Продолжаем тематику партнёрских взаимоотношений между организациями. В этом посту мы поговорим о том, как нужно подавать предложение о партнёрстве и как вести переговоры с потенциальными партнёрами по данной теме. В я уже говорил о том, почему партнёрство является очень выгодной и продуктивной формой работы, поэтому вопроса «Зачем нужны все эти сложности?» здесь возникать не должно.

Итак, начнём сразу с того, что вы изначально совершенно не знаете ваших потенциальных партнёров, и что вам необходимо чётко понять то, чего они хотят получить. Ведь здесь срабатывает одна очень коварная психологическая ловушка социальной проекции. Она заключается в том, что вы считаете, будто другие люди (а в более глобальном аспекте – фирмы, компании, корпорации) смотрят на мир точно так же, как и вы, и хотят того же, что и хотите вы. Допустим, вам нужны клиенты. Если вы на переговорах так вот прямо скажете «Давайте, вот вы нам обеспечьте больше клиентов, а мы вот вам их обеспечим», то они могут согласиться, а могут и не согласиться. Ведь вам-то нужны , а то, что нужно им – для вас ещё вопрос. Поэтому, первое, что вы должны сделать – это узнать то, что хочет получить взамен ваш партнёр. Естественно, по этому поводу разговаривать надо с кем-либо из руководства. И вот когда вы чётко знаете то, что им нужно (именно знаете с их слов, а не предполагаете), то вам уже будет намного легче договариваться о партнёрских взаимоотношениях. Например, вы знаете, что потенциальному партнёру нужны хорошие бухгалтеры. Соответственно, вы ему можете сказать, например, «У меня знакомые хорошие кадровики, и мы подберём вам хороших бухгалтеров взамен того, что вы приведёте нам клиентов». Но если вы то же самое предложите кому-либо, не узнав их потребностей, то велика вероятность, что вас вежливо пошлют.

И, кстати, вообще все строятся на том, что продавец узнаёт проблему клиента, и, исходя из неё, делает своё предложение. Касательно темы партнёрства мы тоже совершаем продажу, но продаём мы (и одновременно покупаем) партнёрские отношения.

Этапы цикла партнёрских отношений

Партнёрские отношения строятся несколько этапов:

• определение нужд партнёра
• согласие на взаимовыгодное сотрудничество
• обсуждение деталей
• оформление соответствующей документации
• запуск акций
• мониторинг результатов
• новые акции/отсутствие таковых после анализа результатов

Про определение нужд партнёра я уже говорил, но вкратце повторюсь: вам необходимо узнать, что нужно потенциальному партнёру, и что вы можете ему предложить. И узнать из его собственных слов, а не теоретически предположив.

Если ваши интересы сошлись, вы соглашаетесь вести дела вместе.

Обсуждение деталей заключается в том, что вы уже продумываете техническую сторону вашей совместной работы, какие-либо моменты.

Оформление документации – очень важный момент. В договорах о партнёрстве необходимо чётко прописать все ваши обязательства, поскольку каждая из сторон очень легко может уклониться от их выполнения, либо недобросовестно их выполнять.

После всего вышеперечисленного вы можете смело запускать первые совместные акции, которые и покажут то, какие на самом деле выгоды вы друг другу приносите.

Мониторинг результатов заключается в том, что вы смотрите на те выгоды, которые принесла вам и партнёру совместная акция.

Соответственно, после анализа этих выгод, вы определяете то, стоит ли вам дальше делать подобные мероприятия, что вам необходимо улучшить, подкорректировать, вывести на новый уровень и т.д.

Возможные ошибки для каждого этапа партнёрских сделок

Самая частая ошибка – это игнорирование этапа «Определение нужд партнёра» и подмена в предложении того, что нужно партнёру своими ожиданиями. То есть, вместо того, чтобы реально узнать нужды другого человека, вы ему предлагаете то, что, как вам кажется, ему нужно.

Следующая ошибка – неконкретность. Допустим, вы партнёру предлагаете процент от сделок с приведёнными им клиентами, поскольку ничего другого предложить не можете. И вот так прямо говорите «Вы мне клиентов, а я вам процент от сделок с ними». Здесь непонятно, каков процент. Дело в том, что процент должен быть сразу оговорён (заранее продуман), чтобы минимизировать неопределенность. Но и оговорка процента не является достаточным гарантом. Чтобы ещё увеличить вероятность заключения партнёрского соглашения, рекомендую сказать средний чек сделки. Допустим, в среднем сумма одного заказа на ремонт у нас составляет 50000 рублей. Поскольку мы предлагаем вам 15% с каждой сделки, вы в среднем с одного заказа будете получать 7500 рублей. Уже гораздо больше конкретики и определённости.

Ещё одной распространённой ошибкой бывает игнорирование обсуждения деталей. Например, вы соглашаетесь на том, что ваши партнёры раздадут листовки с вашей рекламой своим клиентам. При этом вы не обговариваете, что будет изображено на листовках, кто их сделает, кто проект разработает и т.д.

Игнорирование документально-формальной стороны партнёрства – очень серьёзная ошибка. Причём, её часто совершают тогда, когда договаривающиеся стороны являются друзьями, родственниками. Без необходимых договоров в случае любого недопонимания будут возникать споры, типа «Кто виноват?». Соответственно, без предварительных и задокументированных договорённостей никто ничто не сможет доказать. Поэтому, даже если владелец компанни-партнёра – ваш хороший друг, документальные соглашения являются обязательными.

Человеческое умение ладить с остальными людьми, характеризует его с одной из лучших сторон. Именно ладить с остальными, а не нравится им. Это очень важно при конфликтных ситуациях, при переговорах, в случае заключения сделок. Или же просто в целях общения с близкими и для сохранения своей нервной системы. Для этого, существуют специальные методы. И поэтому, мы вам расскажем, как договариваться с людьми.

Территория согласия

Данная территория, как и любая другая должна охраняться. Этим устройством для охраны служит небольшое слово «да». Собеседникам необходимо согласится между собой, и в этом можно обойтись даже без психолога. У вас должно быть хорошее настроение, поскольку вы должны взять инициативу. Вы не должны быть усталыми, должны быть умнее, дальновиднее, хитрее и разговорчивее. Для начала нужно начать разговор. И тема разговора не должна остаться нейтральной. Даже наоборот, тема должна затрагивать каждого из собеседников. Вы спросите, как найти такую тему? Отлично подойдет погода. Вы как инициатор характеризуете ее состояние, а ваш собеседник соглашается, и все! Оба собеседника уже на территории согласия.

Эмоции собеседника

Затем очень важно вызвать у вашего собеседника положительные эмоции. Прежде всего, нужно обратиться к нему по имени, если не знаете, как его зовут, постарайтесь узнать об этом заранее. Давно доказано, что звукосочетания собственного имени, являются лучшими словами для каждого из нас. И помните про интонацию. Изначально человек воспринимает ее, а только потом содержание речи.

Проявление несогласия

Это вполне нормально. Это означает то, что рационализм вашего собеседника все-таки начинает побеждать. Но вы ведь обязаны владеть ситуацией, и поэтому демонстрируете это в полный рост. Для этого, изначально соглашаетесь с доводами вашего визави, и даже ненавязчиво придерживаетесь его мнение. Но сразу же, приводите жесткие аргументы в защиту противоположной позиции. Конечно же, делаете это корректно, и ни в коем случае не забывайте про интонацию. И очень важно – нужно аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать на ней: «Я думаю так, в связи с тем, что эта точка зрения моя».

Правило края

Запомните одну простую истину. Человек сможет хорошо запомнить ту часть информации, которая доходит до него изначально, или же в конце. Всегда помните о правиле края, когда будете изъяснять свои доводы. Чем выразительнее и с более правильной интонацией вы выделите начало разговора, и его конец, тем более вероятны ваши шансы на успех.

Как правильно договариваться: обоюдность

Все, что оговаривается между оппонентами, не должно носить характера лукавства. Избежать подобной ситуации поможет умение «находится в туфлях другого». Это означает не только понимать собственного собеседника, но также принимать его позиции, какие бы они для вас не были. При этом ваша речь должна содержать «золотые слова». Обычно этим словам учат нас в детстве. Их можно говорить лишь искренне. В данном случае ваш собеседник сможет предложить вам уступку. В простонародье это можно охарактеризовать, как: «решить свою проблему за счет решения проблемы другого».

Как договариваться с человеком

• Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
• Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
• Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

Каким бы крутым специалистом ты не был, сколько бы уже на фрилансе не работал – всегда сложно озвучивать свою цену. Всегда переживаешь, не берешь ли ты мало или много, не развернется ли клиент, услышав стоимость твоих услуг, и не пойдет ли искать дешевле.

Сегодня мы расскажем вам, как вести переговоры с заказчиком о цене ваших услуг.

Помните, что нужно быть в меру твердым, но не давить; в меру уступчивым, но не идти на поводу.

Нужно грамотно вести переписку (или беседу). Запомните простые, но действенные приемы.

Делайте акцент в первую очередь на выгоде, которую получит клиент

Если вы распишете не свои преимущества, а именно ВЫГОДУ для клиента от сотрудничества с вами, он будет готов заплатить и большую сумму. Просто заказчик должен понимать, какие плюсы он получит, купив ваши услуги. А кто еще ему это объяснит, если не вы?

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Как же хочется иногда рассказать, что помог уже тысяче клиентов увеличить прибыль в десять раз! Но вы сами понимаете, что это – ложь, и клиент ваш тоже понимает это. И поэтому будет смотреть на вас как на мошенника.

Не называйте никаких цифр или фактов, если не знаете наверняка, что они правдивы.

Не добавляйте в портфолио чужие работы – это не только нарушение авторских прав. Если это вас не смущает, то подумайте о том, что рано или поздно это может вскрыться, и ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Также проверяйте все, что говорит вам клиент – он тоже может набивать себе цену, а оказаться нулем без палочки. Блефовать ради того, чтобы получить скидку или улучшенный сервис – один из распространенных приемов заказчиков. А в итоге они могут и вообще не заплатить.

Называйте точные цифры, а не округленные

Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.

Не кидайтесь и в крайность – некоторые фрилансеры называют цену подобно супермаркетам – 999 рублей, например. В нашей сфере это не работает, а только вызывает улыбку. Или подозрения.

Не спешите предоставлять скидку

Покупатель всегда хочет сэкономить и заплатить меньше. Даже если услуги или товар – отличные, а денег у него более чем достаточно. Вполне логично, что с вами будут торговаться.

Не идите на поводу у клиента. Возьмите на вооружение опыт продавцов на восточном базаре. Они никогда не дают сдачу – они досыпают товар. Они положат тебе еще несколько щепоток специй. Дадут еще один апельсин или горсть орехов. Но не деньги.

Так делайте и вы – предложите дополнительную бесплатную услугу за те же деньги. Продумайте заранее, какой пакет услуг вы можете предложить, если у вас попросят скидку.

Но всегда обрисовывайте бесплатную услугу так, словно она очень ценна. Куда дороже всяких скидок.

Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.

Несколько психологических приемов

Шутите (уместно), делайте комплименты (но так, чтобы это не выглядело наигранно или заискивающе). Сделайте все для того чтобы показать, что настроены на длительное сотрудничество, и вообще с вами приятно иметь дело. Обратная реакция не заставит себя ждать.

Если видите, что клиент пытается на вас давить, скажите, что вам нужно время для обдумывания. Так вы сможете спокойно взвесить все за и против, и принять лучшее решение. Спокойно, а не под эмоциями.

Если клиент начинает вас оскорблять («…все вы фрилансеры раздолбаи и денег много хотите») – лучше прекратить этот диалог. Сами спокойнее будете.

Старайтесь фисксировать все, О чем говорили с клиентом. Даже если это пока не заключение договора на оказание услуг. Потом может оказаться, что придется доказывать свою правоту – нужно иметь доказательства на руках.

И самое главное правило любых договоров: если на вас давят, вас оскорбляют, или клиент начинает считать каждую копейку – лучше отказаться от такого сотрудничества.

Хамы, не ценящие вас сразу же, относящиеся с предубеждением к вам, потому что вы – фрилансер, не достойны того, чтобы оказывать им услуги. Деньги эти будут заработаны реально потом и кровью – с вас все соки вытянут.

Вы не раб, а свободный художник – помните это. И вы свободны сами выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

Если заказчик – жадина, работать с ним тоже будет некомфортно. Он и комиссию до копейки высчитает, и с правками замучает.

Выбирайте клиентов с умом. Нервные клетки не восстанавливаются, и спокойствие за деньги не купишь.