Έννοια και είδη ψυχολογικής επιρροής. Είδη ψυχολογικής επιρροής και αντίδρασης. Ψυχολογική επιρροή για τη διόρθωση της συμπεριφοράς των αγαπημένων προσώπων

Το επόμενο σημαντικό χαρακτηριστικό διαπροσωπική επικοινωνίαεμφανίζονται φαινόμενα διαπροσωπικής (ψυχολογικής) επιρροής. Το έργο του E.V. Sidorenko δείχνει ότι ψυχολογικός αντίκτυπος – Αυτή είναι μια επιρροή στην κατάσταση, τις σκέψεις, τα συναισθήματα και τις πράξεις ενός άλλου ατόμου χρησιμοποιώντας αποκλειστικά ψυχολογικά μέσα, δίνοντάς του το δικαίωμα και το χρόνο να ανταποκριθεί σε αυτή την επιρροή. Παράλληλα, αναδεικνύουν εμπνευστής της επιρροής(αυτός που πρώτος προσπαθεί να επηρεάσει) και αποδέκτης επιρροής(αυτός στον οποίο απευθύνεται αυτή η προσπάθεια). Αποκορύφωμα ένας μεγάλος αριθμός απόείδη ψυχολογικής επιρροής (Πίνακας 2.6).

Πίνακας 2.6

Τύποι ψυχολογικής επιρροής

Ονομα		Περιγραφή επιρροής
Πίστη		Συνειδητή αιτιολογημένη επιρροή σε άλλο άτομο (ή ομάδα ανθρώπων) με στόχο να αλλάξει την κρίση, την πρόθεση ή την απόφασή του. Σε αυτή την περίπτωση, ο εμπνευστής ορίζει με σαφήνεια τον σκοπό της πειθούς και τον κατευθύνει στον παραλήπτη
Αυτοπροβολή		Δηλώστε τους στόχους σας και παρέχετε αποδεικτικά στοιχεία για τις ικανότητες και τα προσόντα σας για να σας εκτιμήσουν. Δικαιολογείται όταν διορίζεται σε νέα θέση και σε εκλογική κατάσταση κ.λπ.
Πρόταση	Συνειδητή ή ασυνείδητη αδικαιολόγητη επιρροή σε άλλο άτομο (ή ομάδα ανθρώπων) με στόχο την αλλαγή της κατάστασης, τη στάση απέναντι σε κάτι και την προδιάθεση για ορισμένες ενέργειες
Μόλυνση	Μεταφορά της κατάστασης ή της στάσης κάποιου σε άλλο άτομο (ή ομάδα ανθρώπων) που (στη διαδικασία αλληλεπίδρασης) υιοθετεί αυτήν την κατάσταση ή στάση
	Η ικανότητα να δημιουργείς την επιθυμία να είσαι σαν τον εαυτό σου. Αυτή η ικανότητα μπορεί να εκδηλωθεί ασυνείδητα και να χρησιμοποιηθεί για συγκεκριμένο σκοπό (εκούσια)
Σχηματισμός εύνοια	Προσέλκυση της ακούσιας προσοχής του παραλήπτη από τον εμπνευστή, επιδεικνύοντας τη δική του πρωτοτυπία και ελκυστικότητα, εκφράζοντας κολακευτικές κρίσεις για τον παραλήπτη, παρέχοντάς του μια υπηρεσία κ.λπ.
	Έκκληση προς τον παραλήπτη με έκκληση να ικανοποιήσει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του εμπνευστή της επιρροής
Καταναγκασμός	Η απειλή χρήσης ελεγκτικών (προκλητικών) δυνατοτήτων προκειμένου να επιτευχθεί η απαιτούμενη συμπεριφορά από τον παραλήπτη. Εν δυνατότητες ελέγχου- αυτή είναι η εξουσία να στερηθεί ο παραλήπτης οποιαδήποτε οφέλη ή να αλλάξει τις συνθήκες της ζωής και της εργασίας του κ.λπ.
Καταστρεπτικός	Έκφραση απαξιωτικών ή προσβλητικών κρίσεων για την προσωπικότητα ενός ατόμου, καθώς και αγενής επιθετική κρίση, δυσφήμιση ή χλευασμό των πράξεων και των πράξεών του. Αυτή η κριτική δεν επιτρέπει σε ένα άτομο να «σώσει το πρόσωπο», κατευθύνει την ενέργειά του κυρίως για την καταπολέμηση των αρνητικών συναισθημάτων, το άτομο χάνει την πίστη του στον εαυτό του
Χειρισμός	Κρυφό κίνητρο του παραλήπτη να βιώσει ορισμένες καταστάσεις, να λάβει αποφάσεις και να εκτελέσει ενέργειες που είναι απαραίτητες για τον εμπνευστή να επιτύχει τους δικούς του στόχους

Σύμφωνα με τον E.V. Sidorenko, αυτή η ταξινόμηση πληροί τις απαιτήσεις της φαινομενολογίας της εμπειρίας επιρροής και στις δύο πλευρές. Έτσι, η εμπειρία της καταστροφικής κριτικής είναι ποιοτικά διαφορετική από την εμπειρία της πειθούς. Το θέμα της καταστροφικής κριτικής είναι ο αποδέκτης της επιρροής, το θέμα της πειθούς είναι κάτι πιο απομακρυσμένο από αυτόν, όχι τόσο οδυνηρά αντιληπτό (το λάθος που έκανε, όχι ο ίδιος).

Οι ερευνητές σημειώνουν ότι ο αντίκτυπος εξαρτάται από τις μεθόδους ή τις στρατηγικές που επιλέγονται. Αν λοιπόν χρειαζόμαστε άμεσο αποτέλεσμα, τότε επιλέγουμε μια μέθοδο που δεν απαιτεί μεγάλες εξηγήσεις και συλλογισμούς. Αντίθετα, αν μας ενδιαφέρει η προοπτική της επικοινωνίας, επιλέγουμε μια πιο ήπια μέθοδο που επιτρέπει στο υποκείμενο της επιρροής μας να εμπλακεί και το ίδιο σε αυτή τη διαδικασία.

Στη ρωσική ψυχολογία, η βάση των τυπολογιών των στρατηγικών για την επιρροή ενός ατόμου θεωρείται συνήθως η στάση απέναντι σε έναν συνεργάτη επικοινωνίας ως υποκείμενο ή ως αντικείμενο αλληλεπίδρασης. Σύμφωνα με την ταξινόμηση του G. A. Kovalev, στο πραγματική ζωήένα άτομο επιδεικνύει τις ακόλουθες τρεις βασικές στρατηγικές: επιτακτική, χειριστική και αναπτυξιακή.

• 1. Επιτακτικόςη στρατηγική συνεπάγεται την προβολή ενός ατόμου ως παθητικού αντικειμένου επιρροής εξωτερικών συνθηκών (ή ως προϊόν αυτών των συνθηκών). Αυτή η στρατηγική επιρροής δεν επηρεάζει τις βαθιές δομές της ψυχικής οργάνωσης ενός ατόμου, επομένως χρησιμοποιείται και είναι κατάλληλη κυρίως σε ακραίες καταστάσεις κατά τη λήψη επιχειρησιακών αποφάσεων, καθώς και κατά τη ρύθμιση ιεραρχικών σχέσεων σε συστήματα «κλειστού» τύπου.
• 2. Πότε παραποιητικόςστρατηγική, το ίδιο το άτομο έχει μια μεταμορφωτική επίδραση στις ψυχολογικές πληροφορίες. Αυτή η στρατηγική εφαρμόζεται χρησιμοποιώντας τεχνικές υποσυνείδητης διέγερσης (παρακάμπτοντας τον νοητικό έλεγχο), εμποδίζοντας το σύστημα ψυχολογικής άμυνας, το οποίο συμβάλλει στη διαμόρφωση ενός νέου μοντέλου του κόσμου (χωροχρονική οργάνωση).
• 3. Κατά τη χρήση ανάπτυξηστρατηγική, ενεργοποιείται η δυνατότητα προσωπικής αυτοανάπτυξης. Η στρατηγική αυτή υλοποιείται μέσω του διαλόγου και του αμοιβαίου ανοίγματος, που συμβάλλει στη διαμόρφωση ενός συγκεκριμένου κοινού χώρου και στη δημιουργία ενός ενιαίου «γεγονότος» στο οποίο παύει να υπάρχει επιρροή και αλληλεπιδρούν τα συστήματα.

Αντίσταση στην επιρροή άλλων ανθρώπων - πρόκειται για αντίσταση στην επιρροή άλλου ατόμου που χρησιμοποιεί ψυχολογικά μέσα (Πίνακας 2.7).

Εκτός από τους αναφερόμενους τύπους επιρροής, υπάρχει μια ταξινόμηση ψυχολογικής εποικοδομητικόςΚαι μη εποικοδομητικά είδη επιρροής,η οποία βασίζεται στην αποτελεσματικότητα της μεθόδου αντίστασης σε ένα συγκεκριμένο είδος επιρροής (Πίνακας 2.8).

Πίνακας 2.7

Τύποι ψυχολογικής αντίστασης στην επιρροή

Ονομα	Περιγραφή της αντιπαράθεσης
Αντίλογος μνεία	Μια συνειδητή, αιτιολογημένη απάντηση σε μια προσπάθεια να πειστούν, να αντικρούσουν ή να αμφισβητήσουν τα επιχειρήματα του εμπνευστή της επιρροής
Εποικοδομητική κριτική	Συζήτηση με βάση τα γεγονότα των στόχων, των μέσων ή των ενεργειών του εμπνευστή της επιρροής και αιτιολόγηση της ασυνέπειάς τους με τους στόχους, τις προϋποθέσεις και τις απαιτήσεις του παραλήπτη
Κινητοποίηση ενέργειας	Αντίσταση στις προσπάθειες του παραλήπτη να ενσταλάξει ή να μεταφέρει μια συγκεκριμένη κατάσταση, στάση, πρόθεση ή πορεία δράσης
Δημιουργία	Δημιουργώντας κάτι νέο που διαφέρει ή ξεπερνά την επιρροή ενός μοντέλου, παραδείγματος ή μόδας
Υπεκφυγή	Η επιθυμία να αποφευχθεί οποιαδήποτε μορφή αλληλεπίδρασης με τον εμπνευστή της επιρροής, συμπεριλαμβανομένων τυχαίων προσωπικών συναντήσεων και συγκρούσεων
Ψυχολογική αυτοάμυνα	Εφαρμογή τύπων ομιλίας και επιτονισμός σημαίνει, επιτρέποντάς σας να διατηρήσετε την παρουσία του μυαλού και να κερδίσετε χρόνο για να σκεφτείτε περαιτέρω βήματα σε μια κατάσταση καταστροφικής κριτικής, χειραγώγησης ή εξαναγκασμού
Αγνοήθηκε	Ενέργειες που υποδεικνύουν ότι ο παραλήπτης σκόπιμα δεν παρατηρεί ή δεν λαμβάνει υπόψη τα λόγια, τις ενέργειες ή τα συναισθήματα που εκφράζονται από τον παραλήπτη
Αντιμετώπιση	Ανοιχτή και συνεπής αντίθεση από τον αποδέκτη της θέσης του και των απαιτήσεών του προς τον εμπνευστή της επιρροής. Σε μια κατάσταση αντιπαράθεσης, είναι απαραίτητο να εφαρμόζονται με συνέπεια οι ακόλουθες φάσεις (αν η επιρροή δεν σταματήσει): 1) Μήνυμα για τα συναισθήματα που προκαλεί ο εμπνευστής. 2) ενίσχυση του μηνύματος Ι. 3) έκφραση επιθυμίας ή αιτήματος. 4) εκχώρηση κυρώσεων. 5) επιβολή κυρώσεων
	Έκφραση από τον αποδέκτη της διαφωνίας του να εκπληρώσει το αίτημα του εμπνευστή της επιρροής

Ψυχολογικά εποικοδομητική επιρροήσυνδέονται με τρία βασικά κριτήρια:

• 1) δεν καταστρέφει τις προσωπικότητες των ατόμων που συμμετέχουν σε αυτό και τις σχέσεις τους.
• 2) είναι ψυχολογικά σωστό (ικανός και χωρίς λάθη).
• 3) ικανοποιεί τις ανάγκες και των δύο μερών.

Χαρακτηριστικά είναι και τα κριτήρια που παρατίθενται ψυχολογικά εποικοδομητική αντίθεση στην επιρροή.

Πίνακας 2.8

Ταξινόμηση των τύπων επιρροής και αντίστασης στην επιρροή με βάση την ψυχολογική εποικοδομητικότητα και τη μη εποικοδομητικότητα

Είδος επιρροής	Χαρακτηριστικά εποικοδομητικότητας και μη εποικοδομητικότητας	Εποικοδομητικοί τύποι αντι-επιρροής	Μη εποικοδομητικοί τύποι αντι-επιρροής
Πίστη	Εποικοδομητικός τύπος επιρροής: ο σκοπός της επιρροής ανακοινώνεται ξεκάθαρα και ανοιχτά στον σύντροφο	Αντεπιχείρημα	Χειρισμός και καταναγκασμός
Αυτοπροβολή	Εποικοδομητικός τύπος επιρροής: δεν χρησιμοποιούνται παραπλανητικές τεχνικές, αποκαλύπτονται αληθινοί στόχοι και αιτήματα	Εποικοδομητική κριτική και άρνηση	Αγνοώντας, καταστροφική κριτική
Πρόταση	Ο αμφιλεγόμενος τύπος εποικοδομητικής επιρροής είναι πάντα η διείσδυση από την πίσω πόρτα.
Μόλυνση	Ένας αμφιλεγόμενος τύπος επιρροής - κανείς δεν μπορεί να προσδιορίσει πόσο χρήσιμο είναι για τον αποδέκτη να «μολυνθεί» από αυτό το συγκεκριμένο συναίσθημα ή κατάσταση και αυτή τη στιγμή	Εποικοδομητική κριτική, ενεργητική κινητοποίηση και υπεκφυγή	Αγνοία, καταστροφική κριτική, χειραγώγηση, καταναγκασμός
Αφύπνιση της παρόρμησης για μίμηση	Αμφιλεγόμενος τύπος επιρροής. αποδεκτό στην ανατροφή των παιδιών και στη μεταφορά δεξιοτήτων από έναν επαγγελματία σε έναν νέο ειδικό	Εποικοδομητική κριτική, δημιουργικότητα, αποφυγή	Αγνοώντας, καταστροφική κριτική
Οικοδομική εύνοια	Ένας αμφιλεγόμενος τύπος επιρροής - η κολακεία, η μίμηση (ως η υψηλότερη μορφή κολακείας) και η εξυπηρέτηση στον αποδέκτη μπορεί να είναι χειραγώγηση	Εποικοδομητική κριτική, ενεργειακή κινητοποίηση, υπεκφυγή	Αγνοώντας, καταστροφική κριτική
	Ένας αμφιλεγόμενος τύπος επιρροής: στη ρωσική κουλτούρα θεωρείται καταστροφική για αυτόν που ρωτά, στην αμερικανική κουλτούρα θεωρείται δικαιολογημένη	Άρνηση, υπεκφυγή	Αγνοώντας, καταστροφική κριτική
Καταναγκασμός	Αμφιλεγόμενος τύπος πρότασης. εποικοδομητική σε κάποια παιδαγωγικά, πολιτικά συστήματακαι σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης	Αντιπαράθεση, ψυχολογική αυτοάμυνα	Εκδικητικός καταναγκασμός, χειραγώγηση, αδιαφορία, καταστροφική κριτική
Καταστροφική κριτική	Μη εποικοδομητικός τύπος επιρροής	Ψυχολογική αυτοάμυνα, υπεκφυγή	Αμοιβαία καταστροφική κριτική, χειραγώγηση, εξαναγκασμός, αγνόηση
Χειρισμός	Μη εποικοδομητικός τύπος επιρροής	Εποικοδομητική κριτική, αντιπαράθεση, ψυχολογική αυτοάμυνα	Αντιχειρισμός, καταστροφική κριτική

Το έργο του E.V. Sidorenko δείχνει ότι στην πραγματικότητα, η επιρροή και η αντίσταση στην επιρροή είναι δύο πλευρές μιας ενιαίας διαδικασίας αλληλεπίδρασης, επομένως, αξίζει να μιλήσουμε αμοιβαία ψυχολογική επιρροή.Η επιρροή θα είναι ψυχολογικά σωστή (αρμόδια) εάν: α) ληφθούν υπόψη τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά του συντρόφου και η τρέχουσα κατάσταση. β) εφαρμόζονται τα «σωστά». ψυχολογικές τεχνικέςεπίπτωση. Σε αυτήν την περίπτωση, ο παραλήπτης έχει δύο τρόπους: 1) να υποκύψει στην επιρροή. 2) Αντισταθείτε εποικοδομητικά χρησιμοποιώντας σωστές ψυχολογικές μεθόδους. Αξίζει να θυμηθούμε ότι η ικανότητα υποχώρησης σε εποικοδομητική επιρροή δεν είναι σημάδι αδυναμίας και έλλειψης θέλησης (όπως πιστεύεται συχνά στη χώρα μας), αλλά ένα σημάδι της κυριαρχίας της εστίασης στο έργο πάνω από τη στιγμιαία επιθυμία επιβεβαίωσης της δικής του σημασίας (ένα σημαντικό ακίνητο για τους διαχειριστές).

Σε μια κατάσταση όπου η επιρροή δεν ταιριάζεικανόνες ψυχολογικής εποικοδομητικότητας, ο παραλήπτης θα έχει μόνο έναν τρόπο - να του αντισταθεί με ψυχολογικά εποικοδομητικούς τρόπους. Σε αυτή την περίπτωση, η άρνηση αντίστασης ισοδυναμεί με τη συμφωνία του ατόμου ότι η προσωπικότητά του θα πληγεί. Η αντίθεση χρησιμοποιώντας μη εποικοδομητικές μεθόδους θα βλάψει τον ίδιο τον αποδέκτη ή τη σχέση τους

Είναι απίθανο κάποιος να θέλει να κάνει ενέργειες και να λαμβάνει αποφάσεις υπό την επιρροή άλλων ανθρώπων. Η απώλεια της αυτονομίας και της ανεξαρτησίας είναι τρομακτική και μας φαίνεται απαράδεκτη. Και υπερασπιζόμαστε την ελευθερία μας με όλη μας τη δύναμη, χτίζοντας φραγμούς γύρω μας, κάνοντας πράγματα παρά την εξωτερική επιρροή, και μερικές φορές ΚΟΙΝΗ ΛΟΓΙΚΗ. Αλλά την ίδια στιγμή, δεν είμαστε καθόλου αντίθετοι να το μάθουμε αποτελεσματικές μεθόδουςπου μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να επηρεάσει άλλους ανθρώπους.

Η επιρροή στην ψυχολογία νοείται ως επιρροή στον ανθρώπινο ψυχισμό προκειμένου να αλλάξει τις πεποιθήσεις, τις στάσεις, τη διάθεση και τη συμπεριφορά του. Όταν πρόκειται για την ψυχολογία της επιρροής, πολλοί φαντάζονται κάποιο είδος μυστικής γνώσης και τεχνικών που σας επιτρέπουν να ελέγχετε ένα άλλο άτομο χωρίς τη συγκατάθεση ή τη γνώση του.

Αλλά αυτός είναι μόνο ένας από τους πολλούς μύθους που διαδίδουν οι απλοί άνθρωποι για την ψυχολογία. Δεν υπάρχει μυστική γνώση ή απαγορευμένες τεχνικές. Όλοι οι μηχανισμοί ψυχολογικής επιρροής είναι γνωστοί σε κάθε άτομο από την παιδική ηλικία και ο καθένας μας είναι ταυτόχρονα αντικείμενο και υποκείμενο επιρροής. Ζούμε σε μια κοινωνία και είμαστε συνδεδεμένοι με τα άλλα μέλη της με εκατοντάδες νήματα. Ο Β. Ι. Λένιν είχε δίκιο όταν παρέφρασε κάπως τη δήλωση του Κ. Μαρξ: «Είναι αδύνατο να ζεις στην κοινωνία και να είσαι ελεύθερος από την κοινωνία».

Η επιρροή ως κοινωνικο-ψυχολογική αναγκαιότητα

Η αμοιβαία επιρροή των ανθρώπων μεταξύ τους είναι αναπόσπαστο μέρος της κοινωνικής ζωής, αυτού του πολύπλοκου συστήματος αλληλεπιδράσεων και αλληλεξαρτήσεων που ονομάζουμε κοινωνία. Για παράδειγμα, όλοι οι γονείς θα ήθελαν τα παιδιά τους να γίνουν άξιοι άνθρωποι, τουλάχιστον όπως οι ίδιοι το καταλαβαίνουν. Ως εκ τούτου, στη διαδικασία επηρεάζουν τα παιδιά χρησιμοποιώντας διάφορους τρόπους και μεθόδους:

• πειθώ και εξαναγκασμός?
• ανταμοιβή και τιμωρία?
• προσωπικά παραδείγματα και απόλυτη πίεση.

Τα παιδιά δεν επηρεάζουν τους γονείς τους με κανέναν τρόπο; Φυσικά και το κάνουν. Ακόμη και τα πολύ μικρά μωρά μερικές φορές επιδεικνύουν πραγματικό ταλέντο. Απλό: «Μαμά, είσαι η καλύτερή μου. Σε αγαπώ τόσο πολύ», θα κάνει την καρδιά κάθε μητέρας να λιώσει. Αλλά τα παιδιά το λένε αυτό εντελώς ειλικρινά και οι γονείς, επηρεάζοντας τα παιδιά τους, τους εύχονται ειλικρινά καλά.

Επηρεάζουμε τους φίλους μας, αλλάζοντας τους μερικές φορές αρκετά, τους υφισταμένους και τους ανωτέρους μας και απλώς τυχαίους γνωστούς με τους οποίους τυχαίνει να μιλάμε. Δεν είναι τυχαίο που υπάρχει ένα τέτοιο ρητό: «Με όποιον τα βάζεις, έτσι θα κερδίσεις».

Ένα άτομο είναι μέρος της κοινωνίας και πάντα επηρεάζεται από αυτήν. Ακόμα και να είναι επάνω έρημο νησίή κρύβοντας στην απομακρυσμένη τάιγκα, δεν θα απαλλαγεί από αυτή την επιρροή. Γιατί θα συνεχίσει να ζει και να αντιλαμβάνεται ο κόσμος, καθοδηγείται από στάσεις και πεποιθήσεις που διαμορφώνονται υπό την επιρροή άλλων ανθρώπων.

Επιπλέον, εάν, με τη θέληση της κακής μοίρας, βρεθεί εκτός ανθρώπινης επιρροής, ένα παιδί δεν θα μεγαλώσει ποτέ για να γίνει ένα πλήρες άτομο. Αυτό αποδεικνύεται από τα παραδείγματα των λεγόμενων παιδιών Mowgli που μεγάλωσαν σε κοινότητες ζώων. Ακόμα και ένας ενήλικας, κοινωνικά περιτριγυρισμένος, χάνει σταδιακά την ανθρώπινη εμφάνισή του.

Σφαίρες επιρροής

Η επιρροή επηρεάζει τρεις τομείς της ανθρώπινης ψυχής:

• εγκαταστάσεις,
• γνωστική λειτουργία,
• η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ.

Μια στάση είναι μια προοπτική αντίληψης ενός γεγονότος, φαινομένου ή προσώπου. Κατά κανόνα, μια στάση περιλαμβάνει συναισθηματικά και αξιολογικά μέρη. Έτσι, μιλώντας για το πόσο ενδιαφέρον είναι να σπουδάζει κανείς στο σχολείο, οι γονείς σχηματίζουν μια θετική στάση απέναντι στο μελλοντικό μαθητή της πρώτης τάξης. σχολική ζωή. Ή, για παράδειγμα, ενώ παρακολουθούμε μια ταινία, μπορεί να σχηματίσουμε τη στάση ότι ο ηθοποιός που υποδύεται τον κακό είναι κακός άνθρωπος.

Οι γνώσεις είναι γνώσεις, πεποιθήσεις, ιδέες για τον κόσμο και τον εαυτό μας. Είναι επίσης σε μεγάλο βαθμό αποτέλεσμα της ψυχολογικής επιρροής άλλων ανθρώπων, ή μάλλον, των πληροφοριών που μεταδίδουν. Εάν σεβόμαστε την πηγή της πληροφορίας (ένα άτομο, τα μέσα ενημέρωσης, έναν κοινωνικό θεσμό) και την εμπιστευόμαστε, τότε η γνώση που διαχέει γίνεται μέρος των ιδεών μας για τον κόσμο γύρω μας και δεν θα την αντιμετωπίσουμε καν επικριτικά. πίστη.

Είναι πιο δύσκολο να αλλάξει η ανθρώπινη συμπεριφορά, αφού η επιρροή επηρεάζει τις ψυχικές διαδικασίες, και όχι άμεσα. Αλλά είναι δυνατό να διαμορφωθεί αυτή η αλλαγή, να δημιουργηθεί ένα σύστημα κινήτρων που ενθαρρύνει ένα άτομο να προβεί σε ορισμένες ενέργειες. Σε κάθε περίπτωση, αυτό είναι το «συντονισμό» της συμπεριφοράς κύριος στόχοςεπιρροή.

Γιατί φοβόμαστε τόσο πολύ να μας επηρεάσουν;

Εάν η αμοιβαία επιρροή είναι ένα φυσικό μέρος των ανθρώπινων σχέσεων, τότε γιατί φοβόμαστε τόσο πολύ να γίνουμε αντικείμενο επιρροής;

Ο λόγος έγκειται στις ιδιαιτερότητες του αυτοπροσδιορισμού, δηλαδή ως ξεχωριστού και ανεξάρτητου υποκειμένου από τους άλλους ανθρώπους. Η επίγνωση του δικού του «εγώ» και ο διαχωρισμός του εαυτού του από την κοινωνία εμφανίζεται σε ένα παιδί στην ηλικία των 3 ετών και είναι ένας από τους κύριους λόγους. Εκδηλώνεται με επιδεικτική ανεξαρτησία και ανυπακοή στους ενήλικες. Έτσι, ένα τρίχρονο παιδί, έχοντας ακούσει από τη μητέρα του την απαγόρευση να περπατά σε λακκούβες, μπορεί σκόπιμα να αρχίσει να πιτσιλάει μέσα σε αυτές ή ακόμα και να καθίσει στη λάσπη. Το παιδί αντιστέκεται εσκεμμένα στην επιρροή, προσπαθώντας να αποδείξει την ανεξαρτησία του.

Η κρίση των 3 ετών ξεπερνιέται επιτυχώς, αλλά η απώλεια της αίσθησης του δικού του «εγώ», που διαλύεται σε μια απρόσωπη μάζα, παραμένει για μια ζωή. Γι' αυτό αντιδρούμε τόσο αρνητικά σε απόπειρες να μας επιβάλουμε τη γνώμη κάποιου άλλου και να επηρεάσουμε τις αποφάσεις και τις ενέργειές μας. Και παρεμπιπτόντως, για τον ίδιο λόγο δεν παρατηρούμε τη δική μας επιρροή στους άλλους ανθρώπους. Άλλωστε, τίποτα δεν απειλεί την ταυτότητα του εαυτού μας εδώ· αντίθετα, διεκδικούμε τη δική μας ανεξαρτησία επηρεάζοντας τους γύρω μας.

Τύποι επιρροής. Επιρροή και χειραγώγηση

Ένα άτομο βρίσκεται συνεχώς σε ένα μόνο πεδίο κοινωνική αλληλεπίδραση, όπου ενεργεί και ως αντικείμενο και ως υποκείμενο επιρροής. Δεν επηρεαζόμαστε μόνο από άτομα, κοινωνικές ομάδες και κοινή γνώμη, αλλά και φυσικά φαινόμενα, πράγματα, γεγονότα που συμβαίνουν σε εμάς και σε άλλους ανθρώπους. Η βροχή που ξεκινά πριν από μια βόλτα μπορεί να καταστρέψει τη διάθεσή μας και να μας αναγκάσει να αλλάξουμε σχέδια και ένα ένοπλο περιστατικό που συμβαίνει εκατοντάδες χιλιόμετρα μακριά μας μπορεί να αλλάξει την κοσμοθεωρία μας.

Αλλά εδώ εξετάζουμε επιρροές στη σφαίρα των διαπροσωπικών σχέσεων. Στην κοινωνική ψυχολογία υπάρχουν διάφοροι τύποι αυτών.

Συνειδητή και ασυνείδητη επιρροή

Μιλούν για συνειδητή και σκόπιμη επιρροή όταν το υποκείμενο της επιρροής γνωρίζει ακριβώς τι θέλει να επιτύχει και πώς σκοπεύει να αλλάξει τη συμπεριφορά του αντικειμένου. Η συνειδητή επιρροή μπορεί να κατευθυνθεί τόσο στις απόψεις ενός ατόμου όσο και στις δικές του συναισθηματική σφαίρα, αλλά ο τελικός στόχος είναι ακόμα ορισμένες ενέργειες.

Οι λόγοι για τους οποίους ένα άτομο επηρεάζει συνειδητά ένα άλλο μπορεί να είναι διαφορετικοί. Εάν το κύριο είναι η απόκτηση προσωπικού κέρδους, τότε αυτή η επιρροή ονομάζεται χειραγώγηση. Αλλά η επιρροή μπορεί να εξυπηρετήσει και άλλους σκοπούς. Για παράδειγμα, η παιδαγωγική επιρροή στοχεύει στη διαμόρφωση του παιδιού. Στην πραγματικότητα, δεν ωφελεί πάντα το αντικείμενο επιρροής, αλλά αυτό ακριβώς θεωρείται το κύριο καθήκον της εκπαίδευσης.

Στο κοινωνικό περιβάλλον, στη διαδικασία της αλληλεπίδρασης μεταξύ των ανθρώπων, συμβαίνουν συνεχώς πολλές πράξεις ασυνείδητης επιρροής. Ένα άτομο όχι μόνο μολύνει άλλους ανθρώπους με τη συμπεριφορά του, αλλά επίσης, χωρίς να το συνειδητοποιεί, υιοθετεί τις συνήθειες, τους τρόπους και τις πεποιθήσεις τους. Πρώτα απ 'όλα, μιμούμαστε ασυνείδητα αυτούς που συμπονάμε και σεβόμαστε: τους φίλους, τους γονείς, τους δασκάλους, τους συναδέλφους, τους χαρακτήρες ταινιών. Όσο πιο ενδιαφέρον είναι ένας άνθρωπος, τόσο περισσότερο οι γύρω του πέφτουν κάτω από την επιρροή του, είτε το θέλει είτε όχι.

Έκδηλη και κρυφή επιρροή

Η ανοιχτή επιρροή είναι ένας τύπος επιρροής όταν το αντικείμενο, ή όπως αποκαλείται επίσης, ο παραλήπτης, κατανοεί ότι επηρεάζεται προκαλώντας, ωθώντας ή αναγκάζοντάς το να προβεί σε κάποια ενέργεια. Αυτό είναι ένα δυσάρεστο συναίσθημα, αλλά σε αυτή την περίπτωση ένα άτομο έχει μια επιλογή - να υποταχθεί στην επιρροή ή να την αποφύγει, να αντισταθεί. Μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να αποφύγετε εάν σας επηρεάζουν άτομα με εξουσία. Ωστόσο, ο παραλήπτης μπορεί τουλάχιστον να προσπαθήσει να υπερασπιστεί την ανεξαρτησία του και το δικαίωμα να παίρνει τις δικές του αποφάσεις.

Αλλά η κρυφή επιρροή είναι, αφενός, ένας λιγότερο ηθικός τύπος επιρροής και, αφετέρου, ο πιο αποτελεσματικός. Μη γνωρίζοντας ότι επηρεάζεται, το αντικείμενο δεν αντιστέκεται καν και δεν μπορεί να αντιτάξει τίποτα στο υποκείμενο. Η συνειδητή, σκόπιμη και κρυφή επιρροή είναι η χειραγώγηση, το πιο πολύ επικίνδυνο βλέμμαεπίπτωση.

Καταστροφική και δημιουργική επιρροή

Έχουμε συνηθίσει να πιστεύουμε ότι οποιαδήποτε επιρροή είναι πάντα κακή, αφού συνεπάγεται πίεση στο άτομο. Επομένως, έχοντας συνειδητοποιήσει τον αντίκτυπο που ασκείται πάνω μας, αρχίζουμε να αντιστεκόμαστε ενεργά, κάνοντας συχνά πράγματα «από κακία», από πείσμα, διαπράττοντας απερίσκεπτες πράξεις, λάθη και συχνά ξεκάθαρη βλακεία.

Αλλά δεν είναι κάθε επιρροή καταστροφική, δεν οδηγεί όλες στην παραβίαση των ατομικών δικαιωμάτων και ελευθεριών. Συχνά το άτομο που επηρεάζει ενδιαφέρεται ακριβώς να διατηρήσει την ταυτότητα του αποδέκτη του, να αποτρέψει λάθη που μπορεί να κάνει και να τον βοηθήσει να επιλέξει τον σωστό δρόμο. Γονείς που μεγαλώνουν ένα παιδί, δάσκαλοι που σχηματίζουν μια σωστή εικόνα του κόσμου σε έναν μαθητή, συγγενείς και φίλοι που θέλουν να σώσουν ένα αγαπημένο τους πρόσωπο - όλα αυτά είναι παραδείγματα δημιουργικής επιρροής.

Τεχνικές ψυχολογικής επιρροής

Οι διάφορες στρατηγικές για την επιρροή των ανθρώπων είναι προϊόν της μακροπρόθεσμης ανάπτυξης της κοινωνίας. Τα περισσότερα από αυτά δεν αναπτύχθηκαν σκόπιμα ως εργαλεία χειραγώγησης και οι άνθρωποι συχνά τα χρησιμοποιούν διαισθητικά.

• Η ψυχική μόλυνση είναι η πιο αρχαία μέθοδος επιρροής, βασισμένη σε μεγάλο βαθμό σε αντανακλαστικές αντιδράσεις. Αυτή η επιρροή δεν πραγματοποιείται ούτε από το υποκείμενο ούτε από το αντικείμενο της επιρροής. Η ψυχική μόλυνση εμφανίζεται σε συναισθηματικό επίπεδο. Το πιο εντυπωσιακό παράδειγμα είναι ο πανικός, που κυριεύει τους ανθρώπους σαν δασική πυρκαγιά.
• Ο εξαναγκασμός είναι ένας τύπος επιρροής που χρησιμοποιεί μια ρητή ή κρυφή απειλή. Η απειλή δεν σχετίζεται απαραίτητα με τη σωματική βία· μπορεί να σχετίζεται με την υλική ευημερία, τον περιορισμό της ελευθερίας, τη στέρηση της ευκαιρίας να κάνεις αυτό που αγαπάς κ.λπ.
• Αίτηση. Σε αντίθεση με τον εξαναγκασμό, δεν υπάρχει απειλή σε αυτή την τεχνική. Το όργανο επιρροής εδώ είναι μια κλήση σε μια συγκεκριμένη ενέργεια που επιθυμεί το υποκείμενο της επιρροής. Η κολακεία, η πειθώ, η ευγνωμοσύνη κ.λπ. μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως πρόσθετοι μοχλοί.
• Η πειθώ είναι μια συνειδητή και σκόπιμη επιρροή, το κύριο εργαλείο της οποίας είναι τα ορθολογικά επιχειρήματα.
• Η πρόταση διαφέρει από την πειθώ ελλείψει επιχειρημάτων και εκκλήσεων στη λογική. Η πρόταση βασίζεται σε μια παράλογη, μη κριτική αντίληψη των πληροφοριών που προέρχονται από μια έγκυρη πηγή. Ο παράγοντας πίστη παίζει μεγάλο ρόλο στην υπόδειξη.
• Αφύπνιση της ανάγκης για μίμηση. Η μίμηση κάποιου συχνά συμβαίνει ασυνείδητα, αλλά ένα θέμα επιρροής, για παράδειγμα, ένας δάσκαλος ή ένας γονέας, μπορεί σκόπιμα να δημιουργήσει μια ελκυστική εικόνα στα παιδιά και τους μαθητές που θέλουν να μιμηθούν.
• Καταστροφική κριτική. Αυτή η μέθοδοςέχει ως στόχο να κάνει τον στόχο να αισθάνεται δυσαρεστημένος με τον εαυτό του και να αναγκάσει το άτομο να αλλάξει τη συμπεριφορά του.

Αυτές είναι οι κύριες τεχνικές επιρροής που χρησιμοποιούνται συχνότερα διαπροσωπικές σχέσεις. Συχνά χρησιμοποιούνται σε συνδυασμό, υποστηρίζονται από την εξουσία του υποκειμένου επιρροής, συνδέσμους με άλλες ακόμη πιο έγκυρες πηγές, για παράδειγμα, τα μέσα ενημέρωσης, τα βιβλία, το Διαδίκτυο κ.λπ.

Τι καθορίζει την επιτυχία της επιρροής;

Εάν η επιρροή είναι μια τόσο διαδεδομένη διαδικασία, τότε γιατί κάποιοι άνθρωποι μπορούν να επηρεάσουν άλλους, ενώ άλλοι δεν είναι ικανοί για αυτό; Γεγονός είναι ότι ο καθένας έχει την ικανότητα να επηρεάζει άλλα μέλη της κοινωνίας, αλλά ο βαθμός έκφρασής του ποικίλλει. Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες ανθρώπων των οποίων η επιρροή είναι ιδιαίτερα ισχυρή:

• Αυτοί που έχουν τα φόντα του ηγέτη και έχουν το χάρισμα της πειθούς και της πρότασης.
• Δυνατές προσωπικότητες με έντονο χάρισμα, δηλαδή εξαιρετικές ως προς το χάρισμα, που συμπληρώνεται από προσωπική γοητεία.
• Καλοί ψυχολόγοι, και όχι απαραίτητα επαγγελματίες. Υπάρχουν άνθρωποι που είναι πολύ ευαίσθητοι σε όλες τις αποχρώσεις της διάθεσης και της ψυχικής κατάστασης των συντρόφων τους. Γνωρίζουν ποιες χορδές μπορούν να τραβήξουν και, αν το επιθυμούν, μπορούν να βρουν τα πιο αποτελεσματικά κανάλια επιρροής σε ένα άτομο.
• Εκείνοι που έχουν σημαντικές πληροφορίες που έχουν νόημα για τους ανθρώπους ή που ξέρουν πώς να παρουσιάζονται ως ενημερωμένα άτομα.

Η αποτελεσματικότητα της επιρροής εξαρτάται όχι μόνο από το υποκείμενο, αλλά και από το αντικείμενο επιρροής. Όσο λιγότερη αυτοπεποίθηση έχει ένα άτομο, όσο χαμηλότερη είναι η αυτοεκτίμησή του, τόσο πιο εύκολα μπορεί να εξαρτηθεί από έναν χειριστή. Επομένως, για να μάθετε να αντιστέκεστε στην επιρροή των άλλων, πρέπει να ξεκινήσετε με την αυτο-ανάπτυξη.

Η ψυχολογική επιρροή είναι μια επιρροή στη ψυχική κατάσταση, τα συναισθήματα, τις σκέψεις και τις πράξεις άλλων ανθρώπων, παρακάμπτοντας τη συνείδηση, τη λογική και τη λογική: μέσω εισήγησης και μόλυνσης, μέσω έκκλησης σε συναισθήματα και εμπειρίες, στο ασυνείδητο και στις συνήθειες, σε ζωντανές εντυπώσεις και λασπώδεις φόβους .

Τύποι ψυχολογικής επιρροής

επιχειρηματολογία -Έκφραση και συζήτηση επιχειρημάτων υπέρ μιας συγκεκριμένης απόφασης ή θέσης με στόχο τη διαμόρφωση ή αλλαγή της στάσης του συνομιλητή απέναντι σε αυτήν την απόφαση ή θέση. Αυτοπροβολή -Δήλωση των στόχων σας και παρουσίαση αποδεικτικών στοιχείων για τις ικανότητες και τα προσόντα σας προκειμένου να εκτιμηθείτε και να αποκτήσετε πλεονεκτήματα στις εκλογές, όταν διοριστείτε σε μια θέση κ.λπ.

Χειρισμός -Κρυφή ενθάρρυνση του παραλήπτη να βιώσει ορισμένες καταστάσεις, να λάβει αποφάσεις ή/και να εκτελέσει ενέργειες που είναι απαραίτητες για να επιτύχει ο εμπνευστής τους δικούς του στόχους. Πρόταση -Συνειδητή αδικαιολόγητη επιρροή σε ένα άτομο/ομάδα, με στόχο την αλλαγή της κατάστασής του, τη στάση απέναντι σε κάτι και τη δημιουργία προδιάθεσης για ορισμένες ενέργειες. λοίμωξη -Μεταφορά της κατάστασης ή της στάσης κάποιου σε άλλο άτομο ή ομάδα ανθρώπων που με κάποιο τρόπο. Η κατάσταση μπορεί να μεταδοθεί και ακούσια και εκούσια, και επίκτητη - επίσης ακούσια ή εκούσια. Ξυπνώντας την παρόρμηση για μίμηση -Η ικανότητα να προκαλεί κανείς την επιθυμία να είναι σαν τον εαυτό του. Μπορεί να εκδηλωθεί είτε ακούσια είτε να χρησιμοποιηθεί εκούσια. Η επιθυμία για μίμηση και μίμηση (αντιγραφή της συμπεριφοράς και του τρόπου σκέψης κάποιου άλλου) μπορεί επίσης να είναι εκούσια και ακούσια. Εύνοια κτιρίου-Προσέλκυση της ακούσιας προσοχής του παραλήπτη από τον εμπνευστή, επιδεικνύοντας τη δική του πρωτοτυπία και ελκυστικότητα, εκφράζοντας ευνοϊκές κρίσεις για τον παραλήπτη, μιμούμενοι τον ή παρέχοντάς του μια υπηρεσία. Αίτηση -Έκκληση προς τον αποδέκτη να ικανοποιήσει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του εμπνευστή της επιρροής. Αγνοώντας -Σκόπιμη απροσεξία, απουσία προς τον σύντροφο, τις δηλώσεις και τις πράξεις του. Εκλαμβάνεται ως σημάδι παραμέλησης και ασέβειας, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις λειτουργεί ως μια τακτική μορφή συγχώρεσης για την αχρεία ή την αδεξιότητα που έκανε ένας σύντροφος. Καταναγκασμός -ένα άτομο να εκτελεί ορισμένες ενέργειες με τη βοήθεια απειλών και στερήσεων. Επίθεση- Μια ξαφνική επίθεση στον ψυχισμό του άλλου, που πραγματοποιείται με ή χωρίς συνειδητή πρόθεση, και είναι μια μορφή απελευθέρωσης συναισθηματικής έντασης.

(2η πηγή:)Psycho. η επιρροή μπορεί να είναι επιχειρησιακή και στρατηγική, καθημερινή και επαγγελματική, αναλυτική και εποικοδομητική, σε διαφορετικά επίπεδα - το επικοινωνιακό επίπεδο, το επίπεδο των σχέσεων, το επίπεδο δραστηριότητας και ζωής. Δείτε →

12. Μέθοδοι και τεχνικές ψυχιατρικής. Επιπτώσεις: (μέθοδοι)

Ο όρος «μέθοδος» (από την ελληνική μέθοδος - έρευνα) σημαίνει το μονοπάτι της έρευνας ή της γνώσης, τη μέθοδο πρακτικής υλοποίησης κάτι.

1.1 πειθώ- επηρεάζοντας τη συνείδηση ​​και τη βούληση των ανθρώπων μέσω της επικοινωνίας, της εξήγησης και της απόδειξης της σημασίας μιας συγκεκριμένης θέσης, άποψης, δράσης ή του απαράδεκτου τους, προκειμένου να αναγκαστεί ο ακροατής να αλλάξει τις υπάρχουσες απόψεις, στάσεις, θέσεις, στάσεις και εκτιμήσεις. Βασίζεται στην ενεργοποίηση της ανθρώπινης νοητικής δραστηριότητας, απευθυνόμενη στην ορθολογική πλευρά της συνείδησης. 1.2 Πρόταση:ασκείται σκόπιμη λεκτική επιρροή, προκαλώντας μη κριτική αντίληψη ή αφομοίωση οποιασδήποτε πληροφορίας. 1. Άμεση πρόταση . Η πρόταση επιτυγχάνεται μέσω άμεσης λεκτικής επιρροής σε συναισθηματικά πλούσιο, επιβλητικό τόνο.Οι φράσεις είναι αιχμηρές και ευκολομνημόνευτες. Οι πιο σημαντικές φράσεις επαναλαμβάνονται πολλές φορές. Η ομιλία συνοδεύεται από χειρονομίες, εκφράσεις του προσώπου, τονισμό και ρυθμό. 2. Έμμεση πρόταση . Με έμμεση υπόδειξη καταφεύγουν πάντα στη βοήθεια ενός επιπλέον ερεθίσματος. Χωρίς λόγια: εμφάνιση, εξουσία, σκηνικό και αντικείμενα, συμπεριφορά. Καταναγκασμόςέχει δύο τροποποιήσεις: σωματικό και ηθικό-ψυχολογικό καταναγκασμό. Το πρώτο συνδέεται με τη χρήση φυσικών ή στρατιωτική δύναμηκαι δεν θα ληφθούν υπόψη από εμάς. Η δεύτερη τροποποίηση εκδηλώνεται, για παράδειγμα, στη διευθυντική ή εκπαιδευτική πρακτική. Η μέθοδος του εξαναγκασμού ουσιαστικά συμπίπτει με τη μέθοδο της πειθούς. Τόσο στην πειθώ όσο και στον εξαναγκασμό, το υποκείμενο δικαιολογεί την άποψή του με τη βοήθεια στοιχείων. Το κύριο χαρακτηριστικό της μεθόδου εξαναγκασμού, σε σύγκριση με την πειθώ, είναι ότι οι βασικές προϋποθέσεις με τις οποίες τεκμηριώνεται αυτή η διατριβή ενδέχεται να περιέχουν αρνητικές κυρώσεις για το αντικείμενο. Προβολή- εξωτερικά ενεργή διέγερση, ενθάρρυνση ενός ατόμου σε θετική, προληπτική, δημιουργική δραστηριότητα. Τιμωρίαείναι μια μέθοδος αναστολής συγκρούσεων, αναστολής επιβλαβών, ανήθικων, δραστηριοτήτων που είναι αντίθετες με τα συλλογικά και ατομικά συμφέροντα, συνειδητά διαπράττονται από τους ανθρώπους

Τεχνικές ψυχολογικός αντίκτυπος:

Ιχνος.Με βάση τη χρήση του μηχανισμού της έμμεσης υπόδειξης. Συνίσταται στο γεγονός ότι, θέλοντας να επιβραδύνει την ανάπτυξη μιας ανεπιθύμητης ποιότητας, δεν υποδεικνύει άμεσα την απαιτούμενη συμπεριφορά, δεν ασκεί κριτική, αλλά ακολουθεί μια κυκλική διαδρομή.

Μια φανταστική απαγόρευση.Θέλοντας να προσελκύσει την προσοχή των εργαζομένων σε κάτι συνηθισμένο, ο διευθυντής μπορεί να δραματοποιήσει σκόπιμα την κατάσταση, να τονίσει τη δυσκολία και την επικινδυνότητα της επίτευξης του στόχου, τις περιορισμένες δυνατότητες για ικανοποίηση αιτημάτων κ.λπ.

Υποχώρηση.Χρησιμοποιείται πιο συχνά σε καταστάσεις σύγκρουσης για να εκτονώσει την κατάσταση και να αποτρέψει τη σύγκρουση να φτάσει στο αποκορύφωμά της.

Επίδειξη κέρδους πόρων. Η ουσία της τεχνικής είναι ότι το υποκείμενο ενημερώνει το αντικείμενο ότι έχει την ευκαιρία να αυξήσει τους δικούς του πόρους σε τέτοιο βαθμό που θα υπερβούν κατά πολύ τους πόρους του αντικειμένου.

Απόκρυψη ευθύνης. Το θέμα είναι να μεταβιβάσετε την ευθύνη για τα αποτελέσματα της εργασίας σε άλλον.Αυτό τονώνει τη δραστηριότητα και εκπαιδεύει

ανεξαρτησία, ανακουφίζει από το υπερβολικό άγχος. Περισσότερα (Πληροφόρηση, Επιχειρηματολογία, Απόδειξη με γεγονότα., Εικονογράφηση, Διαμάχη, Συζήτηση, Αναλογία, Ενεργοποίηση προσοχής)

Τύποι επιρροής

Σύμφωνα με τον Sidorenko E.V. [σελίδα 24, 20], τα ψυχολογικά μέσα επιρροής μπορεί να είναι λεκτικά, μη λεκτικά και παραγλωσσικά. Προφορικά μέσα - λέξεις, κυρίως το νόημά τους, καθώς και η φύση των λέξεων που χρησιμοποιούνται, η επιλογή των εκφράσεων, η ορθότητα του λόγου ή ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙτο λάθος του. Μη λεκτικά μέσα - η σχετική θέση των συνομιλητών στο χώρο, στάσεις, χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, οπτική επαφή, μυρωδιές, αγγίγματα, εμφάνιση. Παραγλωσσικά (σχεδόν λεκτικά) μέσα επιρροής - χαρακτηριστικά προφοράς του λόγου.

Η ψυχολογική επιρροή μπορεί να είναι βάρβαρη και πολιτισμένη.

Η βάρβαρη επιρροή είναι επιρροή που δεν συμμορφώνεται με τους κανόνες εθιμοτυπίας και τα ηθικά πρότυπα που υιοθετεί το ίδιο το υποκείμενο.

Η πολιτισμένη επιρροή είναι μια επιρροή που εκτελείται σωστά και ευγενής, αντάξιος ενός ανθρώπου. Απαιτεί ένα ορισμένο επίπεδο ψυχολογικής κουλτούρας, στο οποίο ένα άτομο εξευγενίζεται από τον πολιτισμό, και όχι βάρβαρος.

Η πολιτισμένη ψυχολογική επιρροή είναι επιρροή κυρίως μέσω των λέξεων και η επιρροή είναι ανοιχτή και ανοιχτά απευθύνεται στις πνευματικές ικανότητες ενός ατόμου. Συμβάλλει στην ανάπτυξη και τη διατήρηση της επιχείρησης, των επιχειρηματικών σχέσεων και της προσωπικής ακεραιότητας των συμμετεχόντων. Η πολιτισμένη ψυχολογική επιρροή είναι απαλλαγμένη από βία και εξαπάτηση. Στερείται συναισθηματικών εκρήξεων, ανησυχιών και φόβου, αλλά ταυτόχρονα στερείται και την ευτυχία της απρόβλεπτης ανθρώπινης επικοινωνίας, τρέμοντας από συναισθήματα. Σε κάθε περίπτωση, είναι χρήσιμο να έχουμε τις δυνατότητες πολιτισμένης αλληλεπίδρασης και να τις χρησιμοποιείτε όπου δικαιολογείται.

Τύποι πολιτισμένης επιρροής (σύμφωνα με τον E.V. Sidorenko): επιχειρηματολογία, αυτοπροβολή, χειραγώγηση, υπόδειξη, μόλυνση, πρόκληση παρόρμησης για μίμηση, σχηματισμός εύνοιας, αίτημα, αγνόηση, εξαναγκασμός, επίθεση, καταστροφική κριτική.

Επιχειρηματολογία - έκφραση και συζήτηση επιχειρημάτων υπέρ οριστική απόφασηή θέση με στόχο να διαμορφώσει ή να αλλάξει τη στάση του συνομιλητή σε μια δεδομένη απόφαση. Για να είναι ένα επιχείρημα πραγματικά εποικοδομητικό, πρέπει να πληροί ορισμένες προϋποθέσεις.

Πρώτον, ο σκοπός του επιχειρήματος πρέπει να γίνει σαφώς κατανοητός από τον εμπνευστή της επιρροής και να διατυπωθεί ανοιχτά στον αποδέκτη, για παράδειγμα: «Θα ήθελα να σας αποδείξω τα πλεονεκτήματα της μεθόδου ενίσχυσης των εξουσιών των υφισταμένων» ή «Επιτρέψτε μου να σας αποδείξει ότι είναι ακατάλληλο να προσλάβετε αυτό το άτομο».

Σε περιπτώσεις όπου ξεκινάμε μια λογομαχία χωρίς να συνειδητοποιήσουμε τον δικό μας στόχο ή/και χωρίς να τον κοινοποιήσουμε στον παραλήπτη, μπορεί να αντιληφθεί την επιρροή μας ως χειριστική.

Δεύτερον, πριν επιχειρήσετε μια επιχειρηματολογία, είναι απαραίτητο να λάβετε τη συγκατάθεση του παραλήπτη να μας ακούσει. Για παράδειγμα, εάν σε απάντηση στην ερώτησή μας: "Συμφωνείτε να ακούσετε τα επιχειρήματά μου;" απαντάει: «Ας το κάνουμε σε μια ώρα, εντάξει; Διαφορετικά, το κεφάλι μου είναι απασχολημένο με άλλα πράγματα αυτή τη στιγμή», τότε η περαιτέρω συνέχιση του επιχειρήματος αμέσως αυτή τη στιγμή θα εκληφθεί από τον ίδιο ως εξαναγκασμό.

Ταυτόχρονα, η απάντηση «αργότερα», εάν επαναλαμβάνεται συστηματικά, μπορεί να υποδηλώνει προσπάθειες αγνοήσεως. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο πρώτα να αντισταθείτε στην αγνόηση και, στη συνέχεια, εάν είναι επιτυχές, να προχωρήσετε στην επιχειρηματολογία. Το πρόβλημα είναι ότι η επιχειρηματολογία είναι εποικοδομητική, αλλά ενεργειακά δεν είναι πάντα ένας αρκετά ισχυρός τρόπος επιρροής. Απαιτεί «συναισθηματική ηρεμία» και διανοητική διαύγεια. Αυτό συχνά απαιτεί πολλή προκαταρκτική εργασία. Ένα σημαντικό σημείο αλλαγής εδώ είναι η συγκέντρωση όχι τόσο στη λογική της κατασκευής της δικής σας απόδειξης, αλλά στην ψυχολογία της αλληλεπίδρασης με τον αποδέκτη. Είναι αδύνατο να είσαι καθόλου πειστικός, αντικειμενικά. Μπορείτε να είστε πειστικοί για κάποιον συγκεκριμένο. Η πειθώ είναι κάτι που προκύπτει στη διαδικασία της αλληλεπίδρασης.

1.1. Γενικοί κανόνες

Ι. Ευγένεια και ορθότητα. Ανεξάρτητα από τις απαντήσεις του συντρόφου, ο επιχειρηματίας πρέπει να παραμείνει ευγενικός. Δηλώσεις που υποτιμούν την προσωπικότητα ενός συνεργάτη επικοινωνίας είναι απαράδεκτες. Ακόμα κι αν ο εμπνευστής διασκεδάζει με τον βαθμό στον οποίο ο σύντροφός του είναι ακατανόητος, θα πρέπει να απέχει από την ειρωνεία και τον σαρκασμό. Δηλώσεις όπως: «Νόμιζα ότι τα πήγατε καλά στο σχολείο» ή «Πιθανότατα θα πρέπει να το σκεφτείτε για πολύ καιρό, δεν θα λειτουργήσει γρήγορα» - αυτές είναι, στην ουσία, χειριστικές δηλώσεις, «τσιμπήματα» που διαταράξει τη συναισθηματική ηρεμία της συζήτησης ενός προβλήματος.

II. Απλότητα. Όλες οι δηλώσεις πρέπει να είναι απλές, κατανοητές και να μην περιέχουν προσβλητικές εκφράσεις ή σπάνια χρησιμοποιούμενους ή ειδικούς όρους. Για παράδειγμα, η ακόλουθη διατύπωση είναι απίθανο να είναι επιτυχής: «Ας προσεγγίσουμε το πρόβλημα οντολογικά, αφήνοντας κατά μέρος την αιτιολογική του πτυχή προς το παρόν» ή «Τα προσωδιακά χαρακτηριστικά του λόγου έρχονται σε σύγκρουση με εκδηλώσεις όπως η κινησική και η τακέικα». Αντ 'αυτού, είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε άλλους, αντίστοιχα: "Ας λύσουμε το πρόβλημα επί της ουσίας του, τώρα δεν είναι τόσο σημαντικό πώς προέκυψε" και "Οι τονισμοί αυτού του ατόμου είναι στοργικοί και οι χειρονομίες του είναι αιχμηρές και σαρωτικές, αγγίζει συνεχώς τον σύντροφό του με τα χέρια του."

III. Αμοιβαία γλώσσα. Στην επιχειρηματολογία, είναι σημαντικό να μην χρησιμοποιείται η γλώσσα που φαίνεται απλή, αλλά αυτή που είναι κατανοητή και από τις δύο πλευρές. Σε ορισμένες περιπτώσεις, επιτρέπεται να μιλάτε τη γλώσσα του συντρόφου, ακόμα κι αν είναι κάπως «μειωμένη» σε σύγκριση με τη συνηθισμένη γλώσσα του επιχειρηματία. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να «σκύβετε» σε σχήματα λόγου, αν και κατανοητά και εκφραστικά, αλλά αντίθετα με τους γενικά αποδεκτούς κανόνες της γλώσσας. Η γραμμή εδώ είναι μερικές φορές άπιαστη.

IV. Συντομία. Για να κρατήσει την προσοχή του ακροατή, η ομιλία πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο σύντομη. Το να αναγκάζεις τον εαυτό σου να ακούει σχεδόν πάντα σημαίνει ότι διαπράττεις βία εναντίον άλλου ατόμου. Μια τέτοια βία είναι πιο οδυνηρή όσο μεγαλύτερη είναι η ομιλία. Η συντομία είναι μια από τις εκφράσεις ευγένειας και σεβασμού προς τον συνομιλητή.

V. Ορατότητα. Όταν αποδεικνύετε την ιδέα σας, είναι χρήσιμο να χρησιμοποιείτε οπτικά βοηθήματα που βοηθούν στην συνειδητοποίηση των πλεονεκτημάτων όχι μόνο της αφηρημένης-λογικής, αλλά και της εικονιστικής και οπτικής-πρακτικής σκέψης.

Τα οπτικά βοηθήματα μπορεί να περιλαμβάνουν:

σχέδια, γραφήματα?

είδη, δείγματα προϊόντων κ.λπ.

εικονιστικές συγκρίσεις.

Όλα αυτά τα μέσα πρέπει να είναι κατανοητά, προσβάσιμα στην παρατήρηση, στη φαντασία και, αν είναι δυνατόν, στην αφή. Μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν διαδραστικά μέσα, στα οποία ένα άτομο εκτελεί συγκεκριμένες ενέργειες που οδηγούν σε ορισμένες συνέπειες. Με αυτόν τον τρόπο, ένα άτομο έχει την ευκαιρία να επαληθεύσει από τη δική του εμπειρία την αποτελεσματικότητα των επιχειρημάτων.

VI. Αποφυγή υπερβολικής πειθούς. Συχνά το άτομο που μαλώνει δεν μπορεί να ξεπεράσει τον πειρασμό να επισημάνει απευθείας στον παραλήπτη το λάθος στο σκεπτικό του: «Λοιπόν, βλέπεις τώρα πού έκανες λάθος;» Το να είναι κανείς υπερβολικά πειστικός αμφισβητεί την αίσθηση της αυτοεκτίμησης και ως εκ τούτου πυροδοτεί μια αμυντική απάντηση με τη μορφή αντίστασης.

Μια άλλη παραλλαγή της υπερβολικής πειστικότητας είναι ο υπερβολικός αριθμός επιχειρημάτων. Τα υπερβολικά στοιχεία είναι ύποπτα. «Δεν θα επαναλάβω τις οδηγίες τώρα γιατί δεν θέλω να περιορίσω τους εργαζόμενους με υπερβολικές ρυθμίσεις. Εξάλλου, δεν έχω χρόνο για αυτό».

1.2. Τεχνικές επιχειρηματολογίας

Ι. Μέθοδος θετικών απαντήσεων του Σωκράτη. Συνεπής απόδειξη της λύσης ενός προβλήματος ή μιας εργασίας που προτείνεται από τον εκκινητή.

Κάθε βήμα της απόδειξης ξεκινά με τις λέξεις: «Συμφωνείτε ότι...» Εάν ο παραλήπτης απαντήσει καταφατικά, αυτό το βήμα μπορεί να θεωρηθεί ολοκληρωμένο και να προχωρήσει στο επόμενο. Εάν ο σύντροφος απαντήσει αρνητικά, ο εμπνευστής συνεχίζει με τα λόγια: «Συγγνώμη, δεν διατύπωσα την ερώτηση πολύ καλά. Συμφωνείτε ότι...», κ.λπ. μέχρι ο παραλήπτης να συμφωνήσει με όλα τα βήματα της απόδειξης και με την προτεινόμενη λύση στο σύνολό της.

Σημείωση. Δεν συνιστάται η υποβολή ερωτήσεων εκτός από το «Συμφωνείτε...». Ιδιαίτερα επικίνδυνες είναι οι ερωτήσεις: «Γιατί δεν συμφωνείς;» ή "Γιατί αντιτίθεστε σε προφανή πράγματα;"

II. Μέθοδος αμφίπλευρης επιχειρηματολογίας. Μια ανοιχτή παρουσίαση τόσο των δυνατών όσο και των αδυναμιών της προτεινόμενης λύσης, επιτρέποντας στον παραλήπτη να καταλάβει ότι ο ίδιος ο εμπνευστής της επιρροής βλέπει τους περιορισμούς αυτής της λύσης.

Δίνοντας στον παραλήπτη την ευκαιρία να σταθμίσει τα υπέρ και τα κατά για τον εαυτό του.

2. Αντεπιχείρημα

Στην πραγματικότητα, η αντεπιχείρηση είναι πιο συνηθισμένη από την επιχειρηματολογία, ειδικά αν η συζήτηση του θέματος δεν διαρκεί 15 λεπτά, αλλά αρκετές ώρες, ημέρες ή και μήνες.

2.1. Τεχνικές αντεπιχείρησης

I. Μέθοδος αναπλαισίωσης των επιχειρημάτων του εταίρου. Παρακολούθηση της προόδου μιας λύσης ενός προβλήματος ή μιας εργασίας που προτείνεται από έναν συνεργάτη, μαζί με αυτόν, μέχρι να βρεθεί μια αντίφαση, υποδηλώνοντας την εγκυρότητα των αντίθετων συμπερασμάτων. Συνιστάται να ακολουθείτε προσεκτικά τη λογική της λύσης κάποιου άλλου, αντί να προτείνετε τη δική σας.

Επιλογή Α. Ακούγοντας τα στοιχεία του συντρόφου σας.

Επιλογή Β: Παίξτε δυνατά τα στοιχεία που πρόσφερε ο σύντροφός σας.

Επιλογή Β: Ανίχνευση της λογικής της απόδειξης του συνεργάτη χρησιμοποιώντας οπτικά βοηθήματα.

II. Μέθοδος ανάπτυξης επιχειρημάτων. Παρουσίαση του συντρόφου σας με νέα, άγνωστα προηγουμένως επιχειρήματα. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο αφού ολοκληρωθεί η εργασία με τα επιχειρήματα του συνεργάτη που έχουν ήδη παρουσιαστεί, διαφορετικά απλά δεν θα ακουστούν νέα επιχειρήματα.

III. Μέθοδος διαχωρισμού επιχειρημάτων. Διαχωρίζοντας τα επιχειρήματα του εμπνευστή σε αληθινά, αμφίβολα και λανθασμένα και συζητώντας τα σύμφωνα με τον τύπο:

"Αλήθεια, είμαι ήδη λιγότερο σίγουρος ότι..." ή "Δεν μπορώ να απαλλαγώ από κάποια αμφιβολία ότι..." ή "Θα ήθελα να είναι έτσι, αλλά η εμπειρία μου λέει ότι δεν είναι πάντα.. . "(το αμφίβολο επιχείρημα αναπαράγεται παρακάτω). Ένα τέτοιο ξεκίνημα βοηθά τον σύντροφό σας να νιώσει ότι, καταρχήν, είστε έτοιμοι και συμφωνείτε μαζί του. Η έκφραση αμφιβολίας βοηθά τον σύντροφό σας να νιώσει ότι είστε έτοιμοι να σταθμίσετε όλα τα επιχειρήματα νηφάλια και ειλικρινά.

Η δουλειά που έγινε στα Στάδια 1 και 2 βοηθά τον σύντροφό σας να συμβιβαστεί συναισθηματικά με τη διαφωνία σας στο Στάδιο 3 και να αξιολογήσει ορθολογικά τα αντεπιχειρήματα και τα στοιχεία σας.

3. Αυτοπροβολή

Η αυτοπροβολή είναι η ανοιχτή παρουσίαση των αποδεικτικών στοιχείων της ικανότητας και των προσόντων κάποιου προκειμένου να εκτιμηθεί και να αποκτήσει πλεονεκτήματα στην επιλογή υποψηφίων, διορισμό σε μια θέση κ.λπ. Αυτοπαρουσίαση είναι η διαχείριση της εντύπωσης που αφήνει ο εμπνευστής το άτομο-στόχο προκειμένου να διατηρήσετε ή να ενισχύσετε την επιρροή σας πάνω του.

Σύμφωνα με τον ορισμό του E. Jones, η αυτοπροβολή είναι η εκδήλωση της ικανότητας κάποιου να προετοιμάζει, να διεξάγει και, ενδεχομένως, να σχολιάζει την παρουσίασή του. Η αυτοπροβολή είναι διαφορετική από όλες τις άλλες στρατηγικές αυτοπαρουσίασης γιατί μπορεί να είναι άψογα πολιτισμένη, ενώ όλες οι άλλες είναι αμφιλεγόμενες.

3.1. Γενικοί κανόνες αυτοπροβολής

Κανόνας 1: Σχεδόν κάθε ενέργεια που κάνουμε έχει ένα αυτοπαρουσιαστικό νόημα.

Κανόνας 2. Τα «τυχαία» σήματα μπορεί να είναι πιο σημαντικά από τα σκόπιμα.

Εάν δεν μπορείτε να επιβεβαιώσετε τις δυνατότητές σας με πραγματικές ενέργειες, τότε τουλάχιστον μην τις διαψεύσετε με τις δικές σας ενέργειες. Η αυτοπροβολή διαφέρει από τον αυτοέπαινο στο ότι ο εμπνευστής της επιρροής δεν υποστηρίζει απλώς κάτι για τον εαυτό του, αλλά το υποστηρίζει με πραγματικές πράξεις ή αδιαμφισβήτητα γεγονότα, απόδειξη αυτών των πραγματικών πράξεων.

3.2. Τεχνικές αυτοπροβολής

Μια πραγματική επίδειξη των δυνατοτήτων σας.

Παρουσίαση πιστοποιητικών, διπλωμάτων, επίσημων κριτικών, διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, έντυπων έργων, προϊόντων κ.λπ.

Παρουσίαση γραφημάτων, υπολογισμών, διαγραμμάτων.

Αποκάλυψη των προσωπικών σας στόχων.

Διατύπωση των αιτημάτων και των προϋποθέσεων σας.

Η στρατηγική της αυτοπροβολής είναι τόσο πιο δύσκολη όσο περισσότερο μπορεί ένα άτομο να τη χρησιμοποιήσει εύλογα.

Το παράδοξο της αυτοπροβολής. Τα πραγματικά ικανά άτομα χαρακτηρίζονται από μειωμένη ανάγκη να διεκδικήσουν τις ικανότητές τους.

Η αυτοπροβολή, όπως και η επιχειρηματολογία, έχει λίγη εσωτερική ενέργεια, και ως εκ τούτου πρέπει να αναπτυχθεί και να ενισχυθεί ειδικά. Εκτός από την ενέργεια, η αυτοπροβολή απαιτεί την ικανότητα επίδειξης της ικανότητας κάποιου και, επομένως, να γνωρίζει και να θυμάται σε τι συνίσταται αυτή η ικανότητα. Εν τω μεταξύ, " έξυπνος άνθρωποςδεν προσέχει το μυαλό του, όπως ένα άτομο που έχει συνηθίσει να ντύνεται καλά δεν προσέχει το κοστούμι του» (Μπέρναρντ Σο).

Στην ουσία, η αυτοπροβολή είναι και επιχειρηματολογία. Πρόκειται για μια επίδειξη γεγονότων που γίνονται αντιληπτά ως επιχειρήματα.

Πίστη . Συνειδητή αιτιολογημένη επιρροή σε άλλο άτομο ή ομάδα ανθρώπων, με στόχο τη διαμόρφωση ή την αλλαγή κρίσης, στάσης, πρόθεσης ή απόφασης.

Αυτοπροβολή. Δήλωση των στόχων σας και παρουσίαση αποδεικτικών στοιχείων για τις ικανότητες και τα προσόντα σας προκειμένου να εκτιμηθείτε και να αποκτήσετε πλεονεκτήματα σε καταστάσεις επιλογής από άλλους, διορισμού σε μια θέση κ.λπ.

Πρόταση. Συνειδητή αδικαιολόγητη επιρροή σε ένα άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων, με στόχο την αλλαγή της κατάστασής τους, τη στάση απέναντι σε κάτι και την προδιάθεση για ορισμένες ενέργειες.

Μόλυνση. Η μεταφορά της κατάστασης ή της στάσης κάποιου σε άλλο άτομο ή ομάδα ανθρώπων που κατά κάποιο τρόπο (δεν έχει εξηγηθεί ακόμη) υιοθετούν αυτήν την κατάσταση ή στάση. Αυτή η κατάσταση μπορεί να μεταδοθεί είτε ακούσια είτε εκούσια. να απορροφηθεί - επίσης ακούσια ή εκούσια.

Αφύπνιση της παρόρμησης για μίμηση. Η ικανότητα να προκαλεί κανείς την επιθυμία να είναι σαν τον εαυτό του. Αυτή η ικανότητα μπορεί είτε να εκδηλωθεί ακούσια είτε να χρησιμοποιηθεί εκούσια. Η επιθυμία για μίμηση και μίμηση (αντιγραφή της συμπεριφοράς και του τρόπου σκέψης κάποιου άλλου) μπορεί επίσης να είναι εκούσια ή ακούσια.

Οικοδομική εύνοια. Προσέλκυση της ακούσιας προσοχής του παραλήπτη από τον εμπνευστή, επιδεικνύοντας τη δική του πρωτοτυπία και ελκυστικότητα, εκφράζοντας ευνοϊκές κρίσεις για τον παραλήπτη, μιμούμενοι τον ή παρέχοντάς του μια υπηρεσία.

Αίτηση. Έκκληση προς τον αποδέκτη να ικανοποιήσει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του εμπνευστή της επιρροής.

Καταναγκασμός. Η απειλή του εμπνευστή που χρησιμοποιεί τις δυνατότητες ελέγχου του προκειμένου να επιτύχει την απαιτούμενη συμπεριφορά από τον παραλήπτη. Οι ικανότητες ελέγχου είναι οι εξουσίες να στερηθεί ο αποδέκτης κάθε όφελος ή να αλλάξει τις συνθήκες της ζωής και της εργασίας του. Στις πιο χονδροειδείς μορφές εξαναγκασμού, μπορούν να χρησιμοποιηθούν απειλές σωματικής βλάβης και περιορισμοί στην ελευθερία. Υποκειμενικά, ο εξαναγκασμός βιώνεται ως πίεση: από τον εμπνευστή - ως δική του πίεση, από τον παραλήπτη - ως πίεση από τον εμπνευστή ή «περιστάσεις».

Επίθεση. Μια ξαφνική επίθεση στον ψυχισμό κάποιου άλλου, συνειδητή ή παρορμητική, και είναι μια μορφή απελευθέρωσης συναισθηματικής έντασης. Έκφραση απαξιωτικών ή προσβλητικών κρίσεων για την προσωπικότητα ενός ατόμου και/ή αγενής επιθετική καταδίκη, συκοφαντία ή χλεύη των πράξεων και των πράξεών του. Οι κύριες μορφές επίθεσης είναι η καταστροφική κριτική, οι καταστροφικές δηλώσεις, οι καταστροφικές συμβουλές.

Χειρισμός. Κρυφή ενθάρρυνση του παραλήπτη να βιώσει ορισμένες καταστάσεις, να λάβει αποφάσεις ή/και να εκτελέσει ενέργειες που είναι απαραίτητες για να επιτύχει ο εμπνευστής τους δικούς του στόχους.

Καταστροφική κριτική:

Απαξιωτικές ή προσβλητικές κρίσεις για την προσωπικότητα ενός ατόμου.

Σκληρή, επιθετική καταδίκη, συκοφαντία ή χλευασμός των πράξεων και των πράξεών του, των σημαντικών για αυτόν ανθρώπων, κοινωνικών κοινοτήτων, ιδεών, αξιών, έργων, υλικών/πολιτιστικών αντικειμένων κ.λπ.

Ρητορικές ερωτήσεις με στόχο τον εντοπισμό και τη «διόρθωση» ελλείψεων.

Η καταστροφικότητα μιας τέτοιας κριτικής είναι ότι δεν επιτρέπει σε ένα άτομο να «σώσει το πρόσωπο», εκτρέπει την ενέργειά του για να καταπολεμήσει τα αρνητικά συναισθήματα που προκύπτουν και αφαιρεί την πίστη του στον εαυτό του.

Η διαφορά μεταξύ καταστροφικής κριτικής και υπόδειξης είναι ότι με την υπόδειξη ο συνειδητός στόχος είναι η «βελτίωση» της συμπεριφοράς του άλλου (ο ασυνείδητος στόχος είναι η απελευθέρωση από την απογοήτευση και τον θυμό, εκδήλωση δύναμης ή εκδίκηση). Ταυτόχρονα όμως, τα πρότυπα συμπεριφοράς που περιγράφονται στους τύπους της πρότασης δεν είναι σταθερά (!): «Είσαι επιπόλαιος άνθρωπος! Ήρθε η ώρα να πάρετε τη ζωή πιο σοβαρά!

Η καταστροφική κριτική ενισχύει ένα μοτίβο αρνητικής συμπεριφοράς.

Οι καταστροφικές δηλώσεις είναι ένας από τους τύπους καταστροφικής κριτικής:

Αναφέρει και υπενθυμίζει για αντικειμενικά βιογραφικά γεγονότα που ένα άτομο δεν μπορεί να αλλάξει και τα οποία τις περισσότερες φορές δεν μπορούσε να επηρεάσει (εθνική, κοινωνική, φυλετική ταυτότητα, αστική ή αγροτική καταγωγή, επάγγελμα γονέων, παράνομη συμπεριφορά κάποιου κοντινού τους προσώπου, αλκοολισμός τους ή εθισμός στα ναρκωτικά στην οικογένεια· κληρονομικές και χρόνιες ασθένειες· φυσική σύσταση: ύψος, χαρακτηριστικά προσώπου, μυωπία, μειωμένη όραση, ακοή, ομιλία κ.λπ.

Το αποτέλεσμα τέτοιων δηλώσεων είναι ότι ο αποδέκτης της επιρροής προκαλεί μια κατάσταση σύγχυσης, ανικανότητας, σύγχυσης κ.λπ.

Επιτακτικές οδηγίες, εντολές και οδηγίες που δεν υπονοούνται από κοινωνικές ή εργασιακές σχέσεις με έναν σύντροφο.

Σύμφωνα με τον V.G. Krysko, η ψυχολογική επιρροή χωρίζεται στους ακόλουθους τύπους: ψυχογενής, πληροφοριακό-ψυχολογική, ψυχαναλυτική, νευρογλωσσική, ψυχοτρονική και ψυχοτρόπος.

Η ψυχογενής επίδραση είναι συνέπεια που προκαλείται από:

· Η σοκ επιρροή των συνθηκών κοινωνικής ζωής και δραστηριότητας ή ορισμένων τραγικών γεγονότων στη συνείδηση ​​των ανθρώπων ή των ομάδων τους, με αποτέλεσμα να μην μπορούν να σκεφτούν και να ενεργήσουν λογικά, να χάνουν τον φυσιολογικό προσανατολισμό τους στο χώρο και κοινωνικό περιβάλλον, βιώνουν καταστάσεις πάθους, κατάθλιψης ή φόβου. Πέφτουν σε πανικό, σε λήθαργο κ.λπ.

· Φυσική επίπτωση στον ανθρώπινο εγκέφαλο, με αποτέλεσμα να υπάρχει διαταραχή της φυσιολογικής νευροψυχικής του δραστηριότητας.

Ιδιωτικό, αλλά πολύ ενδεικτική περίπτωσηΗ ψυχογενής επίδραση είναι η επίδραση του χρώματος στις ψυχοφυσιολογικές και συναισθηματικές καταστάσεις του τοκετού.

Πληροφοριακή-ψυχολογική επιρροή (ή ιδεολογική) - επιρροή μέσω λέξεων, πληροφορίες γενικά. Κύριος στόχος είναι η διαμόρφωση ορισμένων ιδεολογικών ή κοινωνικές ιδέες, απόψεις, πεποιθήσεις.

Η ψυχαναλυτική επιρροή είναι η επίδραση στο υποσυνείδητο ενός ατόμου μέσω θεραπευτικών μέσων, ειδικά σε κατάσταση ύπνωσης ή βαθύ ύπνου. Υπάρχουν επίσης μέθοδοι που αποκλείουν τη συνειδητή αντίσταση τόσο ενός ατόμου όσο και ομάδων ανθρώπων σε κατάσταση εγρήγορσης.

Η νευρογλωσσική επιρροή (NLP) είναι ένας τύπος ψυχολογικής επιρροής που αλλάζει τα κίνητρα των ανθρώπων μέσω της τεχνητής εισαγωγής ειδικών γλωσσικών προγραμμάτων στη συνείδησή τους, ξεκινώντας τη συγκεκριμένη σκέψη, αντίληψη και συμπεριφορά τους.

Ψυχοτρονική επιρροή (παραψυχολογική, εξωαισθητήρια) - η επιρροή άλλων ανθρώπων, που πραγματοποιείται με τη μετάδοση πληροφοριών μέσω της εξωαισθητικής (ασυνείδητης) αντίληψης. Για παράδειγμα, η επίδραση που προκαλείται από έγχρωμες κηλίδες ενσωματωμένες σε έναν ιό υπολογιστή, που ονομάζεται V - 666. Ο ιός μπορεί να επηρεάσει αρνητικά την ψυχοφυσιολογική κατάσταση του χειριστή του υπολογιστή (ακόμη και τον θάνατο). Η αρχή της λειτουργίας του βασίζεται στο «φαινόμενο του 25ου πλαισίου», το περιεχόμενο του οποίου καθορίζεται κατά την αντίληψη στο υποσυνείδητο επίπεδο της ψυχής.

Ψυχοτροπικές επιδράσεις - επιρροή στην ψυχή των ανθρώπων με τη βοήθεια φαρμάκων, χημικών ή βιολογικών ουσιών, συμπεριλαμβανομένων οσμών.

Οι κύριες μέθοδοι ψυχολογικής επιρροής είναι η πειθώ, η υπόδειξη και η χειραγώγηση.

Η χρήση του ραδιοφώνου και της τηλεόρασης για κοινωνική επιρροή παρουσιάζει εξαιρετικά ισχυρές ευκαιρίες για επιρροή μεγάλου, μαζικού κοινού. Κανένα άλλο μέσο δεν μπορεί να συγκριθεί μαζί τους όσον αφορά το κοινό.

Η τηλεόραση είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά μέσα κοινωνικής επιρροής και ψυχολογικής επιρροής. Ήδη, οι περισσότερες οικογένειες στις αναπτυγμένες χώρες της Δύσης και της Ανατολής διαθέτουν περισσότερες από μία τηλεοράσεις. Ο ρόλος της αυξάνεται συνεχώς με την επέκταση του δορυφορικού τηλεοπτικού δικτύου, την εμφάνιση της ψηφιακής τηλεόρασης και τη σύνδεση της τηλεόρασης με δίκτυα υπολογιστώνΔιαδίκτυο.

Η χειραγώγηση είναι κυρίως κρυφοί τρόποι ελέγχου των άλλων. Ωστόσο, πολύ συχνά οποιαδήποτε ψυχολογική επιρροή δηλώνεται χειραγώγηση. Μπορείτε να πειστείτε ότι αυτό δεν συμβαίνει εξετάζοντας τη λίστα των διαφορετικών τύπων ψυχολογικής επιρροής.

Ανάλογα με διάφορους λόγους, διακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι ψυχολογικής επιρροής:

1. Ανάλογα με τη στρατηγική επιρροής: υποκείμενο-υποκείμενο (αποδέκτης ως συνεργάτης) και υποκείμενο-αντικείμενο (απευθυντής ως αντικείμενο επιρροής).

2. Σύμφωνα με σχέδιο: εθελοντικά και ακούσια.

3. Με κατεύθυνση: άμεση (επικεντρωμένη σε συγκεκριμένο πρόσωπο) και έμμεση (αφορά την κατάσταση).

4. Ανά τύπο επαφής: άμεση (προσωπική επαφή μεταξύ του παραλήπτη και του εμπνευστή) και έμμεση (ο προσανατολισμός του παραλήπτη στην κατάσταση με βάση έμμεσα σημάδια, φήμες) [σελ. 69, 5].

Τύποι ψυχολογικής αλληλεπίδρασης σύμφωνα με τον Grachev, Melnik:

1. Η πειθώ είναι μια συνειδητή, αιτιολογημένη επιρροή σε ένα άλλο άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων προκειμένου να αλλάξουν τις κρίσεις ή τις αποφάσεις τους.

Τα μέσα πειθούς μπορεί να είναι: η παρουσίαση σαφών και ακριβών επιχειρημάτων στον παραλήπτη. αποδοχή των δυνατών και των αδυναμιών της απόφασης· λήψη συγκατάθεσης σε κάθε βήμα της απόδειξης.

2. Η πρόταση είναι μια συνειδητή, αδικαιολόγητη επιρροή σε ένα άτομο με στόχο να αλλάξει την κατάσταση ή τη στάση του απέναντι σε κάτι. Μέσα επιρροής: προσωπικός μαγνητισμός, εξουσία. εμπιστοσύνη στη λεκτική και μη λεκτική συμπεριφορά. χρήση περιβαλλοντικών συνθηκών.

Ο V. Boyko προσδιόρισε μεθόδους υπόδειξης: μέσω της κινητήριας σφαίρας της συνείδησης, μέσω της ταύτισης, μέσω της αναφοράς στην εξουσία, μέσω της προσωποποίησης και μέσω της προκατάληψης.

3. Μεταδοτικότητα είναι η εκούσια και ακούσια μεταφορά της κατάστασης ή της στάσης κάποιου σε άλλο άτομο. Μέσα επιρροής: υψηλή ενέργεια της δικής του συμπεριφοράς. καλλιτεχνία; χρήση ίντριγκας όταν εμπλέκεται ένας συνεργάτης στην εκτέλεση ενεργειών. βλέμμα με μάτια? αφή και επαφή με το σώμα.

4. Προκαλώντας την παρόρμηση για μίμηση - την ικανότητα να προκαλεί κανείς την επιθυμία να είναι σαν τον εαυτό του. Μέσα επιρροής: δημόσια φήμη του επηρεαστή. επίδειξη υψηλών προδιαγραφών αριστείας· η εμφάνιση ενός παραδείγματος ανδρείας, ελέους, υπηρεσίας σε μια ιδέα. καινοτομία; προσωπικός μαγνητισμός? κλήση σε μίμηση.

5. Διαμόρφωση εύνοιας – δημιουργία θετικής στάσης απέναντι στον εαυτό του στον αποδέκτη. Μέσα επιρροής: εκδήλωση από τον επηρεαστή της δικής του πρωτοτυπίας και ελκυστικότητας. εκφράζοντας ευνοϊκές κρίσεις για τον παραλήπτη, μιμούμενοι τον, παρέχοντάς του υπηρεσία.

6. Αίτημα - έκκληση προς τον παραλήπτη με έκκληση να ικανοποιηθούν οι επιθυμίες του επηρεαστή. Μέσα επιρροής: καθαρή και ευγενική γλώσσα. αναγνώριση του δικαιώματος του παραλήπτη να αρνηθεί ένα αίτημα.

7. Καταναγκασμός - απαίτηση εκτέλεσης της εντολής του εμπνευστή, που υποστηρίζεται από απειλές, κρυφές ή σαφείς. Μέσα: ανακοίνωση αυστηρά καθορισμένων προθεσμιών ή τρόπων εκτέλεσης της εργασίας. επιβολή αδιαπραγμάτευτων περιορισμών· εκφοβισμός με συνέπειες· απειλή τιμωρίας.

8. Καταστροφική κριτική - έκφραση προσβλητικών κρίσεων για την προσωπικότητα ενός ατόμου, χλευάζοντας αγενώς τις πράξεις του. Μέσα επιρροής: υποτίμηση του ατόμου. κοροϊδεύοντας αυτό που το άτομο που επικρίνεται δεν μπορεί να αλλάξει - εμφάνιση, κοινωνική και εθνική καταγωγή, φωνή κ.λπ. εκφράζοντας δίκαιη κριτική σε έναν αποδέκτη που έχει κατάθλιψη από την αποτυχία.

9. Άγνοια - εσκεμμένη απροσεξία, απουσία μυαλού σε σχέση με έναν συνεργάτη επικοινωνίας, τις δηλώσεις και τις πράξεις του. Τις περισσότερες φορές γίνεται αντιληπτό ως ένδειξη παραμέλησης και ασέβειας, σε ορισμένες περιπτώσεις λειτουργεί ως μια διακριτική μορφή συγχώρεσης για την αχρεία και την αδεξιότητα που διαπράττει ένας σύντροφος.

10. Η χειραγώγηση είναι ένα κίνητρο που κρύβεται από τον παραλήπτη για να βιώσει ορισμένες καταστάσεις, να αλλάξει τη στάση του απέναντι σε κάτι, να λάβει αποφάσεις και να εκτελέσει ενέργειες απαραίτητες για την επίτευξη των στόχων του εμπνευστή. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό για τον χειριστή ο παραλήπτης να θεωρεί ότι αυτές οι σκέψεις, τα συναισθήματα, οι αποφάσεις και οι ενέργειες είναι δικές του και όχι εξωτερικά επιβεβλημένες και να αναγνωρίζει τον εαυτό του ως υπεύθυνο για αυτές. [σελ. 75, 4]

Ο Robert Cialdini [σελ. 63, 23] προσδιόρισε τους κανόνες που αποτελούν τη βάση για την αλληλεπίδραση των ανθρώπων στην κοινωνία:

1. Αμοιβαία ανταλλαγή

Σύμφωνα με τους κοινωνιολόγους και τους ανθρωπολόγους, ένας από τους βασικούς, πιο διαδεδομένους κανόνες του ανθρώπινου πολιτισμού ενσωματώνεται στον κανόνα της αμοιβαιότητας. Σύμφωνα με αυτόν τον κανόνα, ένα άτομο προσπαθεί να πληρώσει με ορισμένο τρόπο για όσα του έχει παράσχει άλλο άτομο. Επιβάλλοντας στον «δέκτη» την υποχρέωση να ανταποδώσει στο μέλλον, ο κανόνας της αμοιβαιότητας επιτρέπει σε ένα άτομο να δώσει κάτι στον άλλο με τη σιγουριά ότι δεν θα χαθεί τελείως. Αυτή η εμπιστοσύνη καθιστά δυνατή την ανάπτυξη διαφόρων τύπων μακροπρόθεσμων σχέσεων, αλληλεπιδράσεων και ανταλλαγών που είναι επωφελείς για την κοινωνία. Κατά συνέπεια, όλα τα μέλη της κοινωνίας «εκπαιδεύονται» να ακολουθούν αυτόν τον κανόνα από την παιδική ηλικία. Όσοι αγνοούν αυτόν τον κανόνα νιώθουν προφανή αποδοκιμασία από την κοινωνία.

2. Δέσμευση και συνέπεια

Με τη δέσμευση, δηλ. Από τη στιγμή που οι άνθρωποι έχουν πάρει μια θέση, τείνουν να συμφωνούν σε απαιτήσεις που συνάδουν με αυτή τη δέσμευση. Ως εκ τούτου, πολλοί «επαγγελματίες συμμόρφωσης» προσπαθούν να ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να υιοθετήσουν αρχικά μια στάση που να συνάδει με τη συμπεριφορά που θα ακολουθήσουν στη συνέχεια.

Ωστόσο, δεν είναι όλες οι δεσμεύσεις εξίσου αποτελεσματικές για τη δημιουργία επακόλουθων μελλοντικών δράσεων. Οι ενεργές, δημόσιες δεσμεύσεις είναι πιο αποτελεσματικές.

Επιπλέον, οι υποχρεώσεις πρέπει να έχουν εσωτερικά κίνητρα, να μην επιβάλλονται εξωτερικά και να καταβληθεί κάποια προσπάθεια για την υλοποίησή τους.

3. Κοινωνική απόδειξη

Οι άνθρωποι, προκειμένου να αποφασίσουν τι να πιστέψουν και πώς να ενεργήσουν σε μια δεδομένη κατάσταση, καθοδηγούνται από το τι πιστεύουν και τι κάνουν οι άλλοι άνθρωποι σε μια παρόμοια κατάσταση.

Η τάση για μίμηση έχει βρεθεί τόσο σε παιδιά όσο και σε ενήλικες. Αυτή η τάση εκδηλώνεται με ποικίλες ενέργειες, όπως η απόφαση να αγοράσει κάτι, η δωρεά χρημάτων για φιλανθρωπικούς σκοπούς και η απελευθέρωση από φοβίες. Η αρχή της κοινωνικής απόδειξης μπορεί να εφαρμοστεί για να παρακινήσει ένα άτομο να συμμορφωθεί με μια συγκεκριμένη απαίτηση.

Ταυτόχρονα, το άτομο ενημερώνεται ότι πολλοί άνθρωποι (όσο περισσότεροι τόσο το καλύτερο) συμφωνούν με αυτή την απαίτηση.

4. Εύνοια

Οι άνθρωποι προτιμούν να συμφωνούν με εκείνα τα άτομα που γνωρίζουν και τους αρέσουν. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που μοιάζουν με εμάς και είμαστε πιο πρόθυμοι να συμφωνήσουμε με τις απαιτήσεις τέτοιων ανθρώπων, συχνά ασυνείδητα.

Η κοινωνία στο σύνολό της ασκεί ισχυρή πίεση στα μεμονωμένα μέλη της να συμμορφωθούν με τις απαιτήσεις της εξουσίας. Η τάση οφείλεται στην μακραίωνη πρακτική της ενστάλαξης ότι η υπακοή είναι το σωστό. Οι άνθρωποι βρίσκουν βολικό να υπακούουν στις εντολές των αληθινών αρχών, γιατί... συνήθως έχουν μεγάλο απόθεμαγνώση, σοφία και δύναμη.

6. Σπανιότητα

Οι άνθρωποι εκτιμούν περισσότερο αυτό που είναι λιγότερο προσβάσιμο. Αυτή η αρχή χρησιμοποιείται συχνά για κέρδος σε τεχνικές συμμόρφωσης, όπως τακτικές περιορισμού ποσότητας ή τακτικές καθορισμού προθεσμίας, στις οποίες οι άνθρωποι προσπαθούν να μας πείσουν ότι η πρόσβαση σε αυτό που προσφέρουν είναι αυστηρά περιορισμένη, είτε πρόκειται για κάποιο προϊόν είτε για πληροφορίες.

Kronik A.A., Kronik E.A. εντόπισε τρεις μεθόδους αμοιβαίας κατανόησης: τη διαμόρφωση μιας νέας γλώσσας, παραχωρήσεις σε έναν εταίρο, διάλογο μεταξύ ανεξάρτητων ανθρώπων. «Η κυριαρχία της μιας ή της άλλης τεχνικής καθορίζει την κατάλληλη στρατηγική αλληλεπίδρασης» [σελ. 130, 8]

Κατά τη διαδικασία αλληλεπίδρασης, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη τα ακόλουθα χαρακτηριστικά επιρροής:

· Εάν στοχεύει στη σφαίρα των αναγκών, τότε τα αποτελέσματά του επηρεάζουν πρωτίστως την κατεύθυνση και τη δύναμη των κινήτρων τους

· Όταν στοχεύει σε συναισθήματα, αντανακλάται σε εσωτερικές εμπειρίες και διαπροσωπικές σχέσεις.

· Ο συνδυασμός επιρροών και στις δύο αυτές περιοχές καθιστά δυνατό τον επηρεασμό της βουλητικής δραστηριότητας των ανθρώπων και έτσι τον έλεγχο της συμπεριφοράς τους.

· Ως αποτέλεσμα της επιρροής στη νοημοσύνη, αλλάζει η φύση της αντίληψης των ανθρώπων για τις εισερχόμενες πληροφορίες και η εικόνα του κόσμου στο σύνολό του.

· Η επιρροή στην επικοινωνιακή-συμπεριφορική σφαίρα σάς επιτρέπει να δημιουργείτε κοινωνικο-ψυχολογική άνεση ή δυσφορία, να αναγκάζετε τους ανθρώπους να συνεργάζονται ή να συγκρούονται με άλλους.

Μπορεί να προκύψει γνωστική ασυμφωνία στην ανθρώπινη ψυχή - μια αντίφαση μεταξύ του διανοητικού-γνωστικού και άλλων συστατικών της ψυχής. Η ασυμφωνία μπορεί να μειωθεί αλλάζοντας τις πράξεις και τις πράξεις των ανθρώπων, μειώνοντας τη σημασία των αποτελεσμάτων της επιρροής και αποφάσεις που ελήφθησαν, αλλάξτε τις κοινωνικές αντιλήψεις των ανθρώπων, πάρτε φάρμακα κατά του άγχους ή αλκοόλ για να ανακουφίσετε τη δυσφορία που προκαλείται από ασυμφωνία.

Η αποτελεσματικότητα της επιρροής εξαρτάται επίσης από τη συγκεκριμένη εκδήλωση μηχανισμών μετασχηματισμού πεποιθήσεων, στάσεων και στερεοτύπων.

Οι πεποιθήσεις έχουν νόημα. Σταθερά κίνητρα για τις δραστηριότητες των ανθρώπων που έχουν ιδεολογική βάση και εκδηλώνονται σε πράξεις και συμπεριφορά.

Ο ψυχολογικός αντίκτυπος έχει πάντα ζευγαρωτή φύση. Σε αυτό μπορεί κανείς να διακρίνει το υποκείμενο της ψυχολογικής επιρροής (αυτόν που την ασκεί) και το αντικείμενο της επιρροής (αυτό στο οποίο απευθύνεται). Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη η άρρηκτη σχέση τους, καθώς και το γεγονός ότι κατά τη διαδικασία επιρροής αλλάζουν συχνά μέρη. [σελ. 84, 10] " Ψυχολογικά χαρακτηριστικάΗ αλληλεπίδραση μεταξύ του υποκειμένου και του αντικειμένου της διαπροσωπικής αντίληψης συνίσταται στην κατασκευή μιας εικόνας ενός άλλου προσώπου. Σε αυτή την περίπτωση προκύπτουν δύο ερωτήματα: πώς σχηματίζεται αυτή η εικόνα και ποια είναι αυτή η εικόνα, δηλ. ποια είναι η ιδέα του υποκειμένου για το αντικείμενο». [σελ. 149, 21]

Kruzhkova O.V. και Shakhmatova O.N. προσδιόρισε τις ακόλουθες αρχές για την εφαρμογή της ψυχολογικής αλληλεπίδρασης:

· ψυχολογική επιρροή στη διαδικασία της δραστηριότητας - υποδηλώνει ότι κατά την εφαρμογή της η επιρροή στους ανθρώπους μπορεί να είναι λιγότερο αισθητή και πιο αποτελεσματική.

· Η εξάρτηση από τα θετικά και τα αρνητικά σε ένα άτομο και μια ομάδα εστιάζει στη μελέτη και τη λήψη υπόψη, πρώτα απ 'όλα, τι μπορεί να προάγει ή να εμποδίσει τον ψυχολογικό αντίκτυπο· ορισμένα χαρακτηριστικά ενός ατόμου ή μιας ομάδας μπορούν να διευκολύνουν και να τον εμποδίσουν.

· ο συνδυασμός υψηλής έντασης επιρροής, λαμβάνοντας υπόψη τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του αντικειμένου του, προϋποθέτει τη συνεχή επίτευξη των στόχων της ψυχολογικής επιρροής, η προσωρινή αναστολή των οποίων είναι δυνατή μόνο όταν η προσαρμογή της είναι απαραίτητη λόγω ψυχολογικά χαρακτηριστικάαντικείμενα επιρροής·

· μια ατομική και διαφοροποιημένη προσέγγιση προϋποθέτει βαθιά και ολοκληρωμένη γνώση και εξέταση των ατομικών ψυχολογικών χαρακτηριστικών των υποκειμένων της. καθορισμός συγκεκριμένων καθηκόντων επιρροής συγκεκριμένων ατόμων, λαμβάνοντας υπόψη τους προσωπικά χαρακτηριστικά; συνεχής ανάλυση των αποτελεσμάτων των ΦΒ. έγκαιρη εισαγωγή προσαρμογών στη μεθοδολογία για την εφαρμογή της, λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά των αντικειμένων της·

· ενότητα, συνοχή και συνέχεια - απαιτεί την παρουσία ενότητας απόψεων όλων των υποκειμένων της Δικαιοσύνης για τα καθήκοντά της. την επίτευξη ενότητας σε όλα τα στοιχεία και σε όλο το περιεχόμενο του Φ/Β. χρήση επιστημονικών επιτευγμάτων για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των ΦΒ για διάφορες ομάδες ή άτομα· συμφωνία για τη γραμμή άμυνας σε σχέση με μεμονωμένους ανθρώπους· γενίκευση της εμπειρίας από την επίτευξη συνέπειας των ΦΒ σε διάφορες κοινωνικές συνθήκες.

· Η ψυχολογική επιρροή στην ομάδα και μέσω της ομάδας απαιτεί τον καθορισμό προτεραιοτήτων για την επιρροή άτυπων ηγετών και ηγετών ομάδων, τις προοπτικές ανάπτυξης της ομάδας, τους παράγοντες που ενώνουν τα μέλη της, εστιάζοντας την κύρια επιρροή σε αυτά, την επιδέξια χρήση Η δύναμη της ομάδας, οι απόψεις προς όφελος της αύξησης της αποτελεσματικότητας των PV, αναγκάζουν τα μέλη της ομάδας να υποτάξουν τα προσωπικά τους συμφέροντα σε κοινά, να επιτύχουν την ενότητα της ομάδας, γεγονός που διευκολύνει την επίτευξη των στόχων του PV [σελ. 85, 9].

Grachev, Melnik [σελ. 214, 4] τονίζουν άλλες αρχές για την εφαρμογή της κοινωνικο-ψυχολογικής αλληλεπίδρασης.

Από την σκοπιά της ιστορίας, μια από τις πρώτες προσπάθειες συστηματοποίησης των μεθόδων ενημέρωσης και ψυχολογικής επιρροής στη μαζική συνείδηση ​​με τη βοήθεια της προπαγάνδας ήταν η περιγραφή σε μια σειρά από ξένες και εγχώριες πηγές της τεχνολογίας των στερεοτύπων και των μεγάλων ψεμάτων. καθώς και τον προσδιορισμό επτά βασικών αρχών ενημέρωσης και ψυχολογικής επιρροής, της λεγόμενης «προπαγάνδας ABC»:

1. Απόδοση ή επισήμανση - η επιλογή προσβλητικών επιθέτων, μεταφορών, «ετικέτες» για την ονομασία ενός ατόμου, μιας ιδέας, ενός φαινομένου, προκειμένου να προκληθεί μια συναισθηματικά αρνητική στάση από άλλους.

2. Λαμπερές γενικεύσεις - αντικατάσταση του ονόματος ενός φαινομένου, μιας ιδέας με ένα γενικότερο γενικό όνομα που έχει θετικό συναισθηματικός χρωματισμόςκαι προκαλεί μια φιλική στάση από τους άλλους.

3. Μεταβίβαση ή μεταφορά - μια διακριτική επέκταση της εξουσίας και του κύρους αυτού που εκτιμάται και σέβεται οι άνθρωποι σε αυτό που παρουσιάζει η πηγή επικοινωνίας.

4. Αναφορά σε αρχές - επικαλούμενη δηλώσεις ατόμων με υψηλή εξουσία ή, αντίθετα, εκείνων που προκαλούν αρνητική αντίδραση στην κατηγορία των ατόμων στα οποία στρέφεται η χειραγωγική επιρροή.

5. Τα παιδιά σας - μια προσπάθεια να δημιουργήσετε φιλικές σχέσεις με το κοινό με βάση ότι ο επικοινωνιακός, οι ιδέες, οι προτάσεις του είναι καλές, επειδή ανήκουν στον απλό λαό.

6. Ανακάτεμα - επιλογή και μεροληπτική παρουσίαση μόνο θετικών ή μόνο αρνητικών γεγονότων με ταυτόχρονη καταστολή του αντίθετου. Ο στόχος είναι να δείξουμε την ελκυστικότητα ή τη μη ελκυστικότητα μιας άποψης, ιδέας κ.λπ.

7. Κοινή άμαξα - μια επιλογή από κρίσεις που απαιτούν ομοιομορφία στη συμπεριφορά και δημιουργούν την εντύπωση ότι όλοι το κάνουν αυτό.

Τεχνικές χειρισμού που χρησιμοποιούνται κατά τη διάρκεια συζητήσεων και συζητήσεων:

· Επίπεδα οργάνωσης και διαδικασίας

Δοσολογία της αρχικής βάσης πληροφοριών ή περίσσεια πληροφοριών

· Διαμόρφωση στάσεων μέσω στοχευμένης επιλογής ομιλητών

· Διαχείριση της διαδικασίας συζήτησης.

1.3 Τρόποι αντιμετώπισης της επιρροής

«Οι άνθρωποι εκτιμούν την αίσθηση ελευθερίας και ανεξαρτησίας. Επομένως, όταν η κοινωνική πίεση γίνεται τόσο ισχυρή που αρχίζει να προσβάλλει την αίσθηση ελευθερίας τους, μπορεί να επαναστατήσουν» [σελ. 300, 14]

Η Olga Vladimirovna Kruzhkova και η Olga Nikolaevna Shakhmatova εγχειρίδιο « Κοινωνική ψυχολογίασε διαγράμματα, πίνακες και σταυρόλεξα» αποκάλυψε τους ακόλουθους τύπους αντίστασης στην επιρροή [σελ. 84, 9]:

1. Η αντιπαράθεση είναι μια συνειδητή, αιτιολογημένη απάντηση σε μια προσπάθεια πεισμού, διάψευσης ή αμφισβήτησης των επιχειρημάτων του ηθοποιού.

2. Εποικοδομητική κριτική - μια βασισμένη σε γεγονότα συζήτηση των στόχων, των μέσων ή των ενεργειών του δρώντος και αιτιολόγηση της ασυνέπειάς τους με τους στόχους, τις προϋποθέσεις και τις απαιτήσεις του παραλήπτη.

3. Ενεργειακή κινητοποίηση - αντίσταση του παραλήπτη σε προσπάθειες να του ενσταλάξει ή να του μεταφέρει μια συγκεκριμένη κατάσταση, μέθοδο δράσης, στάση.

4. Δημιουργικότητα - δημιουργία νέου δείγματος, παράδειγμα, μόδας.

5. Ψυχολογική αυτοάμυνα - η χρήση τύπων ομιλίας και επιτονισμού σημαίνει να διατηρηθεί η παρουσία του νου και να κερδίσουμε χρόνο για να σκεφτούμε περαιτέρω βήματα σε μια κατάσταση καταναγκασμού.

6. Παράβλεψη - ενέργειες που υποδεικνύουν ότι ο παραλήπτης σκόπιμα δεν παρατηρεί ή δεν λαμβάνει υπόψη τα λόγια, τις ενέργειες και τα συναισθήματα του εμπνευστή.

7. Αντιπαράθεση - ανοιχτή και συνεπής αντίθεση από τον αποδέκτη της θέσης και των απαιτήσεών του προς τον εμπνευστή.

8. Άρνηση - η έκφραση του παραλήπτη της διαφωνίας του να εκπληρώσει το αίτημα του εμπνευστή της επιρροής.

Robert Cialdini [σελ. 256, 23] αποκάλυψε τα χαρακτηριστικά της αντίστασης στην επιρροή.

Για να αντισταθούμε στην επιρροή της εξουσίας, είναι απαραίτητο, πρώτα απ' όλα, να αφαιρέσουμε το στοιχείο της έκπληξης. Επειδή τείνουμε να υποτιμούμε την επιρροή της εξουσίας (και των συμβόλων της) στις ενέργειές μας, βρισκόμαστε σε μειονεκτική θέση να μην νιώθουμε την ανάγκη να είμαστε προσεκτικοί σε καταστάσεις όπου η εξουσία μπορεί να μας απαιτήσει να υποχωρήσουμε. Επομένως, για να προστατευτείτε από την πίεση των αρχών, πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τη δύναμή τους. Όταν αυτή η επίγνωση συνδυάζεται με την κατανόηση του πόσο εύκολα μπορούν να παραποιηθούν τα σύμβολα εξουσίας, μια τακτική που μπορεί να υιοθετηθεί είναι να είμαστε πολύ προσεκτικοί σε καταστάσεις όπου μια αρχή προσπαθεί να χρησιμοποιήσει την επιρροή της.

Φαίνεται απλό, σωστά; Και από μια ορισμένη έννοια είναι πραγματικά απλό. Η επίγνωση της επιρροής της εξουσίας θα πρέπει να μας βοηθήσει να την αντισταθούμε. Ωστόσο, υπάρχει ένα "αλλά" εδώ - η γνωστή ασυνέπεια που είναι χαρακτηριστική για όλα τα όργανα επιρροής. Μπορεί να μην χρειάζεται να αντισταθούμε καθόλου στην επιρροή της εξουσίας, ή τουλάχιστον όχι στις περισσότερες περιπτώσεις. Τα στελέχη της αρχής συνήθως ξέρουν για τι πράγμα μιλάνε. Γιατροί, δικαστές, αξιωματούχοι αξιωματούχοι, μέλη νομοθετικών σωμάτων και τα παρόμοια βρίσκονται συνήθως στην κορυφή της κοινωνικής ιεραρχικής πυραμίδας λόγω υψηλότερου επιπέδου γνώσης και σύνεσης από τους περισσότερους άλλους ανθρώπους. Ως εκ τούτου, οι αρχές τείνουν να δίνουν εξαιρετικές συμβουλές. Έτσι, οι αρχές είναι συχνά ειδικοί σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Στην πραγματικότητα, ένας από τους ορισμούς του λεξικού της εξουσίας είναι ο ειδικός. Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν έχει νόημα να προσπαθήσουμε να αντικαταστήσουμε τις κρίσεις ενός εμπειρογνώμονα ή μιας αρχής με τις δικές μας, οι οποίες είναι πολύ λιγότερο δικαιολογημένες. Ταυτόχρονα, δεν είναι συνετό να βασιζόμαστε στη γνώμη της αρχής σε όλες τις περιπτώσεις. Το κύριο πράγμα για εμάς είναι να μάθουμε να καθορίζουμε, ειδικά χωρίς να καταπονούμαστε ή να είμαστε υπερβολικά προσεκτικοί, πότε είναι σκόπιμο να συμμορφωνόμαστε με τις απαιτήσεις των αρχών και πότε αυτό δεν πρέπει να γίνεται.

Σε μια δύσκολη κατάσταση, θα πρέπει να κάνετε δύο ερωτήσεις. Πρώτον, όταν αντιμετωπίζουμε κάτι που φαίνεται να είναι μια προσπάθεια να μας επηρεάσει από μια αυθεντία, πρέπει να αναρωτηθούμε: «Είναι πράγματι αυτή η αρχή ειδικός σε αυτόν τον τομέα;» Μια τέτοια ερώτηση εστιάζει την προσοχή μας σε δύο κρίσιμες πληροφορίες: την αλήθεια μιας δεδομένης αρχής και τις ικανότητές της σε αυτόν τον συγκεκριμένο τομέα. Έχοντας λάβει έτσι στοιχεία ότι έχουμε να κάνουμε με έναν αξιόπιστο ειδικό, μπορούμε έξυπνα να παρακάμψουμε τις παγίδες που έχουν στηθεί.

Η ερώτηση "Είναι πραγματικά αρμόδια αυτή η αρχή σε αυτόν τον τομέα;" μπορεί να αποφέρει μεγάλο όφελος γιατί εφιστά την προσοχή μας στο προφανές. Σταματάμε να εστιάζουμε σε σύμβολα που δεν σημαίνουν πραγματικά και αρχίζουμε να σκεφτόμαστε την αλήθεια της εξουσίας και τις αρμοδιότητές της. Επιπλέον, αυτή η ερώτηση μας ενθαρρύνει να διακρίνουμε μεταξύ πραγματικά σημαντικών αρχών και άχρηστων, περιττών αρχών. Ξεχνάμε εύκολα αυτή τη διαφορά όταν η πίεση της εξουσίας συνδυάζεται με την ταχεία επίθεση των προβλημάτων της σύγχρονης ζωής. Οι περαστικοί του δρόμου του Τέξας που πηδούν από το πεζοδρόμιο στο δρόμο μετά από έναν απείθαρχο πεζό ντυμένο με επαγγελματικό κοστούμι αποτελούν χαρακτηριστικό παράδειγμα. Ακόμα κι αν αυτός ο άντρας ήταν αυθεντία στους επιχειρηματικούς κύκλους, όπως θα μπορούσε να υποδηλώνει το ντύσιμό του, δεν ήταν σχεδόν αυθεντία στο να διασχίζει το δρόμο από τους πεζούς που τον ακολουθούσαν.

Ας υποθέσουμε ότι παρόλα αυτά συναντάμε μια αρχή που είναι ικανή ειδικός στον τομέα που μας ενδιαφέρει. Πριν ακούσουμε τη γνώμη του, θα πρέπει να αναρωτηθούμε μια άλλη απλή ερώτηση: «Πόσο αληθής περιμένουμε να είναι αυτή η εξουσία στη συγκεκριμένη περίπτωση;» Οι αρχές, ακόμη και οι καλύτερα ενημερωμένες, μπορούν να διαστρεβλώσουν σκόπιμα τις πληροφορίες που μας παρέχουν. Επομένως, πρέπει να προσδιορίσουμε πόσο αξιόπιστοι είναι αυτοί οι άνθρωποι σε μια δεδομένη κατάσταση. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό κάνουμε. Επιτρέπουμε να επηρεαζόμαστε σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό από εκείνους τους ειδικούς που μας φαίνονται αμερόληπτοι παρά από εκείνους που, κατά τη γνώμη μας, μπορούν να κερδίσουν κάτι πείθοντάς μας.

Σκεπτόμενοι πώς μπορεί να επωφεληθεί η αρχή από τη συμμόρφωσή μας, παρέχουμε στον εαυτό μας πρόσθετες ευκαιρίες για να αντισταθούμε στην υπερβολική πίεση. Ακόμη και καλά ενημερωμένες αρχές σε οποιονδήποτε τομέα δεν θα μας πείσουν μέχρι να βρούμε στοιχεία ότι παρουσιάζουν με ειλικρίνεια τα γεγονότα.

Όταν αναρωτιόμαστε για την αξιοπιστία της αρχής με την οποία έχουμε να κάνουμε, πρέπει να έχουμε κατά νου ένα μικρό τέχνασμα που χρησιμοποιούν συχνά οι «επαγγελματίες συμμόρφωσης» για να μας πείσουν για την ειλικρίνειά τους: όπως μπορεί να φαίνεται με την πρώτη ματιά, αντιτίθενται στην σιτηρών σε κάποιο βαθμό.δικά τους συμφέροντα. Με τη βοήθεια μιας τόσο λεπτής τεχνικής, αυτοί οι άνθρωποι επιδιώκουν να μας αποδείξουν την ειλικρίνειά τους. Και πρέπει να παραδεχτούμε ότι το πετυχαίνουν αρκετά συχνά. Ίσως αναφέρουν ένα μικρό ελάττωμα στα προϊόντα που προσφέρουν. Ωστόσο, το σημειωμένο μικρό μειονέκτημα θα χαθεί πάντα στο πλαίσιο των σημαντικότερων πλεονεκτημάτων του διαφημιζόμενου προϊόντος.

Υπάρχουν συχνά στιγμές στη ζωή που δεν μπορούμε να ζυγίσουμε όλες τις περιστάσεις και να επιλέξουμε την πραγματική συμπεριφορά που θα μπορούσε να μας σώσει από δυσάρεστες εμπειρίες, για παράδειγμα, σε περίπτωση σύγκρουσης. Τότε ενεργοποιούνται οι εσωτερικοί αμυντικοί μηχανισμοί.

Η πιο απλή αμυντική συμπεριφορά είναι η πτήση. Η απόδραση, η εγκατάλειψη της κατάστασης μπορεί να μην είναι πραγματική, αλλά εσωτερική, πραγματοποιείται μόνο με αυτογνωσία. Όταν είμαστε σίγουροι εκ των προτέρων ότι θα έχουμε δυσάρεστες εμπειρίες ως αποτέλεσμα κάποιας δραστηριότητας, αρνούμαστε αυτή τη δραστηριότητα. Εάν οι κοινωνικές επαφές οδηγούν στις περισσότερες περιπτώσεις σε προβλήματα, τότε σταδιακά αναπτύσσεται μια τάση απόσυρσης στον εαυτό του (εσωστρέφεια), που γίνεται χαρακτηριστικό της προσωπικότητας, δηλαδή η απόδραση από κοινωνικές επαφές. Οι διάφορες φροντίδες οδηγούν τελικά σε περιορισμό του «εγώ», που συμβάλλει σε δυσαρμονία στην ανάπτυξη της προσωπικότητας.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα άτομο αποσύρεται εντελώς σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα ή επάγγελμα που γίνεται η κύρια εις βάρος άλλων. Αυτό το είδος απόσυρσης σε δραστηριότητα ονομάζεται «αποζημίωση» και σε εκείνες τις περιπτώσεις που αυτή η απόσυρση καθιστά απλώς αδύνατες άλλες δραστηριότητες, ονομάζεται «υπεραντιστάθμιση». Τότε όλες οι ψυχικές και πνευματικές δυνάμεις ενός ανθρώπου εκφράζονται σε μία μόνο δραστηριότητα, η οποία αποκτά έναν σχεδόν εμμονικό, υποχρεωτικό χαρακτήρα. Μερικές φορές μια τέτοια αποζημίωση αντικαθιστά, για παράδειγμα, ανεκπλήρωτα συναισθήματα, αυτο-αμφιβολία και τελικά οδηγεί στο γεγονός ότι ένα άτομο μπορεί ακόμη και να ανακαλύψει εξαιρετικά αποτελέσματα στην επιλεγμένη δραστηριότητά του. Αλλά επειδή άλλες πτυχές της προσωπικότητάς του δεν αναπτύσσονται, τότε, παρά την κοινωνική αξία των αποτελεσμάτων του, αυτό το άτομο υποφέρει. Η υπεραντιστάθμιση οδηγεί πάντα σε δυσαρμονική ανάπτυξη.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, η αποχώρηση έχει τη μορφή άμεσης άρνησης περιστάσεων που είναι δυσάρεστες για εμάς. Για παράδειγμα, ένα αγόρι νικημένοςστον ανταγωνισμό, αλλάζει πολύ γρήγορα γνώμη, αρχίζει να αρνείται εντελώς το γεγονός της ήττας και ακόμη και να μιλά για τη νίκη του.

Αυτό το είδος άρνησης προκαλείται από την επιθυμία της αυτοσυνείδησης να προστατευτεί από αφόρητα βάσανα.

Η επιθυμία να φύγεις από μια κατάσταση εκφράζεται συχνά με κατευθυνόμενη λήθη, η οποία συνήθως ονομάζεται «καταπίεση». Η κανονικά λειτουργική αυτογνωσία συμβάλλει πάντα στο να ξεχνάμε ιδιαίτερα δυσάρεστα γεγονότα. Επομένως, συχνά τείνουμε να θυμόμαστε μόνο τα καλά πράγματα. Ωστόσο, αυτό δεν ισχύει για όλους. Τα ιδιαίτερα ευαίσθητα άτομα, αντίθετα, θυμούνται μόνο τα κακά. Αυτό μπορεί να τους οδηγήσει σε μια μακροχρόνια καταθλιπτική διάθεση· για μεγάλο χρονικό διάστημα δεν μπορούν να ξεχάσουν τις οδυνηρές απώλειες και τις εμπειρίες τους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι μηχανισμοί ψυχολογικής άμυνας δεν λειτουργούν αρκετά.

Ποιες είναι οι δυνάμεις και οι συνθήκες καταστολής; Η μελέτη των παθογόνων καταστάσεων έδωσε μια απάντηση σε αυτό. Με οποιεσδήποτε τέτοιες εμπειρίες, το θέμα είναι ότι προκύπτει κάποια επιθυμία που βρίσκεται σε έντονη αντίφαση με άλλες επιθυμίες, η οποία είναι ασυμβίβαστη με τις ηθικές και αισθητικές απόψεις του ατόμου. Προκύπτει μια σύντομη σύγκρουση και το τέλος αυτής της εσωτερικής πάλης είναι ότι η ιδέα που προέκυψε στη συνείδηση ​​ως φορέας αυτής της ασυμβίβαστης επιθυμίας καταπιέζεται και, μαζί με τις αναμνήσεις που σχετίζονται με αυτήν, εξαλείφεται από τη συνείδηση ​​και ξεχνιέται. Η ασυμβατότητα της αντίστοιχης αναπαράστασης με το «εγώ» γίνεται το κίνητρο της καταστολής. Επιπλέον, είναι οι ηθικές και άλλες απαιτήσεις ενός ατόμου που εκτοπίζουν δυνάμεις. Η αποδοχή μιας ασυμβίβαστης επιθυμίας ή, το ίδιο, η συνέχιση της σύγκρουσης θα προκαλούσε σημαντική δυσαρέσκεια. Αυτή η δυσαρέσκεια εξαλείφεται με την καταστολή, που είναι έτσι ένα από τα προστατευτικά μέσα της προσωπικότητας.

Ο κοινωνικός μιμητισμός εκδηλώνεται στο γεγονός ότι ο μαθητής δεν θέλει να είναι διαφορετικός από τους συντρόφους του. Η επιθυμία να «είμαστε όπως όλοι οι άλλοι» ικανοποιεί την ανάγκη για ασφάλεια. Η ντροπή και το αίσθημα κατωτερότητας ενός εφήβου όταν δεν έχει, για παράδειγμα, ακριβά τζιν λειτουργούν ως άμυνα ενάντια στον φόβο της απόρριψης από την ομάδα του. Η στενότητα της συνείδησης δεν του επιτρέπει να εντοπίσει την πραγματική αιτία της ντροπής και έτσι ο έφηβος γίνεται πεισματάρης και ανελέητος απέναντι στους γονείς του. Ο κοινωνικός μιμητισμός εκδηλώνεται επίσης με την επιθυμία να είμαστε σαν άτομα από τα οποία εξαρτόμαστε ή από τα οποία φοβόμαστε. Αυτός ο τύπος άμυνας ανακαλύφθηκε όταν ανακαλύφθηκε ότι ορισμένοι έφηβοι προσπαθούν να είναι σαν τους παραβάτες τους. Αυτός ο μηχανισμός ονομάζεται «ταύτιση με την επιθετικότητα». Η διαδικασία της ταύτισης μαθαίνεται αυθόρμητα, μεταφέροντας το πρόγραμμα συμπεριφοράς που παρατηρείται σε κάποιον άλλο σε παρόμοιες καταστάσεις.

Αν στην ταύτιση αποδίδουμε στον εαυτό μας τις ιδιότητες ενός άλλου ατόμου, τότε στον μηχανισμό προβολής παρομοιάζουμε τους άλλους με τον εαυτό μας. Αν ένα άτομο ανακαλύψει ξαφνικά ότι είναι τεμπέλης, δόλιος, χωρίς ταλέντο και του είναι αφόρητο να συνειδητοποιήσει ότι είναι έτσι, αποφασίζει ότι και οι άλλοι είναι απατεώνες και τεμπέληδες και σταματά να υποφέρει.

Όταν ένας μαθητής παίρνει κακό βαθμό, έχει πάντα λόγους με τους οποίους εξηγεί την αποτυχία του στον εαυτό του και στους άλλους: ο δάσκαλος ήταν προκατειλημμένος, έλαβε μια «κακή» ερώτηση κ.λπ. Σπάνια θα πει κανείς ότι η αποτυχία προκαλείται από χρόνια παραμέληση τις ευθύνες κάποιου και την πλήρη απροετοιμασία. Αυτού του είδους η βολική εξήγηση των αποτελεσμάτων - ο εξορθολογισμός - είναι επίσης ένας αμυντικός μηχανισμός. Και οποιαδήποτε ψυχολογική προστασίαπαρέχει μόνο προσωρινή ανακούφιση από συναισθήματα φόβου ή ενοχής, αλλά δεν δημιουργεί νέους εποικοδομητικούς τύπους συμπεριφοράς και διαιωνίζει τις υπάρχουσες ελλείψεις.

Συμβαίνει ότι ένα άτομο με έντονο και οδυνηρό αίσθημα κατωτερότητας είναι συνεχώς περήφανο και προσπαθεί να αποδείξει ότι σέβεται τον εαυτό του, ένας ντροπαλός προσπαθεί να φανεί αυθάδης, ένας δειλός προσπαθεί να φανεί γενναίος, ένας ανελέητος άνθρωπος προσπαθεί να φανεί ευγενικός. Αυτή η επιθυμία να καλυφθεί κάποιο είδος ελλείψεως ή ενοχής μέσω αντίθετων, αντίθετων εκδηλώσεων χαρακτήρα ή συμπεριφοράς ονομάζεται συνήθως «σχηματισμός αντιδράσεων». Ο σχηματισμός αντιδράσεων αντίθετα συμβαίνει όταν οι καθορισμένοι αμυντικοί μηχανισμοί δεν λειτουργούν και εάν ο πραγματικός λόγος είναι απαράδεκτος για το ίδιο το άτομο και έρχεται σε σύγκρουση με το σύστημα αξιών του.

Όπως αποδείχθηκε πρόσφατα, η ψυχολογική άμυνα είναι ένας φυσιολογικός ψυχολογικός μηχανισμός που χρησιμοποιείται συνεχώς. Αυτός ο μηχανισμός έχει μεγάλη σημασία στην αντίσταση που προσφέρει ο οργανισμός στην ασθένεια και αποτρέπει -με τη σωστή λειτουργία του- την αποδιοργάνωση της ψυχικής δραστηριότητας και συμπεριφοράς όχι μόνο σε συνθήκες σύγκρουσης συνείδησης και ασυνείδητου, αλλά και στο σχηματισμό επαρκώς συνειδητές, συναισθηματικά χρωματισμένες ψυχολογικές στάσεις. Έτσι, για παράδειγμα, εάν για κάποιο λόγο η διαμορφωμένη συναισθηματικά πλούσια στάση δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί, τότε η δυσμενής επίδρασή της μπορεί να εξουδετερωθεί δημιουργώντας μια άλλη, ευρύτερη από σημασιολογική άποψη, μέσα στην οποία εξαλείφεται η αντίφαση μεταξύ της αρχικής επιθυμίας και του εμποδίου. Μπαίνοντας στο σύστημα αυτής της ευρύτερης εγκατάστασης, η αρχική επιθυμία μεταμορφώνεται ως κίνητρο και επομένως καθίσταται ακίνδυνη,

Μια σειρά από μελέτες έχουν δείξει ότι η ικανότητα για προστατευτική νοητική δραστηριότητα εκφράζεται σε διαφορετικοί άνθρωποισε διάφορους βαθμούς.

Για κάποιους, που είναι καλά προστατευμένοι ψυχολογικά, η επεξεργασία παλαιών παθογενών και η εμφάνιση πιο επαρκών νέων ψυχολογικών στάσεων ξεκινά μόλις τα άτομα αυτού του ψυχολογικού τύπου συναντήσουν κάποιο, έστω και μικρό, εμπόδιο στις συναισθηματικές τους φιλοδοξίες. Άλλοι, ελάχιστα ψυχολογικά προστατευμένοι, αποδεικνύεται ότι δεν μπορούν να αναπτύξουν αυτή την προστατευτική δραστηριότητα σε πολύ πιο σοβαρές περιπτώσεις - ακόμα και όταν οι προσαρμοστικές αλλαγές στις στάσεις γίνονται απαραίτητη προϋπόθεση για την πρόληψη μιας απειλητικής κλινικής προοπτικής.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες τεχνικές: τεχνικές ομιλίας, υποθέσεις, αντίθεση, επιλογή χωρίς επιλογή, δικαίωμα επιλογής, τεχνική αγκύρωσης.

Τεχνικές ομιλίας. Σε αυτή την ομάδα, τα truisms καταλαμβάνουν την κύρια θέση. Η αληθοφάνεια είναι η πιο προφανής δήλωση, μια πολύ γνωστή, κακομαθημένη, μπανάλ αλήθεια. Εάν, κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, πείτε στον αντίπαλό σας: «Μερικές φορές οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις επηρεασμένοι από συναισθήματα», «οι άνθρωποι συχνά αισθάνονται ανακούφιση αφού κάνουν μια συμφωνία...», κ.λπ., τότε μεταμφιέζετε ορισμένες οδηγίες ως συλλογιστικές. Και λειτουργεί!

Απλά για διασκέδαση, προσπαθήστε να δημιουργήσετε αλήθειες που είναι κατάλληλες για την επιχείρησή σας και χρησιμοποιήστε τις στις διαπραγματεύσεις. Τα Truisms χρησιμοποιούνται για να προκαλέσουν μια συμπεριφορά συμπεριφοράς που επιθυμείτε. Ας δώσουμε μερικά παραδείγματα. Μια αλήθεια για την επαγωγή της έκστασης - «Ο καθένας πηγαίνει στην έκσταση με τον δικό του τρόπο». μια αληθοφάνεια για τη δημιουργία μιας μαθησιακής νοοτροπίας - "Η εμπειρία είναι ένας σπουδαίος δάσκαλος". αληθοφάνεια στη λήθη - «Οι άνθρωποι είναι καλοί στο να ξεχνάνε αυτά που ξέρουν».

Υποθέσεις. Γίνεται η υπόθεση ότι θα συμβεί μια συγκεκριμένη συμπεριφορά συμπεριφοράς. Για το σκοπό αυτό, οι προτάσεις κατασκευάζονται χρησιμοποιώντας σχήματα λόγου που υποδεικνύουν το χρόνο ή τη σειρά των ενεργειών. Τυπικά σχήματα λόγου που χρησιμοποιούνται σε αυτήν την τεχνική: "πριν...", "μετά...", "κατά τη διάρκεια...", "ως...", "πριν... .", "όταν..." , "ενώ..." Για παράδειγμα: "Πριν μου πείτε ποιο πρόβλημα θέλετε να δουλέψετε, πάρτε μια βαθιά ανάσα". «Πριν συμφωνήσετε με την πρότασή μου, ρίξτε μια ματιά σε αυτά τα διαγράμματα».

Βρείτε μερικές φράσεις με βάση αυτήν την αρχή και χρησιμοποιήστε τις στην επιχείρησή σας.

Αντιθέσεις. Υπάρχουν δύο συμπεριφορικές αντιδράσεις που μπορούν να αντιπαραβληθούν εδώ. Όταν χρησιμοποιείτε αντιθέσεις, είναι χρήσιμο να βασίζεστε στην κιναισθητική για να δημιουργήσετε την πεποίθηση ενός ατόμου ότι υπάρχουν αντίθετα. Για παράδειγμα: «Όσο πιο σκληρά προσπαθείς να αντισταθείς, τόσο πιο γρήγορα θα καταλάβεις ότι είναι μάταιο». «Όσο πιο δύσκολο φαίνεται το πρόβλημα, τόσο πιο εύκολη αποδεικνύεται η κατάλληλη λύση». «Όσο πιο δύσκολο είναι αυτό το μάθημα για εσάς, τόσο πιο εύκολο θα είναι να το εφαρμόσετε».

Βρείτε μερικές φράσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στην επιχείρησή σας.

Επιλογή χωρίς επιλογή. Εδώ είναι μερικές φράσεις που μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε αυτήν την τεχνική. "Θέλετε να πάτε για ύπνο τώρα ή αφού αφήσετε τα παιχνίδια μακριά;"; "Θα θέλατε να πάτε σε έκσταση με τα μάτια σας ανοιχτά ή με τα μάτια σας κλειστά;"; «Θα μπορέσετε να εφαρμόσετε τις γνώσεις που αποκτήσατε αμέσως ή μετά από λίγη εκπαίδευση;» Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται ενεργά από καλούς πωλητές και αντιπροσώπους πωλήσεων. «Θέλετε να πληρώσετε με μετρητά ή επιταγή;» - ρωτάνε, σαν να έχει ήδη κριθεί το θέμα αγοράς.

Χρησιμοποιώντας την τεχνική «χωρίς επιλογή», ​​δίνετε στο άτομο πολλές επιλογές για να διαλέξει, καθεμία από τις οποίες σας ταιριάζει καλά.

Το δικαίωμα της επιλογής. Όταν χρησιμοποιείτε αυτό το είδος πρότασης, τραβώντας την προσοχή του ατόμου με τον τονισμό σας στην αντίδραση που θέλετε να του προκαλέσετε, του προσφέρετε πλήρη ελευθερία επιλογής. Αυτό σας φέρνει σε μια κατάσταση win-win γιατί κάθε αντίδραση είναι επιτυχία σας. Το άτομο αισθάνεται ανακούφιση γιατί αρχίζει να καταλαβαίνει ότι δεν χρειάζεται να αντιδράσει με κάποιον συγκεκριμένο τρόπο. Μια λεπτότητα: αλλάξτε ελαφρώς τη φωνή σας όταν λέτε μια φράση που θα πρέπει να προκαλέσει την αντίδραση που θέλετε από τον συνομιλητή σας. "Μπορείτε να παραγγείλετε τηλεφωνικά, ή αμέσως, ή καθόλου." Η διαφορά από την προηγούμενη τεχνική είναι ότι λες και την αντίδραση που δεν σου ταιριάζει, αλλά τη λες με απορριπτικό τόνο.

Τεχνολογία αγκύρωσης. Είναι η πιο ισχυρή τεχνική για τον χειρισμό της συνείδησης. Αρχικά, ας επαναπροσδιορίσουμε τις έννοιες. Τι είναι η άγκυρα;

Καθένας από εσάς έχει ένα τραγούδι ή μια μελωδία, που ακούγοντας, θυμάστε το παρελθόν σας και φαίνεται να επιστρέφετε σε εκείνη την εποχή. Για τον καθένα από εσάς, η εικόνα ενός παιδιού που γελάει προκαλεί ορισμένα συναισθήματα. Καθένας από εσάς έχει μια θέση στο σώμα σας που σας αρέσει να αγγίζετε, και ίσως όταν το κάνετε, θυμάστε τη μητέρα σας ή κάποιον άλλο. Καθένας από εσάς έχει άγκυρες, και υπάρχουν πάρα πάρα πολλές από αυτές τις άγκυρες. Και οι άγκυρες μπορούν να είναι σε οποιαδήποτε μορφή: οπτική, ακουστική και κιναισθητική.

Άρα, μια άγκυρα είναι κάτι από έξω κόσμος(ήχος, εικόνα, αφή). Και όταν η άγκυρα σε επηρεάζει, ως απάντηση αρχίζεις να βιώνεις πολύ συγκεκριμένα συναισθήματα, και τα ίδια κάθε φορά. Οι περισσότερες από τις άγκυρες που έχετε αυτή τη στιγμή τοποθετήθηκαν ασυνείδητα από εσάς ή άλλους, και επομένως η δράση τους δεν είναι προβλέψιμη. Εσείς οι ίδιοι δεν ξέρετε πώς θα αντιδράσει η συνείδησή σας σε αυτό ή εκείνο το άγγιγμα του σώματός σας. Η συνείδηση ​​συχνά δεν μπορεί να εξηγήσει γιατί μια συγκεκριμένη μελωδία προκαλεί θλίψη ή άλλο συναίσθημα μέσα μας. Τώρα που ξέρετε αυτή την τεχνική, έχετε την ευκαιρία να την κάνετε συνειδητά.

Πώς να εγκαταστήσετε μια άγκυρα; Αρχικά, ας δούμε πώς γίνεται αυτό σε άλλο άτομο ή ομάδα ανθρώπων. Για παράδειγμα, πρέπει να ενσταλάξετε σε κάποιον ένα αίσθημα εμπιστοσύνης (ή φόβο, ή αγάπη, ή προσοχή ή οποιοδήποτε άλλο) και να το ασφαλίσετε με μια άγκυρα, ώστε στη συνέχεια να έχετε άμεση πρόσβαση στον επιλεγμένο πόρο.

Με την ερώτησή σου, ξυπνάς στον άλλον μια ανάμνηση της εποχής που βίωσε πραγματικά το συναίσθημα που χρειάζεσαι. «Όταν μπαίνεις τελευταία φοράνιώσατε ειλικρινή εμπιστοσύνη και δεν απογοητευτήκατε;»

Οποιοδήποτε άγγιγμα, κάθε ήχος, οποιαδήποτε κίνηση σας μπορεί να γίνει άγκυρα, αν ήταν στο οπτικό πεδίο κάποιου άλλου ανθρώπου. Σημειώστε ότι η κιναισθητική άγκυρα είναι πιο ισχυρή και πολύ δύσκολο να αντισταθεί. Επομένως, όποτε είναι δυνατόν, τοποθετήστε κιναισθητικές άγκυρες αγγίζοντας άλλο άτομο. Τώρα μπορείτε να ελέγξετε το αποτέλεσμα της εργασίας σας. Όταν αναπαράγετε την άγκυρα όσο το δυνατόν ακριβέστερα, το άλλο άτομο ανταποκρίνεται με το συναίσθημα ότι εσείς τον ενισχύσατε. Εάν κάνετε το τηλέφωνο να χτυπά ως άγκυρα, τότε κάθε φορά που χτυπάει το τηλέφωνο, το άτομο θα αρχίσει να έχει αυτό το συναίσθημα. Αυτή η τεχνική είναι πολύ παρόμοια και έχει πολλά κοινά με τα πειράματα του ακαδημαϊκού Pavlov σχετικά με εξαρτημένα αντανακλαστικά. Ένα κουδούνισμα τηλεφώνου εμπνέει εμπιστοσύνη, ένα ερέθισμα προκαλεί αντίδραση. Το ερέθισμα είναι η άγκυρα και ο πόρος είναι η απάντηση. η άγκυρα καλεί τον πόρο.

Η άγκυρα εγκαθίσταται στην κορυφή της εμπειρίας, όταν ένα άτομο βυθίζεται στο μέγιστο βαθμό σε αυτό το συναίσθημα. Η άγκυρα πρέπει να αναπαραχθεί με μέγιστη ακρίβεια. Εάν πρόκειται για κιναισθητική άγκυρα, τότε το άγγιγμα πρέπει να επαναληφθεί στο ίδιο σημείο με την πρώτη φορά που το τοποθετήσατε, με την ίδια δύναμη, με την ίδια πίεση κ.λπ. Αν ήταν ο ήχος της φωνής σας, τότε θα έπρεπε να είναι το ίδιο, και όταν παίζετε την άγκυρα: το ίδιο ηχόχρωμα, η ίδια ένταση κ.λπ. Αν ήταν μια κίνηση που είδε ο συνομιλητής σας, τότε θα πρέπει να επαναληφθεί ακριβώς.

Sidorenko E.V. προσδιόρισε τρόπους αντιμετώπισης της επιρροής όπως:

1. Αντίλογος. Μια συνειδητή, αιτιολογημένη απάντηση σε μια προσπάθεια να πείσει, να αντικρούσει ή να αμφισβητήσει τα επιχειρήματα του εμπνευστή της επιρροής.

2. Ψυχολογική αυτοάμυνα. Η χρήση τύπων ομιλίας και επιτονισμού σημαίνει να διατηρείται η παρουσία του μυαλού και να κερδίσετε χρόνο για να σκεφτείτε περαιτέρω βήματα σε μια κατάσταση καταστροφικής κριτικής, εξαναγκασμού ή χειραγώγησης.

3. Διάλογος πληροφοριών. Διευκρίνιση της θέσης του εταίρου και δική θέσηανταλλάσσοντας ερωτήσεις και απαντήσεις, μηνύματα και προτάσεις.

4. Εποικοδομητική κριτική. Μια τεκμηριωμένη συζήτηση των στόχων, των μέσων ή των ενεργειών του εμπνευστή της επιρροής και αιτιολόγηση για την ασυνέπειά τους με τους στόχους, τις συνθήκες και τις απαιτήσεις του παραλήπτη.

5. Κινητοποίηση ενέργειας. Αντίσταση του παραλήπτη σε προσπάθειες να του εμφυσήσει ή να του μεταφέρει μια συγκεκριμένη κατάσταση, στάση, πρόθεση ή πορεία δράσης.

6. Δημιουργικότητα. Η δημιουργία κάτι νέου που αγνοεί ή ξεπερνά την επιρροή του μοτίβου, του παραδείγματος ή της μόδας.

7. Υπεκφυγή. Η επιθυμία αποφυγής οποιασδήποτε μορφής αλληλεπίδρασης με τον εμπνευστή της επιρροής, συμπεριλαμβανομένων τυχαίων προσωπικών συναντήσεων και συγκρούσεων.

8. Αγνοώντας. Ενέργειες που υποδεικνύουν ότι ο παραλήπτης σκόπιμα δεν παρατηρεί ή δεν λαμβάνει υπόψη του τα λόγια, τις πράξεις ή τα συναισθήματα που εκφράζονται από τον παραλήπτη.

9. Αντιπαράθεση. Ανοιχτή και συνεπής αντίθεση από τον αποδέκτη της θέσης του και των απαιτήσεών του προς τον εμπνευστή της επιρροής.

10. Άρνηση. Έκφραση από τον αποδέκτη της διαφωνίας του να εκπληρώσει το αίτημα του εμπνευστή της επιρροής. [σελ. 184, 20]

Ο Sidorenko αντιπαραβάλλει επίσης ένα συγκεκριμένο είδος επιρροής με συγκεκριμένες εποικοδομητικές και μη εποικοδομητικές τεχνικές για την αντιμετώπιση της επιρροής. Έτσι, για παράδειγμα, αντιπαραβάλλει την άρνηση και την υπεκφυγή με ένα αίτημα ως εποικοδομητικούς τύπους αντιμετώπισης επιρροής, και την καταστροφική κριτική και την αγνόηση ως μη εποικοδομητική αντίδραση (βλ. Παράρτημα 2).

1.4 Η χειραγώγηση ως είδος ψυχολογικής επιρροής

Η ψυχολογική επιρροή συνίσταται στην επιρροή ενός ατόμου ή μιας ομάδας στον ψυχισμό μιας άλλης ομάδας, στη σκέψη, τη φαντασία, τα συναισθήματα, τη θέλησή τους κ.λπ. Ο στόχος και τα αποτελέσματα της ψυχολογικής επιρροής είναι η αναδιάρθρωση της ψυχής του στόχου, η επίτευξη ορισμένων νοητικών μετατοπίσεων και αλλαγών που επηρεάζουν τη δραστηριότητα και τη συμπεριφορά.

Η χειραγώγηση ως είδος ψυχολογικής επιρροής είναι ένα κίνητρο που κρύβεται από τον αποδέκτη να βιώσει ορισμένες καταστάσεις, να αλλάξει τη στάση του απέναντι σε κάτι, να λάβει αποφάσεις και να εκτελέσει ενέργειες που είναι απαραίτητες για την επίτευξη των στόχων του εμπνευστή. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό για τον χειριστή ο παραλήπτης να θεωρεί ότι αυτές οι σκέψεις, τα συναισθήματα, οι αποφάσεις και οι ενέργειες είναι δικές του και όχι εξωτερικά επιβεβλημένες και να αναγνωρίζει τον εαυτό του ως υπεύθυνο για αυτές. [σελ. 112, 9]

Μέσα επιρροής:

Ш Παραβίαση προσωπικού χώρου, που εκφράζεται σε πολύ κοντινή απόσταση ή ακόμα και σε επαφή

Ш Μια απότομη επιτάχυνση, ή το αντίστροφο, μια επιβράδυνση του ρυθμού της συνομιλίας

Ш Μια πειρακτική δήλωση (για παράδειγμα: «Τόσο εύκολα αναστατώνεσαι;»)

Ш Ενθαρρυντικές δηλώσεις (για παράδειγμα: «Είναι απίθανο να το κάνεις»)

Ш «Αθώα εξαπάτηση», παραποίηση

Ш Συκοφαντίες και συκοφαντίες μεταμφιεσμένες σε ασήμαντες και τυχαίες δηλώσεις, οι οποίες μπορούν να γίνουν δεκτές ως τέτοιες μόνο λόγω παρεξήγησης

Ш Μια υπερβολική επίδειξη της αδυναμίας, της απειρίας, της άγνοιας, της «ηλιθιότητας» για να αφυπνίσει την επιθυμία του παραλήπτη να βοηθήσει, να κάνει τη δουλειά του χειριστή για αυτόν, να του μεταφέρει πολύτιμες ή και μυστικές πληροφορίες, να του μάθει να κάνει κάτι, και τα λοιπά.

Ш «Αθώος» εκβιασμός: «φιλικές» υποδείξεις για λάθη, λάθη, παραβιάσεις που διέπραξε ο παραλήπτης στο παρελθόν. χιουμοριστικές αναφορές σε «παλιές αμαρτίες» ή προσωπικά μυστικά του παραλήπτη [σελ. 112, 9]

Gretsov A.G. στο βιβλίο του" Ψυχολογικές εκπαιδεύσειςμε εφήβους» τονίζει τις ακόλουθες μεθόδους χειραγώγησης:

1. Υπερβολή τυπικής συμπεριφοράς. Οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να κοιτάζουν προσεκτικά τους γύρω τους και να προσπαθούν να συμπεριφέρονται όπως αυτοί, να κάνουν αυτό που είναι αποδεκτό. Λίγοι θέλουν να είναι μαύρο πρόβατο. Επομένως, όταν θέλουν να πείσουν ένα άτομο να συμπεριφέρεται με έναν συγκεκριμένο τρόπο, συνήθως παρουσιάζεται με αυτή τη συμπεριφορά ως χαρακτηριστική για πολλούς.

2. Σύνδεση με αρχές. Οι άνθρωποι τείνουν να ακούν τις απόψεις εκείνων που είναι γνωστοί, έχουν επιτύχει κάποιο βάρος στην κοινωνία, έχουν κάποιες σημαντικές γνώσεις κ.λπ. Οι χειριστές το κάνουν κατάχρηση επιδεικνύοντας ψευδή εξουσία ή απλώς αγοράζοντας μια δημόσια δήλωση εξουσιοδότησης.

3. Δημιουργία βιασύνης και ενθουσιασμού. Χρειάζεται κάποιος χρόνος για να σκεφτεί διεξοδικά τις πράξεις του. Προσπαθούν όμως να του στερήσουν χρόνο όταν θέλουν να τον πείσουν να προβεί σε αμφίβολες ενέργειες. Δημιουργώντας ένα αίσθημα βιασύνης σε ένα άτομο, είναι πολύ πιο εύκολο να τον αναγκάσεις να ενεργήσει υπό την επίδραση μιας στιγμιαίας παρόρμησης και όχι λόγω λογικής.

4. Κατάχρηση του κανόνα της αμοιβαιότητας. Οι κανόνες των καλών τρόπων μάς καθοδηγούν να ανταποδίδουμε σε καταστάσεις που μας βοηθούν, παρέχουν μια υπηρεσία ή μας κάνουν ένα δώρο. Αλλά μερικές φορές μπορεί να μας κάνουν ένα «δώρο» ή να προσφέρουν μια αυτόκλητη χάρη επίτηδες - για να ασκήσουν επιρροή, να πετύχουν κάτι από εμάς.

5. Επιβολή υποχρεώσεων. Όταν ένα άτομο αποδέχεται οποιεσδήποτε υποχρεώσεις, τουλάχιστον σε γενικές γραμμές, τότε είναι πολύ πιο εύκολο να τον πείσεις να αποδεχθεί εκείνες τις λεπτομέρειες που δεν γνώριζε, επειδή το άτομο προσπαθεί για συνέπεια στη συμπεριφορά του.

Τα κύρια συστατικά της χειραγώγησης επιρροής είναι: στοχευμένος μετασχηματισμός (παραμόρφωση, απόκρυψη) των πληροφοριών. απόκρυψη του αντίκτυπου? στόχους επιρροής, δηλ. αυτές οι νοητικές δομές που επηρεάζονται. ρομποτοποίηση [σελ. 112, 10].

Η χειραγώγηση είναι ένα είδος ψυχολογικής επιρροής, η επιδέξια εκτέλεση της οποίας οδηγεί σε ανοιχτή διέγερση σε άλλο άτομο προθέσεων που δεν συμπίπτουν με τις πραγματικές του υπάρχουσες επιθυμίες. [σελ.382, 19]

Η χειραγώγηση ως είδος ψυχολογικής επιρροής βοηθά στην επίτευξη του στόχου. Ωστόσο, η ανεπαρκής και αναλφάβητη χρήση των μεθόδων επιρροής μπορεί να οδηγήσει σε ανεπιθύμητες συνέπειες - αποπροσωποποίηση του ατόμου - αντικείμενο επιρροής, διαγραφή των ατομικών ψυχολογικών χαρακτηριστικών του ή ακόμα και καταστροφή, τόσο ψυχική όσο και σωματική.

Η χειραγώγηση είναι συστατικό των διαπροσωπικών σχέσεων και δεν εκδηλώνεται. Υπάρχουν άνθρωποι που ενεργοποιούν τις συνθήκες για να συμβεί χειραγώγηση. Από αυτή την άποψη, εντοπίζεται ένα χαρακτηριστικό της προσωπικότητας που συμβάλλει στην επιτυχή χειραγώγηση - ο μακιαβελισμός. Στη ρωσική ψυχολογία, η έννοια του «μακιαβελισμού» αντικαθίσταται συχνά από την ικανότητα και την τάση χειραγώγησης.

Επί του παρόντος, η έννοια του «μακιαβελισμού» χρησιμοποιείται συχνά σε διάφορα κλασσικές μελέτες. Είναι πιο διαδεδομένο στη δυτική ψυχολογία και πρακτικά δεν χρησιμοποιείται στη ρωσική ψυχολογία, όπου ο μακιαβελισμός συχνά αντικαθίσταται από την ικανότητα ή την ικανότητα χειραγώγησης ανθρώπων.

Οι δυτικοί ψυχολόγοι αποκαλούν μακιαβελισμό την τάση του ατόμου να χειραγωγεί άλλους ανθρώπους στις διαπροσωπικές σχέσεις, δηλ. Σε αυτήν την περίπτωση, υπονοείται ότι το υποκείμενο αποκρύπτει τις πραγματικές του προθέσεις όταν χρησιμοποιεί ψευδείς αποσπώντας ελιγμούς, έτσι ώστε ο συνεργάτης της αλληλεπίδρασης, χωρίς να το παρατηρήσει, να αλλάξει τους προσωπικούς, αληθινούς στόχους ή μεθόδους δράσης του.

Ο μακιαβελισμός γενικά ορίζεται ως η τάση ενός ατόμου σε μια διαπροσωπική κατάσταση να χειραγωγεί άλλους ανθρώπους μέσω λεπτών, λεπτών ή μη σωματικά επιθετικών μέσων όπως η κολακεία, η εξαπάτηση, ο εκφοβισμός ή η δωροδοκία. Ο μακιαβελισμός μπορεί επίσης να αναφερθεί ως στρατηγική κοινωνικής συμπεριφοράς που περιλαμβάνει χειραγώγηση άλλων ανθρώπων για προσωπικό όφελος. Κάθε άτομο είναι ικανό για χειριστική συμπεριφορά σε διάφορους βαθμούς, αλλά μερικοί άνθρωποι έχουν πιο έντονες τάσεις και ικανότητες από άλλους.

Πιθανώς, όλοι θα θέλαμε όχι μόνο να είμαστε σε θέση να επηρεάσουμε τους ανθρώπους, αλλά και να αντισταθούμε με επιτυχία στην εξωτερική επιρροή πάνω μας. Η ανάπτυξη αυτής της δεξιότητας διευκολύνεται από ορισμένα εκπαιδευτικά προγράμματα που στοχεύουν στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων επηρεασμού και αντιμετώπισής της. Και πριν από τη σύνταξη μιας εκπαίδευσης και τη διεξαγωγή της, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το επίπεδο έκφρασης της επιθυμίας να επηρεαστούν οι άνθρωποι, για το οποίο πραγματοποιείται έρευνα.