Воздействие (влияние, давление) следует считать психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев – это психологические средства, факт увольнения или побоев – уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Итак, психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния (реципиент) – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Процесс взаимного влияния – это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния – в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

Различают следующие виды воздействия.

Психологическое влияние может быть оперативное и стратегическое, бытовое и профессиональное, аналитическое и конструктивное, на разных уровнях – коммуникативном уровне, уровне отношений, уровне деятельности и жизнедеятельности.

Воздействие может быть обращено к разным составляющим внутреннего мира: к сознанию, к бессознательному, к внутренним чувствам. Например, к сознанию – убеждение, к бессознательному – внушение, к чувствам – уговаривание или манипуляции.

Произвольное и непроизвольное воздействие. Воздействие может быть произвольным, когда действующая сторона предполагает, что будет вызван определенный психологический эффект, или, другими словами, имеет интенцию оказать воздействие на кого-либо (человека, группу, общество в целом). Так, Юлий Цезарь приказал своим воинам в преддверии битвы при Фарсале изменить сложившуюся тактику ведения боя, т.к. рассчитывал, что в результате помпеянцы будут дезорганизованы, т.е. будет вызван определенный эффект.

Вместе с тем, психологическое воздействие может быть и непроизвольным, когда заранее возможные его результаты не планируются. Примером подобного стечения обстоятельств может быть принятие юридической нормы, которая, по идее, должна оптимизировать жизнедеятельность общества в определенной сфере и иметь положительный эффект, но, будучи осмыслена населением в контексте его жизненных интересов, способна спровоцировать переживание, приводящее как раз к противоположному результату (например, разочарование, потеря смысла деятельности, недоверие). Понятно, что чиновники заранее не планируют возникновение подобных изменений в настроении граждан.

Открытое прямое коммуникативное влияние – обращение. Формы обращения: предложение, просьба, требование, настаивание, мольба, вовлечение, соблазнение.

Императивное и неимперативное воздействие. К императивным (авторитарная, директивная) прямым формам воздействия относятся приказы, требования, запрещения и принуждение. К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта относятся просьба, предложение (совет), убеждение, похвала, поддержка и утешение.

Наиболее традиционной является так называемая объектная, или реактивная, парадигма, в соответствии с которой психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматривался как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт.

Наиболее релевантной реактивному подходу оказывается стратегия, условно обозначенная как императивное воздействие . Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу тех или иных обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков или решений. В социальной практике такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений между людьми в «закрытых» организациях (например, военного типа) и отдельных субкультурах. Однако в реальных человеческих отношениях, в сфере межличностных неформальных, внеролевых отношений (например, дружеских, семейных), а также в области педагогической практики, целью которой является раскрытие и развитие психологических потенциалов ребенка, эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям.

За последние годы в психологическом знании произошел значительный перелом, связанный с отказом от подхода к человеку как к «пассивному реактору» (если можно так выразиться, т.е. лишь отвечающего на воздействие). Был выдвинут подход, утверждающий его активность и избирательность в процессе отражения внешних воздействий. Этот подход, условно обозначенный как субъектный или акциональный , наиболее всесторонне представлен в западной когнитивной психологии.

В рамках данного подхода было разработано наибольшее количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека. В соответствии с этой точкой зрения предполагается, что процесс воздействия происходит тогда, когда взаимодействующие между собой коммуникаторы интернализуют значения, которыми они обозначают исходящую друг от друга информацию в ситуации перцептивного выбора.

Стратегию воздействия в рамках акциональной парадигмы обозначают как манипулятивную .

Акциональный подход к организации воздействия по своей внутренней сути в принципе может вести к таким же, а иногда к еще худшим психологическим последствиям, нежели реактивный подход. Несмотря на признание активности и индивидуальной избирательности психического отражения, провозглашаемой в рамках данного подхода, при использовании конкретных методов воздействия человек на самом деле все так же остается объектом внешних влияний и психического манипулирования. Императивную и манипулятивную стратегии психологического воздействия можно отнести в целом к одному и тому же одномерному, объектному, монологическому взгляду на человеческую природу, где человеку в целом отводится пассивная роль, где его уникальная сущность обезличивается.

Такая позиция довольно распространена в западном человекознании; она составляет идеологию большинства современных служб психологической помощи людям, она лежит в основе технологии и многих методов психотерапевтической и психокоррекционной работы. В этом случае человек (возможно, даже из лучших побуждений) все же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента, зачастую посредством довольно изощренных приемов, который существует в профессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего» психотерапевта; сам же пациент лишается права на какую-либо самостоятельность в видении ситуации и принятии решений. На Западе иногда признают, что человек в буржуазном обществе является объектом и продуктом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и давления и что возможности этого манипулирования практически безграничны.

Императивная и манипулятивная формы межличностного общения относятся к монологическому общению. Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути, общается сам с собой, со своими задачами и целями. Он не видит истинного собеседника, игнорирует его, то есть человек видит вокруг себя не людей, а своих «двойников».

Такой одномерный подход к человеку, как известно, имеет корни в далекой истории и свои довольно устойчивые традиции и в философии, культуре, естествознании, этике, связанные с так называемым пессимистическим взглядом на природу человека.

Пессимистическому, одномерному подходу к человеку в истории человекознания противопоставлялась так называемая оптимистическая традиция. Она основана на вере в конструктивное, активное, созидающее и творческое начало человеческой природы, на его изначальной моральности и доброте, его альтруистической и коллективистической направленности, выступающих в качестве предпосылок и условий совместного существования и выживания людей. В западной психологии наиболее последовательную разработку данная концепция получила прежде всего в теории гуманистической психологии, начало которой заложили А. Маслоу, Р. Мэй, К. Роджерс, Э. Фромм и др. Главным в данной доктрине являются признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое начало человека, его социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход. Личность в известном смысле можно понимать как продукт и результат общения человека с другими людьми, т.е. как интерсубъектное образование.

В признании человека как «интерсубъектного» образования, возможно, заключены основной эвристический потенциал и резерв современного психологического знания, задана зона его ближайшего развития, обеспечивающая выход на новые рубежи научного освоения субъективной реальности человека, на рубежи новых подходов к научно обоснованному управлению психическими явлениями.

Диалогическое общение является альтернативной императивному и манипулятивному типам межличностного общения. Оно основано на равноправии партнеров и позволяет перейти от фиксированной на себе установки к установке на собеседника, реального партнера по общению.

Виды воздействия

Как правило, выделяется воздействие путем внушения (в терминологии непсихологов – приказа, побуждения, происходящего от убежденности говорящего), убеждения (рассуждения, аргументации, примеров), эмоционального заражения (организации сопереживания, сочувствия, взаимного возбуждения, возбуждения или угнетения от музыки и света), подражания (стремление быть как все, следовать примеру, обезьянничание).

Более полный список видов воздействия выглядит таким образом:

1. Убеждение (аргументация) . Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

Этапы убеждения следующие: предъявление информации, обращение внимания, понимание, принятие предлагаемого вывода, закрепление установки, перевод установки в поведение.

Так как внимание избирательно, сильнее нас привлекает информация, которая соответствует нашим установкам. И наоборот, мы легко можем отвергнуть то, что противоречит жизненным принципам.

Внимание может сосредоточиться лишь на ограниченном количестве информации. Если ее будет слишком много, сознание просто отвергнет большую часть сведений.

Для убеждения необходимо не просто понять предлагаемое сообщение, но и принять вытекающий из него вывод. Поэтому быстрее убедит информация, переданная отчетливо и четко аргументированная, чем длинное сообщение с множеством непонятных терминов, переданное в шумной обстановке. Не зря говорят: «Краткость – сестра таланта», «Все гениальное – просто». Информация, которая для понимания легка усваивается хорошо.

Понимание не всегда приводит к принятию. Если человек по нескольку раз слушает давно известные и понятые аргументы, это не изменит его установки. Предъявляемая информация должна быть новой, не озвученной ранее.

Кроме этого, любая информация вызывает определенные чувства и воспоминания. Поэтому, когда сообщение вызывает позитивные чувства и мысли (например, мечты о богатстве), мы соглашаемся с ним.

2. Самопродвижение . Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельства­ми этих реальных дел.

Техника самопродвижения: реальная демонстрация своих возможностей; предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.; предъявление графиков, расчетов, схем; раскрытие своих личных целей; формулирование своих запросов и условий.

3. Внушение . Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Внушение – это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются «слепо». Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.

Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.

Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.

Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.

Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации. Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.

Виды внушения:

Прямое – воздействие словами.

б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.

Внушение может происходить как намеренно, так и ненамеренно. Внушение намеренное в том случае, когда суггестор старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей. Внушение ненамеренное, когда суггестор не ставит перед собой цель внушить что-либо суггеренду и не прилагает никаких усилий. Такое внушение возможно в случае предрасположенности суггеренда к тому, что внушается. Т.е. внушение «У тебя ничего не получится!», подействует только в случае, если высказано в момент, когда у суггеренда что-то не получилось.

4. Заражение . Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.

Лучший способ внушения – заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение – это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение.

5. Пробуждение импульса к подражанию . Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса-Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся, сначала плачем, потом испытываем горе, сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно». Аналогичный принцип предлагался в религии. «Нетвердым в вере» следует демонстрировать в храме признаки религиозного благоговения, восторга, совершать коленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтобы в них постепенно родилось действительное состояние благоговения.

Способность вызывать импульс к подражанию своей антитезой имеет способность подражать другим. Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при условии, конечно, если не обставлено затруднениями. Именно эта потребность и обусловливает могущественное влияние так называемой моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? Управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов. Во всякую эпоху существует небольшое число индивидов, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им.

Но эти индивиды не должны все-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать будет трудно, и тогда все их влияние сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много выше своей эпохи, не имеют вообще на нее никакого влияния. Они слишком отдалены от нее.

Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, также способствует удовлетворению потребности в преодолении пространственно-временных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, постепенно превращает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подражание не позволяет выйти за пределы временных ограничений собственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели. В принципе, возможно и подражание видеоизображению, однако оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и потому также скатывается к карикатурности.

В противоположность этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей.

Подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой персоны.

Закон подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т.п.

6. Формирование благосклонности . Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Этот вид влияния восходит к классификации стилей самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964). Самопрезентация – это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее. Джонс предложил следующую классификацию самопрезентации: запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство и инграциацию (заботу о привлекательности собственных личностных качеств, с тем чтобы оказать влияние на другого человека).

Для осуществления стратегии инграциации используют ряд тактик: позитивные высказывания субъекта о самом себе; превозношение персоны, выступающей в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление к этому субъекту интереса; конформность по отношению к нему; оказание каких-либо услуг.

Использование запугивания присуще субъектам, обладающим определенной властью, полномочиями в лишении каких-либо благ, изменения условий жизни персоны, служащей целью. В данном случае человек, применяющий такой стиль самопрезентации, зачастую угрожает адресату воздействия, чтобы добиться от него требуемого поведения.

Стратегия образцового поведения предполагает демонстрацию моральных достоинств субъекта самопрезентации. Это реализуется благодаря следующим поведенческим тактикам: самоотречению, пренебрежению собственными интересами, борьбе за «правое дело», оказанию помощи.

Просительство – это стиль тех, кто не обладает большой властью и предполагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекта с определенным риском. Например, человек, преимущественно демонстрирующий своим поведением стратегию запугивания, рискует прослыть «буйным, слабым, нерезультативным»; придерживающийся инграциации – «льстецом, угодливым конформистом»; стратегии образцового поведения – «лицемером», а просительства – «ленивым, слабым» (вспомните один из рассказов А. П. Чехова, в котором его героиня все время повторяла: «Я женщина слабая, беззащитная»).

7. Просьба . Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение . Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика . Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением – в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение – то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

10. Манипуляция . Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

11. Слухи – специфический вид информации, возникающей спонтанно и становящейся достоянием обширной аудитории. Может специально распространятся с целью оказания воздействия на общественное сознание людей. Слухи являются очень мощным инструментом влияния, поэтому широко применяются в политике, маркетинге.

12. НЛП – набор техник, моделей. Дает инициатору воздействия большую власть над адресатом. Манипулятивно в случае, если инициатор добивается выигрыша только для себя, а адресат в проигрыше. Если цель инициатора благородна по отношению к адресату, это позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

13. Управление . Предполагает наличие соответствующего статуса, определенных полномочий, власти. Управлять, значит руководить, направлять деятельность кого-либо. Например, руководитель управляет подчиненными; родители, воспитатели, учителя руководят детьми.

Имеется также подход, в котором выделяется следующая система методов психологического воздействия:

• Психологическая атака
• Психологическое программирование
• Психологическая манипуляция
• Психологическое давление

Психологическая атака – это метод разнообразного, изменчивого; быстрого, активного; многословного, многозначного; подвижного, пантомимического воздействия на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения или неотразимого впечатления, или введения в состояние растерянности, с последующим побуждением человека к нужной реакции.

Психологическая атака применяется предпринимателями, коммивояжерами, дистрибъюторами; радио- и телеведущими; в процессе презентации, аттраксии и т.д. В основе либерократического стиля-метода руководства - пси-атака.

Психологическое программирование – это метод однообразного, константного; точного, настойчивого; однозначного, уникального; неподвижного, инертного воздействия на психику человека с целью создания алгоритмов его интеллекта и формирования стереотипов поведения.

Психологическая манипуляция – это метод двойственного, композиционного; ловкого, решительного; двузначного, двусмысленного; равновесного, сбалансированного воздействия на психику человека с целью постановки его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным).

Психологическая манипуляция применяется политиками, идеологами; в процессе дискуссий, полемики, переговоров и т.д. В основе демократического стиля-метода руководства – пси-манипуляция.

Психологическое давление – это метод представительного, внушительного; сильного, интенсивного; указующего, утвердительного; устойчивого, стабильного воздействия на психику человека с целью принуждения его к действиям и размещения на нижней ступени социальной иерархии.

Психологическое давление применяется в армии, органах власти и управления; в процессе террора, моббинга и т.д. В основе автократического стиля-метода руководства – пси-давление.

Возможны смежные сочетания: атака + давление, давление + программирование, программирование + манипуляция, манипуляция + атака.

Возможны парадоксальные включения: атака с элементами программирования, программирование с элементами атаки; давление с элементами манипуляции, манипуляция с элементами давления.

Истинные цели влияния

Основная цель психологического давления состоит в том, чтобы вызвать неосознанное желание быстрее завершить переговоры, подорвать волю к сопротивлению, способность мыслить критично и конструктивно. Перечислить все способы и приемы, используемые для этой цели, просто немыслимо. В основном для осуществления психологического давления применяются приемы создания стрессовой ситуации, угрозы и предупреждения угрожающего характера. Можно выделить группу приемов понижения статуса партнера путем воздействия на подсознание.

Это многократное повторение одного и того же ложного тезиса, ссылки на авторитеты в сочетании с различными спекуляциями (начиная от искажения цитат и кончая ссылками на несуществующие источники); манипуляция («игра») цифрами и фактами для создания видимости объективности и точности; тенденциозный подбор иллюстративного материала с упором на эффект «драматизирующего воздействия»; устрашающие «наглядные иллюстрации» пропагандистских взглядов и позиций, и другие аналогичные приемы, рассчитанные на создание эмоционального дискомфорта и нейтрализацию способности человека рационально оценивать предоставляемую информацию.

Примером психологического давления является так называемая «геббельсовская пропаганда», исходившая из циничной презумпции того, что ложь, дабы быть эффективной, должна быть массированной, крупномасштабной, беззастенчивой и непрерывной. В более утонченных вариантах, психологическое давление включает некоторые элементы истины, используемые в качестве прикрытия массированной дезинформации.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «это делается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас – неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое – менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т.д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других – несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и – уже по одному этому основанию – неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, «пользы для дела», «пользы для других» или вообще – «высшей пользы».

В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, – стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни – это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле – демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью «бескорыстного» влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние – одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго – только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние – это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и самостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни.

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я – вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей – тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я! Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умер, терпите. Что тут еще можно сделать?»

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других – развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых – усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто – нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т.е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

Виды психологического противостояния влиянию

1. Контраргументация . Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика . Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация . Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество . Создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

5. Уклонение . Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона . Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование . Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация . Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ . Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Контраргументация . Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?2 он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел «потом2, если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального штиля2 и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь – концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность – это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1. предъявление аргументов

2. развертывание аргументации

3. метод положительных ответов.

Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка – чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: «Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможно-стям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?»

Главная цель контраргументации – найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение – это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1. «перелицовка» аргументов партнера

2. расчленение аргументов партнера

3. встречное развертывание аргументации.

Конфронтация . Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации – это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации – усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации – выражение пожелания просьбы.

Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации – назначение санкций.

Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция – это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации – реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация – метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Понятие психологически конструктивного влияния

На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений,

2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3. оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:

- учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации,

- применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

1. поддаться влиянию;

2. конструктивно противостоять ему корректными психоло-гическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать «уступил дурному влиянию», чем «уступил хорошему влиянию». Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»

Умение уступить конструктивному влиянию – признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете, успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь – противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности - неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные Виды контрвлияния
Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция
Самопродвижение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных "трюков" и раскрываем свои истинные цели и запросы	Конструктивная критика Отказ	Деструктивная критика Игнорирование
Внушение	Спорный вид влияния; внушение - это всегда проникновение через "черный вход"	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Заражение	Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу	Творчество Конструктивная критика Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
Формирование благосклонности	Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией	Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация	Деструктивная критика Игнорирование
	Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным	Отказ Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
Принуждение	Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация	Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование
Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона Уклонение	Ответная деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика Конфронтация	Встречная манипуляция Деструктивная критика

Характеристика средств психологического воздействия

Стимулы, ориентированные на различные анализаторы

Визуальные стимулы

Именно на этой группе средств удобнее всего продемонстрировать разнообразие тех психологических эффектов, которые связаны с их использованием в структуре воздействия.

Первая группа эффектов является следствием ориентировочной реакции, которая может быть вызвана неравномерностью визуального фона вследствие появления или исчезновения визуальных стимулов, либо вследствие того, что эти стимулы чем-то выделяются из прочих, также находящихся в поле зрения (отличаются цветом, размером, перемещением на фоне стабильно ориентированных в пространстве объектов, специальной подсветкой; это может быть изображение живого объекта на фоне неживых, человека среди животных, ребенка среди взрослых).

Вот как описывает ситуацию целенаправленного произвольного использования указанного эффекта У.С. Моэм в романе «Театр». Главная героиня – Джулия Лэмберт, стремясь изменить акценты мизансцены, неожиданно сменила сценический костюм и вместо привычного всем по генеральной репетиции желтого платья появилась на премьере в платье из серебристой парчи.

«Его блеск и то, как оно отражало свет, отвлекало внимание зрителей. Голубое платье Эвис выглядело рядом с ним линялой тряпкой. Когда они подошли к главной мизансцене, Джулия вынула откуда-то – как фокусник вынимает из шляпы кролика – большой платок из пунцового шифона и стала им играть. Она помахивала им, она расправляла его у себя на коленях, словно хотела получше рассмотреть, сворачивала его жгутом, вытирала им лоб, изящно сморкалась в него. Зрители, как завороженные, не могли оторвать глаз от красного лоскута».

Из этого отрывка очень хорошо видно, что «выбивающееся» из общего цветового контекста цветовое пятно, «завораживая» зрителей, способствует смещению внимания к иному, чем намечалось режиссером, персонажу. Это помогло заинтересованной в подобном эффекте актрисе изменить режиссерское решение, позволило ей осуществить собственный художественный замысел, а попутно решить и житейские проблемы.

Специалисты, работающие в тех сферах, где используется визуальная стимуляция, вынуждены уделять определенное внимание профилактике возникновения подобных эффектов, так сказать, в несанкционированном варианте, когда они вполне могут снизить эффективность воздействия в целом.

Сходные эффекты обусловливаются ориентировочной реакцией вследствие несоответствия видимого фрагмента изображения привычному образу, зрительному стереотипу.

Приведем еще несколько примеров, демонстрирующих варианты использования рассматриваемого эффекта. Так, привлекая внимание любителей позагорать к проблеме рака кожи в связи с излишествами в использовании солнечных ванн, авторы помещают в изображение привычного контекста (бассейн, пляжные принадлежности и т.п.) непривычный объект (в шезлонге загорает скелет), сопровождая эту композицию пояснительным текстом и телефонами, по которым можно получить дополнительную информацию по данной проблеме.

Понятно, что указанная группа эффектов не может возникнуть случайно. Задача специалистов при желании получить соответствующий результат - поиск способов разрушения визуальных стереотипов.

Особая область использования рассмотренных реакций на визуальные стимулы – применение их в качестве средств, позволяющих облегчить процесс концентрации внимания.

Это могут быть небольшие движущиеся объекты, светящиеся точки и т.д. Вследствие длительной фиксации внимания человека, например, на небольшом ярко светящемся объекте, происходит, наоборот, угасание ориентировочной реакции, снижение уровня мозговой активации и, как следствие этого, возникновение измененного состояния сознания, что может использоваться для гипнотического внушения. Достаточно часто подобным образом визуальные стимулы используются шаманами для концентрации внимания при погружении в состояние транса.

Следующая группа эффектов обусловлена эмоциональной реакцией, возникающей за счет физических характеристик стимулов.

К числу таких характеристик в первую очередь относят цвет и яркость стимулов. Влияние цвета на психику человека привлекало внимание не только психологов, специализирующихся в области восприятия, но и профессионалов, так или иначе осмысляющих истоки эмоциональных реакций человека (искусствоведы, художники, писатели).

Психологам хорошо известны исследования М. Люшера, свидетельствующие о сложных отношениях между наличным состоянием эмоциональной сферы и отношением к цвету.

Само по себе подразделение цветовой гаммы на теплые и холодные составляющие свидетельствует о более или менее устойчиво наблюдаемой связи цвета и переживаемого при его восприятии уровня активации.

Интересно в этом контексте исследование А.Л. Гройсмана, направленное на изучение влияния цвета на психическое состояние человека, в котором ставилась задача определить разницу как в физиологических реакциях, так и в субъективных психологических перцепциях у лиц, находившихся в течение пяти минут в различной цветовой среде. Испытуемыми были 105 студентов. Оказалось, что восприятие красного цвета, полученного с помощью обычных проекционных ламп с дополнительными светофильтрами (экспозиции – 5 минут), было связано с эмоциями негативного характера: ограничение, ощущение тесноты, головная боль. При облучении в положении стоя возникло желание отступить или раздвинуть пространство. Физиологические реакции непостоянны, АД незакономерно повышается, но пульс, как правило, учащается. По-видимому, красный цвет действует возбуждающе на симпатико-тонические реакции вегетативной нервной системы. В целом, при освещении красным цветом наблюдалась реакция симпатической нервной системы.

Здесь уместно привести данные относительно восприятия цвета творческими людьми. Так, композитор и философ Рихард Вагнер создавал свои мощные эпические полотна исключительно при красном освещении, в присутствии цвета, который, как он считал, максимально конденсирует созидательные способности человека, его страсть и мысль.

Восприятие желтого цвета в экспериментах А.Л. Гройсмана связывалось испытуемыми с ощущением вибрации, напряжения, наблюдалось моторное возбуждение. Так, одна из них указывала, что ощущает себя накаленной спиралью. Воздействие этого цвета связывается с увеличением пульсового кровенаполнения.

При использовании сине-фиолетового цвета физиологические реакции имеют тенденцию к замедлению, а при сине-зеленом цвете отмечалась тенденция к нормализации физиологических реакций. В целом, при сине-зеленом спектре воздействия наблюдалась реакция парасимпатической нервной системы.

В целом, можно утверждать, что эмоциональное состояние человека, подвергнутого цветовому воздействию, может как модифицироваться, изменяется, так и актуализироваться через те или иные цветовые предпочтения.

Следующая группа эффектов, которые достаточно часто наблюдаются при восприятии визуальных стимулов, – это реакции, в том числе и эмоциональные, а также ассоциации, обусловленные спецификой гештальта, возникающего при восприятии визуального стимула.

Понятие гештальта, широко используемое в психологии не только для характеристики феноменов восприятия, но и для описания физических, физиологических и социальных процессов, обозначает целостные структуры, формы, образы, чье качественное своеобразие не сводимо к сумме отдельных ощущений от их восприятия.

Работающими в этой парадигме исследователями выдвинуто предположение, что отдельные ощущения в психологическом поле связываются в устойчивые, простые, «экономные» конфигурации. Особое место среди факторов, способствующих «связыванию» отдельных стимулов в гештальт психологами отводится «фактору близости», «фактору сходства», «фактору продолжения», «фактору общей судьбы». Таким образом, любая композиция, особенно графическая, может образовывать «хороший» или «плохой» гештальт, не только в соответствии с законами внутренней гармонии, но и сообразно требуемому эмоциональному эффекту. Специалисты это учитывают при создании товарных знаков, логотипов, эмблем и проч.

Следующая группа эффектов возникает благодаря устойчивому отнесению в рамках определенной культуры конкретного визуального стимула к определенному смысловому контексту.

Примерами подобных визуальных объектов могут быть изображения, например, Чебурашки и Буратино для детей, выросших в советскую эпоху, супермена для тех, кто знаком с соответствующими комиксами и т.д. Изображения Будды и Шивы не только не будут однозначно идентифицированы средним российским испытуемым, но и ассоциативный ряд, возникающий при восприятии этих изображений, будет совершенно иным, более индивидуализированным, чем у испытуемых, хорошо знакомых с индийской культурой.

Подобные объекты могут помещаться в иной смысловой контекст, чем достигается либо эффект комического, либо обеспечиваются условия для увязывания прежнего и ноною контекстов, если не на смысловом, то хотя бы на эмоциональном уровне. Примером может служить политическая карикатура, направленная на идентификацию Сталина с Гитлером. Сталин, хоть и не вызывающий симпатии, но вполне узнаваемый, изображен изучающим «Mein kampf». Поместив подобную книгу в руки Сталина, автор этого плаката создал для читателей своего издания предпосылки для эмоциональной «увязки» двух политических фигур.

Несколько иной эффект возникает при наличии сложных визуальных композиций, передающих конкретную ситуацию, имеющую определенный смысл для носителей определенной культуры. Такого рода композиции, в отличие от предыдущего, задают контекст, обеспечивая включенному в него элементу определенную эмоциональную и смысловую нагрузку.

Примером тому могут быть плакаты, используемые в практике политической борьбы. Они бывают выполнены в виде традиционных для США плакатов с изображением находящихся в розыске преступников, где под призывом «WANTED!», выполненном в графике, принятой для этого типа плакатов, помещают фотографию дискредитируемого политического деятеля. Попасть на такой плакат может как политик собственной страны (перед покушением в Далласе были распространены листовки с подобным изображением Дж. Кеннеди), так и представитель страны противника.

Рассмотрим еще один пример из этого ряда. Известно, что религиозные сюжеты в изобразительном ряду для верующих могут иметь совершенно особый смысл и придавать его также и тому, что контекстно с ними увязывается. Это может использоваться даже в политическом плакате. Так, на одном из подобных плакатов изображен человек с чертами лица, традиционными для иконографии Христа и нимбом, но с винтовкой. Когда солдат или революционер идентифицируется с Богом как спасителем, убийство врага является сакральным актом – уничтожением врага Господа. Винтовка в этом контексте приобретает смысл орудия Господа.

Неизгладимое впечатление производит листовка, призванная обратить внимание общественности Великобритании на проблему голода, смертности от голода и побудить ее к активной поддержке деятельности, направленной на борьбу с этим злом, от которого страдают (о чем информирует листовка) более 500 миллионов жителей Земли ежедневно. Ее текстовая часть составляет лишь 1/6 часть обшей площади. Остальное – гриб ядерного взрыва, но состоящий не из пылевой массы, а из детских личик, скорее даже, детских черепов, выражающих ужас и страдание. В центре изображения ядерного гриба находится врезка текста: «Количество детей, умирающих из-за голода каждую неделю, эквивалентно трем Хиросимам».

Ожидаемый психологический эффект, также как и в предыдущем примере, опирается на генерализацию эмоционального контекста целостной визуальной композиции на отдельный привнесенный элемент, в данном случае представленный сообщением. Отношение к ядерному взрыву как трагедии, с которой должны бороться, должно быть перенесено, по мнению создателей листовки, и на проблему детской смертности от голода.

Совершенно особую группу эффектов составляют реакции, обусловленные символическим значением конкретного стимула, выступающего результатом обобщения естественных наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта.

Оказывается, что не только цвет, но и другие характеристики видимого мира обобщаются и приобретают в определенном контексте символический смысл. Очень интересные наблюдения подобных символов собраны В. Бауер, И. Дюмоц, С. Головиным в «Энциклопедии символов». Так, ими указывается, что прямая линия выступает как символ горизонта, пассивного положения, женского начала, а вертикальный луч как символ мужского начала, активный действующий элемент сотворения. Такого рода символами могут быть и более сложные изображения, соотносимые не только с пассивно созерцаемым миром, но с миром, воспринимаемым в контексте актуальных потребностей и переживаний. Известный исследователь природы символизма Р. Шваллер де Любич называл такого рода символы изотерическими. «Изотерический символ, – писал он, – есть природное явление или артефакт, вызывающий предельно общий живой ответ, который находит выражение на уровне физиологии, нервной системы, ментальности и эмоций организованных существ или же энергетической реакции на уровне неорганизованного бытия». Интересным в этом смысле является объяснение В. Райхом в книге, вышедшей в 1933 году, притягательного действия свастики на массы:

«Если мы теперь обратимся к свастикам, изображенным на предыдущей странице, то увидим схематическое, но легко узнаваемое изображение двух соединенных человеческих фигур. Свастика, расположенная слева, изображает половой акт в положении лежа, а свастика, расположенная справа - половой акт в положении стоя. Отсюда видно, что свастика символизирует основную функцию жизненного процесса. Воздействие свастики на бессознательную эмоциональность личности не объясняет успех массовой пропаганды фашизма, но безусловно способствует ему. Произвольное тестирование мужчин и женщин, различающихся по возрасту и социальному положению, показывает, что, посмотрев некоторое время на свастику, большинство людей раньше или позже приходит к интуитивному пониманию ее значения. Поэтому можно предположить, что свастика, изображающая две соединенные фигуры, оказывает мощное воздействие на глубинные слои психики, причем сила ее воздействия определяется степенью неудовлетворенности и интенсивностью полового влечения личности. Восприятие свастики существенно облегчается, когда ее представляют как эмблему честности и верности. Таким образом, учитываются защитные стремления моралистического эго».

Символическое значение также могут иметь специфические траектории перемещения визуальных стимулов: подъем, спад, волнообразные перемещения, что также связано с обобщением визуального опыта человека.

В связи с этим особо следует остановиться на рассмотрении использования символической функции визуальных гештальтов, аналогичных специфическим траекториям перемещений визуальных объектов, приобретшим символическую функцию.

Рассмотрим следующий пример. Речь пойдет о подборке материалов в газете «Московский комсомолец» от 10 января 1996 года (разгар президентской предвыборной кампании) под общим заголовком «Коммунисты, назад!». Подборка материалов представлена письмами читателей как прокоммунистической политической ориентации, так и их противников. Кроме того, материал иллюстрирован тремя снимками, имеющими для нас весьма интересное пространственное расположение: они как бы образуют ступени, идущие из левого верхнего угла в правый нижний угол. Верхний снимок озаглавлен «Идеализм. Коммунисты 1920-х». На нем читатель видит группу юношей и девушек, как принято писать, с очень «хорошими», вдохновенными лицами. На среднем снимке – изображение покосившегося забора из колючей проволоки, наблюдательной вышки. Подпись – «Практика. Красноярские лагеря». И, наконец, правый нижний визуальный объект – «Ностальгия. Коммунисты 1990-х.» – представлен фотоснимком Г.И. Зюганова, позволяющим сформировать его образ как человека хмурого, настороженного, подозрительного, смотрящего на мир исподлобья.

Понятно, что не только сюжеты визуального ряда и ориентирующие подписи к ним, но и визуальный гешталы порождают ассоциацию со скатыванием от открытости и революционного романтизма через тоталитаризм и репрессии к настороженности, подозрительности по отношению к внешнему миру и даже озлобленности в позиции соответствующих сил, персонифицированных в образе Г.А. Зюганова.

Подобная композиция наряду с использованными сюжетами и ориентирующими подписями способна создать определенный эмоциональный фон для восприятия текстов, входящих в эту подборку, еще до знакомства с самими текстами. Визуальный ряд – это то, что в данном материале первым «бросается в глаза». Подобная компоновка текста и визуальных объектов позволяет эмоционально «подстроить» читателей в том направлении, как это требуется издателям, что особенно важно в условиях предвыборной кампании в отношении лиц, не имеющих определенных политических предпочтений.

Символическая функция подобных гештальтов находит отражение в метафорах. Так, при безвыходности положения и тщетности усилий, направленных на преодоление обстоятельств, говорят, что человек «находится в замкнутом круге», «бегает по кругу»; процесс развивается «по нисходящей» или «по восходящей», «по спирали» и т.п.

Следует отметить, что символическое значение может возникнуть не только в связи с обобщением визуального опыта, но и за счет иных источников. Например, известно, что в некоторых культурах правая и левая ориентация относительно тела в символическом значении не равноценны. С этими ориентациями связываются символические значения различных визуальных объектов. Приведем некоторые примеры, опираясь на исследования Э.Б. Тайлор. Так она указывала, что «...калмык кланяется и благодарит за доброе предзнаменование, когда сокол летит от него вправо, а видя его на левой стороне, он отворачивается и ожидает бедствия. Здесь мы имеем очевидный символизм правой и левой руки... Для нас, например, понятно, почему предзнаменование в виде крика вороны должно быть различным с правой и с левой стороны...».

Э.Б. Тайлор также указывала, что системы символов не только опирались на непосредственные восприятия и наблюдения за природными объектами, но и на фантазии. Примером могут служить представления, отраженные в притче, приводимой И.П. Сахаровым, исследователем русских народных верований, обычаев, преданий, жившим в XIX в.:

«Стоит щит, на щите сидит заяц, прилетел сокол и взял зайца, прилетела сова на щит и села вместо зайца».

«Щит бо – есть земля; на щите сидит заяц, то есть правда на земле; прилетел сокол и взял зайца – то взята правда с земли на небо; прилетела сова вместо зайца на щит – то села на земле кривда».

Восприятие некоего визуального стимула в соответствии с наличествующим символическим значением правосторонней относительно тела или левосторонней ориентацией объектов или некоторыми фантастическими допущениями опирается на обобщение опыта и ассоциативные процессы. Это оказывается возможным из-за определенной универсальности опыта и потребностных состояний человека.

Достаточно часто изображения подобных объектов, наделяемых представителями определенных сообществ символическим значением, включаются в сюжеты художественных полотен или в атрибуты обычных бытовых ситуаций.

Вместе с тем, визуальные стимулы приобретают символическое значение не только из-за универсальности человеческого опыта и его основных потребностных состояний, но и в силу их включенности в определенный культурный контекст. Так, некоторый визуальный объект, возможно достаточно сложный, способен вызвать определенную эмоциональную реакцию и актуализировать определенный смысловой контекст вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей.

Возвращаясь к исследованию Э.Б. Тайлор, рассматривавшей в числе прочего истоки различных примет и предсказаний, находим у нее, что ей вполне понятно, почему «коршун означает хищничество, аист – согласие, пеликан – благотворение, осел – трудолюбие, ... почему пчелы – символ покорного народа – могут быть благоприятным знамением для короля, а мухи, которые снова прилетают, сколько бы их ни гнали, могут быть символом докучливости и наглости».

Имея возможность наблюдать конкретную среду, фауну и флору, члены определенного сообщества, обобщая свой опыт, придавали соответствующим объектам и проявлениям символическое значение. Воспринимая их или их изображения, носители соответствующей культуры могли испытывать определенные эмоции: удовлетворение, воодушевление или, наоборот, страх, тревогу, подавленность.

Вместе с тем, символическое значение некоторых объектов в различных сообществах будет различным. В качестве примера можно рассмотреть изображение пятиконечной звезды. Так, для последователей средневековых магов пентаграмма с вписанной в нее фигурой человека являлась знаком адептов, которые полагали, что благодаря знанию законов мира, который большинству представляется четырехсторонним, они могут найти путь к счастливому бытию; пентаграмма в гностических школах – знак всемогущества и духовного самоконтроля; для свободных каменщиков пентаграмма с вписанной в нее буквой G напоминала о двух священных словах Кабалы «гносис» и «генерацио», а также означала «Великий архитектор». Понятно, что для простого красноармейца звезда на его буденовке могла выступать совершенно в ином смысле, как и для граждан США, в связи с использованием этого образа на их государственном флаге.

Примером аналогичного расхождения в понимании значения определенного символа в различных культурах может быть трактовка количества цветков в праздничном и погребальных букетах. В Японии и США, в отличие от отечественной традиции, праздничный букет имеет четное количество цветков. Наталья Петровна Бехтерева, известнейший исследователь в области психологии и физиологии, в личной беседе с автором упоминала, что несмотря на отсутствие склонности к суевериям, первое время, получая от американских коллег букеты с четным количеством цветков, отмечала у себя хотя и мимолетное, но достаточно неприятное чувство.

Очень интересны примеры использования, если так можно выразиться, метафоры матрешки для характеристики некоторых стимулов, которые, будучи уже носителями определенного символического значения, приобретают сверх этого дополнительное значение. Примером может служить образ пеликана в средневековой живописи.

Чуть раньше мы уже приводили сведения из исследования Э.Б. Тайлор относительно того, что пеликан на ранних этапах развития культуры у народов, имеющих возможность его наблюдать, приобретает символическое значение доброхотства. По мере становления христианства мотив пеликана, разрывающего грудь, чтобы кровью своей вскормить своих детенышей, стал символом жертвы Христа на кресте. В этом значении, например, его изображение может украшать сосуд в натюрморте. Как указывал известнейший иконолог Д. Холл: «Он является атрибутом персонифицированного милосердия».

Вместе с тем, символическое значение некоторого стимула может быть связано в своем происхождении не только с наличием конкретного коллективного опыта, но и с особой личностно значимой ситуацией, в которой этот стимул наблюдался. Примером может служить анализ опыта собственных переживаний, осуществленный Джоном Дэвисом, профессором психологии, занимающимся трансперсональной психологией, в связи с использованием им ритуалов обновления, осуществляемых в природных условиях и служащих для личностного роста: «... в своем первом походе я окружал себя красными предметами, порой почти неосознанно. Всю неделю я носил один и тот же красный шейный платок, не задумываясь об этом, я нарисовал красное сердце в середине картины, которую мы рисовали вместе, я выбрал место для своего ритуала в Красных Горах, в ночь моего бдения я видел красные огни, мерцающие в лесу. Но только через день или два после моего возвращения я связал красный цвет с мужеством, отвагой и следованием собственным убеждениям. Я обнаружил трансперсональную поддержку решению перенести мою преданность работе в мою профессиональную жизнь».

Как правило, закрепленное подобным образом символическое значение некоторого стимула, актуализируясь в иных ситуациях, способно вызывать определенные эмоциональные переживания, например, воодушевление, подавленность, уверенность, готовность встретиться с худшим и т.д., что отражается и на регуляторах активности.

И, наконец, визуальный объект может в той или иной степени вызывать эстетические переживания, которые становятся побудителями той или иной активности.

Подводя итог рассмотрению причин, обуславливающих эффекты, вызываемые визуальными стимулами, еще раз напомним, что они действуют

- вызывая ориентировочную реакцию вследствие неожиданных наблюдаемых изменений визуального поля, его неоднородности, разрушения визуальных стереотипов;

- как дополнительные средства для концентрации внимания при погружении в измененные состояния сознания;

- вызывая эмоциональную реакцию за счет физических характеристик стимулов (цвета, яркости, контрастных сочетаний), т.е. особенностей цветового воздействия на человека;

- вызывая эмоциональную реакцию и ассоциации за счет специфики гештальта, возникающего на основе визуального ряда;

- благодаря устойчивому отнесению в рамках определенной культуры конкретного визуального стимула к определенному смысловому контексту;

- передавая некоторую конкретную ситуацию, имеющую или приобретающую определенный смысл для реципиента;

- вследствие символического значения данного стимула, происходящего из естественных наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта;

- вызывая определенную реакцию вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей;

- вызывая определенную реакцию вследствие символического значения данного стимула в рамках личного опыта человека;

- становясь источником эстетических переживаний.

Исходя из приведенных материалов, становится понятным некоторая противоречивость сведений относительно связи тех или иных реакций человека на цветовые раздражители с характеристиками стимула. Это обусловлено тем, что цветовые раздражители должны рассматриваться как бы в системе трех координат.

Первая группа эффектов связана с физической природой стимула. Об этом мы уже упоминали достаточно подробно.

Вторая группа – это эффекты, возникающие вследствие символического значения данного стимула, основывающегося на естественных наблюдениях человека, вытекающие из его непосредственного чувственного опыта, например, восприятия многими поколениями людей света и тьмы ночи, крови и огня. В связи с этим опытом темно-синий ассоциируется с ночным покоем, желтый – с дневными заботами, красный – с ситуациями, требующими высокой активности. Примечательным в этом смысле являются замечания В. Кандинского относительно символической сущности белого цвета, состоящей в том, что белое выступает символом «мира, где исчезли все краски, все материальные свойства и субстанции. Этот мир стоит так высоко над нами, что ни один звук не доходит до нас. Великое молчание идет оттуда, подобное в материальном изображении холодной в бесконечность уходящей среде, которой ни перейти, ни разрушить. Поэтому и действует белое на нашу психику, как молчание такой величины, которое для нас абсолютно».

Из этого отрывка мы видим, как символическое порождается из чувственного опыта, его осмысления, ассоциирования.

Третья группа эффектов связана с культурными традициями. Так, для европейцев черный цвет олицетворяет траур, у мусульман, наоборот, траурный – белый цвет. Вместе с тем, на определенном этапе и у европейцев белый цвет символизировал траур. Вот какие сведения по культурным различиям в символической функции цвета приводит В.Г. Зазыкин: «У американцев красный цвет ассоциируется с любовью, желтый – с процветанием, ...зеленый – с надеждой, ...белый олицетворяет чистоту, спокойствие, мир, а черный – символ сложности и чрезвычайной ситуации. ...в Китае красный цвет означает доброту и отвагу, черный – честность, а белый, что слишком необычно для европейцев, – подлость и лживость».

Как мы видим, отличия в интерпретации цвета очень разнятся в различных культурах. В подтверждение этого еще раз обратимся к исследованию Т. Забозлаевой, по данным которой удается легко проследить, каким образом символика, обусловленная обобщением чувственного опыта, ложится в основу символики конкретно исторической. Вспомним еще раз, как характеризовал белый цвет В. Кандинский. Белый им воспринимался как символ абсолютного молчания, абсолютной пустоты.

Из этого ощущения цвета как бы естественно вытекает его использование в ситуации траура. Белые одежды – ранний символ траура и в европейской традиции – символ неокрашенной одежды в знак отказа от всех цветов, вкупе олицетворяющих жизнь. Белый траур носили овдовевшие королевы. Белый избрали своим цветом некоторые монашеские ордена в знак отрешенности от красок жизни. В России черная одежда, как знак скорби и траура, вошла в обиход лишь в семнадцатом веке.

Вместе с тем, в белые наряды облекались молодые рыцари средневековья и английские короли в день коронации. При Бургундском дворе в пятнадцатом веке принято было облачаться в белый, если хотели выказать неподкупность сердца и чистоту. В христианской символике белый цвет выступает как символ причастности к ангельскому чину, святости. Таким образом, отрешенность и чистота, свобода от чего-либо в различных условиях становятся источником следующего слоя ассоциаций, на которых вырастает конкретно-исторический символический контекст.

В связи с этим, представляется уместным говорить о первичном и вторичном символизме, хотя эта терминология используется в литературе несколько в ином смысле – в связи с символизмом знаковых средств. В этом случае первичным рассматривается закрепление за знаком в определенной культуре некоторого символического значения, а вторичным – на уровне конкретного субъекта – увязка знака с чувственным опытом. Но поскольку знаковые средства, будучи представленными в качестве визуальных или аудио стимулов, выступают средствами отражения чувственного и надчувственного опыта, то процесс становления их символического значения в целом является вторичным по отношению к первичности процесса ощущения. Поэтому мы сочли возможным использовать эти термины в указанном нами смысле.

Ну и, наконец, для конкретных людей конкретный цвет может приобрести символическое значение вследствие сопряженности с определенным личным опытом, например, счастливый или несчастливый цвет автомобиля.

В целом, еще раз укажем на то, что имеющаяся многомерность в оценке цвета создает предпосылки для некоторых сложностей в использовании данных эмпирических исследований относительно связи цвета стимула и эмоциональной реакции на него.

Звуковые воздействия

Остановимся далее на рассмотрении различных вариантов использования звуковых стимулов как средств психологического воздействия. Как мы уже указывали ранее, основные классы вызываемых ими эффектов совпадают с теми, которые мы уже рассмотрели при анализе визуальных стимулов, и существует множество видов деятельности, где они используются.

Так, фраза, в отличие от прочих, произнесенная актером шепотом, позволяет определенным образом расставить смысловые акценты в соответствующей реплике. Примером использования подобного эффекта также может служить прием, часто используемый в сценической практике, когда значимость текущего момента, "излом" ситуации, постановщики пытаются обозначить неожиданно возникающими звуком, музыкальным фрагментом. Основой подобных воздействий будет ориентировочная реакция. В связи с этим, изменение тембра, длительности звучания и прочих характеристик элементов аудиополя может играть роль своеобразных маркеров.

Ориентировочная реакция также может быть следствием неожиданного нарушения «звукового» контекста, когда появляется неожиданный звуковой фрагмент, иной эмоциональной окраски, «не из этой оперы»; речь прерывается специфическим шумом или, наоборот, обрывается тишиной.

Понятно, что привнесенный звуковой фрагмент может иметь определенную эмоциональную нагрузку, которая также привносится в соответствующий контекст. Это активно используется, например, в сценических постановках, в музыкальных произведениях как средство создания образа определенного будущего, его неотвратимости.

Звуковые стимулы, так же как и визуальные, используются как средство, позволяющее концентрировать внимание.

Значительное место в числе эффектов, вызываемых звуковыми стимулами, занимают те, что обусловлены психофизиологическими реакциями, обусловленными спецификой сигналов, их громкостью, тембром, высотой звуков. Вспомним, какой эффект вызывает звук, производимый путем царапанья металлом по стеклу, звук свистка и т.д.

Феномен гештальта исследовался и в отношении аудиополя. Именно с целостным восприятием, не сводимым к отдельным ощущениям, связывается возможность узнавания определенной музыкальной темы, исполненной на различных инструментах и в различной аранжировке. Но существуют и еще более общие гештальты. Так, лаже неискушенный слушатель легко отличает грустную мелодию от веселой, героическую тему от трагической, «хрустальный» звон бокалов от «малинового» звона колоколов.

Таким образом, определенный гештальт позволяет идентифицировать музыкальные фрагменты с определенным уровнем активности, эмоциональным состоянием.

Чрезвычайно перспективными в этом контексте являются исследования так называемого эмоционального слуха. Этот термин введен В.П. Морозовым для обозначения способности к адекватному восприятию, а также и воспроизведению эмоциональной информации в речи, пении, музыке. Психоакустической основой эмоционального слуха является тонкий анализ и различение тембральных (спектральных), темпоритмических, динамических и интонационных (звуковысотных) особенностей акустического строения и динамики звука речи, голоса или музыки, характерных для той или иной эмоциональной окраски и ее нюансов. В экспериментальных исследованиях В.П. Морозовым и Е.И. Серебряковой выявлена возможность дифференциации эмоциональной окрашенности (радости, печали, страха, гнева) речевых фраз, озвученных нар. арт. СССР О. Басилашвили. Понятно, что психоакустические «коды» конкретных эмоциональных состояний представлены достаточно сложными гештальтами, способность к адекватному распознаванию которых (по данным В.П. Морозова) может рассматриваться как индивидуально психологическая особенность.

Очень интересны эффекты, основывающиеся на символическом значении стимула, вытекающем из обобщении непосредственных наблюдений человека, его чувственного опыта.

Раскаты грома, как предвестники надвигающейся стихии; крик петуха как символ поворота ночи к утру со всеми из этого вытекающими последствиями – примеры такого рода стимулов.

Подтверждение существованию такого уровня реакций на звуковые стимулы мы, например, находим в описании особенностей понятийного строя языка и некоторых ритуалов, характерных для африканских племен ачоли и луо. Для них ночь – время отдыха и безопасности, когда семья защищена хижиной. Ночной покой нарушают только «антиобщественные» существа «ладжоки», которые своими криками предвещают несчастья и неудачи. Крик петуха на заре луо истолковывали как восклицание боли, оповещавшее о страданиях наступающего дня. Петуха, который осмеливался закукарекать вечером или посреди ночи, немедленно прирезали. В этом примере крик петуха олицетворяет переход к боли и опасности, выступает их символом.

Звуковые стимулы, точнее сказать их ряды, могут восприниматься и как элемент определенной культуры. Примером служат различные музыкальные традиции. Понятно, что в зависимости от того, является слушатель носителем соответствующей культуры или нет, глубина и эмоциональная насыщенность его переживаний будут различными. Косвенным экспериментальным свидетельством этого положения могут быть данные, полученные В.М. Цеханским и Н.С. Шугриной при отработке методики подбора музыкальных фрагментов для программ музыкального воздействия на функциональные состояния человека. Этими исследователями использовались музыкальные фрагменты, относящиеся к различным музыкальным традициям: индийской, японской, вьетнамской, чукотской, алтайской, уйгурской; использовались арабская культовая музыка, русская духовная музыка, отечественная и европейская классика, образны современной массовой культуры. В эксперименте участвовали 40 человек, наших соотечественников, в возрасте от 20 до 55 лет, различного образовательного уровня, относящиеся к различным социальным группам. Оказалось, что наибольший «рассеивающий эффект», т.е. увеличение дисперсии психофизиологических показателей, наблюдался на фрагмент, соответствующий японской музыкальной культуре и арабской культовой музыке. Подобные данные могут свидетельствовать, что подобные гештальты для слушателей не однозначно «нагружены» конкретным эмоциональным содержанием, т.е. этот способ «кодировки» эмоций в нашей культуре непривычен, у каждого слушателя при этом возникают сугубо индивидуальные ассоциации и эмоции.

Кроме того, конкретный звуковой ряд, будучи элементом культуры, также может рассматриваться и в структуре личного опыта конкретного человека, благодаря чему с ним могут связываться те или иные личные переживания. Так, исполнение национального гимна может вызвать слезы и прилив гордости у граждан, но не у всех и не во всех ситуациях.

Понятно, что наиболее полно все перечисленные факторы находят свое выражение во влиянии музыки на человека. Исследования психофизиологических аспектов восприятия музыки позволили установить не только тот факт, что отдельные музыкальные фрагменты способны породить адекватные характеру раздражителя психические состояния и физиологические сдвиги, но вызвать настроения и мысли, поднимающие человека над его переживаниями, способствовать преодолению внутренних конфликтов, т.е. оказывать катарсическое действие. Наиболее широкий перечень тех психологических задач, которые решаются за счет музыкального воздействия, дан В.М. Цеханским и Н.С. Шугриной. Так, музыкальное творчество связано с удовлетворением высших социальных потребностей, таких как потребность в творчестве и самовыражении; музыкальное воздействие способствует формированию и поддержанию социальных контактов, обеспечивает снятие напряженной социальной ситуации и изменяет социальную активность человека, выступает психотерапевтическим средством.

- специфика гештальта, возникающего на основе звукового ряда;

- отнесение в рамках определенной культуры конкретного звукового стимула к определенному смысловому контексту;

- отнесение звукового стимула к определенной ситуации, имеющей определенный смысл для конкретного человека;

- символическое значение данного стимула, происходящего из наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта;

- символическое значение стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт и традиции конкретных общностей;

- символическое значение данного стимула в рамках личного опыта человека;

- эстетические переживания вследствие комплексного воздействия музыкальных произведений;

- непосредственные переживания, вызванные музыкальными образами, а также их осмысление в контексте собственного мироощущения, приводящее к катарсису.

Темп и ритм в психологическом воздействии

Рассматривая причины, обуславливающие те или иные психологические эффекты при воздействии визуальных и аудиостимулов, нельзя не упомянуть такие характеристики, как темп и ритм их предъявления. Исследователи отмечают, что ритмические раздражители (музыка, свет и движения) использовались практически во всех культурах (хасиды, греки, африканцы). Роль ритмических воздействий как регуляторов трудовой деятельности рассмотрена немецким исследователем К. Бюхеромом еще в конце прошлого века в его исследовании «Работа и ритм. Рабочие песни, их происхождение, эстетическое и экономическое значение».

Считается, что ритмические раздражители выполняют ряд функций:

Звуковые и визуальные стимулы именно при их ритмическом предъявлении выступают средством концентрации внимания во время гипноза, подготовки шаманов к ритуалам, в процессе овладения двигательными навыками, для согласования физических усилий и динамических моментов совместно действующих людей.

Ритмические раздражители выступают в роли дестабилизирующих факторов, обуславливающих изменение актуального состояния сознания и переход в измененные состояния. Так, например, большинство западных неофитов во время участия в религиозных ритуалах легко входили в измененное состояние сознания при бое барабанов с частотой 200-220 ударов в минуту. В целях изменения состояния сознания ритмическое воздействие может осуществляться не только с помощью звуковых стимулов, но и посредством света, цвета, звука, инфразвука, электромагнитных полей.

Ритмические раздражители используются как средство, способствующее более эффективному эмоциональному заражению. Широко известно использование эмоционального заражения на фоне музыкального и ритмического воздействия в различных ритуалах. Исследователи древних религиозных культов и ритуалов отмечают, что отголоски подобной практики наблюдались в Европе не в столь отдаленные времена. Так, «шабаш ведьм», по мнению исследователя XIX в. Монье, был ритуалом пришедшего в Западную Европу из Азии культа, который просуществовал вплоть до средневековья, а кое-где сохранился и до более позднего периода. Его участницы кружились в хороводе по спирали под соответствующую музыку и непонятные посторонним возгласы. Стремительное совместное движение вызывало чувство, что все тело наполняется жизненными силами, и чем острее подобные душевные состояния, тем сильнее ощущение того, что из всего окружающего мира струится (исходит) бесконечная полнота энергий.

Можно предположить, что аналогичная с психологической точки зрения ситуация возникает в современных дискотеках, когда совокупный психологический эффект, ощущаемый их посетителями, бывает следствием ритмических визуальных и звуковых воздействий, а также эффекта заражения вследствие скопления значительного числа людей, вовлеченных в ритмическое взаимодействие.

Запахи

Из жизненного опыта известно, сколь велика роль запахов в процессе воздействия на человека. Подчас едва уловимые, не всегда осознаваемые, они могут вызвать определенные ассоциации, воскресить воспоминания, сигнализировать о чем-то очень важном. Трудно найти литературное произведение, в котором автор не пользовался бы непосредственным чувственным опытом читателей в области восприятия запахов для создания образа героя или раскрытия смысла той или иной ситуации для героев. И если автор пишет о запахе плесени и тления, солнца и моря, кофе, свежеиспеченного хлеба и парного молока, переспелых фруктов, снеге, который пахнет арбузом и т.п., у читателей возникают вполне определенные эмоционально окрашенные образы.

Использование различных ароматов для создания определенного образа, настроения использовалось с древнейших времен. Воскурение ароматических веществ во время религиозных ритуалов, мистерий позволяло их участникам не только создать требуемый эмоциональный фон, но, как оказывается, облегчало им вхождение в измененные состояния сознания. Запахи могут вызывать ощущение покоя или способствовать созданию бодрого настроения, что и в настоящее время используется в ароматерапии для повышения комфортности рабочего и жилого помещений.

Таким образом, запахи, также как аудио и визуальные стимулы, оказывают воздействие в силу своей химической природы. Особо следует отметить символическое значение запахов, которое возникает из обобщения чувственного опыта, но окрашенного социальным контекстом.

Так, у многих авторов запах дорогих духов, хорошего табака описывается как запах богатства и благополучия. В русской классике упоминание о подъезде и лестнице, которые пропахли протухшей кислой капустой и кошками, всегда подразумевало бедность и безысходность существования обитателей этого жилища.

Опираясь на эту символическую функцию запахов, их могут использовать и как средство, позволяющее расставить определенные акценты, например, в моде. Так, создание особых женской и мужской линий в парфюмерии подразумевает определенные тенденции в формировании образа женственности и мужественности, также как и создание парфюмерной линии «унисекс» подчеркивает тенденцию «унисек»" в одежде. Учитывая гот факт, что мода является сложным социальным феноменом, можно сказать, что запахи способствуют более полному выражению тенденций в столь сложном феномене. Таким образом, запахи могут использоваться в функции маркера, несущего информацию об общих тенденциях моды.

В отношении запахов, так же как в отношении визуальных и звуковых стимулов, можно говорить о роли гештальта как основы определенного психологического эффекта.

Так, существуют «холодные» и «теплые», «для юных девушек» и «для зрелых дам» парфюмерные композиции. Каждая категория может быть представлена разнообразными духами, вместе с тем, возникающие на их основе образы отличаются сходной окраской.

отнесения стимула к определенной ситуации, имеющей определенный смысл для конкретного человека;

- символического значения данного стимула, происходящего из наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта.

- вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей.

- вследствие символического значения данного стимула в рамках личного опыта человека.

Мультимодальные гештальты и их символическое значение

Представляется необходимым рассмотреть некоторые гештальты, образуемые рядом стимулов, относящихся к различным сенсорным модальностям, а также теоретические подходы, пытающиеся раскрыть их психологическую роль в контексте проблем психологического воздействия. Речь идет об отражении человеком природных феноменов, по масштабам не соизмеримым с отдельным человеческим существом, таких как Вселенная (небо, космос), океан (море), природные стихии и катаклизмы типа извержения вулкана, грозы и т.п.

Подобные мультимодальные гештальты представляют собой сложные образы, которые возникают как следствие конкретного опыта и могут соотноситься в сознании отдельного человека с определенным личностным смыслом, но в то же время для многих будут выступать и в символическом значении, происхождение которого не обусловлено, однако, лишь опытом конкретной общности, но имеет, как считается рядом исследователей, более глубокую природу, точнее сказать – глубинную природу, связываемую, например, по Юнгу, с существованием архетипов, понимаемых как универсальные образы или символы, содержащиеся в коллективном бессознательном и предрасполагающие индивида испытывать определенные чувства или мыслить определенным образом относительно данного объекта или ситуации.

Их воздейственную природу также связывают с функционированием «пренатального сознания», благодаря которому события пренатального периода фиксируются зародышем и результаты этого несенсорного восприятия проносятся человеком через всю жизнь.

Используемые для объяснения сущности подобного рода символов теории сами по себе также отличаются известной метафоричностью, вместе с тем, именно они позволяют выстроить гипотезы относительно функции символических образований такого уровня. Эта функция видится в обеспечении глубинной связи актуальных впечатлений и переживаний с сущностью человека, понимаемой как единство духовного и природного.

Примером анализа именно с этих позиций сложного мультимодального гештальта, выполняющего в определенных обстоятельствах символическую функцию, является исследование Н.В. Топорова «О "поэтическом" комплексе моря и его психофизиологических основах». Предметом анализа является то, что принято обозначать понятиями "океан", "море". Остановимся на этом исследовании более подробно.

Существование «комплекса моря», «океанического чувства», как имеющего глубокое символическое значение, обосновывается Н.В. Топоровым на основе анализа художественных текстов отечественных и зарубежных писателей, представителей различных литературных направлений, творивших в различные эпохи, а также на основе анализа некоторых философских и теологических положений.

Анализ текстов, осуществленный этим исследователем, свидетельствует, что вполне доступно разграничение «естественного», «объективного» (в терминах Н.В. Топорова) описаний реальных впечатлений от морской стихии, столь характерных для европейской поэзии от тех, в которых автором используется «морской» код для передачи «неморского» сообщения. Н.В. Топоров указывает, что, хотя в реальном опыте творца текста имелся факт соприкосновения с этой стихией, в этих случаях автором описывается «...не само море, не только оно, а нечто с морем, как незримым ядром связываемое, но неизмеримо более широкое и глубокое, чем просто море; скорее "морское" как некая стихия и даже - уже и точнее - принцип этой стихии, присутствующий и в море и вне его, прежде всего в человеке...». Соответствующие описания являют собой своего рода глубинную метафору, которая используется для передачи такого опыта переживаний, «...который вернул бы человека к самому себе, к той сути своей, которая заглушена вторичным и эту суть не отражающим, к своим подлинным склонностям и потребностям». Это, по мнению Н.В. Топорова, имеет для их авторов определенный психотерапевтический смысл.

Чем обусловлена возможность реализации подобной функции? Она видится автором в определенном сходстве физической сущности человека и океана, в частности проявляющемся через ритмические структуры, в специфике эмбриогенеза и, пожалуй, самое главное, в пренатальном опыте человека.

Можно в той или иной степени принимать или, наоборот, пытаться опровергнуть подобное понимание истоков и функции такого рода символов, однако невозможно отрицать наличие в культуре огромного пласта метафор, реализующих «комплекс моря», что само по себе является симптоматичным в отношении существования многообразных, многоуровневых, не всегда осознаваемых связен и воплощений отдельных компонентов целостного чувственного опыта в контексте образа мира.

Мы постоянно, не задумываясь о метафоричности привычных понятий, используем их в описании повседневных событий и фактов. Так, вполне обыденно звучат фразы «море волнуется», «волнуются хлеба или ковыль в степи», «волнуется человек». Однако, чтобы «волнительно-колебательное» состояние (в терминах Н.В. Топорова) столь различных объектов было не только выявлено и осознано, но и идентифицировано с чем-то в человеке, имеющем иную, чем физическая, природу, требуется постоянная ориентация на отражение этого «иного» в контексте природного, притом не у отдельного человека, а как массовое проявление, о чем и свидетельствует возникновение и обыденное использование соответствующих языковых средств.

В этом контексте наличие в языке такого рода метафор выступает диагностическим признаком существования процесса «увязывания» внешнего физического с психическим и духовным. Существуют, по всей видимости, обстоятельства, когда этот процесс у конкретного человека становится актуальным, поднимаясь с операционального уровня (использование знака) на более высокий, вплоть до уровня деятельности. В этом смысле уровню действий соответствует поиск, создание глубинной художественной метафоры, служащей для более полного воплощения творческого замысла творца текста, того, кто пытается осознать и выразить себя в соответствующем тексте, а уровню деятельности - мировоззренческое осмысление природы «внешнего» и «внутреннего», вплоть до создания космогонических концепций.

Таким образом, если вернуться к проблематике психологического воздействия, следует отметить, что воздействие на человека таких сложных мультимодальных гештальтов, которыми являются образы масштабных природных феноменов, возникает за счет:

- яркости и многообразия непосредственного чувственного опыта, имеющего место при соприкосновении с соответствующими явлениями;

- переживания глубинной связи своей человеческой сущности (физической, психической и духовной) с сущностью соответствующего природного феномена (возможно, за счет пренатального опыта или проявлений коллективного бессознательного);

- осмысления переживания глубинных связей с миром и отражения этого в образе мира и мировоззренческой концепции.

Столь разнообразное и глубокое воздействие масштабных природных факторов не могло не использоваться в целях воздействия, в частности в психотерапевтической практике. Издавна лучшим средством от «хандры» считались морские путешествия. Общение с природой для многих людей выступает источником ресурсов саморегуляции, «настройки на требуемую волну». Современная психотерапия использует эти факторы для оптимизации процессов смыслообразования.

Психологическое влияние – процесс, в результате которого меняются поведение и тип мышления другого человека. Различают разные виды влияния (убеждение, заражение, внушение, подражание и т. д.) и противостояния влиянию (игнорирование, критика, отказ и т. д.).

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

• носит спонтанный, неосознанный характер;
• не подлежит социальному контролю;
• используется с определенными целями (позитивными или негативными);
• является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования - психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

Основные виды

В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.

Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.

Направлено на снятие определенных страхов. Необходимо для устранения препятствий на пути информации к сознанию человека.

Убеждение – вид влияния, целью которого является воздействие индивида на психику человека через обращение к его личному суждению, удовлетворение своих потребностей с помощью других людей.

Реализуется оно через коммуникацию с нужным объектом. Главное предназначение – изменить взгляды человека на определенные вещи. Первым предпринимает попытку поговорить инициатор беседы.

Основа убеждения – сознательное отношение индивида к определенной информации, ее самоанализу, критике, оцениванию. Убеждение построено на системе доводов. Они сформированы по законам логики и должны быть обоснованы тем, кто наводит убеждение.

Такой вид влияния лучше всего внедрять во время обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования к убеждению:

• логичность;
• последовательность;
• аргументированность;
• обоснованность на научно доказательных материалах.

Успешность этого вида влияния напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если убеждение было внедрено удачно, то индивид примет и в дальнейшем будет руководствоваться при выборе чего-либо новыми сведениями. В процессе трансформируется мировоззрение.

Убеждение наиболее часто используется в воспитании детей и научной полемике. Оно требует больших усилий и использования различных ораторских приемов.

Заражение

Самый старый способ влияния. Чаще всего применяется по отношению к большим группам людей – на стадионах, концертах. Особенно эффективен во время митингов, протестов, страйков. Быстрее всего развивается в мало сплоченном коллективе, где уровень организованности плохой или полностью отсутствует. Главный признак заражения – стихийность.

В процессе такого влияния коммуникатор передает человеку свой настрой, настроение, эмоции, побуждения. Реализуется это не через общение, а через эмоциональную среду. Процесс перехода настроения одного человека к другому неосознанный.

В психологии явление заражения объясняют как способ передачи эмоционального состояния одного индивида другому на психологическом уровне. Бывает, что оба человека желают провести заражение одновременно. Успешным окажется тот, чей эмоциональный заряд более сильный.

Степень заражения толпы зависит от:

• уровня развития;
• силы энергетического заряда коммуникатора;
• психологического состояния;
• возраста;
• убеждений;
• степени внушаемости;
• самосознания;
• эмоционального настроя и т. д.

Заражение напоминает цепную реакцию. Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д.

Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.

Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.

Внушение

Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.

Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность.

Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей.

Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их. Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.

На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру):

• авторитетность;
• статус;
• волевые качества;
• уверенность в себе;
• категоричный тон;
• выразительная интонация;
• вера в свои силы;
• умение переубеждать и т. д.

Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.

Подражание

Одна из самых популярных форм поведения в межличностных контактах. Развивается она из-за закомплексованности одного из собеседников. Желая стать лучше, он начинает копировать поведение, манеру общения, ходьбу, интонацию, произношение и прочие уникальные характеристики другого человека.

Подражание влияет на процесс социализации личности, ее воспитание и развитие. К этому типу влияния очень уязвимы маленькие дети и подростки, у которых еще нет точного видения себя или сформированного характера. Они подражают окружающим и тем, кого считают авторитетными. Это проявления сознательного подражания.

Несознательное подражание – результат активного влияния на психику. Рассчитывая на определенную реакцию, инициаторы стимулируют ее различными методами. Такое воздействие имеет двойной характер. В зависимости от человека, который использует подражание как инструмент влияния, результат может быть позитивным или негативным для другого индивида.

Самое известное проявление подражания – мода. Это форма стандартизированного массового поведения людей. Возникает из-за навязывания определенных вкусовых предпочтений.

Второстепенные виды психологического влияния

Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.

Формирование благосклонности

Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.

Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе. В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:

• внимание;
• комплименты;
• обращение за советом;
• подыгрывание выявленным комплексам и т. д.

Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха - самопрезентация.

Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.

Просьба

Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.

Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.

Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.

Самопродвижение

Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.

Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.

Самопродвижение часто реализуется на:

• конференциях;
• заседаниях;
• переговорах;
• собеседованиях;
• публичных выступлениях.

Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.

Принуждение

Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.

Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.

Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.

Нападение

Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.

Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию внушения.

Основные инструменты влияния при нападении:

• негативные высказывания;
• грубые, оскорбительные суждения;
• осмеивание жизни или определенных качеств;
• напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.

Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.

Аргументация

Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.

Главные требования к аргументации:

• точность;
• корректность;
• подкрепление доведенными и признанными фактами;
• лаконичность.

Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.

Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.

Манипуляция

Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.

С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.

Виды психологического противостояния влиянию

Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.

Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.

Другие виды психологического противостояния влиянию:

1. Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
2. Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
3. Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
4. Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
5. Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
6. Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
7. Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.

Еще один часто используемый метод противостояния - энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.

Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.

Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.

Заключение

В психологии и социологии выделяют разные методы влияния на человека. Главными среди них являются убеждение, заражение, подражание и внушение. Противостоять им помогают такие техники, как творчество, контраргументация, конструктивная критика, конфронтация, отказ, уклонение и т. д.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Пермский институт (филиал) РГТЭУ

Кафедра «Менеджмента и права»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине «Психология управления»

Вариант №19, № зачётной книжки

Работу выполнила:

студентка гр. КЗ - 23

факультета коммерции

Потапова Т.С

Работу проверил:

канд. техн.наук, доцент

Масков Сергей Викторович

Оценка…………… ……

Дата…………………….

Подпись………………..

Введение…………………………………………………………………….4

Понятие психологического влияния………………………………………5

Психологические средства влияния ……………………………………...6

Виды психологического влияния………………………………………....7

Заключение………………………………………………………………..10

Список литературы…………………………………………………….…12

Введение

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе. Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние произвело требуемый эффект, оно должно быть просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.

Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

2. Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

3. Психологические средства влияния

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы – слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологическое средство, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими.

4. Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики.

Заключение

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Итак, психология управления занимается изучением психологических механизмов управления. Психология интересна и полезна в основном потому, что, управляя персоналом, менеджеры убеждаются в том, что в большинстве случаев даже ясно выраженное, прямое и конкретное распоряжение в рамках условий подписанного контракта может быть выполнено по- разному разными людьми, в разные сроки, с разным качеством, а иногда не выполняется вообще. Сами субъекты управления, наблюдая за собой и другими менеджерами, чувствуют, что распоряжения и инструкции для подчиненных нередко содержат эмоциональные, личностные компоненты, казалось бы не требуемые в контексте делового взаимодействия.

Таким образом, реальная практика управленческого взаимодействия содержит выраженный психологический компонент, и менеджеры рассчитывают на то, что психологическая наука предоставит им такие знания и технологии, которые позволят более эффективно реализовать профессиональную управленческую деятельность.

В соответствии с теорией психического отражения, имеющей глубокие корни в отечественной психологической традиции, изменение характеристик системы может происходить и происходит вследствие взаимодействия системы с внешней средой, а также подсистем внутри системы. В данном случае будет рассматриваться второй случай. Результатом взаимодействия является взаимное отражение, т.е. фиксация в своих состояниях взаимодействующими подсистемами некоторых характеристик друг друга.

В ситуации управления управляющую подсистему (менеджеров) интересуют технологии такого взаимодействия, которое бы обеспечило приобретение управляемой подсистемой (персоналом) некоторых целенаправленно заданных характеристик. В более удобном для понимания виде задача менеджмента состоит в том, чтобы знать характеристики персонала на данный момент, знать и организовать взаимодействие так, чтобы произошло нужное изменение. Но персонал состоит из разных людей, имеющих свои индивидуальные особенности. К тому же управление чаще осуществляется в отношении группы в целом, а не каждого отдельного лица, и эта группа имеет свои социально-психологическе особенности вследствие групповой принадлежности предприятию, гендерные, этнические, религиозные и прочие характеристики. Следовательно, задача управления становится очень сложной.

В психологии известен ряд форм психологического воздействия, в которых реализуются прямые и косвенные методы, используемые менеджером при решении задач управления персоналом. Характер влияния формы управленческого взаимодействия обычно не анализируется менеджерами, хотя такой анализ позволил бы как оценить эффективность управленческого воздействия в разных ситуациях, так и оптимизировать работу менеджеров.

Существует множество причин психологического порядка, обусловливающих отрицательный результат управленческого воздействия. Вот только некоторые из них:

• непонимание (неполное понимание) исполнителем содержания инструкции, распоряжения;
• непонимание (неполное понимание) того, что можно было бы назвать духом распоряжения, т.е. представлений менеджера о форме исполнения персоналом распоряжения;
• превышение в требованиях возможностей исполнителя (общекультурных, коммуникативных, скоростных, интеллектуальных и др.);
• бессознательное сопротивление из-за несоответствия требования глубинной мотивации исполнителя;
• сознательное уклонение из-за несоответствия требований целям исполнителя;
• дезорганизация деятельности, вызванная стрессом, утомлением, иными неблагоприятными состояниями, испытываемыми исполнителем до поступления распоряжения или спровоцированными самим менеджером;
• сознательное уклонение вследствие давления, оказываемого значимой группой.

Если бы руководитель в каждом отдельном случае управленческого взаимодействия знал заранее, на какие барьеры натолкнется его распоряжение, он смог бы достаточно легко их обойти. Но поскольку часто он не знает о них, а иногда барьеры возникают непредвиденно в процессе работы, руководитель попытается добиться выполнения своего распоряжения, исходя из своих представлений о персонале и используя те способы воздействия, к которым он привык и (или) которые хорошо зарекомендовали себя в его жизненном и профессиональном опыте. Эти виды воздействия при всем их многообразии можно сгруппировать по двум основаниям: открытость или закрытость намерений менеджера для персонала и преимущественное использование эмоциональных или рациональных средств в управленческом взаимодействии. Этот подход можно представить с помощью мэппинг-технологии, которая неоднократно будет использоваться в пособии (рис. 1.3).

Рис. 1.3.

Д - давление; М - манипуляция; В - влияние; У - собственно управление

Прежде чем дать характеристику этих видов психологического воздействия, обозначим общую структуру воздействия в последовательности этапов:

• 1) намерение субъекта воздействия;
• 2) организация воздействия, т.е. основной способ воплощения намерения в деятельности;
• 3) реализация намерения в тех или иных способах и в тех или иных формах;
• 4) принятие воздействия реципиентом;
• 5) изменения характеристик установок или поведения реципиента;
• 6) восприятие и оценка результатов произведенного воздействия субъектом управления;
• 7) изменения в состоянии субъекта воздействия как следствие воспринятых эффектов осуществленного воздействия.

Таким образом, на этапе организации воздействия вопрос о том, раскрывать ли свои намерения (мотивацию, цели, их обоснованность) реципиентам, является ключевым. Этот вопрос может быть решен сознательно или по сложившейся привычке к открытости или закрытости взаимодействия (за исключением особых случаев, например дефицит времени, когда руководство осуществляется обычно директивно без разъяснения намерений и это нормально воспринимается реципиентами). Гораздо важнее причины, по которым решение о закрытости или открытости намерений принимается в обычных условиях. Можно с достаточной степенью уверенности полагать, что это решение зависит от отношения субъекта управления к человеку. Если человек в системе производства и управления воспринимается как винтик, фактор, средство, то тратить силы и время на раскрытие перед ним смысла требований необязательно - основными видами воздействия при этом будут давление и манипуляция. Если же человек рассматривается как ресурс, а тем более как капитал, ценность, то выбираются такие формы воздействия, как влияние и собственно управление.

Здесь пока не рассматривается вопрос, как и насколько адекватно могут воспринимать реципиенты намерения субъекта управления. Это отдельная задача. Пока охарактеризуем формы воздействия со стороны субъекта управления.

• 1. Психологическое давление. Субъект управления не обнаруживает своих подлинных намерений, его распоряжения высокоэмоциональны. Закрытость - следствие отношения к исполнителю (низкая оценка, недоверие, пренебрежение). Эмоциональность - следствие личностной, а не деловой позиции, неуверенности (часто закрытость - следствие неуверенности в силе собственных аргументов), желания внести дополнительный энергетический импульс в работу исполнителя, напугать, преодолеть начавшееся или предполагаемое сопротивление.
• 2. Манипуляция. Субъект управления сознательно скрывает свои подлинные намерения, дает ложные основания своим распоряжениям, инструкциям. Иногда, когда говорят о манипуляции, подчеркивают односторонность интересов субъекта воздействия. Это не всегда так. Дело в том, что за манипуляциями всегда стоит убежденность субъекта манипуляции в собственном превосходстве над реципиентом. И он в принципе может исходить из соображений пользы и для реципиента. Но тот, по мнению субъекта, из-за возрастной, интеллектуальной или иной ограниченности не в силах понять замысел субъекта или свою собственную выгоду, поэтому приходится просто заботиться о нем, не вступая в конструктивный диалог.
• 3. Психологическое влияние. В случае осуществления психологического воздействия такого рода субъект воздействия не скрывает своих намерений, но, так как преобладает эмоциональная компонента, они могут не излагаться содержательно, детализированно - о них реципиент может легко догадаться. Акцент на эмоциональной составляющей делается субъектом в силу личной вовлеченности в цели и содержание деятельности, о которой идет речь, а также желания сделать эту деятельность эмоционально привлекательной для реципиента, исполнителя.
• 4. Собственно управление. Намерения субъекта управления открыты. Он уверен в своих аргументах, имеет позитивные цели, готов к конструктивному диалогу с исполнителем, которого воспринимает как человека, способного понять идеи и аргументы, принять цели, способствующие развитию организации. Субъект управления мыслит рационально, разрабатывая надежные алгоритмы работы. Так же как давление нередко поддерживает манипуляцию, с помощью влияния может быть усилена действенность того воздействия, которое здесь называется собственно управлением.

В реальной практике управления вряд ли часто встретятся воздействия, построенные в чистом виде по одному из перечисленных типов. Более распространены, безусловно, смешанные типы, образно представить которые можно, воспользовавшись рис. 1.4.

Рис. 1.4. Экспертная оценка реального психологического воздействия по типу собственно управления (а) и по манипуляционному типу (б)

В заключение отметим, что психологическое воздействие в управлении может быть спонтанным, привычным, стереотипным и планируемым, реализуемым на основе предварительно созданной модели. Процесс такого моделирования полезен и интересен, так как строится по определенным правилам и включает в себя не только слова и действия субъекта управления, но и специально организованные социально-психологические, дизайнерские, сенсорные факторы, усиливающие управляющее воздействие за счет психологических составляющих.

По мнению отечественных и зарубежных специалистов психологическое воздействие подразделяется на следующие виды :

1)информационно-психологическое,

2)психогенное,

3)психоаналитическое,

4)нейро – лингвистическое,

5)психотронное,

6)психотропное.

1. Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно – пропагандистским, идеологическим) – это воздействие словом, информацией.

Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, представлений, убеждений, одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции.

2. Психогенное воздействие является следствием

а) физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно – психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;

б) шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, карантин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект и депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д.

Чем менее подготовлен человек к психотравмирующим воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь.

Частым, но весьма показательным случаем психического воздействия выступает влияние цвета на психофизиологические и эмоциональные состояние человека.

Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая – успокаивающей.

Существуют некоторые закономерности в предпочтении тех или иных цветов:

а) Связанные с типом нервной системы человека. Так, людям со слабой нервной системой чаще всего нравятся красный и желтый цвета, лицам с сильной нервной системой– зеленый и синий.

б) Связанные с историческим прошлым того этноса, представителем которого он является, и с его индивидуальным жизненным опытом. Красный цвет, например, ассоциируется с видом крови или отблеском пожара, поэтому вызывает беспокойство и тревогу, поднимает активность. Голубой цвет, фигурирующий в наследственной памяти как цвет неба, вызывает сентиментальное настроение. Черный цвет тождественен мраку и вызывает печаль.

Белый цвет в западной цивилизации принято связывать со светом и чистотой, он вызывает приподнятое, торжественное настроение. Однако в японской, китайской и некоторых других азиатских культурах он сочетается с понятием холода и пустоты, эквивалент которым – смерть. Отсюда белый цвет погребальных саванов и траурной одежды японцев и китайцев, траурной раскраски у примитивных народов.

Установлена тесная взаимосвязь, существующая между цветом и звуком. Так, цветами, соответствующими ровным интонациям человеческого голоса, являются зеленый и фиолетовый. Они связываются с незначительной экспрессией. Желтый, черный и красный цвета, напротив несут в себе весьма сильный эмоциональный заряд. Красный и желтый цвета связываются с голосами дикторов, находящихся в состоянии положительного настроя. Голоса людей, пребывающих в состоянии депрессии, апатии и тревоги, устойчиво ассоциируются с серым, синим и коричневым цветами .

Синий цвет в наибольшей степени соответствует состоянию грусти, серый и коричневый – страха и утомления. Таким образом, положительным эмоциональным состояниям соответствует красно – желтый край спектра, а отрицательным – сине – фиолетовый. Нормальной, эмоционально – нейтральной экспрессии соответствует срединная – зеленая часть спектра. Существенную роль играют также яркость и насыщенность: с депрессивными, апатичными и тревожными голосами устойчиво связываются более темные и менее насыщенные цвета.

Определенные сочетания цветов оказывают вполне определенное эмоциональное воздействие. Например, использование взаимодополняющих цветов создает гармонию и доставляет максимум удовольствия. В свою очередь, неправильная цветовая комбинация способствует возникновению беспокойства и вызывает противоположные чувства. Кстати, принцип воздействия цветовых пятен, встроенных в компьютерный вирус, используется для разработки некоторых способов применения психотронного оружия.

Главная цель использования цвета при психологическом воздействии - правильное оформление информационно – пропагандистских материалов. Дополняя и эмоционально обогащая гаммой цветов их содержание, удается провоцировать определенные реакции объекта. При этом исходят из того, что:

Правильно выбранная цветовая гамма позволяет создать нужный эмоциональный фон, благоприятствующий восприятию и усвоению текста;

Цвета, неправильно подобранные по отношению к содержанию, вызывают неудовольствие;

Отрицательная реакция на цветовую комбинацию может распространиться на содержание текста, что снижает эффективность его психологического воздействия в целом. Кроме того, надо учитывать влияние цвета на читаемость надписей:

Цветные надписи люди замечают на 35% чаще, чем черно – белые;

Хорошая видимость и четкое восприятие обеспечиваются, если отображаются цвета: на желтом –черный, на белом –синий, зеленый или черный, на красном – зеленый и наоборот;

Плохая видимость и неадекватное восприятие имеют место, если отображаются цвета: на белом – красный, оранжевый или желтый, на черном – оранжевый, красный, зеленый и наоборот.

Таким образом, использование правильно подобранной цветовой гаммы позволяет создать нужный эмоциональный фон, благоприятствующий восприятию и усвоению текста. Неправильно подобранные по отношению к содержанию цвета вызывают диссонанс эмоционального восприятия. В таких случаях отрицательная реакция на цветовую комбинацию может распространиться и на содержание текста, и на тех людей, которые его подготовили. Этим пользуются специалисты психологической войны, а также непорядочные люди и продажные средства массовой информации.

3. Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие – это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающее сознательное сопротивление, как отдельного индивида, так и группу людей в бодрствующем состоянии .

В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажа фильма, и не подозревает, что в них содержаться не воспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.

4.Нейролингвистическое воздействие (НЛП – нейролингвистическое программирование) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга возникшие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей). Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор).

Инструктор сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе он посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально – экономического, культурного, физического и как следствие – психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

После того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие свои ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.

Формула изменений в психике объекта под влиянием инструктора схематично выглядит следующим образом (рис. 1) .