Πρόσφατα, όλο και περισσότερες εμπορικές επιχειρήσεις προτιμούν να χρησιμοποιούν ATL-Και BTL- τεχνολογίες για να αυξήσουν την αναγνώριση των προϊόντων τους ή να ενημερώσουν για ένα νέο προϊόν, να αλλάξουν τους καταναλωτές από μια ανταγωνιστική μάρκα στη δική τους, να διατηρήσουν μια εικόνα επωνυμίας, να αυξήσουν τις πωλήσεις κ.λπ.

Συντομογραφία ATLσημαίνει πάνω απόη γραμμή, που στα αγγλικά σημαίνει «πάνω από τη γραμμή», α BTLσημαίνει παρακάτωη γραμμή, δηλ. "κάτω από την γραμμή".

Υπάρχουν διάφορες εκδοχές της εμφάνισης αυτών των όρων. Ένα από τα πιο συνηθισμένα είναι ότι κάποτε, όταν σχεδιάζει τον διαφημιστικό προϋπολογισμό της, μια εταιρεία Procter & ΤζόγοςΜέτρησα όλα όσα δαπανήθηκαν πάγια περιουσιακά στοιχεία (τηλεόραση, ραδιόφωνο, υπαίθρια διαφήμιση, Τύπος) και, κάνοντας μια γραμμή, υπέγραψα στο κάτω μέρος το ποσό που είχε απομείνει από αυτόν τον προϋπολογισμό. Ωστόσο, αργότερα οι εργαζόμενοι θυμήθηκαν τη δωρεάν διανομή δειγμάτων προϊόντων, την παροχή συστήματος εκπτώσεων, χορηγιών, διαγωνισμών κ.λπ., τα οποία περιλαμβάνονταν στη λίστα κάτω από τη γραμμή παρακάτωη γραμμή.

Μια άλλη εκδοχή είναι ότι ο όρος BTLεισήχθη σε χρήση από έναν Ρουμάνο εκπαιδευτή, ο οποίος, έχοντας μεταναστεύσει στις Ηνωμένες Πολιτείες για να τα βγάλει με κάποιο τρόπο, άρχισε να εργάζεται για τη διανομή δωρεάν δειγμάτων καλλυντικών προϊόντων. Συνέκρινε το έργο του με την ενθάρρυνση της σίτισης μεγάλων αρπακτικών, με αποτέλεσμα να επιτυγχάνεται η εύνοια και η υποταγή τους. Ερμήνευσε BTLΠως μεταξύτα λιοντάρια («μεταξύ των λιονταριών»). Όταν αυτή η αλληγορία έφτασε στον επικεφαλής της εταιρείας Procter & Gamble,για τον οποίο εργάστηκε ο εκπαιδευτής, μείωσε λίγο τον όρο και τον εισήγαγε στο λεξικό του μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με TNSΜερίδιο Gallup Media στη Δυτική Ευρώπη και τις ΗΠΑ BTLστο συνολικό όγκο της διαφήμισης πλησιάζει το 70%, στη Ρωσία είναι σημαντικά χαμηλότερος, αλλά, παρόλα αυτά, με την ανάπτυξη της ρωσικής διαφημιστικής αγοράς κατά 25% ετησίως, η αγορά BTL-οι υπηρεσίες αυξάνονται κατά 35%.

Οροι ATLΚαι BTLέχουν ριζώσει στη Ρωσία και χρησιμοποιούνται ευρέως.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ ATL περιλαμβάνουν τους ακόλουθους τύπους διαφήμισης: τηλεοπτική διαφήμιση και διαφήμιση στους κινηματογράφους, ραδιοφωνική διαφήμιση, διαφήμιση στον τύπο, υπαίθρια διαφήμιση και διαφήμιση μεταφορών, καθώς και διαφήμιση στο Διαδίκτυο. Όλες οι άλλες μέθοδοι διαφήμισης ταξινομούνται ως τεχνολογίες ATX.

• απευθείας τηλεοπτική διαφήμιση– μπορεί να έχει τη μορφή τηλεοπτικών σποτ (σποτάκια blitz και εκτεταμένα βίντεο), ρεπορτάζ, πλοκή, teletext, υφέρπουσα γραμμή, ανακοίνωση εκφωνητή.
• αιγίδα– Τηλεοπτική διαφήμιση ενσωματωμένη στο πρόγραμμα με τη μορφή διαφημιστικών προφυλάξεων οθόνης, τοποθέτησης λογότυπου κ.λπ.
• προϊόντοποθέτηση – οργανική εισαγωγή της τηλεοπτικής διαφήμισης ενός προϊόντος στην πλοκή μιας ταινίας (ή οποιουδήποτε προϊόντος της βιομηχανίας ψυχαγωγίας).
• προφύλαξη οθόνης τηλεόρασης– μια ακίνητη εικόνα χωρίς ήχο που εμφανίζεται για σύντομο χρονικό διάστημα.
• έκθεση/συνέντευξη·
• αυτομεταφορά(προϊόν WP).

Ο κύριος όγκος της διαφήμισης τοποθετείται σε ειδήσεις (παρακολούθησαν το 80% του πληθυσμού), τηλεοπτικές σειρές (45% - το κοινό είναι κυρίως συνταξιούχοι και νοικοκυρές), αθλητικά προγράμματα (40% - κυρίως ανδρικό κοινό), μουσικά προγράμματα (25 % - ένα νεανικό κοινό). Σύμφωνα με τη βαθμολογία των τηλεοπτικών καναλιών, οι πέντε πρώτες είναι: Channel One, Ρωσία, NTV, STS, TNT.

Η διαφήμιση οθόνης χρησιμοποιεί βίντεο ως μέσα, τα οποία είναι διαφημιστικά βίντεο που έχουν τραβηχτεί σε βιντεοκάμερα και αποσπάσματα ταινιών, στη διαδικασία παραγωγής των οποίων χρησιμοποιείται εξοπλισμός ταινιών. Σύμφωνα με τους ειδικούς της ACAR, το μερίδιο της διαφήμισης στις κινηματογραφικές οθόνες το 2013 ανήλθε στο 87% όλων των διαφημιστικών εσόδων στους κινηματογράφους και οι πωλήσεις διαφημίσεων απέφεραν στους κινηματογράφους 1,3 δισεκατομμύρια ρούβλια.

• ραδιοφωνικό σποτ σε διαφημιστικό μπλοκ.Κατά τη διάρκεια του χρόνου αγοράς, από 10 έως 60 δευτερόλεπτα, ένα διαφημιστικό βίντεο που παρέχεται από τον διαφημιστή μεταδίδεται σε διαφημιστικό διάλειμμα, πρόγραμμα ή διάλειμμα μεταξύ προγραμμάτων.
• χορηγία ραδιοφωνικού προγράμματος.Ο χορηγός πληρώνει εν όλω ή εν μέρει για το πρόγραμμα που μεταδίδεται από τον ραδιοφωνικό σταθμό, ως αποτέλεσμα του οποίου λαμβάνει ορισμένο χρόνο για την τοποθέτηση της διαφήμισής του.
• χορηγία ραδιοφωνικών εκπομπών.Ο χορηγός πληρώνει όλα τα έξοδα για την αγορά δικαιωμάτων εκπομπής και την παροχή τεχνικής υποστήριξης, λαμβάνοντας ως αντάλλαγμα ένα ορισμένο χρονικό διάστημα για να τοποθετήσει τη διαφήμισή του. Συνήθως πρόκειται για προγράμματα αναφοράς κύρους με προβλέψιμα υψηλές βαθμολογίες, για παράδειγμα, αθλητικούς αγώνες.
• σποτ ραδιοφωνική διαφήμιση.Ο διαφημιστής αγοράζει χρόνο για να μεταδώσει ένα διαφημιστικό βίντεο (ή το δικαίωμα σε κάποια ειδική μορφή αναφοράς του) σε ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα (για παράδειγμα, σε μια πρόγνωση καιρού) εκτός του γενικού διαφημιστικού μπλοκ.
• αναφέρω.Ενιαία ή επαναλαμβανόμενη αναφορά από τον οικοδεσπότη του προγράμματος του ονόματος του διαφημιστή και (ή) του αντικειμένου διαφήμισης.
• συνέντευξη στο στούντιο.Μια θεματική συνέντευξη ενημερωτικού και διαφημιστικού χαρακτήρα, την οποία ο παρουσιαστής του προγράμματος παίρνει από τον διαφημιστή.
• ραδιοφωνικές ανακοινώσεις.Διαφημιστικές πληροφορίες, οι οποίες διαβάζονται από τον εκφωνητή στο μπλοκ διαφημιστικών πληροφοριών.
• ραδιοφωνικό περιοδικόΘεματική ραδιοφωνική εκπομπή ενημερωτικού και διαφημιστικού χαρακτήρα.

Εκτός από τα λόγια και τη μουσική, πιο γενικοί παράγοντες επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα της ραδιοφωνικής διαφήμισης:

• τη μορφή του σταθμού και την αντιστοιχία του με το στυλ του βίντεο και του διαφημιζόμενου προϊόντος·
• χρόνος αερισμού?
• διάρκεια του ήχου?
• «πλαισίωση» του ηχητικού σημείου με άλλη διαφήμιση, μουσική ή μήνυμα.
• ηχητική δομή σημείου?
• Χαρακτηριστικά κειμένου.
• πρωτοτυπία του βίντεο, συναισθηματική επίδραση.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ Τύπος (διαφήμιση στον Τύπο) περιλαμβάνει όλα τα περιοδικά (εφημερίδες, περιοδικά, καταλόγους). Η διαφήμιση στον τύπο έχει δύο μορφές: διαφημίσεις και άρθρα. Οι διαφημίσεις περιλαμβάνουν διάφορους τύπους αρθρωτής, γραμμικής, ταξινομημένης και ενσωματωμένης διαφήμισης και τα άρθρα (διαφημιστικές εκδόσεις) περιλαμβάνουν διάφορα άρθρα, αναφορές, κριτικές που περιέχουν άμεση ή έμμεση διαφήμιση.

Οι διαφημίσεις έχουν σχεδιαστεί για να προκαλούν το ενδιαφέρον των αναγνωστών και να τους ενθαρρύνουν να ζητούν λεπτομερέστερες πληροφορίες σχετικά με τα διαφημιζόμενα αγαθά/υπηρεσίες, και τα άρθρα διαφημίζουν προϊόντα/υπηρεσίες και περιέχουν τόσο άμεση όσο και έμμεση διαφήμιση. Τα διαφημιστικά μέσα είναι: εφημερίδες, περιοδικά, καταναλωτικές εκδόσεις και κατάλογοι.

Η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης στον Τύπο είναι το αποτέλεσμα της επιρροής ενός μεγάλου αριθμού παραγόντων, όπως: κυκλοφορία, όγκος πωλήσεων, ποιοτικά χαρακτηριστικά του αναγνωστικού κοινού, περιοχή διανομής, συχνότητα κ.λπ.

• Η διαφήμιση θα πρέπει να «τραβήξει τα βλέμματα». Αυτό σημαίνει ότι ένα άτομο που βρίσκεται συνεχώς υπό την επήρεια διαφόρων διαφημίσεων πρέπει να προσέχει το μέσο σας.
• Η διαφήμιση πρέπει να είναι αξέχαστη. Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια εικόνα που θα κουβαλήσει ένα άτομο μέσα του και με την παραμικρή υπενθύμιση θα την αναδημιουργήσει.

• δισκία και ασπίδες?
• οθόνες φωτός (ερπυστριοφόρος, νέον), φωτιστικά κουτιά κ.λπ.
• ηλεκτρονικές οθόνες?
• πινακίδες (στην είσοδο και τη γωνία).
• Εγκαταστάσεις στέγης?
• ογκομετρικά γράμματα?
• πυλώνες?
• πυλώνες κ.λπ.

Διαφήμιση στις μεταφορές – πρόκειται για τοποθέτηση σε δημοτικές αστικές συγκοινωνίες: λεωφορεία, τρόλεϊ, τραμ, καθώς και μικρά λεωφορεία, κινητές διαφημιστικές πινακίδες, εταιρικές συγκοινωνίες, προαστιακά τρένα.

• διαφημιστικά tablet εντός καμπίνας στα μέσα μαζικής μεταφοράς.
• εξωτερικές διαφημιστικές ταμπλέτες, σχέδια και επιγραφές στα πλαϊνά, στο πίσω και στο μπροστινό μέρος των οχημάτων.
• αφίσες σταθμών, μέσα και γύρω από σταθμούς δημόσιας συγκοινωνίας (για παράδειγμα, σε σταθμούς του μετρό)·
• διαφήμιση με χρήση αεροσκαφών (ανύψωση διαφήμισης με μπαλόνια, αερόπλοια, ελικόπτερα), διασπορά διαφημιστικού υλικού από αεροσκάφη, διαφημιστικές πτήσεις.

Η διαφήμιση στις μεταφορές μπορεί να δημιουργηθεί με διάφορους τρόπους με πλήρη ή μερική βαφή και αυτοκόλλητα του οχήματος: απλικέ, βαφή με αερογράφο, ηλεκτροστατική εκτύπωση και εκτύπωση inkjet, μεταξοτυπία, εκτύπωση, συνδυασμένη βαφή με απλικέ.

Διαφήμιση στο Διαδίκτυο - Πρόκειται για διάφορα διαφημιστικά υλικά που δημοσιεύονται στο Διαδίκτυο. Η ανταλλαγή πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο και η διαθεσιμότητα σχολίων καθιστούν το Διαδίκτυο ένα αποτελεσματικό διαφημιστικό εργαλείο όσον αφορά την ποιότητα της επαφής με τον καταναλωτή.

Η διαφήμιση στο Διαδίκτυο έχει χαρακτήρα δύο σταδίων. Ο πρώτος σύνδεσμος είναι η εξωτερική διαφήμιση. Αυτά είναι τα λεγόμενα πανόκαι μπλοκ κειμένου που τοποθετούνται σε θεματικούς και δημοφιλείς ιστότοπους. Μια τέτοια διαδικτυακή διαφήμιση ονομάζεται παθητική διαφήμιση, αφού δεν ελέγχεται από τον χρήστη. Αυτό είναι παρόμοιο με τη διαφήμιση στα έντυπα μέσα. Ωστόσο, μόλις ο χρήστης κάνει κλικ σε ένα banner ή έναν διαφημιστικό σύνδεσμο, λαμβάνει μια επίδειξη του δεύτερου διαφημιστικού συνδέσμου. Αυτή η διαφήμιση ονομάζεται ενεργή διαφήμιση, καθώς η προβολή της είναι αποτέλεσμα σκόπιμης ενέργειας του χρήστη του Διαδικτύου.

Σύγχρονες κατευθύνσεις ανάπτυξης της διαδικτυακής διαφήμισης:

• διαφήμιση μέσων -τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού κειμένου και γραφικών σε ιστοσελίδες που αποτελούν διαφημιστικές πλατφόρμες. Συνήθως, η διαφήμιση προβολής έχει τη μορφή διαφήμισης banner.
• φιλοξενία βίντεο -Αυτοί είναι ιστότοποι που σας επιτρέπουν να κάνετε λήψη και προβολή βίντεο σε ένα πρόγραμμα περιήγησης, για παράδειγμα μέσω ενός ειδικού προγράμματος αναπαραγωγής. Επτά δημοφιλείς ιστότοποι φιλοξενίας βίντεο: YouTube, RuTube, Vimeo, Yandex, Smotri.com, Dailymotion, Mail.ru;
• διαφήμιση για κινητά– οι διαφημίσεις με κείμενο μεταδίδονται σε χρήστες κινητών συσκευών σύμφωνα με τις ρυθμίσεις στόχευσης του διαφημιζόμενου. Τύποι διαφήμισης για κινητά: αποστολή διαφημιστικών μηνυμάτων χρησιμοποιώντας μια υπηρεσία σύντομων μηνυμάτων κειμένου ΓΡΑΠΤΟ ΜΗΝΥΜΑ;αποστολή διαφήμισης MMS-μηνύματα? διαφήμιση που τοποθετείται στο κινητό Διαδίκτυο: ενεργό WAP-ιστοτόπους, σε εκδόσεις ιστοτόπων για κινητές συσκευές ή υλοποιούνται με τη συνενοχή φορέων εκμετάλλευσης κινητής τηλεφωνίας εντός οποιουδήποτε ιστότοπου· τοποθέτηση διαφημίσεων μέσα σε εφαρμογές και παιχνίδια για smartphone.
• ιστολόγια– είναι ιστότοποι στους οποίους προστίθενται τακτικά αναρτήσεις που περιέχουν κείμενο, εικόνες ή πολυμέσα. Ο διακομιστής παρουσιάζει πληροφορίες ως μια ακολουθία μηνυμάτων, τοποθετώντας τα πιο πρόσφατα μηνύματα στην κορυφή. Η δομή της συλλογής μοιάζει με τη γνωστή διαδοχική δομή ενός ημερολογίου ή περιοδικού.
• teaser διαφήμιση– τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού κειμένου και γραφικών (teasers) σε ιστοσελίδες που αποτελούν διαφημιστικές πλατφόρμες. Αυτός ο τύπος διαδικτυακής διαφήμισης συνδυάζει τα χαρακτηριστικά της διαφήμισης προβολής, κειμένου και συμφραζομένων και είναι μια σύντομη διαφήμιση με ενδιαφέρον κείμενο και μια εντυπωσιακή εικόνα που περιέχει ορισμένες πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και έναν υπερσύνδεσμο που αναφέρεται στην πηγή της στοχευμένης διαφήμιση;
• μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣείναι μια πλατφόρμα, μια διαδικτυακή υπηρεσία ή ένας ιστότοπος που έχει σχεδιαστεί για να δημιουργεί, να αντικατοπτρίζει και να οργανώνει κοινωνικές σχέσεις, που απεικονίζονται με γραφήματα κοινωνικής δικτύωσης. Η διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα καταλαμβάνει ολοένα και πιο υψηλή θέση στη διαφημιστική αγορά. Πρώτα από όλα, αυτό οφείλεται σε ένα τεράστιο κοινό, το οποίο καλύπτεται σε σχετικά προσιτές τιμές. Για παράδειγμα, ο ιστότοπος VKontakte έχει αστρονομικό αριθμό χρηστών (πάνω από 110 εκατομμύρια άτομα).
• συμφραζόμενη διαφήμιση– τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού κειμένου και γραφικών σε ιστότοπους που αποτελούν πλατφόρμες διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα. Η τοποθέτηση της διαδικτυακής διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα βασίζεται στην αντιστοιχία του περιεχομένου του διαφημιστικού υλικού με το περιεχόμενο (περιεχόμενο) της σελίδας του Διαδικτύου στην οποία τοποθετείται η διαφημιστική μονάδα.

Ανάλογα με τη μορφή διαφήμισης, η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα μπορεί να είναι διαφήμιση κειμένου, banner και βίντεο:

• κείμενο.Η διαφήμιση χρησιμοποιεί απλό κείμενο με υπερσύνδεσμο (ανοιχτό ή μορφοποιημένο ως τμήμα κειμένου).
• πανό.Εδώ η διαφήμιση βασίζεται σε οπτική εικόνα. Το banner μπορεί να είναι εξ ολοκλήρου σε μορφή εικόνας ή εικόνας με συνοδευτικό κείμενο και σύνδεσμο.
• διαφήμιση βίντεο.Ως διαφήμιση χρησιμοποιείται ένα ειδικά προετοιμασμένο βίντεο, το οποίο συνήθως περιέχει και έναν υπερσύνδεσμο.

Παραδοσιακά BTL περιλαμβάνει δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων, merchandising, μάρκετινγκ εκδηλώσεων και έλεγχο λιανικής, κατά τον οποίο ελέγχεται η γκάμα προϊόντων στα καταστήματα λιανικής, η εμφάνισή του, ο σχεδιασμός διαφήμισης, η τιμολόγηση κ.λπ. Αν και πολλοί ειδικοί συχνά εννοούν BTLόλες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ (συμπεριλαμβανομένων PR, άμεσοςεμπορία, προϊόντοποθέτηση κ.λπ.) με εξαίρεση τη διαφήμιση στα μέσα.

Σύμφωνα με τη ρωσική ταξινόμηση BTLπεριλαμβάνει:

• προώθηση πωλήσεωνμεταξύ των καταναλωτών, του προσωπικού και των μεταπωλητών·
• εμπορευματοποίηση;
• άμεσο μάρκετινγκ(αλληλογραφία, τηλεοπτικό μάρκετινγκ· γραπτό μήνυμα-ενημερωτικό δελτίο; διαδραστικό μάρκετινγκ, κ.λπ.)
• μάρκετινγκ εκδηλώσεων.

Ένα από τα κύρια συστατικά του BTL είναι η προώθηση πωλήσεων.

Προώθηση πωλήσεων είναι «ένα εργαλείο επικοινωνίας μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί μια ποικιλία τεχνικών κινήτρων για τη στόχευση κοινού καταναλωτών και εμπορίου για να προκαλέσει συγκεκριμένες μετρήσιμες ενέργειες ή απαντήσεις».

Οι δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων μπορούν να απευθύνονται σε αγοραστές, μεσάζοντες και προσωπικό πωλήσεων.

1. Μέσω δραστηριοτήτων που απευθύνονται στον αγοραστή ( καταναλωτήςπροώθηση), επιλύονται τα καθήκοντα πρόκλησης δοκιμαστικής αγοράς, τόνωσης επαναλαμβανόμενων αγορών και αύξησης της συχνότητας κατανάλωσης ενός προϊόντος (υπηρεσίας).

ΚαταναλωτήςΗ προώθηση περιλαμβάνει: συμβουλευτική και προπαγάνδα, δειγματοληψία(δωρεάν δείγματα προϊόντων ή διαφημιστικό υλικό), γευσιγνωσία, διανομή φυλλαδίων, εργασία σε εκθέσεις, προώθηση πωλήσεων (κληρώσεις, κουίζ, προωθητικές ενέργειες «δώρο με αγορά»).

• 2. Δραστηριότητες που απευθύνονται σε μεταπωλητές, εμπορικούς αντιπροσώπους, αγοραστές και πωλητές χονδρικής ( εμπορικές συναλλαγέςπροώθηση) συμβάλλουν στην τόνωση των πωλήσεων, στην επιτάχυνση του κύκλου εργασιών και στην αύξηση του όγκου πωλήσεων εντείνοντας το έργο του δικτύου διανομής. Αυτός ο τομέας περιλαμβάνει εκδηλώσεις όπως συνέδρια, σεμινάρια, διακοπές, παρουσιάσεις προϊόντων, κοινές προωθήσεις κατασκευαστών και πωλητών, μπόνους και εκπτώσεις κ.λπ.
• 3. Τα μέτρα για την τόνωση του προσωπικού πωλήσεων περιλαμβάνουν: την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της παρακίνησης των πωλητών, για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας τη μεθοδολογία Μυστήριο Shopp ers(«Mystery shopping»), επαγγελματικοί διαγωνισμοί, συστήματα μπόνους κ.λπ.

Εμπορευματοποίηση είναι ένα σύνολο μέτρων για την προώθηση αγαθών μέσω των σημείων τελικής κατανάλωσης. Το κύριο καθήκον του merchandising είναι να προσελκύσει την προσοχή του αγοραστή σε ένα προϊόν ή μια επωνυμία απευθείας σημείοτων πωλήσεων ( P.O.S..) – σημεία τελικής απόκτησης.

Το Merchandising περιλαμβάνει την προβολή προϊόντων στο πάτωμα πωλήσεων, τη διακόσμηση σημείων πώλησης με διαφημιστικό υλικό και τη συμβουλευτική του προσωπικού πωλήσεων.

Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι καταναλωτές λαμβάνουν τα 2/3 όλων των αποφάσεων αγοράς ακριβώς μπροστά από μια βιτρίνα ή πάγκο. Και αν σχεδιάζεται η αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος, τότε επτά στους δέκα αγοραστές επιλέγουν τη μία ή την άλλη μάρκα, και πάλι στο επίπεδο των πωλήσεων.

Το Merchandising σάς επιτρέπει να παρουσιάζετε προϊόντα πιο ευνοϊκά από τα προϊόντα των ανταγωνιστών, να εστιάσετε την προσοχή σε αυτά και να τονώσετε τις αγορές.

Άμεσο μάρκετινγκ εμπορία ) – αντίκτυπο σε ένα συγκεκριμένο κοινό σύμφωνα με μια βάση δεδομένων που έχει καταρτιστεί κατόπιν παραγγελίας του διαφημιστή ή από τον ίδιο ή λαμβάνει σχόλια από έναν συγκεκριμένο καταναλωτή. Η ουσία της μεθόδου είναι η εξατομίκευση του διαφημιστικού μηνύματος.

Τον τελευταίο καιρό, οι στοχευμένες αποστολές χρησιμοποιούνται όλο και περισσότερο. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ.Οι αλληλογραφίες θεωρούνται νόμιμες (όχι spam) όταν ο παραλήπτης έχει δώσει τη συγκατάθεσή του με τη μία ή την άλλη μορφή για τη λήψη πληροφοριών.

Μάρκετινγκ εκδηλώσεων (Εκδήλωση εμπορία ) αντιπροσωπεύει εκδηλώσεις που στοχεύουν στην προώθηση εμπορικών σημάτων, υπηρεσιών και εταιρειών μέσω φωτεινών και αξέχαστων εκδηλώσεων. Τα προγράμματα εκδηλώσεων αναπτύσσονται μεμονωμένα - αυτά είναι:

• παρουσίαση, τελετή έναρξης.
• πανηγύρι, πανηγύρι, αργία?
• συνάντηση, στρογγυλή τράπεζα, συνέδριο, σεμινάριο?
• επέτειος, ιωβηλαίος?
• open day, εταιρική ξενάγηση κ.λπ.

Άλλοι τύποι μάρκετινγκ εκδηλώσεων είναι:

• ειδικά προγράμματα για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών στο πλαίσιο εκδήλωσης επίδειξης (μάρκετινγκ παραστάσεων)·
• χορηγία μιας συγκεκριμένης αθλητικής ομάδας, η οποία μπορεί να είναι είτε οικονομική είτε με τη μορφή παροχής στην ομάδα των προϊόντων ή των υπηρεσιών της (αθλητικό μάρκετινγκ).
• διοργάνωση γεύματος, μπουφέ και υπηρεσιών κατά τη διάρκεια ειδικών εκδηλώσεων (catering).

Στα οφέλη BTLσχετίζομαι:

• την ικανότητα να επηρεάζεις τον καταναλωτή άμεσα τη στιγμή της λήψης αποφάσεων·
• στόχευση συγκεκριμένου ατόμου·
• λήψη γρήγορων αποτελεσμάτων?
• δημιουργία κινήτρων για επαναλαμβανόμενες αγορές κ.λπ.

BTL- οι εκδηλώσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν ανεξάρτητα ή με τη βοήθεια πρακτορείου, εάν η επιχείρηση δεν διαθέτει τους κατάλληλους ειδικούς. Η επιλογή μιας αντιπροσωπείας μπορεί να χωριστεί σε διάφορα στάδια:

• 1) πρέπει να καθοριστεί η εξειδίκευση και η φήμη του οργανισμού·
• 2) είναι απαραίτητο να μελετηθεί το κόστος των υπηρεσιών που προσφέρει ο οργανισμός.
• 3) είναι απαραίτητο να ζητήσετε από τον οργανισμό να παράσχει κάποιες εγγυήσεις για την ολοκλήρωση των εργασιών. Για παράδειγμα, παρέχοντας ένα μικρό πακέτο υπηρεσιών εκ των προτέρων.

Μετά από λεπτομερή μελέτη του πρακτορείου και υπό ευνοϊκές συνθήκες, υπογράφεται σύμβαση και ξεκινούν οι εργασίες άμεσης ανάπτυξης BTL-εκδηλώσεις.

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ATL-Και BTL-οι τεχνολογίες έχουν τελείως διαφορετικά επικοινωνιακά καθήκοντα. Συνήθως, ATL-η διαφήμιση δεν έχει σκοπό να αυξήσει τις πωλήσεις προϊόντων, καθήκον της είναι η ενημέρωση, η αναφορά, η ευαισθητοποίηση κ.λπ. Εάν μια εταιρεία θέτει ως στόχο το σύστημα επικοινωνιών μάρκετινγκ να τονώσει τις πωλήσεις, τότε είναι πιο κατάλληλο να χρησιμοποιήσει το σύστημα BTL-τεχνολογία.

• URL: marketingmix.com.ua
• Ακριβώς εκεί.
• URL: akarussia.ru/knowledge/market_size/id4044
• URL: adindustry.ru/radio-advertising
• URL: marketingmix.com.ua
• Burnett J., Moriarty S.Επικοινωνίες μάρκετινγκ: μια ολοκληρωμένη προσέγγιση/μεταφρ. από τα Αγγλικά; επεξεργάστηκε από S. V. Bozhuk. Αγία Πετρούπολη: Peter, 2001.

Η παραδοσιακή διαφήμιση δίνει τη θέση της στις προσφορές BTL. Με την ανάπτυξη της αγοράς και τον κορεσμό των καταναλωτών από πληροφορίες, οι απαιτήσεις για διαφημιστικά προϊόντα έχουν αυξηθεί πολύ. Οι εταιρείες πρέπει να αναζητήσουν νέες, καινοτόμες προσεγγίσεις για την προώθηση των προϊόντων τους. Οι ειδικοί στη διαφήμιση δεν κουράζονται ποτέ να επαναλαμβάνουν ότι η διαφήμιση πρέπει να είναι διακριτική, ενδιαφέρουσα και σχετική. Δεν μπορείς να διαφωνήσεις με αυτό. Μια άλλη ερώτηση: πώς να εφαρμόσετε αυτές τις αρχές στην πράξη, πώς να βρείτε μια ισχυρή δημιουργική λύση;

Oksana Glagoleva,

Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης, BrandNew

Πιστεύεται ότι Οι προσφορές BTL είναι πιο αποτελεσματικέςγια εταιρείες FMCG, καθώς επιτρέπουν τον επηρεασμό του αγοραστή τη στιγμή της λήψης μιας απόφασης αγοράς. Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος σε επίπεδο πωλήσεων μπορεί να αλλάξει την προσοχή του επισκέπτη από μια ανταγωνιστική επωνυμία στο προϊόν του. Ωστόσο, τα εργαλεία BTL είναι τόσο διαφορετικά που σας επιτρέπουν να επιλέξετε ένα αποτελεσματικό σύνολο μεθόδων για οποιαδήποτε κατηγορία αγαθών.

Ανεξάρτητα από το αν προωθείτε ένα οικονομικό ή premium προϊόν ή υπηρεσία στο τμήμα b2b ή b2c, θα μπορείτε να βρείτε μια επιλογή που σας ταιριάζει. Έτσι, οι φαρμακευτικές εταιρείες πραγματοποιούν με επιτυχία εμπορικά συνέδρια στα οποία ενημερώνουν τους εκπροσώπους των φαρμακείων για νέα φάρμακα και τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα χρησιμοποιούν χορηγίες (υποστήριξη των Ολυμπιακών Αγώνων ή πολιτιστικά έργα).

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Πήραμε συνεντεύξεις από επιχειρηματίες και ανακαλύψαμε ποιες σύγχρονες τακτικές συμβάλλουν στην αύξηση του μέσου λογαριασμού και της συχνότητας αγορών από τακτικούς πελάτες. Στο άρθρο δημοσιεύσαμε συμβουλές και πρακτικές περιπτώσεις.

Επίσης στο άρθρο θα βρείτε τρία εργαλεία για τον προσδιορισμό των αναγκών των πελατών και την αύξηση του μέσου λογαριασμού. Με αυτές τις μεθόδους, οι εργαζόμενοι εκπληρώνουν πάντα το σχέδιο upsell.

Ένα άλλο πλεονέκτημα μιας εκδήλωσης BTL- ευέλικτο προϋπολογισμό. Προσαρμόζοντας την προώθηση στους στόχους σας, μπορείτε να παίξετε με το κομμάτι του κόστους της, μειώνοντας τα έξοδα (πίνακας). Το κύριο κόστος προέρχεται από την παραγωγή διαφημιστικού υλικού, την πρόσληψη προωθητών και την πρόσκληση διάσημων ανθρώπων. Οι πιο αποτελεσματικές όσον αφορά την αναλογία τιμής-κάλυψης είναι οι ολοκληρωμένες λύσεις: ο συνδυασμός ATL και BTL.

Η χρήση τέτοιων λύσεων σάς επιτρέπει να επιτύχετε πραγματικά υψηλά αποτελέσματα όσον αφορά την κάλυψη του κοινού και την αύξηση των πωλήσεων.

Ένα άλλο επιχείρημα υπέρ της προώθησης BTL— τη δυνατότητα επίδειξης μη προφανών πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Εάν οι πελάτες δεν γνωρίζουν ή δεν είναι ξεκάθαροι για τα οφέλη του προϊόντος σας, ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία μπορεί να είναι οι διαβουλεύσεις που διεξάγονται από το προσωπικό προώθησης στο σημείο πώλησης και υποστηρίζονται από επίδειξη και δειγματοληψία των προϊόντων σας.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα μιας καμπάνιας που οργανώθηκε για την προώθηση των παραγωγών ψωμιού LG στο δίκτυο Eldorado. Η προσφορά γινόταν τα Σαββατοκύριακα τις δύο εβδομάδες πριν το Πάσχα. Διαφημιστές, ντυμένοι με ρωσικές λαϊκές φορεσιές, ανάμεικτα υλικά, έψηναν πασχαλινά κέικ και κέρασαν κόσμο μπροστά στους επισκέπτες του καταστήματος.

Η επίδειξη και η γευσιγνωσία μας επέτρεψαν να δείξουμε την απλότητα του ψησίματος των αρτοσκευασμάτων. Η ζύμη ζυμώνεται απευθείας στο φούρνο - και σε λίγα λεπτά το αρωματικό κέικ είναι έτοιμο. Οι περισσότεροι επισκέπτες, έχοντας δοκιμάσει τα φρέσκα αρτοσκευάσματα, ζήτησαν περισσότερες πληροφορίες για τους φούρνους που προσφέρονται. Ενώ τις υπόλοιπες μέρες αρνήθηκαν τις διαβουλεύσεις, θεωρώντας μια τέτοια αγορά περιττή.

Ως αποτέλεσμα της εκστρατείας, κάθε τρίτος επισκέπτης που συμμετείχε στη γευσιγνωσία και ζήτησε μια συμβουλή αγόραζε έναν παρασκευαστή ψωμιού.

Εργαλεία BTL

• Γευσιγνωσία- μια εκδήλωση προώθησης κατά την οποία προσφέρεται στους δυνητικούς καταναλωτές δωρεάν πρόσβαση στις γευστικές ιδιότητες του προϊόντος. Ο κύριος σκοπός των γευσιγνωσιών είναι να γίνει η πρώτη αγορά ενός προϊόντος από τον καταναλωτή. Συνήθως βρίσκεται σε σούπερ μάρκετ, μεγάλα παντοπωλεία και εμπορικά κέντρα.
• Εκδηλώσεις (ειδικές εκδηλώσεις)— φωτεινές, αξέχαστες εκδηλώσεις (αργίες σε όλη την πόλη, αθλητικές εκδηλώσεις, φεστιβάλ, συναυλίες, πάρτι σε συλλόγους), που συνδυάζουν τεχνολογίες ATL, BTL και PR, προσελκύουν την προσοχή του κοινού-στόχου μέσω διαφόρων καναλιών ενημέρωσης, αλληλοενισχύονται λόγω του φαινομένου συνέργειας.
• Διαβούλευση- μια ιστορία για ένα προϊόν, πιο συχνά σε σημεία πώλησης.
• Φυλλάδιο— διανομή φυλλαδίων (φυλλάδια) σε μέρη με μεγάλη κίνηση (κεντρικοί δρόμοι, αγορές, διακοπές στην πόλη κ.λπ.).
• Λαχείο— μια προσφορά με την ευκαιρία να λάβετε ένα πολύτιμο έπαθλο για την αγορά έστω και ενός προϊόντος. Οι προσφορές μπορεί να είναι άμεσες (άμεση νίκη - μπορείτε να μάθετε για τα κέρδη σας αμέσως μετά την πραγματοποίηση μιας αγοράς) ή με καθυστερημένη κλήρωση (συμβαίνει στο τέλος της προσφοράς μεταξύ όλων των συμμετεχόντων στην κλήρωση).
• Δώρο με αγορά- ένα εγγυημένο δώρο που έλαβε ο αγοραστής για την αγορά μιας συγκεκριμένης ποσότητας αγαθών. Η τιμή του δώρου, κατά κανόνα, δεν υπερβαίνει το 30% της τιμής αγοράς. Συνήθως, ένα δώρο σχετίζεται λογικά με το προσφερόμενο προϊόν (παξιμάδια για μπύρα, αναπτήρας για τσιγάρα κ.λπ.).
• Εναλλαγή— ανταλλαγή του προϊόντος ενός ανταγωνιστή (συνήθως ημιτελής συσκευασία) με νέα συσκευασία της προωθούμενης μάρκας. Στόχος του διοργανωτή είναι να αλλάξει τον αγοραστή στην επωνυμία του. Η μεταγωγή είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στην προώθηση προϊόντων καπνού.
• Δειγματοληψία— δωρεάν διανομή δοκιμαστικών δειγμάτων (δειγμάτων) του προωθούμενου προϊόντος. Σε αντίθεση με τη γευσιγνωσία, η δειγματοληψία μπορεί να γίνει στους δρόμους, σε χώρους με πολύ κόσμο, αφού κάθε δείγμα έχει τη δική του συσκευασία. Συνήθως χρησιμοποιείται κατά την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά.

Κόστος μετοχών BTL (παραδείγματα)

Πώς να εξασφαλίσετε την αποτελεσματικότητα μιας καμπάνιας BTL

Για να γίνει πραγματικά αποτελεσματική μια καμπάνια BTL, είναι απαραίτητο, πρώτον, να γνωρίζετε ξεκάθαρα το κοινό-στόχο σας. δεύτερον, μην κάνετε λάθος στην επιλογή ενός εργαλείου. Τρίτον, επιλέξτε τον κατάλληλο χρόνο και τόπο για αυτό. Το έργο δεν είναι εύκολο - προτείνω να το αναλύσω σημείο προς σημείο.

Τι θα προσελκύσει τον καταναλωτή σας;

Η κατανόηση των κινήτρων του πελάτη είναι ίσως ο πιο σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία μιας καμπάνιας BTL. Εάν γνωρίζετε τον καταναλωτή σας εξ όψεως και κατανοείτε τα προβλήματα και τις επιθυμίες του, μπορείτε να δημιουργήσετε το σωστό «προωθητικό άγκιστρο».

Ίσως δεν έχετε διαθέσιμα αποτελέσματα έρευνας αγοράς. Λοιπόν, πηγαίνετε στα σημεία πώλησης του προϊόντος σας και παρατηρήστε τους πελάτες τη στιγμή που επιλέγουν ένα προϊόν: μάθετε αν μελετούν την ετικέτα, σε τι δίνουν ιδιαίτερη προσοχή. Παρατηρήστε τι προϊόντα αγοράζουν χωρίς δισταγμό. Μιλήστε μαζί τους και μάθετε γιατί είναι σίγουροι για την επιλογή τους.

Για παράδειγμα, όταν η Gazprom Neft μας προσκάλεσε να αναπτύξουμε μια καμπάνια με στόχο την αύξηση της αφοσίωσης των πελατών, ξεκινήσαμε παρατηρώντας, μαζί με τους εκπροσώπους των πελατών, τους επισκέπτες του βενζινάδικου. Διαπιστώσαμε ότι οι λάτρεις των αυτοκινήτων όχι μόνο παρατηρούν και χαιρετίζουν τις καινοτομίες στα πρατήρια καυσίμων, αλλά είναι επίσης πρόθυμοι να μοιραστούν τις απόψεις τους για το τι θα μπορούσε να βελτιωθεί. Ως εκ τούτου, προσκαλέσαμε τους επισκέπτες του βενζινάδικου να γίνουν οι ίδιοι ειδικοί στις υπηρεσίες και να δώσουν την αξιολόγησή τους για την ποιότητα των υπηρεσιών.

Οποιοσδήποτε επισκέπτης σε ένα βενζινάδικο της Gazprom Neft θα μπορούσε να στείλει ένα SMS με τη γνώμη ή την αξιολόγησή του για την υπηρεσία και να γίνει συν-συγγραφέας θετικών αλλαγών. Στη δράση που διήρκεσε έξι εβδομάδες συμμετείχαν 43.974 άτομα. Έστειλαν 108.529 SMS με αξιολόγηση της ποιότητας των υπηρεσιών και τις προτάσεις τους. 6.000 συμμετέχοντες έλαβαν δώρα. 36 από τους πιο δραστήριους πήγαν σε μια περιοδεία στις ρωσικές περιοχές ως μια πραγματική ομάδα ειδικών.

Επισκέφτηκαν πρατήρια καυσίμων και, με βάση τα αποτελέσματα της ξενάγησης, μοιράστηκαν με τη διοίκηση της εταιρείας τις προτάσεις τους για τη βελτίωση της ποιότητας των πρατηρίων. Το αίσθημα συμμετοχής στη ζωή της μάρκας μας επέτρεψε να σχηματίσουμε μια σημαντική ομάδα πιστών καταναλωτών.

Μια άλλη πηγή δεδομένων σχετικά με τις ανάγκες των πελατών μπορεί να είναι η διαδικτυακή έρευνα. Μελετήστε τις συζητήσεις γύρω από την κατανάλωση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας και τις ερωτήσεις που γίνονται σε φόρουμ και ιστότοπους. Δεν υπάρχει θέμα που οι άνθρωποι να μην έχουν ήδη συζητήσει στο Διαδίκτυο.

Πώς να επιλέξετε τα σωστά εργαλεία BTL

Με βάση τις πληροφορίες που λάβατε, μπορείτε να αποφασίσετε για την καταλληλότερη μέθοδο προώθησης. Θα πρέπει να ταιριάζει με την επωνυμία, την κατηγορία προϊόντων και το επίπεδο κοινού σας. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής μπύρας δεν θα είναι δεκτικός στις συμβουλές προϊόντων, ενώ ένας καταναλωτής ουίσκι (όταν μια νέα μάρκα εισέρχεται στην αγορά) μπορεί να το βρει πιο κίνητρο από ένα δώρο με αγορά.

Μια ενέργεια κατά την οποία μέρος των εσόδων από τις πωλήσεις πηγαίνει για φιλανθρωπικούς σκοπούς θα γίνει δεκτή από τους καταναλωτές χυμού, αλλά δεν θα είναι ενθαρρυντική για τους εκπροσώπους εταιρειών που πραγματοποιούν μικρές αγορές χονδρικής και σκέφτονται κυρίως τη μείωση του κόστους.

Κατά τον υπολογισμό της αποτελεσματικότητας μιας καμπάνιας BTL, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη παράγοντες όπως η κατηγορία του προϊόντος, η συχνότητα της κατανάλωσής του, η διάρκεια της προώθησης, η ομάδα-στόχος και η αναλογία κόστους προς κέρδος. Για παράδειγμα, μια προώθηση που συγκεντρώνει κωδικούς κατά τη διάρκεια δύο μηνών δεν θα είναι αποτελεσματική για το σαμπουάν, καθώς δεν συσχετίζεται με τη συχνότητα των αγορών: ο συμμετέχων απλά δεν θα έχει χρόνο να συγκεντρώσει επαρκή αριθμό κωδικών για να λάβει ένα πολύτιμο βραβείο.

Είναι όμως ελκυστικό για τους καταναλωτές διαφορετικών γαλακτοκομικών προϊόντων της ίδιας μάρκας, αφού η συχνότητα κατανάλωσης είναι αρκετά υψηλή και το έπαθλο φαίνεται πιο προσιτό.

Το αντάρτικο μάρκετινγκ θα είναι ένα ακριβό και αναποτελεσματικό εργαλείο για προϊόντα μαζικής αγοράς με εθνική κάλυψη (όπως το γάλα), αλλά μπορεί να προσφέρει υψηλή απόδοση για εξειδικευμένα προϊόντα, όπως το αλκοόλ υψηλής ποιότητας, το οποίο είναι δύσκολο να επιτευχθεί υπό τους τρέχοντες περιορισμούς για τη βιομηχανία αλκοόλ.

• Μοναδική πρόταση πώλησης (USP): Καλύτερα παραδείγματα

Πώς να επιλέξετε μια τοποθεσία για μια εκδήλωση BTL

Ο τόπος μιας εκδήλωσης BTL είναι το πραγματικό περιβάλλον της ζωής ενός ατόμου, ο χώρος όπου παίρνει μια απόφαση αγοράς και μετατρέπεται από καταναλωτής σε αγοραστή (καταστήματα, σαλόνια εξυπηρέτησης, βενζινάδικα), καθώς και εναλλακτικοί χώροι όπου είναι έτοιμος να αντιλαμβάνονται πληροφορίες για τη μάρκα (αίθουσες αναμονής σε αεροδρόμια και σιδηροδρομικούς σταθμούς, εκδοτήρια εισιτηρίων θεάτρου). Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες, εκτός από τα τυπικά κανάλια προώθησης, χρησιμοποιούν εναλλακτικά κανάλια τρόπου ζωής.

Έτσι, η γευσιγνωσία καφέ μπορεί να γίνει όχι μόνο σε σημεία πώλησης, αλλά και σε βιβλιοπωλεία. Αυτή η προσέγγιση σάς επιτρέπει να προσεγγίσετε το μέγιστο κοινό-στόχο σε κανάλια που σχετίζονται με την επωνυμία και συμβάλλει στην τοποθέτηση της επωνυμίας. Και η δειγματοληψία καφέ υψηλής ποιότητας στα ταμεία του θεάτρου καθιστά δυνατή τη συνεργασία με ένα κοινό που θα ήταν πολύ ακριβό να προσεγγιστεί με μια προώθηση σε 20-30 καταστήματα λιανικής στην πόλη. Επιπλέον, η μάρκα αρχίζει να γίνεται αντιληπτή ως προϊόν για εξελιγμένους γνώστες της ομορφιάς.

Όταν οι άνθρωποι τείνουν να αντιδρούν σε μια προσφορά BTL

Ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία της επιτυχίας μιας εκδήλωσης BTL είναι η επιλογή της κατάλληλης στιγμής για επικοινωνία με τον καταναλωτή. Θυμάστε την προώθηση στην Eldorado; Ο παρασκευαστής ψωμιού δεν είναι απαραίτητο στοιχείο και είναι απίθανο κάποιος να το συμπεριλάβει στη λίστα αγορών του όταν πηγαίνει στο κατάστημα ηλεκτρονικών ειδών. Γι' αυτό η προσφορά χρονομετρήθηκε ώστε να συμπέσει με το ψήσιμο των πασχαλινών γλυκών και την προετοιμασία για την περίοδο των γιορτών, όταν ο καταναλωτής είναι έτοιμος να κάνει ένα δώρο στον εαυτό του και στα αγαπημένα του πρόσωπα.

Η διεξαγωγή προωθήσεων BTL κατά τη διάρκεια των παραδοσιακών εποχών δώρων είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Μια δημιουργική προώθηση BTL μπορεί να κάνει το προϊόν σας να ξεχωρίζει από το πλήθος των ειδικών προσφορών των ανταγωνιστών. Για παράδειγμα, την περίοδο της Πρωτοχρονιάς πραγματοποιήσαμε μια καμπάνια για την προώθηση των κινητών τηλεφώνων LG. Σκοπός του ήταν να τονώσει τις πωλήσεις σε μικρά τοπικά καταστήματα χονδρικής και μη αλυσίδας. Παίξαμε με το γεγονός ότι η Πρωτοχρονιά είναι η μόνη εποχή του χρόνου που ακόμη και οι διαβόητοι κυνικοί είναι έτοιμοι να πιστέψουν στη μαγεία.

Μαζί με το νέο τηλέφωνο LG, οι πελάτες έλαβαν μια επαγγελματική κάρτα με τον αριθμό τηλεφώνου του Άγιου Βασίλη «ice line». Κάθε καλών μπορούσε να υπολογίζει σε ένα δώρο. Όλοι όσοι τηλεφώνησαν έλαβαν 100 ρούβλια. επί πίστωση. Και κάθε 100ο άτομο που τηλεφώνησε είχε την ευκαιρία να μιλήσει προσωπικά με τον Άγιο Βασίλη (και όχι σε τηλεφωνητή) και να του πει για την αγαπημένη του επιθυμία. Κάποιοι ονειρεύτηκαν την τριτοβάθμια εκπαίδευση για το παιδί τους, άλλοι ονειρεύτηκαν μια νέα τηλεόραση.

Οι επιθυμίες των πέντε συμμετεχόντων πραγματοποιήθηκαν. Η αύξηση στις πωλήσεις κινητών τηλεφώνων ήταν 35%.

Η επίδραση των ολοκληρωμένων λύσεων

Πρόσφατα, οι εταιρείες χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο ολοκληρωμένες μεθόδους για την προώθηση των προϊόντων τους, συνδυάζοντας εργαλεία ATL και BTL. Για παράδειγμα, η τηλεοπτική διαφήμιση ξεκινά ταυτόχρονα με προσφορές σε καταστήματα λιανικής. Όλο και περισσότερο, τα συμβάντα BTL εξελίσσονται σε TTL (μέσω της γραμμής).

Μια τέτοια ολοκληρωμένη λύση, για παράδειγμα, χρησιμοποιήθηκε για την προώθηση του σκωτσέζικου ουίσκι The Famous Grouse στη ρωσική αγορά. Στην εκστρατεία συμμετείχαν σχεδόν όλα τα πιθανά κανάλια από νομική άποψη. Οι κύριοι στόχοι ήταν η αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και η τόνωση των αρχικών αγορών στα σημεία πώλησης στο κανάλι εκτός συναλλαγών και στον τομέα HoReCa. Το Famous Grouse είναι η νούμερο ένα μάρκα blended ουίσκι στη Σκωτία για περισσότερα από 30 χρόνια.

Στη Ρωσία δεν είναι ακόμα τόσο γνωστός. Ήταν σημαντικό για εμάς να τραβήξουμε την προσοχή των αγοραστών που δεν γνωρίζουν ακόμη πολύ καλά το ουίσκι και να αποδείξουμε ότι έχουν δίκιο στην επιλογή της συγκεκριμένης μάρκας. Μια δημιουργική λύση ήταν η καμπάνια «Οι Σκωτσέζοι ξέρουν πώς να επιλέγουν».

Ένα viral βίντεο με έναν «επιλογέα» δημοσιεύτηκε σε ένα κανάλι YouTube με μεγάλη απήχηση. Τα διαδραστικά πεδία ενσωματώθηκαν απευθείας στο βίντεο, στα οποία οι χρήστες εισήγαγαν μία από τις επιλογές απάντησης για να διαλέξουν (για παράδειγμα, «Να αφήσω γένια ή να ξυριστώ;», «Πρέπει να παραδεχτώ τι έκανα ή να πω ψέματα;») και Οι Σκωτσέζοι έκαναν τη μόνη σωστή επιλογή.

Όλοι όσοι παρακολούθησαν αυτό το βίντεο έλαβαν ένα εικονικό πιστοποιητικό της σωστής επιλογής με την ανακοίνωση της προσφοράς να γίνεται στα σημεία πώλησης. Κατά την πρώτη εβδομάδα προβολής, το βίντεο παρακολούθησαν περισσότεροι από 43.000 μοναδικοί χρήστες και συγκέντρωσε περισσότερες από 100.000 προβολές.

Και εκείνη τη στιγμή υπήρχαν ήδη παλέτες και μπουκάλια προώθησης στα σημεία πώλησης. Αγοράζοντας ένα μπουκάλι ουίσκι, ο αγοραστής δικαιούταν δύο δωρεάν ποτά στο μπαρ και μπορούσε να λάβει μέρος σε μια κλήρωση για δώρα, το κύριο εκ των οποίων ήταν ένα ταξίδι στη Σκωτία. Η ανταπόκριση στην προώθηση ήταν πάνω από 4,5% (συνήθως για προϊόντα με αυτό το επίπεδο κατανάλωσης, ένας καλός δείκτης είναι 3%). Το μερίδιο αγοράς κατά την περίοδο προώθησης αυξήθηκε κατά 2 ποσοστιαίες μονάδες.

Η καταγεγραμμένη αύξηση του μεριδίου αγοράς ήταν αποτέλεσμα της συνέργειας από ενεργοποιήσεις σε διάφορα κανάλια, κάτι που επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά: το μέλλον στο BTL και το TTL βρίσκεται σε μη τυποποιημένες και δημιουργικές προσεγγίσεις.

Ανασκόπηση βίντεο μιας επιτυχημένης καμπάνιας BTL από την Pepsi

Πληροφορίες για τον συγγραφέα και την εταιρεία

Oksana Glagoleva— Υπεύθυνος Ενεργοποίησης Πωλήσεων. Εργάζεται στον κλάδο για περισσότερα από έξι χρόνια, έχει εμπειρία στην υλοποίηση όλων των τύπων προγραμμάτων ενεργοποίησης πωλήσεων που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή (b2c; καμπάνιες TTL, εμπορικές προωθήσεις, CRM) και εμπειρία στην υλοποίηση προγραμμάτων b2b. Συνεργάζεται με Kimberly-Clark, Henkel, Nokia, Nestle, Mercedes-Benz, Alfa-bank, ICICI bank κ.λπ.

Ολοκαίνουργιοείναι ένα γραφείο επικοινωνίας μάρκετινγκ που δημιουργήθηκε το 2001. Παρέχει παντός τύπου υπηρεσίες μάρκετινγκ - πωλήσεις-προώθηση, ψηφιακή, CRM, event-marketing, PR - δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στην ανάπτυξη ολοκληρωμένων λύσεων. Περιλαμβάνεται στα 10 πιο δημιουργικά γραφεία μάρκετινγκ στη Ρωσία. Επίσημος ιστότοπος - www.brandnew.ru

"Πέντε αστέρια"- διοργανωτής επαγγελματικών και ψυχαγωγικών εκδηλώσεων. Στην αγορά για περισσότερα από 15 χρόνια. Το χαρτοφυλάκιο Five Stars αποτελείται από έργα που υλοποιούνται για μεγάλες ρωσικές και διεθνείς εταιρείες πελατών - συνέδρια, εκθέσεις, φόρουμ, λανσαρίσματα νέων προϊόντων. Επίσημος ιστότοπος - www.5-zvezd.ru