dla nosicieli określonej kultury. Taka kompozycja, w odróżnieniu od poprzedniej, wyznacza kontekst, nadając zawartemu w niej elementowi pewien ładunek emocjonalny i semantyczny.

Przykładem mogą być plakaty wykorzystywane w praktyce walki politycznej. Wykonane są w formie tradycyjnych amerykańskich plakatów przedstawiających poszukiwanych przestępców, gdzie pod napisem „WANTED!”, wykonanym w grafice przyjętej dla tego typu plakatu, umieszczona jest fotografia zdyskredytowanej działaczki politycznej. Na takim plakacie może pojawić się zarówno polityk z własnego kraju (przed zamachem w Dallas rozdawane były ulotki z podobnym wizerunkiem J.Kennedy’ego), jak i przedstawiciel wrogiego państwa.

Spójrzmy na inny przykład z tej serii. Wiadomo, że tematyka religijna w cyklach wizualnych może mieć dla wierzących bardzo szczególne znaczenie, a także nadawać je temu, co jest z nimi kontekstowo powiązane. Można go nawet wykorzystać w plakacie politycznym. I tak jeden z tych plakatów przedstawia mężczyznę o rysach twarzy tradycyjnych dla ikonografii Chrystusa i aureoli, ale z karabinem. Kiedy żołnierz lub rewolucjonista utożsamia się z Bogiem jako zbawicielem, zabicie wroga jest aktem świętym – zniszczeniem wroga Boga. Karabin w tym kontekście nabiera znaczenia narzędzia Pańskiego.

Niezatarte wrażenie robi ulotka, której celem jest zwrócenie uwagi brytyjskiej opinii publicznej na problem głodu, zgonów z głodu i zachęcenie jej do aktywnego wspierania działań mających na celu zwalczanie tego zła, które dotyka (jak informuje ulotka) więcej ponad 500 milionów ludzi na Ziemi każdego dnia. Jej część tekstowa zajmuje jedynie 1/6 całkowitej powierzchni. Reszta to grzyb wybuchu nuklearnego, ale składający się nie z masy pyłu, ale z dziecięcych twarzy, a raczej dziecięcych czaszek, wyrażających grozę i cierpienie. Pośrodku obrazu grzyba nuklearnego znajduje się wstawka tekst: „Liczba dzieci umierających z głodu co tydzień jest równa liczbie trzech Hiroszim”.

Oczekiwany efekt psychologiczny, podobnie jak w poprzednim przykładzie, polega na uogólnieniu kontekstu emocjonalnego holistycznej kompozycji wizualnej na odrębny wprowadzony element, w tym przypadku reprezentowany przez przekaz. Nastawienie do wybuch jądrowy jak tragedię, z którą trzeba walczyć, należy – zdaniem twórców ulotki – przenieść na problem śmiertelności dzieci z głodu.

Całkowicie szczególną grupę efektów stanowią reakcje wywołane symbolicznym znaczeniem określonego bodźca, które są wynikiem uogólnienia naturalnych obserwacji człowieka, jego bezpośredniego doświadczenia zmysłowego.

Okazuje się, że nie tylko kolor, ale także inne cechy świata widzialnego ulegają uogólnieniu i w określonym kontekście nabierają znaczenia symbolicznego. Bardzo ciekawe obserwacje takich symboli zebrali V. Bauer, I. Dyumots, S. Golovin w „Encyklopedii symboli”. Wskazują zatem, że linia prosta pełni rolę symbolu horyzontu, pozycji biernej, zasady żeńskiej, a promień pionowy jako symbol zasady męskiej, aktywnego elementu stworzenia. Symbolami tego typu mogą być także obrazy bardziej złożone, skorelowane nie tylko ze światem biernie kontemplowanym, ale ze światem postrzeganym w kontekście rzeczywistych potrzeb i doświadczeń. Słynny badacz natury symboliki R. Schwaller de Lubicz nazwał ten rodzaj symboli ezoteryką. „Symbol izoteryczny” – pisał – „jest zjawiskiem naturalnym lub artefaktem, który wywołuje niezwykle ogólną reakcję życiową, która znajduje wyraz na poziomie fizjologii, układu nerwowego, mentalności i emocji zorganizowanych istot lub reakcja energetyczna na poziomie niezorganizowanej egzystencji.” Interesujące w tym sensie jest wyjaśnienie W. Reicha w opublikowanej w 1933 roku książce na temat atrakcyjnego wpływu swastyki na masy:

„Jeśli teraz przejdziemy do swastyk przedstawionych na poprzedniej stronie, zobaczymy schematyczny, ale łatwo rozpoznawalny obraz dwóch połączonych ze sobą postaci ludzkich. Swastyka znajdująca się po lewej stronie przedstawia stosunek płciowy w pozycji leżącej, a swastyka umieszczona po prawej stronie przedstawia stosunek płciowy w pozycji stojącej. Z tego jasno wynika, że ​​swastyka symbolizuje podstawową funkcję procesu życiowego. Wpływ swastyki na nieświadomą emocjonalność jednostki nie wyjaśnia sukcesu masowej propagandy faszyzmu, ale z pewnością się do niego przyczynia. Losowe badania mężczyzn i kobiet w różnym wieku i o różnym statusie społecznym pokazują, że po dłuższym patrzeniu na swastykę większość ludzi prędzej czy później dochodzi do intuicyjnego zrozumienia jej znaczenia. Można zatem przypuszczać, że swastyka przedstawiająca dwie połączone ze sobą postacie wywiera potężny wpływ na głębokie warstwy psychiki, a o sile jej oddziaływania decyduje stopień niezadowolenia i intensywność pożądania seksualnego jednostki. Postrzeganie swastyki jest znacznie ułatwione, gdy jest przedstawiana jako symbol uczciwości i wierności. W ten sposób uwzględnia się obronne tendencje moralistycznego ego.”

Specyficzne trajektorie ruchu bodźców wzrokowych mogą mieć także znaczenie symboliczne: wznoszenie się, opadanie, ruchy falowe, co również wiąże się z uogólnieniem ludzkich doświadczeń wzrokowych.

W tym względzie należy zwrócić szczególną uwagę na rozważenie wykorzystania symbolicznej funkcji gestaltów wizualnych, podobnie jak w przypadku określonych trajektorii ruchu obiektów wizualnych, które nabyły funkcję symboliczną.

Rozważ następujący przykład. Mówimy o wybranych materiałach gazety „Moskowski Komsomolec” z 10 stycznia 1996 r. (szczyt kampanii prezydenckiej) pod ogólnym nagłówkiem „Komuniści, wracajcie!” Selekcję materiałów reprezentują listy czytelników zarówno prokomunistycznych orientacji politycznych, jak i ich przeciwników. Dodatkowo materiał ilustrują trzy fotografie, które mają dla nas bardzo ciekawy układ przestrzenny: zdają się tworzyć stopnie biegnące od lewego górnego rogu do prawego dolnego rogu. Górne zdjęcie nosi tytuł „Idealizm. Komuniści lat dwudziestych XX wieku.” Czytelnik widzi w nim grupę młodych mężczyzn i dziewcząt, jak to zwykle się pisze, o bardzo „dobrych”, natchnionych twarzach. Środkowe zdjęcie przedstawia chwiejny płot z drutu kolczastego i wieżę obserwacyjną. Podpis: „Ćwicz. Obozy w Krasnojarsku”. I wreszcie obiekt wizualny w prawym dolnym rogu to „Nostalgia. Komuniści lat 90.” – reprezentowane przez fotografię G.I. Ziuganow, pozwalając nam ukształtować swój wizerunek jako osoby ponurej, ostrożnej, podejrzliwej, patrzącej na świat spod brwi.

Wyraźnie widać, że nie tylko fabuła seriali wizualnych i orientujące je podpisy, ale także gesty wizualne budzą skojarzenia ze przejściem od otwartości i rewolucyjnego romantyzmu poprzez totalitaryzm i represje do ostrożności i podejrzliwości wobec do świata zewnętrznego a nawet gorycz na stanowisku odpowiednich sił, uosobionych na obrazie G.A. Ziuganow.

Taka kompozycja, wraz z zastosowanymi fabułami i orientacyjnymi podpisami, jest w stanie stworzyć pewne emocjonalne tło dla odbioru tekstów zawartych w tym zbiorze, jeszcze przed zapoznaniem się z samymi tekstami. W tym materiale to, co w pierwszej kolejności rzuca się w oczy, to oprawa wizualna. Taki układ tekstu i obiektów wizualnych pozwala emocjonalnie „dostosować” czytelników w kierunku wymaganym przez wydawców, co jest szczególnie ważne w kontekście kampanii wyborczej w stosunku do osób, które nie mają określonych preferencji politycznych.

Symboliczna funkcja takich gestaltów znajduje odzwierciedlenie w metaforach. Zatem gdy sytuacja jest beznadziejna i wysiłki mające na celu przezwyciężenie okoliczności są daremne, mówi się, że człowiek „wpada w błędne koło”, „biega w kółko”; proces przebiega „w dół” lub „w górę”, „spiralnie” itp.

Należy zauważyć, że znaczenie symboliczne może powstać nie tylko w związku z uogólnieniem doświadczenia wzrokowego, ale także z innych źródeł. Wiadomo na przykład, że w niektórych kulturach prawica i lewa orientacja względem ciała w znaczeniu symbolicznym nie są równoważne. Z tymi orientacjami powiązane są symboliczne znaczenia różnych obiektów wizualnych. Podajmy kilka przykładów na podstawie badań E.B. Tylora. Zwróciła więc uwagę, że „...Kałmuk kłania się i dziękuje za dobry znak, gdy sokół leci po jego prawej stronie, a widząc go po lewej stronie, odwraca się i spodziewa się nieszczęścia. Mamy tu oczywistą symbolikę prawej i lewej ręki... Dla nas na przykład jest jasne, dlaczego omen w postaci krzyku wrony miałby być inny po prawej i lewej stronie...”

E.B. Tylor zwrócił także uwagę, że systemy symboli opierają się nie tylko na bezpośrednich percepcjach i obserwacjach obiektów naturalnych, ale także na fantazji. Przykładem są idee zawarte w przypowieści podanej przez I.P. Sacharow, badacz rosyjskich wierzeń ludowych, zwyczajów i legend żyjący w XIX wieku:

„Jest tarcza, na tarczy siedzi zając, przyleciał sokół i zabrał zająca, na tarczę przyleciała sowa i zamiast zająca usiadła”.

„Tarczą jest ziemia; na tarczy siedzi zając, czyli prawda na ziemi; przyleciał sokół i zabrał zająca - wtedy prawda została zabrana z ziemi do nieba; Zamiast zająca na tarczę wleciała sowa – po czym w kłamstwie usiadła na ziemi.”

Postrzeganie określonego bodźca wzrokowego zgodnie z istniejącym symbolicznym znaczeniem praworęczności w stosunku do ciała lub leworęcznej orientacji przedmiotów lub jakichś fantastycznych założeń opiera się na uogólnieniu doświadczenia i procesów skojarzeniowych. Okazuje się to możliwe dzięki pewnej uniwersalności ludzkich doświadczeń i stanów potrzeb.

Nierzadko wizerunki tego typu obiektów, nadawane przez przedstawicieli określonych społeczności symbolicznym znaczeniu, włączane są w tematykę obrazów artystycznych lub w atrybuty zwyczajnych, codziennych sytuacji.

Jednocześnie bodźce wzrokowe nabierają znaczenia symbolicznego nie tylko ze względu na uniwersalność ludzkiego doświadczenia i jego podstawowych stanów potrzeb, ale także ze względu na włączenie ich w określony kontekst kulturowy. Zatem pewien przedmiot wizualny, być może dość złożony, jest w stanie wywołać określoną reakcję emocjonalną i zaktualizować określony kontekst semantyczny ze względu na symboliczne znaczenie tego bodźca w obrębie określonej kultury, odzwierciedlającej doświadczenie określonych społeczności.

Wracając do badań E.B. Tylor, zastanawiając się między innymi nad pochodzeniem różnych znaków i przepowiedni, znajdujemy u niej całkiem jasne, dlaczego „kania oznacza drapieżnictwo, bocian oznacza zgodę, pelikan oznacza dobroczynność, osioł oznacza ciężką pracę ,...dlaczego pszczoły – symbol ludu uległego – mogą być korzystnym znakiem dla króla, a muchy, które przylatują ponownie, niezależnie od tego, jak bardzo są przeganiane, mogą być symbolem uciążliwości i bezczelności”.

Mając możliwość obserwacji określonego środowiska, fauny i flory, członkowie określonej społeczności, uogólniając swoje doświadczenia, nadawali symboliczne znaczenie odpowiadającym im przedmiotom i przejawom. Postrzegając je lub ich obrazy, nosiciele odpowiedniej kultury mogli doświadczyć pewnych emocji: satysfakcji, inspiracji lub odwrotnie, strachu, niepokoju, depresji.

Jednak symboliczne znaczenie niektórych obiektów będzie różne w różnych społecznościach. Jako przykład rozważ obraz pięcioramiennej gwiazdy. Zatem dla wyznawców średniowiecznych magów pentagram z wpisaną w niego postacią ludzką był znakiem adeptów, którzy wierzyli, że dzięki znajomości praw świata, który dla większości wydaje się czworoboczny, mogą znaleźć drogę do szczęśliwe istnienie; pentagram w szkołach gnostyckich jest oznaką wszechmocy i duchowej samokontroli; dla wolnych masonów pentagram z wpisaną w nim literą G przypominał dwa święte słowa Kabały „gnosis” i „generatio”, a także oznaczał „Wielkiego Architekta”. Oczywiste jest, że dla prostego żołnierza Armii Czerwonej gwiazda na jego budenovce może mieć zupełnie inne znaczenie, a także dla obywateli USA w związku z użyciem tego wizerunku na ich fladze narodowej.

Przykładem podobnej rozbieżności w rozumieniu znaczenia określonego symbolu w różnych kulturach może być interpretacja liczby kwiatów w bukietach świątecznych i pogrzebowych. W Japonii i USA, w odróżnieniu od krajowej tradycji, świąteczny bukiet składa się z parzystej liczby kwiatów. Natalya Petrovna Bekhtereva, znana badaczka z zakresu psychologii i fizjologii, wspomniała w osobistej rozmowie z autorką, że pomimo braku skłonności do przesądów, początkowo otrzymując od amerykańskich kolegów bukiety z parzystą liczbą kwiatów, Zauważyłem to, choć ulotne, ale dość nieprzyjemne uczucie.

Istnieją bardzo ciekawe przykłady użycia, że ​​tak powiem, metafory matrioszki do scharakteryzowania pewnych bodźców, które będąc już nośnikami określonego znaczenia symbolicznego, zyskują poza nim dodatkowe znaczenie. Przykładem jest wizerunek pelikana w malarstwie średniowiecznym.

Nieco wcześniej przytaczaliśmy już informację z badania E.B. Tylor odnośnie tego, na czym polega pelikan wczesne stadia rozwój kultury wśród narodów, które mają możliwość jej obserwowania, nabiera symbolicznego znaczenia dobrej woli. Wraz z rozwojem chrześcijaństwa motyw pelikana rozdzierającego pierś, aby nakarmić swoje potomstwo swoją krwią, stał się symbolem ofiary Chrystusa na krzyżu. W tym znaczeniu na przykład jego wizerunek może ozdobić naczynie w martwej naturze. Jak zauważył słynny ikonolog D. Hall: „Jest to atrybut uosobionego miłosierdzia”.

Jednocześnie symboliczne znaczenie określonego bodźca można wiązać w jego pochodzeniu nie tylko z obecnością określonego doświadczenia zbiorowego, ale także ze szczególną, osobiście istotną sytuacją, w której bodziec ten został zaobserwowany. Przykładem może być analiza osobistych doświadczeń przeprowadzona przez Johna Davisa, profesora psychologii zajmującego się psychologią transpersonalną, w związku ze stosowaniem przez niego rytuałów odnowy, realizowanych w naturalnych warunkach i służących rozwojowi osobistemu: „...na moim podczas pierwszej podróży otaczałam się czerwonymi przedmiotami, czasami niemal nieświadomie. Przez cały tydzień bezmyślnie nosiłam tę samą czerwoną chustkę, narysowałam czerwone serce na środku obrazu, który wspólnie namalowaliśmy, wybrałam miejsce na swój rytuał w Górach Czerwonych, w noc mojego czuwania zobaczyłam czerwone światła migocze w lesie. Ale dopiero dzień lub dwa po powrocie kolor czerwony skojarzył mi się z odwagą, odwagą i podążaniem za swoimi przekonaniami. Znalazłam transpersonalne wsparcie dla decyzji o przeniesieniu mojego zaangażowania w pracę do życia zawodowego”.

Z reguły symboliczne znaczenie tak utrwalonego bodźca, aktualizowane w innych sytuacjach, może wywołać pewne przeżycia emocjonalne na przykład inspiracja, depresja, pewność siebie, gotowość stawienia czoła najgorszemu itp., co znajduje również odzwierciedlenie w regulatorach aktywności.

I wreszcie obiekt wizualny może w mniejszym lub większym stopniu wywoływać przeżycia estetyczne, które stają się zachętą do takiej czy innej aktywności.

Podsumowując rozważania na temat przyczyn determinujących skutki wywołane bodźcami wzrokowymi, przypomnijmy jeszcze raz, że działają one

- wywoływanie orientacyjnej reakcji z powodu nieoczekiwanych zaobserwowanych zmian w polu widzenia, jego niejednorodności, niszczenia stereotypów wizualnych;

- jako dodatkowy środek koncentracji uwagi przy zanurzeniu w odmiennych stanach świadomości;

- wywoływanie reakcji emocjonalnej ze względu na właściwości fizyczne bodźców (kombinacje koloru, jasności, kontrastu), tj. cechy wpływu koloru na człowieka;

- wywoływanie reakcji emocjonalnej i skojarzeń ze względu na specyfikę gestaltu powstającego na podstawie serii wizualnej;

- ze względu na trwałe przypisanie w ramach określonej kultury określonego bodźca wzrokowego do określonego kontekstu semantycznego;

- przekazanie jakiejś konkretnej sytuacji, która ma lub nabiera określonego znaczenia dla odbiorcy;

- ze względu na symboliczne znaczenie danego bodźca, wynikające z naturalnych obserwacji człowieka, jego bezpośredniego doświadczenia zmysłowego;

- wywołanie określonej reakcji ze względu na symboliczne znaczenie danego bodźca w obrębie określonej kultury, odzwierciedlającej doświadczenie określonych społeczności;

- wywołanie określonej reakcji ze względu na symboliczne znaczenie danego bodźca w osobistym doświadczeniu danej osoby;

- staje się źródłem przeżyć estetycznych.

Na podstawie powyższych materiałów staje się jasne, że istnieje pewna niespójność w informacjach dotyczących związku pomiędzy określonymi reakcjami człowieka na bodźce barwne a charakterystyką bodźca. Wynika to z faktu, że bodźce barwne należy rozpatrywać jak w układzie trójwspółrzędnym.

Pierwsza grupa skutków związana jest z fizyczną naturą bodźca. Wspominaliśmy już o tym dość szczegółowo.

Druga grupa to skutki, które powstają w wyniku symbolicznego znaczenia danego bodźca, opierają się na naturalnych obserwacjach człowieka, wynikających z jego bezpośredniego doświadczenia zmysłowego, np. postrzegania przez wiele pokoleń ludzi światła i światła. ciemność nocy, krew i ogień. W związku z tym przeżyciem kolor granatowy kojarzy się ze spokojem nocy, żółty ze zmartwieniami w ciągu dnia, a czerwony z sytuacjami wymagającymi dużej aktywności. Godne uwagi w tym sensie są uwagi W. Kandinsky'ego dotyczące symbolicznej istoty bieli, która polega na tym, że biel pełni funkcję symbolu „świata, w którym zniknęły wszelkie kolory, wszelkie właściwości materialne i substancje. Ten świat stoi tak wysoko nad nami, że nie dociera do nas żaden dźwięk. Dochodzi stamtąd wielka cisza, podobna w materialnym obrazie zimnego ośrodka cofającego się w nieskończoność, którego nie można przekroczyć ani zniszczyć. Dlatego biel oddziałuje na naszą psychikę niczym cisza tak wielka, że ​​jest dla nas absolutna.”

Z tego fragmentu widzimy, jak symbolika jest generowana z doświadczenia zmysłowego, jego zrozumienia i skojarzeń.

Trzecia grupa skutków związana jest z tradycjami kulturowymi. Zatem dla Europejczyków kolor czarny reprezentuje żałobę, dla muzułmanów natomiast żałoba jest biała. Jednocześnie na pewnym etapie wśród Europejczyków kolor biały symbolizował żałobę. Taką informację o różnicach kulturowych w symbolicznej funkcji koloru podaje V.G. Zazykin: „Amerykanie kojarzą czerwień z miłością, żółć z dobrobytem,… zieleń z nadzieją,… biel reprezentuje czystość, spokój, pokój, a czerń jest symbolem złożoności i zagrożenia. …w Chinach kolor czerwony oznacza dobroć i odwagę, czarny oznacza uczciwość, a biały, który jest zbyt niezwykły dla Europejczyków, oznacza podłość i oszustwo”.

Jak widzimy, różnice w interpretacji kolorów znacznie się różnią w zależności od kultury. Na potwierdzenie tego zwróćmy się jeszcze raz do badań T. Zabozlaevej, według której danych możemy łatwo prześledzić, w jaki sposób symbolika, zdeterminowana uogólnieniem doświadczenia zmysłowego, stanowi podstawę specyficznie historycznej symboliki. Przypomnijmy jeszcze raz, jak V. Kandinsky scharakteryzował kolor biały. Biel postrzegał jako symbol absolutnej ciszy, absolutnej pustki.

Z tego poczucia koloru w naturalny sposób wynika jego wykorzystanie w sytuacji żałoby. Białe ubrania są wczesnym symbolem żałoby i, w tradycji europejskiej, symbolem niebarwionej odzieży jako znaku odrzucenia wszelkich kolorów, które razem reprezentują życie. Białą żałobę nosiły owdowiałe królowe. Biel była wybierana przez niektóre zakony zakonne jako kolor na znak oderwania się od barw życia. W Rosji czarne ubrania, jako znak smutku i żałoby, zaczęto używać dopiero w XVII wieku.

W tym samym czasie młodzi rycerze średniowiecza i królowie angielscy nosili w dniu koronacji białe stroje. Na dworze burgundzkim w XV wieku panował zwyczaj ubierania się na biało, jeśli chcieli okazać nieskazitelność serca i czystość. W symbolice chrześcijańskiej kolor biały pełni funkcję symbolu uczestnictwa w porządku anielskim i świętości. Tym samym oderwanie i czystość, wolność od czegoś w różnych warunkach stają się źródłem kolejnej warstwy skojarzeń, na której wyrasta specyficzny historyczny kontekst symboliczny.

W związku z tym właściwe wydaje się mówienie o symbolice pierwotnej i wtórnej, chociaż terminologia ta jest używana w literaturze w nieco innym znaczeniu - w związku z symboliką urządzeń znakowych. Za pierwotne uważa się w tym przypadku przypisanie znakowi określonego znaczenia symbolicznego w określonej kulturze, za wtórne – na poziomie konkretnego podmiotu – powiązanie znaku z doświadczeniem zmysłowym. Lecz odkąd znak oznacza, przedstawiane jako bodźce wizualne lub dźwiękowe, służą odzwierciedleniu wrażeń zmysłowych i nadzmysłowych, wówczas proces kształtowania się ich symbolicznego znaczenia jako całości jest wtórny w stosunku do prymatu procesu odczuwania. Dlatego uznaliśmy, że możliwe jest używanie tych terminów we wskazanym przez nas znaczeniu.

I wreszcie dla konkretnych osób konkretny kolor może nabrać znaczenia symbolicznego ze względu na powiązanie z pewnym osobistym doświadczeniem, na przykład szczęśliwym lub pechowym kolorem samochodu.

Ogólnie rzecz biorąc, po raz kolejny zwracamy uwagę, że istniejąca wielowymiarowość w ocenie koloru stwarza przesłanki do pewnych trudności w wykorzystaniu danych z badań empirycznych dotyczących związku pomiędzy barwą bodźca a reakcją emocjonalną na nią.

Efekty dźwiękowe

Zastanówmy się dalej nad rozważeniem różnych opcji wykorzystania bodźców dźwiękowych jako środka wpływu psychologicznego. Jak wskazaliśmy wcześniej, główne klasy wywoływanych przez nie efektów są takie same, jak te, które rozważaliśmy już w analizie bodźców wzrokowych, a istnieje wiele rodzajów czynności, w których są one wykorzystywane.

Zatem fraza, w odróżnieniu od innych, wymawiana przez aktora szeptem, pozwala w określony sposób umieścić w odpowiadającej jej uwadze akcenty semantyczne. Przykładem wykorzystania takiego efektu może być także technika często stosowana w praktyce scenicznej, gdy reżyserzy poprzez nieoczekiwanie pojawiający się dźwięk, fragment muzyczny starają się wskazać znaczenie aktualnej chwili, „przerwy” sytuacji. Podstawą takich wpływów będzie reakcja orientacyjna. Pod tym względem zmiany barwy, czasu trwania dźwięku i innych cech elementów pola audio mogą odgrywać rolę unikalnych znaczników.

Wyznaczającą reakcją może być także konsekwencja nieoczekiwanego naruszenia kontekstu „dźwiękowego”, gdy pojawia się niespodziewany fragment dźwiękowy, o innym zabarwieniu emocjonalnym, „nie z tej opery”; mowa jest przerywana specyficznym hałasem lub odwrotnie, kończy się ciszą.

Wiadomo, że wprowadzony fragment dźwiękowy może nieść ze sobą pewien ładunek emocjonalny, który także zostaje wprowadzony w odpowiedni kontekst. Jest to aktywnie wykorzystywane na przykład w przedstawieniach scenicznych i utworach muzycznych jako sposób na kreowanie obrazu pewnej przyszłości i jej nieuchronności.

Bodźce dźwiękowe, podobnie jak wizualne, służą koncentracji uwagi.

Wśród skutków wywołanych bodźcami dźwiękowymi istotne miejsce zajmują te wywołane reakcjami psychofizjologicznymi, zdeterminowanymi specyfiką sygnałów, ich głośnością, barwą i wysokością dźwięków. Przypomnijmy sobie, jaki efekt wywołuje dźwięk powstający podczas drapania metalu o szkło, dźwięk gwizdka itp.

Zjawisko Gestalt badano również w odniesieniu do pola audio. To właśnie z holistycznym postrzeganiem, nie sprowadzającym się do indywidualnych doznań, wiąże się możliwość rozpoznania określonego tematu muzycznego wykonywanego na różnych instrumentach i w różnych aranżacjach. Ale są jeszcze bardziej ogólne gestalty. Tym samym nawet niedoświadczony słuchacz z łatwością odróżni melodię smutną od wesołej, temat bohaterski od tragicznego, „kryształowy” brzęk kieliszków od „karmazynowego” brzęku dzwoneczków.

Zatem pewien gestalt pozwala na identyfikację fragmentów muzycznych o określonym poziomie aktywności i stanie emocjonalnym.

Badania nad tzw. słyszeniem emocjonalnym są w tym kontekście niezwykle obiecujące. Termin ten wprowadził V.P. Morozowa, aby określić zdolność odpowiedniego postrzegania, a także odtwarzania informacji emocjonalnych w mowie, śpiewie i muzyce. Psychoakustyczna podstawa słuchu emocjonalnego polega na subtelnej analizie i rozróżnieniu cech brzmieniowych (spektralnych), czasowo-rytmicznych, dynamicznych i intonacyjnych (wysokości dźwięku) struktury akustycznej i dynamiki dźwięku mowy, głosu lub muzyki, charakterystycznych dla szczególne zabarwienie emocjonalne i jego niuanse. W badaniach eksperymentalnych V.P. Morozow i E.I. Serebryakova ujawniła możliwość różnicowania zabarwienia emocjonalnego (radość, smutek, strach, złość) wyrażeń mowy wypowiadanych przez ludzi. sztuka. ZSRR O. Basilaszwili. Oczywiste jest, że psychoakustyczne „kody” określonych stanów emocjonalnych są reprezentowane przez dość złożone gestalty, umiejętność odpowiedniego rozpoznania, które (według V.P. Morozowa) można uznać za indywidualną cechę psychologiczną.

Bardzo interesujące są efekty bazujące na symbolicznym znaczeniu bodźca, wynikające z uogólnienia bezpośrednich obserwacji człowieka i jego doznań zmysłowych.

Gromy jako zwiastun zbliżającej się katastrofy; Przykładem tego typu bodźców jest pianie koguta, będące symbolem przejścia nocy w poranek ze wszystkimi tego konsekwencjami.

Potwierdzenie istnienia takiego poziomu reakcji na bodźce dźwiękowe znajdujemy chociażby w opisie cech struktury pojęciowej języka i niektórych rytuałów charakterystycznych dla afrykańskich plemion Acholi i Luo. Dla nich noc to czas odpoczynku i bezpieczeństwa, kiedy rodzinę chroni chata. Spokój nocy zakłócają jedynie „aspołeczne” stworzenia „lajoki”, które swoim krzykiem zwiastują nieszczęścia i niepowodzenia. Pianie koguta o świcie zostało zinterpretowane przez Luo jako okrzyk bólu, sygnalizujący cierpienie nadchodzącego dnia. Koguta, który ośmielił się zapiać wieczorem lub w środku nocy, natychmiast zabijano. W tym przykładzie pianie koguta reprezentuje przejście do bólu i niebezpieczeństwa i działa jako ich symbol.

Bodźce dźwiękowe, a dokładniej ich szeregi, również można postrzegać jako element określonej kultury. Przykładami są różne tradycje muzyczne. Jasne jest, że w zależności od tego, czy słuchacz jest nosicielem odpowiedniej kultury, czy nie, głębia i bogactwo emocjonalne jego przeżyć będzie różne. Pośrednie eksperymentalne dowody tego stanowiska można uzyskać z danych uzyskanych przez V.M. Tsehansky i N.S. Shugrina przy opracowywaniu metodologii selekcji fragmentów muzycznych do programów muzycznego wpływu na stany funkcjonalne człowieka. Badacze ci wykorzystali fragmenty muzyczne związane z różnymi tradycjami muzycznymi: indyjską, japońską, wietnamską, czukocką, ałtajską, ujgurską; Wykorzystano arabską muzykę religijną, rosyjską muzykę sakralną, klasykę krajową i europejską oraz obrazy współczesnej kultury masowej. W eksperymencie wzięło udział 40 osób, naszych rodaków, w wieku od 20 do 55 lat, o różnym poziomie wykształcenia, należących do różnych grup społecznych. Okazało się, że największy „efekt rozproszenia”, tj. zaobserwowano wzrost rozproszenia wskaźników psychofizjologicznych dla fragmentu odpowiadającego japońskiej kulturze muzycznej i kultowej muzyce arabskiej. Dane takie mogą wskazywać, że tego typu gestalty dla słuchaczy nie są jednoznacznie „naładowane” określoną treścią emocjonalną, tj. Ten sposób „kodowania” emocji jest w naszej kulturze nietypowy, u każdego słuchacza powstają czysto indywidualne skojarzenia i emocje.

Ponadto w strukturze osobistego doświadczenia konkretnej osoby można uwzględnić także określony ciąg dźwiękowy, będący elementem kultury, dzięki czemu można z nim skojarzyć określone doświadczenia osobiste. Odegranie hymnu narodowego może więc wywołać u obywateli łzy i przypływ dumy, ale nie u każdego i nie w każdej sytuacji.

Oczywiste jest, że wszystkie te czynniki najpełniej wyrażają się we wpływie muzyki na człowieka. Badania psychofizjologicznych aspektów odbioru muzyki pozwoliły ustalić nie tylko fakt, że poszczególne fragmenty muzyczne są w stanie generować stany psychiczne i zmiany fizjologiczne adekwatne do charakteru bodźca, ale także wywoływać nastroje i myśli podnoszące na duchu. człowieka ponad jego doświadczeniami, pomóc przezwyciężyć konflikty wewnętrzne, tj. mają działanie oczyszczające. Najszerszą listę problemów psychologicznych rozwiązywanych poprzez wpływ muzyczny podaje V.M. Tsehansky i N.S. Shugrina. Twórczość muzyczna wiąże się zatem z zaspokajaniem wyższych potrzeb społecznych, takich jak potrzeba twórczości i wyrażania siebie; wpływ muzyczny przyczynia się do tworzenia i utrzymywania kontaktów społecznych, zapewnia ulgę w napiętej sytuacji społecznej i zmienia aktywność społeczną człowieka, działa jako środek psychoterapeutyczny.

- specyfika gestaltu powstającego na bazie szeregu dźwiękowego;

- przypisanie w ramach określonej kultury określonego bodźca dźwiękowego do określonego kontekstu semantycznego;

- przypisanie konkretnej sytuacji bodźca dźwiękowego, który ma określone znaczenie dla konkretnej osoby;

- symboliczne znaczenie danego bodźca, wynikające z obserwacji danej osoby, jej bezpośredniego doświadczenia zmysłowego;

- symboliczne znaczenie bodźca w obrębie określonej kultury, odzwierciedlające doświadczenie i tradycje konkretnych społeczności;

- symboliczne znaczenie danego bodźca w osobistym doświadczeniu danej osoby;

- przeżycia estetyczne dzięki złożonemu wpływowi dzieł muzycznych;

- bezpośrednich przeżyć wywołanych obrazami muzycznymi, a także ich zrozumienie w kontekście własnego światopoglądu, prowadzące do katharsis.

Tempo i rytm w oddziaływaniu psychologicznym

Rozważając przyczyny decydujące o określonych efektach psychologicznych pod wpływem bodźców wzrokowych i słuchowych, nie sposób nie wspomnieć o takich cechach, jak tempo i rytm ich prezentacji. Badacze zauważają, że bodźce rytmiczne (muzyka, światło i ruch) wykorzystywano niemal we wszystkich kulturach (chasydzkiej, greckiej, afrykańskiej). Rolę wpływów rytmicznych jako regulatorów aktywności zawodowej rozważał niemiecki badacz K. Bucher pod koniec ubiegłego wieku w swoim opracowaniu „Praca i rytm. Pieśni robocze, ich pochodzenie, znaczenie estetyczne i gospodarcze”.

Uważa się, że bodźce rytmiczne spełniają szereg funkcji:

Bodźce dźwiękowe i wizualne, właśnie prezentowane rytmicznie, służą skupieniu uwagi w czasie hipnozy, przygotowaniu szamanów do rytuałów, w procesie opanowywania umiejętności motorycznych, koordynowaniu wysiłków fizycznych i dynamicznych momentów współdziałania ludzi.

Bodźce rytmiczne działają jako czynniki destabilizujące, powodując zmianę aktualnego stanu świadomości i przejście do stanów odmiennych. Na przykład większość zachodnich neofitów, uczestnicząc w rytuałach religijnych, z łatwością wchodziła w zmieniony stan świadomości, gdy bębny uderzały z częstotliwością 200–220 uderzeń na minutę. Aby zmienić stan świadomości, można oddziaływać rytmicznie nie tylko za pomocą bodźców dźwiękowych, ale także za pomocą światła, koloru, dźwięku, infradźwięków i pól elektromagnetycznych.

Bodźce rytmiczne są wykorzystywane jako środek do skuteczniejszego zarażania emocjonalnego. Powszechnie znane jest wykorzystanie zarażania emocjonalnego na tle wpływów muzycznych i rytmicznych w różnych rytuałach. Badacze starożytnych kultów i rytuałów religijnych zauważają, że echa takich praktyk obserwowano w Europie w nie tak odległych czasach. Zatem „sabat czarownic”, zdaniem badacza XIX wieku. Moniera, był rytuałem kultu, który przybył do Europy Zachodniej z Azji, który istniał aż do średniowiecza, a w niektórych miejscach przetrwał do okresu późniejszego. Jego uczestnicy wirowali w okrągłym tańcu po spirali w rytm odpowiedniej muzyki i niezrozumiałych dla osób postronnych okrzyków. Gwałtowny ruch stawów wywoływał wrażenie, że całe ciało zostało wypełnione siłami życiowymi, a im ostrzejsze były te stany psychiczne, tym silniejsze było poczucie, że z całego otaczającego świata płynie (emanuje) nieskończona pełnia energii.

Można przypuszczać, że podobna sytuacja z psychologicznego punktu widzenia ma miejsce we współczesnych dyskotekach, gdzie skumulowany efekt psychologiczny odczuwany przez odwiedzających je osób jest konsekwencją rytmicznych oddziaływań wizualnych i dźwiękowych oraz efektu zarażenia w wyniku nagromadzenia się znaczna liczba osób zaangażowanych w rytmiczną interakcję.

Pachnie

Z doświadczenia życiowego wiemy, jak wielką rolę odgrywają zapachy w procesie oddziaływania na człowieka. Czasem subtelne, nie zawsze świadome, potrafią wywołać pewne skojarzenia, ożywić wspomnienia, zasygnalizować coś bardzo ważnego. Trudno znaleźć utwór literacki, w którym autor nie wykorzystałby bezpośrednich doświadczeń zmysłowych czytelników w zakresie percepcji zapachów do stworzenia obrazu bohatera lub ujawnienia bohaterom znaczenia konkretnej sytuacji. A jeśli autor pisze o zapachu pleśni i zgnilizny, słońcu i morzu, kawie, świeżo upieczonym chlebie i świeżym mleku, przejrzałych owocach, śniegu pachnącym arbuzem itp., czytelnicy otrzymają bardzo specyficzne obrazy naładowane emocjonalnie.

Stosowanie różnych aromatów w celu stworzenia określonego obrazu lub nastroju było stosowane od czasów starożytnych. Spalanie substancji aromatycznych podczas rytuałów i misteriów religijnych pozwalało ich uczestnikom nie tylko na stworzenie wymaganego tła emocjonalnego, ale – jak się okazało – ułatwiało im wejście w odmienne stany świadomości. Zapachy mogą wywołać uczucie spokoju lub pomóc w stworzeniu pogodnego nastroju, co obecnie wykorzystuje się w aromaterapii do poprawy komfortu przestrzeni do pracy i życia.

Zatem zapachy, a także bodźce dźwiękowe i wizualne oddziałują ze względu na swoją naturę chemiczną. Na szczególną uwagę zasługuje symboliczne znaczenie zapachów, które wynika z uogólnienia doznań zmysłowych, ale jest zabarwione kontekstem społecznym.

Dlatego wielu autorów opisuje zapach drogich perfum i dobrego tytoniu jako zapach bogactwa i dobrobytu. W rosyjskiej klasyce wzmianka o wejściu i schodach, które cuchnęły zgniłą kapustą i kotami, zawsze sugerowała biedę i beznadziejność istnienia mieszkańców tego domu.

Bazując na tej symbolicznej funkcji zapachów, można je wykorzystać także jako środek do podkreślenia pewnych akcentów, na przykład w modzie. Tym samym tworzenie w perfumerii specjalnych linii damskich i męskich implikuje pewne tendencje w kształtowaniu wizerunku kobiecości i męskości, podobnie jak stworzenie linii perfum „unisex” podkreśla trend „unisex” w ubiorze. Biorąc pod uwagę fakt, że moda jest złożonym zjawiskiem społecznym, można powiedzieć, że zapachy przyczyniają się do pełniejszego wyrażania trendów w tak złożonym zjawisku. Tym samym zapachy mogą służyć jako znacznik niosący informację o ogólnych trendach w modzie.

W odniesieniu do zapachów, a także w odniesieniu do bodźców wzrokowych i dźwiękowych, można mówić o roli gestaltu jako podstawy pewnego efektu psychologicznego.

Istnieją zatem kompozycje perfumeryjne „zimne” i „ciepłe”, „dla młodych dziewcząt” i „dla dojrzałych pań”. Każdą kategorię mogą reprezentować różne duchy, jednak powstające z nich obrazy wyróżniają się podobnym kolorem.

przypisanie konkretnej sytuacji bodźca, który ma określone znaczenie dla konkretnej osoby;

- symboliczne znaczenie danego bodźca, wynikające z obserwacji danej osoby, jej bezpośredniego doświadczenia zmysłowego.

- ze względu na symboliczne znaczenie danego bodźca w obrębie określonej kultury, odzwierciedlające doświadczenia konkretnych społeczności.

- ze względu na symboliczne znaczenie danego bodźca w osobistym doświadczeniu danej osoby.

Gestalty multimodalne i ich znaczenie symboliczne

Wydaje się konieczne rozważenie niektórych gestaltów tworzonych przez szereg bodźców związanych z różnymi modalnościami zmysłowymi, a także podejść teoretycznych, które starają się ujawnić ich rolę psychologiczną w kontekście problemów oddziaływania psychologicznego. Mówimy o odzwierciedleniem przez człowieka zjawisk naturalnych, których skala nie jest porównywalna z indywidualnym człowiekiem, takich jak Wszechświat (niebo, przestrzeń), ocean (morze), elementy naturalne oraz katastrofy, takie jak erupcje wulkanów, burze itp.

Takie multimodalne gestalty to złożone obrazy, które powstają w wyniku określonego doświadczenia i mogą być skorelowane w umyśle jednostki z pewnym osobistym znaczeniem, ale jednocześnie dla wielu będą miały także znaczenie symboliczne, którego pochodzenie nie jest jednak zdeterminowany jedynie doświadczeniem określonej wspólności, ale ma, jak uważa wielu badaczy, głębszy charakter, a dokładniej głęboką naturę związaną na przykład według Junga z istnieniem archetypy, rozumiane jako uniwersalne obrazy lub symbole zawarte w nieświadomości zbiorowej i predysponujące jednostkę do przeżywania określonych uczuć lub myślenia w określony sposób na temat danego obiektu lub sytuacji.

Ich wpływowy charakter wiąże się także z funkcjonowaniem „świadomości prenatalnej”, dzięki której zdarzenia okresu prenatalnego są rejestrowane przez embrion, a skutki tej pozazmysłowej percepcji człowiek nosi przez całe życie.

Same teorie wyjaśniające istotę tego rodzaju symboli również wyróżniają się pewnym charakterem metaforycznym, jednocześnie pozwalają na budowanie hipotez dotyczących funkcji formacji symbolicznych tego poziomu. Funkcja ta rozumiana jest jako zapewnienie głębokiego związku aktualnych wrażeń i przeżyć z istotą człowieka, rozumianą jako jedność tego, co duchowe i naturalne.

Przykładem analizy z właśnie tych pozycji złożonego multimodalnego gestaltu, który w pewnych okolicznościach pełni funkcję symboliczną, jest badanie N.V. Toporowa „O „poetyckim” kompleksie morza i jego psychofizjologicznych podstawach”. Przedmiotem analizy jest to, co zwykle określają pojęcia „ocean” i „morze”. Przyjrzyjmy się temu badaniu bardziej szczegółowo.

Istnienie „kompleksu morskiego”, „uczucia oceanicznego” jako posiadającego głębokie znaczenie symboliczne potwierdza N.V. Toporowa na podstawie analizy tekstów literackich pisarzy krajowych i zagranicznych, przedstawicieli różnych ruchów literackich działających w różnych epokach, a także na podstawie analizy niektórych stanowisk filozoficznych i teologicznych.

Analiza tekstów przeprowadzona przez tego badacza wskazuje, że całkiem możliwe jest rozróżnienie „naturalnych”, „obiektywnych” (w ujęciu N.V. Toporowa) opisów rzeczywistych wrażeń elementów morskich, tak charakterystycznych dla poezji europejskiej, od tych w którym autor wykorzystuje kod „morski” do przesyłania wiadomości „niemorskiej”. N.V. Toporow zwraca uwagę, że choć w rzeczywistym doświadczeniu twórcy tekstu miał miejsce fakt zetknięcia się z tym żywiołem, to w tych przypadkach autor opisuje „...nie samo morze, nie tylko ono, ale coś z morzem , połączone jak niewidzialny rdzeń, ale nieporównywalnie szersze i głębsze niż samo morze; raczej „morze” jako pewien element, a dokładniej zasada tego żywiołu, obecnego zarówno w morzu, jak i poza nim, przede wszystkim w człowieku…” Odpowiednie opisy są rodzajem głębokiej metafory, której używa się do przekazania takiego doświadczenia, „...które przywracałoby człowieka do siebie, do istoty samego siebie, która jest zagłuszana przez to, co wtórne i nie odzwierciedla tej istoty, do jego prawdziwych skłonności i potrzeb”. To zdaniem N.V. Toporowa, ma dla swoich autorów pewne znaczenie psychoterapeutyczne.

Co umożliwia realizację takiej funkcji? Autor widzi to w pewnym podobieństwie pomiędzy fizyczną istotą człowieka a oceanem, objawiającym się zwłaszcza poprzez struktury rytmiczne, specyfikę embriogenezy i, co może najważniejsze, w prenatalnym doświadczeniu człowieka.

Można w takim czy innym stopniu zaakceptować lub wręcz przeciwnie – próbować obalić takie rozumienie genezy i funkcji tego rodzaju symboli, nie sposób jednak zaprzeczyć obecności w kulturze ogromnej warstwy metafor realizujących symbolikę „kompleks morski”, co samo w sobie jest symptomatyczne dla istnienia różnorodnych, wielopoziomowych, nie zawsze świadomych powiązań i ucieleśnień poszczególnych składników holistycznego doświadczenia zmysłowego w kontekście obrazu świata.

Nieustannie, nie zastanawiając się nad metaforyczną naturą znanych nam pojęć, używamy ich do opisu codziennych zdarzeń i faktów. Dlatego wyrażenia „martwi się morze”, „martwi się chleb lub trawa z pierza na stepie”, „człowiek się martwi” brzmią dość zwyczajnie. Aby jednak stan „wzbudzająco-oscylacyjny” (w ujęciu N.V. Toporowa) takich różnych obiektów mógł zostać nie tylko zidentyfikowany i zrealizowany, ale także utożsamiony z czymś w osobie, co ma naturę inną niż fizyczna, stała skupiają się na refleksji nad tym „innym” w kontekście naturalnym, a nie w pojedynczej osobie, ale jako manifestacja masowa, o czym świadczy pojawienie się i codzienne użycie odpowiednich środków językowych.

W tym kontekście obecność tego typu metafor w języku pełni rolę diagnostycznego znaku istnienia procesu „łączenia” tego, co zewnętrzne, fizyczne z mentalnym i duchowym. Istnieją najwyraźniej okoliczności, w których proces ten staje się istotny dla konkretnej osoby, przechodząc z poziomu operacyjnego (używania znaku) na wyższy, aż do poziomu aktywności. W tym sensie poziom działania odpowiada poszukiwaniu, stworzeniu głębokiej metafory artystycznej, która służy pełniejszemu urzeczywistnieniu twórczej intencji twórcy tekstu, tego, który stara się urzeczywistnić i wyrazić siebie w odpowiednim tekstu, a poziom aktywności odpowiada światopoglądowemu rozumieniu natury „zewnętrznej” i „wewnętrznej”, aż do powstania koncepcji kosmogonicznych.

Zatem jeśli powrócimy do kwestii oddziaływania psychologicznego, należy zauważyć, że wpływ na osobę tak złożonych multimodalnych gestaltów, które są obrazami wielkoskalowych zjawisk naturalnych, powstaje w wyniku:

- jasność i różnorodność bezpośredniego doświadczenia zmysłowego, które ma miejsce w kontakcie z odpowiednimi zjawiskami;

- doświadczenie głębokiego połączenia własnej istoty ludzkiej (fizycznej, psychicznej i duchowej) z istotą odpowiedniego zjawiska naturalnego (prawdopodobnie w wyniku doświadczenia prenatalnego lub przejawów nieświadomości zbiorowej);

- zrozumienie doświadczenia głębokich związków ze światem i odzwierciedlenie tego w obrazie świata i koncepcji światopoglądowej.

Tak różnorodne i głębokie oddziaływanie wielkoskalowych czynników naturalnych nie mogło nie zostać wykorzystane do celów oddziaływania, zwłaszcza w praktyce psychoterapeutycznej. Podróże morskie od dawna uważane są za najlepsze lekarstwo na smutki. Komunikacja z naturą dla wielu ludzi jest źródłem zasobów samoregulacji, „dostrajania się do wymaganej długości fali”. Współczesna psychoterapia wykorzystuje te czynniki do optymalizacji procesów nadawania znaczeń.

Wpływ psychologiczny to proces, w wyniku którego zmienia się zachowanie i sposób myślenia drugiej osoby. Istnieją różne rodzaje wpływu (perswazja, infekcja, sugestia, naśladownictwo itp.) i oporu wobec wpływu (ignorowanie, krytyka, odmowa itp.).

Pojęcie wpływu

Wpływ psychologiczny to pojęcie często stosowane w psychologii i socjologii. Oznacza proces, którego efektem jest zmiana zachowania, postaw, intencji, pragnień i pomysłów osoby z zewnątrz.

Mechanizmy oddziaływania psychologicznego pomagają w uświadomieniu sobie potencjału interakcji wewnątrzgrupowych lub masowych. Koncepcja zakłada zastosowanie metod dezintegracji lub różnicowania grupowego.

Cechy wpływu psychologicznego:

• ma charakter spontaniczny, nieświadomy;
• niepodlegający kontroli społecznej;
• wykorzystywane do określonych celów (pozytywnych lub negatywnych);
• jest pośrednim stanem człowieka.

Temat wpływu psychologicznego jest szczególnie interesujący dla przedsiębiorców, reklamodawców, marketerów i biznesmenów. Za pomocą mechanizmów wpływu mogą sprzedawać swoje towary. Od umiejętności wykorzystania narzędzi oddziaływania psychologicznego zależą rezultaty działań przedstawicieli tych zawodów.

Koncepcja psychologicznie konstruktywnego wpływu zakłada, że ​​wpływ nie powinien mieć negatywnego wpływu na jednostkę. Obowiązkowe wymagania to znajomość psychologii i poprawność.

Oddziaływanie na człowieka jest często wykorzystywane przez ludzi w życiu codziennym. Zwykle z egoistycznymi intencjami lub w celu uzyskania korzyści. Znając cechy swojego rozmówcy, osiągnięcie pożądanego rezultatu nie jest trudne.

Główne rodzaje

W psychologii i socjologii rozróżnia się ukierunkowany i nieukierunkowany wpływ psychologiczny. Do metod ukierunkowanych zalicza się takie metody oddziaływania psychologicznego, jak perswazja i sugestia. Do nieskierowanych – infekcja i naśladownictwo.

Musisz znać różnice między krytyką a sugestią. Krytyka bezpośrednio wskazuje, czego nie należy robić, a sugestia wskazuje, jak to zrobić. Krytyka i sugestia różnią się także przedmiotem.

Ma na celu usunięcie pewnych lęków. Konieczne jest usunięcie przeszkód na drodze informacji do ludzkiej świadomości.

Perswazja to rodzaj oddziaływania, którego celem jest oddziaływanie jednostki na psychikę człowieka poprzez odwoływanie się do jego osobistego osądu, zaspokajanie jego potrzeb przy pomocy innych ludzi.

Realizuje się to poprzez komunikację z pożądanym obiektem. Głównym celem jest zmiana poglądów danej osoby na pewne rzeczy. Osoba inicjująca rozmowę jako pierwsza podejmuje próbę rozmowy.

Podstawą wiary jest świadomy stosunek jednostki do określonych informacji, ich introspekcja, krytyka i ocena. Przekonanie buduje się na systemie argumentów. Tworzą się one zgodnie z prawami logiki i muszą być uzasadnione przez tych, którzy skłaniają do przekonania.

Ten rodzaj wpływu najlepiej zastosować podczas dyskusji, dyskusji grupowych i kłótni. Podstawowe wymagania dotyczące perswazji:

• konsystencja;
• podsekwencja;
• argumentacja;
• ważność oparta na dowodach naukowych.

Powodzenie tego rodzaju wpływu zależy bezpośrednio od umiejętności osoby, która go przeprowadza. Jeśli przekonanie zostało wprowadzone pomyślnie, jednostka zaakceptuje i będzie się kierować w przyszłości przy wyborze czegoś nowymi informacjami. W trakcie tego procesu zmienia się światopogląd.

Perswazja jest najczęściej stosowana w rodzicielstwie i debacie naukowej. Wymaga to dużego wysiłku i stosowania różnych technik oratorskich.

Infekcja

Najstarsza metoda wywierania wpływu. Najczęściej stosowany w odniesieniu do dużych grup ludzi – na stadionach, koncertach. Szczególnie skuteczny podczas wieców, protestów, strajków. Najszybciej rozwija się w luźno powiązanym zespole, gdzie poziom organizacji jest słaby lub całkowicie nieobecny. Głównym objawem infekcji jest spontaniczność.

W procesie takiego oddziaływania nadawca przekazuje osobie swój nastrój, nastrój, emocje i motywacje. Realizuje się to nie poprzez komunikację, ale poprzez środowisko emocjonalne. Proces zmiany nastroju jednej osoby na drugą jest nieświadomy.

W psychologii zjawisko zarażenia wyjaśnia się jako sposób przekazywania stanu emocjonalnego jednej osoby drugiej na poziomie psychologicznym. Zdarza się, że obie osoby chcą przeprowadzić infekcję w tym samym czasie. Sukces odniesie ten, którego ładunek emocjonalny będzie silniejszy.

Stopień zakażenia tłumu zależy od:

• poziom rozwoju;
• siła ładunku energetycznego komunikatora;
• stan psychiczny;
• wiek;
• wierzenia;
• stopień sugestywności;
• samoświadomość;
• nastrój emocjonalny itp.

Zakażenie przypomina reakcję łańcuchową. Początkowo jedna osoba może zostać zarażona, przekazując ładunek emocjonalny innej osobie itp.

Ten rodzaj wpływu najłatwiej jest zastosować w tłumie, ponieważ w takiej sytuacji osoba staje się bardziej bezbronna. Krytyka w ocenie i postrzeganiu informacji jest zawężona.

Czasami prelegenci wykorzystują infekcję w swoich szkoleniach. Ich celem jest motywowanie słuchaczy, dosłownie zarażanie ich energią życiową.

Sugestia

Sugestia jest uważana za najniebezpieczniejszy rodzaj wpływu. Jest to główny instrument oddziaływania w różnych rodzajach hipnoterapii. Za jego pomocą można zmusić osobę do wykonywania określonych funkcji, zmienić rodzaj zachowania, sposób myślenia czy opinię o przedmiocie.

Sugeruje się zmniejszenie krytyczności jednostki wobec otrzymywanych informacji. Ponieważ nie ma potrzeby sprawdzania jego autentyczności.

Sugestia jest bardzo skuteczna, jeśli między rozmówcą a lekarzem nawiązuje się relacja oparta na zaufaniu. Dlatego hipnolog przed wprowadzeniem sugestii stara się nawiązać kontakt z pacjentem i dopiero wtedy zaczyna wprowadzać go w trans i narzucać mu określone wzorce zachowań czy myśli.

Ważną cechą sugestii jest to, że nie ma ona na celu umiejętności myślenia, ale chęci przyjęcia propozycji, nowych przemyśleń, sprzecznych stwierdzeń i ich wdrożenia. Istnieją 2 formy tego rodzaju wpływu – autosugestia (autohipnoza) i heterosugestia (wpływ z zewnątrz). Osobliwość autohipnoza – to świadoma samoregulacja.

Na rezultaty wykorzystania sugestii wpływają następujące wskaźniki (w odniesieniu do mówiącego):

• autorytet;
• status;
• cechy o silnej woli;
• pewność siebie;
• kategoryczny ton;
• wyrazista intonacja;
• pewność siebie;
• umiejętność przekonywania itp.

Sugestie są aktywnie wykorzystywane podczas przedstawiania informacji mediom. Innym popularnym źródłem realizacji tego narzędzia oddziaływania jest reklama. Realizuje się to za pomocą jasnych, krótkich i zapadających w pamięć haseł. Jest to konieczne, aby osiągnąć własne korzyści.

Imitacja

Jedna z najpopularniejszych form zachowań w kontaktach międzyludzkich. Rozwija się ze względu na złożony charakter jednego z rozmówców. Chcąc stać się lepszym, zaczyna naśladować zachowanie, sposób komunikacji, chód, intonację, wymowę itp. unikalne cechy inny mężczyzna.

Naśladownictwo wpływa na proces socjalizacji jednostki, jej wychowanie i rozwój. Małe dzieci i młodzież, które nie mają jeszcze dokładnej wizji siebie ani ukształtowanego charakteru, są bardzo podatne na tego typu wpływy. Naśladują otaczających ich ludzi i tych, których uważają za autorytatywnych. Są to przejawy świadomego naśladownictwa.

Nieświadome naśladownictwo jest efektem aktywnego oddziaływania na psychikę. Licząc na określoną reakcję, inicjatorzy stymulują ją różnymi metodami. Wpływ ten jest dwojaki. W zależności od tego, kto używa naśladowania jako narzędzia wpływu, wynik może być pozytywny lub negatywny dla drugiej osoby.

Najbardziej znanym przejawem naśladownictwa jest moda. Jest to forma ustandaryzowanych masowych zachowań ludzi. Powstaje w wyniku narzucenia pewnych preferencji smakowych.

Drobne rodzaje wpływu psychologicznego

Jedną z często stosowanych metod wywierania wpływu są plotki. Są to wiadomości pochodzące od konkretnej osoby. Zwykle są fałszywe i wykorzystywane do poniżenia innej osoby. Często nie są one poparte żadnymi faktami. Ludzie dostrzegają plotki, ponieważ chcą szybko uzyskać potrzebne im informacje.

Budowanie Przysługi

Technika ta jest często wykorzystywana przez handlowców i sprzedawców do sprzedaży swoich towarów. Dokonują przychylnej oceny danej osoby, zwłaszcza jej wyglądu. Mogą dodatkowo stosować naśladownictwo, naśladując zachowanie danej osoby, jej gesty, mimikę i sposób komunikowania się.

Nadawca robi to, aby wywrzeć na sobie pozytywne wrażenie. W procesie kształtowania przysługi stosowane są następujące techniki:

• uwaga;
• gratulacje;
• Szukam porady;
• zabawa ze zidentyfikowanymi kompleksami itp.

Powodzenie tego typu oddziaływania zależy od pierwszego wrażenia. Drugim ważnym kluczem do sukcesu jest autoprezentacja.

Aby formowanie przysługi przyniosło pożądany efekt, musisz mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne. Trzeba umieć znaleźć podejście do człowieka, dostrzec jego słabości i wywrzeć na niego presję moralną.

Wniosek

Sytuacja, w której komunikator zwraca się do kogoś z prośbą. Może to robić spokojnie lub obsesyjnie. Wynik wpływu zależy od relacji między jednostkami.

Często jest to apel z chęcią zaspokojenia potrzeb nadawcy. Tajną bronią jest delikatny głos, spokojny ton, uśmiech oraz maksymalna szczerość i otwartość.

Ważna jest umiejętność powiedzenia „nie”. Posiadanie tej umiejętności pomoże uniknąć sytuacji konfliktowych i uwolni osobę od konieczności uzasadniania swojego wyboru. Nie będzie też mowy o krzyczeniu na siebie.

Auto-promocja

Jest to otwarty rodzaj wpływu. Zaprojektowany, aby pokazać Twoje najlepsze cechy, umiejętności i zdolności zawodowe. Metodę tę stosują osoby posiadające poczucie własnej wartości. W procesie wywierania wpływu następuje otwarta demonstracja profesjonalizmu i kwalifikacji.

Powszechnym celem autopromocji jest zdobycie przewagi konkurencyjnej niezbędnej do osiągnięcia własnych celów. Może się to zdarzyć dobrowolnie lub mimowolnie.

Autopromocję często realizuje się na:

• konferencje;
• spotkania;
• negocjacje;
• wywiady;
• Mowa publiczna.

Tę technikę wpływu często stosują politycy ubiegający się o określone stanowisko. Ich celem jest zdobycie uznania wśród obywateli.

Przymus

Ten rodzaj wpływu jest potrzebny, aby zmusić ludzi do pracy lub wykonania określonych czynności. Formy przymusu mogą obejmować groźby, szantaż i uwięzienie. Najbardziej brutalne formy to krzywda fizyczna, przemoc, ograniczenie swobody działania.

Oprócz środków fizycznych można zastosować środki moralne. Są to upokorzenia, obelgi, subiektywna krytyka w niegrzecznej formie.

Ofiara przymusu postrzega ją jako silną presję psychiczną i odebranie dóbr niezbędnych do normalnego życia. Zagrożenie może być śmiertelne lub zapobiegawcze. Oznacza to możliwość zastosowania sankcji społecznych lub pobicia fizycznego.

Atak

Jedna z form rozładowywania napięcia emocjonalnego. Nagły, celowy atak na psychikę człowieka ma na celu uczynienie go drażliwym, nerwowym i agresywnym.

Ten rodzaj wpływu jest często stosowany przez sportowców, szczególnie gdy sport wymaga kontaktu fizycznego między dwiema lub więcej osobami. Mówiąc o ataku, należy powiedzieć, że opór wobec wpływów innych ludzi jest oporem przed wpływem sugestii.

Główne narzędzia wpływu podczas ataku:

• stwierdzenia negatywne;
• niegrzeczne, obraźliwe oceny;
• wyśmiewanie życia lub pewnych cech;
• przypomnienie porażek lub wstydliwych wydarzeń z biografii.

Osoba stosująca atak może narzucić komunikatorowi swoją opinię lub udzielić mu rady. Często taka osoba czerpie przyjemność z tego, że skrzywdziła inną osobę.

Argumentacja

Zwykle używane, aby przekonać osobę, że jej myśli są błędne. Mówca, przedstawiając konkretne argumenty, stara się przekonać osobę do zmiany decyzji.

Główne wymagania dotyczące argumentacji:

• dokładność;
• poprawność;
• wzmocnienie sprawdzonymi i uznanymi faktami;
• zwięzłość.

Ten rodzaj oddziaływania jest często stosowany przez nauczycieli w placówkach oświatowych. Próbując przekonać ucznia o swoim błędzie, zaczynają wysuwać mnóstwo argumentów. Prawo do odpowiedzi przysługuje zwykle wtedy, gdy dana osoba przemyślała już wszystko i jest gotowa przedstawić kontrargument.

Inną możliwością wykorzystania argumentacji jest reklama. Odbywa się to łącznie z perswazją. Początkowo reklamodawcy opisują produkt lub usługę, a potrzebę jej zakupu udowadniają za pomocą argumentów. Stanowią szczegółowy opis zalet reklamowanego obiektu.

Manipulacja

Jedna z najczęściej stosowanych technik wywierania wpływu w życiu codziennym. Manipulacje są ukrytą zachętą do doświadczania określonych stanów.

Za pomocą określonych wyrażeń nadawca stara się wpłynąć na wybór i podejmowanie decyzji przez drugą osobę. Robi to z egoistycznych powodów, aby osiągnąć własne cele.

Rodzaje psychologicznej odporności na wpływ

Pierwszy typ to ignorowanie. Jest to celowa nieuwaga, roztargnienie w stosunku do rozmówcy. Charakteryzuje się brakiem reakcji na jakiekolwiek działania drugiej osoby.

Jest to odbierane jako oznaka braku szacunku ze strony rozmówcy. W niektórych przypadkach jest to jedyne prawidłowe zachowanie niezręczna sytuacja. Używany do wybaczania nietaktowności ze strony innych.

Inne rodzaje psychologicznej odporności na wpływ:

1. Konstruktywna krytyka. Używane w kontrowersyjnej sytuacji, aby udowodnić swoją słuszność. Za pomocą krytyki usprawiedliwiają błędność działań, myśli lub celów. Należy poprzeć faktami. W przeciwnym razie nie będzie to konstruktywna krytyka, ale obsesyjna, subiektywna opinia.
2. Kontrargumentacja. To próba przekonania kogoś na podstawie pewnych faktów. Używane, aby podważyć czyjąś opinię, która całkowicie zaprzecza myślom rozmówcy. Warunkiem wstępnym jest poparcie faktami naukowymi lub uznanymi na arenie międzynarodowej.
3. Konfrontacja. Jest to bezpośrednie przeciwieństwo myśli. Realizuje się ją w formie bezpośredniej (twardej i werbalnej) lub w formie ukrytej z wprowadzeniem technik niewerbalnych. Często stosowany przez psychologów podczas prowadzenia terapii poznawczo-behawioralnej.
4. Odmowa. Konkretne wskazanie przez rozmówcę swojego niezadowolenia lub braku porozumienia. Zwykle podejmowane w celu odmowy spełnienia prośby innej osoby. Można mówić łagodnym i spokojnym tonem. W innym przypadku - autorytatywnym, groźnym głosem. Pomaga uniknąć faktu zwolnienia lub pobicia.
5. Samoobrona psychologiczna. Konkretne wyznaczanie swoich granic bez słuchania innych. Pomaga zapobiegać kontrolowaniu zachowań. W trakcie tego procesu wprowadzane są techniki werbalne i niewerbalne w postaci formuł werbalnych i intonacji. Celem stosowania samoobrony psychologicznej jest potrzeba wyeliminowania się z udziału w konfliktach i zachowania spokoju. W ten sposób osoba zyskuje dodatkowy czas na przemyślenie usłyszanej krytyki i manipulacji.
6. Kreacja. Tworzenie sposobu myślenia może być również dowolne. Polega na wdrażaniu niewykorzystanych wcześniej decyzji i nieprzewidywalnych działań. Przejawia się jako chęć bycia wyjątkowym i niepasowania do innych. Używane przeciwko imitacji. Powstał pod wpływem pragnienia wyrażania siebie.
7. Uchylanie się. Jest to chęć uniknięcia jakiejkolwiek formy interakcji z inicjatorem. Przyczyną może być osobista wrogość lub negatywne nastawienie do takiego rozmówcy. Unika się wszelkich spotkań. Następuje skrócenie przepisów czasowych i warunków prowadzenia rozmowy. Taka postawa partnera wobec drugiego, próbująca unikać spotkań, jest konieczna dla osobistego spokoju ducha.

Inną często stosowaną metodą konfrontacji jest mobilizacja energii. Przejawia się jako opór wobec prób sugestii, przekazu, narzucania pewnych działań, wzorców zachowań, sposobu myślenia i innych czynników.

To przemiana wszelkich negatywnych emocji w złość, wściekłość i agresję. Czasami dzieje się tak, ponieważ dana osoba nie wie, jak zareagować na określoną sytuację z powodu braku informacji. Pomaga to tonizować swój stan emocjonalny.

Przedsiębiorcy często stosują technikę przeciwdziałania wpływowi zwaną kreatywnością. Daje im to przewagę konkurencyjną nad innymi i pozwala na tworzenie unikalnych produktów. Naśladownictwo to coś, czego młody przedsiębiorca musi się w pierwszej kolejności pozbyć.

Wniosek

W psychologii i socjologii istnieją różne metody wywierania wpływu na człowieka. Najważniejsze z nich to perswazja, infekcja, naśladownictwo i sugestia. Techniki takie jak kreatywność, kontrargumentacja, konstruktywna krytyka, konfrontacja, odmowa, uniki itp. pomagają im przeciwdziałać.

MINISTERSTWO EDUKACJI I NAUKI FEDERACJI ROSYJSKIEJ

FEDERALNA AGENCJA EDUKACJI

Instytut Perm (oddział) RGTEU

Katedra Zarządzania i Prawa

TEST

W dyscyplinie „Psychologia Zarządzania”

Opcja nr 19, dziennik ocen nr.

Praca skończona:

student gr. KZ-23

Wydział Handlu

Potapova T.S.

Sprawdziłem pracę:

Doktorat nauki techniczne, profesor nadzwyczajny

Maskow Siergiej Wiktorowicz

Stopień…………… ……

Data………………….

Podpis………………..

Wprowadzenie…………………………………………………………………………….4

Pojęcie wpływu psychologicznego…………………………………5

Psychologiczne środki oddziaływania…………………………………...6

Rodzaje oddziaływania psychologicznego………………………………………………………...7

Zakończenie……………………………………………………………..10

Referencje………………………………………………….…12

Wstęp

Problem indywidualnego wpływu psychologicznego jest szczególnie aktualny teraz, gdy relacje międzyludzkie, nawet w środowisku biznesowym, nie są już tak formalnie regulowane. Każda osoba staje się celem wpływu wielu innych osób, które wcześniej nie miały możliwości wywarcia wpływu na nikogo ze względu na brak odpowiedniego statusu i autorytetu. Z drugiej strony rozszerzyły się możliwości nie tylko wpływania, ale także przeciwstawiania się wpływom innych, dlatego powodzenie wywierania wpływu stało się znacznie bardziej zależne od indywidualnych zdolności psychologicznych tych, którzy wpływają i tych, którzy są pod wpływem.

Jednocześnie psychologiczna „umiejętność” budowania wpływu i jego skuteczność wcale nie są zawsze na tym samym biegunie. Wyjaśnia to po pierwsze fakt, że same kryteria skuteczności wpływu są kontrowersyjne. Na przykład bardzo często koncepcja chwilowej skuteczności wpływu nie pokrywa się z koncepcją jego psychologicznej konstruktywności, czyli skuteczności w dłuższej perspektywie. Po drugie, znajomość psychologii oznacza jedynie przestrzeganie zasad psychologicznych. Jednak dobrze napisany tekst nie jest jeszcze dziełem sztuki, aby wpływ przyniósł pożądany efekt, musi być po prostu piśmienny, ale zręczny, wirtuozowski i artystyczny.

Wpływ może również wystąpić, gdy nie jest specjalnie wywierany i działa jako zjawisko nieświadome i subiektywnie niekontrolowane. Już sama obecność danej osoby często powoduje, że inni ludzie zaczynają ulegać jej urokowi, umiejętności nieświadomego zarażania innych swoją przypadłością czy zachęcania do naśladowania.

2. Pojęcie wpływu psychologicznego

Wpływ psychologiczny to wpływ na stan psychiczny, uczucia, myśli i działania innych ludzi za pomocą wyłącznie środków psychologicznych: werbalnych, paralingwistycznych lub niewerbalnych. Powoływanie się na możliwość zastosowania sankcji społecznych lub środków fizycznych należy również uznać za środek psychologiczny, przynajmniej do czasu wprowadzenia takich gróźb w życie. Groźba zwolnienia lub pobicia to środki psychologiczne, fakt zwolnienia lub pobicia już nie istnieje, są to wpływy społeczne i fizyczne. Bez wątpienia mają działanie psychologiczne, ale same w sobie nie są środkami psychologicznymi.

Cechą charakterystyczną wpływu psychologicznego jest to, że partner będący pod wpływem ma możliwość zareagowania na niego za pomocą środków psychologicznych. Inaczej mówiąc, ma prawo do odpowiedzi i czas na tę odpowiedź.

W prawdziwym życiu trudno oszacować, jak prawdopodobne jest, że zagrożenie może zostać zrealizowane i jak szybko może to nastąpić. Dlatego wiele rodzajów wzajemnego wpływu ludzi jest mieszanych, łącząc środki psychologiczne, społeczne, a czasem fizyczne. Jednakże takie metody oddziaływania i przeciwdziałania im należy rozpatrywać w kontekście konfrontacji społecznej, walki społecznej czy samoobrony fizycznej.

Wpływ psychologiczny jest przywilejem bardziej cywilizowanych stosunków międzyludzkich. Tutaj interakcja nabiera charakteru psychologicznego kontaktu pomiędzy dwoma mentalnymi światami. Wszelkie środki zewnętrzne są zbyt szorstkie dla jego delikatnej tkanki.

Zatem wpływ psychologiczny to wpływ na stan, myśli, uczucia i działania innej osoby za pomocą wyłącznie środków psychologicznych, dający jej prawo i czas na reakcję na ten wpływ.

Odporność na wpływy innych ludzi to opór przed wpływem innej osoby za pomocą środków psychologicznych.

Inicjatorem wywierania wpływu jest partner, który jako pierwszy podejmie próbę wywarcia wpływu którąkolwiek ze znanych (lub nieznanych) metod.

Odbiorcą wpływu jest partner, do którego skierowana jest pierwsza próba oddziaływania. W dalszej interakcji inicjatywa może przechodzić z jednego partnera na drugiego w próbach wzajemnego oddziaływania, ale za każdym razem ten, kto pierwszy rozpoczął serię interakcji, będzie nazywany inicjatorem, a ten, który pierwszy doświadczył jego wpływu, będzie adresatem.

Otwarta interakcja psychologiczna to wzajemne oddziaływanie, którego cele są z góry ogłaszane lub nie są ukryte.

Ukryta interakcja psychologiczna to wzajemne oddziaływanie, którego cele nie są ogłaszane lub są maskowane jako cele otwartej interakcji.

3. Psychologiczne środki oddziaływania

Środki psychologiczne = sygnały werbalne + sygnały parajęzykowe + sygnały niewerbalne.

Sygnałami werbalnymi są słowa, a przede wszystkim ich znaczenie, ale także charakter użytych słów, dobór wyrażeń, poprawność wypowiedzi czy różnego rodzaju jej niepoprawność.

Sygnały paralingwistyczne to cechy wymowy mowy, poszczególnych słów i dźwięków.

Sygnały niewerbalne – względna pozycja rozmówców w przestrzeni, postawy, gesty, mimika, kontakt wzrokowy, wygląd, dotyk, zapachy.

Powoływanie się na możliwość zastosowania sankcji społecznych lub środków fizycznych należy uznać za środek psychologiczny, ale tylko pod warunkiem, że groźby te nie zostaną wprowadzone w życie. Na przykład groźba zwolnienia lub pobicia jest środkiem psychologicznym, zwolnienie lub pobicie to społeczne i fizyczne środki wpływu. Bez wątpienia wywołują efekt psychologiczny, ale same w sobie nie są środkami psychologicznymi.

Wpływ psychologiczny i opór wobec wpływu należy realizować wyłącznie środkami psychologicznymi, w przeciwnym razie przestaną być psychologiczne.

4. Rodzaje wpływu psychologicznego

1. Perswazja Świadomy, przemyślany wpływ na inną osobę lub grupę osób, mający na celu zmianę jej osądu, postawy, intencji lub decyzji

2. Autopromocja Deklarowanie swoich celów i przedstawianie dowodów swoich kompetencji i kwalifikacji, aby zostać docenionym i tym samym zyskać przewagę w wyborach, przy nominacji na stanowisko itp.

3. Sugestia Świadome, bezsensowne oddziaływanie na osobę lub grupę osób, mające na celu zmianę ich stanu, stosunku do czegoś i predyspozycji do określonych działań

4. Zarażenie Przeniesienie stanu lub postawy na inną osobę lub grupę osób, które w jakiś (jeszcze nie wyjaśniony) sposób przyjmują ten stan lub postawę. Stan może być przekazywany zarówno mimowolnie, jak i dobrowolnie, a nabyty - również mimowolnie lub dobrowolnie

5. Rozbudzanie impulsu do naśladowania Zdolność do wzbudzania chęci bycia podobnym do siebie. Zdolność ta może albo ujawnić się mimowolnie, albo zostać użyta dobrowolnie. Chęć naśladowania i naśladowanie (kopiowanie cudzego zachowania i sposobu myślenia) może być również dobrowolne lub mimowolne

6. Formowanie przychylności Przyciągnięcie mimowolnej uwagi adresata do siebie przez inicjatora wykazującego się własną oryginalnością i atrakcyjnością, wyrażającego przychylne sądy o adresacie, naśladującego go lub świadczącego mu usługę

7. Prośba Apel do adresata z apelem o zaspokojenie potrzeb lub pragnień inicjatora wpływu

8. Przymus Groźba wykorzystania przez inicjatora swoich możliwości kontrolnych w celu uzyskania od adresata wymaganego zachowania. Zdolności kontrolne to uprawnienia do pozbawienia odbiorcy jakichkolwiek świadczeń lub zmiany warunków jego życia i pracy. Najsurowsze formy przymusu mogą obejmować groźby wyrządzenia krzywdy fizycznej. Subiektywnie przymus odczuwany jest jako presja: przez inicjatora – jako jego własny nacisk, przez adresata – jako nacisk na niego ze strony inicjatora lub „okoliczności”

9. Destrukcyjna krytyka Wyrażanie pogardliwych lub obraźliwych ocen na temat osobowości danej osoby i/lub niegrzeczne, agresywne potępianie, oczernianie lub ośmieszanie jej czynów i działań. Destrukcyjność takiej krytyki polega na tym, że nie pozwala ona „zachować twarzy”, odwraca jego energię do walki z powstałymi negatywnymi emocjami i odbiera wiarę w siebie

10. Manipulacja Ukryte zachęcanie odbiorcy do przeżywania określonych stanów, podejmowania decyzji i/lub wykonywania działań niezbędnych inicjatorowi do osiągnięcia własnych celów.

Powyższa klasyfikacja spełnia nie tyle wymogi korespondencji logicznej, co fenomenologię doświadczenia wpływu po obu stronach. Doświadczenie destrukcyjnej krytyki różni się jakościowo od doświadczenia, które pojawia się w procesie perswazji. Każdy może łatwo zapamiętać tę różnicę w jakości. Przedmiotem destrukcyjnej krytyki jest odbiorca wpływu, przedmiotem perswazji jest coś bardziej abstrakcyjnego, od niego oddalonego, a przez to nie tak boleśnie postrzeganego. Nawet jeśli ktoś jest przekonany, że popełnił błąd, przedmiotem dyskusji jest ten błąd, a nie osoba, która go popełniła. Pozostaje zatem kwestia różnicy między perswazją a destrukcyjną krytyką.

Z drugiej strony destrukcyjna krytyka pod względem formy często nie różni się od formuł sugestii: „Jesteś osobą nieodpowiedzialną. Wszystko, czego się dotkniesz, zamienia się w nic”. Jednak inicjator oddziaływania ma za cel świadomy „poprawę” zachowania odbiorcy wpływu (a celem nieświadomym jest wyzwolenie od frustracji i złości, przejaw siły lub zemsty). Wcale nie ma na myśli utrwalania i wzmacniania tych wzorców zachowań, które opisują stosowane przez niego formuły. Charakterystyczne jest, że utrwalenie negatywnych wzorców zachowań jest jednym z najbardziej destrukcyjnych i paradoksalnych skutków destrukcyjnej krytyki.

Wniosek

Kiedy przekonujemy do czegoś inną osobę lub zaszczepiamy w niej jakiś pomysł, co tak naprawdę staramy się osiągnąć? Na przykład, co osiągniemy przekonując dyrektora firmy, że należy zatrudnić kandydata A, a nie B? Do czego tak naprawdę dążymy, wpajając dziecku, że powinno być samodzielne? Jaki cel realizujemy, zachęcając uczniów lub podwładnych, aby brali z nas przykład lub naśladowali nasze zachowanie? Tradycyjną odpowiedź na te pytania wyrażają dwie dobrze znane, potoczne formuły: „robi się to dla dobra sprawy” i „robi się to dla dobra tych ludzi”. Ale czy tak jest? Czy celem naszego wpływu naprawdę jest przyniesienie korzyści sprawie lub przyniesienie korzyści innym ludziom?

Wyjaśnienie najwyraźniej jest takie, że pragnienie prawdy absolutnej w prawdziwym życiu jest w nas znacznie mniej wrodzone niż nieuniknione pragnienie ugruntowania się w fakcie własnego istnienia i znaczeniu tego istnienia. Możliwość oddziaływania na innych jest niezaprzeczalnym znakiem, że istniejesz i że to istnienie ma znaczenie. Przekonując, inspirując, wywołując chęć naśladowania siebie, pomagamy sobie nabrać pewności, że istniejemy i że to istnienie ma znaczenie. Jest oczywiste, że z tego punktu widzenia jakikolwiek taki wpływ jest samolubny i – choćby z tego powodu – niesprawiedliwy. Jest ona podyktowana względami własnej korzyści, a nie „korzyści dla sprawy”, „korzyści dla innych” czy w ogóle „najwyższej korzyści”.

Zatem prawdziwym celem „bezinteresownego” wpływu jest potwierdzenie znaczenia własnego istnienia. Istnieją jednak niezamierzone rodzaje wpływów, które na pierwszy rzut oka obalają to stwierdzenie. Typowym zjawiskiem jest na przykład to, że niektórzy ludzie wywierają wpływ na innych poprzez sam fakt ich obecności. Ich słowa są znaczące, bez względu na to, co mówią, ich spojrzenie poniża lub inspiruje, ich śmiech i entuzjazm są zaraźliwe, mimowolnie chcesz naśladować ich zachowanie i nazywać ich cele swoimi własnymi. To efekt charyzmatycznej lub czarującej osobowości. Według Oxford Dictionary charyzmę definiuje się jako atrakcyjność psychologiczną, zdolność do wzbudzania w ludziach zaangażowania w realizację celów i entuzjazmu w dążeniu do nich. W Słowniku wyjaśniającym S.I. Ożegowa urok definiuje się jako urok, siłę przyciągającą. „Mechanizm” tej zdolności przyciągania ludzi do siebie jest wciąż nieznany i czeka na swoich badaczy.

Zatem psychologia zarządzania zajmuje się badaniem psychologicznych mechanizmów zarządzania. Psychologia jest ciekawa i przydatna przede wszystkim dlatego, że zarządzając personelem menedżerowie są przekonani, że w większości przypadków nawet jasno wyrażone, bezpośrednie i konkretne polecenie w ramach podpisanej umowy da się wykonać różnie przez różnych ludzi, w różnych terminach, o różnej jakości, a czasami w ogóle nie są wykonywane. Same podmioty zarządzania, obserwując siebie i innych menedżerów, mają poczucie, że polecenia i instrukcje wydawane podwładnym często zawierają elementy emocjonalne, osobiste, które wydają się nie potrzebne w kontekście interakcji biznesowych.

Zatem rzeczywista praktyka interakcji menedżerskiej zawiera wyraźny komponent psychologiczny, a menedżerowie oczekują, że psychologia dostarczy im wiedzy i technologii, które pozwolą im skuteczniej realizować profesjonalne działania zarządcze.

Zgodnie z teorią refleksji mentalnej, mającą głębokie korzenie w rodzimej tradycji psychologicznej, zmiany w charakterystyce systemu mogą i zachodzą w wyniku interakcji systemu z otoczenie zewnętrzne jak i podsystemów wchodzących w skład systemu. W tym przypadku rozpatrzony zostanie drugi przypadek. Efektem interakcji jest wzajemna refleksja, czyli tzw. utrwalenie w swoich stanach poprzez wzajemne oddziaływanie podsystemów o pewnych cechach.

W sytuacji zarządzania podsystem sterowania (menedżerowie) jest zainteresowany technologiami umożliwiającymi taką interakcję, która zapewni, że zarządzany podsystem (personel) nabędzie pewne celowo określone cechy. W bardziej zrozumiałej formie zadaniem kierownictwa jest poznanie cech personelu w danym momencie, poznanie i zorganizowanie interakcji, aby nastąpiła pożądana zmiana. Ale personel składa się z różni ludzie posiadające swoje indywidualne cechy. Ponadto zarządzanie odbywa się częściej w odniesieniu do grupy jako całości, a nie do każdej jednostki, a grupa ta ma swoje własne cechy społeczno-psychologiczne ze względu na przynależność grupową przedsiębiorstwa, płeć, pochodzenie etniczne, religijne i inne cechy. W rezultacie zadanie zarządzania staje się bardzo trudne.

W psychologii znanych jest wiele form oddziaływania psychologicznego, które realizują bezpośrednie i pośrednie metody stosowane przez menedżera przy rozwiązywaniu problemów zarządzania personelem. Charakter oddziaływania formy interakcji menedżerskiej zazwyczaj nie jest analizowany przez menedżerów, chociaż taka analiza pozwoliłaby zarówno ocenić skuteczność oddziaływania menedżerskiego w różnych sytuacjach, jak i zoptymalizować pracę menedżerów.

Istnieje wiele przyczyn psychologicznych, które determinują negatywny wynik wpływu menedżerskiego. Oto tylko kilka z nich:

• niezrozumienie (niepełne zrozumienie) przez wykonawcę treści instrukcji, zamówienia;
• niezrozumienie (niepełne zrozumienie) tego, co można nazwać duchem dowodzenia, tj. pomysły kierownika dotyczące formy wykonania zamówienia przez personel;
• przekraczające wymagania możliwości wykonawcy (ogólnokulturowe, komunikatywne, szybkościowe, intelektualne itp.);
• nieświadomy opór wynikający z niezgodności z wymogami głębokiej motywacji wykonawcy;
• celowe unikanie ze względu na rozbieżność między wymaganiami a celami wykonawcy;
• dezorganizacja zajęć spowodowana stresem, zmęczeniem i innymi niekorzystnymi warunkami, jakich doświadczył wykonawca przed otrzymaniem zlecenia lub sprowokowana przez samego kierownika;
• świadome unikanie pod wpływem presji wywieranej przez znaczącą grupę.

Gdyby menedżer w każdym indywidualnym przypadku interakcji menedżerskiej wiedział z wyprzedzeniem, jakie bariery napotka jego zamówienie, mógłby je łatwo ominąć. Ponieważ jednak często o nich nie wie, a czasami w procesie pracy pojawiają się niespodziewanie bariery, menedżer będzie starał się osiągnąć realizację swoich poleceń, opierając się na swoich wyobrażeniach o personelu i wykorzystując te metody wpływu, do których ma dostęp przyzwyczajony i (lub) który sprawdził się w swoim życiu i doświadczeniu zawodowym. Te rodzaje wpływu, przy całej ich różnorodności, można pogrupować ze względu na dwie przesłanki: otwartość lub zamknięcie intencji menedżera wobec personelu oraz dominujące użycie środków emocjonalnych lub racjonalnych w interakcji menedżerskiej. Podejście to można przedstawić za pomocą technologii mapowania, która będzie wielokrotnie wykorzystywana w podręczniku (ryc. 1.3).

Ryż. 1.3.

D - ciśnienie; M - manipulacja; B - wpływ; U - faktyczna kontrola

Zanim scharakteryzujemy tego rodzaju wpływ psychologiczny, nakreślmy ogólną strukturę wpływu w sekwencji etapów:

• 1) zamiar podmiotu wpływu;
• 2) organizacja wpływu, tj. główny sposób przekładania intencji na działanie;
• 3) realizacja zamierzeń w taki czy inny sposób i w takiej czy innej formie;
• 4) akceptacja oddziaływania przez odbiorcę;
• 5) zmiany cech postaw lub zachowań odbiorcy;
• 6) postrzeganie i ocena skutków oddziaływania wywieranego przez podmiot zarządzania;
• 7) zmiany stanu podmiotu wpływu na skutek dostrzeganych skutków przeprowadzonego efektu.

Zatem na etapie organizowania wpływu kluczowe jest pytanie, czy ujawniać odbiorcom swoje intencje (motywację, cele, ich zasadność). Problem ten można rozwiązać świadomie lub zgodnie z utrwalonym nawykiem otwartości lub zamknięcia interakcji (z wyjątkiem szczególnych przypadków, np. braku czasu, gdy zarządzanie zwykle odbywa się dyrektywnie, bez wyjaśniania intencji i jest to zwykle postrzegane przez odbiorców). Dużo ważniejsze są powody, dla których decyzja o zamknięciu lub otwarciu intencji podejmowana jest w normalnych warunkach. Można z uzasadnioną dozą pewności założyć, że decyzja ta zależy od stosunku podmiotu zarządzania do osoby. Jeśli osoba w systemie produkcji i zarządzania jest postrzegana jako trybik, czynnik, środek, wówczas nie trzeba poświęcać czasu i wysiłku na ujawnianie mu znaczenia wymagań - główne rodzaje wpływów w tym przypadku będą być presją i manipulacją. Jeśli osobę postrzega się jako zasób, a tym bardziej jako kapitał, wartość, wówczas wybierane są takie formy wpływu, jak wpływ i właściwe zarządzanie.

Kwestia, w jaki sposób i jak adekwatnie odbiorcy mogą postrzegać intencje podmiotu zarządzania, nie została tu jeszcze rozważona. To jest osobne zadanie. Na razie scharakteryzujmy formy oddziaływania ze strony podmiotu zarządzania.

• 1. Presja psychologiczna. Podmiot kontroli nie ujawnia swoich prawdziwych intencji, jego polecenia są bardzo emocjonalne. Zamknięcie jest konsekwencją stosunku do wykonawcy (niska ocena, nieufność, zaniedbanie). Emocjonalność jest konsekwencją osobistego, a nie biznesowego stanowiska, niepewności (często zamknięcie jest konsekwencją niepewności co do siły własnych argumentów), chęci dodania dodatkowego impulsu energetycznego pracy performera, przestraszenia, pokonania zalążków lub oczekiwany opór.
• 2. Manipulacja. Podmiot zarządzania celowo ukrywa swoje prawdziwe intencje i podaje fałszywe powody swoich poleceń i instrukcji. Czasami, gdy mówią o manipulacji, podkreślają jednostronność interesów podmiotu wpływu. Nie zawsze tak jest. Faktem jest, że za manipulacją zawsze kryje się przekonanie podmiotu manipulacji o własnej wyższości nad odbiorcą. I w zasadzie może opierać się na względach korzyści dla odbiorcy. Jednak on, w ocenie podmiotu, ze względu na wiek, ograniczenia intelektualne czy inne, nie jest w stanie zrozumieć intencji podmiotu ani własnej korzyści, więc musi się nim po prostu zaopiekować, nie wchodząc w konstruktywny dialog.
• 3. Wpływ psychologiczny. W przypadku tego rodzaju oddziaływania psychologicznego podmiot oddziaływania nie ukrywa swoich intencji, jednak ze względu na dominację komponentu emocjonalnego, mogą one nie zostać przedstawione w sposób znaczący, szczegółowy – odbiorca może się ich łatwo domyślić. Nacisk na komponent emocjonalny podmiot kładzie na skutek osobistego zaangażowania w cele i treść danego działania, a także chęci uczynienia tego działania atrakcyjnym emocjonalnie dla odbiorcy, wykonawcy.
• 4. Właściwie zarządzanie. Intencje podmiotu zarządzania są otwarte. Jest pewny swoich racji, ma pozytywne cele i jest gotowy na konstruktywny dialog z wykonawcą, którego postrzega jako osobę zdolną do zrozumienia idei i argumentów oraz zaakceptowania celów, które przyczyniają się do rozwoju organizacji. Podmiot kontrolny myśli racjonalnie, opracowując niezawodne algorytmy działania. Tak jak presja często sprzyja manipulacji, tak za pomocą wpływu można zwiększyć skuteczność tego wpływu, którą tutaj nazywamy samą kontrolą.

W rzeczywistej praktyce zarządzania rzadko spotykane są wpływy konstruowane w czystej postaci według jednego z wymienionych typów. Częściej spotykane są oczywiście typy mieszane, które można przedstawić w przenośni za pomocą ryc. 1.4.

Ryż. 1.4. Ekspercka ocena rzeczywistego wpływu psychologicznego w zależności od rodzaju samego zarządzania (A) i typ manipulacyjny (B)

Podsumowując, zauważamy, że wpływ psychologiczny w zarządzaniu może mieć charakter spontaniczny, nawykowy, stereotypowy i zaplanowany, realizowany w oparciu o wcześniej stworzony model. Proces takiego modelowania jest przydatny i interesujący, ponieważ jest zbudowany według pewnych zasad i obejmuje nie tylko słowa i działania podmiotu kontroli, ale także specjalnie zorganizowane czynniki społeczno-psychologiczne, projektowe, sensoryczne, które wzmacniają efekt kontroli ze względu na elementy psychologiczne.

Według ekspertów krajowych i zagranicznych skutki psychologiczne dzielą się na następujące typy:

1) informacyjno-psychologiczny,

2) psychogenne,

3) psychoanalityczny,

4) neurolingwistyczne,

5) psychotroniczny,

6) psychotropowe.

1. Informacje i wpływ psychologiczny(często nazywany informacyjnym - propagandowym, ideologicznym) - to wpływ słów, informacji.

Oddziaływanie psychologiczne tego typu ma za główny cel kształtowanie określonych idei, poglądów, spostrzeżeń, przekonań ideologicznych (społecznych), a jednocześnie wywołuje u ludzi pozytywne lub negatywne emocje, uczucia, a nawet gwałtowne reakcje masowe.

2. Skutki psychogenne jest konsekwencją

a) fizyczny wpływ na mózg jednostki, w wyniku którego następuje zakłócenie normalnej aktywności neuropsychicznej. Na przykład osoba doznaje uszkodzenia mózgu, w wyniku czego traci zdolność racjonalnego myślenia, traci pamięć itp. Albo jest narażony na takie czynniki fizyczne (dźwięk, oświetlenie, temperatura itp.), które poprzez pewne reakcje fizjologiczne zmieniają stan jego psychiki;

b) szokowy wpływ warunków środowiskowych lub określonych zdarzeń (np. kwarantanna masowych zniszczeń, liczne ofiary itp.) na świadomość człowieka, w wyniku czego nie jest on w stanie racjonalnie działać, traci orientację w przestrzeni, przeżywa afekt i depresję, popada w panikę, odrętwienie itp.

Im mniej człowiek jest przygotowany na psychotraumatyczne wpływy otaczającej rzeczywistości, tym wyraźniejsze są jego urazy psychiczne, zwane stratami psychogennymi.

Częstym, ale bardzo znaczącym przypadkiem wpływu psychicznego jest wpływ koloru na stan psychofizjologiczny i emocjonalny człowieka. .

W ten sposób ustalono eksperymentalnie, że pod wpływem kolorów fioletowego, czerwonego, pomarańczowego i żółtego oddech i puls człowieka stają się częstsze i głębsze, a jego ciśnienie krwi wzrasta, podczas gdy kolory zielony, niebieski, indygo i fioletowy mają odwrotny efekt . Pierwsza grupa barw działa stymulująco, druga uspokaja.

Istnieją pewne wzorce preferencji niektórych kolorów:

a) Związane z typem układu nerwowego człowieka. Zatem osoby o słabym układzie nerwowym najczęściej lubią kolory czerwony i żółty, natomiast osoby o silnym układzie nerwowym lubią kolor zielony i niebieski.

b) Związany z przeszłością historyczną grupy etnicznej, której jest przedstawicielem oraz z jego indywidualnym doświadczeniem życiowym. Na przykład kolor czerwony kojarzy się z widokiem krwi lub odbiciem ognia i dlatego powoduje niepokój i niepokój oraz zwiększa aktywność. Kolor niebieski, który w pamięci dziedzicznej pojawia się jako kolor nieba, wywołuje nastrój sentymentalny. Kolor czarny jest identyczny z ciemnością i powoduje smutek.

W cywilizacji zachodniej kolor biały kojarzy się zazwyczaj ze światłem i czystością, wywołuje optymistyczny, podniosły nastrój. Jednak w kulturach japońskiej, chińskiej i niektórych innych azjatyckich łączy się go z koncepcją zimna i pustki, której odpowiednikiem jest śmierć. Stąd biały kolor całunów pogrzebowych i odzieży żałobnej Japończyków i Chińczyków oraz żałobna kolorystyka ludów prymitywnych.

Stwierdzono ścisły związek pomiędzy kolorem i dźwiękiem. Zatem kolory odpowiadające równym intonacjom ludzkiego głosu to zieleń i fiolet. Kojarzą się z znikomą ekspresją. Natomiast kolory żółty, czarny i czerwony niosą ze sobą bardzo silny ładunek emocjonalny. Kolory czerwony i żółty kojarzą się z głosami mówiących, którzy są w dobrym nastroju. Głosy osób w stanie depresji, apatii i lęku niezmiennie kojarzą się z barwami szarości, błękitu i brązu.

Kolor niebieski najbardziej odpowiada stanowi smutku, szary i brązowy – strachowi i zmęczeniu. Zatem pozytywne stany emocjonalne odpowiadają czerwono-żółtemu końcowi spektrum, a negatywne stany emocjonalne odpowiadają niebiesko-fioletowemu końcowi. Normalny, neutralny emocjonalnie wyraz odpowiada środkowej – zielonej części spektrum. Jasność i nasycenie również odgrywają znaczącą rolę: ciemniejsze i mniej nasycone kolory konsekwentnie kojarzą się z głosami depresyjnymi, apatycznymi i niespokojnymi.

Niektóre kombinacje kolorów mają bardzo specyficzny wpływ emocjonalny. Na przykład użycie uzupełniających się kolorów tworzy harmonię i przynosi maksymalną przyjemność. Z kolei niewłaściwa kombinacja kolorów przyczynia się do niepokoju i powoduje przeciwne uczucia. Nawiasem mówiąc, zasada wpływu plam barwnych wbudowanych w wirusa komputerowego służy do opracowania niektórych metod użycia broni psychotronicznej.

Głównym celem wykorzystania koloru do oddziaływania psychologicznego jest prawidłowe projektowanie materiałów informacyjnych i propagandowych. Uzupełniając i emocjonalnie wzbogacając ich treść gamą kolorystyczną, można wywołać określone reakcje obiektu. Zakłada się, że:

Odpowiednio dobrana kolorystyka pozwala stworzyć pożądane tło emocjonalne, sprzyjające percepcji i przyswojeniu tekstu;

Kolory źle dobrane w stosunku do treści powodują niezadowolenie;

Negatywna reakcja na kombinację kolorów może rozprzestrzenić się na treść tekstu, co zmniejsza skuteczność jego oddziaływania psychologicznego jako całości. Dodatkowo musimy wziąć pod uwagę wpływ koloru na czytelność napisów:

Ludzie zauważają kolorowe napisy 35% częściej niż czarno-białe;

Dobrą widoczność i dobrą percepcję zapewnia eksponowanie kolorów: na żółtym – czarny, na białym – niebieski, zielony lub czarny, na czerwonym – zielony i odwrotnie;

Słaba widoczność i niedostateczna percepcja występują, gdy wyświetlane są kolory: na białym - czerwony, pomarańczowy lub żółty, na czarnym - pomarańczowy, czerwony, zielony i odwrotnie.

Tym samym zastosowanie odpowiednio dobranych barw pozwala na stworzenie pożądanego tła emocjonalnego, sprzyjającego percepcji i przyswojeniu tekstu. Kolory źle dobrane w stosunku do treści powodują dysonans w odbiorze emocjonalnym. W takich przypadkach negatywna reakcja na zestawienie kolorów może dotyczyć zarówno treści tekstu, jak i osób, które go przygotowały. Wykorzystują to specjaliści od wojny psychologicznej, a także nieuczciwi ludzie i skorumpowane media.

3. Wpływ psychoanalityczny (psychokorekcyjny).- jest to wpływ środków terapeutycznych na podświadomość człowieka, zwłaszcza w stanie hipnozy lub głębokiego snu. Istnieją również metody wykluczające świadomy opór, zarówno ze strony jednostki, jak i grupy osób w stanie czuwania.

W szczególności, w procesie dźwiękowej kontroli psychiki człowieka i jego zachowania, słowne sugestie (polecenia) w zakodowanej formie przekazywane są na dowolne nośniki audio (kasety audio, programy radiowe lub telewizyjne, efekty dźwiękowe). Osoba w toalecie słucha muzyki lub szumu fal, śledzi dialogi bohatera filmowego i nie podejrzewa, że ​​zawierają one polecenia, które nie są odbierane przez świadomy umysł, ale zawsze są rejestrowane przez podświadomość, zmuszając aby następnie wykonał to, co zostało mu przepisane.

4.Wpływ neurolingwistyczny(NLP – programowanie neurolingwistyczne) to rodzaj oddziaływania psychologicznego, który zmienia motywację ludzi poprzez wprowadzenie do ich świadomości specjalnych programów językowych.

W tym przypadku głównym przedmiotem wpływu jest neurofizjologiczna aktywność mózgu, powstające z tego powodu stany emocjonalne i wolicjonalne. Głównymi środkami oddziaływania są specjalnie dobrane werbalne (werbalne) i niewerbalne programy językowe, których asymilacja treści pozwala na zmianę przekonań, poglądów i pomysłów człowieka (zarówno jednostki, jak i całych grup ludzi) w dany kierunek. Podmiotem oddziaływania neurolingwistycznego jest specjalista (instruktor).

Instruktor najpierw identyfikuje sprzeczne (sprzeczne) poglądy i przekonania zlokalizowane w psychice, a także powstające z tego powodu i niepokojące negatywne stany emocjonalne (doświadczenia, nastroje, uczucia). W kolejnym etapie, poprzez specjalne techniki, pomaga im uświadomić sobie dyskomfort ich rzeczywistego stanu (społeczno-ekonomicznego, kulturowego, fizycznego i w efekcie psychologicznego) oraz dokonuje zmian w świadomości, które zmuszają ludzi do innego postrzegania sytuacji życiowych i budowania relacje z innymi ludźmi.

Po tym, jak pod wpływem instruktora osoba „rozumie”, czego „potrzebuje”, samodzielnie (ale pod wpływem zakorzenionego w jego świadomości stereotypu percepcji) zaczyna gromadzić informacje o swoich codziennych czynnościach, swoich stanach i doświadczeniach . Porównując swój rzeczywisty, obecny stan z pożądanym (możliwym), określa, jakie zasoby musi zmobilizować i co dokładnie należy zrobić, aby osiągnąć komfortowe uczucia i nastroje.

Wzór na zmiany w psychice obiektu pod wpływem instruktora przedstawia się schematycznie następująco (ryc. 1).