Ushbu kitob nima haqida

Annette Simmons - professional hikoyachi. U ushbu san'atni ishbilarmon odamlarga o'rgatadi. U o'z kitobida hikoyaning chuqur mohiyatiga murojaat qiladi va hikoyalar qanday qilib "ishlashini", nima uchun ular tinglovchining ishonchini qozonishga yordam berishini tushuntiradi. Kitob turli xil sharoit va tomoshabinlarga moslashtiriladigan oltita hikoyani o'z ichiga oladi. "Muammoli" tinglovchilarning har xil turlari tavsiflanadi, ularga ta'sir o'tkazish ayniqsa qiyin. Bundan tashqari,...

To'liq o'qing

Ushbu kitob nima haqida
Hindlarning so'zlari bor: "Kim hikoya aytsa, u dunyoni boshqaradi". Har qanday ertakchi bu haqiqatni tasdiqlashi mumkin. Har kuni u o'z vaqtida va to'g'ri aytilgan voqea odamga qanday ta'sir qilishiga yordam berishini kuzatadi.

Hikoyalar hissiyotlarni uyg'otadi, ular buyruqlar, mantiqiy dalillar yoki falsafiy mulohazalardan ko'ra mutlaqo boshqacha darajada qabul qilinadi. Sizning hikoyangizni tinglaganingizdan so'ng, odam sizga bo'lgan ishonchni kuchaytiradi va siz uni ishontirish, rag'batlantirish yoki ilhomlantirish uchun juda oson bo'ladi.

Annette Simmons - professional hikoyachi. U ushbu san'atni ishbilarmon odamlarga o'rgatadi. U o'z kitobida hikoyaning chuqur mohiyatiga murojaat qiladi va hikoyalar qanday "ishlashini", nima uchun ular tinglovchining ishonchini qozonishga yordam berishini tushuntiradi. Kitob turli xil sharoit va tomoshabinlarga moslashtiriladigan oltita hikoyani o'z ichiga oladi. "Muammoli" tinglovchilarning har xil turlari tavsiflanadi, ularga ta'sir o'tkazish ayniqsa qiyin. Bundan tashqari, muallif hikoyalarni qanday topish, hikoya qilishni mashq qilish, jamoat oldida sahnaga chiqish bo'yicha tavsiyalar beradi.

Nima uchun biz ushbu kitobni nashr etishga qaror qildik
G'arbda ertakchilarning birdan ortiq avlodi ushbu kitob ustida o'sgan. Uning birinchi nashri 10 yil oldin chiqdi!

Story Factor (bu asl sarlavha) "Barcha zamonlarning 100 ta eng yaxshi biznes kitoblari" kitobiga kiritilgan.

Kitob xususiyatlari
Kitob sahifalarida yuzdan ortiq hikoyalar - siyosat va biznes dunyosidagi ertaklar, ertaklar, afsonalar, masallarni topasiz. Annet ularning misolidan foydalanib, boshqalarga ta'sir o'tkazmoqchi bo'lgan odamlarga hikoya qilishning barcha imkoniyatlarini ko'rib chiqadi.

Ushbu kitob kimga mo'ljallangan
Keng auditoriya oldida chiqishlari kerak bo'lgan odamlar uchun. Shuningdek, hamkasblarini, sheriklarini, mijozlarini qanday ishontirishni o'rganishni istagan har bir kishi uchun.

Yashirish

© 2006 Annette Simmons
© Rus tiliga tarjima, rus tilidagi nashri, dizayni. MChJ "Mann, Ivanov va Ferber", 2013 yil

Kitobning elektron versiyasi Liters tomonidan tayyorlangan (www.litres.ru)

Shifokor xotirasiga
Jeyms Nobl Farr
muallif ushbu kitobni bag'ishlaydi

Muqaddima

Kirish

Bu 1992 yil oktyabr edi. Kun shamolli edi va ob-havo Tennesi shtatiga xos edi. To'rt yuzga yaqin odam qalin mato bilan qoplangan chodirda to'plandilar. Keyingi ertakchining gaplashishini kutgandik. Odamlar juda boshqacha edi - shahar ishi va qattiq fermerlar, professorlar va yuqori kurs talabalari. Mening yonimda o'tirgan soqolli dehqon Milliy miltiq uyushmasi beysbol kepkasini kiyib olgan edi. Afro-amerikalik sahnaga chiqqanda, dehqon yonida o'tirgan xotiniga yonboshladi va uning qulog'iga jahl bilan nimanidir pichirladi. Men "nigga" so'zini chiqarib, agar u yana shunday bir narsa aytsa, indamayman, degan qarorga keldim. Ammo dehqon jim bo'lib, zerikkan havo bilan tarpani o'rganishni boshladi. Va ma'ruzachi o'z hikoyasini oltmishinchi yillarda, Missisipi tashqarisida qanday qilib u va do'stlari bilan tunda olov yonida o'tirgani haqida boshladi. Ertaga fuqarolik huquqlari yurishi rejalashtirilgan edi va odamlar yaqinlashib kelayotgan tongdan qo'rqishdi, ular bu ularga nima olib kelishini bilmay qolishdi. Hammasi jimgina olovga qaradi, so'ngra ulardan biri kuylashni boshladi ... Va qo'shiq qo'rquvni mag'lub etdi. Hikoya shu qadar iste'dodli ediki, hammamiz bu olovni oldimizda ko'rib, o'sha odamlarning qo'rquvini his qildik. Roviy biz bilan birga qo'shiq kuylashimizni so'radi. Swing Low, Shirin aravani kuyladik. Yonimda o'tirgan dehqon ham qo'shiq aytayotgan edi. Men uning yıpranmış yonog'idan oqayotgan yoshni ko'rdim. Shunday qilib, so'zning kuchiga amin bo'ldim. Radikal qora tanli huquq faoli ultra-konservativ irqchi odamning yuragiga tegishi mumkin edi. Men buni qanday amalga oshirganini tushunishni orzu qilardim.
Ushbu kitob o'tgan sakkiz yil ichida o'rgangan narsalarim haqida. Bu hikoya qilish mahorati, yaxshi hikoyadagi ishontirish kuchi haqida. Men ushbu ajoyib san'at haqida bilgan narsalarim haqida yozaman.
Hikoyalarni o'rganish jarayonida men juda muhim bir narsani angladim. Og'zaki hikoya qilish orqali ilm-fan yoki ta'sir san'atini an'anaviy tarzda, ma'lumotnomalar va qo'llanmalar bilan o'rgatish mumkin emas. Ta'sir nimaligini tushunish uchun biz qulay sabab-oqibat modellaridan voz kechishga majbur bo'lamiz. Ta'sir sehri biz aytayotgan narsada emas, balki kabi biz o'zimiz borligimiz bilan ham yaxshi gaplashamiz. Ushbu bog'liqlik ratsional tahlilni rad etadi va uni odatdagi sxemalar va jadvallar yordamida ta'riflab bo'lmaydi.
Hikoyalar san'atini qismlarga, qismlarga va ustuvorliklarga ajratish uni yo'q qiladi. Biz biladigan haqiqatlar mavjud; biz ularni isbotlay olmaymiz, lekin biz ularning to'g'ri ekanligini bilamiz. Hikoyalar bizni bilimlarimizga ishonadigan sohalarga olib boradi, hatto o'lchash, o'lchash yoki empirik ravishda baholay olmasak ham.
Ushbu kitob miyangizning "oqilona" chap yarim shari uchun sizga ozgina dam beradi. Ko'pincha, u "intuitiv" o'ng yarim sharni jalb qiladi. Og'zaki hikoyalar ta'sirining siri odamlarning ijodiga asoslangan. Ammo bu ijodiy qobiliyatni, agar bilgan narsangizni tushuntirishga qodir bo'lmasangiz, bilmayapsiz, degan noto'g'ri postulat yordamida bostirilishi mumkin. Darhaqiqat, biz hammamiz bilmagan bilimlarga egamiz. O'zingizning donoligingizga ishonishni boshlaganingizdan so'ng, siz boshqalarga ta'sir o'tkazish va ularni o'zlarining ongsiz donoliklarining tubini ochishga undash uchun foydalanishingiz mumkin.
Sizning donoligingiz va ishontirish qudratingiz uzoq tortmasiga solib qo'ygan va unutgan sehrli loviya sumkasiga o'xshaydi. Ushbu kitob shunchaki sumkani topishingiz va eng qadimgi ta'sir vositasi - og'zaki hikoyani qayta kashf qilishingiz uchun yozilgan. Hikoyalar nafaqat ertaklar va axloqiy masallardir. Yaxshi voqeani aytib berish - bu hujjatli filmni ko'rish va uni boshqalar ko'rmaganlar, bu haqda to'liq tasavvurga ega bo'lishlari uchun aytib berish bilan bir xil. Yaxshi hikoya sizning yo'lingizni to'sib qo'yadigan, sizni maqsadlaringizga erishish imkoniyatidan mahrum qiladigan o'jar dushman yoki qudratga chanqoq yomon odamning ruhiga zarar etkazishi mumkin. Agar siz yovuz odamning ham ruhi borligiga amin bo'lmasangiz, men sizga "Grinch Rojdestvoni o'g'irlagan" filmini tomosha qilishni maslahat beraman. Hammaning ruhi bor. (Darhaqiqat, dunyoda xavfli sotsiopatlar ko'p emas.) Va tubdan har kim o'z-o'zidan faxrlanib, o'z qadr-qimmatini his qilishni xohlaydi - bu erda ularga to'g'ri hikoya bilan ta'sir o'tkazish imkoniyati mavjud.
Ushbu kitobda men ko'pincha o'zimning hikoyalarimni misol qilib keltiraman va ko'pincha o'zim haqimda gaplashaman. "Men" olmoshini iloji boricha kamroq ishlatish uchun qo'limdan kelganicha harakat qildim, ammo hikoya qilish bu faqat shaxsiy ish. Umid qilamanki, mening hikoyalarimni muhokama qilar ekansiz, o'zingiz haqingizda o'ylay boshlaysiz. Sizning eng yaxshi hikoyalaringiz siz bilan sodir bo'lgan yoki sodir bo'layotgan voqealar haqida ekanligini bilib olasiz. Sizning hikoyangiz mavzusida hech qanday shaxsiy narsa yo'q deb hech qachon duduqlanmang. Agar mavzu muhim bo'lsa, demak u har doim shaxsiydir. Sizning hikoyangiz tinglovchiga etib borishi va unga o'zingiz xohlagan tarzda ta'sir qilishi uchun, qalbingizda bo'lgan narsani yashirishingizga hojat yo'q. Aslida, ruh eng jozibali voqealarni aytib beradi. O'zingizning hikoyangizni aytib bering - dunyoga bu kerak.

1-bob
Oltita asosiy fitna

Odam bo'lish uchun aytadigan hikoyasi bo'lishi kerak.

Skip ehtiyotkorlik va hatto dushmanlikni aniq ko'rsatadigan aksiyadorlarning yuzlariga qaradi va ularni qanday ishontirishni qizg'in hayron qildi. U o'ttiz besh yoshda, lekin u o'spiringa o'xshaydi, shuningdek uchinchi avloddagi boy odam: shubhali kombinatsiya. Uning rahbarlik lavozimiga tayinlanishi ajablanarli emas, ular uchun falokatdek tuyuladi. Va keyin Skip ularga hikoya aytib berishga qaror qildi.
Mening birinchi ishimda u kema elektr tarmoqlarini loyihalashtirish bilan shug'ullana boshladi. Chizmalarni loyihalash va tuzishda xatolarga yo'l qo'yilmadi, chunki simlar va kabellarni yotqizgandan so'ng, qolip shisha tolali shisha bilan to'ldirilgan va eng kichik xato kompaniyaga million dollarga tushishi mumkin. Yigirma besh yoshimda men allaqachon ikkita magistr darajasiga ega edim. Men butun umr kemalarda ishladim, tuyuldi, oxir-oqibat ushbu chizmalar, ushbu diagrammalar men uchun, ochig'ini aytganda, ma'nosiz tartibga aylandi. Bir kuni erta tongda menga kemasozlik ishchisi qo'ng'iroq qildi - soatiga olti dollar ishlab topadiganlardan biri - va men o'zimning rejamga aminmanmi? Men yondim. Albatta aminman! "Bu la'natlangan qolipni to'ldiring va meni shunchalik erta uyg'otma!" Bir soat o'tgach, o'sha odamning brigadiri menga qo'ng'iroq qildi va yana sxema to'g'ri ekanligiga ishonchim komilligini so'radi. Bu meni g'azablantirdi. Men bunga bir soat oldin amin bo'lganimni baqirdim va hali ham aminman.
Faqatgina kompaniya prezidenti menga qo'ng'iroq qilib, o'sha savolni berganidan so'ng, men nihoyat karavotdan turdim va ishga shoshildim. Agar ular o'zimning rasmlarimga burunlarimni tiqishimni xohlasalar, men ularni poke qilaman. Menga birinchi bo'lib qo'ng'iroq qilgan ishchining iziga tushdim. U mening sxemam ustidagi stolga o'tirdi va boshini g'alati egib, diqqat bilan o'rganib chiqdi. O'zimni tutish uchun qo'limdan kelganicha harakat qilib, sabr bilan tushuntira boshladim. Gapirar ekanman, mening ovozim tobora susayib bordi va boshim ishchiga o'xshab g'alati egiluvchanlikni oldi. Ma'lum bo'lishicha, men (tabiatan chap qo'lli) yon tomonlarni aralashtirib, o'ng va chap tomonlarni almashtirdim va natijada nima bo'lishi kerakligi aks ettirilgan edi. Xudoga shukur, ishchi mening xatomni vaqtida payqashga muvaffaq bo'ldi. Ertasi kuni stolimdan bir quti topdim. Meni kelajakdagi xatolardan ogohlantirish uchun yigitlar menga bir nechta rangli tennis poyabzallarini berishdi: port chap tomoniga qizil, chap tomoniga yashil o'ngdan. Ushbu poyabzal menga nafaqat tomonlarning joylashishini, balki siz haq ekaningizga yuz foiz ishonch hosil qilsangiz ham, sizga aytilgan narsalarni tinglashingiz kerakligini eslatadi. Va Skip o'sha rang-barang poyafzallarni boshiga ko'tardi.
Aktsiyadorlar jilmayib, tinchlanishdi. Agar bu yosh bola o'zining takabburligi uchun burunni chertgan bo'lsa va undan kerakli saboq olishi mumkin bo'lsa, unda u qanday qilib kompaniyani boshqarishni tushunishi mumkin.

Menga ishon

Odamlarga yangi ma'lumotlar kerak emas. Ular undan to'ygan. Ular kerak vera - sizga, sizning maqsadlaringizga, muvaffaqiyatingizga bo'lgan ishonch. Imon - dalillar emas - tog'larni siljitadi. Odamlarni biror narsa qilishga majburlashingiz, ularga ta'sir o'tkazishingizni anglatmaydi. Haqiqiy ta'sir - bu odamlar sizga tushgan bannerni ko'targanda, ular sizga ishonganliklari uchun. Imon har qanday to'siqni engib chiqadi. U hamma narsani - pulni, kuchni, hokimiyatni, siyosiy yutuqlarni va qo'pol kuchlarni zabt etishga qodir.
Tarix odamlarga imon bag'ishlashi mumkin. Agar sizning hikoyangiz tinglovchilarni ilhomlantirsa, ular siz bilan bir xil xulosaga kelishsa, ular sizning hikoyangizni yaratsa uning, siz ularga erisha oldingiz deb taxmin qilishingiz mumkin. Keyingi ta'sir ko'p kuch talab etmaydi - odamlar o'zingizning hikoyangizni boshqalarga aytib berganda o'z-o'zidan o'sib boradi.
Sizning hikoyangiz qanday shaklda bo'lishining ahamiyati yo'q - u vizual bo'ladimi, butun hayotingiz tomonidan tasdiqlanganmi yoki siz uni so'z bilan aytasiz. Asosiysi, u bitta savolga javob beradi: sizga ishonishingiz mumkinmi? Skipning hikoyasi shuni ko'rsatadiki, hatto multimillionerlar ham ta'sirli muammolarga duch kelishi mumkin. Agar ta'sir kuch va pulning oddiy hosilasi bo'lsa, unda Skip hech qanday qiyinchiliklarga duch kelmaydi, chunki u ikkalasida ham bor. Biroq, kuch va boylik kamchilikka aylanib ketadigan paytlar bor.
Skipning harakati hiyla-nayrang emasmi? Balki. Ammo bu gapni to'xtatishi bilanoq darhol oshkor bo'ladi. Manipulyator o'z to'rini to'qishni to'xtatishi bilanoq, u muqarrar ravishda buzila boshlaydi. Manipulyatsiya (ya'ni odamlarni yolg'on hikoyaga ishontirish istagi) ta'sirning eng ibtidoiy shakli. Oddiy hayot tajribasiga ega bo'lgan har bir kishi uchun juda kuchli ta'sir manbalari mavjud. Ushbu manbalar haqiqiy, ishonchli hikoyalardir.
Sizga ta'sir o'tkazishga yordam beradigan hikoyalarni oltita turga bo'lishimiz mumkin. Mana ular:
1. "Men kimman" kabi hikoyalar
2. Nega bu erda ekanligimni tushuntiruvchi hikoyalar
3. "ko'rish" haqidagi hikoyalar
4. O'qituvchi hikoyalar
5. Amaldagi qadriyatlarni namoyish qiluvchi hikoyalar
6. "Men nima deb o'ylayotganingizni bilaman" degan hikoyalar.
Siz ta'sir o'tkazmoqchi bo'lgan odamlar avval o'zlariga ikkita savol berishadi: "U kim?" va "Nega u bu erda?" Ular ushbu savollarga javob olmaguncha, sizning biron bir so'zingiz imonga ega bo'lmaydi. Skip ta'sir o'tkazmoqchi bo'lgan aktsiyadorlar, avvalambor, uning kimligini tushunishga intilishgan. Dastlab, ular katta boylikning yana bir merosxo'riga duch kelmoqdalar, ular qattiq biznesmenni o'ynashga qaror qilishdi. Va Skip aktsiyadorlar allaqachon aytib o'tgan "Biz bunday kishiga ishonolmaymiz" hikoyasini ularni unga ishonishga undagan yangi voqea bilan almashtirishga to'g'ri keldi.
Skip aytishi mumkin: "Ha, men boyman, yoshman va men sizning kompaniyangizning aksariyat ulushini sotib oldim, lekin xavotir olmang ... men mutakabbir bilaman". Rasmiy ravishda, bu so'zlar u aytgan hikoya bilan bir xil mohiyatga ega. Ammo tarixning ta'siri bilan shunchaki "Menga ishonsa bo'ladi" deb aytish samarasi o'rtasida juda katta farq bor.
Biror kishiga ta'sir o'tkazishga, muammoning "xabarini", "qarashini" etkazishga urinishdan oldin, suhbatdoshlarga ishonchni kuchaytirishingiz kerak bo'ladi. "Men yaxshi odamman (aqlli, odob-axloqli, xushmuomalali, ta'sirchan, ma'lumotli, qobiliyatli, muvaffaqiyatli - siz ta'mni tanlaysiz) va shuning uchun sizning ishonchingizga loyiqman" kabi so'zlar, aksincha, shubha uyg'otmoqda. Odamlar o'zlari bu xulosaga kelishlari kerak. Ammo tajribaga asoslangan ishonchni oshirish vaqt talab etadi va siz qila oladigan eng yaxshi narsa bu hikoya qilishdir. Tarix - bu sizning kimligingizni namoyish etishning yagona usuli. Boshqa usullar - ishontirish, poraxo'rlik yoki otashin da'volar - yalang'ochlash strategiyasining mohiyati. Hikoyalar - bu diqqatga sazovor joylarning strategiyasi. Agar bu voqea etarlicha yaxshi bo'lsa, odamlar istaklari bilan sizga va sizning so'zlaringizga ishonish mumkin degan xulosaga kelishadi.

Xo'sh, u erda nima haqida gaplashmoqchisiz?

Shunday qilib, biz allaqachon tushunib etdik: odamlar o'zlariga ta'sir o'tkazishga ruxsat berishdan oldin, ular sizning kimligingizni va nima uchun bu erda ekanligingizni bilishni istashadi. Agar aytmasangiz, odamlar buni siz uchun qilishadi va ularning fikrlari deyarli sizning foydangizga bo'lmaydi. Inson tabiati shunday: odamlar ta'sir o'tkazishni istaganlar o'zlari uchun biron bir foyda olishni kutishlariga aminlar. Shu bilan birga, ular dastlab ushbu imtiyozni o'z hisobidan olishni istashlariga amin bo'lishdi. Yana takrorlayman, bu insonning tabiati. Shuning uchun, siz o'zingizning hikoyangizni aytib berishingiz kerak, shunda hamma bu odamga ishonish mumkinligini tushunishi kerak. Hikoyalar vaziyatga qarab har xil bo'lishi mumkin. Haddan tashqari stsenariyni tasavvur qiling: "yashil" bezori ko'cha to'dasiga kirishni juda xohlaydi. Agar u ularga qandaydir joydan qandaydir narsani o'g'irlaganligi (yoki shunga o'xshash boshqa narsani qilgani) haqida haqiqiy voqeani aytib bersa, "keksa odamlar" unga ishonishadi. Ko'cha to'dasiga kirish sizning rejalaringizning bir qismi emasligini bilaman, shuning uchun siz axloqiy yaxlitligingizni yoki agar biznes bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz, biznes bilan shug'ullanish qobiliyatingizni tasdiqlaydigan hikoyalar aytib berishingizga to'g'ri keladi. Tomoshabinlar uchun mazmunli va mazmunli, ammo shu bilan birga sizning kimligingizni anglash imkoniyatini beradigan har qanday hikoyalar ishlaydi.
Menejer, hamkasb, sotuvchi, ko'ngilli faol, voiz, maslahatchi bo'lsin, sizga ta'sir o'tkazishga harakat qilgan odamlar haqida o'ylang. Ulardan qaysi biri muvaffaqiyatga erishgan va qaysi biri muvaffaqiyatsiz bo'lganini eslang. Ular sizga ta'sir o'tkazishga muvaffaq bo'lganliklari sababli ular bilan rozi bo'ldingizmi yoki ular dastlab ular bilan rozi bo'lganingiz uchun ular sizga ta'sir qildimi? Nega biriga ishonib, boshqasiga ishonmadingiz? Ehtimol siz uchun ular qanday odamlar ekanligini va ular siz bilan hamkorlikdan qanday foyda olishni xohlashlarini tushunishingiz muhim edi. Va ular "shaxsan siz uchun" qanday foydali narsalar haqida, sizning potentsial qiziqishingiz haqida qancha gapirishmasin, qanday dalillar va mantiqiy asoslar bo'lishidan qat'iy nazar, aslida siz hali ham har bir so'zni kimning gapirayotganiga qarab o'zingizning ishonchingiz filtridan o'tkazdingiz. va nima uchun aytilgan.
G'oyani sotadigan sotuvchi, agar u boshidanoq tomoshabinlar bilan aloqa o'rnatolmasa, uning foydasi haqida gapirish uchun vaqt sarflaydi. Ko'pincha, uning tinglovchilari barcha maslahatchilar mijozlarning muvaffaqiyatidan ko'ra o'z xizmatlari uchun haq to'lashdan ko'proq manfaatdor ekanliklariga qat'iy ishonadilar va ular birinchi navbatda biznes uchun birinchi o'rinda turadigan halol mutaxassisga duch kelmaguncha ular translyatsiya qilayotgan narsalarini tinglamaydilar. ikkilamchi. Jamoat qo'mitasining yangi raisi qo'mita a'zolari unga insoniyatning yana bir xayr-ehsonchisi va siyosiy sadoqatli kariyerachi sifatida qarashni to'xtatguncha kun tartibiga o'tmasligi kerak. Odamlarga hamdard bo'lmagan ruhoniy hech kimni sevgi va kechirim yo'lida boshqarolmaydi. Sifat menejerining mijozlarga sifatli xizmat ko'rsatishni iltimos qilgan iltijolari, agar xodimlar "bu yigit haqiqiy hayotda hech narsani tushunmaydi" deb ishongan bo'lsa, hech qaerga ketmaydi.
Bir necha yil oldin Nyu-York Tayms va CBS News tomonidan o'tkazilgan so'rov natijalariga ko'ra, respondentlarning oltmish uch foizi siz boshqalar bilan munosabatda bo'lishda juda ehtiyot bo'lishingiz kerak, qolgan o'ttiz etti foiz esa "ko'pchilik odamlar foydalanishga harakat qilishadi", deb hisoblashadi. siz o'zingizning foydangizga. " Ushbu ma'lumotlarning ishonchliligiga shubha qilish uchun hech qanday sabab yo'q. Shuning uchun, sizning birinchi vazifangiz odamlarni sizga ishonishingiz mumkinligiga ishontirishga urinishdir. Buni qanday qilish kerak? Javob so'rov natijalarining o'zi. Respondentlar o'zlari bilgan odamlarning sakson besh foizidan halol va samimiy bo'lishlarini kutish mumkinligini ta'kidladilar. Yaxshi yaxshi! Bu haqiqatan ham soddami? Odamlar sizning kimligingizni bilishlariga imkon bering, o'zlarini xuddi sizni bilganidek his qilishlariga yordam bering va ularning sizga bo'lgan ishonchi avtomatik ravishda uch baravar ko'payadi. Tez-tez uchraydigan iboralarni eslang: "U oddiy odam, men uni bilaman" yoki "Bu unga ishonmasligim emas, shunchaki uni bilmayman".
Qanday qilib odamlar bizning kimligimizni bilmasa, ishonishlarini va bizning ta'sirimizga berilishga tayyor bo'lishlarini kutishingiz mumkin? Muloqot paytida biz miyaning "ratsional" yarmini hal qilishga juda ko'p energiya sarflaymiz, "hissiy" yarmini unutamiz. Ammo u beparvolikka toqat qilmaydi. "Hissiy yarim" oqilona dalillarni qabul qilmaydi, u "Xudo ehtiyotkorni himoya qiladi" tamoyili bilan yashaydi va hech qachon hushyorligini yo'qotmaydi.

Men kimman? Hikoyalar

Biz allaqachon bilamizki, odamlar ularga ta'sir o'tkazishni xohlayotganingizni anglaganlarida birinchi savol "U kim?" Tabiiyki, siz o'zingiz haqida ma'lum bir taassurotni xohlaysiz. Masalan, agar siz meni kuldirsangiz, demak, men darhol siz zeriktirmaysiz degan xulosaga kelaman, tinchlaning va sizni tinglashni boshlayman. Ammo, agar siz nutqingizni "Men juda qiziq odamman" so'zlari bilan boshlasangiz, unda men chiqish yo'lini qidirib atrofga qarayman. Ya'ni, kerak ko'rsatishsiz kimsiz va yo'qsiz aytib bermoq, unda sizga tezroq ishoniladi.
Har safar tajribali ma'ruzachilarga ham e'tiroz bildiriladi. Yaqinda men Robert Espaniyaning Executive EQ kitobi muallifini tinglash baxtiga muyassar bo'ldim. U to'qqiz yuz kishilik tomoshabinlar oldida chiqish qilishi kerak edi. Tomoshabinlar uni qandaydir kitob yozgan "boshqa maslahatchi" sifatida kutib olishdi. Ko'kragiga qurollar o'tqazildi, shubhali nigohlar - hamma narsa tinglovchilar undan "tuyg'ularni ozod qilish" ning ahamiyati to'g'risida eshittirishni boshlaydigan yoki hamma uchun tushunarli bo'lgan narsalarni aytib berishni boshlaydigan yana bir masxarabozda gumon qilishidan dalolat berar edi. Biroq, u nutqni boshlagan voqea aytilmagan savollarga javob berdi, uning samimiyligini tasdiqladi va shuning uchun to'qqiz yuz odam uning kimligini, nimaga va nima uchun ishonishini tushundi.
Robert bobosi haqida gapirib berdi. Bobo to'rt marta yurak xurujiga duchor bo'lgan va beshinchi bo'lib, Robert o'n olti yoshida vafot etgan. Sog'lig'i yomon bo'lishiga qaramay, bobo nabirasi bilan uzoq suhbatlarda kuchini ayamadi, u o'zining boy hayotiy tajribasini saxovat bilan baham ko'rdi. Biz bu hikoyani tingladik va Robertning bobosiga bo'lgan muhabbati bizga o'tdi, biz uni mehribon o'spirinning ko'zlari bilan ko'rdik. "Agar insonning aqli tashqi ko'rinishning ekspresivligi bilan baholansa, demak, men aytishdan qo'rqmayman, mening bobom daho sifatida tan olingan bo'lar edi". Robert bizga bobosini asta-sekin o'ldirayotgan kasallik haqida gapirib berdi. U har bir yurak xurujidan keyin nabirasini qanday qilib o'z fikrlari bilan o'rtoqlashishini aytdi va yigit har bir bunday uchrashuv so'nggi bo'lishi mumkinligini tushundi. Mening bobom odatda quyidagi so'zlar bilan boshlagan: "Men hayotdagi eng muhim narsa haqida o'ylardim va tushundim: eng muhimi bu ..." Biz sehr-jodu singari tingladik. Biz bu g'ayrioddiy odamning fahm-farosati nima ekanligini bilmoqchi edik. Har bir hujumdan so'ng, "eng muhimi" o'zgarib ketdi va Robert bizni o'sha paytdagi o'spirin qo'rquvi haqida tan olish bilan xursand qildi: u bobosi so'nggi yurak xurujidan keyin eng muhimi nima deb so'rashidan qo'rqardi.
Robert bizga cholning so'nggi so'zlarini ochib berganida, biz hali ham jilmaygan edik: «Bobom aytdi: dunyoga bor narsaning eng yaxshisini ber, shunda bu eng yaxshisi senga qaytadi. Keyin u qo'shib qo'ydi: men o'zimdan nima uchun har kuni o'zimdagi eng yaxshisi haqida o'ylamaganligimni so'rayman? O'shanda menga qancha yaxshi narsalar qaytishi mumkin edi ... Otangga ... Senga. Ammo qaytib kelmaydi, chunki endi men uchun juda kech ... Ammo sen uchun emas. " Biz qabr yoqasida turgan odamning bu fojiali pushaymon kuchini his qilib, nafasimizni rostladik. - Men uchun juda kech. Biz hammamiz insonmiz va bir kun kelib o'lamiz. Zalda qatnashganlarning har biri birdan uni oxirat kutayotganini va yaxshilik qilish uchun boy berilgan imkoniyatdan afsuslanishlarini angladilar. Robert bizni hech narsa qilishga undagan yoki majburlamagan, lekin uning ko'zlari shu qadar samimiylik bilan porlaganki, biz uning hikoyasini aytib berishga haqli ekanligini angladik. Endi Robert Kuperga ishonish mumkinligiga shubhali jinoyatchilargina shubha qilishlari mumkin edi.
Ushbu shaxsiy hikoyalar boshqalarga sizning kimligingizni chinakam ko'rishga yordam beradi. Ular sizni o'zingizni ba'zan eng yaqinlariga ham noma'lum bo'lib qoladigan tomondan ko'rsatishga imkon beradi.
Ammo tinglovchilarga kimligingizni ko'rsatishning ko'plab boshqa usullari mavjud.
Buning uchun o'z hayotingizdan bir voqeani aytib berish shart emas. Ushbu kitobda siz buyuk insonlar hayotidagi masallar, ertaklar, ertaklar, voqealarni topasiz. Agar har qanday voqea sizning shaxsiyatingizning mohiyatini ochib berishi uchun aytib bera olsangiz yaxshi bo'ladi.
Agar hikoya fidoyilik haqida bo'lsa, biz ertakkashning qiziqishni chinakam rahm-shafqat va yordam bilan birlashtira olishiga ishonamiz. Agar hikoyani tinglab bo'lgach, uni aytgan odam xato va kamchiliklarini tan olishga qodirligini tushunsak, demak, qiyin vaziyatlarda u aniq narsalarni inkor etish orqasida yashirmaydi, aksincha vaziyatni to'g'rilashga harakat qiladi.

Annette Simmons

Professional hikoyachi, aloqa bo'yicha maslahatchi, "Hikoya faktori" muallifi, kim eng yaxshi hikoyani aytsa, u g'olib chiqadi, xavfli haqiqat uchun xavfsiz joy (AMACOM, 1998) va Hududiy o'yinlar: ishdagi turf urushlarini tushunish va tugatish.
1996 yildan beri u o'zining Group Process Consulting konsalting kompaniyasini boshqaradi, u yuqori menejerlar, savdo menejerlari va loyihalar uchun mablag 'yig'ish bilan shug'ullanadigan har bir kishini tayyorlaydi, hikoyalar - hikoya qilish san'ati.

Yaxshi voqeani aytib berish - bu hujjatli filmni tomosha qilish va uni boshqalar ko'rmaganlar, bu haqda to'liq tasavvurga ega bo'lishlari uchun aytib berish bilan bir xil.

• Odamlarga yangi ma'lumotlar kerak emas. Ular undan to'ygan. Ular imon kerak - sizga, maqsadlaringizga, muvaffaqiyatingizga ishonish. Imon - dalillar emas - tog'larni siljitadi.
• Odamlar tushunsin kim siz, ularga sizni taniganimni his qilishlariga yordam bering va ularning sizga bo'lgan ishonchi avtomatik ravishda uch baravar ko'payadi.
• Tinglovchilaringiz sizni ishonchli deb xulosa qilsalar ham, ular tushunishlari kerak nima uchun sizga ularning hamjihatligi va hamkorligi kerak edi.
• Agar siz boshqalarga ta'sir o'tkazmoqchi bo'lsangiz va ularni o'zingiz bilan jiddiy asir qilmoqchi bo'lsangiz, ularga aytishingiz kerak ko'rish hikoyasibu ularning ma'badiga aylanadi.
• Sizning haqiqating, chiroyli hikoyada kiyinib, odamlarga ruhini ochib, uni butun qalb bilan qabul qilishga majbur qiladi.
• Odamlar sizning bilimingiz qanchalik chuqur ekanligi bilan emas, balki sizning qanchalik chuqurligingiz bilan qiziqishadi ularning muammolarini sezasiz.

Joyga va o'z vaqtida aytilgan voqea - tinglovchiga o'z vaqtida xabaringizni takrorlashi va hikoyaga xos g'oyani boshqarishi uchun eng oddiy usul.

• Shaxsiy tarix ikki baravar foydalidir, chunki u ma'ruzachiga ham, u taqdim qilmoqchi bo'lgan narsaga ham ovoz qo'shishi mumkin.
• Agar siz berilgan savolga to'g'ridan-to'g'ri javob sizni burchakka olib borishini sezsangiz, unda tarixga murojaat qiling.
• Bizga yangi faktlar kerak emas. Biz ular nimani anglatishini bilishimiz kerak. Biz hikoya kerak, bu bizga ushbu ma'lumotlarning barchasi biz uchun nimani anglatishini va uning oqimida qanday joyni egallashimizni tushuntiradi.
• Odamlarga ta'sir o'tkazish uchun siz ularni noto'g'ri ekanligiga ishontira olmaysiz.
• Har doim diqqat bilan hikoyalarni tinglangodamlar sizga aytib berishadi. Siz ushbu voqea sizga nimani o'rgatishini va sizni qanchalik yaqinlashtirishini taxmin qila olmaysiz.

Kirish

Bu 1992 yil oktyabr edi. Kun shamolli va ob-havo Tennesi shtatiga xos edi. To'rt yuzga yaqin odam qalin mato bilan qoplangan chodirda to'plandilar. Keyingi ertakchining gaplashishini kutgandik. Odamlar juda boshqacha edi - shahar ishi va qattiq fermerlar, professorlar va yuqori kurs talabalari. Mening yonimda o'tirgan soqolli dehqon Milliy miltiq uyushmasi beysbol kepkasini kiyib olgan edi. Afro-amerikalik sahnaga chiqqanda, dehqon yonida o'tirgan xotiniga yonboshladi va uning qulog'iga jahl bilan nimanidir pichirladi. Men "nigga" so'zini chiqarib, agar u yana shunday bir narsa aytsa, indamayman, degan qarorga keldim. Ammo dehqon jim bo'lib, zerikkan havo bilan tarpani o'rganishni boshladi. Va ma'ruzachi o'z hikoyasini oltmishinchi yillarda, Missisipi tashqarisida qanday qilib u va do'stlari bilan tunda olov yonida o'tirgani haqida boshladi. Ertaga fuqarolik huquqlari yurishi rejalashtirilgan edi va odamlar yaqinlashib kelayotgan tongdan qo'rqishdi, ular bu ularga nima olib kelishini bilmay qolishdi. Hammasi jimgina olovga qaradi, so'ngra ulardan biri kuylashni boshladi ... Va qo'shiq qo'rquvni mag'lub etdi. Hikoya shu qadar iste'dodli ediki, hammamiz bu olovni oldimizda ko'rdik va o'sha odamlarning qo'rquvini his qildik. Roviy bizdan u bilan qo'shiq aytishni iltimos qildi. Swing Low, Sweet Chariot2 qo'shiqlarini kuyladik. Yonimda o'tirgan dehqon ham qo'shiq aytayotgan edi. Uning yorilib ketgan yuzidan yosh oqayotganini ko'rdim. Shunday qilib, so'zning kuchiga amin bo'ldim. Radikal qora tanli huquq faoli ultra-konservativ irqchi odamning yuragiga tegishi mumkin edi. Men buni qanday amalga oshirganini tushunishni orzu qilardim.

Ushbu kitob o'tgan sakkiz yil ichida o'rgangan narsalarim haqida. Bu hikoya qilish mahorati, yaxshi hikoyadagi ishontirish kuchi haqida. Men ushbu ajoyib san'at haqida bilgan narsalarim haqida yozaman.

Hikoyalarni hikoya qilishni o'rganayotib, juda muhim bir narsani angladim. Og'zaki hikoyalar orqali ta'sir o'tkazish ilmi yoki san'ati an'anaviy tarzda, ma'lumotnomalar va qo'llanmalar orqali o'qitilishi mumkin emas. Ta'sir nimaligini tushunish uchun biz qulay sabab-oqibat modellaridan voz kechishga majbur bo'lamiz. Ta'sir sehri biz aytayotgan narsada emas, balki gapirishimizda va o'zligimizdadir. Ushbu bog'liqlik ratsional tahlilni rad etadi va uni odatdagi sxemalar va jadvallar yordamida ta'riflab bo'lmaydi.

Hikoyalar san'atini qismlarga, qismlarga va ustuvorliklarga ajratish uni yo'q qiladi. Biz biladigan haqiqatlar mavjud; biz ularni isbotlay olmaymiz, lekin ularning to'g'ri ekanligini bilamiz. Hikoyalar bizni bilimlarimizga ishonadigan sohalarga olib boradi, hatto o'lchash, o'lchash yoki empirik ravishda baholay olmasak ham.

Ushbu kitob miyangizning "oqilona" chap yarim shari uchun sizga ozgina dam beradi. Ko'pincha, u "intuitiv" o'ng yarim sharni jalb qiladi. Og'zaki hikoyalar ta'sirining siri odamlarning ijodiga asoslangan. Ammo bu ijodiy qobiliyatni, agar bilgan narsangizni tushuntirishga qodir bo'lmasangiz, bilmayapsiz, degan noto'g'ri postulat yordamida bostirilishi mumkin. Darhaqiqat, biz hammamiz bilmagan bilimlarga egamiz. O'zingizning donoligingizga ishonishni boshlaganingizdan so'ng, siz boshqalarga ta'sir o'tkazish va ularni o'zlarining ongsiz donoliklarining tubini ochishga undash uchun foydalanishingiz mumkin.

Sizning donoligingiz va ishontirish qudratingiz uzoq tortmasiga solib qo'ygan va unutgan sehrli loviya sumkasiga o'xshaydi. Ushbu kitob o'sha sumkani topishingiz va eng qadimgi ta'sir vositasi - og'zaki hikoyani qaytarishingiz uchun yozilgan. Hikoyalar nafaqat ertaklar va axloqiy masallardir. Yaxshi voqeani aytib berish - bu hujjatli filmni ko'rish va uni boshqalar ko'rmaganlar, bu haqda to'liq tasavvurga ega bo'lishlari uchun aytib berish bilan bir xil. Yaxshi hikoya sizning yo'lingizni to'sib qo'yadigan, sizni maqsadlaringizga erishish imkoniyatidan mahrum qiladigan eng qaysar dushman yoki qudratga chanqoq yomon odamning ruhiga zarar etkazishi mumkin. Agar yovuz odamning ham ruhi borligiga amin bo'lmasangiz, men sizga "Grinch Rojdestvoni o'g'irlagan" 3 filmini tomosha qilishni maslahat beraman. Hammaning ruhi bor. (Aslida, dunyoda xavfli sotsiopatlar ko'p emas.) Va tubdan har bir inson o'zini o'zi bilan faxrlanishni va o'z qadr-qimmatini his qilishni xohlaydi - bu erda ularga to'g'ri hikoya bilan ta'sir o'tkazish imkoniyati mavjud.

Hikoyalar. Qanday qilib hikoyalar kuchidan foydalanish kerak

Matnni nashr qilish http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom\u003d430652910&art\u003d5024483 Hikoyalar. Hikoyalar kuchidan foydalanish: Mann.

Ivanov va Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

izoh

Hikoya qilish yoki hikoya qilish G'arbda keng tarqalgan ishontirish texnikasi. Ushbu kitobning muallifi Annette Simmons nafaqat aloqa bo'yicha maslahatchi. U shuningdek, bu san'atni ishbilarmon kishilarga o'rgatadigan professional hikoyachi.

U o'z kitobida hikoyaning mohiyatiga borib, hikoyalar qanday qilib "ishlayotgani", tinglovchining his-tuyg'ulariga qanday ta'sir qilishi va nima uchun buyruqlar, mantiqiy fikrlashlar yoki falsafiy fikrlardan ko'ra yaxshiroq ishontirishi, rag'batlantirishi va ilhomlantirishi haqida tushuntiradi.

Ushbu kitob keng auditoriya bilan suhbatlashishi kerak bo'lgan, shuningdek, aloqa samaradorligini oshirishni istagan har bir kishiga foydali bo'ladi.

Annette Simmonsning hikoyalari. Qanday qilib hikoyalar kuchidan foydalanish kerak

© Annette Simmons, 2006 © Ruscha tarjima, ruscha nashr, dizayni. MChJ "Mann, Ivanov va Ferber", 2013 yil

Kitobning elektron versiyasi Liters tomonidan tayyorlangan (

Www.litres.ru)

Ushbu kitob doktor Jeyms Noble Farr xotirasiga bag'ishlangan

Muqaddima

Men bir paytlar chiroyli yashil tepaliklar o'rtasida joylashgan anjumanlar markazida ertak aytib berish ustaxonasini og'zaki hikoya qilish san'atiga o'rgatganman. Virjiniyaning yumshoq iqlimi asta-sekin Bostondagi qish meni bog'lab qo'ygan muz qobig'ini eritib yubordi. Zalga yig'ilgan ixlosmandlar mehmondo'st va mehribon edilar. Va to'satdan men bu olomon ichida chinakam nurli yuzni ko'rdim, unda xuddi xuddi oynada aks etgandek, mening butun voqeam aks etgan. Men bu belgini urganimni angladim - bu tinglovchi bilan men o'rtasida ma'naviy aloqa paydo bo'ldi.

Nutqdan keyin men bu qizni ta'qib qildim va u darhol o'qituvchilar, ma'ruzachilar, diniy ustozlar va shunchaki ertakchilarning tarkibiga kirmasligini angladim: Annette Simmons va uning do'sti Cheril DeChantis katta biznes dunyosidan kelgan. Va ikkalasi ham bizning san'atimizning ushbu faoliyat sohasiga va'da qilgan istiqbollari haqida juda hayajonlandilar.

Men ularning tashabbusiga shubha bilan qaradim, agar shubha qilmasa ham: biznes dunyosi mendan juda uzoq edi. Ular haqiqatan ham direktorlar, menejerlar, savdo bo'yicha mutaxassislar - buxgalteriya hisob-kitoblari bilan ishlashga odatlanib qolgan barcha odamlar mening san'atim bilan jiddiy qiziqishadi va bundan bir oz foyda olishadi deb o'ylaydilarmi?

Biroq, Annette meni ishontirdi. O'sha paytda u kompaniyada "qiyin vaziyatlar" bo'yicha maslahatchi bo'lib ishlagan: u qattiq menejerlarga "noqulay" odamlar bilan muammolarni qanday hal qilishni tushuntirib bergan. Annet ularni ko'cha janjalining shafqatsiz taktikasidan chiqarib tashladi va ularga jang san'atkorlarining nafis mahoratini singdirdi.

Hikoyalarni hikoya qilishning muhimligini tushunib, u aslida uni samarali biznes vositasiga aylantiradigan tafsilotlarni o'rganishga muvaffaq bo'ldi. Annette ushbu o'ziga xos aloqa shaklining barcha kuchini, bilvosita bo'lsa ham to'liq his qildi. Reklamaning kommunikatsion effektlari asoslarini bilish ham unga yordam berdi: Annette ikkala yondashuvni birlashtira oldi va natijada kuchli ta'sir usulini oldi.

Tez orada o'zimni nafaqat o'qituvchi, balki talaba sifatida his qildim. Men Annettga og'zaki hikoyalar san'atini tushunishga yordam berdim va u menga katta biznes dunyosida hikoya qilish elchisi bo'lishimga yordam berdi. Endi Annette ham xuddi shunday kitob yozdi yaxshi kitob, haqiqatni shunchaki e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydigan darajada namoyish etadi.

Unda nima qadrli? Ushbu kitob bir-biri bilan chambarchas bog'liq uchta g'oyani birlashtiradi. Birinchidan, bizning rivojlangan dunyomizda hikoya qilishning qayta tiklanishi va hikoyalar chiqaradigan aqliy va hissiy jarayonlarni tushunish. Ikkinchidan: korxona muvaffaqiyati, unda ishlayotgan odamlar o'zlarining jismoniy va aqliy kuchlarini biznesga to'liq sarflagandagina mumkin bo'ladi, degan tushuncha tobora ortib bormoqda; aks holda, bu xodimlarga ham, kompaniyalarga ham ta'sir qiladigan hack bo'lib chiqadi. Va nihoyat, uchinchisi: hikoyalar amaliy psixologiya yutuqlaridan foydalanishda va odamlarga nisbatan hurmatni saqlagan holda ularga barqaror ta'sir ko'rsatishda yordam beradi.