Во потрага по одговор на прашањето: каде и како да се најдат клиенти за психолог или тренер, илјадници млади професионалци секојдневно го поминуваат своето време: талентирани „грутки“ кои постигнале успех во својата област, дипломирани студенти и едноставно луѓе кои имаат решиле да го сменат профилот на својата професија. Многумина од нив поминаа обука, студираа многу литература и остварија корисни контакти. Но, никогаш не научија како правилно да се претстават себеси и своите услуги. Пред да ангажирате и консултирате луѓе, треба да поминете долг пат, при што проблемот со привлекување на целната публика се појавува со полна сила.
Како да започнете да ги продавате вашите услуги, а не само да губите време барајќи публика? Всушност, привлекувањето клиенти како тренер или психолог е како тениски меч, за време на кој сервисот мора секогаш да остане на страната на професионалецот. Се разбира, за време на процесот на обука, многу почетници добиваат бонус во форма на бесплатни консултации со клиентите на тренерот. Но, како ова кореспондира со самата идеја за коучинг или желбата да се советува не само за идеја, туку и за вистински пари?
Се разбира, одлуката за тоа како и каде да се достигне целната публика секогаш ја носи самиот специјалист. Ако имате тесна специјализација: Гешталт терапија, ако сте психолог или тренер во некоја многу специфична област, решението на проблемот може да биде само излегување од вашата комфорна зона. Едноставно кажано: клиентите нема да дојдат сами. Тренерот мора да биде способен да направи повеќе отколку само да мотивира или советува. Неговите задачи ја вклучуваат и способноста да ги продава своите идеи.
Постојат голем број сосема стандардни начини на кои психолозите и тренерите можат да најдат клиенти. Како и каде да се најде публика која ќе биде подготвена да се консултира со почетник или само специјалист со малку пракса? Ајде да ги разгледаме сите достапни опции подетално:
- Рекламирање. Ако вашиот буџет дозволува, нема да морате да размислувате како и каде да барате потенцијални потрошувачи на услуги. Сè што треба да направите е да поставите реклами или да нарачате таргетирање социјалните мрежисè да функционира. За овој метод, треба да користите веб-страница за визит-картичка или информации за контакт што лесно се паметат. Во овој случај, привлекувањето клиенти за тренер и психолог ќе потрае некое време, но ќе обезбеди стабилни продажни канали. Во вашиот град можете дополнително да се договорите за печатење бизнис картичкисо нивно поставување на информативни штандовиво продавници, фризери, училници на образовни институции, медицински установи.
- Стручен статус. Поддржано е од поставеното рекламирање. Како и каде можете да најдете платформа за работа со вашата публика? Најочигледна опција: социјални мрежи. Овде можете да го одржувате вашиот блог, да објавувате белешки и да спроведувате анкети. Дополнително, за малите градови, објавувањето написи во печатениот печат функционира добро (во метропола, тренерите и психолозите подобро избираат големи онлајн информативни портали за да најдат клиенти). Времето потрошено за ваква промоција е релативно мало, а резултатите можат да бидат доста импресивни.
- Активна комуникација. Ако вашата сопствена виртуелна платформа е веќе подготвена, можете да преминете на следниот чекор: да влезете во директна комуникација со публиката. За клиентите на тренери и психолози, ова привлекување на внимание е порелевантно, бидејќи има ефект на повратна информација. Можете едноставно да советувате за мали прашања и да го искажете своето стручно мислење. Не се ограничувајте само на вашиот блог или страница. Колку почесто се изразуваат вашите мислења, толку подобро. Како и каде да се комуницира? Изберете тематски форуми во формат прашање-одговор, побарајте „жешки“ теми или коментирајте на блоговите на другите луѓе. Вештините за дискусија ќе бидат многу корисни.
- Јавно говорење. Можете да започнете со видео блог, каде што психолог и тренер можат да привлечат клиенти во рамките на тематски лекции, дискусии. Ако е можно, одете на специјализирани конференции и учествувајте како предавач на настани. Во овој случај, привлекувањето на вниманието на публиката ќе биде природно и ненаметливо.
- Настава. На почетокот, кога едноставно нема каде тренерите и психолозите да земат клиенти, можете да ги оставите настрана амбициозните планови и да одите во наставата. Практична работа „под закрила“ на добро промовиран центар или службеник образовна институцијаќе ви овозможи да додадете дополнителен плус во вашата биографија кога ќе дојде време сами да се консултирате. Да се најде потенцијален работодавач е полесно отколку убедливо странецда ти ги дадам моите пари.
Три клучни прашања
Кога станува збор за тоа како и каде да ги одведат клиентите, тренерите и психолозите често не можат да најдат ни основна поддршка во нивните постапки. Но, за да привлечете внимание успешно, треба да најдете одговори на само три основни прашања.
Што сте подготвени да понудите?
Клиентите на тренерите и психолозите често не знаат што очекуваат од посетата на специјалист. Во овој случај, привлекувањето насочен сообраќај се покажува како сериозен проблем. На крајот на краиштата, специјалист не може да се претстави себеси, во вообичаената смисла на зборот. За да го придобиете вниманието на луѓето и да ја заслужите нивната доверба, треба јасно да ги објасните вашите цели и задачи. На пример, едно лице обично знае многу малку дури и за текот на консултацијата со психолог. Покрај тоа, тој не разбира како точно треба да оди посетата на тренер или комуникацијата со него.
Работете на вашата презентација однапред. Клиентот мора да стекне темелно разбирање за тоа што се обидуваат да му го продадат. Ова подоцна ќе ве спаси од непотребни сомнежи и ќе ви овозможи детално да ги презентирате сите придобивки од соработката на заинтересираните за неа.
Кој е вашиот клиент?
Главниот проблем на почетниците психолози и тренери: подготвеноста да се консултира и привлече публика воопшто не е онаму каде што треба да се направи. Како и каде да добиете слушатели? Пред да го пронајдете вашиот пристап, запомнете дека личноста која е успешна во бизнисот или кој било друг потфат е прво и основно новодојденец во вашата област. Едноставно, кога цртате слика за потенцијален потрошувач на услуги, треба да се потпрете на реалните потреби на општеството. Дали сакате да ги советувате луѓето по разводот? Работете како посредник, спречувајќи ескалација на конфликти? Промена на свеста на бизнис лидерите? Да се спроведат иновативни продажни шеми?
Сè додека на клиентите на тренерот или психологот не им е јасно на кого се обраќа во својата работа, во реклами, предавања, ќе биде доста тешко да се најдат оние кои се подготвени да ги слушнат вашите аргументи.
Зошто на клиентот му треба ова?
Дури ни гуруата и волшебниците не можат да ги оттргнат клиентите од воздух. За тренер или психолог, многу е важно не само да советува, туку да ги пренесе своите мисли на потенцијална група на клиенти. Вашата лична мотивација игра огромна улога овде. Ако зборуваме за мисионерски пристап, привлекувањето може да се изврши преку формулацијата „Јас ќе помогнам во решавањето на проблемите“. Дали сте подготвени да дадете максимална слобода на дејствување без да дејствувате како строг ментор? Ова исто така вреди да се емитува, но како: „подготвеност да се работи за резултати“.
Кои други патишта вреди да се пробаат?
Имајќи дефинирани цели и задачи, многу е полесно да се разбере како и каде да се добијат клиенти. Бидејќи активностите на тренерите и психолозите се доста блиски по дух, тие исто така можат да преземат задача да привлечат потенцијални клиенти во рамките на истите канали за промоција. Меѓу активните методи за рекламирање што функционираат се:
- „Уста на уста“. Познаниците, пријателите, познаниците треба да знаат за почетокот на вашата кариера. Зборувајќи за фактот дека сте подготвени да се консултирате како тренер или психолог, можете да ги добиете првите нарачки. Нема потреба да се биде срамежлив. На крајот на краиштата, никој сè уште не го откажал правилото за ракување.
- Дистрибуција на флаери. Ако сте подготвени за вистинската работа, можете да одвоите време да креирате шарени брошури или флаери и да ги дистрибуирате со организирање бесплатен семинар/обука или нудење учество на еден со длабок попуст.
- Создавање книга. ВО електронска формаќе биде полесно да се дистрибуира. Овој метод на привлекување клиенти на тренери и психолози функционира беспрекорно.
- Започнете свој тренинг. Ќе треба да напишете програма за тоа и да работите на формулацијата. Но, ако правите сè правилно, наскоро ќе се консултирате за прилично добри пари.
- Учество во ТВ програми. За регионалните или обласните канали, поканувањето експерти е вообичаена практика. Зошто да не се понудите во овој капацитет?
- Рекламирање во транспортот. Секогаш е видлив, ефтин и овозможува максимална покриеност на целната публика.
- Поставување реклами во контекстуални или насочени рекламни мрежи. Обезбедува можност да се постигне значително покривање на публиката. За да добиете сообраќај, ќе треба да се грижите за создавање веб-страница каде што клиентите ќе одат за да нарачаат услуги на тренер или психолог.
- Делегирање на овластувања. Дури и психолозите и тренерите можат да бидат брилијантни говорници и во исто време длабоко интровертни. Ако ова е вашата ситуација, треба да им ја доверите потрагата по клиенти на специјалисти. Тие ќе спроведат таргетирано пребарување, ќе привлечат клиенти и ќе го преземат прашањето како и каде да примаат апликации за соработка. Да се најде добар продавач во овој случај е многу поекономично и попрофитабилно отколку да се обидувате сами да го пробиете ѕидот на недостаток на побарувачка за услуги.
- Направете страница на VK, FB или веб-локација со вашите услуги, портфолио, блог и само корисни совети решавачи на проблемивашите потенцијални клиенти. Не плашете се да споделите корисни информации, ќе имате поголема доверба.
Што да не се прави?
Деновите на агресивна продажба, инки и потенцијални клиенти исчезнаа засекогаш. Денес, особено во интелектуалните полиња на активност, консултацијата и привлекувањето клиенти се врши според фундаментално различни шеми. Се разбира, најважната задача овде е желбата да се пробие маѓепсаниот круг на бесплатни консултации. Да, ова може да обезбеди прилив на клиенти за тренер или психолог на почетокот. Но, тоа нема да донесе вистински пари или практични резултати.
Ако сакате да ве сфатат сериозно, наплатете фер цена за вашите услуги. Користете ја збирката критики за себе како „портфолио“. Кажете ни каде сте студирале и какви ингеренции имате. На доктор по психологија му се верува повеќе од дипломиран универзитет. Ова е во ред. Но, ако тренерот е личност која нема акумулирано доволно база на знаење, тој ќе биде лесно изложен. Не брзајте. Понекогаш вреди да го продолжите периодот на стажирање за да избегнете опасни и досадни грешки.
Ако сакате да најдете клиенти како тренер или психолог, обидете се да акумулирате практична основа. Не е неопходно веднаш да се брзате во слободното пливање. Размислете за можноста да работите за веќе промовиран бренд, а дополнително консултирајте се приватно од далечина, преку Skype.
Дали работите чудни работи?
Дали чекате некој што го познавате да ве препорача некому?
Имате неколку клиенти кои не можете да ги пуштите - така што имате со кого да работите!
Дали веќе сте се огласиле на веб-страници или во весници, но резултатот е нула?
Дали се вративте да работите во канцеларија затоа што не можевте да започнете со пракса?
САМО 20-25% ОД ПСИХОЛЗИТЕ
РАБОТА ВО ПРОФЕСИЈА!
Уште помалку имаат ПРИВАТНА ОРКАЦИЈА СО ЗАДОВОЛИТЕЛНИ ПРИХОДИ.
ЗОШТО?
„Кој ќе дојде кај мене, никој не ме познава!
„Како да се консултирам, бидејќи сè уште не сум ја завршил третата специјализација\никогаш не консултиран/имам само 28 години/немам работно искуство\ниту еден мој постар колега не видел како го правам тоа...“
„Каде ќе го поканам? Јас немам канцеларија!“
„Нема да успеам - не знам доволно техники и методи, не сум ги применувал доволно во пракса!
„Како да го направам ова, ќе дојде некој луд, болен, а што ќе правам јас?!“
„Не можам да го сторам ова - што ако направам штета?
И поминав низ ова кога почнав. Јасно се сеќавам на моментот кога на еден од редовните тренинзи ми дојде помислата: „Да, веќе го знам сето ова! Зошто сè уште не се консултирам и не спроведувам обуки!“
Оттогаш помина време, имам редовни клиенти на Skype, неколку редовни приемни денови, канцеларија, тренинзи и вебинари, ме покануваат на мастер класи и фестивали.
Да чекаш некој да те води во твојата професија е, најблаго кажано, бесмислено! Верувањето дека клиентите сами ќе почнат да ве бараат и ќе почнат да се влеваат „откако...“. За ова напишав во моето последно писмо
И ШТО РАБОТАТ ПСИХОЗИТЕ КАКО РЕЗУЛТАТ?
Оди на работа социјален психолог, на училиште, на социјални институции? – ќорсокак, целосен недостаток на развој, апсолутна неможност да се излезе од таму во приватна пракса! Јас работам на училиште - тоа може да убие секоја иницијатива. А социјалните работници и психолозите едноставно се дават во куп хартии, извештаи, состаноци.
Учите психологија на студенти на несуштински институт. Повеќето од нив одат на часови за да се „страдаат, да поминат и да заборават“. Ги губите (или не стекнувате) практични вештини, почнувате да се плашите од вистински клиенти, влегувате чиста наукаили само да станеш теоретски психолог...
Дали одите во професија каде резултатите зависат од вашата способност да работите со луѓе? - служба за корисници, менаџер за продажба...често оние кои би можеле да бидат добар психолог стануваат успешни во оваа област. Одбивање на звањето, погреб од соништата...
Друга област каде што психолозите се секогаш барани е Одделот за човечки ресурси(и јас работев таму - разбирам за што зборувам :)) Тренер? Менаџер за регрутирање? Специјалист за обука? Да, ќе биде успешен и во оваа област - ќе знае кога да каже некому што, за да... Ќе гаси конфликти и ќе решава ситуации... ќе спроведува обуки и ќе ги вклучи во работата дури и оние кои никогаш не сакале да научат . И заглавен во оваа рутина, од ден на ден, од година во година, без креативност, без можност да се свртиме, периодично „ќе си одам одовде целосно - не можам повеќе да издржам“...
„И јас го завршив тоа за себе! Ќе бидам дома - ќе се грижам за децата, ќе работам со нив, ќе ги развивам“.И повторно - одрекување од себе, од професијата, од професијата, од кариерата... Одење во сенка, во втори улоги - помош и поддршка за сопругот, дадилката и учителката, домашната учителка... Нема занимање во светот, домаќинка , мајка, сопруга на билансот на мажот... Зависен. Нереализирано.
ШТО САКАТЕ?
Прави го она што го сакаш!
Бидете професионалец за кој луѓето зборуваат со аспирација!
Знајте дека луѓето закажуваат со вас еден месец однапред и ги препорачуваат на сите свои пријатели!
Работете со оние со кои сакате да работите!
Подигнете се високо од животот, професијата,
Резултати од клиентот!
Одредете го вашиот сопствен обем на работа!
Опуштете се кога и каде сакате!
Учете и развивајте од најдобрите професионалци!
ДАЛИ САКАТЕ редица клиенти?
ПОСТОЈАТ 3 ГЛАВНИ ТОЧКИ КОИ МЕШААТ НА ПСИХОЛГОТ
ЗАПОЧНЕТЕ ПРИВАТНА ПРАКСАИ ИМАЈ ВИСОК ПРИХОД:
1. Преовладува идејата во општеството дека психологот не може да „продаде“. Дали сте слушнале: „Ако е добар специјалист, луѓето сепак ќе дојдат кај него!“
2. Уверете се дека прво треба да стекнете неколку (по можност повеќе) образование, ПРОЧИТАЈТЕ ГИ ОВИЕ КНИГИ. „Ќе ги завршам овие курсеви, ќе ја добијам оваа сертификација, потоа ќе ги положам овие тестови и ќе земам едногодишен курс за надзор - а потоа...“
3. Недостаток на вештини за промовирање на современиот пазар - меѓу моите пријатели, психолозите имаат своја веб-страница или блог фокусирани на професионална промоција, 12% го имаат.И ова, патем, е веќе многу!
Дали сте запознаени?
Многу колеги имаат илузија дека откако ќе објават оглас (и мило ми е што барем објавуваат огласи) или информации до сите што ги познаваат, клиентот веднаш ќе дојде кај вас. И ќе почнеш да работиш со него.
Прво. Тој нема да се јави!
Второ. Ако се јави, веројатно нема да дојде!
Зошто?
Затоа што личноста не знае ништо за тебе... А нема каде да дознае за тебе... Нема поим како оди советувањето...
Најчесто луѓето немаат поим колку чинат услугите на психолог и тешко е да се наведе цена... Што ако ја именуваат и клиентот почне да се пазари „Колку? 1500 рубли? Ајде, можеби има попуст?“или „Зошто е толку скапо?. И видов како психолозите кои немаат други клиенти се согласуваат со понудената сума...
И сите ваши регалии и титули, Дипломи и специјални курсеви за него, за конкретна личност, не се важни!!!
Патем, лично, моите први повици од луѓе кои едноставно „го видоа вашиот телефонски број и сакаат да се регистрираат“ започнаа само 6-7 месеци по почетокот на активната промоција!
Ова е она што го мислам почекајте повик на огласот
„Марија Ивановна Маринина,
д-р, вонреден професор на важен оддел на важен универзитет
дава психолошки услуги. тел. 233 33 22"
не вреди.
Не работи!
КАКО КЛИЕНТИТЕ ДОНЕСУВААТ ОДЛУКИ?
Важно им е да знаат каква личност сте... - ќе ги разберете неговите проблеми?
Знајте како изгледате... Ве прифаќаме по облеката како „наша“
Што ве интересира и што мислите за ваков настан...
Разберете како ќе ги перцепирате неговите ставови за светот и прифатете ги вашите.
Како работите - дали тој ќе биде удобен, удобен, корисен,... со вас?
Најдете заеднички интереси со вас.
Разберете дека сте навистина Експерт и дека ќе Му помогнете.
Знајте дека има и такви на кои веќе сте им помогнале.
Имајте можност да ви поставуваме прашања...
ШТО МОЖЕТЕ ДА НАПРАВИТЕ ЗА ДА ПОЧНЕТЕ ДА ЗАРАБОТУВАТЕ ПРИХОД КАКО ПСИХОЛОГ ВО СЕГА?
Ќе зборуваме за ова во овој вебинар
Како психолог може да започне приватна ординација, 5 акции за добивање клиенти и зголемување на приходите!
ШТО ЌЕ ИМА ВО ПРОГРАМАТА?
Како да научите да ги промовирате вашите услуги за три недели, да инвестирате помалку пари, да добиете повеќе клиенти
Како да верувате во себе, да најдете нови клиенти и да започнете да заработувате приход
Научете да ги продавате вашите услуги по сопствена цена, наведете ја вашата цена и добијте клиент.
Дознајте за митовите и стравовите кои ве спречуваат да почнете да заработувате пари. И што да правиме со нив
Создадете свои производи и систем за продажба на вашите услуги и вие самите ќе го правите она што го сакате, наместо френетично да го барате следниот клиент.
Научете да бидете експерт. И презентирајте го на светот на таков начин што клиентот не ви го поставува прашањето „Дали сте добар специјалист? Нешто што досега не сум слушнал за тебе...“
Ќе научите за можностите за комбинирање на приватната пракса со „живот“ - како да одвоите време за семејството, децата, развојот, релаксацијата, здравјето, удобностите :)
Ќе научите како да креирате сопствен готов систем на услуги и ќе продолжите да го користите во какви било ситуации, со какви било компании и групи, за приватна работа и за групни обуки.
САКАТЕ ДА ИЗГРАДЕТЕ РЕД НА КЛИЕНТИ?
СЕ Е ВО ВАШИ РАЦЕ!
КАКО ДО СНИМКА ОД ВЕБИНАРОТ?
Пишете ни [заштитена е-пошта]
Одете на тренингот сега - престанете да го ставате ВАШИОТ СОН на задниот дел!
Психологијата како бизнис. Како психолог може да се промовира себеси Черников Јуриј Николаевич
Работа со базата на клиенти
Работа со базата на клиенти
Вашата база на клиенти е ваше сè. Активот на клиентот е една од најважните алатки за заработка и промоција. Во голема мера, тоа се вашите клиенти: потенцијални, вистински, па дури и оние кои сè уште не знаат за вашето постоење.
Факт е дека е неопходно да се работи со која било од овие категории клиенти и да се градат долгорочни односи. И ова е веројатно една од најважните точки, бидејќи вашиот финансиски и професионален успех директно зависи од квалитетот на вашата комуникација со потенцијалните и реалните клиенти.
Главна алатка за воспоставување односи со клиентите се редовните билтени. Ги разгледавме техничките аспекти на организацијата во Поглавје 2, а сега ќе зборуваме за стратегијата и принципот на испраќање пошта.
Основниот принцип е „вдишување – издишување“.Суштината се сведува на ова: давање на луѓето е одземање од нив. Ова значи дека материјалите за испраќање се структурирани на таков начин што прво им давате на луѓето корисни информации, а потоа „земи го“ - направете комерцијална понуда.
Добра стратегија е кога испраќате три писма со корисна содржина, со корисни написи, со корисни семинари, а во четвртата да направите конкретна комерцијална понуда како: „Драг пријателе! Добивте три писма, а ако ви се допадна, дојдете овде: имаме обука на оваа тема, информативен производ, имаме нешто што можете да го купите и да научите многу повеќе за тоа. Вие не само што ќе научите, туку и ќе добиете вакви резултати ако ја користите оваа обука, овој производ“.
Принципот на „вдишување - издишување“ е дека на секои три корисни букви има една комерцијална. Во овој случај, мејлинг листата треба да се состои од најмалку две букви неделно. Така, имате две недели за целиот циклус. Треба да обрнете внимание на некои суптилности.
На пример, највисоките стапки на отворени е-пошта се забележани од вторник до четврток од десет до дванаесет часот попладне. Луѓето доаѓаат на работа, ја гледаат нивната пошта и го забележуваат вашето писмо. Затоа, сите продажни писма треба да пристигнат или во среда или четврток. Многу е добро да им испратите на луѓето содржина со долга форма, на пример, во петок од десет до дванаесет. А потоа во понеделник или вторник наутро повторно испраќате нешто корисно, но по „мало“. Односно, испраќате повеќе обемни материјали поблиску до викендот, помалку обемни материјали на почетокот на неделата.
Буквите треба да бидат кратки и јасни. Кога го испраќате секое писмо, мора да запомните каква акција треба да преземе лицето откако ќе го прочита ова писмо. Никогаш не праќајте писма само така. Дури и ако споделите нешто со некого, тоа треба да има некаков повик за акција. Како по правило, ова е транзиција кон вашата страница за проучување на содржината.
Принципи на вашата комуникација
Важна точка е комуникацискиот чин со базата на клиенти. Тука има неколку нијанси, чие почитување е задолжително за продуктивна работа со клиентот.
1. Правилно адресирање писма.Многу луѓе прават голема грешка да испраќаат писма некаде „на масите“, водени од мислата: „Имам база од петстотини луѓе и ќе им пишувам на сите“. Не! Писмата треба да се пишуваат како да му се обраќате на пријател. Официјалниот тон е несоодветен. Се разбира, подобро е да го користите универзалното „Вие“ во вашиот билтен. Иако некои луѓе користат „ти“. Изборот на „ти“ или „ти“ се одредува според возраста на вашата целна публика. Но, во повеќето случаи е подобро да се користи „Вие“.
2. Повратни информации од претплатници.Потребно е периодично, насочено собирање мислења. Како? Во форма на анкети. На пример, можете да прашате зошто некое лице не учествувало во обуката или не присуствувало на семинарот; што ви се допадна, а што не; што сака и што не сака. Можете да побарате совет за подобрување на услугата итн. Главната работа овде е регуларноста.
3. Принципот "три - три - три".Што значи тоа? Третина од материјалот што го испраќате обично се информации за вести. На пример, што има ново, какви обуки се очекуваат. Втората третина е корисна содржина (лекции, статии, препораки итн.).
И третиот, неочигледен блок, кој многумина често го пропуштаат, се информации за себе. Зборувате за себе како жив човек, а не за робот за автоматско испраќање пошта, за тоа како живеете, што се случува во вашиот живот. За тоа како учите, на кои настани учествувате, какви нови работи научивте, вашите впечатоци од обуката на која присуствувавте. Вашите критики за книгите што ги читате и вашите мислења за различни настани одат добро овде.
Значи, една третина е вест, трета е корисна содржина, трета е информација за себе.
Принцип на корисност
Кога пишувате писмо, запомнете дека главниот критериум е неговата корисност.
Клучното нешто што треба да се запамети е дека секоја буква е мал „рецепт“ - мали упатства за „готвење“ нешто. Добро е кога имаш во секоја буква корисен советза тоа како да се справи со одредена ситуација. Можете да ги користите сите информации што ви се допаѓаат, на пример, „Како да се ослободите од стресот кога седите долго време на работа“. Запомнете дека луѓето читаат билтени само кога се навистина интересни и оригинални.
Структура на база на клиенти
Конвенционално, базата на клиенти може да се подели на три дела: пасивна - 80% (луѓе кои речиси никогаш не ги отвораат вашите е-пошта), активни - 17% (луѓе кои покажуваат одредена активност, купуваат некои производи), обожаватели - 3% (клиенти , кои секогаш се со вас, на сите обуки, семинари и сл.).
Не се вознемирувајте ако, со база од илјада луѓе, само триесет доаѓаат на вашите тренинзи, ако од 5 до 15% од вкупниот број одговараат на вашите коментари и писма. Ова е нормално, практично нема друг начин.
Запомнете дека одговорот од вашата база на клиенти многу зависи од тоа што им давате на луѓето. Доколку испратените материјали се неправилни или се целосна глупост, многу брзо многу клиенти ќе престанат да бидат такви.
Еве клучен збор– „конзистентност“: мора да има најмалку две букви неделно.
Од 80% неактивни клиенти, 25% се таканаречени клиенти со одложено доспевање. Тие сè уште можат да станат активни ако редовно ги интересирате.
Ќе ти кажам пример од мое искуство. Постои проект наречен „Infobusiness2.ru“. Дури една година не го прочитав нивниот билтен. Периодично ја посетував страницата, слушав нешто, но не купив ништо. Една година по регистрацијата, созреав, го ценев квалитетот на материјалите и почнав да ги купувам речиси сите обуки.
Ќе има и такви зрели клиенти во вашата база на податоци. Со текот на времето ќе почнат да пазаруваат бидејќи веќе се навикнати на вас. Дури и ако клиентот не отворил 90% од вашите е-пошта, тој се навикнал на вас.
Има и задната странакога клиентот постепено го губи интересот за вас. Таканаречениот период на распаѓање, кој во просек трае осумнаесет месеци.
Базата на клиенти треба периодично да се чисти за да се елиминираат пасивните претплатници - луѓе кои не ви требаат и кои никогаш нема да станат клиенти. За да го направите ова, треба да бидете сигурни дека луѓето сами се отпишуваат. Во секоја е-пошта има врска за отпишување, едно лице мора да кликне на неа за да се откаже. Универзална алатка за чистење на основата е агресивната продажба, кога бомбардирате лице со понуди за купување на вашиот производ или услуга три до четири дена. Луѓето кои ќе ја изгубат лојалноста веднаш ќе се откажат од вашата мејлинг листа.
Можете да дејствувате поинаку. На пример, пратете писма дека имате голем настан, и вистински, дека ја вложувате целата своја душа во овој тренинг, дека е толку кул што вие самите сте подготвени да го купите двапати. Испраќате многу комерцијални понуди и во некои писма директно кажувате - ако не ве интересира оваа тема, ве молиме отпишете се од мојата мејлинг листа.
Принципи за организирање ефективни повратни информации
Како се градат повратните информации со базата, како да се добие одговор?
Постојат неколку начини.
1. Анкети за проблеми.
На пример, неодамна спроведов анкета за ТОП 10 проблеми на психолог, консултант или тренер во психолошка пракса. Таму сликаа такви платна!
Овој метод ви овозможува да собирате длабоко повратни информации, благодарение на што гледате портрет на вашиот клиент, со што се соочува, кои прашања го мачат. Само под услов да креирате детална анкета што ги исклучува одговорите „да“, „не“ и „не знам“.
2. Стимулација на одговор на клиентот.
За да обезбедите динамични и правилни повратни информации од клиентите, треба да одржувате натпревари со стимулативни награди (барем повремено). Ова предизвикува интерес и ја зголемува лојалноста на сегашните и потенцијалните клиенти кон вас. Какви натпревари би можеле да бидат овие? Дозволете ми да ви дадам неколку примери:
а) барање за совет. Барате помош од луѓето од вашата база за нешто. На пример, неодамна направив анкета на тема „Кој е твојот омилен наслов на книга? Луѓето со задоволство учествуваат во вакви настани и даваат добри совети;
б) испраќање писма од таканаречената адреса без одговор. Односно неодговорено обраќање. Подобро е вашето испраќање да се врши од адреса што никогаш не ја посетувате, туку некој друг, на пример, вашиот асистент, ја посетува. За вас е подобро никогаш да не гледате писма што доаѓаат на оваа адреса. Веројатно можете да погодите зошто. Има многу негативни мислења и навреди кои само ќе ви ја попречат работата. Истото се случува и на блог, честопати се пишуваат коментари со непријатна содржина. Треба да разберете дека тоа е нормално и да не се фокусирате на тоа. Треба да одговорите на грубите луѓе во коментарите што е можно поучтиво или едноставно да ги забраните и избришете.
База на клиенти: квантитативен и квалитативен состав
Многу луѓе бркаат големи бази - 8-10 илјади претплатници, па дури и повеќе. Но, тука не треба да зборуваме за бројот на клиенти во базата на податоци, туку за можноста да се продаде на толку многу луѓе, способноста да се воспостави контакт со нив. Дури и со релативно мала база, можете да заработите добри пари ако вашите клиенти се лојални. Затоа, нема потреба да се брка бројот на луѓе во базата на податоци, квалитетот е најважен. На пример, мојот прв милион го заработив од база од деветстотини луѓе. И знам примери каде се заработени повеќе од милион долари на база од илјада и пол луѓе.
Еден мој добар пријател кој продава инфлуенсер технологии има мала база, но одговорот е 40%. Односно, секогаш кога ќе испрати комерцијална понуда до своите клиенти, 40% купуваат од него. Ова е луда конверзија!
Овде се појавува парадокс: колку е поголема вашата база, толку помалку одговор дава. Одговорот е показател за квалитетот на материјалот што го произведувате. Затоа, работете на квалитетот на комуникацијата со клиентите, обезбедете покорисна содржина и тие со задоволство ќе купат услуги и производи од вас.
Не пишувајте во базата на податоци на принципот „само да се отпишете“. Треба да работите со базата секој ден, обидувајќи се да привлечете сè поголем бројклиентите, редовно тестирајте нови видови реклами, лансирајте различни функции - вирален маркетинг, интересни прашалници итн. Нешто треба да се случува секој ден. Можете да се опуштите кога имате најмалку 20 илјади претплатници во вашата база на податоци и добар контакт со публиката, тогаш нема да има проблеми со регрутирање за обука, постојани консултации итн.
Следејќи ги овие едноставни упатства, многу брзо ќе постигнете одлични резултати.
Овој текст е воведен фрагмент.Од книгата Земете сè надвор од бизнисот! 200 начини за зголемување на продажбата и профитот авторПроизводи за зголемување на вашата база на клиенти Користењето на предните производи за генерирање на потенцијални клиенти (Генерација на потенцијални клиенти) е многу моќна стратегија што ќе ви овозможи значително да се одвоите од конкурентите кои не го прават тоа? Ова
Од книгата на Гуруто. Како да станете признат експерт автор Парабелум Андреј АлексеевичКомуникација со базата. Билтен Вашата страница може да има многу посетители, но ако немате начин да ги соберете нивните информации за контакт и потоа директно да им пратите порака, тогаш пропуштате многу потенцијални клиенти Докажано е дека луѓето ретко прават набавки на лице место.
Од книгата 100 тајни на маркетингот без трошоци автор Парабелум Андреј Алексеевич83. Постојано допирање на базата на клиенти Сите нови клиенти кои влегле во вашата база на податоци, но поради некоја причина не купиле, не треба да се заборават. Таквите клиенти не можат
Од книгата Деловен пробив! 14 најдобри мастер класи за менаџери автор Парабелум Андреј АлексеевичКористење на базата на клиенти Продавниците губат половина од својот профит едноставно затоа што не одржуваат база на податоци за своите клиенти; Управувањето со сметките е целосно отсутно И носењето стар клиент е шест до седум пати поевтино од привлекувањето на нов
Од книгата Психологијата како бизнис. Како може психологот да се промовира? автор Черников Јуриј НиколаевичРабота со базата на клиенти Клиентската база е највредното нешто во секој бизнис. Мебел, канцелариска опрема, документи, канцеларија - сè може да се изгуби и обнови, но базата на клиенти мора да остане. Во угостителските објекти е вообичаено да се работи со него
Од книгата Паметен маркетинг. Како да продадете повеќе за помалку автор Јурковска ОлгаРабота со вашата база на клиенти Вашата база на клиенти е сè. Активот на клиентот е една од најважните алатки за заработка и промоција. Во голема мера, тоа се вашите клиенти: потенцијални, реални, па дури и оние кои сè уште не знаат за вашето постоење
Од книгата Бизнис тренер. Професија бр.1 автор Сергеев Алексеј ВикторовичФормулари за одржување на база на клиенти Специјална хартиена клиентска картичка: од една страна - лични податоци, од друга - информации за купувања. Табела на Excel (или http://docs.google.com) - можна е само заштита од копирање. CRM систем (англиски: Управување со односите со клиентите –
Од книгата Грешки од милион долари автор Аненков Павел АлександровичКаде да добиете информации за вашата база на клиенти Зголемувањето на вашата база на клиенти е тешка работа. Луѓето навистина не сакаат да ги оставаат своите е-пошта, плашејќи се од постојан спам. Треба да креирате формулар за претплата за вести и промоции на компании на веб-страницата. Можеш ли да понудиш подарок на потенцијален потенцијален кандидат?
Од книгата The Practice of Human Resource Management автор Армстронг МајклНазначување на одговорно лице. Контрола врз одржувањето и користењето на базата на податоци на клиентите Ако не назначите одредено лице за одржување на базата на податоци, ќе ја добиете ситуацијата „седум дадилки имаат дете без око“. Менаџерите ќе го саботираат внесот на податоци. Затоа треба да изберете
Од книгата Безбедна основа: лидерство за високи извршни директори автор Колрисер ЏорџОдржување на база на клиенти Привлекувањето клиенти не е лесно, затоа треба да се однесувате со внимание и почит кон оние што веќе ги имате. Ова значи дека мора да се придржувате до сите ваши обврски и да обезбедите висок квалитетработа. Клиентот мора да биде барем
Од книгата Картички, пари, фитнес клуб. Практичен водичза менаџери за продажба автор Шумилин Александар ИличГрешка 19 Не работи систематски со базата на клиенти Најважно е да воспоставите блиски односи со клиентите и постојано да учите од информациите добиени од нив. Целиот потенцијал на компанијата треба да биде насочен кон обезбедување на оваа главна потреба -
Од книгата на авторот Од книгата на авторот Од книгата на авторот Од книгата на авторот Од книгата на авторотОдржување на база на клиенти - листови за регистрација Задачата за одржување на која било база на клиенти е да се осигура дека ниту еден контакт не е изгубен. Одлично е ако имате CRM програма во вашиот клуб (на рускиот пазар има специјален производ за одржување на базата на клиенти на компанијата „Профил“
На денешниот пазар, кој е презаситен со психолошки услуги, на психолозите-консултанти и тренери им станува сè потешко да ги промовираат своите услуги. Луѓето не се регрутираат за обуки, клиентите во советувањето се ситуациони и хаотични.
Ако имате недостиг од клиенти доволно долго, тоа ќе биде страшно демотивирачко и, порано или подоцна, ќе се откажете од омилената активност или ќе ве прекинуваат одвреме-навреме. Станува дури и навредливо. Имате навистина вредно знаење и искуство, подготвени сте да им помогнете на луѓето, но на луѓето, некако, навистина не им е потребна вашата помош. Што е проблемот?
Постојат некои основни грешки што ги прават речиси 90% од сите психолози, консултанти и тренери, поради што има малку клиенти. И оваа статија зборува за главните грешки и начините за нивно решавање. Маркетингот ќе ни помогне во ова!
1. Широко позиционирање
Кога психологот вели дека е само психолог-консултант или лидер за обука личен раст, ова е неразбирливо за потенцијалниот клиент, особено ако тој „не е во темнина“ во психологијата. Можеби вашите пријатели и колеги знаат што правите.
Но, оние што штотуку ги запознавте дефинитивно нема да ве разберат веднаш ако ја имате оваа позиција, бидејќи тие „не се запознаени“. Но, помош често им е потребна на „обични смртници“ кои најмногу читале за психологија - Карнеги или нешто друго од популарната литература.
Како да се реши овој проблем на широко позиционирање?Само! Треба да се специјализираш. За да може да се користат вашите услуги, мора да бидете тесен специјалист за одредена тема за одредена целна публика.
На пример, има обуки за управување со времето. Ако едноставно наведете дека обезбедувате обука за управување со времето, тогаш тоа е многу широко. Најдобро е кога сте специјализирани за одредени типови на луѓе: управување со времето за директори, домаќинки, лекари итн.
Тоа е, вие сте специјализирани за одредена тема и нејзината целна публика. Истото важи и за советодавните психолози. На пример, се занимавате со односи родител-дете и работите само со мајки кои имаат типични проблеми со тинејџерските деца.
Кога ќе се изјасните на овој начин, клиентот ве препознава како експерт за нивниот проблем. Кој не им верува на експертите? На крајот на краиштата, кога имате конкретен проблем што не можете сами да го решите, природно барате специјалист специјално за овој проблем. И тука, мозокот на клиентот работи на ист начин, па тој се свртува кон вас.
2. Студентски комплекс
Факт е дека повеќето психолози сакаат да учат и се вечни студенти. Учењето е добро и прекрасно, но од гледна точка на привлекување клиенти, тоа е речиси бескорисна работа, па дури и скапа.
Многу луѓе мислат дека ако студираат, ќе можат да се занимаваат со обука и консултации. И оваа обука може да продолжи со месеци или дури со години.
Значи, за вашите клиенти воопшто не е важно какви сертификати и документи имате. Еден човек доаѓа кај вас да реши некој проблем. Ако навистина ја разбирате темата, а разбирањето на темата не е толку тешко ако сте учеле, многу е лесно да се етаблирате како експерт за одредена тема (дури и ако сè уште сте во процес на учење).
Можеби немате сертификат, но вашите потенцијални клиенти нема да се грижат! Нема да верувате, воопшто не им е грижа во 99% од случаите. Тие треба да го решат проблемот. И ако навистина можете да помогнете во решавањето на проблемот, не ви треба документација за да го направите тоа.
Главниот заклучок!Вашето образование и бројот на клиенти во вашата пракса не се директно поврзани. Воопшто не се поврзани! Можете да се расправате на оваа тема, но тоа е вистина. И додека цврсто верувате дека сè уште треба да научите и потоа ќе се појават клиенти, ова е една од најдеструктивните заблуди за вашата пракса.
4. Страв од продажба
Следната грешка е што повеќето психолози се плашат да ги продадат своите услуги. Сметаат дека нивните услуги треба да се продаваат. Ова е погрешно. Клиентите нема сами да дојдат и да ви понудат пари. За да заработите пристојно живеење како психолог-консултант или тренер, треба да ги продадете вашите услуги.
Ако веќе сте се етаблирале, сте напишале неколку книги, имате публикации, написи, тогаш клиентите ќе ви веруваат (или подобро, дури ни вам, туку на вашиот бренд) и ќе ви ги скршат вратите. Но, ако сè уште не сте бренд, тогаш вашите услуги нема да се продаваат сами по себе. Затоа треба да продавате.
За да го направите ова, треба да ги проучите барем наједноставните механизми за продажба. Наједноставниот механизам за продажба што можете да го користите веднаш по читањето на овој напис е механизмот во три чекори.
Вашиот конкретен предлог за решавање на конкретни проблеми за одредена целна публика
Повик за акција (направете нарачка или јавете се веднаш).
Повеќето луѓе живеат со многу проблеми кои треба да се решат во себе, но го одложуваат нивното решавање за подоцна. Запомнете се себеси. Кога одите на стоматолог? Во повеќето случаи, кога забот веќе боли. Но, беше можно да се дојде порано и да се спречи оваа ситуација. Забот нема да почне да боли од ведро небо. И клиентот треба да се потсети на ова. Како што знаете, превенцијата е секогаш поевтина од лекувањето.
Механизам за продажба- ова е механизам кој го потсетува човекот дека има проблем, треба да се реши, а вашиот предлог навистина ќе помогне да се реши. И сето ова треба да се направи сега, инаку утре забот ќе испадне и нема што да се џвака. И ова е вистина. Ако погледнете подлабоко, продажбата е, пред сè, размена на вредности помеѓу вас и вашиот клиент, што резултира со пари. И како што знаете, парите се ЕНЕРГИЈА!
5. Продавам еден. Продавате една консултација или една обука.
Факт е дека ако сте консултант, невозможно е да го решите проблемот на клиентот во една сесија, без разлика колку сте кул. Најмалку, ви треба еден месец, во најдобар случај, два или три, а понекогаш и повеќе.
Затоа, кога психолог нуди една консултација во исто време, клиентот плаќа пари за тоа и, често, никогаш повеќе не доаѓа. Дури и да сте се договориле за долгорочна работа (да речеме за еден месец), а за ова има милион причини - не сте расположени, пукна цевка, сте го изгубиле телефонот, ве повикале на работа, природно отпор кон процесот на промени, на крајот... списокот би можел да продолжи уште долго.
Затоа, доколку сте психолошки консултант, развијте програма која го решава проблемот на клиентот. Понудете му на клиентот оваа програма, понудете решение за неговиот проблем користејќи ја програмата. Програмата многу подобро ја перцепира клиентот отколку неразбирлива еднократна консултација. И многу е полесно да се продаде отколку само консултација.
За тренери. Можеби сте одржале обука, дводневна, тридневна или еднонеделна, а клиентот ве оставил. Но, невозможно е да се реши проблемот на клиентот дури и во една обука, ова обично бара збир на обуки. За да го направите ова, смислете серија обуки, најмалку три или четири, каде што ќе го развиете вашиот клиент и ќе му помогнете да се справи со ситуацијата на сеопфатен начин.
Мора да разберете совршено дека проблемот не е решен веднаш и може да има длабоки корени. Дајте им поддршка на луѓето ако сте навистина заинтересирани да ги подобрите животите на луѓето со кои работите.
Ако сакате вистински да им помогнете на вашите клиенти, мора да продавате програми (минимум 4-8 сесии) во консултации и линија на обуки доколку сте тренер. Инаку, вие само правите хакерство (така, овде се појави човек, вклучен еднократна консултацијаили тој залута во вашиот тренинг, сте му земале пари, но во реалноста, не сте помогнале на кој било начин). Извинете. Наречете се психолог, одговорете за тоа. И тогаш, во последно време, на пазарот има едноставно неизмерна количина на хакерство. Дури и сертифициран. Ајде да обезбедиме навистина висококвалитетни услуги и да преземеме одговорност за фактот дека некогаш сте решиле да им помогнете на луѓето, да ги лекувате нивните души и срца.
Заклучок: Специјализирајте се за конкретни проблеми за конкретни луѓе, продавајте им програми и сеопфатни решенија кои ќе ги решат нивните проблеми.
Психолозите имаат свои техники за тоа како да позиционираат клиент. Столот за посетител е психолошко сидро, семеен животспецијалист - живописни илустрации, несовршеност на терапевтот - начин да започнете искрен разговор. Корисно е да читаат менаџери од која било област!
- Ана, психолозите веројатно имаат посебни психолошки техникипривлекување нови клиенти? Споделете.
Ако зборуваме за привлекување нови клиенти, мора јасно да разберете за која публика е наменета вашата услуга. Само вие, како одличен специјалист, со желба да давате совети лево и десно, за жал, не сте доволни. Луѓето добро знаат што им треба и не се подготвени да платат пари за да го задоволите вашето професионално его во овој случај, нема да има клиенти. Еве ги главните компоненти за да се осигура дека работата е ефективна и дека секогаш има клиенти:
Изберете ја вашата област на работа, сегментот во кој сте ефективни, како и вашата целна публика и напишете чекор по чекор инструкцииработа;
Повлечете неколку бесплатни промоции, каде што зборувате за она што го правите;
- Како да се организира работата на канцеларијата за клиентот да има пријатен впечаток: не мора долго да чека за термин, да пополнува документи итн.?
Се разбира, интеракцијата во канцеларијата треба да биде удобна, а пожелно е времето потребно за пополнување трудови да биде минимално. За да го направите ова, сите трудови мора да бидат напишани, договорени и испечатени однапред. Секогаш треба да има вода во канцеларијата, можност за пиење чај или кафе, млеко и нешто минимално за чај, на пример, колачиња. Верувам дека друга важна тајна е столот на клиентот - ова е специјално психолошко сидро.Овде се враќа човек, па на ова би посветил посебно внимание.
Локацијата на психологот во однос на клиентот е исто така фундаментално важна: ако сакате да дејствувате во позиција на тренер (тренер) со водич чекор по чекор, тогаш подобро седи десно; ако работите повеќе со емоции и искуства, тогаш специјалистот треба да седне лево. Мислам дека канцеларијата треба да содржи информации за вас, вашите регалии, сертификати и дипломи. Луѓето не прашуваат секогаш, туку кога ќе те сретнат професионалната компетентност- ова ги поттикнува клиентите да ви веруваат. Обрнете внимание и на шемата на бои на кабинетот, бидејќи бојата влијае на нашата перцепција. Сепак, јас сум за лесни и мирни тонови.
- Како да се изгради синџир и да се контролира извршувањето?
Стратегијата за работа е како што следува:
1) Повик на клиентот.Некој се јавува со готово решение, некој сака да поставува појаснувачки прашања за да одлучи дали специјалист е погоден за некоја личност или не. Во врска со ова, секогаш се трудам сам да одговарам на повиците, единствен исклучок е кога работам, па затоа ве предупредувам да пишете СМС и дефинитивно ќе ви се јавам кога ќе бидам слободен и ќе ви ги кажам сите детали за нашата понатамошна интеракција.
2) Регистрирајте клиент за одредено време. Се трудам да бидам флексибилен и да поставувам прашања кога личноста претпочита и кога навистина може, а потоа го координираме состанокот во согласност со мојот распоред. За итни состаноци или оние кои се особено нетрпеливи, постои опција за телефонска сесија. Квалитетот не страда од ова, за жал, на луѓето им е тешко да одлучат да го направат тоа веднаш, последователно сфаќајќи дека тоа е уште поудобно од личен состанок.
3) Координација на сите документи и потсетување на клиентот во пресрет на сесијата за состанокот.Сите се живи луѓе, а психологот може добро да разјасни дали клиентот ќе биде таму утре за попрецизно да го испланира своето време.
4) Сесија.Самиот работен процес се одвива. Потпишување документи, плаќање и закажување термин за следниот состанок.
5) Во случај на мојата психолошка работа, можност да поставувам појаснувачки прашања или повторно да прашам нешто надвор од сесијата. Јас верувам дека особено со нови клиенти односот е важени одредена минимална помош помеѓу состаноците може да биде корисна не само за клиентот, туку и за психологот, со цел да се разбере колку правилно клиентот ги следи препораките и дали сè е правилно протолкувано. Според мене, одговорноста треба да се подели помеѓу клиентот и терапевтот 50-50, бидејќи 50 проценти од одговорноста е на клиентот за спроведување на препораките, а 50 проценти од одговорноста е на психологот, тој мора да биде одговорен за точноста на препораките. Истите правила не важат за сите, а неопходна е флексибилна терапевтска позиција.
- Лицето на брендот. Кои се барањата при вработување на вработен кој е првото лице што го гледаат посетителите?
Ова е администраторот. Најдобро е ако е пристоен млад човек. Психолошки услугиво мојот практична работа 60 проценти од жените и 40 проценти од мажите го користат, па Лицето на брендот треба да биде интересно и харизматично, со активна животна положба, деликатес и правилен говор.
Исто така, овој вработен мора да ги има основите за продажба, основно познавање на компјутери, да одржува база на податоци за клиенти и што е најважно, да одговара на прашања или да решава организациски прашања.
