Ја продолжуваме темата за партнерства помеѓу организациите. Во овој пост, ќе зборуваме за тоа како да поднесете предлог за партнерство и како да преговарате со потенцијалните партнери на оваа тема. Веќе зборував зошто партнерството е многу профитабилна и продуктивна форма на работа, па затоа се поставува прашањето „Зошто се потребни сите овие тешкотии? не треба да се појави овде.

Значи, да започнеме веднаш со фактот дека на почетокот воопшто не ги познавате вашите потенцијални партнери и дека треба јасно да разберете што сакаат да добијат. На крајот на краиштата, овде се активира една многу подмолна психолошка замка на социјалната проекција. Тоа лежи во фактот дека верувате дека другите луѓе (и многу повеќе глобален аспект- фирми, компании, корпорации) гледаат на светот на ист начин како и вие и го сакате истото што вие го сакате. Да речеме дека ви требаат клиенти. Ако директно кажете за време на преговорите: „Ајде, ни обезбедувате повеќе клиенти, а ние ќе ви ги обезбедиме“, тогаш тие може да се согласат или да не се согласат. На крајот на краиштата, тоа ви треба, но она што им треба е сè уште прашање за вас. Затоа, првото нешто што мора да направите е да откриете што сака вашиот партнер за возврат. Секако, треба да разговарате со некој од раководството за ова. И кога јасно ќе знаете што им треба (тоа го знаете од нивните зборови и не само да претпоставувате), тогаш ќе ви биде многу полесно да преговарате за партнерства. На пример, знаете дека на потенцијалниот партнер му требаат добри сметководители. Според тоа, можете да му кажете, на пример, „Знам добри кадровски службеници и ќе ви најдеме добри сметководители во замена за тоа да ни донесете клиенти“. Но, ако некому му го понудите истото без да ги знаете неговите потреби, тогаш постои голема веројатност учтиво да бидете испратени.

И, патем, воопшто, сè се заснова на фактот дека продавачот го препознава проблемот на клиентот и, врз основа на тоа, ја дава својата понуда. Во однос на темата партнерство, правиме и распродажба, но продаваме (и во исто време купуваме) партнерства.

Фази на партнерскиот циклус

Партнерските односи се градат во неколку фази:

• идентификување на потребите на партнерот
• договор за заемно корисна соработка
• дискусија за детали
• изработка на соодветна документација
• лансирање на промоции
• следење на резултатите
• нови промоции/недостаток од нив по анализа на резултатите

Веќе зборував за одредување на потребите на партнерот, но накратко ќе повторам: треба да откриете што му треба на потенцијалниот партнер и што можете да му понудите. И дознајте од неговите сопствени зборови, а не со теоретски претпоставки.

Ако вашите интереси се спојуваат, се согласувате да работите заедно.

Дискутирањето за деталите е нешто за што веќе размислувате техничка странатвое соработка, секој момент.

Документацијата е многу важна точка. Во договорите за партнерство, потребно е јасно да ги наведете сите ваши обврски, бидејќи секоја од страните може многу лесно да го избегне исполнувањето на истите или да ги исполни со лоша намера.

По сето горенаведено, можете безбедно да ги започнете вашите први заеднички акции, кои ќе покажат какви придобивки всушност носите еден на друг.

Следењето на резултатите значи дека ги гледате придобивките што за вас и вашиот партнер ги донесе заедничката акција.

Соодветно на тоа, откако ќе ги анализирате овие придобивки, одредувате дали треба да продолжите да правите слични активности, што треба да подобрите, приспособите, доведете на ново ниво итн.

Можни грешки за секоја фаза од партнерските трансакции

Најчеста грешка е игнорирањето на фазата „Одредување на потребите на партнерот“ и замена на вашите очекувања во предлогот со она што му треба на партнерот. Односно, наместо вистински да ги запознаете потребите на друга личност, вие му го нудите она што мислите дека му треба.

Следната грешка е недостатокот на специфичност. Да речеме дека му нудите на вашиот партнер процент од трансакции со клиентите што ги упатуваат, бидејќи не можете да понудите ништо друго. И исто така директно велите: „Вие сте мои клиенти и ќе ви дадам процент од трансакциите со нив“. Не е јасно колкав е процентот овде. Факт е дека процентот мора веднаш да се договори (однапред да се размисли) за да се минимизира неизвесноста. Но, клаузулата за камата не е доволна гаранција. За дополнително да ја зголемите веројатноста за склучување договор за партнерство, препорачувам да ја кажете просечната сметка на трансакцијата. Да речеме дека просечната сума на една нарачка за поправка кај нас е 50.000 рубли. Бидејќи ви нудиме 15% од секоја трансакција, во просек ќе добиете 7.500 рубли од една нарачка. Има многу повеќе специфичност и сигурност.

Друга честа грешка е тоа што не се разговара за детали. На пример, се согласувате дека вашите партнери ќе дистрибуираат летоци со вашата реклама на нивните клиенти. Во исто време, не разговарате за тоа што ќе биде прикажано на летоците, кој ќе ги направи, кој ќе го развие проектот итн.

Игнорирањето на документарната и формалната страна на партнерството е многу сериозна грешка. Згора на тоа, често се извршува кога договорните страни се пријатели или роднини. Без потребните договори, во случај на некакво недоразбирање, ќе се појават спорови, како „Кој е виновен?“ Според тоа, без прелиминарни и документирани договори, никој нема да може ништо да докаже. Затоа, дури и ако сопственикот на партнерската компанија е ваш добар пријател, задолжителни се документарни договори.

Човечката способност да се сложува со другите луѓе го карактеризира со еден од најдобрите страни. Тоа е да се разбереш со другите, но не и да им угодиш. Ова е многу важно во конфликтни ситуации, за време на преговорите, во случај на склучување договори. Или едноставно со цел да комуницирате со саканите и да го зачувате вашето нервен систем. За ова, постојат посебни методи. И затоа, ние ќе ви кажеме како да преговарате со луѓето.

Територија на договор

Оваа територија, како и секоја друга, мора да биде заштитена. Овој безбедносен уред е малиот збор „да“. Соговорниците треба да се договорат меѓу себе, а тоа може да се направи и без психолог. Мора да имате добро расположениезатоа што треба да преземете иницијатива. Не треба да бидете уморни, треба да бидете попаметни, подалекувидни, поитри и позборливи. Прво треба да започнете разговор. И темата на разговор не треба да остане неутрална. Напротив, темата треба да влијае на секој од соговорниците. Како да се најде таква тема, прашуваш? Времето ќе биде совршено. Вие како иницијатор ја карактеризирате нејзината состојба, а вашиот соговорник се согласува и тоа е тоа! Двајцата соговорници веќе се на територијата на договор.

Емоциите на соговорникот

Тогаш е многу важно да предизвикате позитивни емоции кај вашиот соговорник. Пред сè, треба да му се обратите по име; ако не го знаете неговото име, обидете се однапред да дознаете за тоа. Одамна е докажано дека звучните комбинации на сопственото име се со најдобри зборовиза секој од нас. И запомнете за интонацијата. Првично, едно лице го перцепира, а дури потоа содржината на говорот.

Прикажување несогласување

Тоа е сосема нормално. Тоа значи дека рационализмот на вашиот соговорник сè уште почнува да победува. Но, мора да ја контролирате ситуацијата и затоа да го покажете тоа во целосна висина. За да го направите ова, првично согласете се со аргументите на вашиот колега, па дури и ненаметливо придржувајте се до неговото мислење. Но, веднаш дајте силни аргументи во одбрана на спротивната позиција. Се разбира, го правите тоа правилно, и во никој случај не заборавајте за интонацијата. И тоа е многу важно - треба да се расправате за позицијата што се брани, а не да инсистирате на тоа: „Мислам дека е така, поради фактот што оваа гледна точка е моја“.

Правило на работ

Запомнете една едноставна вистина. Човекот ќе може добро да се сети на оној дел од информациите што стигнуваат до него првично или на крајот. Секогаш запомнете го правилото за предност кога го правите вашиот случај. Колку поизразно и со правилна интонација го истакнувате почетокот на разговорот и неговиот крај, толку се поголеми шансите за успех.

Како правилно да се преговара: реципроцитет

Сè што се преговара меѓу противниците не треба да биде од карактер на итрина. Способноста да „одите во туѓи чевли“ ќе ви помогне да избегнете таква ситуација. Ова значи не само разбирање на сопствениот соговорник, туку и прифаќање на неговите позиции, какви и да се тие за вас. Во исто време, вашиот говор треба да содржи „златни зборови“. Обично овие зборови ни се учат во детството. Може да се зборува само искрено. Во овој случај, вашиот соговорник ќе може да ви понуди отстапка. Во вообичаениот јазик, ова може да се опише како: „решете го вашиот проблем со решавање на проблемот на друг“.

Како да преговарате со некоја личност

• Секогаш избегнувајте екстреми. Доколку се најдете во конфликтна ситуација, знајте дека секој може поинаку да се однесува. Некој може да стане агресивен, па така да се брани сопствено мислење, и убедување на противникот, ќе се согласи со неговите зборови. Други, напротив, може да се согласат со противникот за да избегнат конфликт. Уметноста на компромисот ќе ви помогне да ја пронајдете таа „златна средина“, всушност, во секоја ситуација.
• Искористете ги паузите. Ако вашата тензија е надвор од топ листите, вие сте нервозни и апсолутно не сте подготвени да разговарате за работи, подобро е да ги одложите преговорите и да се одморите. Дури и само 10 минути ќе ви помогнат да се опуштите, да го погледнете прашањето од другата страна и да разберете како да преговарате со личност во дадена ситуација. Покрај тоа, ќе имате можност појасно да ја докажете својата позиција. Треба да размислите од што можете да се откажете и кои поени ви се важни. Ако дадете приоритет, ќе можете да се концентрирате и да имате мирен разговор.
• Бидете флексибилни. Внимателно слушајте ги опциите на вашиот соговорник и бидете на штрек, можеби ќе треба да изнесете аргументи во одбрана на спротивното мислење. Секогаш обидувајте се да најдете вистинска опција и знајте дека само во спорот се раѓа вистината. Ако се појави можност да попуштите, но да се откажете од споредните интереси, направете го тоа. Лоша тактика е тврдоглаво да стоиш на цврсто место.

Сега знаете како можете да се договорите со некоја личност, како да договорите состанок или едноставно да се договорите со која било личност за било што. Овие техники не само што ќе ги натераат другите луѓе да се согласуваат со вас, туку ќе помогнат да се изгради нивната доверба во вас.

Колку и да сте одличен специјалист, без разлика колку долго сте работеле како хонорарец, секогаш е тешко да ја искажете вашата цена. Секогаш се грижите дали наплаќате премалку или премногу, дали клиентот ќе се сврти кога ќе ги слушне трошоците за вашите услуги и дали ќе бара нешто поевтино.

Денес ќе ви кажеме како да преговарате со клиент за цената на вашите услуги.

Запомнете да бидете умерено цврсти, но не и да притискате; умерено усогласен, но не и да се води.

Треба компетентно да водите кореспонденција (или разговор). Запомнете едноставни, но ефективни техники.

Фокусирајте се првенствено на придобивките што ќе ги добие клиентот

Доколку не ги опишете вашите предности, туку конкретно ПРИДОБИВКАТА за клиентот од соработката со вас, тој ќе биде подготвен да плати поголема сума. Клиентот треба само да разбере какви придобивки ќе добие со купување на вашите услуги. И кој друг ќе му го објасни ова, ако не ти?

Не работете со лажни или непроверени факти

Како понекогаш сакам да ви кажам дека веќе им помогнав на илјада клиенти да го зголемат својот профит десеткратно! Но, вие самите разбирате дека ова е лага, а вашиот клиент исто така го разбира ова. И затоа тој ќе ве гледа како измамник.

Не давајте никакви бројки или факти освен ако не знаете со сигурност дека се вистинити.

Не додавајте туѓи дела во вашето портфолио - ова не е само повреда на авторските права. Ако ова не ви пречи, тогаш размислете за фактот дека порано или подоцна ова може да излезе на виделина, а вашата репутација ќе биде безнадежно нарушена.

Исто така, проверете сè што ќе ви каже клиентот - и тој може да се пренаплаќа, но да испадне дека е нула без стап. Блефирањето со цел да се добие попуст или подобрена услуга е една од вообичаените техники на клиентите. И на крај може и воопшто да не платат.

Наведете точни бројки, а не заокружени

Ако пак наведувате некои бројки за да ја оправдате вашата вредност, не ги заокружувајте. Наведете ги точните. Затоа што округлите сугерираат дека сте лажни, или ги земале од таван. И поткрепете го секој број со аргументи - зошто трошокот е токму таков, што е вклучено во него.

Не одете во крајности - некои хонорарци ја именуваат цената како супермаркети - 999 рубли, на пример. Во нашата област ова не функционира, туку само нè насмевнува. Или сомнежи.

Не брзајте да дадете попуст

Купувачот секогаш сака да заштеди пари и да плати помалку. Дури и ако услугите или стоките се одлични, а тој има повеќе од доволно пари. Сосема е логично дека ќе се пазарат со вас.

Не го следите водството на клиентот. Искористете го искуството на продавачите на ориенталниот пазар. Никогаш не даваат кусур - ја надополнуваат робата. Ќе ви дадат уште неколку ножички зачини. Ќе ви дадат уште еден портокал или грст јаткасти плодови. Но не и пари.

Направете го истото - понудете дополнително бесплатна услугаза истите пари. Однапред размислете каков пакет на услуги можете да понудите доколку ви побараат попуст.

Но, секогаш врамувајте ја бесплатната услуга како да е вредна. Многу поскапо од какви било попусти.

Никогаш не верувајте во празните ветувања на клиентот

Колку често ни кажуваат (и пишуваат во проекти): ако сакаме да соработуваме, ќе платиме повеќе. Што ако не ви се допаѓа? Па, како за орање за пени тогаш? Или не се согласувајте со ова, или поставете појасно прашање - кога точно да очекуваме поскапување? По колку статии напишани/нацртани распореди? Ако нема јасен одговор, исклучете го, тука нема ништо за вас.

Неколку психолошки техники

Правете шеги (соодветно), давајте комплименти (но за да не изгледате измислено или навредливо). Направете сè за да покажете дека сте посветени на долгорочна соработка и дека генерално е задоволство да се работи со вас. Реакцијата нема долго да следи.

Ако видите дека клиентот се обидува да изврши притисок врз вас, кажете дека ви треба време да размислите за тоа. На овој начин можете мирно да ги измерите добрите и лошите страни и да ја донесете најдобрата одлука. Мирно, а не под емоции.

Ако клиентот почне да ве навредува („...сите сте мрзливи хонорарци и сакате многу пари“), подобро е да го прекинете овој дијалог. Сами ќе бидете помирни.

Обидете се да снимите сè за што разговаравте со клиентот. Дури и ако ова сè уште не е договор за давање услуги. Тогаш може да испадне дека ќе треба да докажете дека сте во право - треба да имате докази при рака.

И најважното правило од кој било договор: ако сте под притисок, ве навредуваат или клиентот почнува да го брои секој денар, подобро е да одбиете таква соработка.

Буровите кои не ве ценат веднаш, кои имаат предрасуди кон вас затоа што сте хонорарци, не се достојни да им пружаат услуги. Овие пари ќе се заработат преку пот и крв - целиот сок ќе се исцеди од вас.

Вие не сте роб, туку слободен уметник - запомнете го ова. И можете слободно да изберете со кого да работите, а со кого не.

Ако клиентот е алчен човек, работата со него исто така ќе биде непријатна. Ќе ја пресмета провизијата до денар и ќе те измачува со корекции.

Изберете ги вашите клиенти мудро. Нервните клеткине се обновени, а парите не можат да купат мир на умот.